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title: HubSpot ABM機能の使い方｜ターゲットアカウント設定からレポートまで
description: HubSpotでABMを行うには、ABMツールを有効化し、ターゲットアカウント・ICPティア・購買役割の3つのプロパティで対象企業と購買チームを管理します。ワークフローによるティア分類の自動化、ABMダッシュボードでの進捗の可視化、パイプラインとの連動、向かないケースまでを順に解説します。
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# HubSpot ABM機能の使い方｜ターゲットアカウント設定からレポートまで

- 2026年2月23日
- 最終更新: 2026年10月20日

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この記事の結論

HubSpotのABM機能は、狙うべき企業に営業とマーケティングが同じデータで向き合うための仕組みです。ターゲットアカウント・ICPティア・購買役割の3つのプロパティから設計を始めます。

ブログ目次

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**HubSpotのABM機能は、狙うべき企業に営業とマーケティングが同じデータで向き合うための仕組みです。ターゲットアカウント・ICPティア・購買役割の3つのプロパティから設計を始めます。**

「広くリードを集めているけれど、本当に狙うべき企業にリソースを集中できていない」「営業とマーケティングの連携がうまくいかず、重要なアカウントへのアプローチがバラバラになっている」「ターゲット企業のリストがスプレッドシートにあり、誰がどこまで接触したのか分からない」——こうした課題を抱えているBtoB企業は少なくありません。

**ABM（アカウントベースドマーケティング）**とは、自社にとって最も価値の高い企業（アカウント）を特定し、その企業に対してマーケティングと営業が連携して個別にアプローチする戦略です。HubSpotにはABM専用のツールセットが用意されており、ターゲットアカウントの管理からICPティア設定、専用ダッシュボードまで、CRM上で一気通貫のABM施策を実行できます。

この記事では、HubSpotのABM機能の全体像から具体的な設定手順、運用のベストプラクティスまでを解説します。この分野の体系的な情報は[HubSpot機能ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features)でまとめています。  
 本記事は「[HubSpot初期設定・オンボーディング完全マニュアル｜アカウント作成後にやるべき設定一覧](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-initial-setup-onboarding)」シリーズの一部です。  
 本記事はStartLinkの「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

HubSpot・マーケティングの取り組みを検討されている方に、ABMの考え方から、HubSpot上での設定・自動化・レポート・運用の注意点までを整理しました。

- **ABMの基本概念とHubSpotで実践するメリット** — リードベースのマーケティングとの違いと、CRMの上でABMを回す意味がわかります。
- **ターゲットアカウント・ICPティア・購買役割の設定方法** — ABM専用の3つのプロパティの役割と、設定の順番がわかります。
- **ワークフローを活用したABMの自動化** — ティア分類・ターゲットアカウント設定・営業通知を仕組みで回す設計例がわかります。
- **ABMダッシュボード・レポートの作成手順** — テンプレートを土台に、自社の判断に使えるレポートへ広げる手順がわかります。
- **ABMの注意点と向かないケース** — データ品質の整え方と、リードベースのマーケティングを選ぶべき状況がわかります。

## ABM（アカウントベースドマーケティング）とは

ABMは、マーケティングの起点を「リード（人）」から「アカウント（企業）」に置き換える考え方です。HubSpotの機能に入る前に、ABMが何を狙っているのかを整理しておくと、後のプロパティ設計やレポート設計で迷いにくくなります。ここではABMの定義、注目される背景、HubSpotで実践する意味の順に見ていきます。

### ABMの定義

> ABMとは、不特定多数のリードを追うのではなく、**自社にとって最も受注確度が高く、LTV（顧客生涯価値）が大きい企業を「アカウント」として絞り込み、そのアカウントごとにパーソナライズされた施策を展開するBtoBマーケティング手法**です。

従来のリードベースのマーケティングが「広く集めて絞り込む」アプローチだったのに対し、ABMは「最初から狙いを定めて深くアプローチする」戦略です。両者の違いを整理すると、次のようになります。

| 観点 | リードベースのマーケティング | ABM |
| --- | --- | --- |
| 起点 | 集まったリード（個人） | 狙いを定めた企業（アカウント） |
| 進め方 | 広く集めて絞り込む | 最初から絞り込んで深く関わる |
| 施策の単位 | 個人・セグメント | 企業・企業内の購買チーム |
| 営業とマーケの関係 | マーケが渡し、営業が受け取る | 同じアカウントに両者で並走する |
| 主な評価軸 | リード数・商談化率 | アカウント単位の進捗・受注 |

### ABMが注目される背景

BtoBの購買プロセスでは、1つの企業内に複数の意思決定者が存在します。例えば、情報収集担当、現場の推進者、最終決裁者といった複数の関係者が、それぞれ異なる情報ニーズを持っています。

リード単位で見ていると、同じ企業の情報収集担当とは何度も接点があるのに、決裁者には一度も届いていない、という状態に気づけないケースがあります。ABMでは、こうした**企業単位の購買チーム全体に対してアプローチできる**のが大きな強みです。

### HubSpotでABMを行うメリット

HubSpotでABMを実践する最大のメリットは、**CRMのデータ基盤の上でABMを運用できる**点です。ここが要点になるポイントです。

- **CRMとの一元管理**: ターゲットアカウント情報がCRMのコンタクト・会社・取引と紐づくため、営業とマーケの情報が分断しない
- **既存データの活用**: すでにCRMに蓄積された取引履歴やエンゲージメントデータをABMに活かせる
- **自動化**: ワークフローでICPティアの自動分類やアカウントへの自動タグ付けが可能
- **レポート**: ABM専用ダッシュボードでアカウント単位の進捗を可視化

ABMを単独の「マーケティング施策」として切り出すのではなく、コンタクト→会社→取引→顧客というCRMの流れの中に組み込めることが、HubSpotでABMを行う意味だと考えています。

## スプレッドシート管理のABMで起きること

ABMを始めるとき、まずスプレッドシートでターゲット企業のリストを作るケースは多いかと思います。スタートとしては手軽ですが、運用が続くにつれて情報の分散が目立ってきます。ここでは、よくある課題とHubSpotに移したときの変化を整理します。

### 営業とマーケティングでリストが別々になる

スプレッドシートでターゲットアカウントを管理している企業も多いかと思いますが、営業とマーケティングでリストが別々だったり、アプローチ状況が見えなかったりと、情報が分散しがちです。

例えば、マーケティングが展示会やウェビナーの接点をスプレッドシートに記録し、営業は別の管理表に商談メモを残している状態では、同じ企業について「誰が・いつ・何を話したか」を1か所で追えません。リストを更新するたびに手作業で突き合わせが発生し、差分がそのまま見落としにつながります。

### 購買チームの全体像が見えない

スプレッドシートを1行＝1社で設計する場合は、同じ企業に関わる複数人の役割をどの列や別表に記録するか決める必要があります。役割の定義と入力担当者を先に決め、必要な情報を継続して記録できる形にします。

### Before／Afterで見る変化

スプレッドシート管理とHubSpotでのABM管理を比べると、次のような違いがあります。

| 観点 | スプレッドシート管理（Before） | HubSpotのABM（After） |
| --- | --- | --- |
| ターゲットリスト | 部署ごとに別ファイル | 会社オブジェクトの「ターゲットアカウント」プロパティで一元管理 |
| 購買チーム | 役割の記録方法を別途設計 | コンタクトの「購買役割」で立場ごとに可視化 |
| 優先順位 | 判定基準を別途設計 | 「ICPティア」で基準を明文化 |
| 更新作業 | 手作業での転記・突き合わせ | ワークフローで条件に応じて自動更新 |
| 進捗把握 | 定例会前に集計 | ABMダッシュボードでいつでも閲覧 |

## HubSpot ABM機能の対応プラン

ABM機能は、契約しているHubとプランによって使える範囲が変わります。特に自動化とレポートの可否がABMの運用負荷を大きく左右するため、導入前にプランとの対応を押さえておくのがおすすめです。

### 機能別の対応プラン

HubSpotのABM機能は、以下のいずれかのプランで利用できます。

| 機能 | 対応プラン |
| --- | --- |
| ターゲットアカウントの設定 | Marketing Hub Professional以上 / Sales Hub Professional以上 |
| ABMダッシュボード・レポート | Marketing Hub Professional以上 / Sales Hub Professional以上 |
| ICPティアの自動分類（ワークフロー） | Professional以上（いずれかのHubでProfessionalを契約していればワークフロー利用可能） |
| ABM広告セグメント | Marketing Hub Professional以上 |

各Hub・各プランで提供される機能の範囲は、HubSpotの公式カタログで公開されています（出典：[HubSpot Product & Services Catalog](https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog)）。

### Professionalプランを選ぶときの判断軸

Professionalプランをご検討いただく際のポイントとしては、ワークフローとカスタムレポートがセットで使えるようになる点です。ABMの運用においてもこの2つは重要です。

どちらのHubから始めるかは、ABMで最初に動かしたい施策で判断するのがわかりやすいです。

| 最初に動かしたい施策 | 検討しやすいHub |
| --- | --- |
| 広告やメールでターゲットアカウントに接点をつくる | Marketing Hub Professional |
| ターゲットアカウントの商談進捗を営業主導で管理する | Sales Hub Professional |
| 両方を同じダッシュボードで見たい | 両Hubの組み合わせ |

## ABM専用プロパティの理解

HubSpotでABMツールを有効化すると、ABM専用の3つのデフォルトプロパティが利用可能になります。ABMの設計は、ほぼこの3つをどう定義し、どう埋めていくかに集約されます。

### ターゲットアカウント（Target Account）

会社オブジェクトに設定する**True / False**のプロパティです。ABMの対象企業として管理したい会社に「True」を設定します。

ターゲットアカウントに設定された会社は、専用のインデックスページで一覧管理でき、アカウントごとのエンゲージメント状況やオープン取引などをひと目で確認できます。

### ICP（理想的な顧客プロファイル）ティア

ターゲットアカウントの中でも**戦略的な重要度に応じてランク付け**するためのプロパティです。デフォルトでは以下の3段階が用意されています。

| ティア | 位置づけ | アプローチの例 |
| --- | --- | --- |
| **Tier 1** | 最も理想的な顧客像に合致する企業 | 個別カスタマイズした1:1アプローチ、専任担当者をアサイン |
| **Tier 2** | ICPに概ね合致する企業 | セグメント別のパーソナライズ施策（1:Few） |
| **Tier 3** | ICPの一部条件に合致する企業 | 自動化を活用した効率的なアプローチ（1:Many） |

企業様によってICPの定義は異なりますので、自社のビジネスに合わせてティアの基準を明確にしていただくことが大切です。例えば、従業員規模・業種・売上規模・地域などの条件を組み合わせて定義するのが一般的です。

### 購買役割（Buying Role）

コンタクトオブジェクトに設定するプロパティで、各コンタクトが購買プロセスにおいてどのような役割を担っているかを示します。

| 役割 | 説明 |
| --- | --- |
| 意思決定者（Decision Maker） | 最終的な購買決定権を持つ人 |
| 予算管理者（Budget Holder） | 予算の承認権限を持つ人 |
| ブロッカー（Blocker） | 導入に対して障壁となりうる人 |
| チャンピオン（Champion） | 社内で導入を推進してくれる人 |
| エンドユーザー（End User） | 実際に製品を使用する人 |
| その他（Other） | 上記に該当しない関係者 |

BtoBの商談では、1つの企業に複数の意思決定関与者がいることが普通です。購買役割を設定しておくと、「意思決定者にまだアプローチできていない」「チャンピオンはいるがブロッカーへの対応ができていない」といった状況が可視化されます。

### 独自プロパティを増やす前に考えたいこと

ABMを始めると「決裁時期」「競合状況」「関心テーマ」など、会社やコンタクトに項目を足したくなります。項目を増やすときは、入力する担当者と利用目的を決め、必要な値が記録されているか確認します。

独自プロパティを追加するかどうかは、次の2点で判断するのがおすすめです。

| 判断の問い | Yesなら | Noなら |
| --- | --- | --- |
| その項目で、ティアやアプローチ方法が変わるか | 追加を検討する | 追加しない（メモやアクティビティで足りる） |
| 誰がいつ入力するか決まっているか | 入力タイミングを決めて追加する | 入力者が決まるまで保留する |

## HubSpotでABMを始める設定手順

ここからは実際の設定の流れです。有効化 → ICP定義 → ターゲットアカウントとティアの付与 → 購買役割の設定、の順に進めます。各段階で「何ができていれば次に進むか」を決めておくと、途中で設定だけが先走ることを防げます。

### ステップ1: ABMツールの有効化

1. HubSpotアカウントにログイン
2. 上部ナビゲーションから「コンタクト」\>「ターゲットアカウント」に移動
3. 「利用を開始する」をクリック

ABMツールを有効化すると、自動的にABM専用のプロパティが作成され、ABM用のコンタクトセグメントも生成されます。

### ステップ2: ICPの定義とターゲットアカウントの選定

> ABMを始める上で**最も重要なのがICPの定義**です。ここの設計がABM成功のカギを握ります。

ICPを定義するための主な基準は次のとおりです。

- **企業属性**: 業種、従業員規模、売上規模、所在地
- **行動データ**: 過去の取引実績、ウェブサイトでのエンゲージメント
- **適合スコア**: HubSpotのスコアリング機能で算出した適合度

既存の受注データを分析して、「どのような企業が受注しやすいか」「LTVが高い顧客にはどのような共通点があるか」を洗い出すところから始めていただくのがおすすめです。HubSpotに受注済みの取引が蓄積されていれば、会社プロパティ（業種・従業員数など）ごとに受注取引を集計するレポートを作り、偏りが出ている属性をICPの候補にします。

### ステップ3: ターゲットアカウントとICPティアの付与

ICPが定義できたら、該当する会社レコードに「ターゲットアカウント = True」を設定します。方法は3つあります。

1. **手動設定**: 会社レコードを開き、「ターゲットアカウント」プロパティをTrueに変更
2. **一括インポート**: CSVファイルで「ターゲットアカウント」列を含めてインポート
3. **ワークフロー自動化**: 条件に合致する会社を自動的にターゲットアカウントに設定（後述）

続けて、ターゲットアカウントに対してICPティア（Tier 1 / Tier 2 / Tier 3）を設定します。ここも手動・インポート・ワークフローの3つの方法が利用できます。すでにスプレッドシートでリストがある場合は、インポートで一度に取り込み、その後の新規企業はワークフローに任せる、という分け方が扱いやすいです。

### ステップ4: 購買役割の設定と次へ進む基準

各アカウント内のコンタクトに購買役割を割り当てます。これにより、アカウントごとの購買チームの構成が可視化されます。

各ステップで次に進む目安は、次の表のとおりです。

| ステップ | 次に進む目安 |
| --- | --- |
| 有効化 | 「ターゲットアカウント」「ICPティア」「購買役割」のプロパティが表示されている |
| ICP定義 | ティアごとの条件を、営業とマーケの双方が同じ言葉で説明できる |
| ターゲット・ティア付与 | Tier 1の全社に担当営業が割り当たっている |
| 購買役割 | Tier 1の各社で、意思決定者が特定済みか未特定かが区別できている |

## ワークフローによるABMの自動化

ABMの運用で重要なポイントとなるのが、ワークフローによる自動化です。手動で全てのアカウントを分類・管理するのは、対象企業が増えると負担が大きくなります。担当者の記憶や気づきに頼らず、条件を満たしたら自動で動く状態をつくると、担当が替わっても同じ運用を引き継げます。

### 自動ICPティア分類ワークフロー

会社の属性情報に基づいて、自動的にICPティアを分類するワークフローの例です。

1. **トリガー**: 会社が作成された時 / 会社のプロパティが更新された時
2. **条件分岐（Tier 1）**: 従業員数・業種・売上規模が、自社で定めたTier 1の基準をすべて満たす
3. **条件分岐（Tier 2）**: 従業員数と業種が、自社で定めたTier 2の基準を満たす
4. **条件分岐（Tier 3）**: 従業員数など一部の条件が、自社で定めたTier 3の基準を満たす
5. **アクション**: ICPティアプロパティを自動更新

こうした形で自社のICP基準をワークフローに落とし込んでおくと、新しい会社レコードが作成されるたびに自動でティア分類が行われます。分岐はTier 1の条件から順に並べ、上位の条件に当てはまった会社が下位のティアで上書きされない順序にしておくのがおすすめです。

### ターゲットアカウント自動設定ワークフロー

ICPティアが設定された会社を自動的にターゲットアカウントとしてマークするワークフローも有効です。

1. **トリガー**: ICPティアがTier 1 / Tier 2 / Tier 3のいずれかに設定された時
2. **アクション**: ターゲットアカウントをTrueに設定

ティア分類とターゲットアカウント設定を別々のワークフローにしておくと、どちらかの条件を見直すときに影響範囲を切り分けやすくなります。

### 営業通知ワークフロー

ターゲットアカウントからのフォーム送信や重要なエンゲージメントがあった際に、担当営業に即座に通知するワークフローも組んでおくと、ホットなタイミングを逃さずアプローチできます。

通知の条件は、受け取った営業がその日のうちに次の行動を決められるものに絞るのがおすすめです。例えば「Tier 1のアカウントから料金ページ閲覧後にフォーム送信があった」は通知の対象にし、「Tier 3のアカウントでメールが開封された」はダッシュボードで見る情報にとどめる、といった線引きです。通知が多すぎて読まれなくなってきたら、Tier 3の条件から外していきます。

## ABMダッシュボードとレポートの活用

ABMの成果は、個別のリード数ではなくアカウント単位の進み具合で見る必要があります。HubSpotにはABM用のテンプレートがあるため、ゼロから作らずに始められます。まずテンプレートで全体をつかみ、足りない視点をカスタムレポートで補う、という2段階で考えると進めやすいです。

### ABM専用ダッシュボードの作成

HubSpotには、ABM用のダッシュボードテンプレートがあらかじめ用意されています。

1. 「レポート」\>「ダッシュボード」に移動
2. 「ダッシュボードを作成」をクリック
3. ダッシュボードライブラリから「アカウントベースドマーケティング」を選択

このテンプレートには以下のようなレポートが含まれます。

| レポート | 内容 |
| --- | --- |
| ターゲットアカウントのステージ分布 | 各アカウントがパイプラインのどのステージにいるか |
| ICPティア別のエンゲージメント | ティアごとのウェブ訪問・メール開封・ミーティング数 |
| 購買役割の充足率 | 各アカウントで購買役割がどこまで特定されているか |
| ターゲットアカウントの取引進捗 | オープン取引の金額・ステージ・クローズ予定日 |

まず土台はこのテンプレートで作りつつ、自社の運用に合わせてカスタマイズしていただくのがおすすめです。

### カスタムレポートの例

標準テンプレートでは足りない場合、カスタムレポートビルダーで以下のようなレポートを作成できます。

- **ICPティア別の受注率**: Tier 1 / 2 / 3ごとの商談化率・受注率を比較
- **アカウント別のタッチポイント数**: 各アカウントへのアプローチ回数とステージ進行の相関
- **購買役割のカバレッジ**: 意思決定者にリーチできているアカウントの割合

ICPティア別の受注率は、ICPの定義が正しいかを検証するレポートにもなります。Tier 1の受注率がTier 2と変わらない、あるいは下回る場合は、Tier 1の条件が実際の受注傾向とずれているサインとして、ICPの見直しに回します。

### 定例会で見るレポートを決めておく

ダッシュボードを運用に組み込むには、見る場面と判断する項目を決めておきます。営業とマーケティングの定例会で「どのレポートを、どの順で見て、何を決めるか」を固定しておくと、担当者が替わっても同じ議論ができます。

| 見る順番 | レポート | その場で決めること |
| --- | --- | --- |
| 1 | ターゲットアカウントの取引進捗 | 止まっている取引の次の一手と担当 |
| 2 | 購買役割の充足率 | 意思決定者が未特定のアカウントへのアプローチ方法 |
| 3 | ICPティア別のエンゲージメント | 反応が薄いティアへの施策の変更 |

## CRM全体の流れの中でABMを位置づける

ABMは単独の施策として動かすより、ライフサイクルステージやパイプラインと連動させたほうが効果を発揮しやすいと考えています。ここでは、コンタクト→取引→顧客というHubSpotの基本の流れの中で、ABMの各機能がどこに効くのかを整理します。

### コンタクト→取引→顧客の中でのABM

ABMのプロパティは、CRMの流れの各段階で次のように働きます。

| 段階 | 使うオブジェクト | ABMで効く機能 |
| --- | --- | --- |
| 接点づくり | 会社・コンタクト | ターゲットアカウント、ICPティア、広告セグメント |
| 関係の深化 | コンタクト | 購買役割、ティア別のメール・コンテンツ施策 |
| 商談 | 取引 | ターゲットアカウントの取引進捗レポート |
| 受注・顧客化 | 会社・取引 | ティア別の受注率、LTVの分析によるICPの見直し |

会社とコンタクトの両方でライフサイクルステージを管理しておくと、「リード数は多いが、会社単位で見ると商談に進んでいる企業は少ない」といった状態にも気づきやすくなります。ABMはもともと会社単位で見る考え方なので、この二重管理と相性がよいです。

### パイプラインとの連動

ABMで特定したターゲットアカウントの取引は、パイプラインのステージ設計と連動させることで、受注確度の管理がより精緻になります。例えば、Tier 1アカウントの取引には専任の営業を割り当て、ステージごとの必須入力プロパティでデータ品質を担保するといった運用が有効です。

パイプラインは、取引ステージ・受注確度・ステージ定義・必須入力プロパティの4つで設計するのがおすすめです。ABMと組み合わせる場合は、例えば「提案」に進む際に購買役割の意思決定者との接点有無を必須入力にするなど、ABMで見たい情報をステージ移行の条件に組み込むと、営業の入力に頼らずデータがそろっていきます。

### 失注したアカウントを再びABMの対象に戻す

ターゲットアカウントの商談が失注しても、その企業がICPに合っていることは変わりません。失注理由（価格・競合・製品機能・時期・社内決裁など）を取引に記録しておけば、「時期」が理由だったアカウントは一定期間後に再アプローチの対象に戻す、といった判断ができます。

失注理由をカテゴリーで集計すると、ターゲットアカウントでどんな理由の失注が多いのかが見えるようになり、マーケティング側のコンテンツや、製品側への要望共有にもつなげやすくなります。ABMを「狙って・関わって・結果を学んで・また狙う」という一巡のループとして設計しておくのがポイントになってきます。

## ABM運用のベストプラクティスと注意点

ABMでは初期設定に加え、担当者が更新と確認を続けられる運用手順も必要です。ここでは、仕組みとして回すための工夫と、ABMが向かないケース、データ品質の整え方を率直にお伝えします。

### 営業とマーケティングの連携を仕組み化する

ABMの成功には営業とマーケティングの密な連携が不可欠です。HubSpotでは、同一のCRM上でデータを共有できるため、以下のような連携が自然に行えます。

- マーケティングがターゲットアカウントのエンゲージメント状況をレポートで共有
- 営業が商談の進捗やフィードバックをCRMに記録
- 定期的にABMダッシュボードを確認する定例会を設置

連携を個人の努力に任せると、担当者の異動や退職で途切れてしまいます。ティア分類はワークフロー、重要な動きは通知、進捗はダッシュボード、と役割をHubSpot側に持たせておくと、新しく加わったメンバーでも同じ運用を回せます。

### スモールスタートで段階的に拡大する

いきなり多数の企業をターゲットアカウントに設定するのではなく、まずはリソースを集中できる少数のTier 1から始めて、運用を回しながら対象を広げていくアプローチをおすすめします。ABMは質が重要なので、リソースを集中できる範囲からスタートしていただくのがポイントです。

対象を広げるかどうかは、次の状態になっているかで判断すると迷いにくくなります。

| 拡大の判断材料 | 拡大してよい状態 | まだ拡大しない状態 |
| --- | --- | --- |
| 担当割り当て | Tier 1の全社に担当営業がいる | 担当が決まっていない会社がある |
| 購買役割 | 各社で意思決定者の特定状況が埋まっている | 購買役割が空欄の会社が多い |
| レポート | 定例会でダッシュボードが使われている | 数字が見られていない |

### 定期的にICPとティアを見直す

市場環境や自社の戦略変化に合わせて、ICPの定義やティア分類は定期的に見直していただくことをおすすめします。受注データやLTVの分析結果を反映して、精度を高め続けていくことがポイントです。見直しでティアの条件を変えたときは、ワークフローの条件分岐も同じタイミングで更新し、ダッシュボードの数字と定義がずれないようにします。

### ABMが向かないケースとデータ品質

ABMは全ての企業に向くわけではありません。以下のようなケースでは、リードベースのマーケティングの方が適している場合があります。

- **ターゲット企業が非常に多い場合**: 何千社もの中小企業をターゲットにする場合、ABMのリソース効率が下がる
- **購買プロセスが単純な場合**: 意思決定者が1人で即決するような商材では、ABMのメリットが薄い
- **CRMのデータ基盤が整っていない場合**: まずはCRMへのデータ蓄積を優先するのがおすすめです

また、ABMの精度は、CRMに蓄積されたデータの品質に大きく依存します。会社情報や業種・従業員規模などの属性データが正確でないと、ICPの自動分類がうまく機能しません。HubSpotのAI機能Breezeのスマートプロパティ（AIによるウェブリサーチでの自動データ取得）を活用して、データの充実度を高めることもおすすめです。以下の画面は、スマートプロパティによって会社一覧にAIが情報を自動入力した結果です。

![スマートプロパティで会社一覧にAI自動入力された結果](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_smart_property_result.png)

ただし、AIが取得した情報はあくまで下書きとして扱い、Tier 1に入る会社の属性は担当営業が目を通してからティアを確定させる運用にしておくと、分類の誤りが大型の商談に影響するのを防げます。

## よくある質問

HubSpotのABM機能でよく挙がる疑問は、次のとおりです。

- **利用できるプラン** ── どのプランから使えるか
- **リードベースとの併用** ── 両立できるか
- **ターゲットアカウントの数** ── 何社くらいが適切か
- **Salesforceからの移行** ── ABMのデータを移せるか
- **成果の測定** ── どの指標を見るか

### Q1. HubSpotのABM機能はどのプランで使えますか？

HubSpotのABM機能は、Marketing Hub ProfessionalまたはSales Hub Professionalプラン以上で利用できます。ワークフローによる自動化もProfessionalプラン以上の機能ですが、いずれかのHubでProfessionalを契約していればワークフロー機能が使えます。

### Q2. ABMとリードベースのマーケティングは併用できますか？

はい、併用できます。むしろ実務では併用するケースが一般的です。広くリードを集めるインバウンドマーケティングでパイプラインの母数を確保しつつ、特に重要なアカウントにはABMで集中アプローチする、というハイブリッド運用がおすすめです。HubSpotではライフサイクルステージとABMのターゲットアカウント管理を組み合わせることで、自然な形で併用できます。

### Q3. ターゲットアカウントは何社くらいが適切ですか？

企業のリソースによって適切な数は変わります。各ティアに応じたアプローチ（Tier 1なら1:1の個別対応）を実行できる数から逆算して決めるのがおすすめです。まずは少数のTier 1から始めて、担当割り当て・購買役割・レポート活用が回り始めてから段階的に拡大していくのが進めやすい方法です。

### Q4. SalesforceでABMを行っていますが、HubSpotへの移行は可能ですか？

可能です。SalesforceのABMデータ（ターゲットアカウントリスト・ICPスコアなど）はCSVエクスポート→HubSpotインポートで移行できます。また、SalesforceとHubSpotを連携している場合は、SalesforceをSFA/CRMとして使いつつ、HubSpotのマーケティング機能でABM施策を実行するという使い分けもできます。

### Q5. ABMの成果を測定するにはどのような指標を見ればいいですか？

ターゲットアカウントからの商談創出数、ティア別の受注率・受注金額、アカウントごとのエンゲージメントの推移、購買役割のカバレッジ率、パイプライン内のターゲットアカウント取引の金額・進捗状況などをおすすめします。HubSpotのABMダッシュボードでこれらの指標を一元管理できます。

## まとめ

- ABMは、BtoBマーケティングを「量」から「質」へ切り替えるための手法です
- HubSpotでは、ターゲットアカウント・ICPティア・購買役割の3つのプロパティを軸に、CRMのデータ基盤の上で対象企業の特定からレポートまでを一気通貫で実行できます
- ワークフローでティア分類や通知を自動化すると、担当者の記憶に頼らずに運用を引き継げます
- パイプラインや失注分析と連動させることで、ABMを「狙う→関わる→学ぶ→また狙う」ループとして回せます
- 対象企業が非常に多い場合や、CRMのデータ基盤が整っていない場合は、リードベースのマーケティングやデータ整備を先に進めるほうが適しています

まずは、自社のICPを言葉で定義するところから始めてみてください。次の3ステップで進めると、無理なく立ち上げられます。

1. 受注済みの取引を業種・従業員規模などで集計し、ICPとTier 1の条件を決める
2. ABMツールを有効化し、少数のTier 1アカウントにターゲットアカウントとICPティアを設定する
3. ABMダッシュボードのテンプレートを作成し、営業とマーケティングの定例会で見るレポートを決める

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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![7-1](https://start-link.jp/hubfs/7-1.jpg)

### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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    "text" : "ICPを定義するための主な基準は次のとおりです。 企業属性: 業種、従業員規模、売上規模、所在地 行動データ: 過去の取引実績、ウェブサイトでのエンゲージメント 適合スコア: HubSpotのスコアリング機能で算出した適合度 既存の受注データを分析して、「どのような企業が受注しやすいか」「LTVが高い顧客にはどのような共通点があるか」を洗い出すところから始めていただくのがおすすめです。HubSpotに受注済みの取引が蓄積されていれば、会社プロパティ（業種・従業員数など）ごとに受注取引を集計するレポートを作り、偏りが出ている属性をICPの候補にします。"
  }, {
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    "text" : "ICPが定義できたら、該当する会社レコードに「ターゲットアカウント = True」を設定します。方法は3つあります。 手動設定: 会社レコードを開き、「ターゲットアカウント」プロパティをTrueに変更 一括インポート: CSVファイルで「ターゲットアカウント」列を含めてインポート ワークフロー自動化: 条件に合致する会社を自動的にターゲットアカウントに設定（後述） 続けて、ターゲットアカウントに対してICPティア（Tier 1 / Tier 2 / Tier 3）を設定します。ここも手動・インポート・ワークフローの3つの方法が利用できます。すでにスプレッドシートでリストがある場合は、インポートで一度に取り込み、その後の新規企業はワークフローに任せる、という分け方が扱いやすいです。"
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  "description" : "「AI × HubSpot」をコンセプトに掲げるHubSpotゴールドパートナー（Gold Solutions Partner、2026年4月認定）。HubSpotマーケットプレイスに自社アプリ（Sync for freee / Notion / Money Forward / Chatwork）を公開するアプリ開発企業であり、HubSpot/Salesforce知見とAI活用を組み合わせたCRM構築・移行・最適化・AIエージェント/PoC支援まで一貫して提供する。",
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  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```