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title: 医療・ヘルスケア業界のHubSpot活用法｜患者管理・予約・集客の一元化
description: 医療・ヘルスケア業界のHubSpot活用は、自費診療の集客マーケティング・予約リマインドの自動化・患者データの一元管理を柱に設計するのが効果的です。電子カルテとの役割分担や個人情報保護の運用ルールまで、自費診療クリニック・健診事業者向けの具体的な設計例を解説します。
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# 医療・ヘルスケア業界のHubSpot活用法｜患者管理・予約・集客の一元化

- 2026年2月23日
- 最終更新: 2026年10月20日

![HubSpot CRMコンタクト管理画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_contacts_list.png)

この記事の結論

医療・ヘルスケア業界でのHubSpot活用の全体像と設計の考え方。患者管理・予約・集客を一元化する仕組み。

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**医療・ヘルスケア業界でのHubSpot活用の全体像と設計の考え方。患者管理・予約・集客を一元化する仕組み。**

「患者の予約管理やフォローアップが手動で追いつかない」「健診や定期検査のリマインドを自動化したい」「自費診療の集客にWebマーケティングを活用したいが、何から始めればいいかわからない」——医療・ヘルスケア業界でも、CRM・MAの活用ニーズが高まっています。

医療・ヘルスケア業界におけるHubSpot活用とは、患者・利用者のデータ管理、予約・フォローアップの自動化、集客マーケティングといった医療機関・ヘルスケア事業者特有のプロセスをCRMで効率化し、患者体験の向上と業務負荷の削減を実現することです。

この記事では、医療・ヘルスケア業界でHubSpotを活用する際の設計思想と、具体的な活用パターンを解説します。この分野の体系的な情報は[業界別HubSpot活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep)でまとめています。

本記事は「[カスタマーサクセス部門のHubSpot活用法｜オンボーディング・ヘルススコア・解約防止](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/hubspot-customer-success-guide)」シリーズの一部です。本記事はHubSpotゴールドパートナーのStartLinkの「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

自費診療クリニックや健診・人間ドック、ヘルスケアサービスを運営されている方に向けて、HubSpotをどう設計して使うかを具体的に解説します。

- **医療・ヘルスケア業界でHubSpotが活きるケース** — 向いている事業形態と、導入優先度が低いケースを整理します。
- **患者・利用者管理のデータ設計** — コンタクトプロパティとライフサイクルステージの設計例を紹介します。
- **予約・フォローアップの自動化** — ワークフローで予約リマインドや施術後フォローを仕組み化する方法です。
- **自費診療の集客マーケティング** — Content Hubでのサイト構築、広告効果測定、スコアリングの活用を解説します。
- **個人情報保護と導入の進め方** — センシティブデータの扱いと、スモールスタートの導入手順をまとめます。

医療・ヘルスケア業界でCRM活用を検討されている方に向けて書いています。最後まで読むと、自院・自社でまず何からHubSpotに置き換えるべきかを判断できるようになります。

## 医療・ヘルスケア業界でHubSpotが活きるケース

HubSpotは汎用のCRM/MAツールですが、医療・ヘルスケア業界にも適用可能なケースがあります。ポイントは、マーケティング活動や患者フォローが収益にどれだけ直結するかという点です。保険診療が中心か、自費診療・ヘルスケアサービスが中心かで、導入の優先度は大きく変わります。

### 向いている事業形態

特に以下のような事業形態では、集客から来院、フォローまでの流れをHubSpotで一気通貫に管理する価値が出やすいです。

| 事業形態 | HubSpotの活用領域 |
| --- | --- |
| **自費診療クリニック（美容/歯科/眼科等）** | 集客マーケティング + 患者フォロー + リピート促進 |
| **健診・人間ドック事業者** | 予約管理 + リマインド + 結果通知の自動化 |
| **ヘルスケアSaaS/アプリ** | リード獲得 + オンボーディング + カスタマーサクセス |
| **医療機器メーカー** | 代理店管理 + 展示会管理 + 技術営業の案件管理 |
| **製薬企業のマーケティング部門** | 医療従事者向けのコンテンツ配信 + イベント管理 |
| **介護・福祉事業者** | 利用者管理 + 問い合わせ対応 + 施設紹介フォロー |

共通しているのは、「問い合わせ→予約→来院・利用→フォロー→リピート」という患者・利用者との関係を継続的に管理する必要がある事業だという点です。この流れをスプレッドシートや紙の台帳で管理すると、来院履歴と連絡先が分散して差分が起きがちなので、CRMに一元化する意義が大きくなります。

### 向かないケース・優先度が低いケース

ただし、保険診療が中心の一般的な医療機関（病院・診療所）では、電子カルテや医事会計システムが業務の中心になるため、HubSpotの導入優先度は相対的に低くなります。診療行為そのものの記録はHubSpotの役割ではないからです。

HubSpotが最も効果を発揮するのは、マーケティング活動が収益に直結する「自費診療」や「ヘルスケアサービス」の領域です。自院・自社の事業構造に合うかどうかを、まずこの視点で見極めるのがおすすめです。

### 医療機関を顧客にするBtoB営業との違い

一方で、医療機関を顧客としてBtoB営業を行う事業者（医療機器メーカーや代理店など）は、患者管理ではなく販売先の組織管理が中心になるため、設計思想が異なります。販売店・医療機関・担当医の持ち方は[医療向けBtoB営業のHubSpotデータ設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/healthcare-btob-crm-data-model)で扱っていますので、そちらも参考にしてください。

## 患者・利用者管理のデータ設計

患者・利用者の情報をどう持つかが、後の自動化や分析すべての土台になります。診療内容や患者との関わり方は事業者によって異なるため、汎用のテンプレートをそのまま使うのではなく、自院・自社にフィットした形でプロパティやステージを定義することが要点になります。

次の図は、医療業界向けにオブジェクトを設計した一例です。クリニックを会社、医院長を担当者として持ち、代理店経由の契約や計上を別オブジェクトで管理しています。

![医療業界向けCRMのオブジェクト構成図。代理店・代理店契約・クリニック・医院担当/医院長・取引・契約・計上・商品マスタ・案件商品が線でつながっている。](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/slide22_diagram.png)

医療業界のオブジェクト構成例。クリニックを会社、医院長を担当者として持ち、代理店経由の契約と計上を別オブジェクトで管理します。

医療業界のオブジェクト構成例。クリニックを会社、医院長を担当者として持ち、代理店経由の契約と計上を別オブジェクトで管理します。

### コンタクトプロパティの設計例（自費診療クリニックの場合）

医療・ヘルスケア業界向けには、コンタクトにカスタムプロパティを設計します。自費診療クリニックの場合は、例えば以下のような項目が考えられます。

| プロパティ | 種類 | 用途 |
| --- | --- | --- |
| 患者ID | テキスト（ユニーク） | 院内ID |
| 来院経路 | ドロップダウン | Web/紹介/看板/SNS/ポータルサイト |
| 初回来院日 | 日付 | 初来院の日付 |
| 最終来院日 | 日付 | 直近の来院日 |
| 関心のある施術 | 複数チェックボックス | 施術カテゴリ |
| 患者ステータス | ドロップダウン | 初回相談/通院中/施術完了/休眠 |
| 次回来院予定日 | 日付 | リマインド用 |
| 担当医/カウンセラー | ユーザー選択 | 担当者 |

気をつけたいのは、項目を増やしすぎないことです。使っていないプロパティが大量にあると入力が回らなくなるので、まずはリマインドやセグメント配信に実際に使う項目に絞って設計し、運用しながら必要なものだけ追加していく形がおすすめです。

次の画面は、HubSpotのコンタクト一覧の例です。患者の氏名やメールアドレス、電話番号といった連絡先情報を一覧で管理できます。

![HubSpotのコンタクト一覧](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/04_events_list.jpg)

### ライフサイクルステージの設計

患者との関係がどの段階にあるかを、ライフサイクルステージとして定義します。例えば自費診療クリニックなら、以下のような構成が考えられます。

| ステージ | 定義 |
| --- | --- |
| **リード** | Webから問い合わせ・資料請求した見込み患者 |
| **相談予約済み** | 初回カウンセリングの予約が入った |
| **初回来院済み** | 初回の相談/カウンセリングを完了した |
| **施術/治療中** | 施術や治療プランを実行中 |
| **施術完了** | 一連の施術が完了した |
| **リピーター** | 2回以上の施術を受けた |
| **休眠** | 最終来院から6か月以上経過 |

ここで重要なのは、「休眠」を終点にしないことです。休眠ステージに移った患者は失注ではなく掘り起こしの対象として、ワークフローで再アプローチのメールや案内を送る設計にしておくと、集客コストをかけて獲得した見込み患者を無駄にせずに済みます。ステージの定義はクリニックごとの施術サイクルに合わせて調整してください。

### 診療情報との役割分担

もう1点、設計の前提として押さえておきたいことがあります。診療情報（カルテ内容、診断名、処方内容等）はHubSpotに入れないでください。これらは電子カルテシステムで管理し、HubSpotには集客・マーケティング・コミュニケーションに必要な情報のみを持つのが正しい使い方です。

「HubSpotで何を管理し、何を管理しないか」を最初に線引きしておくことで、後述する個人情報保護の運用ルールも設計しやすくなります。

## 予約・フォローアップの自動化

予約のリマインドや来院後のフォローを、スタッフの記憶と手作業に頼っていると、件数が増えたタイミングで漏れが出やすくなります。ここは個人の力量ではなく仕組みで解決する領域で、HubSpotのワークフローを使って自動化するのが効果的です。担当者が変わっても同じ品質でフォローが回るのが、仕組み化のメリットです。

### 予約リマインドワークフロー

ワークフローを使って、予約前日のリマインドメールやSMS通知を自動送信します。無断キャンセルや来院忘れの防止が目的です。

1. 次回来院予定日の前日→リマインドメール送信
2. 次回来院予定日の2時間前→SMS通知（オプション）
3. 来院当日→受付スタッフにタスク通知

「次回来院予定日」のプロパティをトリガーにする設計なので、先ほどのデータ設計とセットで考えるのがポイントです。

### 施術後フォローの自動化

施術や治療の後に、患者満足度の確認やケア方法の案内を自動送信します。タイミングの設計例は以下のとおりです。

| タイミング | アクション | 目的 |
| --- | --- | --- |
| 施術翌日 | 経過確認メール + ケア方法 | 安心感の提供 |
| 1週間後 | 経過確認 + 次回来院の案内 | フォローアップ |
| 1か月後 | 満足度アンケート | 改善データの収集 |
| 3か月後 | メンテナンス・定期検診の案内 | リピート促進 |
| 6か月後 | 新しいサービスの紹介 | アップセル |

### 自動化するときの注意点

ただし、すべての連絡をメールやSMSに置き換えるのが正解とは限りません。患者によっては電話での確認が適するケースもありますし、自動送信の文面や頻度の設計を誤ると、かえって患者体験を下げることもあります。

現実的なのは、「フォローが必要な患者を仕組みで洗い出し、連絡自体は状況に応じて人が行う」という使い分けです。ワークフローにタスク通知を組み込んでおけば、機械的な送信と人による対応を両立できます。

## 自費診療の集客マーケティング

自費診療クリニックにとって、Webマーケティングは新規患者獲得の重要なチャネルです。広告やコンテンツで集めた見込み患者を、問い合わせ→予約→来院という流れにどう乗せていくかを、HubSpot上で一気通貫に設計します。

### Content Hubでのサイト構築

Content Hubを使って、集客の受け皿となるページ群を作ります。

- **施術メニューページ**: 各施術の内容、費用、ビフォーアフター事例
- **ブログ**: 施術に関するQ&A、症例紹介、美容・健康コラム
- **LP**: 季節キャンペーン、初回限定プラン
- **FAQ**: 患者から多い質問への回答ページ

サイトとCRMが同じ基盤で動くため、どのページから問い合わせが入ったかをコンタクトにそのまま紐付けられるのが強みです。

### 広告連携と効果測定

Marketing Hubの広告連携機能を使って、Google広告やSNS広告の効果をCRMデータと統合して分析します。

| 指標 | 計測方法 |
| --- | --- |
| 広告→問い合わせ転換率 | フォーム送信を広告コンバージョンとして計測 |
| 広告→来院転換率 | CRMの来院データと広告ソースを紐付け |
| 広告チャネル別CPA | チャネルごとの患者獲得コスト |
| 広告経由のLTV | 広告経由患者の累計施術金額 |

Google広告から来たリードが実際に何人来院して、いくらの施術を受けたかまで追跡できるのが、MAを入れるメリットです。「広告の問い合わせ数」だけでなく「来院・売上までの効果」でチャネルを評価できるようになります。

### スコアリングの活用

見込み患者の行動に点数を付けて、フォローの優先順位を付けるのがスコアリングです。設定例は以下のとおりです。

| 行動 | スコア |
| --- | --- |
| 施術メニューページの閲覧 | +10 |
| 料金ページの閲覧 | +15 |
| 症例ページの閲覧 | +5 |
| 問い合わせフォーム送信 | +30 |
| 予約ページへのアクセス | +20 |

スコアが高い見込み患者を優先的にフォローコールすることで、カウンセラーの効率が向上します。点数の付け方は自院の来院データを見ながら調整していくのがおすすめです。

### 集客から来院までの全体フロー

ここまでの機能は、バラバラに使うのではなく全体フローの一部として捉えるのが重要です。フォームは集客の入口、コンタクトとライフサイクルステージは患者との関係の管理、ワークフローはフォローの仕組み、レポートは効果の可視化という位置づけです。どこか1箇所だけを整備しても効果は限定的なので、まず流れ全体を紙に描いてから、優先順位をつけて実装していく形がおすすめです。

## 健診・人間ドック事業者の活用

健診や人間ドックは毎年の受診が推奨されるため、前年の受診者へのリマインドが事業の土台になります。ただし1年単位の長いサイクルを人手で追い続けるのは現実的ではなく、自動化との相性が良い領域です。

### 年次リマインドワークフロー

前回の受診日を起点に、次回受診を促す一連の連絡をワークフローで組みます。

1. 前回受診日の11か月後→次回受診のお知らせメール
2. 12か月後→予約案内 + オンライン予約リンク
3. 13か月後（未予約の場合）→再案内メール
4. 14か月後（未予約の場合）→電話フォローのタスク作成

未予約のまま一定期間が経過した受診者だけを人がフォローする設計にしておけば、メールで動いた人と電話が必要な人を自動で仕分けられます。

### オプション検査の提案

前回の受診結果や年齢に基づいて、追加で推奨するオプション検査を自動提案するメールを配信します。これはセグメント配信の典型的な活用例で、「どの属性の人に、どの検査を案内するか」という切り分けがプロパティ設計と直結します。年齢や受診コースをプロパティで持っておくと、この配信が回しやすくなります。

## 個人情報保護・コンプライアンスへの対応

医療・ヘルスケア業界でCRMを使う場合、個人情報の取り扱いには特に注意が必要です。患者情報は個人情報の中でもセンシティブな領域なので、機能面の設定と運用ルールの両方で対応します。

### HubSpotでの対応策

| 対応項目 | HubSpotの機能 |
| --- | --- |
| **同意管理** | GDPR機能で同意取得・管理が可能 |
| **データアクセス制御** | チーム・権限設定でアクセス範囲を制限 |
| **センシティブデータ** | センシティブデータ管理設定でフィールドを保護 |
| **データ削除リクエスト** | GDPR削除リクエスト機能で対応 |
| **暗号化** | 通信のSSL暗号化、保存データの暗号化 |
| **二要素認証** | ログイン時の2FA設定 |

### 運用上のルール

機能を設定するだけでなく、日々の運用ルールとして以下を決めておくことが重要です。

- **診療情報はHubSpotに入れない**: カルテ内容、診断名、処方内容は電子カルテシステムで管理
- **HubSpotには患者の連絡先情報、来院履歴、マーケティング同意のみを管理**
- **データの保存期間ルールを設定**: 一定期間経過後のデータ削除 or 匿名化
- **スタッフのアクセス権限を最小限に**: 業務に必要な範囲のみアクセス可能にする

### 押さえておきたい限界

ただし、HubSpotは医療専用システムではありません。医療広告ガイドラインへの適合チェックや、電子カルテとのリアルタイム連携といった機能は持っていないため、制度面の遵守は運用ルールで担保する形になります。「ツールが守ってくれる範囲」と「自社でルールを決める範囲」を分けて考えるのがポイントです。

## 導入の進め方（スモールスタート）

ここまで挙げた仕組みを一度に全部作るのは難しいので、効果が出やすいところから優先順位をつけて始めるのがおすすめです。小さく始めて運用しながら広げる方が、現場に定着しやすくなります。

### 最初の一歩

まずは問い合わせフォームの設置と、予約リマインドのワークフロー構築から始めてみてください。どちらも「手作業で漏れが出やすい」箇所なので、仕組み化の効果を早く実感できます。フォームから入った情報がそのままコンタクトに登録されるため、スプレッドシートへの転記という作業自体がなくなります。

### 段階的な拡張

最初の仕組みが回り始めたら、以下の順で広げていくのが目安です。

1. 問い合わせフォーム + コンタクトの一元管理
2. 予約リマインド・施術後フォローのワークフロー
3. セグメント配信・年次リマインド
4. スコアリングと広告の効果測定

一気に高度な設計を目指すより、各段階で「この仕組みは現場で回っているか」を確認しながら進める方が、結果的に使い続けられるCRMになります。

## よくある質問

### Q1. 医療機関でHubSpotを使うのは一般的ですか？

保険診療中心の一般的な医療機関ではまだ多くありませんが、自費診療クリニック（美容、歯科矯正、レーシック等）やヘルスケアサービス事業者では活用事例が増えています。マーケティング活動が収益に直結する事業形態では、CRM/MAの導入効果が高いです。

### Q2. 電子カルテとHubSpotは連携できますか？

一般的な電子カルテシステムとHubSpotの直接連携は、現時点では限定的です。API対応の電子カルテであればカスタム連携が可能ですが、開発リソースが必要です。実務的には、患者の連絡先情報のみをHubSpotで管理し、診療情報は電子カルテに残す「役割分担型」の運用が現実的です。

### Q3. 患者の個人情報をクラウドCRMに入れて問題ないですか？

HubSpotはSOC 2 Type II認証を取得し、データの暗号化やアクセス制御が実装されています。ただし、医療情報は個人情報の中でも特にセンシティブなため、HubSpotには診療情報を入れず、連絡先・予約・マーケティング情報に限定してください。また、患者からのデータ利用同意の取得とプライバシーポリシーの整備は欠かせません。

### Q4. 小規模クリニック（スタッフ5名程度）でもHubSpotは導入できますか？

はい、Starterプランでも十分に活用できます。問い合わせフォーム、予約管理、基本的なメール配信、パイプラインでの患者管理が可能です。小規模だからこそ、手作業から仕組み化への移行による効果が大きいです。

### Q5. 医療広告ガイドラインへの対応はHubSpotで可能ですか？

HubSpot自体は医療広告ガイドラインへの自動チェック機能を持っていませんが、Content Hubで作成するWebページやメールの内容は、公開前に自社でガイドラインに沿っているか確認する運用ルールを設けてください。ビフォーアフター画像の使用制限や、体験談の記載ルールなど、医療広告ガイドラインの遵守は運用面での対応が必要です。

## まとめ

医療・ヘルスケア業界のHubSpot活用は、自費診療の集客マーケティング、予約・フォローアップの自動化、患者データの一元管理を柱として設計するのが効果的です。保険診療中心の医療機関では優先度が下がる一方、自費診療クリニックや健診・ヘルスケアサービスの事業者では、集客からフォローまでを一気通貫で回せる強みがあります。

まずは問い合わせフォームの設置と、予約リマインドのワークフロー構築から始めてみてください。段階的にセグメント配信やスコアリングを追加していくことで、手動では対応しきれなかった患者フォローが仕組みとして回り始めます。

次の行動としては、以下の3ステップがおすすめです。

1. 現在の患者管理・予約管理のやり方（Excel・紙・電話など）を洗い出し、どこで漏れが起きているかを整理する
2. HubSpotに入れる情報と、電子カルテに残す情報の線引きを決める
3. 問い合わせフォームと予約リマインドのワークフローを試作し、1か月ほど運用してみる

HubSpotは医療専用システムではないため、電子カルテとの役割分担を明確にし、個人情報保護のルールを整備した上で活用してください。CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのHubSpotゴールドパートナーのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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      "text" : "一般的な電子カルテシステムとHubSpotの直接連携は、現時点では限定的です。API対応の電子カルテであればカスタム連携が可能ですが、開発リソースが必要です。実務的には、患者の連絡先情報のみをHubSpotで管理し、診療情報は電子カルテに残す「役割分担型」の運用が現実的です。"
    },
    "name" : "電子カルテとHubSpotは連携できますか？"
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      "text" : "HubSpotはSOC 2 Type II認証を取得し、データの暗号化やアクセス制御が実装されています。ただし、医療情報は個人情報の中でも特にセンシティブなため、HubSpotには診療情報を入れず、連絡先・予約・マーケティング情報に限定してください。また、患者からのデータ利用同意の取得とプライバシーポリシーの整備は欠かせません。"
    },
    "name" : "患者の個人情報をクラウドCRMに入れて問題ないですか？"
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      "text" : "はい、Starterプランでも十分に活用できます。問い合わせフォーム、予約管理、基本的なメール配信、パイプラインでの患者管理が可能です。小規模だからこそ、手作業から仕組み化への移行による効果が大きいです。"
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    "name" : "小規模クリニック（スタッフ5名程度）でもHubSpotは導入できますか？"
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      "text" : "HubSpot自体は医療広告ガイドラインへの自動チェック機能を持っていませんが、Content Hubで作成するWebページやメールの内容は、公開前に自社でガイドラインに沿っているか確認する運用ルールを設けてください。ビフォーアフター画像の使用制限や、体験談の記載ルールなど、医療広告ガイドラインの遵守は運用面での対応が必要です。"
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    "name" : "医療広告ガイドラインへの対応はHubSpotで可能ですか？"
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