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title: SDRとBDRの違いとは？役割・KPI・自社に合う体制の選び方を解説
description: SDRはマーケティングが獲得したリードに対応する反響型、BDRはターゲット企業へ能動的に接触する新規開拓型のインサイドセールスです。リードの出所・KPI・人材像の違いを比較し、リード量や単価、営業サイクルから自社に合う体制を判断する考え方と、HubSpotで役割分担を仕組み化する方法を解説します。
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# SDRとBDRの違いとは？役割・KPI・自社に合う体制の選び方を解説

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月20日

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この記事の結論

SDRは反響型、BDRは新規開拓型。どちらを置くかは、リード量・受注単価・営業サイクルから判断します。

ブログ目次

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**SDRは反響型、BDRは新規開拓型。どちらを置くかは、リード量・受注単価・営業サイクルから判断します。**

「インサイドセールスを立ち上げたいが、SDRとBDRのどちらから始めるべきかわからない」「両方必要なのか、片方で十分なのか判断できない」「問い合わせ対応と新規開拓を、同じ担当者に任せたままでいいのだろうか」——こうした悩みは、インサイドセールスの組織設計でよく聞かれる課題です。  
 SDR（Sales Development Representative）とは、**マーケティングが獲得したリードに対応する反響型**のインサイドセールスです。BDR（Business Development Representative）とは、**ターゲット企業に能動的にアプローチする新規開拓型**のインサイドセールスです。名前は似ていますが、必要なスキル、KPI、ツール、採用基準まで大きく異なります。

この記事では、SDRとBDRの違いを比較したうえで、自社にどの体制が合うかを判断するための質問と、ハイブリッド型の設計方法、HubSpotで役割分担を仕組みとして回す方法まで解説します。  
 本記事は「[インサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-complete-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

営業・CRMの取り組みを検討されている方に、SDRとBDRの違いと、自社に合う体制を選ぶための判断材料をまとめました。定義の整理から、組織モデル、CRMでの運用設計までを順に扱います。

- **SDRとBDRの定義と比較** — リードの出所、接触の仕方、KPIの置き方など、7つの視点で違いを整理します。
- **自社に合う体制の判断基準** — リード量・ターゲットの明確さ・単価・営業サイクル・マーケティング投資の5つの質問から、体制を選ぶ考え方を解説します。
- **3つの組織モデルとハイブリッド型の設計** — SDR特化型・BDR特化型・ハイブリッド型のメリットとデメリット、重複アプローチを防ぐ設計を紹介します。
- **HubSpotでの役割分担の仕組み化** — ライフサイクルステージ、振り分けのワークフロー、トスアップ時の必須項目で、人に依存しない運用を組み立てる方法を説明します。
- **人材像とキャリアパス** — SDR・BDRそれぞれに向く資質と、インサイドセールスを起点にしたキャリアの描き方をまとめます。

## SDRとBDRの定義と業務フロー

SDRとBDRは、どちらも「フィールドセールスに渡す商談をつくる」役割です。違うのは、商談の種となるリードをどこから得て、どう関係をつくるかという出発点です。

まずはそれぞれの定義と、日々の業務の流れを押さえておきます。さらに深掘りしたい方は[インサイドセールスとは？基礎知識から導入効果まで完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-complete-guide)もあわせてお読みください。

### SDR（Sales Development Representative）とは

SDRは、**インバウンドリードに対応する反響型**のインサイドセールスです。Webサイト、セミナー、広告、コンテンツマーケティングなどのマーケティング施策で獲得したリードに対して速やかにアプローチし、ニーズをヒアリングして商談を創出します。

SDRの主な業務フローは次のとおりです。

1. マーケティングからMQL（Marketing Qualified Lead：マーケティングが一定の関心を確認したリード）を受け取る
2. リードに対して電話・メールで初回アプローチを行う
3. BANT（予算・決裁者・ニーズ・導入時期）などのフレームワークでヒアリングする
4. 商談化基準を満たしたら、SQL（Sales Qualified Lead：営業が対応すべきと判断したリード）としてフィールドセールスへトスアップする
5. 基準を満たさないリードはナーチャリングリストへ戻す

SDRの成果は、リードが関心を持った瞬間にどれだけ早く、的確に会話できるかで左右されます。そのため、対応スピードと、限られた時間でニーズを引き出す力が重視されます。

### BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、**ターゲット企業に対して能動的にアプローチする新規開拓型**のインサイドセールスです。ABM（アカウントベースドマーケティング：特定の企業を狙い撃ちで攻略する考え方）に基づき、あらかじめ定義したICP（Ideal Customer Profile：理想的な顧客像）に合う企業に対して、電話・メール・SNSを組み合わせてキーパーソンへ接触します。

BDRの主な業務フローは次のとおりです。

1. ターゲットアカウントリストを作成・精査する
2. 企業をリサーチし、キーパーソンを特定する
3. 複数のチャネルで繰り返しアウトバウンドのアプローチを行う
4. 関係を築きながら課題をヒアリングする
5. 商談を創出してフィールドセールスへトスアップする

BDRは相手の認識を決めつけず、企業の状況を調べ、「なぜ今この会社に連絡するのか」という仮説を持って接触します。

### 両者に共通するゴールと、分けて考える理由

SDRとBDRはどちらも、最終的には「フィールドセールスが提案に集中できる質の高い商談」を渡すことがゴールです。一方で、リードの温度感がまったく違うため、同じ担当者が同じやり方で両方を回すと、どちらかが中途半端になりやすくなります。

例えば、次のようなことが起こります。

- **問い合わせ対応に追われている担当者に新規開拓のリサーチも任せる** ── リサーチの時間が細切れになります。
- **新規開拓に集中している担当者** ── 問い合わせへの初動が遅れがちです。

役割を分けて考えるのは、仕事の性質そのものが異なるからです。

## SDRとBDRの違いを7つの視点で比較

定義の違いは、日々の活動量やKPIの設計にも表れます。比較表では7つの視点から両者を見比べ、各指標で確認すべき点を整理します。

自社の体制を検討する際は、流入経路別の商談数・受注金額・商談化までの期間を確認してください。ただし、商談数だけでは受注へのつながりを判断できないため、ほかの指標と合わせて見てください。

### 7項目の比較表

| 比較項目 | SDR（反響型） | BDR（新規開拓型） |
| --- | --- | --- |
| リードの出所 | マーケティング獲得のインバウンド | 自らリサーチしたアウトバウンド |
| アプローチの起点 | リードのアクション（資料ダウンロード等） | ターゲットリストに基づく戦略的接触 |
| 商談化までの期間 | 短い傾向 | 長い傾向 |
| 1件あたりの接触回数 | 比較的少ない | 複数チャネルで何度も接触する |
| 平均商談単価 | 比較的低い | 比較的高い |
| 月間の商談創出数 | 多い傾向 | 少ない傾向 |
| 求められるスキル | スピード、ヒアリング力、効率性 | リサーチ力、粘り強さ、戦略思考 |

実務での応用については[インサイドセールスのKPI設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-kpi-design)で具体例とともに紹介しています。

### 商談の件数だけで比べない

SDRとBDRを比べるとき、商談の件数だけを見るとSDRの方が成果を出しているように見えます。ただし、BDRは件数が少ない代わりに単価の高い商談を生みやすく、1件ごとの重みが違います。

**比較するなら、件数ではなく「創出した商談の金額合計」や「受注に至った金額」で見るのがおすすめです。**取引に金額と受注確度を入れておけば、件数と金額の両方を同じレポートで並べられます。

### KPIの置き方の違い

SDRとBDRでは、追うべき指標の性質が異なります。SDRは「量とスピード」、BDRは「関係づくりの進み具合」を中心に置きます。

| 観点 | SDRで追う指標の例 | BDRで追う指標の例 |
| --- | --- | --- |
| 活動量 | 初回対応までの時間、架電・メール数 | ターゲット企業への接触数、キーパーソン到達数 |
| 中間成果 | 有効会話数、SQL化率 | 返信のあった企業数、面談設定数 |
| 最終成果 | 創出商談数、商談からの受注率 | 創出商談金額、ターゲット企業の商談化数 |

SDRは初回対応までの時間やSQL化率、BDRはキーパーソンへの到達や面談設定を確認し、商談化の評価時期はそれぞれの接触から引き継ぎまでの流れに合わせて決めます。

## スプレッドシート管理のままSDR・BDRを動かすと起きること

体制を決める前に、今のリード管理のやり方を見直しておくと、どちらの体制でも立ち上がりが楽になります。

リード一覧をスプレッドシートで管理している場合は、担当者ごとの対応履歴や商談への引き継ぎ情報がどこに記録されているかを確認しましょう。ここでは、SDR・BDRの運用で見直したい点を整理します。

### SDR側で起きやすい問題

問い合わせのリストはフォームから書き出したスプレッドシート、架電メモは担当者ごとの別シート、商談化の連絡はチャット——という形で情報が分散すると、次のようなことが起こります。

- 誰がいつ対応したかがすぐにわからず、初動が遅れる
- 同じリードに複数の担当者が連絡してしまう
- トスアップ時にヒアリング内容が引き継がれず、フィールドセールスが同じ質問を繰り返す

どれも担当者の注意力の問題に見えますが、実際には情報が一か所にないことが原因です。

### BDR側で起きやすい問題

BDRは1社に長く接触するため、接触履歴が長くなります。会社情報と担当者ごとの接触履歴を別々のシートで管理している場合は、同じ企業への連絡状況を確認するために両方のシートを照らし合わせる必要があります。

例えば、ある企業の部長にはBDRがメールを送っていて、同じ企業の担当者はセミナーに参加してSDRが電話をかけている、という状態が起こりえます。相手から見ると、同じ会社から別々の連絡が届く形になり、印象を損ねかねません。

### 一元管理に切り替えると何が変わるか

コンタクト（人）・会社・取引（商談）が紐づくCRMで管理すると、1社に対して誰がいつ何をしたかを、会社のレコードを開くだけで確認できるようになります。こうしたデータ同士を関連付けて管理する仕組みをリレーションデータベースと呼びます。

| 観点 | スプレッドシート管理 | CRMでの一元管理 |
| --- | --- | --- |
| 対応状況の把握 | シートを横断して探す | レコードのタイムラインに履歴が並ぶ |
| 重複アプローチ | 担当者の記憶に頼る | 会社の担当者が決まっていて、表示で気づける |
| トスアップ | チャットで口頭の要約 | ヒアリング内容が取引のプロパティに残る |
| 成果の集計 | 月末に手作業で集計 | レポートで随時確認できる |

SDRとBDRを分けて置く場合ほど、この一元管理の効果は大きくなります。役割を分ければ分けるほど、情報の受け渡しが増えるためです。

## 自社に合う体制を判断する5つの質問

自社に合う体制を考える際は、5つの質問への回答を過去の受注データと照らし合わせてください。回答ごとに確認できた事実と判断材料が足りない点を分け、最後のマトリクスで整理します。

- **判断が分かれる場合** ── 商談の進め方や担当者の負荷も確認してから体制を決めましょう。
- **受注データが少ない場合** ── その結果だけで体制を固定せず、運用しながら見直してください。
- **立ち上げ時の確認項目** ── [インサイドセールス立ち上げガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/inside-sales-setup-guide)も参考にできます。

### リード量とターゲットの明確さ（Q1・Q2）

**Q1. 月間のインバウンドリード数は？**

- 問い合わせや資料請求が毎月継続的に入り、今の人員では初動が遅れている → SDRの導入が有効です
- インバウンドリードが少なく、月によって途切れる → BDRの導入を検討します

**Q2. 主要なターゲット企業は特定できているか？**

- 狙いたい企業のリストを具体的に書き出せる → BDRが有効です
- 幅広い業種・規模の顧客がいて、狙いを絞りにくい → SDRが有効です

判断に迷う場合は、過去の受注企業を業種・規模で並べてみてください。受注が特定の層に集中していればBDRでその層を狙う余地があり、ばらついていればまずSDRで反響を取りこぼさない方が成果につながりやすくなります。

### 受注単価と営業サイクル（Q3・Q4）

**Q3. 平均受注単価は？**

- 1件の受注金額が大きく、長期間の接触にかかる人件費を回収できる → BDRの投資対効果が見合います
- 1件の受注金額が小さく、件数を積み上げて売上をつくる → SDRで効率的に量を確保します

**Q4. 営業サイクルの長さは？**

- 検討開始から受注までが長く、決裁者が複数いる → BDRの戦略的アプローチが効果的です
- 検討期間が短く、関心の高いうちに話すことが勝負になる → SDRのスピード対応が適しています

単価とサイクルは、取引データから確認できます。取引に作成日・受注日・金額が入っていれば、受注までの平均日数と平均金額をレポートで出し、それを判断の基準線にします。

### マーケティング投資と判断マトリクス（Q5）

**Q5. マーケティング投資の規模は？**

- マーケティング予算を継続して確保できている → SDRでリードの活用度を高めます
- マーケティング予算が限られている → BDRで直接アプローチします

5つの質問の答えを組み合わせると、推奨する体制は次のように整理できます。

| 条件 | 推奨体制 |
| --- | --- |
| リード多 × 低単価 × 短サイクル | SDR特化型 |
| リード少 × 高単価 × 長サイクル | BDR特化型 |
| リード多 × 高単価 × 長サイクル | ハイブリッド型（SDR + BDR） |
| リード少 × 低単価 × 短サイクル | まずマーケティング投資を優先 |

**最後の「リード少 × 低単価 × 短サイクル」は、インサイドセールスを置く前に、リードを集める仕組みづくりを先に進めた方がよいケースです。**人を増やしても接触する相手が足りず、稼働が余ってしまうためです。

## SDR特化型・BDR特化型・ハイブリッド型の組織モデル

判断の方向性が見えたら、具体的な組織の形に落とし込みます。代表的なモデルは3つです。それぞれに向く企業と、メリット・デメリットを並べ、ハイブリッド型で押さえておきたい設計まで整理します。

### モデル1：SDR特化型

**適した企業：** SaaS企業、マーケティング投資が活発な企業

リードの流れは「マーケティング → SDR → フィールドセールス → カスタマーサクセス」です。SDRはインバウンド対応に集中します。

| メリット | デメリット |
| --- | --- |
| 立ち上げが比較的容易 | マーケティングのリード量に依存する |
| マーケティング投資のROIを高めやすい | 大手企業へのアプローチが難しい |
| 短期間で成果が出やすい | リードが減った月は稼働が余る |

ただし、SDR特化型はリードの量に成果が引っ張られます。マーケティング経由のリード数とSDRの商談創出数を同じダッシュボードで並べ、リードの入り方と商談化の動きに変化がないか確認しましょう。

### モデル2：BDR特化型

**適した企業：** エンタープライズ向けソリューション提供企業

リードの流れは「ターゲットリスト → BDR → フィールドセールス → カスタマーサクセス」です。BDRはアウトバウンドでの開拓に集中します。

| メリット | デメリット |
| --- | --- |
| マーケティング投資が少なくても新規開拓ができる | 成果が出るまでに時間がかかる |
| ターゲット企業を戦略的に攻略できる | 高いスキルを持つ人材を採用する難しさがある |
| 高単価商談を創出しやすい | リスト作成とリサーチに工数がかかる |

ただし、BDR特化型は立ち上がりの数か月で成果が見えにくい体制です。最初から商談数で評価せず、キーパーソン到達数や面談設定数といった中間指標で進捗を見る期間をあらかじめ決めておくと、途中で方針がぶれにくくなります。

### モデル3：ハイブリッド型

**適した企業：** 成長フェーズの企業、複数プロダクトを持つ企業

インバウンドは「マーケティング → SDR」、アウトバウンドは「ターゲットリスト → BDR」の経路で入り、どちらもフィールドセールス、カスタマーサクセスへと合流します。

| メリット | デメリット |
| --- | --- |
| インバウンドとアウトバウンドの両面から商談を創出できる | 組織管理が複雑になる |
| リード量の変動リスクを分散できる | SDRとBDRで異なるKPI・マネジメントを運用する |
| 市場のカバー範囲が広がる | 同じ企業への重複アプローチが起きやすい |

### ハイブリッド型の設計ポイント

ハイブリッド型は、役割の境目をどう決めるかで成否が分かれます。以下の5項目を事前に決めておくのがおすすめです。

| 設計項目 | 内容 |
| --- | --- |
| 役割の明確化 | SDRとBDRの担当領域・ターゲットを明確に分ける |
| リードの振り分けルール | インバウンド→SDR、ターゲットリスト→BDRを自動化する |
| KPIの個別設計 | SDRとBDRで異なるKPIと目標を設定する |
| 情報共有の仕組み | ターゲット企業の重複アプローチを防ぐCRM設定を行う |
| マネージャー体制 | 理想はSDR/BDR別にマネージャーを配置する |

特に悩みやすいのが、「BDRのターゲット企業の社員が、自分から問い合わせてきた場合」です。この場合はBDR側に渡すのか、SDRが対応してBDRに共有するのかを、ルールとして先に決めておきます。

例えば「ターゲット企業リストに入っている会社からの問い合わせは、会社の担当者であるBDRに通知し、BDRが対応する」と決めておけば、**現場で都度判断する必要がなくなります。**

## HubSpotでSDR・BDRの役割分担を仕組み化する

SDRとBDRを分けても、引き継ぎやルールの運用を担当者の記憶や頑張りに頼ると、人が入れ替わるたびに品質が揺らぎます。CRMにルールを組み込んでおけば、新しく入ったメンバーでも同じ基準で動けます。

ここでは、コンタクト→取引→顧客→請求という全体の流れの中で、SDR・BDRがどこを担い、HubSpotのどの機能でつなぐかを整理します。詳しくは「[HubSpotのSales Hub（SFA）とは？SFAの機能一覧とAIと連携した、実務で使えるユースケースをご紹介！](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-sales-hub)」で解説しています。

### ライフサイクルステージで引き継ぎの基準をそろえる

ライフサイクルステージは、コンタクトや会社が今どの検討段階にいるかを示す項目です。例えば「リード → MQL → SQL → 商談 → 顧客」と定義しておくと、SDR・BDRの担当範囲をステージで表せます。

| ステージ | 主な担当 | 次のステージへ進む条件の例 |
| --- | --- | --- |
| リード | マーケティング／BDR | 行動やスコアから関心の高まりが見える |
| MQL | SDR | ヒアリングでBANTの一部が確認できた |
| SQL | SDR／BDR | フィールドセールスとの商談日程が決まった |
| 商談 | フィールドセールス | 受注した |
| 顧客 | カスタマーサクセス | — |

各ステージの定義は、自社のカスタマージャーニーをもとに決めることが要点になります。定義を言葉で社内に共有しておくと、「どこまで進んだらトスアップしてよいか」で迷う場面が減ります。

### 振り分けと担当者の設定をワークフローで自動化する

インバウンドはSDR、ターゲットリストはBDRという振り分けは、ワークフロー（条件に応じて処理を自動実行する機能）で組むことができます。例えば、次の流れです。

- **フォームが送信されたら** ── コンタクトの担当者をSDRチームのメンバーに順番に割り当てます。
- **会社がターゲット企業リストに含まれている場合** ── 担当BDRに通知します。

BDRの重複アプローチを防ぐには、ターゲット企業の会社レコードに担当者（会社の所有者）を設定しておく方法が有効です。SDRが新しいコンタクトに連絡する前に、紐づく会社の担当者欄を見れば、BDRが動いている企業かどうかを判断できます。

また、SDRの定型的なフォローメールにはシーケンス（決まった間隔でメール送信やタスクを自動で組む機能）を使えます。

- **使う前の確認** ── シーケンスを使う前に、利用中のプランで機能を使えるか、送信する担当者に登録操作の権限があるかを確認します（出典：[Enroll contacts in a sequence](https://knowledge.hubspot.com/sequences/enroll-contacts-in-a-sequence)）。contacts-in-a-sequence)）。
- **注意点** ── ただし、BDRが狙う大型の企業に同じテンプレートを流すと、相手に合わせた接触というBDRの強みが薄れます。
- **使いどころ** ── シーケンスはSDRの一次対応や、反応のない相手への定期的なフォローに絞って使うのがおすすめです。

### トスアップ時の必須項目とパイプライン設計

SDR・BDRがSQLを渡すタイミングで取引を作成し、そこからは取引パイプラインで商談を管理します。パイプラインは、次の4つの要素で設計すると運用が安定します。

| 要素 | 内容 | SDR・BDRとの関わり |
| --- | --- | --- |
| 取引ステージ | 受注率が変わるポイントでステージを分ける | 最初のステージを「アポ取得」にしてトスアップの受け皿にする |
| 受注確度 | 各ステージの受注見込みを設定する | 創出した商談の見込み金額を算出できる |
| ステージ定義 | 各ステージの意味を明文化して共有する | 「何ができたらアポ取得とするか」をSDR・BDR共通にする |
| 必須入力プロパティ | ステージ移行時に入力を必須にする | ヒアリング内容の引き継ぎ漏れを防ぐ |

例えば「アポ取得」のステージに進めるときに、課題・予算感・決裁者・検討時期を必須にしておけば、トスアップの質が担当者によってばらつきにくくなります。

- **必須項目の役割** ── 新しく入ったメンバーにとって「何を聞いてくればよいか」を示すチェックリストの役割も果たします。
- **項目の絞り方** ── 増やしすぎず、フィールドセールスが提案の準備に使うものに絞ってください。

受注後は、取引が顧客のレコードと紐づき、請求や契約の管理へとつながります。SDR・BDRが入力した情報が受注後まで一本の線でつながっていれば、「どの経路から来た商談が、どれだけの売上になったか」をあとから振り返れます。

### 失注・未商談化のリードを掘り起こしに戻す

SDRの業務フローの最後にある「基準を満たさないリードはナーチャリングリストへ戻す」は、仕組みにしておかないと取りこぼしが起きやすい部分です。商談化しなかったリードや失注した商談を放置せず、掘り起こしの対象として再びナーチャリングに戻すループをつくっておくと、過去の接触が将来の商談の種になります。

失注時には失注理由を選択式で入力するようにし、「価格」「競合他社」「製品機能」「時期」「社内決裁」などに分類しておくのがおすすめです。

- **「時期」が理由の失注** ── 数か月後にSDRが再接触します。
- **「製品機能」が理由の失注** ── マーケティングや製品チームに共有します。

このように、理由ごとに次のアクションを決めておけます。

## AIをSDR・BDRの業務にどう組み込むか

SDR・BDRでは、企業情報の整理、問い合わせ内容の分類、メールの下書きなどをAIの補助対象として検討できます。ターゲット企業の選定や商談の優先順位は、事業方針と個別の状況を踏まえて担当者が判断します。

ここでは、役割ごとにAIを組み込む場面と、人が判断する場面を分けて整理します。AI活用の全体像は[インサイドセールス×AI活用ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/inside-sales/inside-sales-ai-guide)でも扱っています。

### BDRの企業リサーチを下調べから始められる

BDRでは、ターゲット企業の事業内容や最近の動きを調べ、接触の仮説を立てます。調査を毎回一から始めている場合は、確認する項目をそろえ、担当者が仮説を検討できる形に整理するとよいでしょう。

次の画面は、BDRが取引レコードで企業情報を確認する際の参考例です。

![取引レコード上でBreezeが企業情報・最新ニュースを自動収集](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_record_agent_research.png)

レコードを開いた時点で下調べが済んでいれば、BDRは「この情報からどんな課題を仮説として持つか」を考える時間に集中できます。AIの調べた内容はあくまで出発点として扱い、接触の切り口や提案の方向性は担当者が決めるのがおすすめです。

### SDRの問い合わせ仕分けをAIに任せる

問い合わせ内容が商談の相談か、営業目的の連絡やサポートへの質問かを確認し、SDRが対応するものの優先順位を決めておきます。

次の図は、Breezeを使って問い合わせをカテゴリ分けする仕組みを説明した提案スライドです。

![提案スライド：BreezeAIによる問い合わせカテゴライズ（レンダリング済みプレビュー）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/05_breeze.png)

フォーム送信をきっかけにAIが内容を判定し、営業目的の連絡はアプローチ対象から外し、見込み顧客の問い合わせはSDRに割り当てる、という流れをワークフローで組むことができます。分類の結果はプロパティに残るため、誤判定があった場合もあとから見直せます。

### 人が判断する領域を決めておく

AIに任せる範囲と、人が判断する範囲は、次のように分けておくと運用がぶれません。

| AIに任せやすい作業 | 人が判断する作業 |
| --- | --- |
| 企業情報のウェブリサーチ | ターゲット企業の選定とICPの定義 |
| 問い合わせの分類 | 商談化基準とステージの定義 |
| パーソナライズしたメールの下書き | 最終的な送信の判断 |
| 通話や面談の要約 | 大型案件への接触方針 |

AIが書いたメールは、送信前に担当者が読み、内容と言葉遣いを見直してから送る運用をおすすめします。自動送信まで任せると、事実と異なる内容や、相手に失礼な表現がそのまま届く恐れがあります。

- **大型の商談につながりそうな企業** ── 特にBDRが狙う企業には、リサーチはAIに手伝ってもらっても、文面は担当者が自分で書く方が、相手に合わせた接触というBDRの強みを保てます。
- **日本語の敬語やビジネス上の作法** ── AIへの指示文で明示しておくと、下書きを直す手間を減らしやすくなります。

## SDR・BDRに求められる人材像とキャリアパス

体制を決めたら、次はそこに合う人を採用し、長く活躍してもらう設計が必要になります。SDRとBDRでは求められる資質が違うため、採用基準も分けて考えます。

あわせて、インサイドセールスを営業組織の中でどう位置づけるかも整理しておきます。

### SDRに向いている人材

| 資質 | 理由 |
| --- | --- |
| スピード感がある | リード対応の速さが成果に直結する |
| マルチタスクが得意 | 複数リードを同時に管理する |
| コミュニケーション力が高い | 短時間でニーズを引き出す |
| データ志向 | CRMデータを活用した効率的な活動が求められる |
| ストレス耐性 | 断られる頻度が高い |

### BDRに向いている人材

| 資質 | 理由 |
| --- | --- |
| リサーチ力がある | ターゲット企業の深い理解が求められる |
| 粘り強い | 接触から商談化まで数か月かかることがある |
| 戦略的思考ができる | どの企業のどのキーパーソンにどうアプローチするかを設計する |
| ビジネス理解が深い | 経営課題のレベルで会話する場面がある |
| クリエイティブ | 画一的なアプローチでは反応が得られない |

採用で見極めにくい資質は、入社後の仕組みで補うこともできます。例えば、リサーチの型やヒアリング項目がCRMの必須項目として整っていれば、経験の浅いメンバーでも一定の水準で動き始められます。

### インサイドセールスを起点にしたキャリアパス

> インサイドセールスは「通過点」ではなく、**営業組織におけるキャリアの起点**として設計すべきだと考えています。

代表的なキャリアの道筋は次のとおりです。

| 起点 | 次のステップ | その先 |
| --- | --- | --- |
| SDR | SDRリーダー → ISマネージャー | 営業部長 |
| SDR | BDR（新規開拓スキルを習得） | エンタープライズAE |
| SDR | フィールドセールス | アカウントエグゼクティブ |
| BDR | エンタープライズAE | 事業開発 |
| BDR | パートナーセールス | アライアンスマネージャー |

キャリアパスを示すことで、応募者や社員が今後の役割を考える材料になります。SDRで顧客の声を聞く経験やBDRで企業を調べる経験は、フィールドセールスや事業開発でも活用できる場合があります。

## 片方から始めて段階的に広げる進め方

SDRとBDRを最初から両方そろえようとすると、採用・評価・ルール設計を同時に進めることになり、どれも中途半端になりがちです。

**まずはどちらか片方から始め、成果とデータを蓄積しながら、必要に応じてハイブリッド型へ広げていく進め方が現実的です。**

ここでは、その順序と広げるタイミングの目安を整理します。

### 最初の体制の選び方

インバウンドリードがすでに一定量あるなら、SDRから始めるのがおすすめです。既存のリードを取りこぼさずに商談へつなげるだけで成果が出やすく、その過程でCRMの運用ルールも固まります。

インバウンドリードが少なく、狙う企業が明確な場合は、BDRから始めます。対象企業を絞り、選定理由を確認したうえで、リサーチから接触、トスアップまでの流れを試します。

### ハイブリッド型へ広げるタイミング

次のような状態が見えてきたら、もう一方の役割を加えることを検討する時期です。

| 今の体制 | 広げるサイン | 次の一手 |
| --- | --- | --- |
| SDRのみ | インバウンドの商談は安定したが、大手企業からの商談が少ない | 狙う企業を絞ってBDRを1名置く |
| SDRのみ | リード数が頭打ちで、SDRの稼働が余っている | SDRの一部をBDR的な活動に振り向ける |
| BDRのみ | マーケティング施策が増え、問い合わせ対応がBDRの時間を圧迫している | SDRを置いてインバウンド対応を分離する |

役割を追加する前に、CRM上のルール（振り分け、会社の担当者、ステージ定義、必須項目）を先に整えておくと、人が増えたときの混乱を抑えられます。

### 振り返りのサイクルをつくる

体制は一度決めて終わりではなく、データを見ながら見直していくものです。月に一度は、経路別（インバウンド／アウトバウンド）の商談数・商談金額・受注金額と、失注理由の内訳をダッシュボードで確認し、配置やターゲットの見直しにつなげます。

このときスプレッドシートで集計していると、集計そのものに時間がかかり、振り返りが続かなくなりがちです。取引に経路と金額を入れておけば、同じレポートを毎月開くだけで比較できるようになります。

## よくある質問

### Q1. SDRとBDRは具体的に何が違うのですか？

リードの出所が違います。SDRはマーケティングが獲得したインバウンドリードに対応する反響型、BDRはターゲット企業リストをもとに自ら接触する新規開拓型です。SDRは短い期間で少ない接触回数で商談化を目指し、BDRは長い期間をかけて複数チャネルで何度も接触するため、活動の性質そのものが異なります。

### Q2. SDRとBDRのどちらから始めるべきですか？

インバウンドリードが継続的に入り、初動が追いついていないならSDR、インバウンドリードが少なくターゲット企業リストが明確ならBDRが有効です。加えて、受注単価が大きく営業サイクルが長いならBDRの投資対効果が見合いやすく、単価が小さく短サイクルならSDRで量を確保する方が適しています。判断の線は、自社の過去の受注データから引くのがおすすめです。

### Q3. SDRとBDRでは商談創出数はどのくらい違いますか？

一般に、商談の件数はSDRの方が多く、BDRは件数が少ない代わりに単価の高い商談を生みやすい傾向があります。そのため、件数だけで優劣を判断せず、商談金額や受注金額で比較するのがおすすめです。またBDR特化型は成果が出るまで時間がかかる前提で、中間指標で進捗を見る期間を計画に組み込んでおきます。

### Q4. SDRとBDRを両方置くハイブリッド型で気をつけることは？

同じ企業への重複アプローチを防ぐCRM設定が最大の要点です。インバウンドはSDR、ターゲットリストはBDRへ自動で振り分けるルールを作り、ターゲット企業には会社の担当者を設定しておきます。KPIも役割ごとに分け、理想はSDR・BDRそれぞれにマネージャーを配置することです。

## まとめ

SDRとBDRは、どちらもインサイドセールスの役割ですが、リードの出所、アプローチ手法、必要スキル、KPIまで大きく異なります。押さえておきたいポイントは次のとおりです。

- SDRは反響型、BDRは新規開拓型で、評価の指標と時間軸を分けて設計します
- 自社の事業特性（リード量、ターゲットの明確さ、単価、営業サイクル、マーケティング投資）に合わせて体制を選ぶことが、インサイドセールス成功の第一歩です
- ハイブリッド型では、振り分けルール・会社の担当者・ステージ定義・トスアップ時の必須項目をCRMに組み込み、人に頼らず回る仕組みにします
- 商談化しなかったリードや失注した商談は、失注理由で分類して掘り起こしに戻し、次の商談の種にします
- まずはSDRまたはBDRの片方から始め、成果とデータを蓄積しながら、必要に応じてハイブリッド型へ広げていくアプローチが現実的です

まずは、自社のリードと受注の実態を数字で把握するところから始めてみてください。次の3ステップで進めると、体制の判断がしやすくなります。

1. 過去の受注について、流入経路（インバウンド／アウトバウンド）・金額・受注までの日数を一覧にする
2. 5つの質問と判断マトリクスに当てはめ、最初に置く役割をSDRかBDRのどちらかに決める
3. トスアップの基準となるステージ定義と必須項目を決め、CRMに設定してから運用を始める

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```