HubSpot目標（Goals）機能の設定方法｜KPI管理と進捗トラッキング

HubSpotの目標（Goals）機能は、営業やサービスの目標値を設定し、CRMのデータで進捗を自動で追跡する機能です。作れる目標は収益・活動（取引作成・通話・ミーティング）・カスタムの3系統で、Starterは収益目標のみ、カスタム目標はEnterpriseが対象です。

「営業チームに売上目標を設定しているけれど、進捗管理がExcelベースで形骸化している」「マーケティングやカスタマーサクセスのKPIを一元管理したいが、部門ごとにツールがバラバラで全体像が見えない」「月末になって初めて未達が判明し、挽回するための時間が残っていない」——こうした目標管理の課題は、成長企業ほど深刻になりがちです。

HubSpotの目標（Goals）機能とは、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの各部門のKPIを統一プラットフォーム上で設定・追跡し、リアルタイムで進捗を可視化する機能です。CRMに蓄積されたデータと自動連携するため、手動集計の手間なく、チーム全体の目標達成状況をダッシュボードで確認できます。

この記事では、HubSpotの目標機能について以下の内容を詳しく解説します。目標の種類や設定手順から、ダッシュボードでの進捗管理、フォーキャスト機能との連携まで、実務で使えるノウハウを網羅的にお伝えします。この分野の体系的な情報はHubSpot機能ガイドでまとめています。

本記事は「HubSpot初期設定・オンボーディング完全マニュアル｜アカウント作成後にやるべき設定一覧」シリーズの一部です。
本記事はHubSpotゴールドパートナーのStartLinkの「HubSpot完全ガイド」関連記事です。

この記事でわかること

HubSpotの目標機能をこれから導入する方から、すでに運用していて設計を見直したい方まで、実務でそのまま使える判断基準を整理しました。

• 目標機能の全体像と利用条件 — 収益・活動・カスタムの3タイプの違いと、プランごとに使える範囲がわかります
• スプレッドシート管理からの移行メリット — 手動集計との違いを比較表で整理しています
• チーム目標と個人目標の設計パターン — 均等配分・傾斜配分・レイヤー分離の3パターンと、それぞれの向き・不向きを解説します
• 設定から進捗管理までの手順 — 目標作成のステップと、ダッシュボードを日次・週次・月次の運用に組み込む型を紹介します
• フォーキャスト連携と部門横断の目標設計 — 営業・マーケ・CSをつなぐ目標の連動方法がわかります

営業マネージャーや部門横断でKPIを設計する担当者、目標管理を仕組み化したい方に向けて書いています。最後まで読むと、自社の組織構造に合った目標設計をHubSpot上で再現できるようになります。

HubSpotの目標（Goals）機能とは

HubSpotの目標（Goals）機能は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの各チームが追うべきKPIを一元管理するための機能です。従来のスプレッドシートによる目標管理では、数値の手動更新、集計ミス、リアルタイム性の欠如といった問題が避けられませんでしたが、HubSpotの目標機能はCRMデータと直接連携するため、これらの課題を根本から解消します。

目標機能はこの一気通貫のデータの流れを「数値で評価する層」にあたり、各部門の活動が売上や顧客満足にどうつながっているかを同じ土台で測れるのが特徴です。

利用可能なプランと目標タイプ

目標機能は、Sales HubとService Hubの有料プラン（Starter以上）で利用できます。無料のCRMだけでは利用できず、プランによって作れる目標の種類が異なります。出典：Create sales goals・Understand goals（HubSpotナレッジベース）。

目標の作成・編集・削除には、Sales HubまたはService HubのProfessional・Enterpriseのシート、もしくはスーパー管理者権限が必要です。目標を割り当てられる担当者にも、Professional・Enterpriseのシートが必要です。Starterでは収益目標のみのため、活動目標やカスタム目標を含めた本格的な運用では上位プランを検討します。契約中のプランは、最新の公式ナレッジで必ず照合してください。

スプレッドシート管理との違い

目標管理をスプレッドシートからHubSpotに移行するメリットを整理すると、以下のようになります。

特に「データ更新の自動化」が最大のメリットです。営業担当が商談を受注クローズすれば、その金額が自動的に目標の達成数値に加算されます。わざわざ別のシートに転記する必要がありません。

スプレッドシートでの管理は、部門ごとにファイルが分かれて手動での転記が増えるほど、数値の差分や集計漏れが起きやすくなります。目標管理を「人が集計する作業」から「CRMに蓄積されたデータが自動で反映される仕組み」に変えられる点が、移行の本質的な価値です。

目標機能を使ううえでの前提

目標機能は「CRMにデータが正しく入っていること」が前提の機能です。取引のステージ更新や金額入力が現場で徹底されていないと、目標の進捗数値も実態を反映しません。また、後述するように一度作成した目標の期間は変更できないため、期間設計を誤ると作り直しが必要になります。こうした前提を踏まえたうえで、自社の運用レベルに合った範囲から始めるのが現実的です。

目標の3タイプと使い分けの判断基準

HubSpotの目標機能では、大きく分けて3つのタイプの目標を設定できます。まず「何を測りたいか」を決めると、使うべきタイプが自然と決まります。それぞれの特徴と適切な使い分けを見ていきましょう。

収益目標（Revenue Goals）

最もベーシックな目標タイプで、売上金額に基づく目標です。取引（Deals）のクローズ金額を自動でトラッキングします。

設定例:

• 営業部門の月間売上目標: 月間500万円
• 個人の四半期売上目標: 四半期1,200万円
• 新規顧客からの年間売上: 年間3,000万円

収益目標は「クローズ日（Close Date）」と「金額（Amount）」をベースに自動計算されます。取引のステータスが「受注（Closed Won）」に変わると、その金額が自動的に目標達成の実績としてカウントされる仕組みです。

収益目標を設定する際は、パイプラインの指定が重要です。複数のパイプラインを運用している場合、どのパイプラインの取引を目標の対象とするかを明確にしておく必要があります。たとえば「新規営業パイプライン」と「既存顧客アップセルパイプライン」を分けて運用している場合、それぞれに別の収益目標を設定するのが一般的です。

活動目標（Activity Goals）

営業担当者の行動量に基づく目標です。売上のようなアウトプットではなく、インプット（行動量）を管理したい場合に使います。公式のテンプレートで追跡できるのは、通話（Calls made）、設定されたミーティング（Meetings booked）、作成された取引（Deals created）です。メールの送信数やタスクの完了数は、テンプレートの対象に含まれません。

設定例:

• 週間コール目標: 週50件
• 月間ミーティング目標: 月20件
• 週間取引作成目標: 週10件

活動目標は特にインサイドセールスチームやSDR（Sales Development Representative）の管理に有効です。アウトバウンド営業では「量が質を生む」側面がありますので、まずは行動量の基準を設定し、その達成を通じて成果につなげるアプローチが取れます。

ただし、活動目標を設定する際は、単なるノルマにならないよう注意が必要です。「月50件のコール」という数字だけを追うと、質の低いコールが増える可能性があります。活動目標と収益目標を組み合わせて設定し、「行動量を確保しつつ、成果にもつなげる」という両輪の管理を行うのが効果的です。

カスタム目標（Custom Goals）

Sales HubまたはService HubのEnterpriseで利用できる、自由度の高い目標設定機能です。通話・会社・コンタクト・会話（Service Hubのみ）・取引・ミーティング・チケット（Service Hubのみ）・カスタムオブジェクトのプロパティをもとに、独自の目標を作成できます。

設定例:

• MQL（Marketing Qualified Lead）の月間獲得数
• デモリクエスト数
• NPS（Net Promoter Score）の目標値
• チケット解決時間の目標
• 顧客オンボーディング完了率

カスタム目標では、「対象オブジェクト」「トラッキングするプロパティ」「集計方法」「フィルター条件」を自由に組み合わせて目標を定義できます。

カスタム目標の設定フロー:

1. 対象オブジェクトを選択（コンタクト、会社、取引、チケット等）
2. トラッキングするプロパティを指定
3. 集計方法を選択（合計・平均・最小・最大・件数の5種類）
4. フィルター条件を設定（特定のパイプライン、ステージ、所有者など）
5. 目標値と期間を設定

この柔軟性が、カスタム目標の最大の強みです。自社の業務プロセスに合わせた独自のKPIを、HubSpot上で一元管理できます。企業によって「経営的に管理すべき指標」は異なりますので、まず自社で見るべき指標を洗い出してから、それに合わせて目標を設計すると軸がぶれにくくなります。

設計時の制約も確認しておきます。作成後にユーザーやチームを追加することはできず、アカウントあたり作成できるカスタム目標は1,000件までです。また、レポートで使えるのは取引ベースのカスタム目標のみで、フィルターはオブジェクトごとに20種類以上を追加できます。出典：Create custom goals（HubSpotナレッジベース）。

HubSpot目標の設定手順

ここからは、HubSpotで実際に目標を設定する手順を順を追って解説します。操作自体は「レポート」メニューから数ステップで進められますが、期間やパイプラインの指定といった設計部分が後の運用を左右します。

ステップ1: 目標設定画面を開きテンプレートを選ぶ

1. HubSpotアカウントにログインします
2. 左側のナビゲーションバーから 「レポート」 をクリックします
3. 「目標」 を選択します
4. 右上の 「目標を作成」 ボタンをクリックします

目標作成画面では、まず目標のタイプを選択します。HubSpotには以下のテンプレートが用意されています。

テンプレートで作る場合は、「目標を作成」→「テンプレートから作成」→ カテゴリ「Sales」→ 目標タイプを選んで「目標を設定」を押します。その後は、Setupページで目標名・貢献者・期間、Performanceページで目標値、最後に通知を設定して「完了」を押す流れです。カスタム目標は「ゼロから作成」を選びます。

ステップ2: 期間・パイプライン・目標名を設定する

テンプレートを選択したら、目標の詳細を設定します。

• 目標名: わかりやすい名前を付けます。「Q1 営業チーム売上目標」のように、期間とチームが一目でわかる命名が望ましいです
• 期間の設定: 週次（Weekly）、月次（Monthly）、四半期（Quarterly）、年次（Yearly）、カスタム期間から選択します。「会計年度の設定に合わせる」にチェックを入れると、会計年度に合わせた期間になります
• パイプラインの指定: 予測収益（Forecastable Revenue）の目標では年とパイプラインを選び、期間はフォーキャストの期間と一致させる必要があります。それ以外の目標では、ユーザーまたはチームごとにパイプラインを選び、一括で設定するときは「パイプラインを適用」を使います。パイプラインごとに分けて設定するほうが管理しやすくなります

ステップ3: 担当者・チームに割り当てる

目標の割り当て（貢献者の種類）は、次の3つから選びます。

1. 複数のチームに所属するユーザーは、1つのチームにだけ目標を適用できます（主担当チームがある場合は、そのチームのみ）。
2. 目標値は、複数の行への一括適用や、CSVファイルからのインポートでも入れられます。
3. 作成後は「目標を編集」「目標値を編集」「通知を編集」のタブから変更できます。ユーザーやチームを追加・削除しても、既存の目標値は保持されます。
4. 担当ユーザーが無効化または削除されると、その目標の進捗は更新されなくなります。異動・退職時に目標の担当を見直します。

目標の割り当てで意識したいのは、「トップダウン型」と「ボトムアップ型」のバランスです。経営層が設定した全社目標を部門・チーム・個人に分解する（トップダウン）一方で、現場の実態に基づいた目標値を積み上げて検証する（ボトムアップ）というアプローチを併用すると、納得感のある目標設定ができます。

ステップ4: 通知設定を行う

目標作成の最後の画面で、通知を出したいマイルストーンのチェックボックスを選びます。作成後も「通知を編集」タブで変更できます。

• 通知する到達率（マイルストーン）を、チームの運用に合わせて選ぶ
• 未達リスクの確認は、通知だけに任せず、週次レビューの一覧でも確認する

通知設定は営業マネージャーにとって便利な機能です。各担当者の進捗を個別にチェックしなくても、未達リスクのある担当者にだけ注意を向けられるようになります。人が見張り続けるのではなく、仕組み側で異常を知らせる形にしておくと管理の負荷を下げられます。

チーム目標と個人目標の設計パターン

目標機能を効果的に運用するには、チーム目標と個人目標の関係性を正しく設計することが重要です。営業組織でよく使われる3つの設計パターンを、それぞれの向き・不向きとあわせて紹介します。どれか1つが正解というわけではなく、自社の組織構造や評価制度に合った形を選ぶのが前提になります。

均等配分型

チーム目標を人数で均等に割って個人目標にする方法です。

例: チーム目標が月間2,000万円でメンバー4名の場合、各人500万円。

最もシンプルな方法ですが、経験値やテリトリーの違いを考慮していないため、実態に合わないケースが出やすくなります。新人とベテランが同じ目標値では、新人にとって非現実的な目標になりかねません。

傾斜配分型

担当者のスキルレベル、担当テリトリー、顧客の規模などに応じて異なる目標値を設定する方法です。

例: チーム目標が月間2,000万円の場合、ベテラン担当者に700万円と600万円、中堅に400万円、新人に300万円を割り当てます。

この方法は個人の実力に見合った目標を設定できるため、モチベーション維持に効果的です。ただし、目標設定の根拠を明確にしておかないと「なぜ自分の目標が低いのか」という不満が生じることもあります。

レイヤー分離型

営業プロセスの役割分担に応じて、異なる指標で目標を設定する方法です。

例:

• SDR（インサイドセールス）: 月間SQL（Sales Qualified Lead）30件
• AE（アカウントエグゼクティブ）: 月間受注金額500万円
• CSM（カスタマーサクセスマネージャー）: 月間アップセル金額100万円

THE MODEL型の営業組織では、各レイヤーが異なる指標で評価されます。HubSpotの目標機能では、収益目標と活動目標を組み合わせることで、こうしたレイヤー別の管理を1つのダッシュボード上で実現できます。

目標設計のベストプラクティス

どの設計パターンを採用するにしても、以下のポイントは共通して押さえておきたいところです。

• ストレッチ目標を意識する: 現状の延長線上ではなく、少し背伸びした目標を設定することで成長を促します。ただし、達成の見込みが立たない目標は逆効果です
• 先行指標と遅行指標を組み合わせる: 売上（遅行指標）だけでなく、商談数や提案数（先行指標）も目標に含めることで、早期のアクション修正が可能になります
• 目標の見直しサイクルを決める: 四半期ごとなど定期的に目標を見直す仕組みを設けておきます

ダッシュボードで進捗をトラッキングする

目標を設定したら、その進捗を日常的に確認する仕組みが必要です。HubSpotでは、目標の進捗をダッシュボードで可視化する方法がいくつかあります。ここでのポイントは、ダッシュボードを「作ること」ではなく「日々の意思決定に組み込むこと」です。

目標進捗のデフォルトビュー

目標の概要ページでは、目標ごとの全体の進捗と、進行中・達成・未達のユーザー目標の数を確認できます。将来の期間の目標が「No user goals found」と表示されるときは、日付範囲のフィルターを対象期間に変更します。

ダッシュボードに載せるときは、目標レポートを作ります。

1. メニューの その他 ＞ レポート ＞ 目標 を開き、右上の「目標レポートを作成」を押します。
2. 対象の目標と、貢献者の種類（ユーザーまたはチーム）を選びます。収益目標の場合のみ、取引分割か取引かのデータソースも選びます。
3. グラフの種類を選びます。ゲージは全体の進捗、折れ線は時系列の達成度、横棒はユーザー・チームごとの進捗合計、縦棒は取引分割の場合の時系列の達成度です。
4. レポートのフィルターを確認して保存し、名前を付けて、新規または既存のダッシュボードに追加します。

目標レポートの作成は、Sales HubまたはService HubのProfessional・Enterpriseが対象です。出典：Create goal progress reports（HubSpotナレッジベース）。

カスタムダッシュボードの構成例

デフォルトビューだけでなく、レポート機能を使ったカスタムダッシュボードも作成できます。推奨する構成は以下のとおりです。

1. 売上目標vs実績（棒グラフ）: 月別の目標金額と実績金額を並べて表示し、達成率の推移を視覚的に確認します
2. 個人別達成ランキング（テーブル）: チーム内の達成率ランキングを表示し、健全な競争意識を促します
3. パイプライン残高（数値レポート）: 目標未達分をカバーするために必要なパイプライン金額を表示します
4. 活動量推移（折れ線グラフ）: コール数、メール数、ミーティング数の日別・週別推移を追います
5. 目標達成予測（ファネルチャート）: 現在のペースで目標達成が可能かどうかの予測を示します

上の画面は、HubSpotのカスタム目標で実績の対チーム目標比を月次で可視化した例です。

以下の画面は、HubSpotカスタム目標の例です。実績の対チーム目標比を月次で可視化しています。

日次・週次・月次の運用リズムに組み込む

ダッシュボードを作成するだけでは意味がありません。日常業務の中で活用する仕組みを整えることが重要です。

• 日次チェック: 営業マネージャーが毎朝ダッシュボードを確認し、前日の活動量と成果をレビューする習慣を作ります。異常値（極端に活動量が少ない担当者など）を早期に発見できます
• 週次の1on1ミーティング: 個人別の進捗データをもとに、上司と部下の1on1ミーティングを実施します。HubSpotのダッシュボードをそのまま画面共有しながら話すと、事実ベースのフィードバックができます
• 月次のパイプラインレビュー: 月初にチーム全体の目標達成見通しを確認し、不足があればアクションプランを策定します。パイプラインの金額と受注確度を掛け合わせた「加重パイプライン」の数値が目標金額に対して十分にあるかを確認します。必要な倍率は、自社の過去の受注率から逆算して決めます

フォーキャスト機能との連携

HubSpotの目標機能は、フォーキャスト（売上予測）機能と密接に連携しています。目標が「あるべき姿」を示すのに対し、フォーキャストは「現状の見通し」を示します。両者を並べて見ることでギャップが定量化でき、目標管理の精度を大幅に向上させることができます。

フォーキャストの予測カテゴリ

フォーキャスト機能は、取引の予測カテゴリと金額をもとに、売上の見通しを示すツールです。目標をSales ＞ Forecastのダッシュボードに表示するには、目標の作成時に「Forecastable Revenue」テンプレートを選ぶ必要があります。通常の「Revenue」目標は、レポートと目標の概要にだけ表示されます。出典：Understand goals（HubSpotナレッジベース）。

営業担当者が各取引をこれらのカテゴリに分類することで、マネージャーは「堅く見込める金額」「上振れの可能性がある金額」「リスクのある金額」を区別して把握できます。

取引の「予測カテゴリ」プロパティの選択肢は、予測対象外・パイプライン・ベストケース・コミット・受注の5つで、独自のカテゴリを作って売上予測に使うこともできます。「予測カテゴリの自動更新（Automate forecast categories）」をオンにすると、取引が新しいステージへ移動したときにHubSpotがこのプロパティを自動で更新します。出典：HubSpot's default deal properties（HubSpotナレッジベース）。

目標とフォーキャストのギャップ分析

フォーキャスト機能と目標を並べることで、以下のような確認ができます。

1. 目標vs予測ギャップ分析: 目標金額とフォーキャスト金額の差分を見比べます。たとえば、月間目標1,000万円に対して、コミット金額が600万円、ベストケースが300万円であれば、「残り100万円分の新規商談が必要」という具体的なアクションが明確になります
2. 達成見通しの確認: 過去の受注率を使い、現在のコミットとベストケースで目標に届くかを、チームの会議で見積もります。見積もりの前提は、会議で共有します
3. チーム全体のフォーキャストロールアップ: 個人のフォーキャストをチーム全体に積み上げて表示します。チーム目標に対する到達見通しを俯瞰的に確認できます

上の画面は、デモ環境のセールスフォーキャスト画面で、予測カテゴリ別に売上見込みを確認している例です。

以下の画像は、デモ環境のセールスフォーキャスト画面です。予測カテゴリ別に売上見込みを確認できます。

フォーキャスト精度を高めるコツ

フォーキャストの精度は、データの質に大きく左右されます。以下のポイントを押さえて運用することで、予測精度を継続的に改善できます。

• 取引ステージの定義を明確にする: 各ステージの移行基準を文書化し、担当者間で認識を統一します。「提案済み」の定義が人によって違うと、予測がブレます
• クローズ日を定期的に更新する: 見込みのクローズ日が過去日付のまま放置されている取引があると、予測が歪みます。週次で全取引のクローズ日を見直します
• 金額の精度を上げる: 初期段階では概算でもよいですが、提案フェーズ以降は見積もりベースの正確な金額に更新します
• パイプラインの衛生管理: 長期間動きのない取引は「失注」として適切にクローズします。死に取引がパイプラインに残っていると予測が楽観的になります

営業・マーケ・CSをつなぐ部門横断の目標設計

HubSpotの強みの1つは、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの目標を1つのプラットフォーム上で統合的に管理できることです。部門間の目標を連動させることで、レベニュー組織としての一体的な運営が可能になります。ここでも、個別部門ではなく全体フローで考えるという視点が効いてきます。

マーケティング目標は売上目標から逆算する

マーケティング部門の目標は、営業部門の売上目標から逆算して設定するのが基本です。

このようにファネルの各段階の転換率から逆算し、マーケティング部門の目標（リード獲得数、MQL数など）をカスタム目標として設定します。営業とマーケの目標が同じ計算式の上に乗るため、「リードは届けたのに商談にならない」「商談の質が違う」といった部門間のすれ違いを、数値を起点に話し合えるようになります。

カスタマーサクセス目標とSLAの組み合わせ

カスタマーサクセス部門の目標は、既存顧客の維持・拡大を軸に設定します。CS目標の例は以下のとおりです（数値は例であり、自社の実績から決めます）。

• 月間チャーン率: 2%以下
• NPS（推奨度）: 50以上
• アップセル・クロスセル金額: 月間300万円
• オンボーディング完了率: 新規契約後30日以内に90%
• チケット平均解決時間: 24時間以内

Service Hubのチケットデータやカスタムプロパティをベースにしたカスタム目標を設定することで、CS部門のパフォーマンスもHubSpot上で一元管理できます。

Service Hub ProfessionalまたはEnterpriseでは、ヘルプデスクのSLA（設定 ＞ Inbox & Help Desk ＞ Help Desk ＞ SLAs）と目標を組み合わせて、サービス品質の基準を定量的に管理できます。SLAでは、初回応答時間・次回応答時間・解決までの時間を設定できます。

• 初回応答時間のSLA: チケット受付後4時間以内に初回応答
• 解決時間のSLA: チケット受付後24時間以内に解決
• SLA達成率の目標: 月間SLA達成率95%以上

SLAを有効にすると、「Time to First Response SLA Status」などのチケットプロパティが追加されます。これらは、レポート・リスト・ワークフローで使えます。ワークフローの登録条件に「Due soon」や「Overdue」の状態を指定し、社内メール・アプリ内通知・Slackでマネージャーへ通知する設計にできます。複数のチケットプロパティを組み合わせたSLAの設定にはService Hub Enterpriseが必要で、SLAの設定にはスーパー管理者権限が必要です。出典：Set SLA goals in help desk（HubSpotナレッジベース）。

部門横断ダッシュボードの設計

営業・マーケ・CSの目標を1つのダッシュボードにまとめることで、経営層はレベニュー組織全体の状況をひと目で把握できます。

こうしたダッシュボードを経営会議で定期的にレビューすることで、どの部門にボトルネックがあるかを素早く特定し、リソース配分の意思決定を加速できます。

運用を成功させるポイントと向かないケース

目標機能は設定して終わりではなく、継続的な運用が成果を左右します。ここでは、運用を成功に導くためのポイントと、導入前に知っておきたい限界・向かないケースをまとめます。

目標の設定タイミングと見直しルール

目標は設定する期間の開始前に確定させるのが原則です。たとえば四半期目標であれば、前四半期の最終月に次期の目標を設定・共有します。

• 年次目標: 会計年度開始の1か月前に確定
• 四半期目標: 四半期開始の2週間前に確定
• 月次目標: 前月の最終週に確定

一度設定した目標を途中で変更するかどうかは、組織によって方針が異なります。一般的には、以下のようなルールを設けておくと混乱を防げます。

• 原則として期中の目標変更は行わない
• ただし、事業環境に大きな変化があった場合（市場の急変、組織変更など）は例外的に見直す
• 見直す場合は、変更理由と変更前後の数値を記録として残す

目標値・担当者・通知は、後から「目標を編集」「目標値を編集」「通知を編集」で変更できます。変更理由と変更前後の数値は、社内の運用メモなどに記録を残します。

データ入力は仕組みで担保する

目標機能の精度は、CRMへのデータ入力の質に直結します。営業担当が取引のステージ更新や金額入力を怠ると、目標の進捗数値が正しく反映されません。

ここで重要なのは、「きちんと入力してください」と個人に依頼し続けるのではなく、入力される側の仕組みを整えるという考え方です。データ入力を徹底するための施策としては、以下のようなものが有効です。

• 必須プロパティの設定: 取引のステージ移行時に、必要な情報（金額、クローズ予定日、決裁者など）の入力を必須にする設定を行います
• 週次のデータクレンジング: 管理者が週に1回、データの整合性をチェックする時間を設けます
• 入力のインセンティブ設計: CRMへの入力状況を評価指標の1つに含め、入力率が高い担当者を評価します

必須プロパティは、新人が「何を確認・入力すべきか」を学ぶ教材にもなります。ルールをシステム側に埋め込んでおけば、担当者が入れ替わっても同じ水準でデータが入る状態を維持でき、目標機能の精度も安定します。

目標未達時のアクションプラン

目標の進捗が遅れている場合のアクションプランをあらかじめ決めておくと、マネージャーの判断が迅速になります。

こうした基準をチーム内で共有しておくことで、「なんとなく危ない」という感覚ではなく、データに基づいた対策を講じられるようになります。

目標機能が向かないケース

率直にお伝えすると、以下のような状況では目標機能の効果は限定的です。

• CRMへのデータ入力が定着していない組織: 進捗数値が実態を映さないため、まず入力の仕組み化が先になります
• 無料プランで試したい場合: 目標機能はSales Hub Starter以上が対象です
• KPI自体が定まっていない段階: 何を測るかが決まっていないと、目標を作っても形骸化してしまいます

こうした場合は、まず受注目標や受注件数のような扱いやすい指標から始めて、運用が回ってきた段階で対象を広げるスモールスタートの進め方をおすすめしています。

目標管理をHubSpotで運用に乗せる進め方｜StartLinkの支援工程

StartLinkはHubSpotゴールドパートナーとして、150社以上のHubSpot支援に携わっています。目標機能は、画面を設定する前に、測る指標と取引データの入力ルールを決める順で進めます（HubSpot導入・構築支援の工程に沿っています）。

1. 現状の整理・要件定義 — いまExcelで追っている目標と指標を洗い出し、「受注金額」「クローズ日」「パイプライン」のどれで測るかを決めます。
2. 設計・構築 — 期間（会計年度に合わせるか）、パイプライン、貢献者の種類、通知を、上の手順の順に設計して作成します。スモールスタートで、最初は営業チームの収益目標1つから始めます。
3. データ移行・テスト・検証 — 過去の取引のクローズ日・金額・所有者を整えたうえで、テスト用の目標で進捗の数値が実績と一致するかを突き合わせます。
4. 定着・運用改善 — 週次レビューで目標レポートを見て、入力されない項目を必須プロパティで補います。運用の型はHubSpot定着の運用設計、不要プロパティや重複の整理はHubSpotデータモデルヘルスチェックの使い方を参照してください。

後から変えにくい設定（パイプライン構成など）はHubSpotで後から変えにくい設定で先に確認できます。AI（Breezeなど）は、週次レビューの要約や目標未達の要因整理の補助として業務設計に組み込む設計もあります（HubSpot×AI支援）。企業様によって最適な形は異なりますので、測る指標の選び方から一緒に整理します。

よくある質問

• 無料プランでの利用 ── 目標機能は無料プランでも使えるか
• 目標期間の変更 ── 期間を途中で変更できるか
• 目標機能とフォーキャスト機能の違い ── 何が違うか
• 複数パイプラインの目標 ── またがる目標を設定できるか
• マーケティングKPIの管理 ── リード数やMQL数も管理できるか

Q1: HubSpotの目標機能は無料プランでも使えますか？

目標機能は、Sales HubまたはService Hubの有料プラン（Starter以上）で利用できます。無料のCRMだけでは利用できません。Starterで作れるのは収益目標のみで、取引作成数・通話数・ミーティング設定数はSales Hub Professional以上、チケット関連の目標はService Hub Professional以上、カスタム目標はSales HubまたはService HubのEnterpriseが対象です。目標の作成・編集には、対象製品のProfessional・Enterpriseのシートまたはスーパー管理者権限が必要です。まずは収益目標から運用を始めて、手応えを見てから上位プランを検討する進め方もあります。最新の条件は公式ナレッジベースで確認してください。

Q2: 目標の期間を途中で変更することはできますか？

目標値・担当者・通知は、作成後に「目標を編集」「目標値を編集」「通知を編集」から変更できます。一方、期間を後から変更できるかは公式ナレッジベースに記載がないため、期間は作成前にチーム内で合意してください。期間を変えたい場合は、目標を複製（Clone）して新しい期間で作成し、元の目標は不要になった時点で削除する進め方が確実です。

Q3: 目標機能とフォーキャスト機能の違いは何ですか？

目標機能は「あるべき姿（目標値）」を設定する機能で、フォーキャスト機能は「現状の見通し（予測値）」を算出する機能です。両者を組み合わせることで、「目標に対して現在の見通しがどの程度か」というギャップ分析が可能になります。目標は確定値ですが、フォーキャストは日々変動する予測値という違いがあります。

Q4: 複数のパイプラインにまたがる目標を設定できますか？

取引ベースの目標では、パイプラインを選んで対象を指定します。予測を使わない目標では、ユーザーまたはチームごとにパイプラインを選べ、複数の行へ一括で適用する「パイプラインを適用」も使えます。カスタム目標では、単一または複数のパイプラインを選べます。管理の粒度に応じて、パイプラインごとに目標を分けるか、まとめるかを決めてください。

Q5: マーケティング部門のKPI（リード数やMQL数）も目標機能で管理できますか？

コンタクトを対象にしたカスタム目標で、ライフサイクルステージなどのプロパティによるフィルターを設定し、MQL数やSQL数を目標にできます。ただし、カスタム目標はSales HubまたはService HubのEnterpriseが対象で、レポートで使えるのは取引ベースのカスタム目標に限られます。Marketing Hubには、広告キャンペーンの指標を測るマーケティング目標もあります。契約プランに応じて、目標機能とレポート機能を使い分けてください。（出典：HubSpotナレッジベース）

まとめ

HubSpotの目標（Goals）機能は、営業・マーケティング・カスタマーサクセスのKPIを1つのプラットフォーム上で統合管理するための機能です。スプレッドシートでの手動集計から脱却し、CRMデータと自動連携したリアルタイムの進捗管理を実現します。本記事の要点を整理します。

• 3つの目標タイプ（収益目標・活動目標・カスタム目標）を使い分けることで、あらゆるKPIをカバーできます
• チーム目標と個人目標の設計は、均等配分型・傾斜配分型・レイヤー分離型の中から組織構造に合ったパターンを選択します
• ダッシュボードでの進捗可視化により、日次・週次・月次の各サイクルでデータドリブンなマネジメントが実現します
• フォーキャスト機能との連携で、目標達成の見通しを定量的に予測し、早期のアクション修正につなげます
• 部門横断の目標設計により、営業・マーケ・CSが一体となったレベニュー組織の運営が可能になります

すべてを一度に整えるのは難しいので、まずは収益目標の1つから始めて、活動目標やカスタム目標へ段階的に広げるアプローチをおすすめしています。次の3ステップが最初の一歩になります。

1. 現在の目標管理で手動集計になっている指標を洗い出します
2. 「レポート」→「目標」から、営業チームの収益目標を1つ作成します
3. 週次のレビューでダッシュボードを開く運用を1か月試し、成果が見えたら対象部門を広げます

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのHubSpotゴールドパートナーのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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