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title: BtoB動画マーケティング完全ガイド｜活用シーン・制作・配信・効果測定
description: BtoB動画マーケティングは、テキストでは伝わりにくい製品やサービスの情報を短時間で届け、検討段階のリードを商談へ進める施策です。製品紹介・事例・ウェビナー・デモなど10の動画タイプ、低予算での制作手順、配信チャネルの使い分け、ファネル別KPIとCRMでの商談追跡までを段階的なロードマップとともに解説します。
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# BtoB動画マーケティング完全ガイド｜活用シーン・制作・配信・効果測定

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

BtoB動画マーケティングでは、制作前に「誰に何を伝え、視聴後にどう行動してほしいか」を決めます。公開後は再生数だけで判断せず、次の行動と商談へのつながりを、記録できる範囲で確認します。

ブログ目次

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**BtoB動画マーケティングでは、制作前に「誰に何を伝え、視聴後にどう行動してほしいか」を決めます。公開後は再生数だけで判断せず、次の行動と商談へのつながりを、記録できる範囲で確認します。**

「動画を作りたいが、何から手を付ければいいかわからない」「ウェビナーの録画を活用できていない」「再生回数は見ているが、商談との関係がわからない」。こうした状況では、編集方法を選ぶ前に、動画を使う場面と成果の記録方法を整理する必要があります。

BtoB動画マーケティングとは、製品の操作や利用場面などを動画で伝え、見込み客の検討を支える取り組みです。動画が役立つかどうかは、伝える内容と相手が知りたいことによって変わります。仕様を読み比べたい相手には、一覧表や資料のほうが適している場合もあります。

本記事では、動画が向く場面の見極め方から、動画タイプの選択、制作、配信、効果測定までを順に解説します。各段階で確認することと、次へ進む条件を示します。

本記事は「[BtoB企業のSNSマーケティング完全ガイド｜戦略立案から運用まで](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sns-video-marketing/btob-sns-marketing-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

動画施策を検討するマーケティング担当者が、営業との相談から公開後の見直しまで進められるよう、次の内容を扱います。

- **BtoB動画マーケティングの市場動向と動画が向かないケース** — 操作を見せるべき内容と、一覧や個別の説明で伝えるべき内容を見分けます。
- **活用シーン別の動画タイプ10選** — 相手の検討段階と、営業が繰り返し説明している内容から制作対象を選びます。
- **動画制作の手順とツール** — 必要な工程を洗い出し、素材、担当者、確認方法に合うツールを選びます。
- **配信チャネルの選び方と効果測定のKPI** — 相手との接点から配信先を決め、結果に応じて見直す工程を特定します。
- **CRMと連携した段階的ロードマップ** — 流入元から商談までの記録を確かめ、施策を広げる条件を決めます。

読み進める前に、営業が繰り返し説明している内容を一つ挙げてみてください。その説明を動画にするべきか、本文の手順に沿って判断できます。

## BtoB動画マーケティングの市場動向

市場全体の傾向だけで自社の制作方針は決められません。まず、相手が操作や利用場面を見たいのか、仕様や条件を読み比べたいのかを確認します。

この章では、動画を選ぶ理由と、動画以外を優先する分かれ目を整理します。

### なぜBtoBで動画が重要なのか

> 操作画面の動きや利用場面のように、順序や様子を見せたい情報があります。動画を選ぶ際は、その場面を見ることが相手の判断に必要かを先に確認します。

下表は、情報の伝え方を比較するための観点です。滞在時間、コンバージョン、拡散についての記述は成果を示す根拠として扱わず、自社で確かめる仮説として読んでください。

| 指標 | テキストコンテンツ | 動画コンテンツ |
| --- | --- | --- |
| 情報の伝わり方 | 読み進める時間が必要 | 短時間で全体像を伝えやすい |
| 滞在時間への影響 | 要点だけ読み飛ばされやすい | 冒頭からの視聴を促しやすい |
| コンバージョン率への影響 | ベースライン | 向上の余地あり |
| 拡散のされやすさ | 引用・共有は本文次第 | SNSでの拡散と相性がよい |

比較するときは、同じ疑問に答えるコンテンツで、閲覧後に期待する行動をそろえます。

**動画の有無だけで差を説明せず、内容、配置、流入元も確認してください。**

期待した行動が増えなければ、まず相手が求める答えを動画内で示せているかを見直します。

### BtoB動画の活用が進む背景

動画を検討するきっかけは企業ごとに異なります。自社に次の状況があるかを確認すると、制作の目的を絞れます。

- **オンラインでの説明:** 対面以外の接点でも、操作や利用場面を見せる必要がある
- **社内での情報共有:** 商談に参加していない関係者にも、同じ説明を届けたい
- **説明の反復:** 営業が複数の商談で同じ手順を実演している
- **既存素材の活用:** ウェビナーや製品説明の録画があり、検討段階に合わせて整理できる

当てはまる状況があれば、次に「その説明を受けた相手は何を質問するか」を営業に確認します。動画にしても同じ質問が続く場合は、長さを変える前に、説明の順序や前提条件を見直します。

### 動画が向かないケースと判断の分かれ目

相手が情報を見比べたり、必要な箇所へすぐ戻ったりする場合は、動画だけでは使いにくいことがあります。次の表で、伝える内容と更新の仕方を確認してください。

| 確認する項目 | 動画を選ぶ | 動画以外を優先する |
| --- | --- | --- |
| 伝える内容 | 操作画面・導入後の姿・人柄など、見せたほうが早いもの | 料金表・仕様一覧など、読み返しや比較が中心のもの |
| 更新頻度 | しばらく内容が変わらないもの | 頻繁に改訂される仕様や条件 |
| 相手の段階 | 複数の見込み客に同じ説明をする段階 | 個社ごとの条件交渉や大型案件の最終提案 |

変わりやすい条件を含む場合は、動画で全体像を示し、詳細は更新できるページや資料で案内します。公開前に確認担当者を決め、条件が変わったときに動画のどの部分を見直すかも記録しておきます。

## 動画施策を始める前に決めること

制作前には、誰に届けるか、視聴後に何をしてほしいか、その行動をどこに記録するかを決めます。この章では、集計の分断を確認し、動画の目的と問い合わせ後の引き継ぎ条件を定めます。

### スプレッドシート管理で起きる分断

再生回数、問い合わせ、商談を別々の表で管理している場合、動画から商談までを調べるたびに記録を突き合わせる必要があります。

まず、現在の管理表で同じリードを追えるか、営業とマーケティングが同じ流入元を確認できるかを見てください。

表を使い続ける場合も、動画名と流入元の命名、フォーム送信時の記録、営業への引き継ぎ条件をそろえます。

CRMを使う場合は、動画からの訪問、フォーム送信、コンタクト、取引という流れのうち、実際に記録できる箇所を確認します。

### ファネル段階と動画の目的を対応させる

企画時には、相手が課題を調べているのか、具体的な製品を比較しているのかを決めます。次に、その段階で動画が担う役割と、視聴後の行動を対応させます。

| ファネル段階 | 動画の目的 | 主に見るKPI |
| --- | --- | --- |
| 認知 | 社名・課題を知ってもらう | 再生回数・インプレッション |
| 関心 | 内容を最後まで見てもらう | 視聴維持率・平均視聴時間 |
| 検討 | 詳細ページや資料へ進んでもらう | クリック率・LP遷移数 |
| 行動（意思決定） | 問い合わせ・商談につなげる | CV数・商談化数 |

企画書には対象段階、伝える内容、視聴後の行動、主に見る指標を記入します。営業が想定する相手と対象段階が食い違う場合は、台本を書く前にそろえてください。

### 動画経由のリードを受け止める仕組み

視聴と問い合わせを関連付けて見たい場合は、公開前に次の順で記録を確かめます。

1. **リンクの付け方:** 動画の説明欄やCTAに付けるURLについて、チャネルと動画名を識別する命名ルールを決める
2. **記録先:** フォーム送信後、流入元の情報がどこに残るかを確認する
3. **引き継ぎ条件:** どの行動を営業への引き継ぎ対象とするかを決める

設定後は試験的に送信し、記録を読み返します。

**流入元が残らない場合は、動画を増やす前にリンク、フォーム、コンタクトへの記録を順に確認します。**

記録できる範囲がわかってから、評価に使う指標を決めてください。

## 活用シーン別 BtoB動画タイプ10選

動画タイプは、対象となる検討段階と伝えたい内容から選びます。ここでは意思決定、検討、認知の順に用途を示し、最後に最初の制作対象を決める手順をまとめます。各タイプの番号は一覧表との対応に使います。

### 意思決定を後押しする動画

- **1. 製品・サービス紹介動画** 
    - 機能の一覧を読み上げるのではなく、相手が導入前に確かめたい使い方や利用場面を示します。
    - 説明後に詳細ページへ進んでほしいのか、営業へ質問してほしいのかも決めます。
- **2. 導入事例・お客様の声動画** 
    - 顧客が何を検討し、どのように利用しているかを、許諾を得た範囲で伝えます。
    - 結果を紹介する場合は、顧客が確認した表現だけを使います。
- **5. デモ動画** 
    - 営業が商談で繰り返し実演する操作を見せます。
    - 相手が商談前に確認すべき操作と、個別の説明が必要な操作を分けて構成します。

これらは相手が具体的な使い方や導入後の姿を確かめたい場合に検討します。顧客ごとに条件が異なる説明は、汎用的な動画に収める範囲を営業と決めてください。

### 検討を深める動画

- **3. 解説・How-to動画** 
    - 相手が調べている課題を取り上げ、解決までの考え方や手順を説明します。
    - 視聴後に関連資料へ進んでもらう場合は、動画の内容と資料の役割を分けます。
- **4. ウェビナー・セミナー動画** 
    - 録画の全編を残すか、特定の質問に答える部分を切り出すかを、視聴者の目的に合わせて決めます。
    - 公開前には登壇者の発言と資料の掲載範囲を確認します。
- **8. イベントレポート動画** 
    - 会場の様子だけでなく、参加できなかった相手が知りたい発表内容や議論を整理します。
    - 次回イベントへの案内を入れる場合は、視聴後の導線を確認します。

相手が課題を整理している段階なら、製品の紹介より先に、何を判断できる動画なのかを明らかにします。既存の録画を使う場合も、現在案内できる内容かを確認してから公開します。

### 認知を広げる動画

- **6. 企業紹介・ブランド動画** 
    - 事業の考え方や働く人の声などを見せます。
    - 顧客向けと採用向けでは知りたい内容が異なるため、対象を先に決めます。
- **7. 社員インタビュー動画** 
    - 社員の担当業務や判断の仕方を紹介します。
    - 発言を編集しても意味が変わらないか、出演者と確認してから公開します。
- **9. アニメーション・モーショングラフィックス** 
    - 実写では見せにくい仕組みや手順を図解します。
    - 動きを加える前に、静止画でも説明の順序が通るかを確認します。
- **10. ショート動画（Shorts/Reels/TikTok）** 
    - 一つの質問や操作に絞って伝えます。
    - 配信先を選ぶ際は、自社が届けたい相手との接点があるかを確認します。

認知を目的とする動画でも、視聴後に何を知ってほしいか、次にどこへ案内するかを決めます。形式だけで配信先を選ばず、相手との接点を確認してください。

### 10タイプの比較と最初の1本の選び方

一覧表では、まず「主な段階」と「主な配信先」を見ます。長さや制作コストの欄は実測に基づく基準ではありません。制作を決める際は、必要な説明、使える素材、撮影と編集の範囲から見積もってください。

| タイプ | 段階・長さ | 配信先・コスト |
| --- | --- | --- |
| 1. 製品・サービス紹介 | **主な段階** 意思決定 **推奨長さ** 2-3分 | **主な配信先** Webサイト、YouTube、営業メール **制作コスト** 中 |
| 2. 導入事例・お客様の声 | **主な段階** 意思決定 **推奨長さ** 3-5分 | **主な配信先** Webサイト、営業資料、SNS **制作コスト** 中〜高 |
| 3. 解説・How-to | **主な段階** 検討 **推奨長さ** 5-10分 | **主な配信先** YouTube、ブログ埋め込み、メール **制作コスト** 低〜中 |
| 4. ウェビナー・セミナー | **主な段階** 検討 **推奨長さ** 30-60分 / 5-10分 | **主な配信先** 専用LP、YouTube、メール **制作コスト** 低 |
| 5. デモ | **主な段階** 意思決定 **推奨長さ** 3-7分 | **主な配信先** 営業メール、Webサイト、LP **制作コスト** 低 |
| 6. 企業紹介・ブランド | **主な段階** 認知 **推奨長さ** 2-4分 | **主な配信先** Webサイト、採用ページ、SNS **制作コスト** 中〜高 |
| 7. 社員インタビュー | **主な段階** 認知 **推奨長さ** 2-3分 | **主な配信先** SNS、採用ページ **制作コスト** 低 |
| 8. イベントレポート | **主な段階** 検討 **推奨長さ** 3-5分 | **主な配信先** SNS、メール、Webサイト **制作コスト** 低〜中 |
| 9. アニメーション | **主な段階** 認知 **推奨長さ** 1-3分 | **主な配信先** Webサイト、広告、SNS **制作コスト** 中〜高 |
| 10. ショート動画 | **主な段階** 認知 **推奨長さ** 15-60秒 | **主な配信先** YouTube Shorts、Instagram Reels、TikTok **制作コスト** 低 |

最初に作るタイプは、次の順で決めます。

1. 営業とマーケティングで、説明が不足している検討段階を選ぶ
2. その段階で相手が抱える疑問を、実際の商談や問い合わせから挙げる
3. 疑問への回答に動きや人の声が必要なら、表から合うタイプを選ぶ
4. 既存の素材と公開後の配信先を確認し、制作できる内容に絞る

商談で同じ操作説明が続いているならデモ動画を検討します。相手がまだ課題の整理をしているなら、製品の実演よりも解説動画が合うかを確認します。

## 動画制作の手順とツール

制作は企画、構成、素材準備、編集、レビュー、公開の順に進めます。この章では、各工程で決めること、ツールの選び方、公開前に戻るべき箇所を整理します。

### 制作フローの全体像

下表の所要時間は作業を割り当てるための仮置きであり、必要な時間や制作実績を示すものではありません。実際には素材の状態、確認する人、修正の範囲を確認して計画してください。

| ステップ | 作業内容 | 所要時間目安 |
| --- | --- | --- |
| 1. 企画 | 目的・ターゲット・メッセージの設定 | 2-4時間 |
| 2. 構成作成 | 台本・絵コンテの作成 | 4-8時間 |
| 3. 撮影/素材準備 | 撮影、画面録画、素材収集 | 2-8時間 |
| 4. 編集 | カット編集、テロップ、BGM | 4-16時間 |
| 5. レビュー | 社内確認・修正 | 2-4時間 |
| 6. 公開 | 各チャネルへのアップロード・配信 | 1-2時間 |

企画では対象と視聴後の行動を決め、構成作成ではその答えが伝わる順序を確かめます。素材がそろったら編集に進み、レビューでは事実関係、表現、掲載許諾、導線を確認します。

確認が終わってから公開し、実際にかかった作業を次回の計画に反映します。

編集で作業が止まった場合は、素材や台本に不足がないかを先に確認してください。公開後に同じ質問が続く場合は、次回の構成作成へ戻って説明の順序を見直します。

### 作業から選ぶ内製向けツール

ツールは名称から選ぶのではなく、画面録画、素材編集、字幕確認など、必要な作業から選びます。

下表の費用欄は現在の料金として確認された情報ではありません。契約や予算の判断に使う際は、提供元の表示と利用条件を確認してください。

| ツール | 用途 | 費用 |
| --- | --- | --- |
| Loom | 画面録画+カメラ | 無料〜月$15 |
| Canva | サムネイル・テロップ制作 | 無料〜月¥1,500 |
| CapCut | 動画編集（初心者向け） | 無料 |
| DaVinci Resolve | 動画編集（中〜上級者） | 無料 |
| VREW | AI自動字幕生成 | 無料〜月¥1,500 |
| Descript | AI動画編集・文字起こし | 月$24〜 |

画面録画が中心なら、録画した内容を確認し、不要な部分や字幕を修正できるかを試します。撮影素材を組み合わせるなら、担当者が必要な編集を行えるかを確かめます。

必要な工程と確認方法が決まった後で、利用条件を比較してください。

### AIツールに任せる工程と人が決める工程

字幕や文字起こしを自動生成する場合も、**公開する表現は人が確認します。**固有名詞、数値、顧客の発言、掲載許諾は、生成結果だけで判断しないでください。

| 工程 | AIツールに任せやすい作業 | 人が決める作業 |
| --- | --- | --- |
| 企画・構成 | 構成案や台本のたたき台 | 目的・対象段階・1動画1メッセージの決定 |
| 編集 | 自動字幕生成、文字起こし、不要部分のカット候補 | 製品名・社名・数値の表記の最終判断 |
| 公開 | タイトル・説明文の案出し | 公開可否、出演者や顧客の掲載許諾 |

特に事例動画では、発言を短くすると意味が変わる場合があります。字幕、切り出した映像、説明文を出演者に確認してもらい、修正が必要なら公開前のレビュー工程へ戻します。

### 制作のチェックリスト

レビュー担当者は、視聴者が知りたいことと次の行動がつながっているかを順に確認します。答えに迷う項目があれば、該当する工程へ戻って判断材料をそろえます。

- 動画の目的と、公開後に確認する指標を決めたか
- 誰のどの疑問に答えるかを明確にしたか
- 冒頭で扱う問いが伝わるか
- 一つの動画で伝える主な内容を絞れているか
- 字幕の内容と表示を確認したか
- 視聴後に案内する行動が明確か
- サムネイルが動画の内容を正しく示しているか
- タイトル、説明文、タグが内容と一致しているか

公開後は実際の離脱位置と次の行動を確認します。冒頭で離脱していれば問いの示し方を、途中で離脱していれば説明の順序を見直すなど、記録に応じて戻る工程を決めてください。

## 配信チャネルの選び方

配信先は、動画を届けたい相手との接点から選びます。この章では、各チャネルで動画が担う役割を確認し、主な配信先を決めてから他のチャネルへ展開する手順を示します。

### チャネル別の特性と使い分け

下表の強みは成果を保証するものではありません。配信先の候補を整理したうえで、自社の対象者との接点、既存の流入、視聴後の導線を確かめてください。

| チャネル | 強み | 推奨動画タイプ・ターゲット段階 |
| --- | --- | --- |
| YouTube | SEO・長期的な資産化 | **推奨動画タイプ** 解説・How-to・事例 **ターゲット段階** 認知〜検討 |
| LinkedIn | BtoB特化・高エンゲージメント | **推奨動画タイプ** 事例・ノウハウ・企業紹介 **ターゲット段階** 認知〜検討 |
| Webサイト | CVR向上 | **推奨動画タイプ** 製品紹介・デモ・事例 **ターゲット段階** 検討〜意思決定 |
| メール | ナーチャリング | **推奨動画タイプ** デモ・事例・ウェビナー **ターゲット段階** 検討〜意思決定 |
| 広告（YouTube/LinkedIn） | ターゲティング配信 | **推奨動画タイプ** ブランド・製品紹介 **ターゲット段階** 認知 |

まず対象段階に合う配信先を探し、そこで自社が相手に届けられるかを確認します。既存の接点がある場合は、その接点で動画がどの疑問に答え、次にどこへ案内するかを決めます。

### マルチチャネル配信戦略

同じ素材を展開する場合も、各チャネルで視聴者に求める行動を明確にします。次の使い方は形式を検討するための例です。

- **YouTube:** 説明に必要な内容をまとめ、関連ページへの導線を設ける
- **LinkedIn:** 要点を抜き出し、詳しい説明へ進める投稿にする
- **X:** 一つの問いや場面を示し、続きの情報へ誘導する
- **Webサイト:** ページの説明を補う位置に埋め込む
- **メール:** 受信者が動画の内容を判断できる案内文とリンクを置く

切り出し版と全編の関係は、ファイル名や管理表でたどれるようにします。各配信先で流入元を区別し、主な配信先での反応と次の行動を確認してから展開先を増やします。

### チャネルを選ぶ判断手順

最初は主な配信先を決め、その場所で動画の役割を確かめます。

1. 動画の対象段階と、視聴後に期待する行動を確認する
2. 対象となる相手と既に接点があるチャネルを調べる
3. 接点がある場合は、そこに動画を置いたときの導線を確認する
4. 接点がない場合は、相手が課題を調べる場所を確認して配信先を決める
5. 公開後の流入と次の行動を見て、別のチャネルへの展開を判断する

営業メールで使うデモ動画なら、送る相手と商談での使い方を営業と決めます。課題を調べる人向けの解説動画なら、相手が使う言葉と、視聴後に案内するページを確認します。

## 効果測定のKPIと分析手法

動画の評価では、再生から次の行動まで、どこで止まっているかを見ます。この章では、段階に応じた指標の選択、離脱箇所の確認、商談へのつながりの記録、改善時の戻り先を整理します。

### 動画KPIのフレームワーク

下表の目標値は、測定方法を検討するための仮の記入例です。業界平均や達成すべき基準として確認された数値ではありません。実際の目標は、対象、集計期間、指標の定義をそろえ、自社の記録を見てから決めます。

| 段階 | KPI | 目標値の目安 |
| --- | --- | --- |
| 認知 | 再生回数・インプレッション | 月間10,000再生 |
| 関心 | 視聴維持率・平均視聴時間 | 50%以上 |
| 検討 | クリック率（CTR）・LP遷移数 | CTR 2%以上 |
| 行動 | CV数・商談化数 | CV率 5%以上 |
| ROI | 動画経由売上/制作コスト | ROAS 300%以上 |

最初は対象段階に合う指標を選び、公開場所と集計条件を記録します。

数値が変わったときは、配信先や動画内容を変えた時期も確認します。売上と費用を比較する場合は、どの取引を動画経由と扱うかを先に定義してください。

### 視聴維持率の改善ポイント

視聴維持率を見るときは、離脱した場所と、その直前に伝えていた内容を照らし合わせます。

- **冒頭:** 誰のどの疑問に答える動画かが伝わるか確認する
- **導入から本題への移り方:** 前置きが続き、知りたい内容へ進めていない箇所がないか確認する
- **中盤:** 話題の切り替わりと、視聴者が必要とする情報の順序を確認する
- **終盤:** 次の行動を示す前に説明が終わっていないか確認する

確認する位置を先に決めつけず、実際に離脱が増えた箇所を優先します。台本、映像、配信先で示した内容とのずれを調べ、修正後は比較できる条件をそろえて見直してください。

### 動画経由の商談をCRMで追う

動画を接点にしたリードが商談へ進んだかを見るには、流入元とフォーム送信、コンタクト、取引の関連付けを確認します。再生した人を全員識別できると想定せず、記録できた接点の範囲を明確にして集計します。

以下の画像は、クローズ日別の商談分析をテーブルで確認する画面です。動画経由として記録されたコンタクトと取引を関連付けられる場合に、取引をどう並べて確認するかを考える際の参考にしてください。

![HubSpotレポート「クローズ日別 商談分析（色分け）」のテーブル](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_close_by_month.png)

動画経由として記録されたコンタクトと取引を関連付けて確認できたら、クローズ月ごとの取引を並べて見ます。その際も、動画は確認できた接点として扱い、受注の要因を動画だけに帰さないようにします。

### 数値が悪いときの戻り先

指標が想定した動きにならない場合は、先に記録の欠落を確認します。記録に問題がなければ、止まっている段階に応じて次の箇所を見直します。

| 見えている症状 | 疑う箇所 | 戻る工程 |
| --- | --- | --- |
| 再生回数・インプレッションが伸びない | サムネイル、タイトル、配信チャネル | 6. 公開／チャネル選定 |
| 冒頭で離脱が多い | 冒頭5秒・30秒以内の構成 | 2. 構成作成 |
| 最後まで見られるがクリックされない | CTAの内容と位置 | 2. 構成作成（終盤） |
| CVはあるが商談化しない | 動画タイプと対象段階のずれ、営業への引き継ぎ条件 | 1. 企画／ライフサイクルステージの定義 |

表の時間表記は点検箇所の例であり、離脱の基準ではありません。**実際の離脱位置と対象者の行動を優先してください。**

CVの後で商談につながらない場合は、営業への引き継ぎ条件と対応状況を先に確認します。引き継ぎが予定どおり行われているなら、動画で集めた相手の疑問と、営業が対応できる内容が一致しているかを見直します。

## 段階的ロードマップ

動画施策は、制作量だけで判断せず、使い方と測定の状態を確認しながら広げます。この章では、各フェーズで扱う施策を示し、次へ進む条件と、停滞したリードへの活用方法を整理します。

### フェーズ別の施策と予算目安

下表の期間と月間予算は、計画を話し合うための仮の区切りです。必要な期間や費用として確認されたものではありません。制作範囲、外注の有無、配信方法を決めたうえで、自社の計画を立ててください。

| フェーズ | 期間 | 施策・月間予算目安 |
| --- | --- | --- |
| Phase 1 | 1-3ヶ月 | **施策** 画面録画のデモ動画・社員インタビュー **月間予算目安** ¥0-5万 |
| Phase 2 | 4-6ヶ月 | **施策** ウェビナー録画・事例動画 **月間予算目安** ¥5-15万 |
| Phase 3 | 7-12ヶ月 | **施策** プロ制作の製品動画・広告配信 **月間予算目安** ¥15-50万 |
| Phase 4 | 1年以降 | **施策** 動画チーム体制構築・大規模展開 **月間予算目安** ¥50万〜 |

最初のフェーズでは、既存素材、担当者、公開先を確認し、公開と記録まで完了させます。次の制作を決める前に、営業での使われ方、視聴後の行動、実際の作業量を振り返ります。

### 次のフェーズへ進む判断基準

フェーズの移行は、表の期間ではなく運用の状態で判断します。次の施策を増やす前に、現在の動画が使われ、成果を追えるかを確認してください。

| 移行 | 次へ進んでよい状態 | 留まる場合にやること |
| --- | --- | --- |
| Phase 1 → 2 | デモ動画が営業メールで日常的に使われ、動画経由のリードがCRMに記録されている | 流入元の記録ルールと営業での使い方を整える |
| Phase 2 → 3 | ウェビナー録画や事例動画からのCVが、取引まで追える状態になっている | ライフサイクルステージの定義と引き継ぎ条件を見直す |
| Phase 3 → 4 | 広告配信を含めて、動画経由の取引と制作費を並べて評価できている | KPIの目標値を自社実績で置き直し、評価の型を固める |

記録が途切れる場合は、制作本数を増やす前に、リンク、フォーム、コンタクト、取引のどこで途切れるかを調べます。記録と営業での利用を確認できたら、次に必要な動画タイプを選びます。

### 失注・停滞リードへの動画活用

失注や検討の停滞が起きた場合は、まず理由を記録します。時期が合わなかった相手と、必要な機能が合わなかった相手では、確認したい内容が異なります。

再接触を検討する際は、失注理由と現在案内できる内容を照らし合わせます。

関連するウェビナー録画や事例動画があれば、営業担当者が送る理由を説明できるか確認してください。連絡後の反応を記録し、次の案内を続けるか判断します。

## HubSpotで実現するBtoB動画マーケティング

制作、配信、測定の情報を商談と結び付けて見る場合は、どの接点がHubSpotに記録されるかを確認します。この章では、動画を営業プロセスのどこで使うか、配信を仕組み化する条件、評価上の限界を整理します。

> CRMで動画施策を扱う際は、フォーム送信後の情報と商談の関連付けを先に確認します。マーケティング機能の位置づけは「[HubSpotのMA（Marketing Hub）とは？機能一覧と、実務での活用・導入での注意点を徹底解説！](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-marketing-hub)」も参照してください。

### 動画をHubSpotのフローのどこに置くか

動画をどこに掲載し、視聴後にどのページやフォームへ案内するかを決めます。次に、その行動をコンタクトや取引と関連付けて確認できる範囲を調べます。利用できる機能や記録方法は自社の設定で確かめてください。

| フローの位置 | 動画の役割 | 連携する機能の例 |
| --- | --- | --- |
| コンタクト獲得 | 解説動画・ウェビナー録画でフォーム送信を促す | フォーム、ランディングページ |
| ナーチャリング | デモ動画・事例動画を段階に応じて届ける | ワークフロー、メール、ライフサイクルステージ |
| 商談 | 商談前にデモ動画を送り、説明の前提をそろえる | 取引、営業メール |
| 評価 | 動画経由の取引を受注まで集計する | レポート、ダッシュボード |

まず一つの動画について、リンクからフォーム送信までの記録を確認します。取引との関連付けまで追えるようになったら、同じ命名と確認方法を他の動画にも適用します。

### ワークフローで動画を届ける仕組み化

自動配信を設定する前に、どの段階の相手に何を届けるか、営業による個別判断が必要な相手をどう扱うかを決めます。配信条件が曖昧なまま進めると、相手の状況に合わない案内につながります。

1. 対象とするライフサイクルステージと、そこで生じる疑問を決める
2. その疑問に答える動画と、メールで伝える内容を対応させる
3. 試験的に条件を満たす記録で、配信対象、リンク先、クリック後の記録を確認する
4. 営業への引き継ぎが必要な行動を確認してから、運用範囲を広げる

クリックされない場合は、件名だけを変える前に、対象者がその動画を必要とする段階にいるかを確認します。配信後に商談へ進んだ場合も、動画以外の接点と合わせて経過を見ます。

### 運用上の限界と向かないケース

動画を接点にした取引を記録できても、受注理由を動画だけに特定することはできません。営業の提案や他の資料も含めて検討が進むため、レポートでは「動画が記録された接点」として扱います。

個社ごとの条件確認が必要な商談では、営業が相手の疑問に合う内容を選び、説明を添えます。配信前に個別判断が必要かを確認し、必要な場合は営業での対応へ切り替えます。

## よくある質問

### Q1. 動画マーケティングを始めるなら、どの動画タイプから作るべきですか？

まず、営業が繰り返し説明している内容を確認してください。操作の実演が必要ならデモ動画、働く人や対応の様子を伝えたいなら社員インタビューを検討します。作るタイプを決めたら、誰に届けるか、視聴後に何をしてほしいか、どこに記録するかをそろえてから制作へ進みます。

### Q2. BtoB動画の長さはどのくらいが適切ですか？

一律の長さでは決められません。視聴者が答えを知りたい問いを先に決め、その答えに必要な場面を残して構成します。操作説明なら手順が追えるか、事例なら検討の背景が伝わるかをレビューしてください。公開後は離脱箇所を見て、説明の順序や不要な部分を見直します。

### Q3. 1本の動画をどう使い回せば効果が上がりますか？

全編と切り出し版で、それぞれが答える問いと案内先を決めます。全編では経緯や手順を説明し、短い版では一つの問いを取り上げて詳しい内容へ案内します。どの素材から作ったかを管理できるようにし、配信先ごとの流入と次の行動を確認します。相手に届き、案内先への行動も確認できたら、展開先を増やすか判断してください。

### Q4. 動画の効果はどのKPIで測ればよいですか？

対象段階に合わせて選びます。認知なら表示や再生、関心なら視聴の続き方、検討なら詳細ページへの遷移、行動なら問い合わせと商談への進み方を確認します。公開前に集計方法を決め、実際の記録を見てから自社の目標を設定してください。

### Q5. 動画経由のリードが商談につながったかは、どうすればわかりますか？

動画のリンクからフォームへ進んだ際の流入元が記録されるか、試験的な送信で確認します。その記録を持つコンタクトと取引の関連付けを確かめれば、動画が接点になった商談を集計できます。流入元が残らない場合は、リンク、フォーム、コンタクトの順に設定を見直してください。

## まとめ

BtoB動画マーケティングは、相手が知りたい内容を定め、動画が担う役割と次の行動をそろえるところから始まります。

- **最初の動画タイプ:** 営業で繰り返す説明や、相手が検討時に抱える疑問から選ぶ
- **制作前の確認:** 対象段階、伝える内容、視聴後の行動、記録先を決める
- **配信先の選択:** 届けたい相手との接点を確認し、主な配信先での使い方を定める
- **公開後の見直し:** 再生から問い合わせまで、止まっている段階に応じて工程へ戻る
- **商談との関連付け:** 記録できた動画の接点と取引を確認し、次の制作判断に使う

最初に、営業が繰り返し説明している内容を一つ選んでください。そのうえで、次の順に進めます。

1. 説明を必要とする相手の検討段階を決め、比較表から合う動画タイプを選ぶ
2. 視聴後の案内先と、フォーム送信時の流入元の記録方法を決める
3. 公開後に記録を読み返し、伝わりにくい箇所や引き継ぎの問題を確認して次の制作を決める

このテーマに関連する記事は[SNS・動画マーケティングカテゴリ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sns-video-marketing)で網羅的にまとめています。

企業様によって最適な形は異なります。扱う商材、営業プロセス、利用できる素材に合わせて最初の動画を選び、視聴後の行動を追えることを確かめてから活用範囲を広げてください。

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```