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この記事の結論
「MAツールの機能表は見比べたものの、自社では何を優先すべきかわからない」。そんなときは、製品を採点する前に、現在の手作業と営業への引き渡し方を整理するところから始めましょう。
「MAツールの機能表は見比べたものの、自社では何を優先すべきかわからない」。そんなときは、製品を採点する前に、現在の手作業と営業への引き渡し方を整理するところから始めましょう。
MAツール選定では、BtoB/BtoCの違いや企業規模を踏まえ、コスト・運用工数・機能適合度の3軸を自社の業務に当てはめて評価します。 判断の分かれ目は、必要な情報が担当者に届き、その運用を続けられるかです。必須の業務がデモで再現できても、例外時の対応や維持する担当者が決まらなければ、導入後の手順はまだ確定できません。
この記事では、評価項目の決め方、国産MA（SATORI、BowNow、Kairos3）と海外MA（HubSpot、Marketo、Pardot）を比較する際の確認点、デモから社内承認までの進め方を整理します。製品の提供内容や料金は契約条件などによって変わるため、表を出発点にして、検討する契約内容を製品ごとに確認してください。
本記事は「MA（マーケティングオートメーション）導入の教科書｜失敗しないための設計と運用の全ステップ」シリーズの一部です。
この記事でわかること
比較を始める前の業務整理から、製品を絞った後の検証までを順に説明します。各観点で何を比べ、どの条件を満たしたら次へ進むかを、自社の選定表に落とし込めます。
- MAツール選定の3軸評価フレームワーク — 費用に含める項目、担当者が続けられる運用、必須機能の動作を同じ条件で比べる方法
- 国産MAと海外MAの比較 — 製品の出自だけで判断せず、日本語での運用、支援体制、連携や権限設定を確かめる方法
- 企業規模別の検討ポイント — 兼務体制、複数担当者、複数部門で、それぞれ先に試すべき業務
- 主要8製品の比較一覧と選定プロセス — 一覧から確認対象を絞り、デモ、トライアル、稟議へ進む条件
比較の軸が定まらない方は、まず次の章で、現在のリスト管理と配信、営業への引き渡しを確認してください。手作業の量だけでなく、どの場面で判断が止まるかまで記録すると、必要な機能を選びやすくなります。
MAツール比較の前に整理したい「今のやり方」の限界
最初に、顧客情報がどこにあり、誰が配信対象を決め、営業へ何を渡しているかを書き出します。情報の食い違い、引き渡しの漏れ、集計の負担のうち、どれを優先して解消するかを決めると、比較する機能が明確になります。
業務を記録するときは、「きっかけ」「使う情報」「判断する人」「次の担当者」「例外が起きたときの戻し方」を同じ順序で確認します。たとえば資料請求後の営業通知なら、フォーム送信だけで通知するのか、既存の取引状況も確認するのかで必要な設定が変わります。関係者の答えが異なる箇所は、製品比較の前に業務上の判断として決めておきましょう。
スプレッドシートと手動配信で起きていること
営業とマーケティングが別々のリストを使っている場合は、同じ顧客の情報がどのように更新されるかをたどります。商談中の相手を一般向けの配信対象から除外する手順や、メールへの反応を営業が確認する場所も確かめましょう。
以下は、現状とMA導入後の運用を比べるための例です。「MA（CRM連携あり）」の列は、どの製品でも自動的に実現する機能を示すものではありません。現在の作業と、デモで確かめる動作を対にして記録してください。
| 項目 | スプレッドシート＋手動配信 | MA（CRM連携あり） |
|---|---|---|
| リストの所在 | ファイル・担当者ごとに分散 | 配信対象と営業が参照する情報を、どこで管理できるか確認 |
| 配信の判断 | 担当者がその都度抽出 | 指定した条件で対象を抽出・配信できるか確認 |
| 行動履歴 | 各ツールに分散し突き合わせが手作業 | 営業が必要な履歴をどこで確認できるか検証 |
| 営業への引き渡し | メールやチャットで個別連絡 | 検討段階の更新と担当者への通知を再現 |
| 効果測定 | 月末に手集計 | 必要な指標を同じ定義で確認できるか検証 |
同じ項目でも、上段は「情報を扱えるか」、下段は「担当者が実務で確認できるか」という観点です。両方を満たす必要がある業務を、必須条件にします。現状の手順で支障がない項目は、機能数を比べるためだけに必須条件へ加えないようにします。
確認には、通常の顧客に加え、同じ会社に複数の担当者がいる場合や、営業がすでに対応中の場合も使います。通常の流れだけが動いた製品と、配信対象からの除外まで確認できた製品は、選定表で区別してください。除外条件を再現できないなら、送信前に誰が対象を確認するかを決め、その作業を運用工数に含めます。
MAに任せる範囲を先に決める
MAに任せたい仕事を「一元管理」「自動化」「可視化」に分けて整理します。最優先の課題を決めたら、それに関わる担当者と、現在の手順で困っている場面を確認してください。
リストの食い違いが課題なら、更新する場所と重複の扱いを先に検証します。配信や引き渡しが課題なら、対象を決める条件と例外処理を試します。報告作業が課題なら、必要な指標の定義と集計元をそろえられるかを見ます。
「自動化したい」と表現している作業も、対象の確定、実行、結果の確認に分けると判断しやすくなります。対象の確定に営業の判断が必要なら、その判断を残したまま通知や記録を効率化できるかを試してください。優先課題と検証したい業務を関係者が説明できる状態になったら、製品比較へ進みましょう。
全体フローのどこにMAを置くか
フォームで獲得したコンタクトを育成し、営業へ引き渡し、取引や顧客の情報を管理するまでの流れを描きます。そのうえで、MAが担う範囲と、人が判断する場面を分けてください。請求や継続取引の情報まで参照したい場合は、その情報の管理先と更新担当も確認します。
BtoBでは、失注した取引を後の育成対象に戻す運用も検討できます。その場合は、戻す条件、配信を再開する前の確認、営業への再通知を誰が決めるかを整理しましょう。営業が引き続き個別に対応する取引まで一律に配信対象へ戻さないよう、例外も決めておきます。
フローの各段階には、完了を判断する情報も添えます。たとえば営業への引き渡しなら、通知が届いたことに加え、営業が顧客の関心と次に取る行動を確認できることが完了条件です。デモで試す流れと完了条件が決まったら、評価項目に反映します。
MA選び方の基本：3軸評価フレームワーク
製品を同じ条件で比べるために、導入コスト、運用工数と定着のしやすさ、機能適合度と拡張性の3軸を使います。最初に必須条件を決め、その条件を満たした製品について、運用上の違いを比較する順序です。
採点前に各条件を「満たした」「追加の設定や人の作業で満たせる」「確認できていない」「満たせない」に分け、判断の根拠を記録します。「確認できていない」条件は点数で補わず、確認先と必要な証拠を決めて確認します。必須条件を満たせない場合は、3軸の点数が高くても選定しません。必須条件を満たす方法が確認できた場合に、3軸の比較結果を選定理由に使います。
軸1：導入コスト（TCO：総所有コスト）
ライセンス料だけで判断せず、導入から運用までに必要な費用を同じ利用条件で見積もります。契約期間、対象となるコンタクト、利用者、必要な支援範囲を製品間でそろえてから比べましょう。
| コスト項目 | 内容 | 見落としやすいポイント |
|---|---|---|
| 初期費用 | セットアップ、データ移行 | 支援作業が契約に含まれるか |
| 月額ライセンス | 基本料金＋従量課金 | 利用量が変わったときの契約条件 |
| 導入支援費 | ベンダーまたはパートナーへの委託費 | 設計、設定、研修の担当範囲 |
| 運用人件費 | 社内担当者の工数 | 配信設定、データ整備、問い合わせ対応 |
| コンテンツ制作費 | メール、LP、ホワイトペーパー制作 | 制作と更新を誰が担うか |
TCOの考え方: 初期費用 ＋（月額費用 × 利用月数）＋ 導入支援費 ＋（運用人件費 × 利用月数）
制作費や追加作業が見積もりに含まれていない場合は、製品ごとに確認して計算に加えます。比較する利用期間を先に決め、月額と年額の費用を同じ期間に換算します。社内工数は担当者・作業内容・実施頻度を記録し、見積もれない作業は未確認として残します。ただし、追加作業の範囲や工数が確定するまでは、総額だけで判断しないでください。
費用の差が出たら、契約条件、支援範囲、社内で担う作業のどこに差があるかを確かめます。さらに、最初の施策だけを行う場合と、利用者や配信対象を広げる場合を分けて見積もると、運用を広げる判断にも使えます。見積もりに含まれない作業を社内で担えるか判断できない場合は、担当者と作業内容を確認してから比較します。見積もりの前提がそろい、未確認の費用項目を洗い出せたら、運用面の評価へ進みます。
軸2：運用工数と定着のしやすさ
機能があっても、担当者が日々の作業を続けられなければ使いこなせません。配信対象の確認、設定変更、営業からの問い合わせ対応を、実際に担当する人に試してもらいましょう。担当者が替わる場合に、設定の意図を引き継げるかも確認します。
| 評価項目 | 高評価の基準 |
|---|---|
| UI/UXの直感性 | 担当者が主要操作を再現し、設定内容を確認できる |
| 学習リソース | 担当者が必要な手順を調べて実行できる |
| 導入支援 | 初期設計と操作習得の担当範囲が明確 |
| カスタマーサクセス | 困ったときの相談先と対応範囲が明確 |
| 導入時の研修・支援 | 体系化された導入時の研修・支援があり、担当者が必要な操作を習得して運用を始められる |
| 導入後の体制 | 専任担当の有無と、定期的なレビューミーティングの実施有無を確認する |
デモを見た人だけが操作できる状態なら、日常の担当者にも同じ作業を試してもらいます。説明を受けずに進められた操作、手順書を見れば進められた操作、支援が必要だった操作を分けて記録すると、導入後の教育や委託の範囲を決められます。
操作が止まった場所を記録し、手順の整備や支援で解決できるかを確認してから評価を確定します。支援を受けても担当者の作業量が収まらない場合は、最初に行う施策を絞るか、担当範囲を見直します。設定した本人が不在のときにも配信停止や通知条件の確認を行えるかを試し、代行者を決めてから運用体制を評価してください。
軸3：機能適合度と拡張性
機能名の有無を確認した後、その機能を自社の条件で使えるかを試します。次の分類は一般的な優先順位ではなく、要件を整理するための例です。利用しない機能を必須にせず、将来必要になりそうな機能は、必要になる条件も書いておきます。
- 必須機能: 自社の施策に必要なメール配信、フォーム/LP作成、スコアリング、ワークフロー、レポート
- 推奨機能: 現在の業務を改善するために確認したいCRM連携、広告連携、SNS管理、ABM機能
- 将来機能: 事業や施策が変わったときに検討するAI予測スコアリング、マルチチャネル対応、高度なアトリビューション
たとえば営業への引き渡しが最優先なら、フォーム送信後に誰を対象とし、どの情報を通知するかを先に試します。その流れを再現できない製品は、他の機能が豊富でも必須条件を満たしません。通知を取り消したい場合や、担当営業が決まらない場合の扱いも確認し、人の作業が必要なら担当者と確認場所を記録します。
将来機能は「別部門で利用を始める」「扱う顧客情報を増やす」など、自社で想定する変更と結びつけます。利用を始める条件と、そのとき必要な契約・設定の変更を確認して比較しましょう。条件が定まっていない機能は、現在の必須機能と同じ重みで採点しないようにします。
3軸を採点表にして比較する
関係者ごとに重視する点が違う場合は、各項目を重く見る理由を先に合意します。採点表には点数だけでなく、確認した操作、満たせなかった条件、追加費用の有無を記録してください。
| 評価軸 | 評価項目の例 | 重みの決め方 |
|---|---|---|
| 導入コスト | TCO、料金の上がり方 | 合意した予算上限と利用条件から決める |
| 運用工数 | 操作性、学習リソース、支援体制 | 実際の担当者が担える作業範囲から決める |
| 機能適合度 | 必須機能の充足、CRM連携、拡張性 | 優先課題を解く業務に必要な項目を重くする |
採点表の根拠欄には、試したシナリオ、操作結果、追加確認が必要な点を残します。営業への通知を評価する場合は、営業が確認したい項目を表示できたか、担当者が未設定のときにどう処理されたかを記録します。製品の説明で確認した内容と、自社で操作して確かめた内容は分けて記載します。担当者未設定時の処理を確認できなければ、その条件での運用可否は判断せず、追加検証の対象にします。
点数が近い製品は、必須業務で残る手作業と、その作業を誰が担うかで比較します。重みと検証方法が決まったら、BtoB/BtoCなど自社の業務特性に照らして製品を見ます。採点後に必須条件を変える必要が生じた場合は、理由を関係者で確認し、同じ条件で比較し直します。
BtoB向け vs BtoC向け：MAツールの選定基準の違い
BtoB/BtoCという分類だけで製品を決めるのではなく、誰を顧客として記録し、どの行動を次の接点につなげるかを確認します。法人内の複数の担当者を扱う業務と、個人の購買行動を扱う業務では、試すシナリオが変わります。
BtoB向けMAとBtoC向けMAの比較
| 比較項目 | BtoB向けMA | BtoC向けMA |
|---|---|---|
| リード単位 | 企業（アカウント）＋個人をどう扱うか | 個人（消費者）をどう扱うか |
| リード数の規模 | 自社の企業・担当者数で検証 | 自社の顧客数と配信対象数で検証 |
| 購買プロセス | 関係者や稟議の段階を確認 | 購入や再購入までの接点を確認 |
| 重視機能 | スコアリング、SFA連携、ABMの必要性を判断 | セグメンテーション、大量配信、EC連携の必要性を判断 |
| コンテンツ | 検討段階に応じた専門的・教育的コンテンツ | 行動や関心に応じた案内 |
| KPI | MQL数、商談転換率、受注貢献額から必要なものを選ぶ | CV数、LTV、購入頻度から必要なものを選ぶ |
自社に両方の業務がある場合は、一方の分類に合わせて一括評価せず、優先する施策ごとにシナリオを用意します。それぞれで扱う顧客情報、配信判断、成果の確認方法を分けて記録してから、共通の運用で扱える範囲を判断してください。共通の項目を使う場合も、同じ名称がそれぞれの業務で同じ意味を持つか確認します。
BtoBで重視したいSFA/CRM連携とスコアリング
BtoBの選定では、営業がどの情報を見て次の行動を決めるかを先に確認します。同じ会社の担当者でも関心や検討段階が異なる場合を想定し、個人の行動と会社・取引の情報をどう見られるか、引き渡し条件をどう設定するかを試してください。
たとえば「同じ会社の複数の担当者のうち、資料請求した人だけを営業へ知らせる」という場面をデモで再現します。通知先と表示内容が営業の判断に足りるか確認できたら、連携やスコアリングの評価につなげます。情報が足りなければ、通知する項目と入力する担当者を見直します。
スコアだけで引き渡しを決める場合も、営業が判断に使う行動や属性を確認できるかを確かめましょう。営業が「対応する」「情報を追加して再確認する」と判断を分けられるかを試すと、通知条件の過不足を見つけやすくなります。判断できなかった理由を記録し、必要な情報がそろってから引き渡し条件を確定します。
日本のBtoB商習慣に合わせた評価ポイント
展示会で名刺を受け取る運用があるなら、名刺データの取り込みから営業への引き渡しまでを試しましょう。取り込み後の重複確認やイベント名の記録を誰が担うかも、選定時に決めておきます。
- 名刺データや展示会リストを取り込んだとき、既存コンタクトとの重複をどう確認・処理できるか
- どの展示会・イベント経由のリードかを記録し、必要な集計に使えるか
- 取り込み後、承認した条件に沿ってお礼メールや担当営業の割り当てを動かせるか
必要な手順を再現できたら、担当者の確認作業も含めて運用を見積もります。追加の設定や開発が必要なら、その範囲と費用をTCOに反映して比較してください。取り込み時に重複や担当者未設定が残るなら、修正する人と配信前の確認手順を決めてから評価します。取り込み後のデータを実際に参照する営業にも確認してもらい、必要な情報が欠けていないことを次へ進む条件にします。
国産MA vs 海外MA：特徴と選定の判断軸
国産・海外という区分は、確認する項目を考えるための出発点です。日本語で使う画面や資料、問い合わせ方法、他のシステムとの連携、権限設定は製品や契約によって異なります。ここでは製品名を挙げながら、比較の際に確かめたい点を整理します。
国産MAの特徴
| ツール名 | 主な対象 | 強み |
|---|---|---|
| SATORI | 自社の利用規模を条件に確認 | 匿名の訪問者をどう扱えるか確認 |
| BowNow | 自社の利用規模を条件に確認 | 必要な操作と利用条件を確認 |
| Kairos3 Marketing | 自社の利用規模を条件に確認 | 営業管理との接続と支援範囲を確認 |
国産MAを検討するケース:
- 社内にMAの運用経験者がおらず、導入時に必要な支援を確かめたい
- 日本語での操作、資料、問い合わせを重視する
- 展示会やセミナーの情報を現在の営業手順につなげたい
- 最初に扱う施策を絞り、必要に応じて運用範囲を広げたい
製品を絞ったら、自社の担当者が使う画面と、導入時に相談できる範囲を確認しましょう。問い合わせの窓口があっても、設定の代行や運用設計まで含まれるとは限りません。自社が必要とする作業を示して担当範囲を確認し、運用工数の比較に進めます。
海外MAの特徴
| ツール名 | 主な対象 | 強み |
|---|---|---|
| HubSpot Marketing Hub | 自社の利用規模を条件に確認 | コンタクトから営業への引き渡し方を確認 |
| Adobe Marketo Engage | 自社の利用規模を条件に確認 | 必要なスコアリングや運用条件を確認 |
| Account Engagement（旧Pardot） | 自社の利用規模を条件に確認 | Salesforceとの連携要件を確認 |
海外MAを検討するケース:
- 複数地域や部門で共通の運用を検討している
- 自社の施策に必要な設定や分析の範囲を確認したい
- 現在使うCRMとの情報の受け渡しが選定の中心になる
- 将来の運用変更に必要な権限や連携方法を確かめたい
製品名で結論を出さず、現在の業務と将来想定する変更を、同じデモ項目で比較してください。必要な設定を誰が維持するかも確認し、機能の違いと運用上の負担を一緒に評価します。複数部門で使う想定なら、共通の設定を変更したときの確認先も決めておきます。
国産MA vs 海外MAの総合比較
以下の表は、製品群全体に優劣をつけるものではありません。前半の行で確認項目を定め、後半の行で担当者や部門が実際に行う操作を試します。回答は製品・契約ごとに選定表へ記録してください。
| 比較軸 | 国産MA | 海外MA |
|---|---|---|
| 日本語対応 | 担当者が使う画面・資料を確認 | 担当者が使う画面・資料を確認 |
| サポート体制 | 相談窓口と対応範囲を確認 | 相談窓口と対応範囲を確認 |
| 機能の深さ | 必要なシナリオを再現できるか確認 | 必要なシナリオを再現できるか確認 |
| 拡張性 | 利用部門や施策を増やす条件を確認 | 利用部門や施策を増やす条件を確認 |
| エコシステム | 利用中のシステムとの接続方法を確認 | 利用中のシステムとの接続方法を確認 |
| 価格 | 同じ利用条件で見積もりを取得 | 同じ利用条件で見積もりを取得 |
たとえば拡張性を比べるなら、「別部門も利用する」という変更を想定し、権限設定、担当者の作業、契約条件を同じ順番で確認します。別部門の担当者が必要な情報だけを扱えるか、設定変更を誰が承認するかまで試せたら、展開可能な範囲を判断できます。確認できなかった項目は国産・海外の傾向で埋めず、製品ごとの未確認事項として残します。
AIで作る文面の確認
AIでメール文面を作る場合は、製品の出自にかかわらず、自社の言葉遣いと避けたい表現を指示に含めます。たとえば「丁寧語で書く」「冒頭に時候のあいさつを入れない」と具体化し、送信前に担当者が内容と宛先を確認してください。
想定する顧客向けの文面で試し、事実関係、案内する次の行動、送信対象が適切かを確認します。修正が必要だった箇所を指示に反映できたら、運用担当と確認手順を決めます。担当者の確認を通せない文面は、配信の手順に組み込む前に扱い方を見直しましょう。
企業規模別 MAツールマッチングガイド
企業規模は、運用体制を考える手がかりです。同じ規模でも担当者の人数や営業との役割分担は異なるため、以下の表を自社の体制に置き換えてください。企業様によって最適な形は異なります。 各段階で、最初に試す業務と、運用を広げる条件を決めます。
スタートアップ・小規模企業
| 観点 | 具体的なポイント |
|---|---|
| 予算 | 必要な利用条件を決め、見積もりと運用工数を確認する |
| 運用体制 | マーケティング担当者が他業務と兼務する場合を想定 |
| 重視機能 | 最初に行うメール配信、フォーム、スコアリングの必要性を確認 |
| おすすめの方向性 | 兼務担当者が顧客情報の更新から配信まで続けられる構成 |
| CRM一体型 | 顧客情報の管理とマーケティング施策をまとめて扱える選択肢も比較する |
兼務体制では、情報更新、配信対象の抽出、送信前の確認を一通り試します。担当者が業務の合間に行える手順か、確認が必要な場面で誰に相談するかを決めてください。最初の施策を実行でき、記録と引き継ぎの方法が明確になったら、対象を広げます。操作が担当者に集中する場合は、追加する施策より先に、手順の共有と代行できる人の確認を進めます。
中堅企業
| 観点 | 具体的なポイント |
|---|---|
| 予算 | 利用範囲を広げる場合の費用と運用担当を計画する |
| 運用体制 | 複数名のマーケティング担当と営業の役割を整理する |
| 重視機能 | ワークフロー自動化、CRM連携、レポートを業務で検証 |
| おすすめの方向性 | 担当者間の引き渡し条件を共有・変更できる構成 |
複数の担当者が引き渡しを行うなら、対象条件と営業担当の決め方を先にそろえます。デモでは、通常の案件と人の判断が必要な案件をそれぞれ試し、通知を受けた営業が必要な情報を確認できるかを見ましょう。判断が分かれた場面を記録し、条件の変更を誰が決めるか合意できたら、運用範囲を広げます。
レポートは、画面に指標が表示されるだけで評価せず、マーケティングと営業が同じ定義で結果を読めるか確認します。定義が分かれる場合は、集計に使う条件を合わせてから製品間の比較に使ってください。
大企業
| 観点 | 具体的なポイント |
|---|---|
| 予算 | 複数部門・複数ブランドの利用条件を分けて見積もる |
| 運用体制 | MA専任チームや外部パートナーの担当範囲を決める |
| 重視機能 | ABM、予測分析、マルチブランド管理、セキュリティ要件を必要性から評価 |
| おすすめの方向性 | 部門ごとの権限と共通ルールを設定・確認できる構成 |
複数部門で使う場合は、項目の追加やワークフローの公開を誰が申請し、誰が承認するかを決めます。製品で権限を設定し、別部門の担当者が想定どおりに閲覧・編集できるかを試してから、展開範囲を決めましょう。部門ごとに異なる運用が必要なら、共通にする項目と個別に管理する設定を分けて評価します。
一部門の検証結果を全体に当てはめる前に、別部門でも同じ項目の意味と更新責任が通用するか確認します。通用しない場合は、共通ルールを修正するか、個別運用として管理する範囲を決めてから展開します。
主要MAツール8選 比較一覧
ここまでに決めた必須条件を使い、比較する製品を絞ります。以下の一覧は製品の優劣や現行契約の保証を示すものではありません。種別や対象、CRM連携などの欄は確認の入口として使い、実際の提供内容、利用条件、料金は検討時に各社の公式情報と見積もりで確かめてください。
主要8製品の比較表
| ツール名 | 種別 | 主な対象 | CRM連携 | 無料プラン | 導入難易度 |
|---|---|---|---|---|---|
| HubSpot Marketing Hub | 海外 | 自社の利用規模で確認 | 必要な情報の受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| Adobe Marketo Engage | 海外 | 自社の利用規模で確認 | 必要な情報の受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| Account Engagement | 海外 | 自社の利用規模で確認 | Salesforceとの受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| SATORI | 国産 | 自社の利用規模で確認 | 必要な情報の受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| BowNow | 国産 | 自社の利用規模で確認 | 必要な情報の受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| Kairos3 Marketing | 国産 | 自社の利用規模で確認 | 営業管理との接続方法を確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| b→dash | 国産 | 自社の利用規模で確認 | 必要な情報の受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
| Braze | 海外 | 自社の利用規模で確認 | 必要な情報の受け渡しを確認 | 利用条件を確認 | 担当者が操作を試す |
比較表の読み方と限界
表の「CRM連携」「導入難易度」だけでは、自社の業務に合うか判断できません。無料プランを検討する際は、必要な機能と利用条件を確認し、連携する項目、更新する製品、営業が情報を確認する場所を整理します。各製品に同じ業務シナリオを提示し、必要な項目を連携できるか、更新後の情報を営業が確認できるかを比べてください。必要な項目を連携できない場合は、その業務には向きません。
デモでは「フォーム送信、コンタクト作成、営業への通知、取引作成」の順に操作を見ます。各段階で設定だけで進められるか、人の確認や追加作業が必要かを記録しましょう。通知された内容を営業が確認し、想定した取引へ進められるかまで見ると、画面上の動作と業務上の完了を分けて評価できます。
必須の流れを再現でき、残る作業と費用がわかった製品をトライアルへ進めます。表と実際の提供条件が異なる場合は、確認した条件で選定表を更新してください。デモでは操作を見られなかった項目については、トライアルでの検証方法と回答を得る相手を決めます。
HubSpotを比較する場合の見方
HubSpot Marketing Hubを比較する際も、獲得したコンタクトの情報を誰が確認し、営業へ何を渡し、取引や顧客の管理にどう反映するかを、自社の手順に沿って試します。
配信や引き渡しに必要な機能と利用条件は、検討中の契約内容で確認してください。マーケティングコンタクトの設定が運用や料金にどう関わるかも、対象にする人の決め方とあわせて確認します（参照：Set contacts as marketing）。
最初に設定する範囲は、選んだ施策に必要なものに絞ります。担当者が実際に運用できたことを確認してから、追加する機能や対象部門を検討しましょう。配信対象を変更する判断と、変更後の確認を誰が行うかも、費用と運用の評価に含めます。
MAツール選定から導入決定までの実践プロセス
選定では、各段階で残す記録と次へ進む条件を決めておきます。社内要件、製品の絞り込み、デモ・トライアル、稟議の順に進めれば、後から比較理由を説明しやすくなります。条件を満たせない場合は、製品を追加する前に要件や運用方法を見直してください。
各段階の記録には、決まったことに加え、未確認事項、確認する担当者、判断を見直す条件を残します。これにより、製品の評価が変わったときも、どの前提から検討し直すべきかを追えます。
ステップ1：社内要件の整理
マーケティングと営業の担当者で、現在の業務と改善したい場面を確認します。営業への引き渡しを変えるなら、受け取る側が必要とする情報も要件に含めましょう。
- 現状の課題を優先順に並べ、最初に解く課題を決める
- 必須機能と、必要になったときに検討する機能を分ける
- 比較に使う予算上限と見積もりの前提を合意する
- 設定、配信、データ整備を担う人を明確にする
次へ進む目安: 優先課題、必須条件、費用の前提、運用担当が資料にまとまり、関係者が同じ条件で製品を評価できること。意見が分かれる項目は、先に解く業務に必要かどうかで判断し、結論と理由を記録します。
必須条件には「機能があること」だけでなく、業務で確認する方法を書きます。たとえば営業への引き渡しなら、対象条件、通知する情報、営業が確認する画面を指定します。確認方法を書けない項目は、要件の意味を関係者でそろえてから次へ進みます。
ステップ2：比較する製品の絞り込み
比較表を使って確認対象を選び、必須条件を満たすかを製品ごとに調べます。条件を満たすか判断できない項目は、確認先とデモで試す方法を記録してください。見積もりの前提が異なる製品は、条件をそろえてから比較します。
次へ進む目安: 必須条件を確認する方法があり、予算と運用体制の範囲で試す価値のある製品が残っていること。満たせない条件があれば、業務上必須なのか、手順の変更で対応できるのかを確認します。手順を変更する場合は、変更を受け入れる担当者と残る作業を明確にしてから評価を続けます。
ステップ3：デモ・トライアル評価
同じデータと業務シナリオで製品を試します。設定する人だけでなく、通知を受け取る営業担当者にも画面を見てもらい、必要な情報が届くか確認しましょう。
| 評価項目 | 確認方法 | 重み |
|---|---|---|
| UIの操作性 | トライアルで主要操作を実行 | 高 |
| 必須機能の動作 | デモで具体的なシナリオを再現 | 高 |
| CRM連携の実現性 | 技術検証（PoC） | 高 |
| サポートの応答品質 | 問い合わせへの回答速度と質 | 中 |
| 導入事例 | 同業種・同規模の事例 | 中 |
次へ進む目安: 重み「高」の項目について、動作、残る手作業、追加費用を製品間で比較できること。差が小さい場合は、支援範囲や担当者が続けられる手順まで確認します。再現できなかった必須業務があれば、解決方法と担当者が明確になるまで選定を保留します。
評価の際は、通常の流れに加え、重複したコンタクト、担当者が決まらない取引、配信対象から外すべき顧客など、自社で対応が必要な例外を試します。例外を設定で扱えるか、人が確認するか、処理後に何を記録するかまで決めると、残る作業を比較できます。トライアル後は、実際に操作した担当者の記録と、営業が受け取った情報を突き合わせて評価を確定します。
ステップ4：稟議書の作成と社内承認
稟議書には、製品を選んだ理由だけでなく、確認済みの条件と導入後に見直す条件を記載します。効果の見込みを示す場合は、自社の現状値と試算の前提を明記してください。
- 導入目的と、改善を確認する指標
- 同じ利用条件で作成したTCO比較表
- 自社データと前提条件に基づく投資回収シミュレーション
- データ移行、担当者の変更などのリスクと対応
- 導入スケジュール、担当者、開始後の見直し時点
稟議書では、選んだ製品が必須業務をどう満たしたかと、導入後も人が担う作業を併記します。試算の前提が変わった場合に判断を見直す条件まで共有できれば、承認後の運用にもつながります。たとえば利用対象や担当範囲が変わるなら、費用と作業量を再確認する担当者を決めておきます。未確認の機能や費用が導入判断に関わる場合は、確認結果を得るまで承認の前提として扱わないようにします。
BtoBマーケティング全体でMAの役割を整理したい方は、BtoBマーケティング完全ガイドで、施策と営業への引き渡しの関係を確認できます。配信や育成に関するテーマを続けて調べる際は、メールマーケティング・MAも参照してください。
導入後に定着させるための仕組み化
選定時に決めた手順を、担当者が替わっても確認できる形にします。まず入力項目と営業への引き渡し条件を絞り、実際の運用で使われるかを確認してください。使われない項目や通知があれば、設定を増やす前に理由を調べます。
運用を見直す際は、入力漏れ、想定外の通知、営業が参照しなかった情報を確認します。設定の問題なのか、業務上その情報が必要なくなったのかで対応が変わります。変更する場合は、判断した人と変更理由を残し、影響する配信やレポートを確認してから反映します。
入力項目を最小限に絞る
各項目について、誰が入力し、誰が参照し、どの判断に使うかを記録します。営業への引き渡しや報告に必要でも、取得できない情報を必須入力にすると運用が止まるため、入力する場面まで確認しましょう。
最初は現在の業務に必要な項目を設定し、追加が必要になったときは用途と管理担当を確認します。管理者による承認方法も決めておけば、項目の目的を見直しながら運用できます。入力されない項目は、担当者への周知だけで済ませず、取得する場面や必須とする理由を確認してください。
項目を追加する判断では、既存の項目で同じ情報を扱っていないか、誰が更新した値を正とするかも確かめます。値が食い違った場合の修正担当まで決められれば、配信条件やレポートでその項目を使う準備が整います。
ワークフローで「引き継げる運用」にする
検討段階の更新や営業への通知を自動化する場合は、その条件を人が説明できるようにします。例外に当たる顧客への対応と、誤った通知を見つけたときの修正担当も決めておきましょう。
- 手作業の引き渡しや通知を洗い出し、負担と影響を確認する
- 優先する作業をワークフロー化し、想定した対象と通知先で動くか試す
- 通知を受けた担当者が、決めた対応期限内に次の行動を判断できるか確認する
- 通知条件を見直したうえで、次に自動化する作業を選ぶ
通知先を誤る、対象外の顧客に通知するなどの事象があれば、対象条件と確認手順を修正してから運用範囲を広げます。修正後は同じ例外を再現し、想定した担当者へ必要な情報が届くことを確かめてください。
AIは下書き役、最終判断は人が持つ
以下の画面は、問い合わせ内容をAIで判定し、その結果に応じて分岐してレコードを更新するワークフローの例です。導入時は、分類基準と、判定に迷う問い合わせを誰が確認するかを決めます。
問い合わせの分類や記録の要約など、判断基準と確認方法を決められる作業から試します。顧客へ送る文面、重要な案件への対応方針、検討段階の定義は、業務を理解する担当者が確認・決定します。
| AIに任せやすいこと | 人が判断すること |
|---|---|
| 問い合わせの分類（営業目的か通常の問い合わせか） | 検討段階（ライフサイクルステージ）の定義 |
| コンタクトや会社の記録の要約 | 顧客へのメール送信の最終判断 |
| パーソナライズしたメールの下書き | 大型案件へのアプローチ方針 |
| データの分類・整理 | 指示文の設計と見直し |
分類結果と文面を担当者が確認できる運用から始め、誤りが見つかったら基準や指示文を見直してください。分類に迷う内容を人が確認する経路まで決めてから、対象とする問い合わせを広げます。誤分類が起きた場合は、どの情報で判断を誤ったかを確認し、同じ種類の問い合わせを再度試してから運用を変更します。
よくある質問
Q. 無料のMAツールでも十分な効果は得られますか？
費用区分だけでは判断できません。まず、配信対象の管理、送信前の確認、営業への情報共有を試し、必要な機能の利用条件と運用工数を確認してください。必要な機能や利用範囲が変わるときは、契約変更とデータの引き継ぎ方法を確かめてから判断します。現在の施策を担当者が続けられるなら、その範囲で評価し、対象を広げる条件が決まった段階で見積もりを取り直します。
Q. すでにSalesforceを利用している場合、MAは何を選ぶべきですか？
製品名だけで決めず、Salesforceと受け渡したい項目、更新の方向、同期できなかった場合の確認方法を先に決めます。Account Engagement（旧Pardot）とHubSpot Marketing Hubを検討する場合も、同じデータを使ったデモで、営業に必要な情報が届くかを比較してください。情報が届かない場合は、連携設定だけでなく、項目の入力元と更新担当も確認します。必要な項目が届き、更新の責任と例外時の確認方法が決まってから評価を確定します。
Q. MAツールの乗り換え（リプレース）は大変ですか？
移行するデータ、作り直すワークフロー、担当者が覚え直す操作によって作業が変わります。現在の項目や設定の用途を確認し、移行先でも使うものを選びましょう。移行後に営業が必要な履歴を確認できるか試してから、切り替えの手順を決めます。必要な履歴が見られない場合は、保存先と参照手順を決め、営業が実務で使えることを確かめてから切り替えを判断します。
Q. MAツール導入にあたって、社内でどのような人材が求められますか？
施策の目的を決める人、MAを設定・運用する人、営業との引き渡しを確認する人の役割が必要です。同じ人が兼ねる場合は、その人が対応できる作業量と、判断に迷ったときの相談先を確認してください。社内で担えない作業があれば、支援先との担当範囲を明確にします。配信前の確認や設定変更の承認を誰が行うかまで決めると、担当者が替わる場合の引き継ぎにも使えます。
Q. MAツールの評価にはどのくらいの期間をかけるべきですか？
一律の期間より、各段階の完了条件で進行を判断します。要件がそろったら製品を絞り、必須の業務をデモで再現できたら費用と運用を比較します。確認できない項目が残った場合は、その項目が導入判断に必要かを関係者で決めてください。必要な項目なら確認方法と担当者を定め、結果がそろってから判断します。トライアルを終える条件も、日付だけではなく、担当者が主要操作と例外対応を試せたかで決めましょう。
まとめ
MAツールは、自社の業務を基準に、導入コスト、運用工数、機能適合度の3軸で比較します。BtoB/BtoCや企業規模、国産/海外の分類は確認項目を考える手がかりにし、最終的には同じ業務シナリオを製品ごとに試しましょう。
選定後の運用を見据え、コンタクトの獲得から営業への引き渡し、取引の管理まで、どの情報を誰が更新するかも決めます。最初の施策で必要な項目とワークフローを設定し、担当者が使えていることを確認してから対象を広げてください。
まずは、現在の手作業を次の順で整理します。
- リスト管理・メール配信・営業への引き渡しで、誰が何をしているか書き出す
- 優先課題を決め、3軸の評価項目と必須条件に反映する
- 製品を絞り、フォーム送信から取引作成までの必要な流れをデモで確認する
デモで必須の流れを再現できなければ、必要な設定や人の作業を確認し、費用と運用体制を含めて判断し直しましょう。再現できた場合も、例外への対応と担当者の引き継ぎ方法を確かめてから導入範囲を決めます。
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