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title: HubSpot機能ガイド｜5つのHubを業務フローで選び段階的に使いこなす方法
description: HubSpotの5つのHubは、全部を一度に使うより、パイプラインとライフサイクルステージを先に設計し、コンタクト→取引→顧客→請求の流れに沿って足していくのが効果的です。Marketing・Sales・Service・Content・Data Hubの主要機能、横断機能、導入段階ごとの優先順位を解説します。
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# HubSpot機能ガイド｜5つのHubを業務フローで選び段階的に使いこなす方法

- 2026年3月11日
- 最終更新: 2026年10月19日

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この記事の結論

「HubSpotを導入したものの、どの機能から使えばよいかわからない」「案件管理がスプレッドシートと二重になっている」。こうした課題がある場合は、機能一覧より先に、顧客情報がどこで途切れているかを確認することが出発点です。

ブログ目次

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「HubSpotを導入したものの、どの機能から使えばよいかわからない」「案件管理がスプレッドシートと二重になっている」。こうした課題がある場合は、機能一覧より先に、顧客情報がどこで途切れているかを確認することが出発点です。

**HubSpotの5つのHubは、機能の数ではなく「業務フローのどこで使うか」で選びます。パイプラインとライフサイクルステージを先に設計し、情報が途切れている工程に必要な機能を加えていくと、導入の順番を判断できます。**

HubSpotの機能活用では、コンタクト・会社・取引・チケットの関連付けを確認し、Marketing Hub・Sales Hub・Service Hub・Content Hub・Data Hubの機能を、集客から受注・サポート・請求までの業務に沿って配置します。このガイドでは、各Hubの役割に加え、設定前に決めること、運用後の確認方法、次の段階へ進む条件を整理します。

製品全体の位置づけや導入前の検討事項から確認したい場合は、[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)も合わせてご覧ください。

## この記事でわかること

HubSpotの活用を見直したい経営者・事業責任者・CRM推進担当者に向けて、現状を確かめ、優先する機能を選び、運用を広げるまでの判断材料を整理しています。

- **5つのHubの役割と業務フロー上の位置** — Marketing・Sales・Service・Content・Data Hubが、コンタクト→取引→顧客→請求の流れのどこを受け持つかがわかります。
- **導入後に何から手をつけるか** — 導入初期・活用拡大期・高度活用期の3段階で、優先する機能と次の段階へ進む条件を示します。
- **ワークフロー・リードスコアリング・レポートの設計の勘所** — Hubをまたいで使う機能を、設定の順番と見直す条件とともに解説します。
- **Data Hubによるデータ品質管理と外部連携の考え方** — どの状況でData Hubを検討するかを、状況別の判断表で整理します。
- **Breeze（AI）とカスタムオブジェクトの使いどころ** — AIの出力を人が確認する方法と、カスタムオブジェクトを作るかどうかの判断基準がわかります。

## HubSpotの機能を業務フローで捉える——スプレッドシート管理との違い

5つのHubを個別に覚えるより、先に「顧客データがどう流れるか」をつかむと、使う機能の順番を決めやすくなります。この章では、情報が分かれている業務の見つけ方と、CRM上で確認すべき状態を整理します。

### スプレッドシート管理で起きること

例えば、展示会で集めた名刺はリードリストに、商談の進み具合は営業ごとの案件シートに、問い合わせ履歴はサポートの共有メールに、と情報が分かれている場合を考えます。同じ会社の情報が複数の場所にあれば、更新のたびに差分を確認する必要があります。チャットツールで共有した内容をあとからCRMに転記する運用でも、どちらを最新の情報として扱うか決めなければなりません。

最初に、同じ顧客の情報を複数の場所で更新している業務を書き出してください。該当する業務があれば、情報の入力元、次に使う人、CRM上で更新するレコードを決めます。二重更新がなく、困っているのが集計であれば、入力項目と集計条件を確かめてからレポートの整備へ進みます。

### 一元管理・自動化・可視化の3つの柱

HubSpotでは、コンタクト・会社・取引・チケットを別々のオブジェクトとして扱い、関連付けて管理します。どの情報をどのオブジェクトに記録するか決めたうえで、次の違いを比較してください。

| 柱 | スプレッドシート管理での状態 | HubSpotでの状態 |
| --- | --- | --- |
| 一元管理 | 顧客リスト・案件表・問い合わせ履歴が別ファイル | コンタクト・会社・取引・チケットの関連付けと記録先を決め、必要なやり取りを関連レコードで確認する |
| 自動化 | ステータス変更や担当者への連絡を人が手作業で行う | ワークフローがプロパティ更新・通知・メール配信を実行する |
| 可視化 | 月末に集計し直してから報告する | ダッシュボードが入力済みのデータから随時更新される |

部門間で引き渡す情報について、記録先と参照・更新する担当者を確認します。

### 業務フローのどこに各Hubが入るか

次の表は、各Hubを業務フローに当てはめるための整理です。5つのHubに加えて、見積もり・請求・決済の領域には[Revenue Hub（旧Commerce Hub）](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-commerce-hub-guide)があります。機能を選ぶ際は、表の分類に加えて、現在の契約内容と実際の運用を確認してください。

| フェーズ | 主なオブジェクト | 中心になるHub | 代表的な機能 |
| --- | --- | --- | --- |
| 集客・リード獲得 | コンタクト | Marketing Hub／Content Hub | フォーム、LP、CTA、ブログ、広告 |
| 育成・商談化 | コンタクト・会社 | Marketing Hub | Eメール、ワークフロー、リードスコアリング |
| 商談・受注 | 取引 | Sales Hub | パイプライン、シーケンス、ミーティングリンク、見積もり |
| 請求・収益管理 | 取引 | Revenue Hub | 見積もり・請求・決済 |
| サポート・定着 | チケット | Service Hub | チケット、ナレッジベース、カスタマーポータル、アンケート |
| 全フェーズ共通 | すべてのオブジェクト | Data Hub | データ同期、クレンジング、カスタムコードによる自動化 |

今いちばん情報が途切れているフェーズを表で特定し、その行のオブジェクトに必要な情報が入っているか確認してください。入力元と次の担当者が合意できたら、その工程を受け持つHubの機能を選びます。合意できない場合は、機能の設定より先に引き渡す情報を決めます。

## Marketing Hub——見込み客の獲得から育成までを自動化する

Marketing Hubは、集客・リード獲得・ナーチャリングに使う製品です。業務フローの上では、訪問者がフォームなどを通じてコンタクトとしてCRMに入り、営業へ引き渡すまでを受け持ちます。最初に決めたいのは、営業が引き継ぐ際に必要な情報と、その情報をどの接点で取得するかです。

### フォーム・LP・CTAで接点を作る

マーケティングの出発点は「見込み客との接点づくり」です。[HubSpotフォーム作成ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-form-creation-guide)では、埋め込みフォーム・ポップアップ・依存フィールドの設定方法を解説しています。フォーム送信後は、作成・更新されたコンタクトと送信内容を確認し、営業が参照する情報が揃っているか確かめます。

フォームへ誘導するページについては、[LP作成ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-landing-page-guide)でテンプレート選定、A/Bテスト、改善の進め方を確認できます。[CTAボタンの作成・設置ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-cta-button-creation-guide)では、訪問者が次に取る行動に合わせたボタンの作成と設置を扱っています。ページの目的を決めてからフォームとCTAの役割を合わせると、送信後に何を引き継ぐかも明確になります。

フォームの項目は、営業が最初の連絡で使う情報から決めます。項目を追加したくなったときは、「その項目を見て、誰が、何を判断するか」を書き出してください。判断に使わない項目は必須にせず、送信内容を確認して不足が見つかったときに追加を検討します。

### ライフサイクルステージとナーチャリング

獲得したリードにどの連絡をするか決めるには、検討状況の定義が必要です。[Eメール配信ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-email-marketing-guide)では、テンプレート作成、A/Bテスト、自動配信の設定を扱っています。配信設定に進む前に、誰を対象にし、営業へ渡す条件を何にするか決めます。

ライフサイクルステージとは、コンタクトや会社が検討のどの段階にいるかを示すプロパティです。次の表を出発点に、自社で誰が更新し、どの状態になれば次へ進めるかを言葉にします。

| ステージ | 意味 | 主な担当 |
| --- | --- | --- |
| リード | 接点はあるが検討度合いは未確認 | マーケティング |
| MQL | 行動や属性から見て営業がアプローチする価値がある | マーケティング |
| SQL | 営業が商談化を目指して接触する | インサイドセールス・営業 |
| 商談 | 取引が作成され、パイプライン上で進行中 | 営業 |
| 顧客 | 受注済み | 営業・カスタマーサクセス |
| 失注掘り起こし | 失注後、ナーチャリングに戻した状態 | マーケティング |

このほか、営業メールや競合からの問い合わせを分ける「アプローチNG」や、自社メンバーを区別する「社内」のような区分も検討できます。区分を増やす前に、誰が判定し、配信対象やレポートでどう使うか決めてください。BtoBとBtoCでは顧客の検討過程が異なるため、定義は自社のカスタマージャーニーに合わせます。[ライフサイクルステージの設計方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-lifecycle-stage-design-guide)では、ステージの意味と更新ルールを決める手順を解説しています。

失注した取引をナーチャリングに戻す場合は、失注理由を確認し、再連絡の対象と時機を決めてからワークフローを設計します。理由を「価格」「競合他社」「製品機能」「時期」「社内決裁」のように選択式にするなら、担当者が同じ基準で選べる説明も用意します。理由が未入力の取引が残る場合は、再連絡の条件を広げる前に記録方法を見直します。

コンタクトと会社の両方でライフサイクルステージを管理するときは、両者をいつ更新するか決めます。会社側は、紐づくコンタクトの進捗だけでなく、商談の有無や会社としての検討状況を確認して判断します。[ナーチャリング実践ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-lead-nurturing-guide)では連絡の流れを、[リードスコアリング設定ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-lead-scoring-setup-guide)では行動と属性を使った優先順位づけと見直し方を紹介しています。スコアを使う場合は、高く評価したコンタクトを営業がどう扱ったかを確認し、引き渡しの判断と合わなければ条件を見直します。

### 広告・SEO・SNSの統合管理

[広告管理機能](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-ads-management-guide)では、広告から獲得したコンタクトと、その後の取引をどう結びつけて評価するかを確認できます。[SEOツール](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-seo-tools-topic-cluster-guide)ではトピッククラスターの設計と検索状況の見方を、[SNS管理機能](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sns-social-media-management)では投稿と分析の運用方法を扱っています。利用できる機能は契約内容を確認してから施策に組み込んでください。

広告の評価軸をクリックから取引へ広げる前に、広告経由のコンタクトが取引と結びついているかを確認します。結びついていなければ、フォームとLPの入力・関連付けを先に整えます。取引まで追える状態になったら、広告ごとの商談化状況を同じ集計条件で比較し、配分の判断に使います。

### ABMとBuying Groups

複数の部門や役職が購買に関わる商材では、会社単位の検討状況も把握する必要があります。[ABM機能ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-abm-account-based-marketing)ではターゲットアカウントの設定からレポートまでを、[Buying Groups機能](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspotbuying-groups-abm)では購買に関わる人をどう整理して営業に活かすかを紹介しています。

まず、商談の意思決定に誰が関わるかを営業記録から確かめます。複数の関係者を追う必要があれば、会社と関係者の情報を整理してABMを検討します。担当者との接点を中心に進む商材なら、コンタクト単位のナーチャリングと優先順位づけを先に整えます。関係者の記録が揃わない間は、対象会社を広げる前に営業の記録方法を確認してください。

## Sales Hub——営業の属人化を仕組みで解消する

Sales Hubは、取引の進捗と営業活動を管理するための製品です。Marketing Hubから引き渡された情報を取引に結びつけ、受注後に必要な情報を次の担当者へ渡すまでを考えます。最初に、営業担当者が同じ基準で取引ステージを更新できる状態を作ります。

### パイプライン設計の4要素

パイプラインでは、各ステージが何を意味するかを揃える必要があります。本記事では、次の4つの要素を一緒に設計することをおすすめします。

| 要素 | 内容 | 設計の例 |
| --- | --- | --- |
| 取引ステージ | 受注の見込みが変わるポイントでステージを分ける | アポ取得→初回提案→見積もり提示→受注内示→契約→請求 |
| 受注確度 | 各ステージに受注の見込みを設定し、加重金額でフォーキャストを出す | 前のステージより後のステージほど確度を高く設定する |
| ステージ定義 | 各ステージに入る条件を言葉で定義し、社内で共有する | 見積もり提示＝導入判断の場に乗る提案を出した状態 |
| 必須入力プロパティ | ステージを進めるときに入力を求める項目を決める | 見積もり提示時は金額とクローズ日、受注時は受注理由 |

受注確度は、ステージ名だけで決めず、実際にその段階まで進んだ取引の結果と照らして見直します。過去の取引データが十分でない場合は、営業責任者と担当者で仮の基準を合意し、運用後に予測と実績の差を確かめます。差が続くときは、確度だけでなく、ステージに進める条件も確認してください。[パイプライン設計ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-pipeline-design-guide)では、ステージの切り方と運用ルールの決め方を解説しています。

### 必須プロパティとパイプラインルールで「入力される仕組み」を作る

「SFAに入力して」と呼びかけるだけでは、入力のタイミングや内容が担当者によって変わります。そこで、ステージ移行時の必須入力プロパティと、パイプラインの制御ルールを業務上の確認事項に合わせて設計します。

- **必須入力プロパティ**：ステージを進めるときに、その段階で把握しておくべき情報の入力を求めます。新しく入った営業担当者にも確認事項が伝わるよう、項目の意味と入力例を共有します。
- **パイプラインのルール**：ステージの飛ばしや逆戻りを制限したり、受注後に金額やクローズ日を変更できる人を限定したりします。例外的な変更が必要なときの担当者と手順も決めておきます。

必須項目を決めるときは、「次のステージに進む判断に必要か」「合意したレポートで使うか」を確認します。どちらにも当てはまらない項目は必須にせず、入力漏れが続く項目は必要性と入力時点を見直します。例外処理が頻発する場合は、担当者の入力だけでなくステージ定義が実際の商談に合っているかも確認します。

### 営業活動の効率化

[シーケンス機能](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sequence-guide)では、繰り返し発生するメールフォローの設定を確認できます。[ミーティングリンク](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-meeting-link-scheduling)では日程調整の手順を、[セールスプレイブック](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sales-playbook-guide)ではヒアリング項目を担当者間で共有する方法を扱っています。どの作業を共通化できるか、実際の営業活動に沿って選びます。

同じ目的の連絡を繰り返し、相手ごとの調整が少ない場合は、シーケンスを検討します。相手の事情や商談の経緯によって文面を変える必要があれば、担当者が記録を確認して作成します。運用後は、返信内容や停止の理由を見て、共通文面が合っているか見直してください。

### KPI目標・予実と、見積もり・請求への接続

[目標（Goals）機能](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-goals-kpi-tracking-guide)では、目標の設定と進捗の確認方法を扱っています。[予実管理ダッシュボード](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-kpi-dashboard-setup)では、会議で見る指標をどの取引データから集計するか確認できます。最初は会議で判断に使う指標を選び、対象の取引と集計条件が合ってから表示項目を広げます。

受注後は、取引のデータを見積もり・請求へつなぐ際の引き渡しを確認します。[HubSpot CPQ・見積書作成ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-cpq-quote-approval-esignature-guide)では、見積もり作成から承認・電子署名までの設定を解説しています。以下の画面は、取引レコードの詳細に請求情報とfreee連携のカードが表示されている例です。

![取引レコード詳細（請求情報・freee連携カード）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/hubspot_deal_record.png)

取引から請求へ進む前に、金額、契約内容、請求に必要な情報を誰が確定するか決めてください。情報の引き渡しが課題なら、取引レコード上で確認する項目を整理したうえで、Revenue Hubの機能も比較します。

## Service Hub——カスタマーサポートからカスタマーサクセスへ

Service Hubは、問い合わせや顧客対応を記録・管理するための製品です。受注後の会社・コンタクトとチケットを結びつけ、対応状況を担当者間で確認できるようにします。まず、問い合わせの受付から解決まで、誰がどの状態を更新するかを決めます。

### チケットで問い合わせを顧客情報と紐づける

[チケット管理ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-ticket-management-guide)では、受付、担当者への引き渡し、解決までの流れを解説しています。[ヘルプデスク設定ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-helpdesk-setup)では、共有メールやチャットからの問い合わせを扱う設定を紹介しています。以下の画面は、チケット一覧の表示例です。

![チケット一覧（2件）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_tickets_list.png)

チケットのパイプラインも、取引と同じく「ステージの定義」を決めてから作ります。「受付→対応中→解決」のような流れで実際の対応を表せるか確認し、引き渡し先が曖昧な問い合わせが出たら、エスカレーション用のステージや担当チームを分けるか検討します。解決済みでも顧客への返答が残る場合は、どの状態を「解決」と呼ぶかを担当者間で揃えます。

### ナレッジベースとAIチャットボット

[ナレッジベースの構築](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-knowledge-base-guide)では、顧客が参照できる回答記事の整理方法を扱っています。[チャットフロー](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-chatflow-live-chat-guide)では、Webサイトでの有人対応とボットによる一次対応をどう組み合わせるか確認できます。

先に過去のチケットを見て、同じ質問への回答が担当者によって異なっていないか確かめます。回答を社内で確認してナレッジ記事にした後、ボットの参照先として使う範囲を決めます。有人対応へ切り替わった問い合わせは、回答記事の不足か、個別判断が必要な内容かを分けて見直します。個別判断が必要な内容は、担当者への引き渡し条件を先に決めてください。

### アンケートとカスタマーポータルで顧客の声を回収する

[NPS・顧客満足度アンケート](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-nps-csat-survey-guide)では、回答の集め方と確認方法を紹介しています。[カスタマーポータル](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/customer-portal-setup-guide)では、顧客が自分の問い合わせを確認するための設定を扱っています。導入前に、顧客に見せる情報と社内だけで管理する情報を分けてください。

アンケートを実施するなら、回答後の担当者と対応方法も決めます。低い評価には状況確認のタスクを作り、高い評価については内容を確認して次の対話につなげるなど、回答に応じた行動を定義します。回答が集まっても次の行動が決まらない場合は、質問と対象者の設定を見直します。

## Content Hub——CRMと連動するWeb基盤

Content Hubは、Webサイトの構築・運営に使う製品です。Marketing Hubと並んで集客・リード獲得の入口を受け持ちます。サイトの移行を考える前に、誰がページを更新し、フォーム送信後の情報をどう扱うかを確認します。

### CRMと一体のWeb基盤でできること

ブログ、ランディングページ、Webサイトのページを作成・管理する際は、編集担当者が扱えるテンプレートと、公開前の確認手順を決めます。コンテンツの出し分けを検討する場合も、訪問者について判定できる情報が揃っているか、表示内容に誤りがないかを先に確かめます。利用する機能の範囲は契約内容に合わせて確認してください。

例えば、既存顧客には導入後の活用コンテンツを、検討段階の見込み客には課題解説を案内したい場合、まず両者を区別する条件を定義します。ライフサイクルステージを条件に使うなら、その更新ルールも確認します。判定できない訪問者に表示する内容まで決めてから、出し分けを設定します。

### ノーコードからエンジニア領域までの段階

Content Hubの作業は、担当者がどこまで更新できるかで整理します。

| 段階 | 主な作業 | 担当の目安 |
| --- | --- | --- |
| ノーコード | 既存テンプレートでのページ作成、ブログ投稿、モジュールの配置 | マーケティング担当者 |
| テンプレートのカスタマイズ | モジュールの設定変更、テーマのスタイル調整 | Web担当者 |
| 開発 | デザインマネージャーでの独自テンプレート作成、コード編集 | エンジニア |

独自デザインや複雑な動きが必要なら、実装と公開後の保守を担当する人を決めます。社内でコードを扱う体制がない場合は、担当者が更新できるテンプレートの範囲を確認してからサイト要件を確定します。公開後に変更が必要なページを挙げ、更新担当者が実際に扱えるかを判断材料にしてください。

### 多言語サイトとSEO

[多言語サイト構築ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-cmsseo)では、言語ごとのページ構成とSEOを考える際の確認事項を紹介しています。対象言語と更新担当者を決め、翻訳後の内容を誰が確認するかも合わせて検討します。

既存サイト全体の移行を検討するときは、先に移行の目的を書き出します。フォームとLPで必要な運用を試し、ページの更新、送信後のデータ確認、担当者への引き渡しができるかを確かめます。その結果と、既存サイトを維持する場合の運用を比較してから、移行範囲を決めます。

## Data Hub——データ品質がCRMの価値を決める

Data Hubは、データの同期・クレンジング・プログラム可能な自動化を検討する際の製品です。特定のフェーズに限らず、コンタクトから請求まで、情報が正しく揃っているかという課題に関わります。まず、どのデータに、誰の判断を妨げる問題があるかを特定します。

### データ品質がレポート・ワークフロー・AIに波及する

レポートやワークフローの結果に違和感がある場合は、元データを確認します。例えば、同じ会社が表記ゆれで別々のレコードになっていれば、会社単位の集計や対象者の判定が想定と異なる場合があります。該当レコードを確認し、重複の発生源と修正方法を決めてから自動化を検討します。AIの出力を使う場合も、参照元の情報に誤りがあれば、出力内容を確認してから判断に用います。

### 同期・クレンジング・カスタムコード

[Data Hubの基本ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-data-hub-operations-hub-guide)ではデータ同期・自動化・レポート機能を、[設計実装ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-operations-hub-design-practice)ではカスタムコードアクションを含む設計を解説しています。[データ同期（Data Sync）の設定方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-data-sync-setup)では、同期対象と設定手順を確認できます。

外部ツールとの同期を検討する際は、どちらを正しい情報の入力元とするか、同じ項目が双方で更新されたときにどう扱うかを先に決めます。重複や表記ゆれへの対応では、修正してよい条件と人の確認が必要な条件を分けます。標準の設定で表せない処理が残った場合に、カスタムコードを検討します。

### 導入を判断する分かれ目

Data Hubを検討する前に、課題が入力ルール、既存機能の設定、外部システムとのデータの受け渡しのどこにあるかを分けます。

| 状況 | 判断 |
| --- | --- |
| HubSpot単体で運用し、外部ツールとのデータ連携がない | 標準のインポート機能とプロパティ設計で運用を始める |
| 外部の会計・基幹システムと、顧客や取引のデータを双方向で揃えたい | データ同期を中心にData Hubを検討する |
| 重複や表記ゆれの修正に、毎月まとまった手作業が発生している | クレンジングや自動化の機能を中心にData Hubを検討する |
| 標準のワークフローアクションでは実現できない処理がある | カスタムコードアクションを含めて設計を検討する |

修正や転記が発生するたびに、対象のデータ、作業内容、原因を記録してください。同じ原因の作業が繰り返されるなら、入力元を直すか、自動化するかを比較します。入力ルールの変更で防げる場合は、そちらを先に試し、なお残る作業をData Hubで扱うか判断します。

## 横断機能——初期設定・ワークフロー・レポート・カスタムオブジェクト

Hubをまたいで使う基盤機能は、どのHubから使い始めても関わります。ここでは、初期設定と権限、ワークフロー、レポート、カスタムオブジェクトについて、設定前に決めることと、運用後に見直す条件を整理します。

### 初期設定・権限・セキュリティ

[初期設定・オンボーディングマニュアル](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-initial-setup-onboarding)では、アカウント作成後の設定順序を確認できます。[権限設定・チーム管理ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-permission-team-management)では担当業務に合わせたアクセス範囲を、[セキュリティ・GDPR対応ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-security-gdpr-guide)ではSSO・2FA・Cookie同意管理に関する設定を扱っています。各設定は自社の運用と契約内容を確認して決めてください。

プロパティの作成・編集は、必要性を確認できる管理者が扱う運用をおすすめします。新しい項目の申請時には、入力者、利用目的、既存項目で代用できない理由を確認します。[プロパティ設計のベストプラクティス](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-property-design-best-practices)では命名や管理の考え方を確認できます。使われない項目が増えたら、追加の前に既存項目の整理へ戻ります。

### ワークフロー自動化

ワークフローでは、設定した登録条件に合うレコードを対象に、指定したアクションを実行できます（出典：[Create workflows](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)）。[ワークフロー設定ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-workflow-setup-guide)では、通知・メール配信・AI活用・分岐設定を実演形式で解説しています。設定前に、対象レコード、実行される動作、止める条件を決めます。

次の順番で、結果を確認しながら範囲を広げます。

1. **通知**：取引のステージ変更など、担当者が次の行動を決める必要がある条件から設定します。運用後は、通知を受けた人が実際に何をしたか確認し、行動につながらない条件を見直します。
2. **ステップメール**：フォーム送信後の連絡を設計します。送信対象、間隔、配信を止める条件を確認し、想定した相手に届くか確かめます。
3. **条件分岐**：属性や行動で連絡内容や担当者を分けます。分岐ごとに対象レコードを確認し、条件の重なりや漏れを見直します。
4. **AI・カスタムコード**：標準のアクションで扱えない作業について、入力データと人が確認する箇所を決めてから検討します。

前の段階で、意図した相手に意図した動作が行われたと確認できたら、次へ進みます。AIで設定の初期案を作る場合も、登録条件と各アクションを担当者が確認してから運用します。想定外のレコードが対象になった場合は、次の自動化を追加する前に登録条件を直します。

### レポートとダッシュボード

[レポート完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-report-dashboard-guide)では、標準レポートからカスタムレポート・ピボットテーブルまで、目的に応じた作成方法を解説しています。まず会議で判断に使う指標を決め、標準レポートで確認できるかを見ます。足りない場合に単一オブジェクトのレポート、さらに関連付けを確認してオブジェクトをまたぐレポートへ進みます。以下の画面は、クローズ日別に商談を集計し、色分けしたレポートのテーブルです。

![HubSpotレポート「クローズ日別 商談分析（色分け）」のテーブル](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_close_by_month.png)

レポートの数値に違和感があるときは、対象期間、集計条件、元レコードの入力内容を順に確認します。入力ルールに原因があれば、レポートを作り直す前に必須プロパティやステージ定義を見直します。[Looker Studioとの連携](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-looker-studio-integration)では、外部BIツールでの表示を検討するときに、HubSpotから扱うデータの考え方を確認できます。

### カスタムオブジェクトとデータモデル

標準のコンタクト・会社・取引だけでは管理しきれないデータがある場合は、[カスタムオブジェクト](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-custom-objects-guide)を検討します。利用可能なエディションと条件は、導入時に[HubSpot Product & Services Catalog](https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog)で確認してください。

まず、管理したいデータが標準オブジェクトのプロパティで表せるかを考えます。取引ごとに記録する値であれば、プロパティで管理する方法を確認します。同じ会社や取引に紐づく記録を個別に作成し、それぞれの状態や履歴を追う必要がある場合は、カスタムオブジェクトを検討します。どのレコードと関連付け、誰が作成・更新するかまで決めてから設計してください。[設計判断ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-custom-object-design-decision)では、標準オブジェクトと比較する際の判断基準を整理しています。

## Breeze（AI）の使いどころと人が判断する領域

HubSpotのAI機能であるBreezeを使う際は、参照されるデータが最新か、出力を誰が確認するかを決めます。入力ルールを整えてから、担当者が結果を確認しやすい作業で試す順番です。

### AI予測とスマートプロパティ

[AI予測分析機能](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/ai-breeze)では、予測を業務の判断材料として使う際の考え方を確認できます。[スマートプロパティ](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-smart-property-ai-data-enrichment)では、AIによる情報入力の設定と確認方法を扱っています。以下の画面は、スマートプロパティによって会社一覧にAIが自動入力した結果です。

![スマートプロパティで会社一覧にAI自動入力された結果](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_smart_property_result.png)

スマートプロパティを使う場合は、一部の会社レコードで入力結果を確認します。担当者が値の根拠と妥当性を判断でき、誤りがあったときの修正方法も決まってから、対象を広げます。判断に必要な値が確認できない場合は、その値を使う業務判断に進む前に参照元を確かめてください。

### AIに任せる作業と、人が判断する作業

AIに作業を任せる範囲は、出力を確認できるか、誤りがあったときに誰が直せるかで決めます。次の表は、役割分担の整理です。

| AIに任せやすい作業 | 人が判断する作業 |
| --- | --- |
| 問い合わせの分類（営業メールか通常の問い合わせか） | パイプラインやライフサイクルステージの定義 |
| レコードの要約、議事録の作成 | 最終的なメール送信の判断 |
| 企業情報のWebリサーチ | 大型案件へのアプローチ方針 |
| パーソナライズしたメールの下書き | 営業戦略やビジネスルールの決定 |

AIが作成したメールは、宛先、事実関係、文面を担当者が確認してから送信する運用をおすすめします。修正が繰り返される場合は、参照データと指示内容を見直します。

### 議事録やナレッジをCRMに寄せる

商談の議事録や社内ナレッジを後から探せるようにするには、どの取引やコンタクトに記録を紐づけるか決めます。[AI議事録（会話インテリジェンス）の解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/recording)では、会議の記録をCRMで参照する方法を紹介しています。

HubSpotとNotionを併用している場合は、議事録やナレッジの保存先、CRMから参照したい情報、更新する担当者を先に整理します。StartLinkの連携アプリ「Sync for Notion」で扱う情報や運用方法を確認したい場合は、[Sync for Notion](https://start-link.jp/sync/notion)をご覧ください。

## 最初の30日で設定する順番と判断表

HubSpotの機能は多いため、導入直後は「何を、どの画面で、どの順に設定するか」を先に決めると迷いません。次の順番は、StartLinkのHubSpot導入・構築支援で使う、現状の整理・要件定義、設計・構築、テスト・検証、定着・運用改善の流れを、最初の30日に当てはめた例です。画面の表示は更新されるため、設定前に各公式ナレッジを確認してください。

### 30日の設定手順

1. 1週目：現状の整理。同じ顧客の情報を複数の場所で更新している業務を書き出し、記録先（コンタクト・会社・取引・チケット）と、更新する担当者を決めます。
2. 1週目：権限とプロパティ。設定（歯車）の「ユーザーとチーム」で担当ごとのアクセス範囲を確認し、「プロパティ」（左サイドバー）で必要な項目だけを作ります。プロパティのオブジェクトの種類と内部名は作成後に変更できないため、命名ルールを先に決めます（[プロパティの作成と編集](https://knowledge.hubspot.com/properties/create-and-edit-properties)）。
3. 2週目：ライフサイクルステージと取引パイプライン。ステージの意味と更新する人を決め、設定＞オブジェクト＞取引＞「パイプライン」で取引ステージと取引確度を作ります。具体的な手順は[パイプライン設計ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-pipeline-design-guide)にまとめています。
4. 3週目：接点から引き渡しまで。フォームを送信してコンタクトが作成されることを確かめ、営業への通知を最初のワークフローとして設定します。ワークフローは「オートメーション」＞「ワークフロー」から「ワークフローを作成」で作ります（[Create workflows](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)）。
5. 4週目：確認と定着。テスト用のレコードで、入力から通知、取引の更新、ダッシュボードの数値までを通して確かめ、会議で使う指標だけをダッシュボードに置きます。
6. 翌月以降：運用データを見て、レポート、リードスコアリング、シーケンス、Data Hubの順に必要性を判断します。

最初から全部を作り込まず、小さく始めて広げることが定着の近道です。作った設定のうち後から変えにくいものは、[HubSpotで後から変えにくい設定](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-hard-to-change-settings)で確認できます。

### ライフサイクルステージの標準値と運用ルール

HubSpotのライフサイクルステージには、標準で次の値があります（[ライフサイクルステージの使い方（公式ナレッジ）](https://knowledge.hubspot.com/records/use-lifecycle-stages)）。自社の定義に合わせて追加・変更できます。

| 標準のステージ | 公式ナレッジでの意味 | 自社で決めること |
| --- | --- | --- |
| 購読者（Subscriber） | ブログやニュースレターの登録などで、情報の受け取りに同意した状態 | 登録経路と配信対象 |
| リード（Lead） | 購読以外の方法でWebサイトなどで接点を持った状態 | フォームごとの引き渡し条件 |
| マーケティング認定リード（MQL） | マーケティングが営業に渡せると判断した状態 | 判断する人とスコア条件 |
| 営業認定リード（SQL） | 営業が見込み客として認定した状態 | サブステージはリードステータスで管理 |
| 商談（Opportunity） | 取引に関連付けられた状態 | 取引作成のタイミング |
| 顧客（Customer） | 受注済みの取引が1件以上ある状態 | 受注後の担当と引き継ぎ項目 |
| エバンジェリスト（Evangelist） | 自社を推奨してくれる顧客 | 対象の判断基準 |
| その他（Other） | 上記に当てはまらない状態 | 対象にする区分 |

HubSpotの機能による自動更新は、ステージを前へ進める方向にしか動きません。前のステージへ戻す場合は、手動で変更するか、いったん値を空にしてから設定します。失注した取引を育成に戻す運用を設計するときは、この動きを先に確認してください。

### 課題別のHub選びと最初の設定の判断表

| いまの課題 | 最初に使うHub・機能 | 最初の設定と確認 |
| --- | --- | --- |
| 問い合わせがスプレッドシートに分散している | Marketing Hub（フォーム）とCRM | フォーム送信でコンタクトが作成され、必要項目が入っているか |
| 営業の案件管理が担当者ごとに違う | Sales Hub（取引パイプライン） | ステージ定義・取引確度・移行時の必須項目を設定し、1件の取引で動かす |
| 問い合わせ対応の状況が見えない | Service Hub（チケット） | チケットのステージと担当者を決め、会社・コンタクトに関連付ける |
| サイト更新が属人化している | Content Hub | テンプレートの範囲と、更新担当者・公開前の確認手順 |
| 重複・表記ゆれ・外部ツールとの二重入力 | Data Hub | 入力元と修正条件を決めてから、同期とクレンジングを検討 |

データモデルの不要なプロパティや重複の整理は、[データモデルヘルスチェックの使い方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-data-model-health-check)、ワークフローの登録条件と再登録の決め方は[ワークフロー設計書の書き方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-workflow-design-document)で整理しています。標準の連携で足りない会計システムとの連携は、StartLinkが開発する[Sync for freee](https://start-link.jp/sync/freee)などのSyncシリーズで補えます。HubSpotゴールドパートナーとして150社以上のHubSpot支援に携わってきた中で、導入初期に権限・プロパティ・ステージの定義を固めた案件ほど、後の自動化が安定すると考えています。詳しくは[HubSpot導入・構築支援](https://start-link.jp/service/hubspot)をご覧ください。

## 導入段階別の優先順位——自社のフェーズに合った機能から始める

HubSpotの機能を一度に設定する前に、現在の運用で何ができていて、何が滞っているかを確認します。この章では、各段階で優先する機能と、次へ進む前に確かめる状態を整理します。

### 3段階の優先順位

| 段階 | 優先する機能 | 次の段階へ進む目安 |
| --- | --- | --- |
| 導入初期 | 初期設定、権限、パイプライン設計、ライフサイクルステージの定義、基本操作 | 営業が日常的にHubSpot上で取引を更新し、スプレッドシートの案件表が更新されなくなった |
| 活用拡大期 | ワークフロー、レポート・ダッシュボード、リードスコアリング、シーケンス | 手作業の通知や集計がワークフローとダッシュボードに置き換わり、会議でダッシュボードを見て議論している |
| 高度活用期 | カスタムオブジェクト、AI予測、外部連携、Data Hub | 標準機能では表せない業務データや、外部システムとの二重入力が課題として残っている |

[基本操作ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-basic-operations-guide)ではレコードの扱い方を、[応用機能10選](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-advanced-features-10)では運用が整った後に検討できる機能を紹介しています。表の次の段階へ進む目安に達しているかを、実際のレコードと会議で使っている資料で確かめてください。達していなければ、現在の段階で止まっている入力や引き渡しを先に直します。

### 優先順位のつけ方

同じ段階の中でも、機能は業務への影響で優先します。まず手作業を挙げ、発生する場面、担当者、入力元、次にその情報を使う人を確認してください。複数の担当者が同じ情報を転記しているなら、入力ルールと引き渡しを整える優先度が高くなります。頻度だけでなく、誤りがあったときに誰の判断が止まるかも比較して決めます。

### 段階を戻るべきサイン

ワークフローを増やした後にレポートの数値が合わなくなった場合は、元レコード、ライフサイクルステージ、パイプラインの定義を確認します。現場の更新方法と定義がずれていれば、自動化を追加する前に入力ルールを直します。修正後にレポートと対象レコードが一致することを確かめてから、次の設定に進みます。

## よくある質問

### HubSpotの5つのHubは全部導入する必要がありますか？

必要なHubは、現在の業務課題から選びます。まず情報が途切れている工程と、その工程を担当する人を確認してください。営業の取引管理が課題ならパイプラインの設計から始め、マーケティングからの引き渡しが課題として残れば、その接点を扱う機能を検討します。利用できる機能の範囲は契約内容で確認します。

### ProfessionalとEnterpriseはどう選べばよいですか？

最初に、実現したい業務を「誰が、どのレコードに、何を行うか」で書き出します。そのうえで、必要な機能と利用条件を[HubSpot Product & Services Catalog](https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog)で確認してください。標準オブジェクトで管理できるか、チームごとの権限や独自のデータ構造が必要かを比較すると、エディションを判断しやすくなります。

### Data Hubは必要ですか？

まず、困っているのが入力ルールの不統一か、外部システムとのデータの受け渡しかを分けます。入力元を整えることで解決するなら、その運用を先に試します。双方向の同期、重複の管理、標準アクションで扱えない処理が残るなら、対象データと更新ルールを決めてData Hubを検討します。

### ワークフローはどのHubで使えますか？

公式ナレッジ（Create workflows）では、Marketing Hub・Sales Hub・Service Hub・Data Hub・Smart CRM・Revenue Hubの、ProfessionalまたはEnterpriseで利用できると案内されています。作成は「オートメーション」＞「ワークフロー」から「ワークフローを作成」を選び、「最初から」「AIで作成」「テンプレートから」を選べます。見積もりや契約に基づくワークフローなど、一部は別の条件があるため、契約内容と最新の公式情報で確認してください。

### HubSpotのレポートはどこまで柔軟に作れますか？

まず、見たい指標がどのオブジェクトのどの項目から計算されるかを確認します。標準レポートで足りなければ、必要な集計条件と関連付けを整理してカスタムレポートを検討します。外部で表示・分析する目的がある場合は、[Looker Studio](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-looker-studio-integration)や[GA4](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-ga4-integration-guide)との連携方法を確認し、どのデータを基準にするか決めます。

### HubSpotのライフサイクルステージの標準値は何ですか？

公式ナレッジでは、購読者（Subscriber）、リード（Lead）、マーケティング認定リード（MQL）、営業認定リード（SQL）、商談（Opportunity）、顧客（Customer）、エバンジェリスト（Evangelist）、その他（Other）が標準値として案内されています。HubSpotの機能による自動更新は前のステージへ戻らないため、失注後に育成へ戻す運用では、手動での変更やワークフローで値を空にする手順を先に決めてください。

## まとめ

HubSpotの5つのHubは、コンタクト→取引→顧客→請求という業務フローのどこで情報を扱うかに沿って選びます。Marketing HubとContent Hubは接点づくり、Sales Hubは取引管理、Service Hubは顧客対応、Data Hubはデータの整備に関わります。機能を追加する前に、ライフサイクルステージとパイプラインの定義、入力する人、次に情報を使う人を揃えてください。

1. 同じ顧客の情報を複数の場所で更新している業務や、引き渡し時に確認が止まる業務を書き出します。
2. その業務を本記事のフェーズ表に当てはめ、必要なオブジェクトと機能を選びます。
3. ステージ定義と入力ルールを担当者間で合意し、HubSpotで運用します。実際のレコードを確認し、情報が次の担当者へ渡るようになってから自動化やレポートを広げます。

企業様によって最適な形は異なります。CRMを活用した業務効率化やAIとの連携について、現在の業務フローの整理から相談したい場合は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
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  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
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  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
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