HubSpotで営業プロセスを可視化する方法｜パイプライン管理・KPIダッシュボードの構築術

「営業チームの活動が見えず、受注予測が立てられない」

「案件の進捗を把握するのに、毎回営業担当者に個別で聞いている」

——営業プロセスが可視化されていないと、経営判断のスピードと精度が大幅に低下します。

営業プロセスの可視化とは、リードの獲得から商談・受注・失注までの一連の営業活動をデータとして記録・可視化し、リアルタイムで状況を把握できる状態を作ることです。HubSpotのCRM・パイプライン・ダッシュボード機能を活用すれば、スプレッドシートでは実現できなかった営業活動の完全な可視化が実現します。

本記事では、HubSpotで営業プロセスを可視化するための具体的な設計・構築方法を解説します。

この記事でわかること:

• 営業プロセス可視化の全体設計（何を、どう可視化するか）
• パイプライン設計の4要素フレームワーク
• KPIダッシュボードの構築手順
• 加重金額フォーキャストの活用法
• 失注分析による営業プロセス改善サイクル

営業プロセス可視化の全体像

HubSpotで営業プロセスを可視化するには、以下の3層構造で設計します。

スプレッドシートでの管理では「最後に保存した時点」の情報しか見えませんが、HubSpotではリアルタイムにデータが更新され、常に最新の営業状況を把握できます。

パイプライン設計の4要素フレームワーク

営業プロセス可視化の土台となるのがパイプライン設計です。「自社に最適なパイプラインを設計するというところが結構ミソになってくる」——ここが営業可視化の成否を分ける最重要ポイントです。

要素1: 取引ステージ

受注率が変化するポイントでステージを分けます。

要素2: 角度（受注確度）

各ステージに受注確率を設定し、加重金額でフォーキャストを算出します。

「1000万の案件3件持ってますという営業マンがいたとしても、それがアポ取得の段階なら受注見込みとして10%をかけ合わせると300万ぐらいかというフォーキャストになる」——これが加重金額の考え方です。

要素3: ステージ定義

各ステージの明確な定義を社内で共有し、属人化を防ぎます。「アポ取得とは何か」「見積もり提示とは何か」を全員が同じ基準で判断できる状態を作ることが重要です。

要素4: 必須入力プロパティ

ステージ移行時に必須入力を強制し、データ品質を担保します。

必須入力プロパティは新人営業が「何を確認・入力すべきか」を知るツールにもなり、人材育成の副次的効果もあります。

KPIダッシュボードの構築

ダッシュボードの設計思想

「ダッシュボードを意味合いごとに営業会議用とか経営会議用とかタスク管理ボードとか分けていただくと、シーンで使い分けていただくことができる」——会議シーン別にダッシュボードを設計することが重要です。

営業会議用ダッシュボード

経営会議用ダッシュボード

レポート作成の3段階アプローチ

1. まず既存レポートを活用: 「実は新しく作らなくてもすでにあるレポートで足りるケースがある」
2. 単一レポートで基本グラフ作成: 1つのオブジェクトに対するシンプルなレポート
3. カスタムレポートで複合分析: Professional以上で、2軸グラフやピボットテーブルを活用

失注分析による営業プロセス改善

営業プロセスの可視化で最も見落とされがちなのが失注分析です。

「失注分析をできるといいかなと思っています。何の理由で失注したのかというところで、自社の商材とか事業的にどういう理由で失注しているのかが分析できるようになる」

失注理由の分類フレームワーク

失注分析の活用

失注理由を円グラフ化して部門間で共有することで、「例えばプロダクトの製品開発に『こういう製品機能を入れてください』というのをマーケ側に共有しやすくなるので、営業とマーケの連携がしやすくなる」という効果があります。

時点データの固定化｜レポートの信頼性を守る

「HubSpotだとレコードとか値がどんどん入れ替わってしまうとレポートの値自体も変わってしまうので、先月時点の受注予定と今月時点の受注予定の金額がずれてたりする」

これを防ぐために、ダッシュボードの定期配信（例: 毎週水曜朝8時にPowerPoint形式で送信）でスナップショットを残す運用が有効です。また、受注後に金額・日付をずらせないようにパイプラインルールを設定することも重要です。

まとめ

営業プロセスの可視化は、HubSpotのパイプライン→必須入力→ダッシュボード→失注分析のサイクルで実現します。

構築のポイント:

• パイプライン設計の4要素（ステージ・角度・定義・必須プロパティ）を自社に最適化
• 加重金額フォーキャストで受注予測の精度を向上
• 会議シーン別のダッシュボードで「HubSpotを見る理由」を作る
• 失注分析を仕組み化し、営業プロセスの改善サイクルを回す
• 時点データの固定化でレポートの信頼性を担保

まずはパイプライン設計から始めて、KPIダッシュボードを構築し、レポート機能でデータを分析できる体制を整えましょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. 営業プロセスの可視化にはどのプランが必要ですか？

A. 基本的なパイプライン管理とダッシュボードは無料プランから利用可能です。カスタムレポートやフォーキャスト機能を使う場合はProfessional以上が必要です。

Q2. パイプラインは複数作成できますか？

A. はい、無料プランでは1つ、Starter以上では複数のパイプラインを作成できます。事業部別・商材別にパイプラインを分けることが可能です。

Q3. Salesforceからの移行で営業プロセスの可視化は改善しますか？

A. ケースバイケースですが、HubSpotの直感的なUIとMA統合により、営業担当者のデータ入力率が向上し、結果としてレポートの信頼性が上がるケースが多いです。

Q4. 営業担当者がデータを入力してくれません。どうすればいいですか？

A. 必須入力プロパティと条件付きステージで「仕組み」として入力を担保してください。「営業の方になかなかちゃんとSFAに入れてねと言っても使いこなせなかったりするので、必須化する項目を決めてあげる」アプローチが有効です。