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title: ABM戦略の立て方7ステップ｜ICP設計から営業×マーケ連携の仕組みまで
description: ABM戦略は、ICP定義→ターゲットアカウントのTier分け→パーソナライゼーション設計→マルチチャネル実行→営業ハンドオフ→アカウント単位の効果測定→改善・拡大の7ステップで設計します。各ステップで何を決め、誰が動き、どう測るかと、HubSpotで営業とマーケが同じリストを見る仕組みを解説します。
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# ABM戦略の立て方7ステップ｜ICP設計から営業×マーケ連携の仕組みまで

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

ABM戦略は、ターゲット企業を絞り込み、営業とマーケが一体となって受注を狙う戦略です。7つのステップで「何を決め、誰が動き、どう測るか」をそろえると、属人的な取り組みが再現できる仕組みに変わります。

ブログ目次

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**ABM戦略は、ターゲット企業を絞り込み、営業とマーケが一体となって受注を狙う戦略です。7つのステップで「何を決め、誰が動き、どう測るか」をそろえると、属人的な取り組みが再現できる仕組みに変わります。**

「ABMを始めたいが、どの企業から狙えばよいのか決めきれない」「マーケが作ったリストと、営業が実際に追っている企業がずれている」「施策は回しているのに、それが商談につながったのか説明できない」——ABMの概念は理解していても、戦略の立て方と営業との連携で手が止まるケースは少なくありません。

ABM戦略とは、自社にとって価値の高い企業（アカウント）を先に選び、その企業ごとに営業とマーケティングが同じリストと同じ目標で施策を設計し、アカウント単位で成果を測る進め方です。ABMは従来のリードベースマーケティングとはアプローチが根本的に異なるため、戦略設計の段階でフレームワークを持っておくことがポイントになってきます。営業とマーケが別々のKPIを追いかけている状態では、ABMは機能しにくいと考えています。

StartLinkでは、ABMを大きな計画として一度に立ち上げるのではなく、自社の営業人数・制作体制・データの状態に合わせて着手点を選び、少数のアカウントで小さく始めて、回ることを確かめながら広げる進め方をおすすめしています。本記事の7ステップも、この考え方で順に判断できるように構成しました。

本記事は「[BtoB広告運用の完全ガイド｜8つの手法と費用対効果を最大化する戦略](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/btob-ad-operation-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

ABM戦略を7つのステップで組み立てる手順と、営業とマーケが同じデータを見て動くための仕組みを整理しました。自社の条件で着手点を選び、小さく始めて広げる流れの中で、各ステップの「何を決め、誰が動き、どう測るか」がわかります。

- **7ステップの全体像と着手点の決め方** — 計画・実行・測定改善の3フェーズに分け、自社がどのステップから始めるべきかを判断できます。
- **ICPとターゲットアカウントリストの作り方** — 受注データとネガティブプロファイルからICPを定義し、Tier分けで優先順位を付ける手順を解説します。
- **Tier別のパーソナライゼーションとチャネル設計** — 4レベルのパーソナライゼーションとコンテンツマッピングを、Tierとフェーズに対応させて選ぶ方法がわかります。
- **営業ハンドオフを仕組みで回す方法** — 共有する情報、定例ミーティング、ハンドオフ基準を、担当者の力量に頼らずに運用する設計を示します。
- **アカウント単位の効果測定と改善サイクル** — ダッシュボードの指標から戻るべきステップを特定し、段階的に対象を広げる進め方がわかります。

この記事を読み終えるころには、自社がどのステップから、どのTierの何社で始めるかが決められます。まずは営業とマーケで過去の受注企業を一緒に見ることから始めてください。

## ABM戦略の7ステップ全体像

ABM戦略は、7つのステップを3つのフェーズに分けて組み立てます。

- **計画フェーズ** ── ステップ1〜3
- **実行フェーズ** ── ステップ4〜5
- **測定・改善フェーズ** ── ステップ6〜7

最初に全体像を営業とマーケで共有しておくと、各ステップで誰が何を決めるのかの認識がそろいます。

この領域に関心がある方には[ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？基礎から実践まで徹底解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/abm-basics-complete-guide)もおすすめです。

### 7ステップと主担当・所要期間の目安

| ステップ | 内容 | 主担当・所要期間目安 |
| --- | --- | --- |
| 1 | ICP（理想顧客プロファイル）の定義 | マーケ×営業 1〜2週間 |
| 2 | ターゲットアカウントリストの作成 | マーケ×営業 1〜2週間 |
| 3 | アカウント別パーソナライゼーション設計 | マーケ 2〜3週間 |
| 4 | マルチチャネル施策の実行 | マーケ×営業 継続 |
| 5 | 営業連携とハンドオフ設計 | 営業×マーケ 継続 |
| 6 | 効果測定とKPIモニタリング | マーケ 月次 |
| 7 | 改善と拡大 | マーケ×営業 四半期 |

表の所要期間は、計画フェーズを短く区切り、ステップ4以降は継続運用に移す前提の目安です。自社の体制によって前後するため、営業とマーケの稼働に合わせて調整してください。

主担当が「マーケ×営業」になっているステップをどちらか一方だけで進めると、後の工程で「そのリストは営業として追えない」といった手戻りが起きやすくなります。

### スプレッドシートで管理を始めると起きること

ABMを始める段階では、ターゲット企業をスプレッドシートにまとめるケースがあります。

- **差分の発生** ── マーケが持つリストと営業が持つ担当表が別ファイルになると、Tierの変更や接触履歴がどちらか一方にしか反映されず、差分が生まれます
- **議論の後回し** ── 週次レビューのたびに「どちらの表が正しいか」を照合する時間がかかり、肝心のアカウント攻略の議論が後回しになります

本記事では、ターゲットリスト・接触履歴・商談を、会社・コンタクト・取引が紐づいたCRM上の1か所で持つことを前提に7ステップを整理します。

### どのステップから着手するかの判断

7ステップは順番に進めるのが基本ですが、すでに一部の取り組みがある場合は、自社の状況に合わせて着手点を選べます。本記事では次のように判断することをおすすめします。

- 営業とマーケで「狙う企業像」の言葉がそろっていない → ステップ1から始める
- ICPは合意済みだが、営業ごとに追っている企業がばらばら → ステップ2のリスト策定会議から始める
- リストはあるが、マーケ施策への反応が営業に伝わっていない → ステップ5のハンドオフ基準を先に決め、並行してステップ3〜4を整える

着手点を決めたら、そのステップの主担当と完了条件（例：ICPの定義文が営業・マーケ両部門で承認された）を記録してから次のステップへ進みます。

全ステップを一斉に整えようとせず、着手点から一つずつ完了させて広げていく進め方が、途中で止まりにくいと考えています。

## ステップ1: ICP（理想顧客プロファイル）を定義する

ICPは「自社にとって最も価値のある企業の共通特徴」を言語化したものです。

過去の受注データを分析し、次の3つの観点から定義します。

- **企業属性**
- **技術環境**
- **行動特性**

ICPが曖昧なままだと、ステップ2以降のリスト・メッセージ・測定のすべてが揺らぐため、7ステップの土台にあたります。

具体的な実践方法は[ABMツール比較10選](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/abm-tool-comparison-10)で詳しく解説しています。

### ICP設計のフレームワーク

ICPは次の3つの観点で整理します。

**フィルモグラフィック（企業属性）**

- 業界・業種（SIC/NAICSコード）
- 企業規模（売上高・従業員数）
- 所在地（本社・拠点）
- 成長率・資金調達状況

**テクノグラフィック（技術環境）**

- 利用中のツール・システム
- IT投資の傾向
- デジタル成熟度

**ビヘイビオラル（行動特性）**

- 過去の購買パターン
- 情報収集チャネル
- 意思決定プロセス

3つの観点のうち、テクノグラフィックとビヘイビオラルは自社のCRMだけではそろわないことがあります。

その場合は、フィルモグラフィックとCRM内の商談履歴で初版のICPを作り、外部データで後から補う順番にすると、ICPづくりが途中で止まりません。

### ICP策定の実践手順

1. **受注データを抽出**: 過去の受注企業リストをCRMから出力
2. **高LTV企業を特定**: 受注金額×継続率×アップセル実績で上位の企業群を抽出
3. **共通特徴を分析**: 上位企業の業界・規模・課題・導入背景の共通点を整理
4. **ネガティブプロファイルも定義**: 「解約率が高い企業」「商談が長期停滞した企業」の共通特徴も把握
5. **営業チームの定性情報を加味**: データだけでなく、営業現場の肌感覚も反映

ネガティブプロファイルまで定義しておくと、「狙わない企業」の基準が明確になり、営業の工数を有望なアカウントに集中させやすくなります。

### データと現場感覚が食い違ったときの判断

手順3のデータ分析と手順5の営業の肌感覚が食い違うことがあります。

例えば、データ上は高LTVに見える業界が、営業からは「意思決定が遅く商談が停滞しやすい」と見られているような場面です。本記事では、次の分岐で扱うことをおすすめします。

- 食い違いの理由を、営業が具体的な商談を挙げて説明できる → その条件をネガティブプロファイル側に追記する
- 説明が印象にとどまる → データ側のICPを採用し、ステップ7の振り返りで「受注企業がICP通りだったか」を検証する項目に加える

決めたICPは資料に置くだけでなく、CRMの会社プロパティとして持たせると、リスト作成やレポートでそのまま使えます。

- **標準プロパティ** ── HubSpotの会社オブジェクトには「Ideal customer profile tier」と「Target account」が用意されています（出典：[HubSpot's default company properties](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-company-properties)）
- **新しい項目を作る前に** ── まず標準プロパティで表現できるかを試すと、使われない項目が増えるのを防げます

最初のICPは完成度を求めず、受注データから言える範囲で初版を作り、ステップ7の振り返りで更新していく前提にすると、自社の実態に合った定義へ近づけていけます。

## ステップ2: ターゲットアカウントリストを作成する

ICPに基づいて、具体的な企業リストを作成し、優先度を付けます。リストは営業とマーケの共通言語になるため、作成の過程そのものを両部門の合同作業にすることがポイントになってきます。

この点については[MA（マーケティングオートメーション）導入の教科書](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/email-marketing-ma/marketing-automation-guide)が参考になります。

### Tier分けの基準

| Tier | 対象数 | 基準・アプローチ |
| --- | --- | --- |
| Tier 1 | 10〜30社 | ICPに完全合致+大型案件の可能性 1to1の完全カスタマイズ |
| Tier 2 | 30〜100社 | ICPにほぼ合致+中型案件の可能性 セグメント別カスタマイズ |
| Tier 3 | 100〜500社 | ICPの一部合致+育成対象 テクノロジー活用の自動化 |

表の対象数は本記事で置いている目安です。Tierの幅は、対象数そのものよりも「どの深さのパーソナライゼーションに工数をかけられるか」で決まります。

- **調整の仕方** ── 自社の営業人数とマーケの制作体制から逆算して調整してください
- **決め方の例** ── Tier 1の企業ごとに担当営業が週次で動ける人数を数え、その範囲に収まる社数をTier 1の上限にする、といった決め方があります

**判断に迷う企業は一段下のTierに置き、**エンゲージメントが高まった時点で引き上げる運用にすると、Tier 1の枠が埋まりすぎるのを防げます。

### リスト作成に使える情報源

- CRMの既存データ（過去の商談・失注・休眠顧客）
- インテントデータ（関連トピックを検索している企業）
- 業界データベース（帝国データバンク、SPEEDA等）
- 営業チームのウィッシュリスト
- 展示会・セミナーの来場者データ
- 競合の導入事例ページ

このうち、CRM内の失注・休眠顧客は見落とされがちな情報源です。

- **戻す候補** ── 失注理由が「時期」や「社内決裁」だった企業は、ICPに合致していれば再びターゲットリストに戻す候補になります
- **戻すループ** ── 失注で終わらせず、失注理由をカテゴリーで記録したうえでナーチャリング側に戻すループを作っておくと、リストの母数を新規開拓だけに頼らずに済みます

まずは自社のCRMに既にあるデータから候補を拾い、足りない部分だけを外部の情報源で補う順番が、小さく始めるうえで取り組みやすい進め方です。

外部情報で企業属性を埋める作業は、AIで下書きを作ると負担を抑えられます。次の画面は、スマートプロパティが会社レコードの項目へ自動入力した結果を一覧で示しています。

![スマートプロパティで会社一覧にAI自動入力された結果](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_smart_property_result.png)

AIが埋めた値はTier判定の材料として使い、最終的なTierの決定はリスト策定会議で人が行う分担にしておくと、「なぜこの企業がTier 1なのか」を営業に説明しやすくなります。

### リスト策定会議の進め方

営業とマーケティングの合同会議で、以下のアジェンダで議論します。

1. ICPの確認と合意
2. Tier 1候補企業のノミネーション（営業各人が候補企業を提案）
3. 各候補のスコアリングと優先順位付け
4. Tier 2・3の基準確認とリスト確定
5. 各アカウントの担当営業のアサイン

会議の最後には、Tierと担当営業をCRMの会社レコードに入力し終えてから散会する運用が一つの方法です。議事録だけに残すと、スプレッドシートの二重管理と同じ差分がここでも生まれます。

最初の会議では、Tier 1の確定を優先し、Tier 2・3は基準の確認までにとどめても問題ありません。

## ステップ3: アカウント別パーソナライゼーション設計

ターゲットアカウントごとに、どんなメッセージを、どのチャネルで、誰に届けるかを設計します。

パーソナライゼーションは深くするほど相手の課題に寄り添える一方で、工数も増えます。そこで、ステップ2のTierと対応させて深さを決めます。

### パーソナライゼーションの4レベル

| レベル | 内容 | 工数・適用Tier |
| --- | --- | --- |
| L1: 業界カスタマイズ | 業界別の課題・事例を反映 | 低 Tier 3 |
| L2: 企業規模カスタマイズ | 規模に応じたソリューション提案 | 低〜中 Tier 2-3 |
| L3: 企業固有カスタマイズ | 企業の経営課題・ニュースに基づく提案 | 中〜高 Tier 1-2 |
| L4: 個人カスタマイズ | キーパーソンの関心・経歴に基づく提案 | 高 Tier 1 |

表は、Tierが上がるほど企業固有・個人単位の情報に踏み込む構成です。L3・L4を全アカウントに適用しようとすると、制作が追いつかず配信が止まりやすくなります。

まずTier 3向けのL1テンプレートを整え、Tier 1だけをL3・L4で個別に作る順番が進めやすいと考えています。

### コンテンツマッピング

各アカウントの検討フェーズに応じて、提供するコンテンツを設計します。

| フェーズ | コンテンツ例 | 目的 |
| --- | --- | --- |
| 認知 | 業界レポート、市場トレンド記事 | 課題の気づき |
| 興味 | 導入事例（同業種）、比較ガイド | 解決策の理解 |
| 検討 | ROI計算ツール、デモ動画 | 導入効果の具体化 |
| 評価 | 提案書、カスタムデモ | 意思決定の支援 |

各アカウントがどのフェーズにいるかは、ステップ5で共有するエンゲージメントのデータで判断します。

例えば、導入事例や比較ガイドを閲覧したアカウントは「興味」から「検討」に移りつつあると見て、ROI計算ツールやデモ動画を届ける、といった形です。

手持ちのコンテンツをこの表に当てはめて棚卸しすると、**どのフェーズのコンテンツが不足しているかが見え**、制作の優先順位を決められます。

### キーパーソンの役割を記録する

L4の個人カスタマイズでは、アカウント内の誰が意思決定に関わるかを把握しておくことがポイントになってきます。

- **標準プロパティ** ── HubSpotのコンタクトには「Buying role」があり、意思決定者や予算保有者などの購買上の役割を記録できます（出典：[HubSpot's default contact properties](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-contact-properties)）
- **役割が空欄の場合** ── 役割が空欄のキーパーソンが多いアカウントは、メッセージを作る前に営業のヒアリングで役割を埋める工程を挟みます
- **役割が埋まっていれば** ── 例えば「決裁者には投資対効果、現場担当者には業務の変化」というように、同じアカウント内でも届ける内容を分けられます

### AIに任せる下調べと人が書くメッセージ

企業固有の情報収集は、AIが得意とする領域です。次の画面は、取引レコード上でBreezeが企業情報や最新ニュースを収集して表示している例です。

![取引レコード上でBreezeが企業情報・最新ニュースを自動収集](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_record_agent_research.png)

レコードを開くだけで商談準備に使う最新情報を把握できるため、L3の下調べにかかる時間を抑えられます。

- **Tier 1** ── ただし、大型案件が見込めるアカウントでは、AIの収集結果は提案の材料として扱い、メッセージ本文は担当営業が自分で書く分担をおすすめします
- **Tier 3のL1メッセージ** ── AIの下書きを人が見直してから送ります

Tier 1は人が書く、とTierで線を引いておくと現場が判断に迷いません。

## ステップ4: マルチチャネル施策を実行する

ターゲットアカウントには、複数チャネルから一貫したメッセージを届けます。ABMでは1つの企業の中に役割の異なる複数の担当者がいるため、チャネルごとに「誰に、何の目的で」接触するのかを分けて設計します。

### ABMで活用する主要チャネル

| チャネル | 施策 | 効果 |
| --- | --- | --- |
| LinkedIn広告 | 企業名指定広告、役職ターゲティング | 認知・興味喚起 |
| パーソナライズドメール | 企業課題に特化したメール | 興味・検討促進 |
| コンテンツマーケティング | 業界特化ブログ、ホワイトペーパー | 信頼構築 |
| ウェビナー・イベント | 業界限定セミナー、ラウンドテーブル | 関係深化 |
| ダイレクトメール | パーソナライズされた郵送物 | 注目獲得 |
| 営業アウトリーチ | 電話・メール・SNS経由のコンタクト | 商談化 |

表の「効果」列は、各チャネルがコンテンツマッピングのどのフェーズを担うかに対応しています。

広告やコンテンツで認知と興味を作り、ウェビナーやメールで検討を深め、最終的に営業アウトリーチで商談につなげる流れです。

### 一貫したストーリーで接触する

ポイントは**「同じアカウントに、異なるチャネルから、一貫したストーリーで接触する」**ことです。

チャネル間のメッセージがバラバラにならないよう、コンテンツカレンダーで管理しましょう。

- **書く内容** ── 配信日だけでなく、「どのアカウントの、どの役割のキーパーソンに、どのフェーズのメッセージを届けるか」まで書いておくと、ステップ3の設計とつながります
- **引き継ぎ** ── 担当者が交代しても、カレンダーを見れば次に何を届ける予定だったかを引き継げます

### アカウントの反応からチャネルを選ぶ判断

どのチャネルに比重を置くかは、アカウントの反応の状態で決めます。本記事では次のように整理します。

- サイト訪問やメール開封がほとんどない → 広告とコンテンツで、まず接点を作る
- 反応はあるが、特定の担当者1人に限られている → ウェビナーやダイレクトメールで、別の役割のキーパーソンに接点を広げる
- 複数の役割の担当者から反応がある → 営業アウトリーチに切り替え、商談化を狙う

ただし、ダイレクトメールやラウンドテーブルのように工数の大きい施策は、Tier 1に絞らないと継続できなくなります。

- **採否の決め方** ── 各チャネルは、ターゲット企業のキーパーソンが実際にそのチャネルに接しているかを営業へのヒアリングで確かめて決めます
- **外し方** ── 反応が取れなかったチャネルはステップ7の振り返りで配分から外していきます

最初は2〜3チャネルに絞って回し、反応の取れたものから足していくと、自社の体制に無理のない構成になります。

## ステップ5: 営業連携とハンドオフを設計する

営業とマーケティングの緊密な連携は、ABMをリードベースのマーケティングと分ける大きな特徴です。

マーケが温めたアカウントを、どのタイミングで、どんな情報とともに営業に渡すかを事前に決めておくと、ハンドオフの質が担当者の力量に左右されにくくなります。

### 共有すべき情報

- アカウントのエンゲージメントスコア（HubSpotで自動計算）
- キーパーソンのアクティビティ（メール開封、コンテンツ閲覧、サイト訪問）
- アカウントのバイイングシグナル（価格ページの閲覧、デモ動画の視聴など）

これらの情報は、会社レコードに集約されている状態が理想です。

コンタクトごとにばらばらに見ていると、「リードの数は多いが、会社単位で見ると接点のある企業は少ない」といった実態を見落としやすくなります。

営業が会社レコードを開いた時点で、**スコアの推移、直近の閲覧ページ、接触済みのキーパーソンが一画面で分かる状態**を目標にします。

### 定例ミーティングの設計

| 頻度 | 内容 | 参加者 |
| --- | --- | --- |
| 週次 | Tier 1アカウントの進捗レビュー | 営業担当+マーケ担当 |
| 月次 | 全ターゲットアカウントの状況レビュー | 営業マネージャー+マーケマネージャー |
| 四半期 | ABM戦略全体のレビューと次期計画 | 営業部長+マーケ部長+経営層 |

週次の場では、Tier 1アカウントごとに「前週からエンゲージメントが動いたか」「次に誰がどのチャネルで接触するか」の2点に絞ると、報告会で終わらずに次の行動が決まります。

月次・四半期は、ステップ6のダッシュボードを画面に出したまま議論すると、両部門が同じ数字を見て判断できます。

### ハンドオフの基準

マーケからの営業ハンドオフは、以下のようなシグナルに基づいて判断します。

- エンゲージメントスコアが一定閾値を超えた（閾値は、過去に商談化したアカウントのスコアを参考に、最初は仮置きします）
- 価格ページやデモページを複数回閲覧した
- ホワイトペーパーを複数回ダウンロードした
- ウェビナーに参加した
- 問い合わせフォームから連絡があった

これらのシグナルは、1つだけで渡してよいものと、組み合わせて判断するものに分かれます。本記事では、次の整理をおすすめします。

- **問い合わせフォームからの連絡** ── 即時に営業へ渡します
- **それ以外** ── 同じアカウント内で複数のシグナルが重なった時点で渡します

閾値の値は最初から固めず、渡したアカウントが商談化したかどうかを月次で見て調整していきます。

### ハンドオフを人ではなく仕組みで回す

基準を決めても、通知や引き継ぎが担当者の気づきに頼っていると、異動や繁忙期に止まります。HubSpotでは、ワークフローでエンゲージメントスコアに基づく営業通知を自動化できます。

CRM上では、次の流れで記録できます。

1. **コンタクト** ── 接点が会社単位のエンゲージメントになります
2. **取引** ── 商談化します
3. **顧客** ── 受注後は請求や継続の管理へつながります

どの段階のレコードで何を必須入力にするかを先に決めておくと、引き継ぎ時の情報欠けを防げます。

失注した場合は失注理由を記録し、ステップ2の情報源に戻してナーチャリングから掘り起こす、というループまで設計しておくと、ABMが一度きりのキャンペーンで終わりません。

## ステップ6: 効果測定とKPIモニタリング

ABMの効果測定は、従来のMQL数ではなく、アカウント単位の指標で行います。狙った企業に届いているか、届いた企業が商談・受注に進んでいるかを、段階ごとに追える構成にします。

### ABMダッシュボードの構成

| カテゴリ | KPI | 計測頻度 |
| --- | --- | --- |
| リーチ | ターゲットアカウントへの広告インプレッション数 | 週次 |
| エンゲージメント | アカウントエンゲージメントスコア、サイト訪問回数 | 週次 |
| カバレッジ | アカウント内の接触済みキーパーソン数 | 月次 |
| パイプライン | ABM経由の商談数・パイプライン金額 | 月次 |
| 受注 | ABM経由の受注数・受注金額・受注率 | 四半期 |
| ROI | ABMプログラム全体のROI | 四半期 |

表は上から下へ、成果が数字に表れるまでの時間が長くなる並びです。週次の指標は施策の手応えを見る先行指標、四半期の指標は投資判断に使う結果指標として役割を分けて見ます。

### 指標の動きから戻るステップを決める

ダッシュボードの数字は、どのステップを直すかを決める材料として使います。本記事では、指標の状態と戻り先を次のように整理します。

| 見えている状態 | 考えられる原因 | 戻るステップ |
| --- | --- | --- |
| リーチは伸びているがエンゲージメントが動かない | メッセージがアカウントの課題とずれている | ステップ3 |
| エンゲージメントは高いがカバレッジが増えない | 特定の担当者にしか届いていない | ステップ4 |
| カバレッジはあるが商談化しない | ハンドオフ基準や営業のフォローが機能していない | ステップ5 |
| 商談化するが受注に至らない | ICPやTierの設定がずれている | ステップ1・2 |

「考えられる原因」の欄は、あくまで出発点となる仮説です。

1. **月次レビュー** ── 営業の所感と突き合わせて仮説を絞り込み、合意した仮説と打ち手を取引レコードやダッシュボードのメモに残します
2. **次の四半期の振り返り** ── そのメモをもとに仮説が当たっていたかを検証し、外れていた場合は別の戻り先を試します

### 担当者別の偏りを見る

ABM経由の商談が一部の営業に偏っていないかも、月次で見ておきたい観点です。次の画像は、Breezeで生成した商談動向レポートで、担当者ごとの偏りを可視化した例です。

![Breeze生成の商談動向レポート（担当者別の偏り）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_report_owner_bias.png)

商談が特定の営業に集中している場合、Tier 1の割り当てが偏っているか、ハンドオフ後のフォローに担当者差があるかのどちらかが考えられます。

- **前者** ── ステップ2の担当アサインを組み直します
- **後者** ── ステップ5の必須入力項目やステージ定義を見直します

### 効果測定の限界

- **受注の帰属** ── ABMは複数のチャネルと複数の担当者が関わるため、受注をどの施策の成果とみなすかを1つに決めにくい手法です
- **結論の早さ** ── 商談期間が長い商材では、四半期の受注指標だけで施策の良し悪しを判断すると結論が早すぎることがあります

結果指標が出そろうまでは先行指標の推移で判断し、受注やROIは複数の四半期にわたる傾向で評価する使い分けをおすすめします。

まずは週次・月次の指標だけを定点で見る形から始め、指標が回り始めてから受注・ROIの評価を加えていく進め方でも十分です。

## ステップ7: 改善と拡大

四半期ごとに振り返り、戦略を改善します。振り返りの目的は反省ではなく、どのステップに戻って何を直すかを決めることです。

改善が見えてから対象を広げる順番にすると、運用負荷を抑えながらABMを育てられます。

### 振り返りの観点

- ICPの定義は正しかったか（受注企業がICP通りか）
- ターゲットリストの精度は十分だったか
- パーソナライゼーションのレベルは適切だったか
- チャネルミックスの配分は適切だったか
- 営業×マーケの連携は機能していたか
- KPIの目標値は現実的だったか

6つの観点は、それぞれステップ1〜6に対応しています。答えが「いいえ」になった観点のステップに戻ると決めておくと、振り返りの結論が具体的な修正作業に落ちます。

### 改善が確認できてから拡大する

改善が確認できたら、ターゲットアカウント数を段階的に拡大していきます。拡大の判断は次のように切り分けます。

- ICPに合致したTier 1企業から商談化が続き、取引が必須入力どおりに記録されている → Tier 2へ対象を広げる
- 商談化はしているが、取引の記録に欠けが多い → 拡大の前にステップ5の必須入力やワークフローを整える
- 商談化が進まない → 対象を増やさず、ステップ1・2のICPとリストを見直す

最初からTier 3まですべてを動かすより、Tier 1の少数アカウントで7ステップを一巡させ、ハンドオフや測定の仕組みが回ることを見てからTier 2・3へ広げる進め方が、運用負荷を抑えやすいと考えています。

### 次の四半期に引き継ぐ記録

振り返りの結論は、次の3点に分けて記録します。

- **ICPの更新内容**
- **Tierの入れ替え**
- **チャネル配分の変更**

ICPやTierはCRMの会社プロパティを更新し、変更理由を会社レコードのメモに残しておくと、担当が交代しても経緯を追えます。

資料だけで更新すると、CRM上のTierと会議で決めたTierがずれ始めるため、更新はCRMを正とする運用がおすすめです。

## HubSpotでABM戦略を実装する

HubSpotはABM戦略の実行に必要な機能を一つのプラットフォームで提供しています。

7ステップの作業を同じCRM上で行えるため、マーケと営業が別々のツールでリストや進捗を持つ状態を避けられます。ここでは、主な機能と各ステップとの対応を整理します。

### ABMで使う主な機能

- **ターゲットアカウントプロパティ**: アカウントのTier・ステージ・優先度を管理
- **ABMダッシュボード**: ターゲットアカウントのエンゲージメント状況を一覧表示
- **LinkedIn広告連携**: ターゲットリストを直接LinkedIn広告に同期
- **ワークフロー**: エンゲージメントスコアに基づく営業通知の自動化
- **レポート**: ABM経由のパイプライン・受注の貢献度を可視化

すべての機能を最初から使う必要はありません。自社が着手するステップに必要な機能から順に有効にしていくと、設定や運用の負担を抑えられます。

### 7ステップとHubSpot機能の対応

| ステップ | HubSpotで行う作業 |
| --- | --- |
| 1 ICP定義 | 会社プロパティでICPのティアを管理 |
| 2 リスト作成 | ターゲットアカウントプロパティでTier・優先度・担当営業を管理 |
| 3 パーソナライゼーション | Breezeによる企業リサーチ、Buying roleでキーパーソンの役割を記録 |
| 4 マルチチャネル実行 | LinkedIn広告連携でターゲットリストを同期 |
| 5 営業連携 | ワークフローによる営業通知、パイプラインでの商談管理 |
| 6 効果測定 | ABMダッシュボード、レポート |
| 7 改善・拡大 | プロパティ更新とレポートによる四半期比較 |

本記事では、各ステップの決定事項がどの機能に記録されるかという観点でこのように整理しています。

会社・コンタクト・取引が紐づいているため、ステップ6で受注を見たときに、どのTierの、どのキーパーソンへの接触から始まった商談かまでさかのぼれます。

### HubSpotで実現するABM戦略の立て方7ステップ

ABM戦略の立て方7ステップを実務に落とし込むには、リストと接触履歴と商談を1か所で管理できるCRMを土台にすると進めやすくなります。

詳しくは「[HubSpotのABM機能で実践するアカウントベースドマーケティング｜ターゲットアカウント設定からレポートまで](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-abm-account-based-marketing)」で解説しています。

### HubSpotの外で補う部分

ただし、インテントデータや業界データベースのような外部情報は、HubSpotの外にある情報源です。

- **データの選び方** ── どのデータを使うかはICPの観点と照らして選びます
- **取り込み先** ── 取り込んだ値をどのプロパティに入れるかを先に決めておくと、項目が増えすぎずに済みます
- **プロパティの作り方** ── Tier判定やレポートで使う場面が決まっているものだけを作り、使い道のない項目は追加しない方針をおすすめします

また、会社・コンタクト・取引を紐づけて管理する考え方は、リレーショナルな構造を持つ他のCRMでも、機能の範囲で取り入れられる場合があります。

ツールの選択肢を比べたい場合は[ABMツール比較10選](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/abm-tool-comparison-10)も参考にしてください。このテーマに関連する記事は[Web広告・ABMカテゴリ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm)で網羅的にまとめています。

## よくある質問

### Q1. ABMのターゲットアカウントは何社くらいが適正ですか？

Tier分けで管理するのが現実的で、本記事ではステップ2の表でTierごとの対象数の目安を示しています。Tier 1はICPに完全合致し大型案件が見込める企業に1to1の完全カスタマイズで臨み、Tier 2はセグメント別カスタマイズ、Tier 3はテクノロジーを活用した自動化で対応します。最初から全社を1to1で扱うと工数が回らなくなるため、Tier 1を少数で始め、仕組みが回ってから対象を広げる進め方をおすすめします。

### Q2. ICP（理想顧客プロファイル）はどうやって作りますか？

過去の受注企業をCRMから抽出し、受注金額×継続率×アップセル実績で上位の企業群を特定して共通特徴を整理します。観点はフィルモグラフィック（業界・企業規模・所在地・成長率）、テクノグラフィック（利用中のツール・IT投資傾向）、ビヘイビオラル（購買パターン・情報収集チャネル）の3つです。あわせて「解約率が高い企業」などのネガティブプロファイルも定義し、営業現場の定性情報を反映させます。

### Q3. マーケから営業へのハンドオフはどの時点で行いますか？

エンゲージメントスコアが閾値を超えた、価格ページやデモページを複数回閲覧した、ホワイトペーパーを複数回ダウンロードした、ウェビナーに参加した、といったバイイングシグナルを基準に判断します。問い合わせフォームからの連絡は即時に渡し、それ以外は複数のシグナルが重なった時点で渡す整理が運用しやすいと考えています。週次・月次のレビューで、渡したアカウントが商談化したかを見て基準を調整していきます。

### Q4. ABMの効果測定はMQL数で見てよいのでしょうか？

MQL数ではなく、アカウント単位の指標で測ります。本記事ではリーチとエンゲージメントを週次、カバレッジとパイプラインを月次、受注とROIを四半期で追う構成を示しています。リード単位の指標だけを見ていると、狙った企業の、狙ったキーパーソンに届いているかが判断できません。

## まとめ

ABM戦略は、自社の条件に合わせて着手点を選び、次の7ステップを小さく始めて広げていく形で組み立てます。

1. **ICP定義**: 受注データとネガティブプロファイルから理想の顧客像を明確化する
2. **リスト作成**: Tier分けでターゲットを優先順位付けし、CRMの会社レコードに記録する
3. **パーソナライゼーション**: Tierに応じた深さで、アカウントの課題に合うコンテンツを設計する
4. **マルチチャネル実行**: 複数チャネルから一貫したストーリーでメッセージを届ける
5. **営業連携**: エンゲージメントデータに基づくハンドオフを、ワークフローとパイプラインで仕組みにする
6. **効果測定**: アカウント単位のKPIで成果を可視化し、戻るべきステップを特定する
7. **改善・拡大**: 四半期ごとに振り返り、Tier 1で回った仕組みを段階的に広げる

冒頭の5つのポイントに沿って振り返ると、次のとおりです。

- **全体像と着手点** ── 「自社の状況から始めるステップを選ぶ」こと
- **ICPとリスト** ── 「受注データから初版を作りTierで優先順位を付ける」こと
- **パーソナライゼーションとチャネル** ── 「Tierに応じて深さと数を絞る」こと
- **ハンドオフ** ── 「基準を決めてワークフローで回す」こと
- **効果測定と改善** ── 「指標から戻るステップを決め、回ってから広げる」こと

7ステップを通じて大切なのは、営業とマーケティングが「同じターゲットリストを見て、同じ目標を追いかける」状態を、担当者の努力ではなくCRM上の仕組みで作ることです。

まずは、営業とマーケで過去の受注企業を一緒に見ながら、ICPを言葉にするところから始めてください。次の行動は次の3つです。

1. CRMから受注企業を出力し、高LTV企業とネガティブプロファイルの候補を並べる
2. 合同会議でTier 1の候補を挙げ、Tierと担当営業を会社レコードに入力する
3. ハンドオフ基準を決め、ワークフローによる営業通知と週次レビューの場を設定する

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```