SaaS企業になぜインサイドセールスが必要なのか。1人目のIS人材の採用基準と見つけ方。
「SaaS事業でインサイドセールスを始めたいが、最初の1人目をどう採用・育成すればいいかわからない」「1人で始めて、どうやって組織を拡大していけばいいのか見通しが立たない」――SaaS企業にとってインサイドセールスは成長の要ですが、ゼロからの立ち上げは多くの企業が苦戦するフェーズです。
SaaSビジネスとインサイドセールスは本質的に相性が良いモデルです。月額課金型のSaaSは、訪問営業ですべての顧客をカバーすることが難しく、効率的に多くのリードにアプローチし、商談を創出するインサイドセールスの仕組みが不可欠だからです。
この記事では、SaaS企業のインサイドセールスを1人目から立ち上げるための採用・育成方法、最初の90日間の行動計画、そしてフェーズ別の成長ロードマップを解説します。
本記事は「インサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイド」シリーズの一部です。 関連するトピックを横断的にまとめたインサイドセールス実践ガイドもあわせてご覧ください。
この記事でわかること
- SaaS企業になぜインサイドセールスが必要なのか — 実務での応用についてはインサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイドで具体例とともに紹介しています。
- 1人目のIS人材の採用基準と見つけ方 — この領域に関心がある方にはインサイドセールス立ち上げガイドもおすすめです。
- 最初の90日間の立ち上げプラン — 目標： ISの業務基盤を整え、最初の架電を開始する
- SaaS特有のKPI設計と目標設定 — 一般的なISのKPIに加え、SaaS特有のKPIを設計します。
- 1人→3人→10人→30人の成長ロードマップ — 体制： IS 1名（SDR兼任）
- 各フェーズで起きる課題と解決策 — よくある落とし穴と、それを回避するための具体的な対策を整理しています。
営業・CRMの取り組みを検討されている方に、
SaaS企業にインサイドセールスが必要な理由
SaaSビジネスの構造的な特徴
実務での応用についてはインサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイドで具体例とともに紹介しています。
SaaSビジネスには、インサイドセールスとの相性を高める構造的な特徴があります。
| SaaSの特徴 |
ISが有効な理由 |
| 月額/年額のサブスクリプション型 |
低〜中単価の商材を効率的に販売する必要がある |
| オンラインで完結するプロダクト |
対面でのデモが不要。Web会議で商談が成立する |
| 顧客数の量が重要 |
少数の大口顧客ではなく、多数の顧客を効率的に獲得する必要がある |
| リードがデジタルで発生 |
Webサイト、コンテンツ、広告からのインバウンドリードが中心 |
| フリーミアム/トライアルモデル |
無料ユーザーから有料化への転換にISのフォローが効果的 |
ISなしのSaaS企業が抱える典型的な課題
| 課題 |
影響 |
| リード対応が遅れる |
創業者やFSが兼務するため、対応が後回しになる |
| リードの取りこぼし |
展示会やセミナーで獲得したリードを活用しきれない |
| FSの生産性が低下 |
FSがリード対応からクロージングまで一人で担当し、商談に集中できない（FSとISの分業設計で解消可能） |
| パイプラインが不安定 |
安定した商談数を確保する仕組みがない。ISのKPI設計で目標管理の仕組みを構築しましょう |
| スケールできない |
営業がボトルネックとなり、成長が頭打ちになる |
1人目のIS人材の採用
採用基準：スキルよりも資質を重視する
この領域に関心がある方にはインサイドセールス立ち上げガイドもおすすめです。
1人目のISは、チームの土台を作る「ゼロイチ人材」です。IS経験者である必要はなく、以下の資質を持つ人材を優先します。
| 資質 |
理由 |
確認方法 |
| 自走力 |
マニュアルがない環境で自ら考えて動ける |
前職でのゼロイチ経験を質問 |
| 学習意欲 |
商材知識を素早くキャッチアップする必要がある |
面接で最近学んだことを質問 |
| コミュニケーション力 |
電話やメールで初対面の相手と信頼を構築 |
面接での受け答え、模擬電話 |
| データ志向 |
CRMデータを見て改善策を考えられる |
前職でのデータ活用経験 |
| ストレス耐性 |
断られても前向きに行動し続けられる |
困難を乗り越えたエピソード |
| 素直さ |
フィードバックを受け入れて改善できる |
レファレンスチェック |
経験者 vs 未経験者の採用判断
| 条件 |
IS経験者を採用 |
IS未経験者を採用 |
| 自社にISの知見がある |
不要（OJTで育成可能） |
OKだが育成プランが必要 |
| 自社にISの知見がない |
強く推奨（ノウハウの持ち込み） |
リスクが高い |
| 予算に余裕がある |
年収500〜700万円 |
年収350〜500万円 |
| 短期間で成果が必要 |
1〜2ヶ月で立ち上がる |
3〜6ヶ月の育成期間が必要 |
1人目ISの採用チャネル
| チャネル |
特徴 |
費用感 |
| Wantedly |
スタートアップ・SaaS志向の人材が多い |
月額4〜10万円 |
| ビズリーチ |
即戦力のIS経験者が見つかる |
成功報酬型 |
| LinkedIn |
SaaS/IT業界の人材にダイレクトリーチ |
無料〜 |
| リファラル（社員紹介） |
カルチャーフィットの確率が高い |
紹介報酬10〜30万円 |
| 人材紹介会社 |
セレブリックス等のIS人材に強いエージェント |
年収の30〜35% |
最初の90日間の立ち上げプラン
Day 1〜30：基盤構築フェーズ
目標： ISの業務基盤を整え、最初の架電を開始する
| 週 |
アクション |
| Week 1 |
商材理解（プロダクト学習、既存顧客のヒアリング、競合分析） |
| Week 2 |
ツール整備（CRM設定、電話環境、メールテンプレート作成） |
| Week 3 |
プロセス設計（ターゲット定義、トークスクリプト初版、KPI設定） |
| Week 4 |
テスト架電開始（1日10件目標、スクリプトの検証と修正） |
Day 30の達成基準：
- CRM（HubSpot等）のセットアップが完了している
- トークスクリプトの初版が完成している
- テスト架電を50件以上実施し、最初のアポを1件以上獲得
Day 31〜60：実行・検証フェーズ
目標： 架電のリズムを確立し、データを蓄積する
| 週 |
アクション |
| Week 5-6 |
本格架電開始（1日20件目標）、メールシーケンスの運用開始 |
| Week 7-8 |
データ分析（接続率、アポ率、断り理由の分類）、スクリプト改善 |
Day 60の達成基準：
- 月間コール数300件以上を達成
- アポ獲得率のベースラインデータが蓄積されている
- トークスクリプトが2回以上改善されている
- FSとのSLAが策定されている
Day 61〜90：最適化フェーズ
目標： KPIの安定達成と業務プロセスの標準化
| 週 |
アクション |
| Week 9-10 |
KPIのPDCA本格運用、ベストプラクティスの文書化 |
| Week 11-12 |
月次レポートの作成、経営層への成果報告、2人目採用の検討 |
Day 90の達成基準：
- 月間SQL数の目標を達成（例：10件以上）
- IS業務のプロセスが文書化されている
- 経営層にISの投資対効果を定量的に報告できる
- 2人目のIS採用判断ができるデータが揃っている
SaaS特有のKPI設計
SaaSのISに固有のKPI
一般的なISのKPIに加え、SaaS特有のKPIを設計します。
| KPI |
計算式 |
ベンチマーク |
SaaSでの重要性 |
| リード対応速度 |
リード発生〜初回接触の時間 |
5分以内 |
SaaSは検討サイクルが短いため特に重要 |
| MQL→SQL転換率 |
SQL数 ÷ MQL数 |
15〜25% |
マーケティング投資のROI評価に直結 |
| 月間SQL数 |
商談化された件数 |
15〜25件/人 |
パイプラインの安定性を測定 |
| SQL→受注転換率 |
受注数 ÷ SQL数 |
15〜25% |
ISの商談の質を測定 |
| CAC（顧客獲得コスト） |
IS関連費用 ÷ 新規顧客数 |
LTVの1/3以下 |
SaaSの健全性指標 |
| LTV/CAC比率 |
顧客生涯価値 ÷ 顧客獲得コスト |
3倍以上 |
IS投資の持続可能性 |
| トライアル→有料転換率 |
有料化数 ÷ トライアル開始数 |
10〜25% |
フリーミアムモデルの場合 |
ARR別のKPI目安
| ARR規模 |
IS人数目安 |
月間MQL目安 |
月間SQL目安 |
月間新規受注 |
| 〜1億円 |
1名 |
50〜100件 |
10〜20件 |
3〜5件 |
| 1〜5億円 |
2〜5名 |
100〜300件 |
30〜75件 |
10〜25件 |
| 5〜10億円 |
5〜10名 |
300〜600件 |
75〜150件 |
25〜50件 |
| 10億円〜 |
10名以上 |
600件以上 |
150件以上 |
50件以上 |
成長ロードマップ：1人→30人
Phase 1：1人チーム（ARR 〜1億円）
体制： IS 1名（SDR兼任）
| 項目 |
内容 |
| 役割 |
インバウンドリード対応。SDRとして全リードを担当 |
| ツール |
HubSpot CRM（無料）＋ 電話環境 |
| KPI |
月間SQL 10〜15件 |
| レポート |
週次で経営者に報告 |
| 課題 |
一人で全業務をこなす負荷。属人化のリスク |
| 解決策 |
CRMにすべてを記録。プロセスを文書化 |
Phase 2：3人チーム（ARR 1〜3億円）
体制： SDR 2名 ＋ ISリーダー 1名
| 項目 |
内容 |
| 役割 |
SDR2名がリード対応。リーダーがKPI管理・コーチング |
| ツール |
HubSpot Sales Hub Professional ＋ MiiTel |
| KPI |
チーム月間SQL 30〜45件 |
| レポート |
週次チームミーティング＋月次経営報告 |
| 課題 |
メンバー間のスキル差。ナレッジ共有の仕組み |
| 解決策 |
トークスクリプトの標準化。週次ロールプレイ |
Phase 3：10人チーム（ARR 3〜10億円）
体制： SDR 5名 ＋ BDR 3名 ＋ ISマネージャー 1名 ＋ ISリーダー 1名
| 項目 |
内容 |
| 役割 |
SDR（インバウンド）とBDR（アウトバウンド）を分離。専門化 |
| ツール |
HubSpot Enterprise ＋ MiiTel ＋ メールシーケンスツール |
| KPI |
SDR月間SQL 75件 ＋ BDR月間SQL 15件 |
| レポート |
日次ダッシュボード＋週次チーム＋月次経営報告 |
| 課題 |
SDR/BDRの連携、採用の加速、オンボーディングの効率化 |
| 解決策 |
SDR/BDR別のKPI設計。オンボーディングプログラムの体系化 |
Phase 4：30人チーム（ARR 10億円〜）
体制： SDR 15名 ＋ BDR 8名 ＋ ISマネージャー 2名 ＋ ISディレクター 1名 ＋ ISオペレーション 2名 ＋ ISイネーブルメント 2名
| 項目 |
内容 |
| 役割 |
機能別に完全分化。セグメント別のチーム編成 |
| ツール |
CRM/MA ＋ CTI ＋ シーケンス ＋ AI分析ツール ＋ BI |
| KPI |
組織全体でSQL 300件以上/月 |
| レポート |
リアルタイムダッシュボード＋各層の定例ミーティング |
| 課題 |
組織マネジメント、カルチャーの維持、採用競争力 |
| 解決策 |
キャリアパスの明確化。ISイネーブルメント機能の設置 |
各フェーズで起きる課題と解決策
フェーズ別の「壁」
| フェーズ |
よくある壁 |
解決策 |
| 1人→3人 |
1人目のやり方が標準化されていない |
採用前にプロセスを文書化する |
| 3人→10人 |
マネジメント層が不在 |
外部からISマネージャーを採用する |
| 10人→30人 |
オンボーディングが追いつかない |
ISイネーブルメント専任を配置する |
| 30人〜 |
チーム間のサイロ化 |
全体のOKR設計とクロスファンクショナルな施策 |
共通して重要な3つの原則
| 原則 |
内容 |
| 1. CRMファースト |
すべてのデータをCRMに記録する文化を1人目から徹底する |
| 2. プロセスの文書化 |
うまくいったことも失敗したことも必ず文書化する |
| 3. データドリブン |
感覚ではなくデータに基づいて意思決定する |
HubSpotで実現するSaaS企業のインサイドセールス
SaaS企業のインサイドセールスを実務に落とし込むには、CRMツールの活用が不可欠です。詳しくは「HubSpotのSales Hub（SFA）とは？SFAの機能一覧とAIと連携した、実務で使えるユースケースをご紹介！」で解説しています。
まとめ
SaaS企業のインサイドセールスは、1人目の採用と最初の90日間の過ごし方がその後の成長を大きく左右します
押さえておきたいポイントは以下の通りです。
- 経験者の採用にこだわりすぎず、資質（自走力・学習意欲・コミュニケーション力）を重視した採用を行い、90日間の立ち上げプランに沿って体系的に構築していきましょう
- 成長ロードマップは「1人→3人→10人→30人」の段階を意識し、各フェーズで必要なツール・体制・KPIを事前に設計しておくことで、スムーズなスケールが可能になります
SaaS企業のインサイドセールス立ち上げにお悩みでしたら、HubSpotゴールドパートナーのStartLinkにご相談ください。HubSpotを活用したIS体制の設計から、1人目の採用支援、90日立ち上げプランの策定、成長フェーズに合わせたCRM/SFA環境の構築まで伴走型で支援いたします。
StartLinkのSaaS営業支援について詳しく見る →
よくある質問（FAQ）
Q1. インサイドセールスの1人目は経験者を採用すべきですか？
自社にISの知見があるかどうかで判断が変わります。社内に知見がない場合はノウハウを持ち込める経験者の採用を強く推奨し、未経験者はリスクが高くなります。知見があればOJTで育成できるため未経験者でも問題ありませんが、育成期間として3〜6ヶ月を見込む必要があります（経験者は1〜2ヶ月で立ち上がります）。スキルよりも自走力・学習意欲・データ志向・ストレス耐性といった資質を優先してください。
Q2. インサイドセールス立ち上げの最初の90日は何をすればよいですか？
30日ごとに基盤構築・実行検証・最適化の3フェーズに分けます。Day1〜30は商材理解、CRM・電話環境・メールテンプレートの整備、ターゲット定義とトークスクリプト初版を作り、テスト架電50件以上と初アポ1件が達成基準です。Day31〜60は1日20件の本格架電と接続率・断り理由の分析で月間300コールとFSとのSLA策定、Day61〜90はKPIのPDCA運用と業務プロセスの文書化、経営層への投資対効果報告までを目標にします。
Q3. SaaS企業のインサイドセールスで見るべきKPIは何ですか？
一般的なコール数・アポ率に加え、SaaS特有の指標を組み合わせます。MQL→SQL転換率15〜25%、SQL→受注転換率15〜25%、月間SQL数15〜25件/人が目安で、フリーミアムモデルならトライアル→有料転換率10〜25%も追います。事業の健全性としてはCACをLTVの1/3以下、LTV/CAC比率3倍以上に保てているかが判断軸です。SaaSは検討サイクルが短いため、リード対応速度5分以内は特に重要です。
Q4. インサイドセールスの人数はARRに応じてどう増やしますか？
ARR1億円までは1名、1〜5億円で2〜5名、5〜10億円で5〜10名、10億円以上で10名以上が目安です。ただし人数の壁ごとに課題が変わり、1人→3人ではトークスクリプトの標準化とロールプレイ、3人→10人ではSDR（インバウンド）とBDR（アウトバウンド）の分離とマネージャーの確保、10人→30人ではISイネーブルメント専任によるオンボーディング整備が必要になります。増員の前提として、1人目の時点からCRMへの記録とプロセス文書化を徹底しておくことが不可欠です。
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