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title: HubSpot BtoB営業・CSガイド｜パイプラインとヘルススコアの設計法
description: HubSpotでBtoB営業とCSを一体で管理するには、パイプラインを受注確度・ステージ定義・必須入力で設計し、受注後はヘルススコアとチケットで解約予兆を追う流れを作ることが要点です。Excel管理からの移行、Salesforceからの乗り換え、SFAが定着しない原因と対策まで実務の判断軸で解説します。
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# HubSpot BtoB営業・CSガイド｜パイプラインとヘルススコアの設計法

- 2026年4月14日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

HubSpotでBtoB営業とCSを伸ばすには、商談の創出から受注後の顧客維持までを1つのCRMでつなぐことです。パイプラインの設計で営業を標準化し、ヘルススコアで解約予兆を早めに捉える仕組みをつくることが核心です。

ブログ目次

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**HubSpotでBtoB営業とCSを伸ばすには、商談の創出から受注後の顧客維持までを1つのCRMでつなぐことです。パイプラインの設計で営業を標準化し、ヘルススコアで解約予兆を早めに捉える仕組みをつくることが核心です。**

「案件はExcel、顧客とのやり取りはメール、CSの対応記録は別ツールで、誰が何をしたのか追えない」「受注後の引き継ぎが口頭で終わり、オンボーディングが遅れる」「解約の連絡が来て初めて、その顧客の不満に気づく」——BtoB営業とカスタマーサクセス（CS）の現場では、こうした声がよく聞かれます。

HubSpotを活用したBtoB営業・CSとは、Sales Hub・Service Hub・CRMを統合して、新規商談の創出から既存顧客のサクセス管理までを一元化するアプローチです。SFA機能・パイプライン管理・CSの自動化を組み合わせることで、営業の効率化と解約の抑制に同じデータで取り組めます。

## この記事でわかること

HubSpotで営業・CSの管理を立て直したい担当者が、どの順番で何を設計すればよいかを整理しています。設計の考え方と、判断に迷ったときの分かれ目がわかる構成です。

- **パイプライン設計の4要素** — 取引ステージ・受注確度・ステージ定義・必須入力プロパティで、営業の進め方と売上予測をそろえる方法
- **失注から掘り起こしまでのループ** — 失注理由を記録し、ナーチャリングへ戻して次の商談につなげる流れ
- **受注後の引き継ぎとヘルススコア** — Service Hubのチケットとカスタムプロパティで、解約予兆を早めに捉える設計
- **Salesforceからの移行判断** — データクリーニング・マッピング・並行運用の進め方と、移行するかどうかの分かれ目
- **SFAを定着させる仕組み化** — 項目を絞り、入力を業務の流れに組み込んで、担当者が替わっても回る運用にする考え方

## 営業とCSを一体管理する全体像

HubSpotで営業とCSをつなぐ第一歩は、個別の機能より先に、顧客情報がどの順番で流れるかを描くことです。機能を1つずつ導入しても、データの流れが途切れていれば引き継ぎミスは減りません。この章では、分散管理の限界と、HubSpot上での全体フローを整理します。

### Excel・メール・別ツールに分散した管理の限界

従来のBtoB営業では、案件管理にExcel、顧客情報にメール、CS管理に別ツールとデータが分散し、引き継ぎミスや対応漏れが起きやすい状態でした。スプレッドシートでは更新が手作業になるため、顧客リストと担当者リストのように同じ顧客の情報が複数の場所に存在し、どれが最新なのか分からなくなるケースがあります。

まず、今の管理で「ある顧客について、最後に誰がいつ何を話したか」を1画面で答えられるかを試してみてください。答えられる場合は、パイプラインやヘルススコアの設計から始めて問題ありません。答えられない場合は、活動履歴・メール・電話ログをHubSpotに集約する作業を最初の工程に置くことをおすすめします。

### コンタクト→取引→顧客→請求の流れで考える

HubSpotでは、コンタクト（担当者）・会社・取引・チケットがお互いに紐づくリレーショナルな構造になっています。1社に複数の担当者がいても、商談や問い合わせを会社単位で一覧でき、営業の記録をCSがそのまま参照できます。本記事では、全体フローを次の4段階で整理します。

| 段階 | 主なオブジェクト | 主に使う機能 | 主な担当 |
| --- | --- | --- | --- |
| リード獲得〜商談化 | コンタクト・会社 | ライフサイクルステージ、リードスコアリング、シーケンス | マーケティング・インサイドセールス |
| 商談〜受注 | 取引 | パイプライン、受注確度、必須入力プロパティ | 営業 |
| 受注後の定着・継続 | 会社・チケット | チケット、ナレッジベース、アンケート、ヘルススコア | CS |
| 請求・更新・拡大 | 取引・会社 | 取引に紐づく契約・請求情報、ダッシュボード | 営業・CS・経理 |

この表の読み方として、自社でデータが途切れている段階を1つ選んでください。たとえば「商談〜受注」と「受注後」の間で情報が途切れているなら、次の章のパイプラインより先に、引き継ぎ項目の設計を優先する判断になります。

### Sales HubとService Hubの役割分担

Sales Hubは商談管理・パイプライン・セールスシーケンスなど、新規受注に至るまでのプロセスを管理します。Service Hubは受注後のオンボーディング・チケット管理・ナレッジベース・NPS収集など、顧客の維持と拡大を担います。

| 観点 | Sales Hub | Service Hub |
| --- | --- | --- |
| 対象期間 | 商談の創出〜受注 | 受注後〜継続・拡大 |
| 主な機能 | パイプライン、シーケンス、見積もり | チケット、ナレッジベース、アンケート |
| 主な指標 | 受注件数、受注金額、加重金額 | 問い合わせ件数、NPS、ヘルススコア |

どちらから始めるかは、今の課題で決めます。受注前の案件の進捗が見えていないならSales Hubのパイプラインから、受注後の対応漏れや解約が課題ならService Hubのチケットから始めます。両方を一度に設計しようとせず、片方を1〜2か月運用してから、もう片方につなぐスモールスタートをおすすめします。

## パイプライン設計の4要素で営業プロセスを標準化する

パイプラインは、HubSpotで営業を管理するうえでの中心になる部分です。本記事では、パイプラインを「取引ステージ」「受注確度」「ステージ定義」「必須入力プロパティ」の4要素で設計する考え方を紹介します。4要素がそろうと、営業担当者ごとに異なっていた進め方と報告の粒度がそろい、売上予測の精度も上がります。

### 取引ステージは「受注の見込みが変わる地点」で区切る

元のプロセスでは、商談ステージを「リード→MQL→SQL→提案中→交渉中→受注/失注」と定義していました。本記事では、このうち「リード→MQL→SQL」をコンタクトのライフサイクルステージで、「提案中→交渉中→受注/失注」を取引のパイプラインで管理するように分けて整理します。見込み客の検討段階と、商談の進み具合は別の物差しで見たほうが、レポートの数字が混ざりにくくなるためです。

ステージの区切り方は、「このステージに進むと受注の見込みが変わるか」を基準にします。変わらないステージは統合し、営業会議で毎回議論になる地点はステージとして独立させてください。

| 要素 | 内容 | 設計時に決めること |
| --- | --- | --- |
| 取引ステージ | 受注の見込みが変わる地点でステージを分ける | 提案中・交渉中など、自社の商談の節目 |
| 受注確度 | 各ステージの受注見込みを設定し、加重金額で予測する | ステージごとの見込み割合と見直しの時期 |
| ステージ定義 | 各ステージに入る条件を言葉で定義し、社内で共有する | 「提案中」とは何が済んだ状態か |
| 必須入力プロパティ | ステージ移行時に入力を求め、データの品質を保つ | 金額・クローズ日・受注理由など |

### 受注確度で加重金額を出し、フォーキャストに使う

HubSpotでは、パイプラインの各取引ステージに受注確度（取引確率）を設定でき、取引ステージを進める際に入力を求めるプロパティも設定できます。（出典：[Set up and customize your deal pipelines and deal stages](https://knowledge.hubspot.com/deals/set-up-and-customize-your-deal-pipelines-and-deal-stages)）

受注確度を設定すると、取引金額に確度を掛けた加重金額で売上を予測できます。営業担当者が「大型案件を複数持っている」と報告しても、それがまだ初期段階なら加重金額は小さく表示されるため、楽観的な見込みに引きずられにくくなります。

確度の初期値は、マネージャーやトップ営業の感覚と、過去の受注実績の両方から決めてください。運用を始めたら、四半期ごとに「そのステージから実際に受注した割合」とずれていないかを見比べます。ずれが大きいステージは、確度の数値ではなくステージ定義のほうが曖昧な可能性が高いため、先に定義を書き直します。

### ステージ定義と必須入力プロパティで属人化を防ぐ

次の画面は、取引をステージごとの列に並べて表示するボードビューの例です。

![取引ボードビュー（Salesforce-Default Pipeline）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_deals_board.png)

ボード上で取引を動かすだけでは、担当者によって「提案中」の意味が変わってしまいます。そこで、ステージごとに「何が済んでいればこのステージか」を定義し、移行時に入力させる項目を決めます。たとえば、交渉中に進めるときは金額とクローズ予定日を、受注にするときは受注理由を、失注にするときは失注理由を入力させる設計です。

必須入力プロパティは、新しく入った営業担当者に「この段階で何を顧客に確認すべきか」を教える役割も果たします。個人の経験に頼らず、パイプラインそのものが営業手順の教材になる状態を目指してください。

さらに、パイプライン設定ではステージの飛ばしや逆戻りを制限するルールを設けられます。受注後に受注日や金額を書き換えられると、過去の月次レポートの数字が変わってしまうため、受注・失注後の編集を管理者に限る運用をおすすめします。作成できるパイプライン数やカスタムプロパティ数などの上限はプランごとに定められており、HubSpotの製品・サービスカタログで公開されています。（出典：[HubSpot Product & Services Catalog](https://legal.hubspot.com/hubspot-product-and-services-catalog)）

## 商談化までのリード管理とシーケンス活用

パイプラインに入る前の段階で、どのリードを営業に渡すかが曖昧だと、営業はリードの質に不満を持ち、マーケティングは追客されないことに不満を持ちます。この章では、部門間の定義の統一と、初回連絡を個人の頑張りに頼らない仕組みを整理します。

### MQL・SQL・SALの定義を部門間でそろえる

MQL（マーケティングが有望と判断したリード）・SQL（営業が商談化を目指すと判断したリード）・SAL（営業が受け入れたリード）の定義を、マーケティング・営業・CSの間で合意し、HubSpotのライフサイクルステージと紐づけます。定義が曖昧なまま運用すると、レポートの数字を部門ごとに違う意味で読むことになり、レポートの信頼性が落ちます。

定義を決める際は、自社のカスタマージャーニーを起点にします。各ステージについて「誰が判断するか」「どの行動や属性で次のステージに進むか」を表にまとめ、判断が人によって分かれた事例が出たら、その事例を基準に定義の文言を直していきます。MQLの基準は、リードスコアリングで定量化しておくと判断がぶれにくくなります。

### シーケンスで初回連絡とフォローを仕組み化する

アウトバウンドの初回連絡・フォローアップ・提案後のナーチャリングをシーケンス化すると、営業担当者の手動作業を減らせます。シーケンスとは、あらかじめ用意したメールやタスクを、決めた間隔で順番に実行する機能です。

シーケンスに向くのは、文面をある程度テンプレート化できる連絡です。逆に、案件規模が大きく、顧客ごとの事情を踏まえた提案が求められる相手には、テンプレートを送るより担当者が文面を書いたほうが成果につながると考えています。判断に迷ったら「この文面を別の顧客に送っても違和感がないか」で分け、違和感がなければシーケンス、あれば個別対応にします。

### AIに任せる範囲と人が判断する範囲

HubSpotのAI機能であるBreezeなどを使うと、問い合わせの分類やメールの下書き、企業情報の整理といった作業を補助できます。ただし、AIの出力は下書きや情報整理として扱い、顧客に送る前に担当者が内容を見直す運用をおすすめします。

| AIに任せやすい作業 | 人が判断すべきこと |
| --- | --- |
| 問い合わせの分類 | パイプラインやステージ定義の設計 |
| レコードの要約 | ライフサイクルステージの定義 |
| 企業情報のリサーチ | 最終的なメール送信の判断 |
| メール文面の下書き | 大型案件へのアプローチ方法 |

自律的にメールを送信させる設定は、日本語のビジネス上の言い回しや誤送信のリスクを考えると、現時点では慎重に扱うべきだと考えています。まずは下書き作成から使い始め、修正の手間がどれくらいかかるかを見て、任せる範囲を広げるかを決めてください。

## 失注分析と掘り起こしのループ

失注は終わりではなく、次の商談の材料です。失注理由を体系的に記録し、レポートで分析すると、勝率を上げるための改善点が見えてきます。この章では、失注した取引をどう記録し、どこへ戻すかを整理します。

### 失注理由をカテゴリで記録する

失注理由を自由記述だけにすると、後から集計できません。「価格」「競合他社」「製品機能」「時期」「社内決裁」のようにカテゴリを選択式で用意し、補足を自由記述で残す形にします。失注ステージへの移行時に失注理由を必須入力にしておくと、記録漏れを仕組みで防げます。

集計した結果、特定のカテゴリに偏りが見えたら、それが次に手を打つ対象です。

- **「時期」が多い** ── 掘り起こしの仕組みを優先します
- **「製品機能」が多い** ── 開発部門との共有を優先します

### 失注した取引をナーチャリングへ戻す

「時期」や「社内決裁」で失注した顧客は、検討が再開する可能性があります。失注した取引に紐づくコンタクトを、掘り起こし用のライフサイクルステージやリストに移し、ナーチャリングのメールを再開する流れをワークフローで組みます。

この流れを作ると、「リード→商談→失注→掘り起こし→再商談」のループが担当者の記憶に頼らず回るようになります。

### 失注データを営業・マーケ・開発で共有する

失注理由を円グラフなどで可視化し、月次で営業・マーケティング・開発に共有します。

- **「競合他社」での失注が続く** ── マーケティングは比較検討段階のコンテンツを見直します
- **「製品機能」での失注が続く** ── 開発に要望として渡せます

共有の場では、件数だけでなく、失注した取引の自由記述をいくつか読み上げることをおすすめします。数字だけでは伝わらない顧客の言葉が、部門間で次の打ち手を決めるきっかけになります。商談期間そのものを短くする考え方は[セールスサイクル短縮の実践方法｜商談リードタイムを半減させる設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/sales-cycle-shortening)で解説しています。

## 受注後の引き継ぎとService Hubでの顧客対応

受注した時点から、顧客との関係の主役は営業からCSに移ります。ここで情報が途切れると、顧客は同じ説明を何度も繰り返すことになり、初期の満足度が下がります。この章では、引き継ぎの標準化と、Service Hubでの対応記録の残し方を整理します。

### 引き継ぎ項目を取引レコード上でそろえる

受注時の引き継ぎ情報・顧客の課題・契約条件などをHubSpot上で一元管理すると、CS担当者がすぐにオンボーディングを始められます。引き継ぎのフォーマットをHubSpotで統一し、受注ステージへの移行時に「導入目的」「顧客側の主担当」「契約条件の特記事項」などを必須入力にしておく設計が有効です。

項目を選ぶ基準は、「CSが初回の打ち合わせで顧客に聞き直している内容は何か」です。CS担当者に直近の初回打ち合わせを振り返ってもらい、聞き直した内容を引き継ぎ項目に加え、使われなかった項目は外していきます。

### チケットで問い合わせと対応履歴を残す

次の画面は、チケットを一覧で表示した例です。

![チケット一覧（2件）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/crm_tickets_list.png)

チケットは、顧客からの問い合わせや依頼を1件ずつ管理するオブジェクトです。チケットを会社や取引と紐づけておくと、営業担当者も顧客の問い合わせ状況を把握でき、更新やアップセルの提案時に「今どんな困りごとがあるか」を踏まえた話ができます。

メールやチャットでの対応をチケットとして残すかどうかは、「その対応を後から別の担当者が参照する可能性があるか」で決めてください。参照する可能性があるものはチケット化し、その場で完結する軽い連絡は活動履歴として残す程度にとどめると、チケット一覧が埋もれにくくなります。

### オンボーディングをワークフローで進める

受注後のオンボーディングは、担当者ごとに進め方がばらつきやすい業務です。受注を起点に、キックオフの日程調整タスク、初期設定の案内メール、一定期間後の利用状況の確認タスクなどをワークフローで自動作成すると、誰が担当しても同じ水準で進められます。

ワークフローの作り方は、まず手作業で数社のオンボーディングを回し、毎回同じ順番で行っている作業を洗い出してから自動化します。顧客ごとに内容が変わる作業は、自動化せずタスクとして担当者に渡すほうが運用しやすくなります。

## ヘルススコアで解約予兆を早めに捉える

ヘルススコアとは、顧客の利用状況や満足度を数値化し、解約のリスクや拡大の機会を判断するための指標です。サブスクリプションビジネスでは、解約の連絡が来る前に兆候をつかめるかどうかが、継続率を左右します。この章では、指標の選び方と、HubSpot上での自動化の方法を整理します。

### 指標の組み合わせ方

ヘルススコアは、複数の指標を組み合わせて設計します。

| 指標 | 何を表すか | データの取得元の例 |
| --- | --- | --- |
| 製品利用頻度 | 日常業務に定着しているか | 自社プロダクトの利用データ |
| ログイン頻度 | 利用が継続しているか | 自社プロダクトの利用データ |
| 機能活用率 | 契約の価値を引き出せているか | 自社プロダクトの利用データ |
| サポート問い合わせ数 | 困りごとの多さ・関与の深さ | Service Hubのチケット |
| NPS/CSATスコア | 満足度・推奨意向 | Service Hubのアンケート |

最初からすべての指標を入れる必要はありません。すでにHubSpot上にあるチケットとアンケートの結果から始め、プロダクトの利用データを連携できる段階になったら指標を追加する順番をおすすめします。

### カスタムプロパティとワークフローで算出と通知を自動化する

各指標をHubSpotのカスタムプロパティに保存し、ワークフローで点数の計算とアラートの通知を自動化すると、CS担当者がリスクの高い顧客をすぐに把握できます。たとえば、スコアが基準を下回ったら担当CSにタスクを作成し、会社レコードに「要フォロー」の印を付ける流れです。

通知は、受け取った担当者がその日のうちに行動を決められる条件に絞ってください。運用を始めて数週間たったら、開かれないまま残ったタスクや通知の条件を見直し、行動につながらない条件を外していきます。

### ヘルススコアの限界と見直し方

ヘルススコアは、あくまで兆候を示す指標です。問い合わせ数が多い顧客が、熱心に使い込んでいる場合もあれば、不満を抱えている場合もあります。ただし、スコアだけで判断して連絡の優先度を決めると、こうした読み違いが起きやすくなります。

見直しは、実際に解約した顧客と継続した顧客で、解約前のスコアの推移を比べる方法をおすすめします。

解約した顧客のスコアが下がっていなかった場合は、指標の組み合わせか配点が実態と合っていないため、その顧客で起きていた出来事を指標に加えます。詳しい設計手順は[ヘルススコア設計ガイド｜カスタマーサクセスの解約予兆を数値化する方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/health-score-design-guide)を、プロダクト利用データを営業のシグナルに使う考え方は[PLG × PLSハイブリッド戦略｜プロダクトレッドと営業レッドを両立する設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/plg-pls-hybrid-strategy-guide)をご覧ください。

## SalesforceからHubSpotへ移行するときの進め方

既存のCRMからHubSpotへ移行する場合、ツールの設定より先に、データの整理が成否を分けます。古いデータをそのまま移すと、移行後のレポートが信頼されず、現場が元のツールやExcelに戻ってしまうケースがあります。この章では、移行の進め方と判断の分かれ目を整理します。

### 移行前のデータクリーニングとフィールドマッピング

移行の前に、重複したレコード、使われていない項目、入力の揺れ（会社名の表記違いなど）を整理します。そのうえで、旧システムの項目がHubSpotのどのオブジェクト・どのプロパティに対応するかを、一覧表にまとめます。

マッピング表では、旧システムの全項目を移すのではなく、「移行後のレポートやワークフローで使うか」で取捨選択します。使う予定のない項目は移行せず、旧システムのデータを別途保管しておく判断も選択肢です。

### テスト移行と並行運用

| 工程 | 内容 | 次の工程へ進む目安 |
| --- | --- | --- |
| データクリーニング | 重複・表記揺れ・不要項目の整理 | 移行対象のデータが確定している |
| マッピング設計 | 旧項目とHubSpotのプロパティの対応付け | 全移行項目に移行先が決まっている |
| テスト移行 | 一部のデータで移行し、表示とレポートを検証 | 件数と主要な値が旧システムと一致する |
| 本番移行 | 全データの移行 | 主要レポートの数字が旧システムと一致する |
| 並行運用・アフターフォロー | 一定期間、両システムを並行して使う | 現場がHubSpotだけで日常業務を回せている |

移行にかかる期間は、データ量やカスタマイズの度合いによって変わります。業務を止めないために、並行運用の期間を設けることをおすすめします。

### 移行するかどうかの判断の分かれ目

移行を検討する際は、「今のシステムで困っていることが、ツールの問題か、設計や運用の問題か」を切り分けます。項目が多すぎて入力されない、定義がばらばらでレポートが信用されないといった課題は、ツールを替えても設計を見直さなければ同じことが起きます。

一方で、マーケティング・営業・CSのデータを1つの基盤で扱いたい、管理者の負担を減らしたいといった課題が中心なら、移行の検討に値します。移行の決断理由と移行後の変化は[SalesforceからHubSpotへ乗り換えた企業の事例｜決断理由と移行後の変化](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/salesforce-to-hubspot-migration)で紹介しています。

## SFAを現場に定着させる仕組み化

多くの企業がSales Hub・Service Hubを導入しながら効果が出ないのは、「ツールを入れただけ」になっているケースがほとんどです。SFAが定着しない原因は、ツールの機能不足より、営業現場に合わせた設計が不十分なことにあります。この章では、入力を個人の意識ではなく仕組みで支える方法を整理します。

### 項目は最小限から始める

SFAでよくあるのは、ほとんど使われない項目が大量に並び、実際に入力されているのは一部だけという状態です。項目が少ないほど、営業担当者は入力すべき内容に集中できます。

項目を足すかどうかは、「その項目を見て、誰がどんな判断をするか」で決めてください。答えられない項目は追加せず、プロパティの作成・編集は管理者だけができる権限設定にしておくと、項目が無秩序に増えるのを防げます。入力ルールは明文化し、新しく入った人にもそのまま渡せる形で残しておきます。

### 入力を業務の流れに組み込む

「SFAに入力してください」と呼びかけるだけでは、入力は続きません。入力が業務の流れの中で自然に発生する設計にします。たとえば、次のような形です。

- **ステージを進めるとき** ── 必須入力を求める
- **ミーティング後** ── タスクが自動で作られる

入力漏れが見つかったときは、担当者を責めるのではなく、「どの工程で入力のきっかけがなかったか」を探し、そこにワークフローや必須項目を追加します。こうすると、担当者が替わっても同じ運用が回ります。少人数の組織での設計は[少人数営業チームのHubSpot仕組み化](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/small-sales-team-sfa-ai)、ツール選びの考え方は[中小企業向けSFAおすすめ比較｜50名以下の組織に本当に合うツールの選び方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/btob-sales-cs/sfa-50)で解説しています。

### ダッシュボードで週次・月次のレビューを回す

HubSpotのダッシュボード機能で、週次・月次の営業KPIとCS指標のレポートを自動で作成し、定期的なレビューミーティングで使います。会議の資料をExcelで集計し直す必要がなくなり、入力されたデータがそのまま会議で使われることで、現場にとっても入力する意味が見えるようになります。

最初に置くレポートは、受注件数・受注金額・パイプラインの加重金額など、把握しやすい指標から始めてください。会議で「この数字の内訳が知りたい」という声が出たら、その時点でレポートを追加する進め方が、使われないレポートを増やさないコツです。

## よくある質問

### HubSpotのSales HubとService Hubはどう使い分けるべきですか？

Sales Hubは商談管理・パイプライン・セールスシーケンスなど、新規受注に至るまでのプロセスを管理します。Service Hubは受注後のオンボーディング・チケット管理・ナレッジベース・NPS収集など、顧客の維持と拡大に特化しています。両者をCRMで連携させると、顧客のライフサイクル全体を一元管理できます。

### SalesforceからHubSpotへの移行はどのくらいの期間がかかりますか？

データ量やカスタマイズの度合いによって変わります。データのクリーニング・マッピング設計・移行テスト・本番移行・アフターフォローの順に進め、各工程で旧システムと件数や主要な値が一致しているかを見てから次へ進みます。移行中も業務を止めないよう、並行運用の期間を設けることをおすすめします。

### HubSpotでカスタマーサクセスのヘルススコアを設計するには？

「製品利用頻度」「サポート問い合わせ数」「NPS/CSATスコア」「ログイン頻度」「機能活用率」などの指標を組み合わせて設計します。各指標をカスタムプロパティに保存し、ワークフローで点数の計算とアラート通知を自動化すると、CS担当者がリスクの高い顧客をすぐに把握できます。まずはHubSpot上にあるチケットとアンケートの結果から始め、利用データは連携できる段階で追加する順番が進めやすい方法です。

### パイプラインは1本にまとめるべきですか、分けるべきですか？

ステージの順番や受注の判断基準が同じなら、1本にまとめたほうがレポートを読みやすくなります。新規受注と既存顧客へのアップセルのように、進め方そのものが異なる場合は分けることを検討してください。作成できるパイプラインの数はプランごとに上限があるため、HubSpotの製品・サービスカタログで自社のプランの上限を見てから設計します。

## まとめ

- 営業とCSを一体で管理するには、コンタクト→取引→顧客→請求の流れを先に描き、データが途切れている段階から手を付けます
- パイプラインは「取引ステージ」「受注確度」「ステージ定義」「必須入力プロパティ」の4要素で設計し、受注後の編集制限で数字の信頼性を保ちます
- 失注理由をカテゴリで記録し、掘り起こしのワークフローでナーチャリングへ戻すと、失注が次の商談の材料になります
- 受注時の引き継ぎ項目を標準化し、チケットとヘルススコアで解約予兆を早めにつかみます
- SFAの定着は、項目を絞り、入力を業務の流れに組み込む仕組み化で進めます

まずは、自社の商談ステージを書き出し、各ステージの定義を1行ずつ言葉にすることから始めてみてください。

1. 現在の商談の流れを、受注の見込みが変わる地点で区切ってステージ案を作る
2. 各ステージに入る条件と、移行時に入力させたい項目を1〜2個ずつ決める
3. HubSpotにパイプラインを設定し、1か月運用して定義が人によってぶれた箇所を直す

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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- [HubSpot導入事例：SaaS企業｜PLG×CRMでARR成長を加速させた設計と成果](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/industry-deep/hubspot-for-saas)

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "description" : "「AI × HubSpot」をコンセプトに掲げるHubSpotゴールドパートナー（Gold Solutions Partner、2026年4月認定）。HubSpotマーケットプレイスに自社アプリ（Sync for freee / Notion / Money Forward / Chatwork）を公開するアプリ開発企業であり、HubSpot/Salesforce知見とAI活用を組み合わせたCRM構築・移行・最適化・AIエージェント/PoC支援まで一貫して提供する。",
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