%20(%E8%83%8C%E6%99%AF%E3%81%82%E3%82%8A).png?width=130&height=39&name=%E6%9C%80%E7%B5%82Start%20Link%20(500%20x%20150%20px)%20(%E8%83%8C%E6%99%AF%E3%81%82%E3%82%8A).png "StartLink"){kind=logo}
この記事の結論
SNSや動画は、投稿や再生の数だけを追う施策ではありません。接点をCRMに記録し、営業活動や商談後の改善までつなぐ運用設計が要点です。
SNSや動画は、投稿や再生の数だけを追う施策ではありません。接点をCRMに記録し、営業活動や商談後の改善までつなぐ運用設計が要点です。
- 「SNSに投稿しているけれど、商談への貢献が見えない」
- 「ウェビナーの参加者リストがファイルに溜まっていく」
- 「動画を公開した後、どこで営業に使うか決められていない」
——こうした状態では、施策ごとの接点が営業の判断に生かされにくくなります。
BtoBのSNS・動画マーケティングでは、見込み顧客に専門性や情報を届け、その接点をCRMに記録し、コンタクトから取引、顧客へと続く流れを確認します。
発信チャネルを増やす前に、誰が何に反応し、その後どのような営業接点を持ったかを追える状態にすることが大切です。
この記事は、SNSや動画を運用していても商談との関係を説明しにくいマーケティング担当者、参加者情報の引き継ぎに課題がある営業担当者に向けた、BtoBマーケティングカテゴリ「SNS・動画マーケティング」のピラーページです。チャネルの選定から商談後の見直しまで、自社の運用で次に決めることを順に確認できます。各記事は、StartLinkが実務経験をもとに執筆しています。
この記事でわかること
SNS・動画施策を商談や営業の動きにつなげるため、設計から改善までの順番と、各段階で立ち止まる条件をまとめます。まず自社で記録できていない接点を見つけ、該当する節から読み進めてください。
- SNS戦略の設計 — ターゲット、発信内容、担当者、指標を決め、チャネル選定に進める状態を整理します。
- プラットフォームの使い分け — LinkedIn・X・Instagram・YouTubeを、届けたい内容と対応できる運用体制で比較します。
- 動画・ウェビナーの活用 — 視聴後の案内と参加状況に応じたフォローを設計します。
- 営業とCRMへの接続 — SNS上の会話や動画への反応を、営業が確認できる記録に変えます。
- 測定と改善の進め方 — 流入から商談までの停滞箇所を探し、失注や未商談の理由を次の企画に戻します。
BtoB SNS・動画施策を商談までつなぐ全体像
SNSは単独で完結する集客手段ではなく、コンテンツ、ウェビナー、営業、CRMをつなぐ接点として設計します。最初に、どの段階の顧客に何を届け、次にどの行動へ案内するかを決めます。スプレッドシートや各SNSの管理画面に分散した情報をコンタクトや取引の記録に結びつけると、施策を営業の状況と並べて振り返れます。
認知から顧客までを一つの流れで考える
SNSの投稿や動画は、見込み顧客との最初の接点になることがあります。その後にブログ記事、フォーム、ウェビナー、営業との会話が続いても、記録が別々なら一連の流れとして見られません。
次の図は、認知・接触からコンタクト、取引、顧客へつながる流れを示します。自社の運用では、どの接点で相手を識別でき、どの時点で営業に引き継ぐかを図に当てはめて確認してください。
本記事では、施策全体を「認知・接触→コンタクト→取引→顧客」と整理します。まず流入元やコンテンツへの反応を確認し、フォーム送信やイベント参加など、相手を識別できる行動をコンタクトに結びつけます。商談化した段階では取引との関連付けを確認し、顧客になった後も、次の提案に関係する接点や反応を振り返れるようにします。
表面的な反応と営業に役立つ記録を分ける
フォロワー数や再生回数は発信が届いているかを見る手がかりですが、それだけでは商談への貢献を説明できません。誰がフォームを送信し、どのウェビナーに参加し、どのような取引に進んだかを見るには、各施策の記録とCRM上のコンタクトをつなぐ必要があります。
次の表は、スプレッドシートを中心に管理する状態とCRMで一元管理する状態の違いを整理したものです。複数のファイルや画面を横断して成果を集計している場合は、投稿を増やす前に、流入元と参加履歴をどこに残し、誰が取引との関係を確認するか決めます。
| 項目 | スプレッドシート中心の管理 | CRMで一元管理した場合 |
|---|---|---|
| SNS経由の流入 | SNSの管理画面ごとに個別集計 | 流入元をコンタクトに記録して一覧で確認 |
| ウェビナー参加者 | 回ごとにファイルが増え、重複や差分が発生 | 同じコンタクトに参加履歴が蓄積 |
| 営業への引き継ぎ | 手動で転記・共有 | ライフサイクルステージの変化で担当者に通知 |
| 商談への貢献 | 追跡できない | 取引に紐づけて施策ごとの貢献を比較 |
まず現在の記録をたどり、流入元、参加履歴、営業との会話のうち、コンタクトに結びついていないものを特定します。結びついていない接点があれば、担当者と記録方法を決めてから施策ごとの比較に進みます。
小さく始めて、次の施策へ広げる
最初から複数のSNS、動画形式、ウェビナーを並行させると、投稿や参加者の管理が増え、営業への引き継ぎも複雑になりやすくなります。まず一つのチャネルを選び、流入とコンタクトの記録を確認します。
記録したリードをCRM上で確認できるなら、次にウェビナーの参加履歴やフォローをつなげます。どの段階で止まっているかが見えない場合は、新しいチャネルを増やす前に、流入元やライフサイクルステージの記録を整えます。施策を広げる条件は、前の段階の接点を引き継ぎ、営業と同じ記録を見て振り返れることです。
SNS戦略の設計と運用体制
プラットフォームを決める前に、届けたい相手、発信内容、社内の運用体制、成果指標を順に定義します。チャネルを先に決めると、誰に何を届け、どの行動につなげるかが曖昧になりがちです。各段階の決定を次の作業に引き継げる形で残します。
ターゲットとチャネルを選ぶ
ターゲットは、業種、企業規模、役職、課題などをもとに具体化します。まず営業に、既存顧客の担当者がどの媒体で情報を集め、受注までにどの情報を役立てたかを聞きます。相手の情報行動と、自社が継続して発信できる内容が重なるチャネルから検討します。
共通するチャネルが見えるなら、そこで届けるテーマと次の行動を決めます。共通点が見つからない場合は、発信可能なチャネルを絞って試し、流入や問い合わせ時に確認できた情報をCRMに残します。媒体への反応だけで判断せず、想定した相手に届いたかを営業の記録と照らして見直します。
コンテンツと担当を決める
発信内容には、業界の課題、ノウハウ、事例、製品情報、社員の知見などがあります。営業や顧客から聞いた質問を投稿、動画、ウェビナーのテーマに戻すと、現場の関心に沿って企画できます。公開前には、専門知識の確認者、文章や動画の制作者、反応への対応者を決めます。
運用では、特定の担当者の記憶やセンスだけに頼らない仕組みが必要です。投稿カテゴリごとのテンプレートや、ブログ・ウェビナーからSNS投稿を作る手順を文書にします。専門知識の確認は社内で担い、文章化や編集の時間が足りない場合はその作業を外部に任せる、といった分担も検討できます。反応に対応する担当が決まらないなら、会話を前提にした発信を広げる前に役割を整えます。
KPIを接触から商談までつなぐ
KPIは、接触、送客、リード獲得、商談の順で見ます。エンゲージメントがあるのにWebサイトへの送客が少なければ、投稿から次の行動が分かるかを見直します。送客があるのにフォーム送信が少なければ、遷移先の内容とフォームを確認します。リードが生まれているのに商談にならない場合は、営業への引き継ぎやライフサイクルステージのどこで止まっているかを調べます。
| KPIの段階 | 指標の例 | 次に見るべきもの |
|---|---|---|
| 接触 | エンゲージメント率 | どの投稿カテゴリの反応が高いか |
| 送客 | SNS経由のWebサイト流入数 | 流入したページからフォーム送信があるか |
| 獲得 | SNS経由のリード獲得数 | リードが商談に進んでいるか |
| 商談 | SNS経由の商談創出数 | 受注・失注の理由 |
指標を比べるときは、集計する流入元、対象とするリード、商談との関連付け方を揃えます。条件が揃わなければ、増減の理由を投稿内容だけに求めず、先に記録方法を確認します。
次の表は、運用を内製するか外部委託を検討するかを整理する判断軸です。発信する専門知識やターゲット、KPI、営業への引き継ぎルールは社内で決め、制作や分析のうち不足している作業を切り分けます。
| 判断軸 | 内製が向く状況 | 外部委託を検討する状況 |
|---|---|---|
| 専門性の発信 | 社内の専門家が発信に時間を割ける | 専門家の知見はあるが文章化・編集の手が足りない |
| 投稿の制作 | 少数の投稿を丁寧に作る段階 | 継続的な制作量を社内で確保できない |
| 分析・改善 | CRMの数値を社内で見られる | 分析の設計自体から相談したい |
プラットフォーム別の役割と選び方
各プラットフォームには、情報の流れ方や利用者の目的に違いがあります。同じ内容をすべてのチャネルにそのまま流すのではなく、届けたい相手と次の行動に合わせて使い分けます。発信を続ける担当者や、反応に対応する体制がないチャネルは、優先度を下げます。
LinkedInとXで専門性や会話を届ける
LinkedInでは、業界課題や事例、ノウハウを通じてビジネス上の専門性を伝えられます。企業ページと経営層・営業担当者の個人発信では、発信者の立場や届けられる見解が異なります。
どちらを使うかは、伝えたい内容を誰が確認し、継続して発信できるかで決めます。発信者を確保できない場合は、投稿頻度を増やす前にテーマと役割を定めます。
- LinkedIn × BtoBマーケティング｜リード獲得率80%のSNS活用法では、発信からリード獲得までの進め方を確認できます。
- 企業ページの立ち上げ、掲載する情報、運用時に確認する点は、LinkedIn企業ページの作り方と運用ノウハウ｜BtoB企業の成功事例で解説しています。
Xは、業界ニュースへのコメントやイベントに関する会話など、即時性のある発信を考える際の選択肢です。企業アカウントで扱う情報と、個人アカウントで参加する議論を分けるなら、それぞれの担当と確認手順を決めます。投稿への反応に対応できる体制がない場合は、会話を広げる運用より、告知や解説を中心にします。
X（旧Twitter）をBtoBマーケティングに活用する方法｜運用戦略と事例では、発信内容の決め方と運用例を確認できます。
InstagramとYouTubeで視覚情報や解説を届ける
Instagramは、現場の様子、チーム紹介、施工事例など、写真や動画で伝える内容がある場合に検討します。次のような場合など、まず発信目的を決めます。
- 製造や建設の現場を見せたい場合
- 採用に関わる情報を伝えたい場合
問い合わせや資料請求への導線を主目的とするなら、その導線を設けられるかを確認してから優先順位を決めます。
BtoB企業のInstagram活用｜成功事例と運用ポイントでは、見せる内容の選び方と、投稿を続ける際の運用ポイントを紹介しています。
YouTubeは、解説やHow-toを動画として公開し、後から参照できる形にする用途があります。チャンネルを運用するなら、次を決めます。
- 公開を続けられるカテゴリ
- 制作担当
- 視聴後の案内
予定した公開を維持できない場合は、形式やカテゴリを増やす前に、ブログやウェビナーの内容を再編集できるか確認します。
企業YouTubeチャンネル運用の始め方｜BtoB企業の成功事例10選では、チャンネル立ち上げ時の準備と、運用例から確認できる論点を紹介しています。
チャネルの役割を比較して優先順位を決める
次の表は、各プラットフォームの役割と向き不向きを整理したものです。目標に合うコンテンツがあり、継続して発信できる担当者がいるチャネルを選びます。どちらかが欠けるなら、先にコンテンツの再利用や担当分担を整えます。
| プラットフォーム | 主な役割 | 向いているコンテンツ | 向かないケース |
|---|---|---|---|
| 意思決定者への専門性の訴求・リード獲得 | 業界インサイト、事例、ノウハウ | 投稿頻度を保てる発信者が社内にいない | |
| X | 業界の会話への参加・認知 | ニュースへのコメント、イベント実況 | 即時の反応に対応する体制がない |
| ブランディング・採用 | 現場写真、チーム紹介、施工事例 | 短期のリード獲得だけを目的にする | |
| YouTube | 検索経由の発見・解説の資産化 | How-to、解説、事例インタビュー | 継続的な公開スケジュールを組めない |
表で向いているチャネルが見つかっても、問い合わせやフォーム送信までの道筋がなければ、施策の成果をCRMで追いにくくなります。発信内容と担当が決まったら、投稿を見た相手に案内するページと、そこで残せる記録を確認します。
HubSpotのソーシャルツールを利用する場合は、接続するSNSごとのアカウント条件、必要な権限、契約上の利用条件をConnect your social media accounts to HubSpotで確認します。接続前に、自社のアカウントと必要な権限が予定する運用に合うかを確認し、投稿への反応を誰が確認するか、どの接点をCRMに記録するかを決めます。
ソーシャルセリングと営業への引き継ぎ
ソーシャルセリングは、SNS上で見込み顧客との接点をつくり、情報提供や会話を通じて関係を築く営業活動です。相手の反応や課題を見ながら次の行動を選びます。SNS上の関係を担当者個人の記憶に閉じず、営業が引き継げる範囲でCRMに記録します。
相手の反応を見ながら段階を進める
まず相手が関心を持つ課題を確認し、それに関係する情報を発信します。投稿への反応や会話が生まれたら内容を読み取り、相手が具体的な課題を示した段階で、個別の情報提供やミーティング提案を検討します。
つながっただけで反応がない場合は、個別提案へ急がず、相手に役立つ情報を届ける段階を続けます。反応があっても課題が読み取れなければ、投稿への反応と営業連絡の判断を分けます。ソーシャルセリングとは？BtoB営業がSNSで成果を出す方法では、接点づくりから会話、営業への引き継ぎまでの進め方を解説しています。
SNS上の接点をCRMに残す
SNSで会話が始まった相手について、適切にコンタクトとして管理できる場合は会社レコードとの関連付けも確認します。同じ会社の別担当者から問い合わせやウェビナー参加があった際に、営業が過去の状況を把握するためです。記録には、接点の媒体、会話で確認できた課題、次に行うことを含めます。推測した関心を、本人が示した課題として記録しないようにします。
SNSの管理画面、スプレッドシート、営業担当者のメモに情報が分散しているなら、どの接点を誰が記録し、取引化したときに誰が確認するかを決めます。営業が記録を見ても次の行動を判断できない場合は、媒体名だけでなく、会話の要点と連絡の経緯を補います。
商談前の情報収集では、AIによる要約や下書きを補助として使えます。以下の画面は、取引レコード上でBreezeが企業情報やニュースをまとめた例です。要約は確認の出発点とし、連絡内容を決める前に担当者が必要な情報を確かめます。
AIと人が担う作業を分ける
AIは情報の整理や文章の下書きに活用し、誰に連絡するかや最終的な文面は担当者が判断します。相手固有の事情や過去の会話は、CRMの記録と照らして確認します。下書きに確かめられない情報が含まれている場合は削り、送信前に事実関係と表現を人が確認します。
| AIに任せやすい作業 | 人が判断・作成する作業 |
|---|---|
| 相手企業の情報収集・要約 | 誰にアプローチするかの選定 |
| 投稿案・メッセージの下書き | DMやミーティング提案の最終文面 |
| 過去のやり取りの要約 | 案件規模が大きい相手への対応方針 |
動画とウェビナーをファネルに配置する
動画は、製品の動きや担当者の説明など、テキストだけでは伝えにくい内容を補います。制作前に、どの段階の相手に見せ、視聴後に何を案内するかを決めます。営業メール、ウェビナー、LPなど、実際に使う接点も併せて決めておきます。
動画の役割と次の行動を決める
認知段階では業界課題の解説、検討段階では製品デモや顧客事例、意思決定段階ではROI試算の解説や導入後の事例を扱う方法があります。まず相手がその段階で確かめたいことを営業に聞き、動画で答える内容を決めます。次の行動への導線が決まらないなら、制作を急がず、何を伝えるために使うかを定めます。
| ファネルの段階 | 動画の例 | 主な配信先 | 次の行動への導線 |
|---|---|---|---|
| 認知 | 業界課題を解説するショート動画、YouTube解説動画 | SNS、YouTube | 関連ブログ記事・ウェビナー登録 |
| 検討 | 製品デモ、顧客事例インタビュー | LP、メール、ウェビナー | 資料請求・デモ依頼 |
| 意思決定 | ROI試算の解説、カスタマーサクセス事例 | 営業メール、商談 | 見積もり・社内稟議の支援 |
BtoB動画マーケティング完全ガイド｜活用シーンから効果測定まででは、利用場面から動画の内容と測定項目を決める方法を解説しています。
YouTubeとショート動画を組み合わせる
YouTubeでは、解説やHow-toを後からも参照できるコンテンツとして公開できます。無理なく制作できる内容から運用し、公開後に視聴者をどこへ案内するかを確認してからカテゴリを増やします。動画を見た人に関連する記事やウェビナーを示せていないなら、まず概要欄や関連コンテンツへの導線を見直します。
ショート動画は、業界のTipsやよくある誤解、短い製品デモなどを通じて認知の接点を作る方法です。短い動画だけで商談に進むことを前提にせず、詳しい解説やウェビナーにつなぎます。継続する担当や再利用先が決まらない場合は、既存のウェビナーやブログから切り出せる内容を選び、制作と確認の手順を整えます。
BtoB企業のショート動画活用法｜YouTube Shorts・TikTokで認知獲得では、短い動画で扱うテーマ、制作時の考え方、配信後の案内先を確認できます。
ウェビナー参加履歴をフォローに使う
ウェビナーは、登録情報を得るだけでなく、専門知識を伝え、参加者の関心や質問を知る機会になります。回ごとの参加者リストを別々に管理したままでは、同じ人がどのテーマに参加し、何を質問したかを追いにくくなります。企画時に、登録、参加、欠席をどこに記録し、質問内容を誰が営業に渡すか決めます。
HubSpotのMarketing Events APIの公式案内では、コンタクトのイベント登録、参加、登録キャンセルを記録する方法が示されています。外部のウェビナーツールを使う場合は、自社の連携でどの状態を取得できるかを確認します。記録できる情報に合わせてフォローを設計し、取得できない視聴行動を個別連絡の根拠にしないようにします。
| 参加状況 | フォローの方針 | 次に記録すること |
|---|---|---|
| 参加し、Q&Aで具体的な質問をした | 営業から個別に連絡 | 質問内容を取引・コンタクトのメモに残す |
| 参加したが質問はなかった | お礼メールと関連資料を送り、ナーチャリングを継続 | 資料の閲覧やその後の行動 |
| 登録したが欠席した | アーカイブ視聴を案内 | アーカイブの視聴有無 |
フォロー条件を作る際は、まず参加状況と質問の有無を確認します。具体的な質問があれば、営業へ内容を渡して連絡につなげます。質問がなければ関連資料を案内し、その後の行動を確認します。欠席の場合はアーカイブを案内し、視聴状況が取得できるなら次の判断材料にします。ウェビナーマーケティング完全ガイド｜BtoB企業が成果を出すノウハウでは、テーマ設定から開催後のフォローまでを解説しています。
録画を営業資料や投稿に展開する
ウェビナーの録画は、アーカイブ配信のほか、ハイライト、SNS用クリップ、ブログ記事、メール、営業資料にも再利用できます。先に営業が商談で繰り返し説明する論点や、欠席者が知りたい内容を確認し、用途に合う箇所を選びます。利用先が決まらないまま形式を増やさず、録画の案内や内容の整理から始めます。
セミナー動画アーカイブの活用法｜1回のウェビナーを10倍活用する方法では、録画から営業資料や投稿に使う部分を選び、各接点に合わせて編集する流れを紹介しています。
動画を営業メールやLPに組み込む
動画は、営業メールやLPなど、見込み顧客が検討を進める場面にも配置できます。どの説明を繰り返しているかを営業に確認し、動画にする内容と、担当者が直接話すべき内容を分けます。視聴データを使う場合は、取得できる行動を確かめてから営業への引き継ぎ条件を決めます。
商談で繰り返す説明を動画にする
次のような内容は、動画を使える場面です。
- 商談前の自己紹介
- 製品デモ
- 提案内容の要約
毎回同じ説明に時間を使っているなら、その内容を事前に共有できるか検討します。相手固有の課題を確認する場面は商談に残し、動画の内容が変わったときに誰が更新するかも決めます。
営業DXに動画を活用する方法｜商談率を上げる動画セールスの実践では、営業プロセスのどこに動画を置き、商談での説明とどう使い分けるかを解説しています。
メールでは視聴ページへの導線を設ける
メールでは、再生ボタン付きのサムネイルから動画ページへ案内する方法があります。まず相手にとって動画を見る理由が文面で分かるかを確認します。そのうえで、次の点に注意します。
- クリックと視聴を同じ関心度として扱わない ── 取得できるデータに応じて営業への引き継ぎを判断します
- クリックのみで視聴が確認できない場合 ── それだけで個別連絡を決めず、返信や資料閲覧など他の反応と合わせて見ます
動画メールマーケティングとは？開封率・CTRを上げるBtoB活用術では、メールから視聴ページへの案内方法と、取得できる反応をどう確認するかを解説しています。
LPでは動画の後に行動できる配置にする
LPに動画を置く場合は、動画の内容が訪問者の疑問に答えているか、視聴後に資料請求やデモ依頼などのCTAが見つかるかを確認します。
訪問者が次の行動を選びにくいなら、CTAの位置だけでなく、案内文やフォームで求める情報も見直します。
動画LPでコンバージョン率を上げる方法｜BtoB事例と制作のコツでは、動画の内容とLP上の導線を合わせて検討する方法を具体例とともに紹介しています。
効果測定と失注後の改善ループ
SNS・動画の効果は、投稿や視聴の反応だけでなく、リード、商談、受注・失注まで連続して確認します。どの段階で止まったかを見て、投稿、遷移先、フォロー、営業への引き継ぎのうち、次に直す場所を決めます。失注や未商談の理由も記録し、次のコンテンツ企画に戻します。
商談までの指標を確認する
SNS経由のWebサイト流入、リード獲得、エンゲージメント、商談創出を並べ、まず記録できている範囲を確認します。流入が少ないなら投稿内容と案内先を、流入後のフォーム送信が少ないなら遷移先を見直します。リードが商談に進まない場合は、営業への通知条件、引き継いだ情報、ライフサイクルステージの定義を確認します。
HubSpotのトラフィックアナリティクスなどを使う場合も、流入元の記録と取引の関連付けが揃っていなければ、施策の貢献は追いにくくなります。指標の定義を社内で共有し、同じ条件で記録を確認できる状態にしてから施策を比較します。接点が欠けている場合は、成果の差と決めつけず、まず記録の抜けを調べます。
失注理由を再接点のコンテンツに変える
商談が失注した場合は、営業が確認した理由を価格、競合他社、製品機能、時期、社内決裁などに分けて記録します。時期が理由なら、新しい事例やウェビナーを案内する余地があるか検討します。製品機能や社内決裁が理由なら、説明に不足していた点と、その後に提供できる情報を確認します。理由に合わない連絡を続けないため、営業が確認した内容に沿って再接点を選びます。
次の表は、失注理由と再接点のコンテンツ例を対応させたものです。記録した理由に合うコンテンツがあり、相手に案内する理由が明確ならフォローに使います。適切なコンテンツがなければ、失注理由をマーケティングと共有し、次の企画に反映します。
| 失注理由のカテゴリ | 再接点に使うコンテンツの例 |
|---|---|
| 時期 | 定期的なウェビナー案内、新しい事例動画 |
| 製品機能 | 製品アップデートの紹介動画・投稿 |
| 社内決裁 | 意思決定者向けの事例インタビュー、ROI試算の解説 |
| 競合他社 | 比較検討で迷いやすい論点を解説する記事・動画 |
失注した取引に関係するコンタクトへ再び案内する際は、以前の判断理由と今回伝える情報の関係を確認します。新しい参加や問い合わせがあれば営業に共有し、反応がなければ案内内容や連絡の必要性を見直します。
次の段階へ進む条件を揃える
一度に複数の施策を増やさず、各段階の記録やフォローが機能しているかを確かめます。SNS経由のリードがCRM上で見えないなら、チャネルや動画を増やす前に流入元の記録を整えます。参加データがコンタクトに結びつき、状況に応じてフォローを分けられるようになったら、録画の二次活用や他チャネルへの展開を検討します。
| 段階 | 取り組むこと | 次の段階に進む目安 |
|---|---|---|
| 1 | LinkedInを中心に1チャネルで発信し、流入元をCRMに記録 | SNS経由のリードがCRM上で確認できる |
| 2 | ウェビナーを開催し、参加データをCRMに紐づけてフォローを自動化 | 参加者から商談が生まれ始める |
| 3 | 録画の二次活用、YouTube・ショート動画、動画メール・LPへ展開 | 失注理由をもとに施策を改善できている |
表の順番をそのまま全社に当てはめる前に、自社で既に記録できている接点を確認します。参加者から商談が生まれても、参加履歴を営業が参照できなければ引き継ぎ方法を見直します。失注理由を記録できても企画に使われていなければ、次の施策を増やす前に営業とマーケティングの振り返り方を決めます。
よくある質問
先に、各質問の答えの要点をまとめます。
- 始めるプラットフォーム ── 届けたい相手と発信できる内容が重なるチャネルを選びます
- 動画制作の体制が限られている場合 ── 既存のウェビナーやブログから、営業説明に使える箇所を選んで再利用できます
- 外部委託するとき ── ターゲット、発信する専門知識、KPI、営業への引き継ぎルールは社内で定義します
- ウェビナー参加者の引き継ぎ ── 参加の有無と質問内容をコンタクトに記録します
- 効果測定 ── 接触、Webサイト流入、リード獲得、商談創出を順に見ます
BtoB企業がSNSを始めるなら、どのプラットフォームから始めるとよいですか？
既存顧客の接点や営業が聞いている情報行動を確認し、届けたい相手と発信できる内容が重なるチャネルを選びます。LinkedInが合う場合もあれば、業界や発信体制によってXやYouTubeを検討する場合もあります。担当者、テーマ、次の行動への導線が決まったチャネルから始め、流入をCRMで確認してから拡張します。
動画制作の体制が限られていても始められますか？
既存のウェビナーやブログから、営業説明に使える箇所を選んで再利用できます。先に誰に見せるか、視聴後に何を案内するか、内容を誰が確認するかを決めます。利用先が定まった内容から制作し、運用を続けられると確認できてから撮影や編集の範囲を広げます。
SNS運用を外部に委託する場合、社内で決めておくことは何ですか？
ターゲット、発信する専門知識、KPI、営業への引き継ぎルールは社内で定義します。文章化や編集の手が足りないなら、その作業を外部に任せる方法があります。委託前に、専門知識の確認者、投稿への反応を受ける担当、CRMに残す情報を決めておくと、制作後の判断を引き継げます。
ウェビナーの参加者を営業にどう引き継げばよいですか？
参加の有無と質問内容をコンタクトに記録し、取得できる場合は、その後の資料閲覧やアーカイブ視聴も確認します。具体的な質問があれば内容を添えて営業へ渡します。質問がない参加者には関連資料を、欠席者にはアーカイブを案内し、次の反応を見てから個別の対応を判断します。
SNSの効果測定では何を見ればよいですか？
接触、Webサイト流入、リード獲得、商談創出を順に見て、どの段階で止まっているかを探します。流入後にフォーム送信が少ないなら遷移先を、リードが商談に進まないなら営業への引き継ぎやステージ定義を確認します。比較する前に流入元と取引の記録方法を揃え、失注理由を次のコンテンツやフォローに反映します。
まとめ
BtoBのSNS・動画施策は、発信、反応、CRMへの記録、営業への引き継ぎ、商談後の改善を一つの流れとして考えます。企業様によって最適な形は異なります。チャネルや動画形式の数から決めるのではなく、顧客が情報を得る場所と、自社が接点を記録・活用できる範囲から設計します。
まずは、SNS経由の接点をCRMに記録するところから始めます。
- 受注済み顧客の最初の接点や利用チャネルを営業に確認し、発信するチャネルとテーマを選びます。
- 選んだチャネルの流入元とリードをCRMで確認できるよう、記録項目、担当者、ライフサイクルステージを整えます。
- 運用後に、流入から商談までのどこで止まっているかを確認し、投稿、導線、フォローのうち見直す箇所を決めます。接点が追えなければ、施策を広げる前に記録方法を直します。
BtoBマーケティング全体の戦略設計から施策実行までを体系的に学びたい方は、BtoBマーケティング完全ガイドもあわせてご覧ください。
CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。
あわせて読みたい
記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け
HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。
次に読む
株式会社StartLinkは、事業推進に関わる「販売促進」「DXによる業務効率化（ERP/CRM/SFA/MAの導入）」などのご相談を受け付けております。 サービスのプランについてのご相談/お見積もり依頼や、ノウハウのお問い合わせについては、無料のお問い合わせページより、お気軽にご連絡くださいませ。
著者情報
