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title: メールマーケティング・MA設計ガイド｜BtoBの商談化を仕組みで自動化する
description: BtoBのメールマーケティングとMAは、ライフサイクルステージ・ステップメール・リードスコアリング・失注からの掘り起こしを一つのフローとして設計すると商談化につながります。件名改善、ワークフロー設計、MQL定義の営業合意、CRM連携まで、HubSpotでの実装手順と判断基準を解説します。
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# メールマーケティング・MA設計ガイド｜BtoBの商談化を仕組みで自動化する

- 2026年3月11日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

BtoBのメールマーケティングは、検討段階に合わせた情報を届け続けるための仕組みです。ライフサイクルステージ・ステップメール・スコアリング・失注からの掘り起こしを一つのフローとしてMAに載せることが、商談化を自動化する設計の要になります。

ブログ目次

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**BtoBのメールマーケティングは、検討段階に合わせた情報を届け続けるための仕組みです。ライフサイクルステージ・ステップメール・スコアリング・失注からの掘り起こしを一つのフローとしてMAに載せることが、商談化を自動化する設計の要になります。**

「資料ダウンロードは増えたのに、営業に渡すと『まだ温度が低い』と返される」「メルマガは送っているが、誰が読んで次に何をしたのかを追えていない」「MAを入れたものの、ワークフローは最初に作ったまま止まっている」——こうした悩みは、メールとMAを別々の施策として扱っているときに起こりやすいものです。

BtoBメールマーケティングとは、見込み顧客に対して、適切な相手に、適切なタイミングで、適切な情報をメールで届け、購買検討を前に進める手法です。MA（マーケティングオートメーション）とは、その配信・判定・営業への引き渡しを、リードの行動データに基づいて自動化する仕組みです。

本記事では、メールマーケティングとMAを「基礎知識」「メール設計と改善」「MA導入と運用」「リードスコアリング」「他施策との連携」の5軸で体系的に解説します。一貫しているのは、StartLinkの設計の考え方である「自社の条件で選び、小さく始めて広げる」という進め方です。あわせて、配信対象を決める土台となるライフサイクルステージと、AIを運用に組み込む際の役割分担も整理します。

*この記事は、BtoBマーケティングカテゴリ「メールマーケティング・MA」のピラーページです。各記事は、StartLinkが実務経験をもとに執筆しています。*

## この記事でわかること

メールマーケティングやMAをこれから立ち上げる、または運用が止まっているBtoBのマーケティング担当者が、設計の順番と各段階での判断基準を整理できる内容です。

- **全体像と設計の順番** — メール手法の違いと、スプレッドシート運用からMAへ移るときに先に決めるべきことがわかります。
- **開封率・クリック率の改善** — 件名設計とA/Bテストを、何を比べてどう判断するかまで含めて整理します。
- **ステップメールとMAワークフロー** — 「課題認知→商談誘導」のシナリオと、基本となる5つの自動化パターンを紹介します。
- **リードスコアリングとMQL/SQLの合意** — スコアリングモデルの組み立て方と、営業と定義を合意する進め方がわかります。
- **失注からの掘り起こしと他施策との連携** — 失注・休眠リードをナーチャリングに戻すループと、CRM・コンテンツ・ウェビナーとのつなぎ方を解説します。

この記事を読み終えるころには、自社の条件に合ったメールとMAの設計の順番と、各段階で次へ進むかどうかの判断基準が決められます。まずは資料ダウンロードを起点にしたステップメール1本の設計から始めてください。

## メールマーケティングとMAの全体像——手作業の配信から仕組みへ

メールマーケティングは、ニュースレター、ステップメール、セグメント配信、トリガーメール（行動起因）など複数の手法で構成されます。どの手法にも「適切な相手に、適切なタイミングで、適切な情報を届ける」という共通の原則があります。この節では、手法ごとの役割、手作業運用の限界、配信前に押さえる法令を整理します。

### BtoBメールマーケティングを構成する手法

手法の違いは、配信の「起点」にあります。配信日を起点にするのか、相手の行動を起点にするのかで、設計も効果測定の方法も変わります。

| 手法 | 配信の起点 | 主な役割 |
| --- | --- | --- |
| ニュースレター | 決めた配信日 | 接点の維持、新しいコンテンツの告知 |
| セグメント配信 | 属性やステージで抽出したリスト | 業種・役職・検討段階ごとに内容を出し分ける |
| ステップメール | 資料ダウンロード、ウェビナー参加などのアクション | 検討を一段ずつ前に進める |
| トリガーメール | 特定ページの閲覧などの行動 | 関心が高まったタイミングでフォローする |

どこから始めるかは、「何を起点に送るか」を社内で決められるかで判断できます。起点が配信日しか決まっていなければニュースレターとセグメント配信から始め、資料ダウンロードのような明確なアクションがあればステップメールを先に作るのが進めやすい順番です。基礎から押さえたい方は[メールマーケティングとは？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/btob-email-marketing-guide)を、より包括的に学びたい方は[メールマーケティング完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/email-marketing-complete-guide)をご覧ください。

### スプレッドシートと一斉配信ツールで運用するときの限界

例えば、展示会やフォームで集めたリストをスプレッドシートにまとめ、配信のたびにCSVで書き出して一斉配信ツールに取り込む運用があります。この運用では、書き出した時点でリストの更新が止まり、配信後に誰がクリックしたかは配信ツールの中に閉じてしまいます。営業に伝えるにはチャットなどで個別に連絡することになり、情報が複数の場所に分散します。

| 観点 | スプレッドシート＋一斉配信 | CRM一体型のMA |
| --- | --- | --- |
| リストの鮮度 | 書き出した時点で止まる | フォーム送信やステージ変更がそのままリストに反映される |
| 配信後の行動 | 配信ツール内に閉じる | コンタクトのタイムラインに残り、営業も同じ画面で見られる |
| 営業への引き渡し | 担当者が気づいたときに個別連絡 | 条件を満たすとワークフローが通知やタスクを作成する |
| 担当者の交代 | 抽出条件が個人のファイルに残る | リスト条件とワークフローとして引き継げる |

移行を判断するときは、まず自社の運用で上の表の左列に当てはまる項目がいくつあるかを数えます。リストの抽出条件が個人のファイルにしかない、営業への連絡が個別対応になっているといった項目が複数ある場合は、その部分から抽出条件や引き渡し条件をCRM上のリストとワークフローに置き換えます。担当が替わっても、新しく入ったメンバーでも同じ運用を続けられる状態を、小さな範囲から作っていく進め方です。

### 法令遵守（コンプライアンス）

メール配信は特定電子メール法やGDPRなどの法規制を遵守する必要があります。特定電子メール法では、広告宣伝メールを送る際に原則として受信者の事前の同意を得ることと、送信者の氏名または名称、受信拒否の通知を受けるための連絡先などを表示することが定められています（出典：[特定電子メールの送信の適正化等に関する法律（e-Gov法令検索）](https://laws.e-gov.go.jp/law/414AC0100000026)）。

到達率の面では、Googleの送信者ガイドラインが、個人用Gmailアカウントに1日あたり5,000件以上を送る送信者に対して、SPF・DKIM・DMARCの設定やワンクリックでの登録解除への対応を求めています（出典：[メール送信者のガイドライン（Google Workspace管理者ヘルプ）](https://support.google.com/a/answer/81126)）。次の点を確認します。

- 自社の配信量がこの規模に近いか
- 配信に使うドメインで認証の設定が済んでいるか
- 配信メールに登録解除の導線があるか

該当する場合や、今後配信量が増える見込みがある場合は、配信を増やす前に認証設定と登録解除の導線を整える順番で進めると安全です。

実務では、リードの取得経路（フォーム、展示会、名刺交換など）を一覧にし、経路ごとに同意の扱いを社内で決めておくことをおすすめします。次の分け方が判断しやすい形です。

- **同意の記録をCRMのプロパティとして持てる経路** ── 配信リストに含めます
- **記録が残っていない経路** ── コンタクトには、配信前に同意を得るための案内メールを別に設計します

守るべき法律と対策ポイントは[特定電子メール法とは？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/can-spam-law-btob-guide)で解説しています。

ここまでの内容は、自社のリストの持ち方と配信の起点を確認し、小さく始める範囲を決めるための判断材料です。まずは配信の起点を一つ決めておくと、次のライフサイクルステージの定義にそのままつなげられます。

## ライフサイクルステージで「誰に何を送るか」を決める

メールの内容を考える前に、相手がいまどの検討段階にいるかを定義します。HubSpotでは、この段階をライフサイクルステージというプロパティで管理します。定義が曖昧なまま配信を始めると、検討初期の人にも商談中の人にも同じメールが届き、営業とマーケティングの認識もずれていきます。

### ステージの構成と各段階でメールが担う役割

本記事では、BtoBの基本形として次のステージ構成と、各段階でのメールの役割を整理します。

| ステージ | 定義の例 | 主な担当 | メールの役割 |
| --- | --- | --- | --- |
| リード | フォーム送信などで連絡先を得た段階 | マーケティング | 課題認知を促す情報提供 |
| MQL | スコアや行動が社内基準を超えた段階 | マーケティング | 事例や比較情報で検討を深める |
| SQL | 営業が接触する価値があると判断した段階 | インサイドセールス | ヒアリングや日程調整の案内 |
| 商談 | 取引が作成された段階 | 営業 | 一斉配信から外し、個別のやり取りに切り替える |
| 顧客 | 受注した段階 | カスタマーサクセス | 活用支援や追加提案につながる情報 |

これに加えて、営業目的の問い合わせや競合他社からの接触を分ける「アプローチNG」、自社メンバーをメールドメインで分ける「社内」のような補助的な区分を持つと、配信リストや成果レポートにノイズが混ざりにくくなります。

### コンタクトと会社の両方でステージを管理する

BtoBでは、1社から複数の担当者がリードとして入ってくることがよくあります。リード数は多く見えても、会社単位で数えると対象企業は意外と少ない、ということも起こります。そのため、ステージはコンタクトと会社の両方で管理し、会社のステージには所属コンタクトのうち最も進んだステージを反映させる形をおすすめします。

判断の目安としては、コンタクト単位のMQL数と会社単位のMQL数を並べて見ます。両者の差が大きい場合は、同じ会社の複数人に同じナーチャリングメールが届いている可能性があるため、会社単位での配信抑制や、営業担当の割り当てを会社に紐づける設計へ進みます。

### カスタマージャーニーから定義する3ステップ

ステージの定義は、汎用的なテンプレートを当てはめるより、自社の顧客が購買に至るまでの流れから導くほうが運用に定着します。BtoBとBtoCでは設計が違い、同じBtoBでも商材や営業体制によって区切り方は変わります。

| ステップ | やること | 次へ進む目安 |
| --- | --- | --- |
| 1. カスタマージャーニーの可視化 | 初回接点から受注までに顧客が取る行動を書き出す | 主要な行動が時系列で並んでいる |
| 2. 定義付けと担当の決定 | 各ステージの判定条件、担当部門、担当者を決める | 営業とマーケティングで判定が分かれない |
| 3. HubSpotへの実装 | ステージの自動更新をワークフローで組む | テスト用コンタクトで想定どおりにステージが動く |

ステップ2では、営業とマーケティングの双方に同じコンタクトを数件見てもらい、どのステージに当たるかを判定してもらう方法が有効です。判定が分かれたステージは、定義文に「どの行動、どのプロパティの値で判定するか」を書き足してから実装に進みます。

ステージは最初から細かく分けず、自社の営業の流れで判定が分かれない区切りから始め、運用しながら補助的な区分を足していく進め方が定着しやすい形です。

## メール設計と改善——開封率・クリック率を高める

ステージが決まったら、各段階に送るメールの質を高めていきます。成果を左右するのは、件名、本文の構成、行動を促すCTAの3点です。改善は感覚ではなく、A/Bテストで一つずつ確かめていく進め方をおすすめします。

### 件名で開封を左右する

開封の判断に特に影響しやすいのが「件名」です。BtoBでは、受信者が業務の中で「自分に関係があるか」を一瞬で判断するため、誰に向けた何の情報かが件名で伝わるかどうかが分かれ目になります。[開封率が上がるメルマガ件名の書き方（例文46選）](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/email-subject-line-tips-46)では、BtoB向けの実践テクニックを具体的な例文とともに紹介しています。

開封率は業界や配信リストの質によって大きく変わるため、他社の平均と比べるより、自社の過去配信と比べて推移を見るほうが改善につながります。例えば、毎月の定期配信について、同じ配信リスト・同じ曜日と時間帯の配信同士を並べて推移を記録し、件名の型を変えた回に開封率が上下したかを見ます。開封率の業界平均データと改善施策は[メルマガ開封率の業界平均は？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/email-open-rate-improvement)で体系的にまとめています。

### A/Bテストの回し方

A/Bテストは、1回のテストで変える要素を1つに絞ると、結果から学べることがはっきりします。

| 変える要素 | 比べる指標 | 結果の読み方と次の行動 |
| --- | --- | --- |
| 件名 | 開封率 | 差が出た表現の型（数字入り、問いかけなど）を次回の件名ルールに追加する |
| 送信タイミング | 開封率、クリック率 | 反応が良かった曜日・時間帯を既定の配信枠にする |
| CTAの文言・位置 | クリック率 | クリックが増えた形をメールテンプレートに反映する |
| 本文の長さ | クリック率、配信停止率 | 配信停止が増えた形は採用しない |

差がわずかな場合は、配信対象を変えて再度テストし、同じ傾向が続いたときだけルールに加えます。勝った形をテンプレートやルールとして残しておくと、担当者が替わっても改善の積み上げが失われません。

### HTMLメールの制作

BtoBでもHTMLメールは有効な選択肢になります。ただし、過度にデザインを凝るよりも「読みやすさ」「CTAの明確さ」「モバイル対応」の3点に注力するほうが成果につながりやすくなります。CTAは1通につき主となるものを1つに絞り、スマートフォンで表示したときにボタンが押しやすい大きさになっているかをテスト送信で見てから配信します。[HTMLメールの作り方完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/html-email-creation-guide)でBtoB向けのデザインとテンプレート活用法を解説しています。

改善は、自社の過去配信を基準に一度に一要素ずつ進め、効果が確かめられた形だけをテンプレートに残していくと、無理なく広げられます。

## ステップメールのシナリオ設計——課題認知から商談誘導まで

ステップメールは、特定のアクション（資料ダウンロード、ウェビナー参加など）をトリガーに、あらかじめ設計したシナリオに沿って自動的にメールを送る手法です。1通ごとの出来より、通数・間隔・停止条件を含めたシナリオ全体の設計が成果を分けます。ここでは基本の流れと、運用で崩れやすいポイントを整理します。

### 基本の流れ

BtoBでは「課題認知→解決策の提示→事例紹介→個別相談への誘導」という流れが基本形になります。

| 段階 | メールの目的 | CTAの例 | 次の段階へ進める条件 |
| --- | --- | --- | --- |
| 課題認知 | 読者が抱える課題を言語化する | 関連ブログ記事 | 配信後、一定期間が経過した |
| 解決策の提示 | 解決の考え方や手段を示す | ホワイトペーパー、解説資料 | 前のメールを開封、または期間経過 |
| 事例紹介 | 自社に近い状況での活用イメージを持ってもらう | 事例記事、ウェビナー | 前のメールでクリックがあった、または期間経過 |
| 個別相談への誘導 | 検討の具体化を後押しする | 相談フォーム、日程調整 | フォーム送信でSQL候補として営業へ通知 |

シナリオ設計のコツは[ステップメールとは？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/step-mail-scenario-design)で、具体的なテンプレートは[テンプレート付きステップメールのシナリオ設計例7パターン](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/step-mail-template-7-patterns)で提供しています。

### 間隔と停止条件の設計

ステップメールでは、メールとメールの間に置く「遅延」の設計が結果を左右します。資料ダウンロード直後は関心が高いため初回は早めに送り、その後は読者が内容を消化できる間隔を空けていく、という考え方が基本です。

もう一つ大切なのが停止条件です。シナリオの途中で相談フォームを送信した人や、営業が取引を作成した人にナーチャリングメールが届き続けると、営業のやり取りと内容が食い違います。HubSpotのワークフローでは、登録解除（アンエンロール）の条件を設定できるため、ライフサイクルステージがSQL以降になったコンタクトや、配信停止を選んだコンタクトはシナリオから外れるように組んでおきます。

### シナリオを作り込みすぎない

最初から分岐の多いシナリオを組むと、どの分岐が効いているのか判断できなくなります。まずは1つのトリガーに対して3〜4通の直線的なシナリオを作り、クリックや商談化の結果を見てから分岐を足す進め方をおすすめします。分岐を足すかどうかは、特定のメールでクリックした人とそうでない人の間で、その後の商談化に差が見えるかで判断します。差が見えなければ分岐は増やさず、メールの内容そのものを改善します。

自社の商材と検討期間に合う通数と間隔を選び、直線的な1本から始めて、結果を見ながら広げる順番が基本です。

## MAの導入とワークフロー設計——仕組みとして回す

MAは、リードの行動データに基づいてマーケティング施策を自動化するツールです。メール配信、リードスコアリング、ワークフロー自動化、レポーティングなどの機能を統合的に提供します。ただし、ツールを入れるだけでは成果は出ず、どのシナリオを自動化するかを先に決めることが出発点になります。

### MAの基本概念と導入ステップ

MAの導入は、すべての機能を一度に立ち上げるより、効果が見えやすいところから段階的に広げるほうが定着します。本記事では、次の順番で進めることをおすすめします。

| 段階 | 着手すること | 次へ進む目安 |
| --- | --- | --- |
| 1. 土台づくり | ライフサイクルステージの定義、フォームとCRMの連携 | フォーム送信で自動的にコンタクトとステージが入る |
| 2. 最初の自動化 | 資料ダウンロード後のステップメール1本 | 配信と停止条件が想定どおりに動く |
| 3. 営業への引き渡し | MQLの定義と通知ワークフロー | 営業が通知を受けてから対応するまでの流れが回る |
| 4. 拡張 | スコアリングの精緻化、休眠・失注リードの掘り起こし | 引き渡したMQLの商談化状況をレポートで追える |

仕組み・メリット・導入手順は[マーケティングオートメーション（MA）とは？](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/marketing-automation-basics)で解説しています。より実践的な導入ガイドは[MA導入の教科書](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/marketing-automation-guide)をご覧ください。

### MAツールの選定

MAツールは国内外に数多く存在します。例えばHubSpot、Marketo、Pardot（Salesforce）、SATORI、b→dashなどがあり、価格帯も機能も様々です。選定では、機能の多さより「営業が普段使うCRMと同じデータを見られるか」を軸にすることをおすすめします。次の分け方で比較します。

- **CRMを新たに整える段階** ── MAとCRMが一体になったツールを比較の中心に置きます
- **既存のCRMを使い続ける前提** ── そのCRMとの連携方式と同期できる項目を比較の中心に置きます

HubSpotの場合、ワークフローの作成数などの機能の上限はプランごとに定められており、HubSpot製品・サービスカタログで確認できます（出典：[HubSpot Product & Services Catalog](https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog)）。確認するのは、次の2点です。

- 自動化したい機能が検討中のプランに含まれているか
- 洗い出したシナリオの数が作成できるワークフローの上限に収まるか

上限に収まらない場合は、優先度の高いシナリオから作る、または上位のプランを検討する、という順で判断します。

[MAツール比較10選](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/btob-ma-tool-comparison-guide-2026)ではBtoB企業の規模別おすすめと選び方を、[MAツールの選び方と比較ポイント](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/ma-tool-comparison-2026)では評価フレームワークを提供しています。メール配信に特化したツールと比べたい場合は[【2026年版】メール配信ツール比較15選｜BtoB企業向けの選び方と機能比較表](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/email-delivery-tool-comparison)も参考になります。

### ワークフロー設計の基本5パターン

MAの運用の中心はワークフロー（自動化シナリオ）です。本記事では、BtoBでまず整えたい自動化を次の5パターンに整理します。

| パターン | トリガー | 自動で行うこと |
| --- | --- | --- |
| 資料ダウンロード後のフォローアップ | 資料請求フォームの送信 | ステップメールの配信開始 |
| ウェビナー参加者へのフォロー | ウェビナーへの参加登録・参加 | 追加コンテンツの送付、参加有無での出し分け |
| 休眠リードへの再アプローチ | 一定期間アクションがない | 再接触用のメールを配信 |
| MQL到達時の引き渡し | スコアやステージが基準に到達 | 担当者の割り当て、営業への通知・タスク作成 |
| 失注後の掘り起こし | 取引が失注で閉じられた | ステージを戻し、ナーチャリングに再登録 |

以下の画面は、HubSpotのワークフロー一覧です。用途ごとに複数のワークフローを作成し、一覧で管理できます。

![ワークフロー一覧（19件）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/auto_workflows_list.png)

5つのシナリオと設定手順は[MAワークフロー設計入門](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/ma-workflow-design-guide)で、BtoBで失敗しない設計手順は[MAシナリオ設計の鉄板パターン5選](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/ma-scenario-design-5-patterns)で詳しく解説しています。

### 作ったワークフローを放置しない運用ルール

ワークフローは数が増えるほど、何のために作ったものかがわからなくなりがちです。名前に「対象・トリガー・目的」を入れる命名ルールを決め、ワークフローごとに管理担当者を置いておくと、引き継ぎの際にも中身を読み解けます。

見直しの際は、各ワークフローの登録数と、その後の商談化を見比べます。例えば月に一度、ワークフロー一覧を開いて、登録数と商談化を並べて確認する時間を決めておきます。

- **登録はあるのにその後の行動につながっていないワークフロー** ── メール内容を改善します
- **そもそも登録がほとんど発生していないワークフロー** ── トリガー条件が現状の運用に合っているかを見直して、不要であれば停止します

MA運用の成功パターンと失敗パターンを知りたい場合は[MA運用の成功パターンと失敗パターン](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/ma-operation-success-patterns)を参照してください。

導入は、自社が使うCRMと自動化したい場面から選び、小さく始めて、見直しの結果をもとに広げていきます。

## Breezeを使った問い合わせ分類と配信の自動化——AIと人の役割分担

MAの運用には、問い合わせの仕分けやメール文面の作成など、人手がかかる作業が残ります。HubSpotのAI機能であるBreezeをワークフローに組み込むと、こうした作業の一部を自動化できます。一方で、AIに任せる範囲を決めずに使うと、顧客に届くメールの品質を保ちにくくなります。

### 問い合わせ内容をAIで判定して分岐する

フォームからの問い合わせには、本当の検討相談だけでなく、営業目的の連絡なども混ざります。これを人が一件ずつ読んで振り分けていると、対応の初動が遅れます。

次の画面は、問い合わせ内容をAIで判定し、その結果に応じて分岐してレコードを更新するワークフローです。

![問い合わせ内容をAI判定して分岐するワークフロー](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_wf_inquiry_classify.png)

この仕組みでは、検討相談と判定されたものはSQL候補として営業に通知し、営業目的の連絡と判定されたものはライフサイクルステージを「アプローチNG」にして配信対象から外す、という分岐を組めます。運用開始後しばらくは、AIの判定結果と人の判断を並べて記録し、ずれが出たパターンを判定の指示文に反映してから、通知の自動化範囲を広げていくことをおすすめします。

### AIに任せる作業と人が判断する作業

本記事では、メールマーケティングとMAの運用におけるAIと人の分担を次のように整理します。

| AIに任せやすい作業 | 人が判断する作業 |
| --- | --- |
| 問い合わせ内容の分類 | ライフサイクルステージとMQLの定義 |
| レコードの要約 | 顧客に届くメールの最終的な送信判断 |
| 企業情報のウェブリサーチ | 大型案件へのアプローチ内容 |
| パーソナライズメールの下書き | シナリオ全体の設計と優先順位 |
| データのクレンジングや分類 | AIへの指示文（プロンプト）の設計と調整 |

AIに任せる範囲は、ルールや判断基準が言葉で示せる繰り返しの作業から決めます。どの顧客を優先するか、どの段階で営業に渡すかといった事業判断は、人が決めて仕組みに落とし込む領域です。まず表の左列から1つ選んで試し、結果を人が確認してから範囲を広げる進め方をおすすめします。

### 下書きはAI、送信判断は人

AIで作ったメール文面を、人の確認なしで自動送信する運用はおすすめしません。AIが生成した文面には、事実と異なる内容や、相手との関係に合わない表現が混ざる可能性があるためです。ワークフローでAIに下書きを作らせ、担当者が内容を見てから送る形にしておくと、作業時間を減らしつつ品質を保てます。

また、AIの使い方では次の点に気をつけます。

- **受注金額が大きくなりそうな案件や確度の高い案件** ── リサーチにAIを使っても、文面は担当者が自分で書く判断をおすすめします
- **日本語のビジネスメール** ── 敬語や定型の挨拶といったルールを指示文に明示しておくと、手直しの量が減ります

AIの活用も、自社の運用に合う作業を選び、分類のような判断基準を言葉にできるところから小さく始めて、結果を見ながら任せる範囲を広げていきます。

## リードスコアリングとMQL/SQLの営業合意

リードスコアリングは、リードの「属性」（企業規模、役職、業種）と「行動」（ページ閲覧、資料ダウンロード、メール開封）に点数を付与し、商談化の可能性が高いリードを自動的に抽出する仕組みです。スコアの精度そのものより、マーケティングと営業が同じ基準でリードを見られるようになることに価値があります。ここでは、モデルの組み立て方と営業との合意の進め方を整理します。

### 属性スコアと行動スコアを組み立てる

スコアは「対象として合っているか」を示す属性と、「いま関心があるか」を示す行動の2軸で考えると整理しやすくなります。

| 軸 | 項目の例 | 加点の考え方 |
| --- | --- | --- |
| 属性 | 企業規模、役職、業種 | 受注実績のある顧客像に近いほど高くする |
| 行動 | 料金・事例ページの閲覧 | 検討の具体化を示す行動ほど高くする |
| 行動 | 資料ダウンロード、ウェビナー参加 | 資料の種類によって差をつける |
| 行動 | メール開封 | 開封は計測のぶれがあるため、他の行動より控えめにする |

配点の根拠は、過去に受注した顧客や商談化したリードがどのような属性を持ち、受注前にどのページを見ていたかを振り返ることで得られます。過去データが少ない場合は、営業担当者が「この行動があれば話を聞きたい」と考える行動から順に点数を付け、運用しながら調整します。MQL定義からスコアリングモデル構築までは[リードスコアリングの設計方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/lead-generation/lead-scoring-design-guide)で実践的に解説しています。

### MQL/SQLの定義を営業と合意する

スコアリングで起こりがちなのは、マーケティングが渡したMQLを営業が「まだ早い」と感じ、対応しないまま放置されることです。これを防ぐには、MQLとSQLの定義を両部門で決め、引き渡しの基準を明文化しておくことが欠かせません。

進め方としては、まずMQLの基準となるスコアや行動の案をマーケティングが作り、過去のリードをその基準で抽出した一覧を営業と一緒に見ます。営業が「対応したい」と判断したリードと基準が合っていればその定義で運用を始め、ずれていれば基準の項目や配点を調整します。運用開始後は、営業がMQLを差し戻す際に理由をプロパティとして選択式で残してもらうと、どの条件を見直せばよいかが判断できます。

### スコアリングの限界と見直しのタイミング

スコアは過去の行動の積み上げなので、関心が薄れたリードにも高い点数が残り続けることがあります。一定期間アクションがないリードは行動スコアを下げる設定を入れておくと、現時点の関心を反映しやすくなります。例えば、四半期ごとにスコアの高いリードの一覧を開き、直近の期間に行動がないリードの行動スコアを引き下げるワークフローを組んでおく、という運用です。

見直しのタイミングは、MQLから商談に進んだ割合をレポートで追い、その傾向が変わったときが目安です。

- **商談化の割合が下がっている場合** ── MQLの基準が緩くなっていないかを見直します
- **MQL自体の件数が減っている場合** ── 加点対象の行動が現状のコンテンツと合っているかを見直します

スコアリングも、自社の受注実績に合う項目から小さく始め、営業との合意と見直しを重ねながら精緻にしていく進め方が定着しやすい形です。

## リードナーチャリングと失注からの掘り起こしループ

ナーチャリングは、一度の配信で終わる施策ではなく、検討段階を行き来する顧客に合わせて回し続けるループです。商談に進まなかったリードや失注した取引も、時期が変われば再び検討に戻ってきます。ここでは、ナーチャリングの考え方と、休眠・失注リードを再びフローに戻す設計を整理します。

### リードナーチャリングの考え方

リードナーチャリングは「リードを育てる」のではなく「リードの検討プロセスに寄り添う」ことです。相手の検討段階に合わない情報を送り続けると、配信停止につながります。ライフサイクルステージごとに送る内容を分け、相手の行動に応じて次のメールを変えることが基本になります。

見込み顧客を商談化するコンテンツ戦略は[リードナーチャリングの設計と実践](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/lead-nurturing-strategy)で解説しています。メール設計に特化した内容は[リードナーチャリングのメール設計術](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/lead-nurturing-email-design)をご覧ください。

### 休眠顧客の掘り起こし

獲得したリードには、一定期間後に活動が止まるものがあります。この休眠リードの再アクティブ化は、新規リードの獲得よりも少ない工数で商談を生み出せる可能性があります。すでに接点があり、連絡先も同意も得ている相手だからです。

掘り起こしでは、休眠に入る前に最後に取った行動で対象を分けると、送る内容を決めやすくなります。資料をダウンロードしたまま止まっている人には関連する事例を、ウェビナーに参加したまま止まっている人には続編や新しいテーマの案内を送る、という分け方です。再配信しても反応がない場合は、配信頻度を下げる区分に移すか、本人の意向を聞くメールを送って配信対象を整理します。復活戦略は[休眠顧客の掘り起こし完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/dormant-customer-reactivation)で解説しています。

### 失注理由を分類し、ナーチャリングに戻す

失注した取引は、そのまま放置するのではなく、理由を記録したうえでナーチャリングに戻すことをおすすめします。失注理由を選択式のプロパティで残しておくと、理由ごとに戻し方を変えられ、レポートで傾向を見ることもできます。

| 失注理由の分類 | 戻し方の例 |
| --- | --- |
| 価格 | 費用対効果を示す事例や、導入範囲を絞った活用例を案内する |
| 競合他社 | 比較検討で重視された点に関する情報を、時期を空けて届ける |
| 製品機能 | 機能の追加や改善の情報を届け、開発側にも要望として共有する |
| 時期 | 検討再開が見込まれる時期に合わせて接触を再開する |
| 社内決裁 | 決裁者向けの資料や、稟議に使える情報を届ける |

そのため、失注をトリガーにしたワークフローでは、一度ステージの値をクリアしてから掘り起こし用のステージを設定する、という2段階で組みます。失注理由を円グラフなどで可視化して営業とマーケティングで共有すると、製品開発への要望やコンテンツの企画にもつなげやすくなります。

掘り起こしも、自社の失注理由で件数の多い分類から1つ選んで戻し方を作り、反応を見ながら他の分類へ広げていく順番が進めやすくなります。

## 他施策との連携——CRM・コンテンツ・ウェビナーと一気通貫でつなぐ

メールとMAは、単体で完結する施策ではありません。コンタクトの獲得から取引、受注、その先の請求までを同じCRMデータでつなぐことで、どの施策が売上に結びついたかを追えるようになります。この節では、主要な連携先ごとに設計の考え方を整理します。

### MA × CRM × SFAの統合

MAの成果を追いやすくするには、CRM・SFAとの連携が土台になります。HubSpotでは、コンタクト・会社・取引が関連付けられたデータとして管理されるため、マーケティングで獲得したコンタクトが取引になり、受注して顧客になるまでの流れを一つのデータ上で追えます。

連携の設計で見るべきなのは、MQLが営業に渡った後に何が起きたかがマーケティング側から見えるかどうかです。取引のステージや失注理由がMA側のレポートで見えていれば、スコアリングやシナリオの改善につなげられます。見えていない場合は、次の順に進めます。

- 取引とコンタクトの関連付けが運用で抜けていないかを点検する
- 取引作成時に関連コンタクトの紐づけを入力項目として求める設定に進む

マーケティングからインサイドセールスへのリード引き渡しを最適化する方法は[MA・CRM・SFAの違いと連携設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/ma-crm-sfa-integration)で解説しています。

### コンテンツマーケティングとMAの連携

ブログ記事、ホワイトペーパー、事例集といったコンテンツをMAの配信コンテンツとして活用すると、検討段階に合わせた情報を届けやすくなり、リードナーチャリングの質を高めやすくなります。段階に合うコンテンツがないと、MAのシナリオは回りにくくなります。ステップメールの各段階に対応するコンテンツが揃っているかを一覧にし、足りない段階のコンテンツから制作する順番を決めると、シナリオとコンテンツ制作の計画がつながります。

コンテンツでリードを育てる仕組みの作り方は[コンテンツマーケティングとMAの連携戦略](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/content-marketing-ma-strategy)で解説しています。BtoBのリード獲得を加速する資料DL戦略と制作・配信ノウハウについては[ホワイトペーパーマーケティング入門](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/whitepaper-marketing-guide)で詳しく解説しています。

### ウェビナー・フォームとMAの連携

ウェビナーは参加者の行動データが豊富に取れるため、MAとの相性が良い施策です。参加登録、当日の参加有無、アンケート回答をCRMに取り込めば、参加者と欠席者で次に送るメールを分けられます。

以下の画面は、HubSpotのフォーム一覧です。ウェビナーの参加登録や資料請求に使うフォームをここで管理し、送信をワークフローのトリガーにできます。

![フォーム一覧（5件・フル画面）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/mkt_forms_list.png)

フォームの項目は、営業に渡すときに必要な情報と、セグメント配信に使う情報に絞ることをおすすめします。項目を増やすほど入力の負担が増えるため、使い道が決まっていない項目は追加しない、という判断基準を持っておくと運用が軽くなります。リード獲得・育成の自動化方法は[ウェビナー集客からCRM連携まで](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/webinar-lead-generation-crm)で解説しています。

### 施策の費用対効果を測る

各施策の成果を、開封率やクリック率だけでなく、商談化や受注まで含めて評価できるようになると、どこに工数をかけるべきかの判断がしやすくなります。ダッシュボードには、施策ごとのリード数、MQL数、商談数、受注数を並べて表示し、どの段階で数が落ちているかを見て次に改善する施策を決める、という使い方をおすすめします。施策別の費用対効果を正しく計算・改善する方法については[マーケティングROI測定の実践ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/marketing-roi-measurement)で詳しく解説しています。

連携も、自社で最も追いたい施策を一つ選び、獲得から受注までが同じCRMデータで見える状態を作ってから、他の施策へ広げていく進め方が負担を抑えられます。

## よくある質問

### MAツールを導入する前に最低限やっておくべきことは何ですか？

次の3つを準備してからMAを導入すると、ツールが「使われないまま放置される」リスクを減らしやすくなります。

- **ターゲット企業像（ICP）の定義**
- **リード獲得チャネルの整備**（最低でもブログかホワイトペーパー）
- **MQLの定義とスコアリングルールの素案**

あわせて、ライフサイクルステージの定義を営業と合意しておくと、導入後のワークフロー設計がスムーズに進みます。

### メール配信ツールとMAツールの違いは何ですか？

メール配信ツール（Mailchimp、配配メールなど）はメールの一斉配信やセグメント配信に特化しています。MAツールはそれに加えてリードスコアリング、ワークフロー自動化、CRM連携、Webトラッキングなどの機能を備えています。リードの数が増え、誰にいつ何を送るかを手作業で判断しきれなくなった段階や、営業への引き渡しを自動化したくなった段階が、MAへの移行を検討するタイミングです。

### メールの配信頻度はどのくらいが適切ですか？

頻度よりも「コンテンツの質」が重要です。リードにとって有益な情報を提供できるのであれば配信回数を増やしても問題ありませんが、配信するネタがないまま頻度を維持すると配信停止率が上昇します。配信停止率と開封率の推移を見ながら、停止が増えたら頻度を下げる、という形で調整してください。

### AIで作ったメールをそのまま自動送信してもよいですか？

おすすめしません。AIの文面には、事実と異なる内容や相手との関係に合わない表現が混ざる可能性があるためです。AIには下書きや分類を任せ、送信前に担当者が内容を見る運用にしておくと、作業時間を減らしながら品質を保てます。

## まとめ

メールマーケティング・MAの要点を、「この記事でわかること」の順に整理します。自社の条件で選び、小さく始めて広げることが、どの項目にも共通する進め方です。

1. **配信より先にステージを定義する**: ライフサイクルステージで「誰に何を送るか」を決め、コンタクトと会社の両方で管理します。
2. **件名とタイミングはA/Bテストで改善する**: 1回に1要素だけを変え、勝った形をテンプレートやルールとして残します。
3. **MAはツールではなく「仕組み」**: 導入前にナーチャリングシナリオとスコアリングモデルを設計し、ワークフローを段階的に増やします。
4. **リードスコアリングでマーケと営業の共通言語を作る**: MQL/SQLの定義を合意し、引き渡し基準と差し戻し理由を記録します。
5. **失注・休眠リードをループに戻す**: 失注理由を分類し、ステージを戻してナーチャリングに再登録します。
6. **コンテンツとMAを連携させる**: 段階に合うコンテンツを揃え、シナリオが回る状態を作ります。

まずは、資料ダウンロードを起点にしたステップメール1本から始めることをおすすめします。次の3ステップで進めてください。

1. 自社のリードがいまどの検討段階にいるかを、ライフサイクルステージの定義として書き出す
2. 資料ダウンロード後の3〜4通のシナリオと、SQL以降で配信を止める停止条件を設計する
3. MQLの基準案を作り、過去のリード一覧を営業と一緒に見て定義を合意する

BtoBマーケティング全体の戦略設計から施策実行までを体系的に学びたい方は、[BtoBマーケティング完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing)もあわせてご覧ください。

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```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-hubspot-training",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "研修", "HubSpot" ],
  "description" : "HubSpotの概念・基本操作からAI活用ノウハウまで、社内浸透のための研修を提供。",
  "name" : "HubSpot研修・レクチャー支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "HubSpot研修・内製化支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/hubspot-ai/training"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-sf2hs-replace",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "CRM移行", "データ移行" ],
  "description" : "Salesforce/HubSpot双方の思想とデータモデルを理解した移行設計とHubSpot側CRM開発を実行。",
  "name" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "SalesforceからHubSpotへのリプレイス支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/salesforce-hubspot-replace"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```