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title: HubSpotリードスコアリング新機能：AI予測スコアの設計と活用方法
description: HubSpotのリードスコアリングは、見込み客の行動と属性を点数化し、営業が優先して対応する対象を整理する機能です。手動ルールとAIを使う方法の違い、適合度・エンゲージメントの設計、スコアからMQL化や営業連携へつなぐ手順、運用上の限界を解説します。
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# HubSpotリードスコアリング新機能：AI予測スコアの設計と活用方法

- 2026年3月4日
- 最終更新: 2026年10月19日

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この記事の結論

HubSpotのリードスコアリングは、行動と属性をもとに対応優先度を整理する仕組みです。点数を付けた後、誰が何を確認し、どの条件で営業へ引き渡すかまで決めることで、日々の判断に使えるようになります。

ブログ目次

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**HubSpotのリードスコアリングは、行動と属性をもとに対応優先度を整理する仕組みです。点数を付けた後、誰が何を確認し、どの条件で営業へ引き渡すかまで決めることで、日々の判断に使えるようになります。**

HubSpotのリードスコアリングは、コンタクト・会社・取引に、行動（エンゲージメント）と属性（適合）に応じた点数を付け、対応の優先順位を決める機能です。Marketing HubまたはSales HubのProfessional以上で使え、設定は Marketing ＞ Lead Scoring ＞ Create score から行います。本記事では、スコアの種類の選び方、配点としきい値の設計例、営業への引き渡しワークフローの作り方、運用後の見直し方を、公式ドキュメントの内容に沿って解説します。

「リードが増えてきたものの、どの見込み客から連絡すべきかわからない」   
 「担当者ごとに優先順位の付け方が違い、対応状況を共有しにくい」   
 「表計算シートのリストとCRMの情報が分かれ、確認や更新に手間がかかる」——こうした状況では、点数を付けることだけでなく、その後の対応まで一続きに決める必要があります。

HubSpotのリードスコアリングとは、コンタクトなどのレコードに行動や属性に応じたスコアを付け、見込み度や適合度を把握しやすくする機能です。スコアをセグメントやワークフロー、レポートと組み合わせることで、マーケティングから営業への引き渡しを仕組み化できます。

この分野の体系的な情報は[HubSpot機能ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features)でまとめています。  
 本記事は「[HubSpot購入グループ（Buying Groups）活用ガイド｜ABM戦略を加速する設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspotbuying-groups-abm)」シリーズの一部です。  
 本記事はStartLinkの「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

HubSpotでスコアを作る前に決めたい営業への引き渡し条件から、設定後に商談結果を使って見直す方法までを説明します。行動が活発でも顧客像に合わない場合や、適合度が高くても検討行動が見えない場合には、何を確認して対応を分けるかも取り上げます。

- **スコアリング機能の基本** — 行動を評価するエンゲージメントと、属性を評価する適合度を分けて見る理由を解説します。
- **手動ルールとAIの使い分け** — 判断理由を説明したい場面と、予測を参考にしたい場面を比較します。
- **設計から運用までの流れ** — 対象顧客、評価条件、閾値、営業への引き渡し、見直しの順に説明します。
- **スコアを業務フローにつなぐ方法** — MQL化、担当者への通知、取引管理で確認すべき条件を整理します。
- **運用上の限界と改善方法** — 高スコアでも商談化しない対象や、低スコアから受注した対象の調べ方を紹介します。

HubSpot・マーケティング・AI・DXの取り組みを検討されている方は、自社の顧客データと営業の判断基準を照らし合わせながら読み進めてください。特に、スコアが営業への引き渡しを決める条件なのか、担当者が確認する順番を示す材料なのかを意識すると、設定すべき内容を整理しやすくなります。

## HubSpotリードスコアリングの基本と新機能

リードスコアリングは、どのレコードを先に確認するかを整理する考え方です。HubSpotでは、行動や属性に応じた独自スコアを作成でき、予測型のプロパティも利用できます。どちらの方式でも、スコアを見た担当者が次の対応を決められるよう、評価対象と営業プロセスを先に定義します。

### エンゲージメントと適合度を分ける

エンゲージメントスコアは、フォーム送信などの行動を評価します。適合スコアは、役職や業種など、自社の顧客像に関係する属性を評価します。

行動が活発でも対象顧客の条件に合わなければ、すぐに営業へ渡すべきとは限りません。反対に、属性が合っていても検討行動が見えなければ、育成を続ける判断ができます。両方を確認したうえで、営業に渡す状態と、マーケティングが確認を続ける状態を分けます。

例えば、対象顧客の属性に合い、問い合わせ内容から具体的な相談が読み取れるなら、営業が内容と対応履歴を確認します。属性は合うものの関心を示す行動が確認できないなら、連絡を急ぐ理由があるかを確かめます。行動が活発でも対象外条件に当てはまるなら、営業通知から除外します。このように、同じ合計スコアでも行動と属性の内訳によって次の対応は変わります。

判断が割れる場合は、まず属性が未入力なのか、確認したうえで顧客像と合わないのかを区別します。未入力なら情報の確認へ進み、対象外と確認できたならスコアの高さにかかわらず引き渡し対象から外します。属性が合う場合は、評価された行動から営業が連絡理由を説明できるかを確認します。

| 評価する情報 | 確認する内容 | 営業に渡す判断材料 |
| --- | --- | --- |
| 顧客との接点 | 閲覧や問い合わせなどの行動 | 関心の方向 |
| 顧客属性 | 対象とする企業像との適合 | 対応の優先度 |
| 商談の結果 | スコアと実際の進捗の差 | 条件や配点の見直し |

以下の画面は、HubSpotの「総合スコア」設定の概要例です。コンタクトを対象とする複合スコアと分布マトリクスが表示されています。画面内の数値は撮影時点の例です。

![HubSpotの総合スコア設定概要。コンタクト対象の複合スコアと分布マトリクスを表示](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/lead_scoring_overview.png)

### 手動ルールで評価基準を明示する

手動ルールでは、重要な行動や属性に対して加点・減点の条件を設定します。例えば、製品の問い合わせフォーム送信を強く評価し、採用情報の閲覧は低く評価するなど、営業上の優先度をルールに反映できます。どの条件が点数に影響したかを担当者が説明しやすいことが利点です。

条件を選ぶ際は、営業担当者が「この情報を見れば連絡方法を決められる」と説明できる行動から始めます。問い合わせの内容が対応判断に使われているなら、その内容を確認できる状態も必要です。閲覧だけでは連絡理由を説明できないなら、閲覧への評価を高める前に、ほかの行動や属性と組み合わせて判断します。

配点の強弱は、行動が目立つかどうかではなく、次の対応が変わるかどうかで比べます。問い合わせ内容を確認すれば担当者が相談への返信を判断できる場合と、閲覧だけでは関心分野の推測にとどまる場合では、同じ扱いにする理由がありません。一方、問い合わせであっても内容が営業対象外なら、加点だけで引き渡しが決まらないよう対象外条件を優先します。

評価した行動と実際の商談結果が合わなければ、配点を変える前に、行動の種類、対象顧客との適合、過去の対応履歴のどこに差があるかを確認します。記録が欠けていたなら入力方法を整え、記録はそろっているのに判断が食い違うなら評価条件を見直します。

### AIによる予測を過信しない

AIを使ったスコアは、レコード情報や行動などをもとに見込み度を予測する仕組みです。手動で決めたルールでは捉えにくい傾向を参考にできる一方、個々の点数を人が定めた条件のように説明できるとは限りません。

予測値を利用する際も、営業対象外の条件や引き渡し条件は明示しておきます。予測が高い対象と低い対象の双方で、属性、行動、営業結果を確認し、既存のルールでは見落としていた対象があるかを調べます。予測が高くても営業対象外だった場合は対象条件を確認し、予測が低くても商談へ進んだ場合は、その判断に使われた情報がCRMに記録されているかを調べます。

公式案内では、AIスコアはMarketing Hub Enterpriseで、コンタクトのエンゲージメントスコアと適合スコアに限って作成でき、生成には最低50件のコンタクトが必要と説明されています。AIをCRM業務に組み込む考え方は、[HubSpot×AIの支援](https://start-link.jp/service/hubspot-ai)のページでも紹介しています。

比較には、営業が対応した理由と結果が分かるレコードを使います。予測が低いのに商談へ進んだ理由が担当者の個別の会話にあったなら、その情報をスコア表示時点で把握できたかを確認します。把握できなかった情報で予測の良し悪しを判断せず、今後記録すべき情報かどうかを検討します。

結果を判断に使えると確認できるまでは、予測だけで対応対象を決めず、担当者が行動・属性・履歴を見て判断します。予測と営業判断が食い違う場合は、どちらが正しいと即断せず、営業担当者が見た情報と対応結果を残して比較します。

### 機能の対応範囲を確認する

設定前に、評価したいレコードや条件が利用中の契約で使えるかを確認してください。（出典：[リードスコアの概要](https://knowledge.hubspot.com/scoring/understand-the-lead-scoring-tool)）

公式の「リードスコアの概要」では、スコアの種類と対象レコード、必要な契約が次のように整理されています。自社に当てはめる際の出発点にしてください。

| スコアの種類 | 対象レコード・契約 | 向いている場面 |
| --- | --- | --- |
| エンゲージメントスコア（行動） | コンタクト・会社。Marketing HubまたはSales HubのProfessional以上（コンタクトはMarketing Hubのみ） | サイト訪問、フォーム送信、メール開封など、関心の強さを見たいとき |
| 適合スコア（属性） | コンタクト・会社。同上 | 役職、会社規模、年商など、対象顧客との一致を見たいとき |
| 複合スコア | コンタクト・会社・取引（取引はSales Hubのみ） | 行動と属性の両方で、営業へ渡す優先順位を決めたいとき |
| AIスコア | Marketing Hub Enterpriseのみ。コンタクトのエンゲージメント・適合スコアを作成。生成には最低50件（転換済み25件、未転換25件）のコンタクトが必要 | 過去に営業へ移ったコンタクトの共通点から、ルールの案を出したいとき |

どの種類でも、作成できるスコアの種類と数は契約によって異なります。利用中の契約は、設定前に公式ページで確認してください。

確認後は、自社で評価したいレコードと条件が使えるかを照らし合わせます。使える場合は営業への引き渡し方を設計し、使えない場合は現在利用できる情報で判断基準を整理します。機能を選ぶ前に「誰に、どの情報を見て、どの対応をしてほしいか」を決めておくと、必要な設定範囲を判断できます。

## スコア設計は業務上の判断基準から始める

スコアの配点を先に決めると、点数は付いても営業がどう使うか曖昧になりやすいです。設計は次の順に進めます。

1. **どのような状態ならマーケティングが育成を続け、どの状態なら営業が対応するのかを言葉にする**
2. **判断に必要な行動・属性を選ぶ**
3. **CRM上の条件へ置き換える**

設計時には、次の対象を実際のレコードで見比べます。

- **営業へ渡したい対象**
- **育成を続けたい対象**
- **営業対象外の対象**

それぞれについて判断理由を説明できれば、配点や閾値がその違いを表しているか確かめられます。理由が説明できない対象は、先に営業と判断基準を確認します。

### 顧客像と対象外条件を整理する

受注につながった顧客と、営業へ引き渡したものの対応対象ではなかったレコードを見比べます。役職、業種、企業規模などの属性に加え、問い合わせ内容や検討時期のうち、営業判断に使われている情報を確認します。

このとき、受注した顧客に共通する属性をそのまま必須条件にはしません。営業が対象と判断した理由と、受注までに確認した情報を分けて見ます。過去に受注例が少ない属性でも、現在の顧客像に合うなら、対象外とする前に営業担当者の判断を確認します。

同時に、採用応募や営業売り込みなど、営業対応の対象外とする条件を定義します。対象外の理由を区別しておけば、単にスコアが低い対象と、営業へ渡さない対象を混同せずに済みます。

判断の分かれ目は、次のように分けて記録します。

| 記録する状態 | 対応 |
| --- | --- |
| 情報がない | 確認方法を決める |
| 情報はあるが対象外 | 通知から除く |
| 対象には合うが連絡のきっかけがない | 育成を続ける |

この区別が付くまで、**低スコアという理由だけで対象外にしないこと**が大切です。

### 行動と属性を別々に評価する

例えば、問い合わせや製品関連フォームの送信は検討意向のシグナルとして扱い、会社や役職の情報は対象顧客との適合度として扱います。ウェブ閲覧だけを高く評価すると、情報収集段階の人が上位になることがあります。

行動と属性の評価が食い違ったら、まず情報が欠けていないか確認します。

- **属性が合い、問い合わせ内容から具体的な相談が読み取れる** ── 営業への引き渡しを検討する
- **属性が合っていても関心が確認できない** ── 育成を続ける
- **行動が活発でも対象外条件に当てはまる** ── 営業通知から除外する

この分かれ目を担当者間で共有してから配点に反映します。

判断に迷うレコードは、合計スコアだけで結論を出さず、次を順に見ます。

1. **どの行動が評価を押し上げたか**
2. **属性は確認済みか**
3. **営業が連絡する理由を説明できるか**

連絡理由が明確なら営業が確認し、不足する情報が判断を左右するなら取得方法を決めます。複数のレコードで同じ迷いが生じるなら、その迷いを担当者の個別判断に残さず、引き渡し条件として言語化します。

### 配点と閾値を仮説として置く

配点は「どの行動を強く評価するか」、閾値は「どの状態で次の対応に進めるか」を表す仮説です。最初に対象顧客の条件と営業へ渡す行動を定め、それらを満たすレコードが区別できるように配点と閾値を設定します。設定方法は[HubSpot「リードスコアを作成する」](https://knowledge.hubspot.com/scoring/build-lead-scores)で確認できます。

配点を検討するときは、営業へ渡したいレコード、育成を続けたいレコード、対象外のレコードを見比べます。各レコードについて、次を書き出します。

- **評価時点で記録されていた属性と行動**
- **営業が望む対応**
- **対応を分けた理由**

書き出した結果に応じて、次のように対応します。

- **営業へ渡したい対象だけに見られる行動がある** ── その行動を評価する理由を明確にする
- **育成対象にも同じ行動がある** ── 属性や問い合わせ内容など、判断を分ける別の条件を探す

次に、仮の配点を当てはめ、営業へ渡したい対象が育成対象より優先されるかを確認します。

- **逆転するレコードがある** ── 単に点数を上げ下げする前に、行動を過大評価していないか、属性が未記録ではないかを調べる
- **営業対象外のレコードが高くなる** ── 点数だけで抑えようとせず、対象外条件を引き渡し判定に加える

閾値は、その前後にいるレコードで対応が変わるかを見て置きます。境界の両側で営業の判断が同じなら、閾値だけでは必要な状態を表せていません。逆に、営業へ渡すべき対象が届かないなら、評価漏れと記録漏れを先に確認します。営業の判断理由とスコアの差を説明できた段階で、条件や配点を調整します。

設定後は、閾値を超えたレコードの内容と営業結果を比べます。

- **営業対象外や情報収集段階の対象が含まれる** ── 除外条件と評価した行動を確認する
- **引き渡すべき対象が閾値に届かない** ── 記録されていない行動がないか、属性条件が狭すぎないかを調べる

変更後も同じ判断の分かれ目にあるレコードで確認し、意図した対応に分かれるかを見ます。

### 判定理由を担当者が理解できる形にする

「スコアが高いから連絡する」だけでは、担当者が次の行動を決めにくいことがあります。通知やレコード上で、評価された行動、対象顧客との適合、直近の営業履歴を確認できるようにします。

担当者が通知を受けたら、次のどれにするかを判断します。

- **問い合わせ内容を踏まえて連絡する**
- **追加情報を待つ**
- **対象外として戻す**

通知を読んでも対応を決められないなら、何の情報が足りないかを確認し、通知内容か引き渡し条件に反映します。

その判断をCRMに残せるようにしておけば、後でスコアと営業結果のずれを調べられます。理由は「対象外」「情報不足」「時期が合わない」など、次に見直す条件を特定できる形で残します。

## スコアから営業対応までを一気通貫で設計する

スコアリングの価値は、点数の表示ではなく、次の対応が定まるところにあります。対象を抽出し、MQL化や担当者への通知につなげた後も、営業が受け取ったか、どのように対応したかを確認します。顧客化後の情報も同じCRM上でつなげると、マーケティングから営業、顧客管理までの状況を追いやすくなります。

### MQLへの移行条件を明確にする

スコアが閾値を超えたらMQLにする設計では、スコア以外に除外条件や対象オブジェクトも決めます。例えば、次を新規のMQL通知から外します。

- **営業対象外のレコード**
- **すでに顧客となっているコンタクト**

引き渡し条件は、「対象顧客に合う」「営業が確認すべき行動がある」「対象外条件に当てはまらない」という判断を、それぞれ確認できる形にします。

- **属性が未入力** ── 確認へ回す
- **明確に対象外** ── 通知から外す
- **行動はあるものの相談内容から連絡理由を読み取れない** ── 営業が確認する情報を増やすか、育成を続けるかを決める

次に、MQLとなったレコードを誰が確認し、営業対応へ進めるかを定義します。営業が受け取れない状態のレコードが続くなら、閾値だけを動かす前に、必須情報や対象外条件を見直します。ライフサイクルステージの定義と担当部門もそろえ、状態が意図せず戻らないか確認します。

営業担当者が受け取った後に対象外と判断した場合は、その理由を記録してマーケティングへ戻す流れも決めます。必要な属性が欠けていたのか、関心を示す行動の解釈が違ったのかによって、直すべき条件が変わります。

### ワークフローで通知と割り当てを仕組み化する

手動のリスト確認に依存すると、担当者によって確認頻度が異なり、対応の遅れや漏れが起きる場合があります。ワークフローで条件に合うレコードを抽出し、担当者への通知や割り当てを行えば、運用を引き継ぎやすくなります。

通知には、担当者が連絡の要否を判断できる情報を含めます。運用開始前に、次を確認します。

- **対象レコードが正しい担当者へ届くか**
- **対象外レコードは通知されないか**
- **担当者が対応結果を残せるか**

通知を受けても判断できない場合は、通知の内容と引き渡し条件を見直します。

テストには、営業へ渡す対象、育成を続ける対象、営業対象外の対象を用意します。各レコードで次を順に追います。

1. **スコアの変化**
2. **抽出結果**
3. **通知先**
4. **担当者が確認できる情報**

期待と異なる場合は、評価条件、抽出条件、通知条件のどこで結果が変わったかを特定してから直します。

引き渡しのワークフローは、次の手順で作れます（出典：[Create workflows](https://knowledge.hubspot.com/workflows/create-workflows)、[Choose your workflow actions](https://knowledge.hubspot.com/workflows/choose-your-workflow-actions)）。ワークフローは、対象製品のProfessionalまたはEnterpriseが必要です。

1. Automation ＞ Workflows で「Create workflow」＞「From scratch」を選び、オブジェクトタイプをコンタクトに設定します
2. 登録トリガーを、複合スコアのカテゴリ（例：A1）への到達と、「営業対象外」でないこと、すでに顧客でないことの組み合わせにします
3. アクションに「Create task」（CRM actions）を追加し、営業担当者向けに「スコア通知：問い合わせ内容と閲覧履歴を確認して連絡要否を判断」といったタスクを作ります。あわせて「Send internal email notification」で担当者へ通知します
4. 「Review and publish」で、現在の条件を満たす既存のコンタクトを登録するかを選びます。運用開始時に過去分へ一斉通知が出ないよう、通常は「No」を選びます
5. テスト用に、営業へ渡す対象・育成対象・対象外のコンタクトを用意し、スコアの変化、トリガー、通知先、担当者が見る情報を順に確認してから「Turn on workflow」で有効にします

ワークフロー全般の設計は[HubSpotワークフロー設計ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-workflow-setup-guide)、営業へ渡した後の週次の見直しは[週次パイプラインレビューとデータ品質ダッシュボードの作り方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-weekly-review-data-quality-dashboard)が参考になります。

同じレコードが意図せず再通知されないかも確認します。再び通知する必要がある場合は、どの新しい行動や状態の変化をきっかけにするかを決め、担当者が前回の対応履歴を確認できるようにします。

### 取引ステージで営業プロセスを管理する

営業への引き渡し後は、取引ステージごとに必要な情報を定義します。ステージ、受注確度、各ステージの定義、移行時に必要なプロパティを整理すると、担当者の感覚だけに頼らず進捗を把握できます。

スコアは営業プロセスの入口を整える材料です。引き渡し時のスコアと、その後の商談化・失注などの結果を結び付けて確認します。スコアが高くても商談が進まない場合は、評価条件の問題か、引き渡し後の対応に課題があるかを分けて調べます。

- **営業が連絡したものの対象外だった場合** ── 引き渡し時点で分かっていた属性と除外条件を確認する
- **対象には合っていたが商談が進まなかった場合** ── 対応履歴と商談で新たに分かった理由を確認する

前者からは入口の条件を、後者からは引き渡し時期や対応方法を見直すか判断します。

### 失注後も学習と再アプローチにつなげる

失注を記録して終わりにせず、理由を分類して、製品・時期・価格などの傾向を確認できる状態にします。再検討の余地がある対象は、営業プロセスから育成へ戻す条件を決めます。

例えば、次の対象では対応が異なります。

- **検討時期が合わなかった対象** ── 再確認するきっかけを決める
- **顧客像に合わなかった対象** ── 営業通知の対象から外す条件を検討する

失注理由と次の対応を記録し、再び行動が見られたときに担当者が経緯を確認できるようにします。

再びスコアが上がった場合も、以前の失注理由を確認します。状況が変わったと判断できる行動や情報があれば営業が再確認し、変化が読み取れなければ育成を続けます。

**点数の上昇だけを再通知の理由にしない**ことで、前回と同じ確認を繰り返さずに済みます。

## HubSpotでのスコア設定と連携

設計した基準は、HubSpotのリードスコア設定に落とし込みます。画面上でスコアの対象、条件、保存先プロパティを決め、利用者が確認できる形にします。設定後は、意図した対象だけが評価され、通知やセグメントで適切に使えるかをテストします。

作成の手順は次のとおりです（出典：[Build lead scores](https://knowledge.hubspot.com/scoring/build-lead-scores)。メニュー名は英語版の表記です）。

1. Marketing ＞ Lead Scoring を開き、「Create score」を選びます。作成権限として、Lead Scoringの編集権限が必要です
2. スコア名を付け、対象（コンタクト・会社・取引）とスコアの種類（Fit・Engagement・Combined）を選びます
3. 条件をグループ単位で追加します。イベントグループは行動、プロパティグループは属性に使います。各ルールで加算または減算を選び、グループごとに上限ポイントを設けます（既定は100ポイント）
4. 評価対象を決めます。「Score all」を選んでセグメントで除外するか、「Score specific」で特定のセグメントだけを評価します。採用応募や営業売り込みを除外セグメントにしておくと、対象外の混入を防げます
5. スコアのプロパティとしきい値（カテゴリ）を確認します。複合スコアでは、合計・Fit・Engagementの3つのプロパティが自動で作られ、カテゴリは適合度のA〜Cと関与度の1〜3の組み合わせ（A1〜C3など）で表示されます
6. 内容を確認して有効化します。途中で閉じると下書きとして保存されます

配点の設計例を示します。数値は考え方を示す例で、自社の受注データと営業の判断で調整してください。

| グループ | 条件の例 | 加点・減点の考え方 |
| --- | --- | --- |
| Fit（属性） | 役職が意思決定に関わる層 | 加算。営業が「連絡する理由を説明できる」属性を優先 |
| Fit（属性） | 自社の対象外の業種・企業規模 | 減算、または除外セグメントで対象から外す |
| Engagement（行動） | 製品の問い合わせフォーム送信 | 大きく加算。1回の発生で営業判断が変わる行動 |
| Engagement（行動） | 料金ページの閲覧 | 中程度に加算。同じイベントへの上限ポイントを設定 |
| Engagement（行動） | 採用情報ページの閲覧 | 加算しない、または減算 |
| Engagement（行動） | 長期間の無反応 | スコア減衰（1・3・6・12か月の間隔）で古い行動の影響を下げる |

しきい値のカテゴリは、営業への対応と結びつけて決めます。次の表は、複合スコアの運用例です。

| カテゴリ（適合×関与） | 状態 | 対応の例 |
| --- | --- | --- |
| A1（適合が高く、関与も高い） | 営業が連絡する理由を説明できる | MQLとして営業に通知し、担当者を割り当てる |
| A3（適合は高いが、関与が低い） | 対象顧客だが、検討行動が見えない | 育成のメールとコンテンツを続ける。連絡を急ぐ理由があるか確認する |
| C1（適合は低いが、関与が高い） | 行動は活発だが、対象外の可能性がある | 属性の入力漏れか、対象外かを確認し、対象外なら通知から除外する |
| C3（適合も関与も低い） | 現時点では対応不要 | 営業対象外のまま、定期的に再評価する |

### スコアの種類と対象レコードを決める

まず、営業判断で不足している情報を確認します。

- **行動の強弱を見分けたい** ── エンゲージメントを検討する
- **対象顧客との一致を見分けたい** ── 適合スコアを検討する
- **両方の情報が必要** ── 複合型を検討し、行動と属性のどちらが評価に影響したかを担当者が確認できる運用にする

選択の際は、営業が判断に迷ったレコードを見て、不足していたのが行動情報か属性情報かを確かめます。

- **行動が十分に記録されていても対象顧客か判断できない** ── 属性の確認を先に整える
- **属性は分かるのに連絡のきっかけを判断できない** ── 評価する行動とその記録方法を見直す

両方を使う場合も、合計値だけでは判断理由が隠れないようにします。

種類を選んだ後は、評価するレコードを明確にします。営業へ渡す対象と、採用応募などの対象外が混在しているなら、配点を決める前に対象範囲を整理します。対象を絞る理由を担当者が説明できるようにしておくと、後で顧客像が変わった際にも見直す条件を特定できます。

### 条件を追加し、スコアの対象を絞る

イベント条件やプロパティ条件を追加し、加点または減点の基準を設定します。対象を全レコードにするか、特定のセグメントに限定するかも選びます。

条件ごとに「この情報があれば営業判断はどう変わるか」を確認します。説明できない条件は追加を保留し、評価したい行動が記録されているかを確かめます。

不要なレコードが評価対象に入っている場合は、除外セグメントを設定してからスコアを有効にします。

同じ行動でも相談内容によって対応が変わるなら、行動の発生だけで高く評価してよいかを確認します。

条件を追加した後は、その条件に該当するレコードを見て、営業へ渡したい対象と対象外の双方に意図した差が付くかを確かめます。差が付かない場合は、行動の評価を変える前に、相談内容や対象属性を別の引き渡し条件として確認できるかを調べます。

### 保存先としきい値を設定する

スコア値を保存するプロパティと、スコアを区分するしきい値を設定します。設定項目や画面名は契約とHubSpotの更新によって異なる場合があります。

しきい値を設定したら、その境界の前後にいるレコードを実際に見比べます。

- **営業へ渡すべき対象と育成を続ける対象を分けられない場合** ── しきい値だけでなく評価条件や除外条件も確認する
- **境界付近のレコードで担当者の判断が分かれる場合** ── その理由を確認し、追加で見るべき情報を引き渡し手順に加える

例えば、同じ境界付近でも、一方は問い合わせ内容から相談の目的が分かり、もう一方は閲覧履歴しか分からない場合があります。この違いが対応を分けるなら、合計点だけで自動的に引き渡さず、行動の内訳を確認する条件を設けます。

境界のレコードを見ても対応が変わらないなら、**その区切りを業務に使う必要があるか再検討します**。

### セグメント・ワークフロー・レポートで動作を確認する

スコアプロパティを使って対象レコードを抽出し、ワークフローの登録条件や通知条件に接続します。テスト用のレコードで加点・減点、対象外条件、ステージ移行を確認してから運用を始めます。

確認時は、営業へ渡す対象、育成を続ける対象、営業対象外のレコードをそれぞれ用意し、想定した扱いになるかを見ます。スコアだけが変わり担当者の行動につながらない場合は、抽出条件、通知内容、対応結果の記録方法を調整します。

想定と異なるレコードが見つかったら、次の順に確認し、どこで判断が変わったかを特定します。

1. **評価条件**
2. **抽出条件**
3. **通知条件**

運用後のレポートでも、スコアの高低だけでなく、次を見ます。

- **引き渡した対象を営業が受け取ったか**
- **対象外として戻したか**
- **その後にどの状態へ進んだか**

途中の結果が記録されていなければ、配点の良し悪しを判断する前に記録方法を整えます。

## 運用結果を見てスコアとルールを調整する

スコアは、設定した時点の顧客像や営業プロセスを反映したものです。事業や提供内容が変われば、以前は有効だった条件が優先順位を正しく示さなくなることがあります。スコア分布と営業結果を見比べ、ずれが見つかった条件から順に調整します。

### 高スコアと低スコアの両方を確認する

高スコアのレコードが商談化しているかだけでなく、低スコアから受注したレコードも確認します。

- **高スコアでも商談化しない対象がある** ── 評価された行動、対象顧客との適合、営業対応の結果を順に調べる
- **低スコアから受注した対象がある** ── 評価に含めていない行動や属性が共通していないかを見る

違いが見つかった条件だけを調整し、その後の結果で判断します。

比較するときは、スコアが付いた時点で分かっていた情報と、営業対応後に分かった情報を区別します。後から判明した受注理由を、当初からスコアで判断できた情報として扱わないためです。

- **記録漏れが原因** ── 入力方法を整える
- **条件の解釈が原因** ── 評価基準を見直す

さらに、同じような行動と属性を持つレコード同士で結果を比べます。

- **高スコア群に営業対象外が含まれる** ── 対象条件を確認する
- **対象には合うが商談へ進まない** ── 引き渡し後の対応を確認する
- **低スコアで受注した理由が評価時点に分かっていた情報** ── その情報を条件に反映できるか検討する

**個別の結果だけで配点を変えず**、同じ判断理由がほかのレコードにも当てはまるか確かめます。

### 営業のフィードバックをCRMに戻す

営業担当者が「対象に合っていたか」「連絡する時期が適切だったか」を記録できるようにします。口頭や個人メモだけに残すと、マーケティング側がスコアの改善に使えません。

記録する内容は、次の判断に使うものに絞ります。例えば、営業対象外だった理由と、時期が合わず育成へ戻した理由を区別できれば、除外条件と再アプローチ条件を別々に見直せます。営業が結果を記録するタイミングも運用手順に含めます。

見直しの際は、営業が受け取った時点の判断と、その後に分かった結果を照らし合わせます。

- **「対象には合っていたが時期が違った」** ── 引き渡し時期を確認する
- **「対象そのものが違った」** ── 適合条件を確認する
- **「情報が足りず判断できなかった」** ── 配点より先に入力項目と通知内容を確認する

### データの偏りと予測の限界を把握する

予測型スコアを使う場合は、過去の営業結果と現在評価したい対象を見比べます。受注記録が特定の業界や流入経路に集中しているなら、それ以外の対象が低く評価されていても、顧客像に合わないと即断しないことが大切です。

1. **低い予測値が付いた対象から実際に商談へ進んだ例を確認する**
2. **入力されている属性や行動に欠けがないかを調べ、手動ルールによる評価や営業担当者の判断と比較する**
3. **高い予測値でも対象外だった例があれば、対象外とした理由が予測に使う情報から判断できるものかを確かめる**

比較する際は、予測値の高低だけで対象をまとめず、営業が同じ基準で判断する対象群ごとに見ます。特定の対象群で食い違いが目立つなら、その群だけに記録漏れがあるのか、現在の顧客像と過去の営業結果に違いがあるのかを確認します。

- **記録漏れ** ── データを整える
- **営業判断の基準が変わっている** ── 現在の引き渡し条件を先に明確にする

予測と実績のずれが続く場合は、**予測スコアを営業対象の除外条件に使わず、優先順位を考える補助として扱います**。

使い方を広げるのは、対象群を分けて確認しても営業判断と結果を比較でき、担当者が予測値以外の情報を見て対応を決められる状態になってからです。

### Excelや表計算シートの二重管理を減らす

名刺情報や対応履歴が表計算シートに残り、HubSpotには一部だけ入力されていると、スコアの根拠となる情報が欠ける場合があります。まずコンタクト情報と対応履歴をCRMに集約し、担当者・ステージ・主要な行動を確認できる状態にします。

スコアと現場の判断が食い違ったときは、配点を変える前に、判断に使った情報がCRMにも記録されているか確認します。記録が欠けているなら入力方法を整え、その後に評価条件を見直します。記録済みの情報でも、担当者によって入力先や表現が違うなら、比較に使える形にそろえてから結果を判断します。

### StartLinkの進め方：小さく始めて結果で見直す

StartLinkはHubSpotゴールドパートナーとして、150社以上のHubSpot支援実績をもとに、スコアリングを次の順で設計しています。現状の整理・要件定義（営業が対応すると判断する条件と対象外条件の言語化）、設計・構築（スコア・除外セグメント・ワークフロー）、データ移行（属性の入力漏れの補完）、テスト・検証（営業へ渡す・育成・対象外の3種類で動作確認）、定着・運用改善（商談結果とのずれの見直し）です。まず1つのスコアと1つの通知から始めるスモールスタートで広げ、準委任で伴走します。AI（BreezeやClaudeなど）を、問い合わせ内容の要約や分類に組み込み、スコアの根拠を担当者が読みやすくする設計も扱っています。詳しくは[HubSpot導入・構築支援](https://start-link.jp/service/hubspot)をご覧ください。

## よくある質問

### AIによる予測スコアとカスタムスコアはどう違いますか？

カスタムスコアは、担当者が選んだイベントやプロパティ条件に基づいて点数を付けます。AIによる予測スコアは、HubSpotがレコード情報などから見込み度を予測する別の仕組みです。営業への引き渡し理由を担当者が説明する必要がある場合は、カスタム条件で判断基準を明示します。予測スコアを使う場合も、営業結果と見比べて、どの判断の補助に使うかを決めます。判断が食い違ったレコードは、属性・行動・対応履歴を確認し、予測値だけで除外しないようにします。

### 予測スコアはどのプランで利用できますか？

エンゲージメント・適合・複合のカスタムスコアは、Marketing HubまたはSales HubのProfessional以上で利用できます。AIスコアは、公式案内ではMarketing Hub Enterpriseで、コンタクトのエンゲージメントスコアと適合スコアを作成できるとされています。作成できるスコアの種類と数は契約によって異なるため、利用中の契約を[HubSpotの公式案内](https://knowledge.hubspot.com/scoring/understand-the-lead-scoring-tool)で確認してください。利用できない場合は、行動と属性に基づく判断基準から設計を進めます。

### AIを使うには、受注データが一定数必要ですか？

公式案内では、AIによるコンタクトのスコアの生成に、最低50件（転換済み25件、未転換25件）のコンタクトが必要と説明されています。この件数に加えて、対象レコードの行動・属性と受注結果が記録されているかを見てください。そのうえで、予測スコアと実際の営業結果を見比べます。結果とのずれを確認できる運用記録が集まったら、予測をどの判断の補助に使うか検討します。記録が欠けていて比較できない場合は、先に営業結果と判断理由を残す運用を整えます。

### 高いスコアなのに商談につながらないときは、何を見直しますか？

まず、高スコアになった理由を行動と属性に分けて確認します。閲覧などの関心行動が評価を押し上げているのか、営業対象外のレコードが含まれているのかを調べます。次に、MQLの定義、通知先、営業対応の結果を確認します。営業が対象外と判断したなら引き渡し条件を、対象には合っていたが進まなかったなら対応履歴と商談で分かった理由を見ます。記録漏れが原因なら入力方法を整え、評価条件が原因なら変更する条件を絞り、同じ分かれ目にあるレコードで結果を比べます。

### スコアカードはいくつ作るべきですか？

対象となる顧客像や営業プロセスが異なる場合は、別のスコアが役立つことがあります。一方、似た条件のスコアを増やしすぎると、担当者がどれを見ればよいか分かりにくくなります。まず共通の基準で運用し、営業結果を同じ条件では説明できない対象群が見つかったときに、評価を分ける必要があるか検討します。分ける場合は、それぞれのスコアを誰が見て、どの対応に使うかを先に決めます。

## まとめ

HubSpotのリードスコアリングは、見込み客の行動と属性を整理し、マーケティングや営業の対応優先度を可視化する機能です。手動ルールは評価基準を明確にしやすく、AIの予測は優先順位を考える材料になります。いずれも、スコアを見た後の対応と、その結果を記録する方法まで決めることが大切です。

まず、営業が対応する条件と対象外条件を言葉にしてください。その後、次の順序で設計と確認を進めます。

1. 対象顧客と、営業へ引き渡す状態を定義します。情報不足の対象と、確認済みの対象外も分けます。
2. 行動と属性の評価基準を分け、営業へ渡す対象、育成対象、対象外のレコードで配点と閾値を確かめます。
3. MQL化・通知・取引管理につなぎ、担当者が受け取って対応できるか確認します。
4. 高スコアと低スコアの営業結果を比べ、記録漏れ、対象条件、営業対応のどこにずれがあるかを特定してから調整します。

判断が食い違ったら、配点を変える前に、情報の記録漏れ、対象外条件、営業対応の結果を順に確認します。原因が特定できた条件から見直し、同じ分かれ目にあるレコードで対応が明確になったかを確かめてください。

企業様によって最適な形は異なります。営業へ渡した対象が実際に対応できる状態だったかを確かめながら、自社の判断基準を整えてください。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。対象顧客と営業対象外の整理、配点と閾値の検証、通知後の対応記録、予測スコアと営業結果の比較など、営業への引き渡し条件やスコアの見直し方を具体化したい場合もご相談いただけます。

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 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-sf2hs-replace",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM移行", "データ移行" ],
  "description" : "Salesforce/HubSpot双方の思想とデータモデルを理解した移行設計とHubSpot側CRM開発を実行。",
  "name" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/salesforce-hubspot-replace"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```