マーケティング部門立ち上げとCRM活用｜ゼロからチームを作る実践ガイド

「営業主導の会社でマーケティング部門をゼロから立ち上げることになった」「そもそもマーケ活動の成果をどう測ればいいのかわからない」「限られた予算で、最初に何から手をつけるべきか迷っている」——こうした課題は、マーケティング部門を新設する企業から非常に多くいただくご相談です。

マーケティング部門の立ち上げにおけるCRM活用とは、部門新設の初期段階からCRMを基盤に据え、リード獲得→ナーチャリング→営業連携→成果測定までの一気通貫の仕組みを構築することで、少人数でも再現性のあるマーケティング組織を作る設計手法です。

この記事では、マーケティング部門をゼロから立ち上げる際に、CRM（特にHubSpot）をどう活用すれば効率的にチームを軌道に乗せられるかを実践的に解説します。

この記事でわかること

• マーケティング部門立ち上げ時にCRMが必要な理由
• 立ち上げフェーズ別のCRM活用ロードマップ
• 最初に設計すべきライフサイクルステージとパイプライン
• 営業部門との連携設計（MQL/SQLの定義）
• マーケティングKPIの設計とレポート構築
• よくある質問（FAQ）

マーケティング部門立ち上げ時にCRMが必要な理由

マーケティング部門がない会社では、営業が自分でリードを探してきて、自分でアプローチして、自分で商談を進めるという属人的なスタイルが多いです。ここにマーケティング部門を新設するわけですが、最初からCRMを基盤にしておかないと、あとから「マーケが獲得したリードと営業の管理が別々になっている」という分断が起きます。

Google Adとかの場合ですと、5コンバージョンしたというのは分かるんですけど、じゃあ実際誰だったのかというところを突合するのって結構Excelで集計しなきゃいけないので、MAを入れていただくとそういうところが一貫して見れるようになります。

立ち上げフェーズ別のCRM活用ロードマップ

Phase 1: 基盤構築（0〜3ヶ月目）

目標: CRMの基本設定と最初のリード獲得の仕組みを構築

• HubSpotアカウント開設（無料 or Starter）
• コンタクト・会社のプロパティ設計（最小限からスタート）
• ウェブサイトにフォームを設置（問い合わせ、資料DL）
• 基本的なパイプライン設計
• 営業チームとの連携ルール（MQL/SQLの暫定定義）

なかなか全てを一気に進めるのは難しいかなと思うので、自社で活用できそうなものとか効果が出そうなものを見極めていただいて、優先順位をつけてトライいただければなと思っています。

Phase 2: 施策展開（3〜6ヶ月目）

目標: リード獲得チャネルの拡大とナーチャリングの開始

• ブログ・ホワイトペーパーなどのコンテンツ制作開始
• メールナーチャリングのワークフロー構築
• リードスコアリングの設計（定性20点+行動80点のMAX100点）
• 広告連携（Google Ads、Facebook Ads）
• プランアップグレードの検討（Professional）

ワークフローとカスタムレポート、この2つで基本的にはProfessionalをご検討いただくのが多いです。ここが1個ポイントになってきます。

Phase 3: 最適化（6〜12ヶ月目）

目標: データに基づくPDCA体制の確立

• ファネル分析に基づく施策の最適化
• マーケ→営業の連携プロセスの精緻化
• ABテストによるメール・LPの改善
• 失注分析フィードバックの仕組み構築
• KPIダッシュボードの定期配信体制

ライフサイクルステージとMQL/SQLの定義

マーケティング部門の立ち上げで一番重要なのが、営業チームとの「ホットリードの定義」を合意することです。これがないと、マーケが「こんなにリード獲得したのに営業がフォローしてくれない」、営業が「マーケのリードは質が低い」という対立が生まれます。

推奨ライフサイクルステージ

リード → MQL（ホットリード）→ SQL → 商談 → 顧客
                                       ↓
                                 失注 → 掘り起こし

+ アプローチNG（営業・競合他社からの問い合わせ）
+ 社内（自社メンバー：ドメインベースで自動分類）

MQL/SQLの定義例

この定義は、企業様のカスタマージャーニーをベースに作っていただけるといいかなと思います。最初は仮の定義で始めて、3ヶ月程度のデータが蓄積されたら見直す、というアプローチが現実的です。

スコアリング設計

定性的なものは20点まで、ウェブ行動とかを80点MAXにしようというバランスが目安です。

50点以上でMQL化、70点以上でFS/ISへトスする、というのが一つの目安です。ただし、閾値はスコア分布を見て調整してください。高スコアが大量に出る場合は閾値を上げ、少ない場合は下げます。

営業部門との連携設計

マーケ→営業のパスルール

ワークフローで以下を自動化します。

1. スコアがMQL基準を超えたら、ISに自動アサイン + Slack通知
2. ISが架電してSQLと判断したら、FSに担当者を割り当て
3. 営業が商談化した場合、マーケ側にも通知（キャンペーンROIに反映）
4. 失注した場合、ライフサイクルステージを「掘り起こし」に変更 → マーケのナーチャリングに戻る

この「失注→掘り起こし→ナーチャリング→再MQL化」のループが回り始めると、マーケティング部門の存在価値が営業にも見えるようになります。失注した案件をそのまま放置せずに、マーケが掘り起こしてくれるという仕組みは、営業からも喜ばれます。

マーケティングKPIのレポート設計

推奨KPIダッシュボード

まず受注目標とか受注件数とかですね、そういったやりやすいところから捉えていただければなと思います。最初から精緻なKPIを追いすぎると手が回らなくなるので、月次で「リード数」「MQL数」「商談化数」の3つを追うところから始めるのがおすすめです。

まとめ

マーケティング部門の立ち上げは、CRMを基盤に据えることで、最初から営業との連携が取れた形で進められます。

まずはフォームの設置とリード管理の仕組みから始めて、段階的にナーチャリングワークフロー、スコアリング、レポートの整備に拡張していきましょう。

CRMにデータが蓄積されるほど、施策の効果測定が正確になり、マーケティング部門の組織内での存在感も高まっていきます。スモールスタートで始めて、データドリブンなマーケティング組織を構築していただければなと思います。

「マーケティング部門の立ち上げでCRM活用を検討している」「営業との連携設計がわからない」——そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度ご相談ください。

よくある質問（FAQ）

Q1. マーケ部門立ち上げ時、まず何から始めるべきですか？

CRMの基本設定（プロパティ設計、パイプライン構築）と、ウェブサイトへのフォーム設置が最優先です。ここを整えることで、リードの入口が確保でき、データの蓄積が始まります。コンテンツ制作やナーチャリングはその後でも十分です。

Q2. マーケ担当が1名でもHubSpotは使えますか？

1名でも十分活用できます。むしろ1名だからこそ、ワークフローやシーケンスによる自動化が効きます。手動で全部やろうとすると回らないので、仕組みで解決できるところは仕組みに頼るのがポイントです。

Q3. 営業チームにCRMを使ってもらうにはどうすればいいですか？

「マーケが獲得したホットリードをCRM経由で渡す」という仕組みを作ると、営業側にもCRMを見るメリットが生まれます。営業の方にSFA入れてねと言っても使いこなせなかったりするところがあるので、必須化する項目を絞って、入力のハードルを下げることが重要です。

Q4. どのHubSpotプランがマーケ部門立ち上げに最適ですか？

最初はStarterプランで始め、ワークフローやカスタムレポートが必要になったタイミングでProfessionalに上げるのが一般的です。特にMarketing Hub Professionalのワークフローとカスタムレポートが、マーケ部門の成果を可視化する上で大きなインパクトがあります。