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title: 失注分析の進め方｜HubSpotで失注原因を特定し受注率を改善するデータ活用術
description: 失注分析とは、商談が不成立に終わった案件のデータを体系的に収集・分析し、失注の根本原因を特定して受注率の改善につなげるプロセスです。 感覚的な振り返りではなく、CRMのデータに基づいた定量的な分析を行うことで、再現性のある改善アクションを導き出せます。
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# 失注分析の進め方｜HubSpotで失注原因を特定し受注率を改善するデータ活用術

- 2026年2月23日
- 最終更新: 2026年10月19日

![HubSpot取引パイプラインボード画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_deals_board.png)

この記事の結論

失注分析は、商談が成立しなかった理由を記録して改善に活用する方法です。記録・分析・次の施策を一つの流れにします。

ブログ目次

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**失注分析は、商談が成立しなかった理由を記録して改善に活用する方法です。記録・分析・次の施策を一つの流れにします。**

「失注理由を聞いても『価格が合わなかった』で終わってしまう」  
 「担当者ごとに記録の仕方が違い、全体の傾向がつかめない」  
 「分析結果を営業やマーケティングの改善に結びつけられない」

失注分析とは、成立しなかった取引の理由を共通の基準で記録し、傾向を確認して営業やマーケティングの改善につなげる取り組みです。HubSpotでは、取引に失注理由を記録し、パイプラインや担当者などとあわせて確認できます。ただし、集計結果だけで失注の原因は確定しません。記録の背景を商談内容と照らし合わせ、改善案を試した後も結果を振り返ることが必要です。

本記事は「[BtoBリードジェネレーションの方法12選｜HubSpotで実践するインバウンドマーケティング戦略](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/marketing-strategy/btob-lead-generation-methods)」シリーズの一部です。  
 本記事は「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

失注の記録が担当者の記憶や個別の表計算ファイルに分かれている場合、全体の傾向を読み取りにくくなります。この記事では、HubSpotで記録をそろえ、分析結果を次の改善につなげる進め方を解説します。

- **失注分析の考え方** — 理由を分類して記録し、事業の改善に使う流れを整理します。
- **記録項目とルールの設計** — 主因と詳細を分け、必要な情報を無理なく残す方法を紹介します。
- **HubSpotでの設定とレポート作成** — 取引プロパティや単一オブジェクトレポートを使う手順を解説します。
- **分析結果の活用と掘り起こし** — 営業・マーケティングの施策や、失注後の再アプローチにつなげます。

## 失注分析を営業プロセス全体に置く

失注分析は、失注理由の件数を数えるだけではありません。見込み客との接点から商談の進行、受注・失注の判断までを振り返り、どの段階で何が起きたかを確認します。表計算ファイルや個人メモだけに理由を残すと、取引情報や顧客とのやり取りと照合しにくくなります。

### 記録を事業判断につなげる

CRMは、商談情報を保管するだけのデータベースではありません。取引の状態や失注理由を共通の基準で記録すると、営業チームが同じ条件で商談を振り返り、改善案を共有する土台になります。記録項目を増やすこと自体が目的ではなく、判断に使う情報をそろえることが大切です。

例えば、「機能不足」という理由が続く場合でも、必要な機能がなかった取引と、既存の機能で対応できることが提案時に伝わらなかった取引では、検討する対策が異なります。詳細欄と商談記録を確認し、満たせなかった要件があれば製品担当へ、説明に課題があれば提案担当へ共有します。分類からすぐに施策を決めず、個別の記録を確認する順序が重要です。

### 失注分析を一気通貫の流れにする

失注理由を分析したら、その結果を次の接点にも結びつけます。「導入時期が合わない」など、後日状況が変わる可能性のある取引は、再検討の条件と担当者を確認してから再アプローチ候補として扱います。理由を記録しただけで終えず、改善施策に使う情報と、顧客への継続対応に使う情報を整理します。

| 段階 | 記録・確認すること | 次につなぐこと |
| --- | --- | --- |
| 失注時 | 主因と詳細を取引に記録 | 分析できる状態にする |
| 分析時 | ステージや顧客背景と照合 | 改善策を選ぶ |
| 失注後 | 再接点の条件を整理 | コンタクトの継続対応 |

分析時には、分類ごとの件数を見た後、該当する取引の詳細を読みます。失注後の対応では、再検討の条件が確認できない取引まで一律にフォロー対象へ入れないようにします。

### 失注理由だけで判断しない

同じ「価格」という記録でも、予算が確保できなかったのか、費用に見合う価値を伝えられなかったのかで対策は異なります。主因の分類だけで結論を出さず、取引ステージ、詳細欄、顧客から示された条件、商談でのやり取りをあわせて見ます。

記録された理由は、顧客の判断を知るための手掛かりです。例えば、価格を理由とする失注が増えたとしても、その期間に扱った取引の種類が変わっていれば、価格の伝え方だけが原因とは言えません。まず対象の取引を確かめ、担当者に記録時の状況を確認してから、対策の仮説を立てます。

## 分析に使う失注理由と記録項目を決める

分類が細かすぎると入力が負担になり、粗すぎると対策を決めにくくなります。まずは自社の商談で判断に使える区分に絞り、主因と背景を別々に記録します。後から集計できる共通項目と、個別事情を残す記述欄を組み合わせる設計です。

### 主因のカテゴリを設計する

予算・価格、機能・要件、競合、タイミング、信頼・関係性、営業プロセスなどを候補として整理できます。ただし、表の「対策の方向性」は、理由が記録された時点で実施を決めるものではありません。詳細を確認する際の検討候補として使います。

| カテゴリ | 具体的な失注理由 | 対策の方向性 |
| --- | --- | --- |
| 価格・予算 | 予算が足りない、競合の方が`安い`、ROIが見えない | 価格戦略の見直し、ROI資料の強化 |
| 機能・要件 | 必要な機能がない、カスタマイズ性が不足、連携要件を満たさない | 製品ロードマップへの反映、代替提案 |
| 競合 | 競合製品を選択、既存ツールの継続を決定 | 競合比較資料の強化、差別化ポイントの明確化 |
| タイミング | 導入時期が合わない、社内の優先順位が変わった、稟議が通らなかった | リサイクルナーチャリング、社内説得支援 |
| 信頼・関係性 | 導入実績への不安、サポート体制への懸念 | 事例の充実、トライアルの提供 |
| プロセス | 意思決定者に会えなかった、提案内容が刺さらなかった | 営業スキル向上、提案プロセス改善 |

例えば「競合」を主因に選んだ場合も、比較された要件や顧客が重視した条件が分からなければ、比較資料のどこを直すべきか決められません。自社の商材や営業プロセスに合わない項目は加えず、選択肢を増やしすぎないようにします。**企業様によって最適な形は異なります。**

### 主因と詳細を分けて記録する

主因は選択式にして集計しやすくし、背景は記述欄に残します。主因の選択肢に当てはまらない場合や複数の理由が重なる場合は、「その他」などを使い、詳細欄に状況を書きます。「価格」とだけ残す代わりに、顧客が何を比較し、どの段階で判断したかを、確認できた範囲で記録します。推測と顧客から聞いた内容も混同しないようにします。

| 項目 | 内容 | HubSpotプロパティ |
| --- | --- | --- |
| 失注理由（主因） | 上記カテゴリから選択 | クローズド/失注の理由（ドロップダウン） |
| 失注理由（詳細） | 具体的な背景・理由の記述 | 失注理由詳細（テキスト） |
| 失注フェーズ | どの商談フェーズで失注したか | 取引のパイプラインステージ |
| 競合情報 | 競合がいた場合、どの競合か | 競合企業名（テキスト） |
| 決裁者接触 | 決裁者と直接会えたか | 決裁者接触（Yes/No） |
| 次回アクション | リサイクルの可能性、再アプローチ時期 | 再アプローチ予定日（日付） |

表は、記録したい内容とプロパティの対応を検討するための例です。実際の設定では、既存のプロパティ、その入力形式、現在の運用を確認します。表にある項目をすべて新規作成する前提にはせず、使っていない項目が重複しないようにします。

### 項目数を必要最小限にする

入力項目が増えるほど記録に時間がかかり、使われない項目が残ることがあります。最初は「主因」「詳細」「次回アクション」など、分析やフォローに使う項目から始めます。競合情報や決裁者との接点は、実際に比較や営業プロセスの判断に使うかを確かめてから追加します。

運用を始めた後は、入力率だけでなく、記録から改善策や次の対応を決められたかも振り返ります。詳細欄が空欄でも判断できる取引がある一方、主因だけでは背景が分からない取引もあります。記録の負担と、判断に必要な情報の両方を見て項目を調整します。

## HubSpotで失注を記録する仕組みを作る

HubSpotでは取引レコードに失注理由を持たせると、失注の状態や取引情報と関連づけて確認できます。設定前に、現在使っている取引ステージ、既存の理由項目、失注時の入力手順を整理します。担当者の記憶や個別の表計算への追記に頼らず、取引を更新する流れの中で記録できる形を目指します。

### 取引プロパティを作成する

まず設定画面で既存の取引プロパティを確認します。HubSpotには既定の取引プロパティがあり、用途に応じてカスタム取引プロパティも作成できます（出典：[HubSpotの既定の取引プロパティ](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-deal-properties)）。既存の項目で主因と詳細を記録できるかを確かめ、必要な項目が足りない場合に作成を検討します。

主因を選択式で集計したい場合は、使う項目の入力形式と選択肢を確認します。詳細には、背景を書ける欄を用意します。項目名だけでなく、入力する人が迷わない説明と選択ルールも必要です。「その他」を選んだ場合は背景を記入する、競合がいない場合は競合名を空欄にするなど、判断が分かれやすい場面からルールを決めます。

### 失注ステージで失注理由を必須にする手順

HubSpotには、失注の理由を記録する既定の取引プロパティ「Closed lost reason」があり、選択肢をカスタマイズできます（[既定の取引プロパティの公式ナレッジ](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-deal-properties)）。まずこの既定のプロパティを主因に使い、足りない項目だけを新規に作ると、プロパティの重複を避けられます。

1. 設定（歯車アイコン）＞ Properties を開き、オブジェクトに取引（Deals）を選んで、「Closed lost reason」の選択肢を、前節で決めた主因のカテゴリに合わせて編集します。
2. 詳細などの足りない項目は、同じ画面の Create property から作ります。下の表を目安にしてください。内部名は作成後に変更できないため、英数字で決めてから作成します。
3. 設定（歯車アイコン）＞ Data Management ＞ Objects で Deals を選び、Pipelines タブでパイプライン名をクリックして、失注のステージの Conditional logic rules で Add rule を選びます。
4. 「Closed lost reason」と詳細のプロパティを追加し、Required にチェックを入れます。必須にすると、値が入るまで取引を失注にできません。スコアなどの読み取り専用のプロパティは使えません。

| 追加するプロパティ（例） | フィールドの種類 | 内部名の例 |
| --- | --- | --- |
| 失注理由の詳細 | 複数行テキスト | loss\_reason\_detail |
| 競合企業名 | 単一行テキスト | competitor\_name |
| 決裁者との接触 | ドロップダウン（はい／いいえ） | decision\_maker\_met |
| 再アプローチ予定日 | 日付 | reconsider\_date |

必須にすると入力は確実に増えますが、「その他」と短い詳細で埋められて分析に使えなくなることがあります。公式の手順は[パイプラインの設定](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines)にあり、パイプラインの設計全体は[HubSpotのパイプライン設計ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-pipeline-design-guide)で解説しています。プロパティの重複や不要な項目の整理は[HubSpotデータモデルヘルスチェックの使い方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-data-model-health-check)が参考になります。

### 失注時に入力を促す

失注理由の未入力を確認し、担当者へ入力を促す方法があります。ワークフローを使う場合は、取引ステージが失注になったときに主因の入力有無を判定し、空欄なら取引所有者に記録を促す流れを検討します。入力済みの取引に同じ通知やタスクを重ねない条件も確認します。

| 失注時の状態 | ワークフローと担当者の対応 |
| --- | --- |
| 理由が空欄 | 取引所有者へ入力を促す |
| 理由が入力済み | 重複する通知やタスクを避ける |
| 入力内容が曖昧 | 担当者が詳細を確認する |

入力を促す仕組みを設けても、記録の意味を確認する作業は残ります。例えば「提案内容不適合」とだけ入力されていたら、満たせなかった条件が何か、提案時に確認できていたかを担当者が振り返ります。

### 失注理由の未入力を通知するワークフローの手順

必須にしても空欄が残る場合（インポートや連携で更新された取引など）に備え、未入力の取引を担当者へ知らせるワークフローを作ります。登録条件の種類は[登録条件の公式ナレッジ](https://knowledge.hubspot.com/workflows/set-your-workflow-enrollment-triggers)で確認した名称です。

1. More ＞ Automation ＞ Workflows で、取引ベースのワークフローを新規作成します。
2. 登録条件に「When a filter criteria is met」を選び、「取引ステージ が 失注」かつ「Closed lost reason が 不明」を指定します。「〜がない」という条件は、フィルター型の登録条件では指定でき、イベント型では指定できないためです。
3. アクションにタスクの作成を選び、取引の担当者へ「失注理由を入力してください」と依頼します。タイトルには取引名を含めます。
4. 失注の取引を再オープンして再び失注にする運用がある場合は、再登録の設定をオンにします。フィルター型の登録条件は、再登録を設定しない限り、最初に条件を満たしたときだけ登録するためです。
5. テスト用の取引で、理由が空欄なら1件だけタスクが作られ、入力済みなら作られないことを確認してから有効にします。

作成したワークフローの名前、登録条件、再登録の設定は、設計書に残しておくと、担当者が変わっても同じ意図で保守できます。書き方は[HubSpotワークフロー設計書の書き方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/implementation/hubspot-workflow-design-document)、基本の設定は[HubSpotのワークフロー設定ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-workflow-setup-guide)で解説しています。

### パイプラインの定義と合わせる

失注分析でステージ別の傾向を見るには、取引ステージが実際の営業プロセスを表している必要があります。各ステージの到達条件をチームで共有し、どの段階の失注として記録するかをそろえます。担当者によってステージの意味が異なると、同じ「提案後」の取引として比較することが難しくなります。

失注理由や受注理由を記録するタイミングも決めます。項目を必須にする場合は、その時点で担当者が理由を確認できるかを確かめます。入力が滞るなら、担当者に注意を促すだけでなく、記録のタイミングや項目の定義を見直します。

## 失注データを切り口ごとに分析する

記録が蓄積したら、理由別の分布から始め、必要に応じてステージ、競合、担当者、時系列へと分析を広げます。HubSpotの単一オブジェクトレポートでは、取引など一つのデータ対象とそのプロパティを使って分析できます（出典：[カスタム単一オブジェクトレポートの作成](https://knowledge.hubspot.com/reports/create-custom-single-object-reports)）。レポートの作成可否や利用できる機能は契約内容によって異なるため、画面に表示される選択肢を確認します。

次の表は、失注理由から検討できる資料の例です。資料を作る前に、顧客が何を知りたかったのか、既存の資料で答えられていなかったのかを確認します。

| 失注理由 | 必要なコンテンツ・ツール |
| --- | --- |
| ROIが見えない | ROI算出テンプレート、TCO比較資料 |
| 競合選択 | 競合比較表、移行コスト試算ツール |
| 稟議不通過 | 経営層向け提案書テンプレート、導入事例（同業種） |
| 機能不足 | 代替機能の提案書、ロードマップ共有資料 |

担当者別の表を読むときは、受注率の算出対象と期間、担当した取引の条件をそろえます。表の「改善ポイント」は検討候補であり、失注理由の集計だけで個人の課題と断定するものではありません。

| 担当者 | 受注率 | 主な失注理由 | 改善ポイント |
| --- | --- | --- | --- |
| 担当A | 自社の集計値 | 提案内容不適合が多い | 提案スキル向上 |
| 担当B | 自社の集計値 | 競合選択が多い | 競合対策トレーニング |
| 担当C | 自社の集計値 | タイミング不一致が多い | リードの質の見直し |

例えば担当Aの行なら、「提案内容不適合」に該当する取引の詳細を読み、要件の確認不足、提案内容、顧客側の条件変更のどれが関係したかを確かめます。担当Cの行も、タイミング不一致という記録だけでリードの質を判断できません。顧客が希望した導入時期と、商談を始めた時点で把握していた条件を照合します。

フェーズ別の表でも、失注率の分母とステージの到達条件をそろえることが先です。「初回商談後」に予算不足と記録されていても、予算を事前に確認できた商談かどうかで、次に見直す行動は変わります。

| フェーズ | 失注率 | 主な失注理由 | 対策 |
| --- | --- | --- | --- |
| 初回商談後 | 自社の集計値 | 予算不足、優先度低い | 事前のBANT確認強化 |
| 提案後 | 自社の集計値 | 競合選択、機能不足 | 提案品質向上、差別化強調 |
| 見積提出後 | 自社の集計値 | 予算交渉不成立 | 価格柔軟性、ROI訴求 |
| 最終決裁前 | 自社の集計値 | 稟議不通過、タイミング | 社内説得資料の提供 |

表の割合や対策をそのまま自社の基準にせず、実際の取引記録で確かめます。特にフェーズ間の割合を比べる際は、「各フェーズに到達した取引のうち失注した割合」なのか、「全失注取引のうちそのフェーズで失注した割合」なのかを明示します。分母が異なれば、同じ数値でも読み方が変わります。

### まず失注理由の分布を見る

レポートでは対象を取引にし、失注した取引に絞り、失注理由（主因）ごとの件数を集計します。HubSpotのレポート作成画面では、対象データ、プロパティ、フィルター、表示形式を順に指定します。分類ごとの件数を確認したら、主因が空欄の取引や「その他」が多い取引も見ます。記録の抜けや分類の曖昧さがあると、分布をそのまま実態と捉えにくいためです。

件数の多さだけで改善優先度を決めると、取引規模や商談段階の違いを見落とすことがあります。件数に加えて取引金額やステージも確認し、対象の詳細を読んで対策を検討します。以下の画面は、失注理由をドーナツチャートで表示したレポート例です。

![HubSpotレポート「失注分析」のドーナツチャート表示例](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_lost_donut.png)

以下の画面は、HubSpotの失注分析レポートを表形式で表示した例です。個別の会社名や金額はこの記事の分析結果として扱いません。

![HubSpotの失注分析レポートのテーブル表示例。失注月、カテゴリ、理由などの列が並ぶ](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_lost_table.png)

### 失注理由レポートの作成手順

失注理由の分布を出す最初のレポートは、単一オブジェクトのレポートで作れます。ProfessionalまたはEnterpriseの対象製品が必要です（[単一オブジェクトレポートの公式ナレッジ](https://knowledge.hubspot.com/reports/create-custom-single-object-reports)）。

1. More ＞ Reporting ＞ Reports から Create report をクリックし、Single-object report を選んで Next をクリックします。
2. データソースに Deals を選び、Next をクリックします。
3. 「Add Deal Property」で、取引名・Closed lost reason・金額・取引ステージ・担当者を追加します。
4. フィルターで、日付のプロパティと期間（例: 直近の四半期）を指定し、「取引ステージ が 失注」を加えます。
5. Visualization タブで、集計表などの表示を選び、Configure chart の Displaying に、日付または件数を表すプロパティを入れます。
6. Save report で保存します。

この1枚で、Closed lost reason の空欄や「その他」の多さも確認でき、入力ルールの見直しの材料になります。期間は、施策の前後を比べられるよう、四半期など同じ長さで区切って見ます。

### フェーズや競合との組み合わせを見る

同じ理由でも、初回商談後と提案後では確認すべき点が異なります。初回商談後の失注なら、検討時期や予算をいつ把握したかを確認します。提案後の失注なら、顧客が示した要件と提案内容にずれがなかったかを見ます。ステージと主因を組み合わせ、該当する取引の記録に戻って確かめます。

競合別の分析では、競合名だけを並べて結論を出さず、失注理由や顧客が重視した条件と照合します。同じ競合が選ばれていても、要件、導入時期、既存環境が異なれば対策は変わります。

| 分析の切り口 | あわせて確認する情報 |
| --- | --- |
| 失注理由 | 詳細欄と顧客の背景 |
| 取引ステージ | 到達条件と商談の進行状況 |
| 競合 | 比較対象となった要件 |

### 担当者別の結果は条件をそろえて読む

担当者別に受注率や失注理由を比較するときは、担当している取引の種類や段階が異なる可能性を踏まえます。受注率を見る前に、対象期間、受注と失注に含める取引、集計対象のパイプラインをそろえます。その上で、似た条件の取引に共通する記録があるかを調べます。

特定の担当者だけで同じ理由が繰り返されているなら、本人と商談内容を振り返り、支援の必要性を検討します。複数の担当者に共通するなら、ヒアリング項目や提案資料など、チームの進め方を確認します。いずれも、数字から直接原因を決めず、対象取引を読む手順を挟みます。

| 分析の切り口 | 確認すること | 結果を受けた検討 |
| --- | --- | --- |
| 理由別 | 主因の件数や金額 | 多い理由の背景を詳細欄で確認します |
| ステージ別 | どの段階で失注したか | 到達条件や提案プロセスを確認します |
| 競合別 | 競合名と選定理由 | 比較資料や差別化の伝え方を確認します |
| 担当者別 | 似た条件での失注傾向 | 個人支援か共通ルールの見直しかを判断します |
| 時系列 | 理由や件数の変化 | 施策実施前後の条件をそろえて確認します |

## 分析結果を改善と失注後の掘り起こしに結びつける

分析の目的は、レポートを作ることではなく、現場で次の行動を変えることです。価格・機能・タイミングなどの傾向を確認したら、改善したい場面を絞り、担当者と振り返る時期を決めます。施策を実行した後も、失注理由だけで効果を判断せず、対象となった商談の条件や記録内容を確認します。

### 理由ごとに改善の担当と行動を決める

価格や予算が多い場合は、価格をすぐに変更するのではなく、顧客側の予算条件と、費用対効果について交わした説明が記録されているかを確認します。競合選択が多い場合は、比較時の評価軸を調べます。機能や要件が理由の場合は、具体的な不足要件を製品担当や提案担当へ共有します。

改善案には担当部門と確認時期を紐づけます。例えば、営業が初回ヒアリングで確認する内容を見直すなら、次の振り返りでは該当する商談でその内容を確認できたかを見ます。マーケティングが資料を見直すなら、失注した顧客の疑問に資料が答えているかを営業と確かめます。

| 記録された傾向 | 改善を考える担当 | 検討する行動 |
| --- | --- | --- |
| 要件との不一致 | 営業と製品担当 | 満たせなかった要件を確認 |
| 提案内容の伝達不足 | 営業とマーケティング | 提案資料や説明を見直す |
| 導入時期の不一致 | 営業担当 | 再接点の条件を記録 |

### 失注後もコンタクトとの関係を管理する

失注した取引の中には、検討時期や社内の優先順位が合わなかったものもあります。再検討の見込みがある場合は、顧客から確認できた条件と次回アクションを取引に記録し、営業フォローにつなげます。

HubSpotのライフサイクルステージやワークフローを使う場合は、失注後に誰が対応し、どの条件で次の連絡を行うかを先に定義します。失注を一律に「戻す」のではなく、再検討の条件がある取引だけを対象にします。時期が分かっている場合は予定日を記録し、条件がまだ分からない場合は、顧客との接点や希望を確認してから対応を決めます。

### 個人の記憶に頼らない運用にする

営業担当が変わっても次の担当者が状況を把握できるように、主因、背景、顧客との接点、次の行動を取引に残します。新たに失注した取引の記録を定期的に確認し、理由の傾向だけでなく、決めた施策を実施できたかも振り返ります。確認頻度はチームの商談サイクルに合わせて設定します。

入力されない項目があれば、担当者の注意だけに頼らず、項目の意味が分かりにくいのか、記録のタイミングが合わないのかを調べます。実際の判断に使われない項目は見直し、引き継ぎに必要な情報を残せる運用にします。

### StartLinkの失注分析の進め方

StartLinkは、HubSpotゴールドパートナーとして150社以上のHubSpot支援に携わっています。失注分析の仕組みづくりは、次の5つの工程で進めます。

1. 現状の整理・要件定義: 直近の失注取引を読み、現在の理由の書き方とパイプラインのステージ定義を確認します。
2. 設計・構築: 失注理由のカテゴリ、プロパティ、必須の設定、未入力の通知、レポートを設計して作ります。
3. データ移行: 過去の失注の記録のうち、カテゴリに対応づけられるものだけを取引へ移します。
4. テスト・検証: 実際の失注取引で入力してもらい、判断に使える記録になっているかを確かめます。
5. 定着・運用改善: 四半期ごとにレポートを見直し、改善の担当と行動を決めます。

まず1つのパイプラインから始めるスモールスタートを基本とし、準委任の形で伴走します。BreezeなどのAIは、失注取引のメモの要約など、読む作業の補助として使い、原因の判断は担当者が行います。詳しくは[HubSpot導入・構築支援](https://start-link.jp/service/hubspot)と[HubSpot×AI](https://start-link.jp/service/hubspot-ai)をご覧ください。失注の背景にある購買行動の変化は[BtoB購買行動の構造変化](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/btob-buying-behavior-change-redesign)、週次の確認の進め方は[週次パイプラインレビューとデータ品質ダッシュボード](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/adoption/hubspot-weekly-review-data-quality-dashboard)で解説しています。

## よくある質問

### 失注理由を営業が記録してくれない場合はどうすればよいですか？

まず、理由の選択肢が実際の商談に合っているか、入力するタイミングが明確かを確認します。主因は選択式、詳細は背景を残す欄として役割を分け、入力の負担を抑えます。未入力の取引を確認し、特定のステージや理由で記録が滞るなら、項目の定義や運用手順を見直します。

| 問題 | 影響 |
| --- | --- |
| 失注原因が属人的 | 営業担当の記憶に依存し、組織としての知見が蓄積されない |
| 同じ理由で繰り返し失注 | 構造的な問題が改善されず、同じパターンの失注が続く |
| 営業プロセスの改善点が不明 | どのフェーズでどの原因で落ちているかが可視化されていない |
| マーケティング施策との連動がない | 失注原因に基づくコンテンツ制作やナーチャリング改善ができない |

記録する目的も担当者と共有します。入力した内容が商談の振り返りや次の提案に使われていると分かれば、使われない項目と必要な項目を見分けやすくなります。

### 「価格」とばかり記録される場合はどう分析しますか？

価格の背景を詳細欄や商談記録で確認します。予算不足、費用対効果への疑問、価値の伝達不足など、同じ分類でも確認すべき点は異なります。顧客から聞いた理由と担当者の解釈を分けて記録し、似た条件の取引で背景が共通するかを見ます。分類を増やす前に、営業が記録できる質問や入力ルールを整えます。

### どのくらいの取引データがあれば分析できますか？

一律の件数を決める前に、何を判断したいかを明確にします。記録が少ない段階でも、個々の失注取引を読み、理由の書き方やヒアリングで確認できていない点を見直せます。一方、担当者別やフェーズ別の割合を比較するには、それぞれの対象取引が何件あるか、受注率・失注率の分母に何を含めたかを確認する必要があります。

比較する際は、期間、パイプライン、取引の種類、ステージの定義をそろえます。条件をそろえると対象が少なくなる場合は、割合だけで結論を出さず、該当する取引の詳細を確認します。データが蓄積した後も、集計結果と商談記録を行き来して判断します。

### HubSpotではどのようなレポートを作れますか？

単一オブジェクトレポートでは、取引プロパティを使って取引データを分析できます。失注理由の分布や取引一覧など、目的に合わせて項目やフィルター、表示方法を設定します。利用できるレポート機能はアカウントの契約内容によって異なるため、作成画面の選択肢を確認してください。

| レポート | 種類 | 目的 |
| --- | --- | --- |
| 失注理由分布 | ドーナツチャート | 失注理由の全体像把握 |
| 月次受注率・失注率推移 | 折れ線グラフ | トレンドの把握 |
| フェーズ別失注件数 | 棒グラフ | ボトルネックフェーズの特定 |
| 競合別失注件数 | 棒グラフ | 主要競合の把握 |
| 担当者別受注率 | テーブル | 個人パフォーマンスの把握 |
| 失注金額TOP10 | テーブル | 大型案件の失注原因確認 |
| リサイクル対象リスト | テーブル | 再アプローチ候補の管理 |

レポートを選ぶときは、最初に答えたい問いを決めます。例えば失注理由の分布を知りたいのか、再アプローチする取引を確認したいのかで、必要な項目と表示方法が変わります。

### 失注した取引に再アプローチできますか？

再検討の時期や条件が記録されている取引は、フォロー対象として管理できます。HubSpotでは、日付プロパティ（例: 再アプローチ予定日）に基づくスケジュール型のワークフローで、予定日に担当者へタスクを作れます。失注理由がタイミングや予算に関係する場合も、再検討の見込みを確認してからタスクやナーチャリングを設定します。すべての失注取引を同じ頻度で追うのではなく、次回行動を決められる情報があるかで対象を分けます。

## まとめ

失注分析では、失注理由の分類、取引への記録、複数の切り口での確認、改善施策、失注後のフォローをつなげます。主因だけの集計では背景を読み違えることがあるため、詳細や取引ステージとあわせて確認します。割合を比較する場合は対象期間と分母をそろえ、担当者や顧客の条件の違いも確かめます。

まずは、現在の商談で使える失注理由を整理し、取引に記録するところから始めます。記録から気になる傾向が見えたら、該当する取引を読み、現場で確認した内容をもとに改善案を選びます。

1. 現在の商談で使える失注理由のカテゴリを整理します。
2. 主因と詳細を記録する取引プロパティを用意します。
3. 失注取引を振り返り、次の改善施策と担当を決めます。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```