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title: HubSpot 購入グループ機能ガイド｜ABMの設計・設定・運用
description: HubSpot 購入グループ機能は、同じ取引に関わる意思決定者・影響者・社内推進者などを役割別に整理し、ABMを進める仕組みです。役割定義、取引への関連付け、パイプラインとの連動、シーケンスやレポートでの活用、運用時の注意点まで、設定順にわかりやすく解説します。
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# HubSpot 購入グループ機能ガイド｜ABMの設計・設定・運用

- 2026年3月4日
- 最終更新: 2026年10月20日

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この記事の結論

複数の意思決定者を担当者の記憶だけで追うと、商談で押さえるべき関係者が見えにくくなります。HubSpot 購入グループ機能の核心は、取引ごとのステークホルダーと役割を共有できる状態に整えることです。

ブログ目次

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**複数の意思決定者を担当者の記憶だけで追うと、商談で押さえるべき関係者が見えにくくなります。HubSpot 購入グループ機能の核心は、取引ごとのステークホルダーと役割を共有できる状態に整えることです。**

「商談に関わる意思決定者が複数いて、誰がどの段階にいるのか把握しきれない」「ABMを実践しているが、アカウント内のステークホルダー管理が属人化している」「担当者が変わると、誰に何を伝えたのか追えなくなる」——スプレッドシート、個人のメモ、手動の連絡に情報が分かれていると、取引の進捗だけを見ても購買意思決定の全体像を捉えにくくなります。

HubSpotの購入グループとは、取引に関わる複数のステークホルダーを役割ごとに整理し、ABMを体系的に進めるための機能です。コンタクト、会社、取引を関連付けたうえで、意思決定者やチャンピオン、影響者などの役割を可視化します。この分野の体系的な情報は[HubSpot機能ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features)でまとめています。

本記事では、購入グループの基本概念から設定方法、ABM戦略における活用法まで解説します。

本記事はStartLinkの「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

ここでは、購入グループを営業プロセスへ組み込むために押さえたい考え方を整理します。機能の説明だけでなく、役割定義から日々の更新までを一連の流れとして確認できます。

- **購入グループの基本概念** — 複数のステークホルダーを役割ごとに整理し、会社や取引との関係をどのように捉えるのかがわかります。
- **購入の役割を設計する方法** — 意思決定者、チャンピオン、影響者などを、自社の営業プロセスに沿って定義する考え方を解説します。
- **HubSpotでの設定と運用** — コンタクトへの役割設定、取引との関連付け、更新を促す仕組みまでを順に整理します。
- **ABMとパイプラインへの活用** — 未接触の役割を見つけ、取引ステージや受注確度を見直すための使い方がわかります。
- **運用上の注意点** — 役割の増やしすぎや小型案件への一律適用など、購入グループが負担になりやすい条件を確認できます。

## HubSpotの購入グループとは

購入グループは、BtoBの購買プロセスに関わる複数のステークホルダーを、役割ごとにまとめて管理する仕組みです。HubSpotではSales HubのABM機能の一部として扱われ、会社や取引に関連するコンタクトの関係を整理できます。取引単体の進捗だけでなく、意思決定に関わる人の構造を見るための機能と捉えると理解しやすくなります。

### コンタクト管理との違い

従来のコンタクト管理では、会社に所属する担当者を個別に記録します。しかし、複数部門や複数役職者が関わる商談では、氏名や所属だけでは「その人が購買判断にどう関与するのか」まで表現しきれません。

購入グループでは、取引に関連するコンタクトへ購入の役割を設定します。同じ会社に所属する担当者であっても、意思決定者、チャンピオン、影響者、エンドユーザーなど、商談上の位置づけを分けて共有できます。

### 会社と取引の両方から関係を見る

ABMでは会社を対象として戦略を考えますが、具体的な営業活動は取引を軸に進みます。購入グループは、会社全体へのアプローチと、個別取引に関わるステークホルダーの管理をつなぐ位置にあります。

コンタクトだけを見ると個人の活動履歴に寄りやすく、取引だけを見ると意思決定者の構造が抜けやすくなります。**会社、コンタクト、取引の関連を一つの流れとして見ること**が、購入グループを活用する前提です。

### 営業プロセス全体での位置づけ

購入グループは、単独で商談を進める機能ではありません。次の流れで使います。

1. **関連付け** ── コンタクトを会社と取引へ関連付けます。
2. **役割の整理** ── 購入の役割を整理します。
3. **活用** ── その情報をパイプライン管理やレポート、シーケンスにつなげて使います。

全体フローでは、コンタクトから取引へ進み、顧客化した後に請求へつながる流れのうち、購入グループはコンタクトと取引の関係を整理する位置にあります。購入グループ自体が請求を実行するのではなく、商談段階の意思決定構造を捉え、その後の顧客管理へ引き継ぐための情報を整えます。

### 分散した手動管理を一元化する

ステークホルダー情報をスプレッドシートで管理し、連絡履歴を個人のメモへ残し、商談状況を別の場所で共有すると、同じ取引に関する情報が分散します。更新箇所が増えるほど差分も生まれやすく、担当者以外が状況を把握しにくくなります。

HubSpotでコンタクト、会社、取引、購入の役割を関連付ければ、誰がどの取引へ関わっているかを同じ場所で確認できます。一元管理した情報をワークフローによる入力促進やレポートでの可視化へつなげることが、手動管理から移行する目的です。

## 購入グループがABMで重要になる理由

ABMでは、ターゲットアカウントに対して組織的にアプローチすることが重要です。営業担当者が個人の頭の中で関係者を把握しているだけでは、チームで同じ状況を判断できません。購入グループを使う目的は、人の記憶に依存した管理を、引き継げる仕組みに変えることです。

### ステークホルダーの抜け漏れを見つける

購入グループを設定すると、取引に関わる役割のうち、誰を特定できているかを一覧で確認できます。次のような場合に、商談の不足情報を整理できます。

- チャンピオンとは接点があるものの、意思決定者へ接触できていない場合
- 実務担当者の評価は進んでいても、予算承認者が見えていない場合

重要なのは、**登録人数を増やすことではありません**。購買判断に必要な役割と現在の接点を照らし合わせ、次に確認すべき相手を明らかにすることがポイントになってきます。

### 属人化を減らして引き継げる状態にする

担当者が「誰に、何を、いつ伝えたか」を個人のメモや記憶だけで管理していると、異動や退職の際に情報が失われやすくなります。購入グループの役割を取引とともに記録しておけば、別の担当者やマネージャーも同じ関係図を確認できます。

これは個人の入力努力だけに頼るのではなく、営業プロセスの中で情報が残るようにする考え方です。ステージ移行時に役割確認を促すなど、更新のタイミングまで決めることで、新しい担当者でも状況を追いやすくなります。

### チームでアプローチ方針をそろえる

役割が整理されていれば、同じ取引を見たメンバーが共通の前提で会話できます。「誰がキーパーソンか」という感覚的な相談ではなく、「チャンピオンは特定できているが、予算承認者との接点がない」と具体的に状況を共有できます。

営業マネージャーのレビューでも、取引ステージだけを確認するのではなく、ステークホルダーの充足状況を合わせて見られます。取引の進捗と人の関係を同じ判断材料にすることで、次のアクションを決めやすくなります。

## 購入の役割を自社の営業プロセスに合わせて設計する

HubSpotへ設定する前に、どの役割を管理するのかを定義します。役割名だけを先に増やすと、営業担当者ごとに解釈が分かれ、同じ項目でも異なる意味で使われてしまいます。過去の受注案件を振り返り、購買判断に関与していた人と役割を整理するところから始めるのがおすすめです。

### 基本となる購入の役割

購入グループで整理する主な役割は次のとおりです。すべてを採用するのではなく、自社の営業で区別する意味がある役割を選びます。

| 役割 | 商談上の位置づけ | 確認したいこと |
| --- | --- | --- |
| 意思決定者 | 最終的な購買決裁権を持つ人物 | 最終判断に必要な情報 |
| チャンピオン | 社内で導入を推進する人物 | 導入を進める理由と社内調整の状況 |
| 影響者 | 意思決定へ影響を与える人物 | 評価の観点と懸念 |
| エンドユーザー | 導入後に実際に利用する担当者 | 利用時の要望と課題 |
| 予算承認者 | 予算の承認権限を持つ人物 | 予算判断に必要な条件 |
| ゲートキーパー | 関係者へのアクセスを管理する人物 | 接点を持つために必要な手続き |

意思決定者と予算承認者が同じ場合もあれば、影響者とエンドユーザーを分けた方がよい場合もあります。企業様によって最適な役割定義は異なるため、一般的な名称をそのまま使うのではなく、実際の購買プロセスと照らし合わせることが大切です。

### 役割の定義を文章にする

「影響者」と「意思決定者」の境界が曖昧なままでは、担当者ごとに異なる役割を割り当ててしまいます。役割名とともに、どのような状態なら該当するのかを短い文章で定義しておきます。

例えば、肩書だけで決めるのではなく、最終判断を行う人物なのか、評価結果を意思決定者へ伝える人物なのかという関与の仕方で判断します。定義を共有することで、担当者が変わっても同じ基準で入力しやすくなります。

### 項目を増やしすぎない

役割を細かく分けすぎると、入力時に迷いやすくなり、更新されない項目が残ります。最初は、過去の受注案件で繰り返し登場した役割を中心に設計し、運用で不足が見えた段階で見直します。

購入グループの目的は、役割の種類を網羅することではありません。営業判断に使う情報へ集中し、チームが同じ基準で使える状態を優先します。この絞り込みが、運用を定着させるうえで要点になるポイントです。

## HubSpotで購入グループを設定して運用する流れ

設計した役割をHubSpotへ反映し、コンタクトと取引の関係を整えます。設定作業だけで終わらせず、誰がどのタイミングで役割を入力し、いつ見直すかまで決めることが重要です。入力を個人任せにせず、商談の進行に沿って確認する仕組みにします。

設定から運用までの流れは次の表で整理できます。

| 手順 | 実施内容 | 確認すること |
| --- | --- | --- |
| 役割を定義 | 購買判断に関与する役割と判断基準を決める | 役割同士の境界が明確か |
| コンタクトへ設定 | 購入の役割プロパティを使って役割を割り当てる | 実際の関与に合っているか |
| 取引へ関連付け | 商談に関わるコンタクトを取引へ紐づける | 対象外の人物が混ざっていないか |
| 更新方法を決定 | ステージ移行時の確認や入力を促す仕組みを設ける | 担当者と更新のタイミングが決まっているか |
| レビューで見直し | 未接触の役割や役割変更を確認する | 次のアクションへつながっているか |

### 購入の役割をコンタクトへ設定する

HubSpotのABM機能では、「購入の役割」プロパティを使って各コンタクトへ役割を割り当てます。まずは対象となるコンタクトが正しい会社と関連付けられているかを確認し、そのうえで商談上の役割を設定します。

役職名だけを見て機械的に決めるのではなく、実際の購買プロセスでの関与を基準にします。会話の中で役割が変わったとわかった場合は、現在の状況に合わせて更新します。

### 取引に関係者を紐づける

取引を作成したら、商談に関わるコンタクトを関連付けます。会社に多数のコンタクトが登録されていても、その全員が同じ取引へ関与するとは限らないため、対象となる関係者を取引単位で整理します。

購入の役割と取引の関連がそろうことで、「この商談では誰がどの立場にいるのか」をチームで確認できます。会社の情報、個人の活動履歴、取引の進捗を分断せずに見ることが、一元管理の価値につながります。

### 更新を営業プロセスへ組み込む

購入の役割は、営業担当者が状況を把握した時点で更新します。ただし、入力を呼びかけるだけでは更新のタイミングがばらつくため、取引ステージの移行時に確認する方法や、ワークフローで入力を促す仕組みを検討します。

簡易的には、商談レビューで役割を確認する運用から始められます。その後、未入力の通知や必須入力プロパティを組み合わせ、営業プロセスに沿って情報が蓄積される形へ段階的に広げます。

## ABMのアプローチへ購入グループを活用する

購入グループを作成した後は、役割ごとの関心と現在の接点を見ながらアプローチを組み立てます。同じ会社の関係者であっても、意思決定者とエンドユーザーでは確認したい情報が異なります。役割に応じて伝える内容を変えつつ、取引全体として一貫した対応に整えます。

### 役割ごとに情報を整理する

意思決定者には経営への影響、技術評価者には機能や技術仕様、エンドユーザーには操作性や導入事例を伝える方法があります。役割ごとに論点を整理すると、同じ内容を一律に送る状態を避けられます。

| 役割 | 情報の方向性 |
| --- | --- |
| 意思決定者 | 経営への影響 |
| 技術評価者 | 機能詳細と技術仕様 |
| エンドユーザー | 操作性と導入事例 |

役割別の情報整理は、メールを大量に送るためではありません。相手が判断に必要とする情報を見極め、商談全体の説明に矛盾がないようにするために使います。

### シーケンスと人の判断を使い分ける

購入グループの役割ごとに、異なるシーケンスを設定する方法があります。初期のフォローや定型的な案内はシーケンスで整理しやすい一方、商談の確度が高まった段階では個別の背景を踏まえた対応が必要です。

特に大型案件では、シーケンスやテンプレートだけに任せず、相手企業と担当者を調べて文章を整えます。AIを使う場合も下書きや情報整理にとどめ、送信内容とアプローチ方針は人が確認します。

### 未接触の役割から次の行動を決める

購入グループを見ると、登録済みの人物だけでなく、まだ接点を持てていない役割も把握できます。チャンピオンが特定できていても意思決定者が見えていないなら、次の面談で意思決定の流れを確認するなど、具体的な行動につなげます。

一方で、役割の空欄を埋めること自体を目的にしないよう注意が必要です。その役割が取引の判断に関与するのか、現在のステージで接点が必要なのかを考え、商談に必要な範囲で情報を集めます。

## パイプラインとレポートへつなげる

購入グループの情報は、パイプラインの判断やレポートと組み合わせることで活用しやすくなります。取引ステージが進んでいても、重要な役割へ接触できていなければ、見込みを慎重に捉える必要があります。ステークホルダーの状況を、営業プロセスと経営判断の両方へつなげます。

### パイプライン設計の要素と合わせて見る

パイプラインは、取引ステージ、受注確度、各ステージの定義、ステージ移行時に確認するプロパティをそろえて設計します。購入グループは、このうちステージ定義や確認項目を補う情報として使えます。

| 設計要素 | 購入グループとのつながり |
| --- | --- |
| 取引ステージ | 現在の商談進捗を示す |
| 受注確度 | 重要な役割との接点を踏まえて見直す |
| ステージ定義 | どの関係者と何を確認した状態かをそろえる |
| 確認するプロパティ | 購入の役割や未接触の関係者を確認する |

例えば、提案が進んでいても予算承認者へ接触できていない場合は、ステージ名だけで判断しないことが大切です。役割の充足状況を合わせて確認し、フォーキャストを検討します。

### ダッシュボードで確認したい観点

購入グループの充足度別の受注率、役割ごとのアプローチ状況、チャンピオン特定の有無による受注率の違いは、レポートで確認したい観点です。どの役割への接点が商談に関係しているかを振り返る材料になります。

ただし、レポートを作るだけでは改善にはつながりません。結果を営業レビューで確認し、役割定義、入力方法、アプローチの順序のどこを見直すのかまで決めます。

次の画面は、クローズ日別の商談分析テーブルで、月別金額、色分け、ページ送りが確認できます。

![HubSpotレポート「クローズ日別 商談分析（色分け）」のテーブル](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_close_by_month.png)

### 商談レビューへ組み込む

商談レビューでは、取引ステージや金額だけでなく、購入グループの情報も確認します。意思決定者との接点、チャンピオンの有無、未確認の役割を見れば、次の行動を具体化しやすくなります。

レビュー項目を共通化すれば、経験のある担当者だけが勘で判断する状態を減らせます。新人や引き継ぎ後の担当者でも、確認する順序に沿って商談を理解できる仕組みを目指します。

## 購入グループ運用の注意点

購入グループは、設定すれば情報が整い続けるものではありません。次の場合は、入力負担が増えて更新されなくなります。

- **役割の定義が曖昧な場合**
- **対象案件を広げすぎた場合**

向かないケースも含めて運用条件を決めることが大切です。

### 役割の境界を曖昧にしない

「影響者」と「意思決定者」の違いが共有されていないと、同じ人物へ担当者ごとに異なる役割を設定してしまいます。役割の定義と判断例を文章で残し、商談レビューで認識をそろえます。

ただし、定義を細かくしすぎると判断に時間がかかります。営業判断に影響する違いだけを区別し、使われていない役割は見直すのがおすすめです。

### すべての案件へ一律に適用しない

購入グループは、複数の関係者が意思決定に関わる案件で効果を発揮しやすい機能です。関係者が限られ、購買プロセスが短い案件まで同じ粒度で管理すると、入力の手間が活用価値を上回る場合があります。

ただし、案件規模だけで機械的に決めるのではなく、関係者の多さや意思決定の複雑さも見ます。対象条件を社内で決め、適用する取引をそろえます。

### 情報を最新の状態へ見直す

組織変更や人事異動によって、購入グループ内の役割が変わることがあります。初回登録のまま使い続けず、商談の節目や定期的なレビューで関係者と役割を確認します。

ただし、更新頻度を高く設定しすぎると運用負担になります。取引ステージの変更時や営業レビューなど、すでに行っている業務の中へ確認を組み込むと続けやすくなります。

## よくある質問

購入グループを検討するときに、利用条件や役割の数、レポートへの反映について疑問が出やすくなります。ここでは、購入グループを運用へ組み込む際の判断点を整理します。

### 購入グループ機能はどのプランで利用できますか

購入グループの基本的な役割管理はSales Hub Professional以上で利用可能です。ABM機能を含む高度な設定ではSales Hub Enterpriseが推奨されます。契約中のプランと利用したい範囲を照らし合わせて確認してください。

### 購入グループの役割はいくつ設定すればよいですか

役割の数を増やすことより、営業チームが同じ定義で使えることを優先します。意思決定者、チャンピオン、影響者、エンドユーザー、予算承認者、ゲートキーパーなどから、自社の購買プロセスで区別する意味がある役割を選びます。運用後に不足が見えた場合は、定義とともに見直します。

### 購入グループの情報はレポートへ反映できますか

購入グループの役割や充足度を条件として、ダッシュボードで可視化できます。例えば、意思決定者が特定されている案件と、特定されていない案件の受注率を比較するレポートを検討できます。結果を見る際は、案件の条件や入力状況も合わせて確認します。

### 購入の役割は誰が更新しますか

商談の状況を把握している営業担当者が更新し、営業マネージャーがレビューで確認する流れが考えられます。担当者の注意だけに頼らず、取引ステージの移行時に確認する方法や、ワークフローで入力を促す方法を組み合わせます。役割分担と更新のタイミングを先に決めておくことがポイントです。

## まとめ

HubSpotの購入グループは、複数のステークホルダーが関わるBtoB商談で、誰がどの役割を担っているかを可視化する機能です。会社、コンタクト、取引の関係を整理し、ABM、パイプライン、レポート、シーケンスへつなげることで、個人の記憶に依存しない営業運用を目指せます。

### 設計と運用の要点

購入グループでは、役割名を増やす前に、各役割の定義をそろえることが重要です。次に、取引へ関係者を関連付け、商談の節目で役割を更新する流れを決めます。

取引ステージだけで受注見込みを判断せず、意思決定者や予算承認者との接点も合わせて確認します。シーケンスやAIは情報整理や初期フォローに使い、重要なアプローチの内容は人が判断します。

### まずは既存の商談から始める

最初の一歩として、既存の商談を選び、役割の整理から始めることをおすすめします。読者自身で進められる行動は次のとおりです。

| 行動 | 実施内容 |
| --- | --- |
| 役割を整理する | 過去の受注案件を振り返り、繰り返し登場する購入の役割を書き出します。 |
| 取引へ反映する | 対象となる取引へコンタクトを関連付け、現在の役割と未接触の役割を確認します。 |
| 運用へ組み込む | 商談レビューで不足情報を確認し、必要に応じてレポートや入力を促す仕組みへ広げます。 |

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
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