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title: ABMとは？アカウントベースドマーケティングの基礎と実践5ステップ
description: ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、狙う企業を先に決め、企業ごとに最適化した施策を営業とマーケティングが協働で展開するBtoB戦略です。従来型との違い、向いている企業の条件、ICP設計から効果測定までの5ステップ、HubSpotでの実装方法を解説します。
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# ABMとは？アカウントベースドマーケティングの基礎と実践5ステップ

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月20日

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この記事の結論

ABMは、狙う企業を先に決めてから施策を組み立てるBtoB戦略です。成果を分けるのは、営業とマーケティングが同じアカウント情報を見て動ける仕組みです。

ブログ目次

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**ABMは、狙う企業を先に決めてから施策を組み立てるBtoB戦略です。成果を分けるのは、営業とマーケティングが同じアカウント情報を見て動ける仕組みです。**

「リードの数は増えているのに、本当に取りたい企業からの商談が増えない」「ターゲット企業のリストはあるけれど、営業とマーケで別々のスプレッドシートを見ている」——ABMの検討は、こうした悩みから始まることが多くあります。

ABM（Account Based Marketing：アカウントベースドマーケティング）とは、特定のターゲット企業（アカウント）を選定し、その企業に最適化されたマーケティング・営業活動を展開する戦略手法です。「数多くのリードを獲得してから絞り込む」従来のファネル型マーケティングとは逆に、「最初から狙うべき企業を決めて集中的にアプローチする」という発想に立っています。

日本でも、エンタープライズ向けのBtoB企業を中心に「ABMを始めたい」「ABMの効果を高めたい」という声が増えています。一方で、具体的な進め方で迷うケースは少なくありません。本記事では、ABMの基本概念から実践ステップ、成果を出すためのポイントまでを網羅的に解説します。  
 本記事は「[BtoB広告運用の完全ガイド｜8つの手法と費用対効果を最大化する戦略](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/btob-ad-operation-guide)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

ABMを初めて検討する方にも、すでに取り組んでいて改善したい方にも役立つよう、定義から実装までを次の5つの論点で整理しました。

- **ABMの定義と従来型との違い** — 対象を「個人」から「企業」に置き換えると、施策・KPI・営業との関係がどう変わるのかを比較表で整理します。
- **ABMが有効な企業と向いていないケース** — 自社がABMに取り組むべきかを判断するための確認項目と、向かないケースを率直にお伝えします。
- **ABM実践の5ステップ** — ICP定義→リスト作成→エンゲージメント設計→営業連携→効果測定の流れを、各段階で何が決まれば次へ進めるかとあわせて解説します。
- **効果測定と見直しの戻り先** — KPIの見方と、数字が伸びないときにどのステップへ戻るかを表で示します。
- **HubSpotのABM機能を活用した実装** — ターゲットアカウント管理・レポーティング・広告連携・ワークフロー自動化を、CRM全体の流れの中に位置づけて紹介します。

## ABMとは何か

ABMは、マーケティングの対象を「個人（リード）」から「企業（アカウント）」に置き換える考え方です。ここでは定義を押さえたうえで、従来型との違いと、ターゲット数に応じた3つのアプローチを整理します。どのアプローチから始めるかによって、必要な体制とツールの使い方が変わってきます。

### ABMの定義

> ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、「自社にとって最も価値のあるターゲット企業を特定し、その企業ごとにパーソナライズされたマーケティング施策を展開する」BtoB戦略です。

ポイントになってくるのは、「誰に売るか」を施策の前に決めるという順番です。

- **従来型** ── コンテンツや広告で広く反応を集め、その中から見込みの高いリードを選びます
- **ABM** ── 先にアカウントを決め、その企業の意思決定に関わる複数の担当者へ、企業ごとに合わせたメッセージを届けます

戦略全体の組み立て方は[ABM戦略の立て方7ステップ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/abm-strategy-7-steps)で詳しく解説しています。

### 従来型マーケティングとの違い

| 項目 | 従来型（リードベース） | ABM（アカウントベース） |
| --- | --- | --- |
| アプローチ | 広く集めて絞り込む | 最初から対象を絞る |
| ターゲット | 個人（リード） | 企業（アカウント） |
| 施策の範囲 | 全リードに共通の施策 | アカウントごとに最適化 |
| 営業との関係 | マーケ→営業の引き渡し | マーケ×営業の協働 |
| KPI | リード数・MQL数 | エンゲージメント・商談化率・受注率 |
| ROI | 測定しにくい | 測定しやすい |

この表で特に見ていただきたいのは「KPI」と「営業との関係」の2行です。従来型はマーケティングがリードを渡した時点で役割が一区切りになりますが、ABMでは同じアカウントに対してマーケと営業が並行して動きます。そのため、評価もリード数ではなく、狙ったアカウントでどれだけ関係が深まり、商談・受注に進んだかで見ることになります。

自社の現状を判断するときは、いま経営会議で報告しているマーケティング指標を書き出してみてください。リード数・MQL数しか並んでいない場合は、ABMを始める前に「アカウント単位の商談化率・受注率」をどこで集計するかを決めておくと、後の効果測定がぶれにくくなります。

### ABMの3つのアプローチ

ABMはターゲットの規模と施策のパーソナライゼーション度合いに応じて3つのレベルに分かれます。

| レベル | 名称 | ターゲット数 | パーソナライズ度 | 工数 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| Tier 1 | Strategic ABM | 1〜10社 | 完全カスタマイズ | 高 |
| Tier 2 | ABM Lite | 10〜100社 | セグメント別カスタマイズ | 中 |
| Tier 3 | Programmatic ABM | 100〜1,000社以上 | テクノロジー活用で自動化 | 低 |

多くの企業はTier 2またはTier 3から始め、成果が出た企業をTier 1に引き上げていくアプローチが現実的です。どのTierを選ぶかは、営業が個別に動ける人数と、アカウントごとにコンテンツを作り分けられる体制で決まります。営業が対象企業ごとに提案内容を練り込める余力があるならTier 1寄り、セグメント単位のメッセージまでが限界ならTier 2、広告やメールの自動配信で接点を作る段階ならTier 3、と考えると選びやすくなります。

## ABMが特に有効な企業の条件

ABMは、すべてのBtoB企業に最適とは限りません。商材の性質や組織体制によっては、従来型のリードベース施策の方が効率的なこともあります。ここでは向いている条件と向いていないケースを並べ、取り組むかどうかの判断の進め方を示します。

### ABMが向いている企業のチェックリスト

以下の条件に当てはまる項目が多いほど、ABMの効果が高くなりやすいと考えています。

- 平均受注単価が高く、1件の受注が事業に与える影響が大きい
- 商談サイクルが長く、検討期間が数か月単位にわたる
- 意思決定に複数のステークホルダーが関与する
- ターゲット企業を具体的にリストアップできる
- 営業チームとマーケチームの連携が可能
- CRM/MAツールを導入済み（または導入予定）

### ABMが向いていないケース

ただし、受注単価が低く短期間で決裁される商材では、狙う企業を絞り込むより、広く接点を作るリードベース施策の方が効率的な場合があります。また、ターゲット企業を具体的な社名で挙げられない段階では、ABMの前提となるリストが作れません。

営業とマーケの連携が取れていない状態で始めるのも難しいところです。マーケが接点を作っても、営業がそのアカウントを優先して動かなければ、施策が商談につながらないまま終わってしまいます。

### 取り組むかどうかの判断の進め方

本記事では、ABMに取り組むかどうかを次の順番で判断することをおすすめします。

| 確認項目 | 当てはまる場合 | 当てはまらない場合 |
| --- | --- | --- |
| 受注単価が高く、商談サイクルが長いか | ABMの対象になり得る。次の項目へ | 従来型のリード獲得施策を中心に据える |
| ターゲット企業を社名で挙げられるか | 次の項目へ | まず過去の受注データからICPを作る（ステップ1から着手） |
| 営業がターゲットアカウントを優先して動けるか | 少数のアカウントでパイロットを始める | アカウント担当と共有の場（定例）を決めてから始める |

3つとも当てはまれば、少数のアカウントでパイロットを始める段階です。途中で止まった場合は、その行の「当てはまらない場合」に書いた作業を先に進めておくと、ABMを始めたときに手戻りが少なくなります。

## スプレッドシート管理ではABMが回りにくい理由

ABMを始めるとき、ターゲットアカウントのリストをスプレッドシートで作るところから入る企業も多く見られます。小さく試す段階ではそれでも動きますが、施策が増えるほど情報が分散し、アカウント単位の判断が難しくなっていきます。ここでは、どこで止まりやすいのかと、CRMで管理する場合との違いを整理します。

### ターゲットリストと接触履歴が別々の場所にある

スプレッドシートでターゲットアカウントを管理していると、リストはシートに、メールの開封や商談の記録は別のツールに、営業のやり取りはチャットに、と情報が分かれていきます。こうなると「このアカウントで、いま誰とどこまで話が進んでいるのか」を知るために、複数の場所を見比べる手間が生まれます。

さらに、マーケが持つリストと営業が持つ担当者リストに差分が生まれると、同じ企業に別々のアプローチが重なることもあります。ABMは営業とマーケが同じアカウントを見て動く戦略なので、情報の置き場所が分かれていること自体が成果を下げる要因になってきます。

### 会社とコンタクトを分けて見る

ABMでは、コンタクト（個人）単位で見るとリード数は多いのに、会社単位で見ると意外と数がない、ということが起こります。そのため、コンタクトと会社のそれぞれで検討段階（ライフサイクルステージ）を管理する考え方をおすすめします。会社の段階は、紐づくコンタクトの中で最も進んでいる人の段階に合わせると、アカウント全体の温度感をつかみやすくなります。

会社・コンタクト・取引がひとつのデータベース上で紐づいていれば（リレーションデータベースと呼ばれる構造です）、この二重管理を手作業で合わせる必要がなくなります。

### スプレッドシートとCRMの違い

本記事では、ABMの運用で差が出るポイントを次のように整理します。

| 観点 | スプレッドシート管理 | CRMでの管理 |
| --- | --- | --- |
| ターゲットリスト | ファイルごとに版が分かれやすい | 会社レコードのプロパティで一元管理 |
| 接触履歴 | 別ツールに分散 | 会社・コンタクト・取引に紐づいて一覧で確認 |
| 会社単位の検討段階 | 手作業で集計 | コンタクトとの紐づけから把握 |
| 営業への共有 | 定例で口頭共有 | 条件に応じた通知・タスクを自動化 |
| 効果測定 | 月次で手集計 | ダッシュボードでリアルタイムに確認 |

## ABM実践ステップ1〜2：ICPを定義し、ターゲットアカウントを選ぶ

ABMの最初の2ステップは、「どんな企業を狙うか」を言語化し、それを具体的な社名のリストに落とし込む作業です。ここが曖昧なまま施策に進むと、後のステップで誰に何を届けるかがぶれてしまいます。企業によって最適なICPは異なるため、汎用的な項目を参考にしつつ、自社の受注データから組み立てることが要点になります。

### ステップ1：ICP（理想顧客プロファイル）を定義する

ABMの出発点は、「自社にとって最も価値のある顧客像」の明確化です。ICP（Ideal Customer Profile：理想顧客プロファイル）とは、自社が最も成果を出しやすい顧客企業の特徴をまとめたものを指します。

**ICP定義の項目例**

| カテゴリ | 項目 | 例 |
| --- | --- | --- |
| 企業属性 | 業界 | IT・製造・金融 |
|  | 企業規模（売上・従業員数） | 売上50億円以上 / 300名以上 |
|  | 所在地 | 東京・大阪の本社 |
| 課題・ニーズ | ビジネス課題 | 営業生産性の向上 |
|  | テクノロジー環境 | Salesforce利用中 |
| 購買特性 | 予算規模 | 年間500万円以上 |
|  | 意思決定構造 | 3名以上の承認プロセス |

上の表の「例」は項目の書き方を示すためのもので、そのまま使うものではありません。ICPは過去の受注データを分析して策定します。「最も利益率が高かった顧客」「最もLTVが高い顧客」の共通特徴を抽出してください。

進め方としては、受注した取引を利益率やLTVの高い順に並べ、上位の企業に共通する属性を表の項目ごとに書き出します。共通点が業界や規模で見えてくればその属性をICPに採用し、共通点が見えない場合は「課題・ニーズ」の行（どんな課題で導入したか）に注目すると軸が見つかりやすくなります。ICPを数値化してスコアに落とし込む方法は、[リードスコアリングの設計方法](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/lead-generation/lead-scoring-design-guide)で具体例とともに紹介しています。

### ステップ2：ターゲットアカウントリストを作成する

ICPに基づいて、具体的なターゲット企業のリストを作成します。

**リスト作成の情報源**

- 自社CRMの既存データ（過去の商談・受注）
- 業界データベース（帝国データバンク、東洋経済など）
- インテントデータ（自社テーマに関心を持っている企業）
- 営業チームの知見（「この企業が欲しい」という声）
- 競合の顧客リスト（IR情報・事例ページ）

リストを作るときに手間がかかるのが、各企業の属性情報を埋める作業です。HubSpotでは、Breezeのスマートプロパティを使って会社レコードの項目をAIに自動入力させることができます。次の画面は、スマートプロパティで会社一覧の項目にAIが値を自動入力した結果です。

![スマートプロパティで会社一覧にAI自動入力された結果](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_smart_property_result.png)

ただし、AIが入力した値は公開情報をもとにした推定を含むため、ICPの判定に使う重要な項目は、営業やマーケの担当者が目を通してからリストに採用する運用をおすすめします。

### リストをTierに振り分ける

リストができたら、前述の3つのアプローチに沿ってアカウントをTierに振り分けます。判断の分かれ目は「そのアカウント専用の提案やコンテンツを作る価値があるか」です。ICPに強く合致し、営業が個別に提案内容を練る価値があるならTier 1、業界や課題でまとめて扱えるならTier 2、まずは認知を広げる段階ならTier 3に置きます。

振り分けた結果は、会社レコードのプロパティとして記録しておくと、後のレポートやワークフローでTier別に集計・自動化できるようになります。

## ABM実践ステップ3〜4：エンゲージメント戦略と営業連携

リストができたら、どのチャネルで何を届けるかを設計し、営業とマーケが同じアカウントを見て動ける体制を作ります。ABMの成否を分けるのは、施策の数よりも、この連携が仕組みとして回っているかどうかです。ここでは、チャネル設計、AIと人の役割分担、連携の仕組みの順に解説します。

### ステップ3：アカウントごとのエンゲージメント戦略を設計する

ターゲットアカウントに対して、どのチャネルでどんなメッセージを届けるかを設計します。

| チャネル | 施策例 | 適したフェーズ |
| --- | --- | --- |
| LinkedIn広告 | 企業名指定のターゲティング広告 | 認知 |
| パーソナライズドメール | 業界特化のコンテンツ配信 | 興味喚起 |
| ダイレクトメール（DM） | パーソナライズされた郵送物 | 認知・興味喚起 |
| カスタムLP | アカウント専用のランディングページ | 検討促進 |
| セミナー・ラウンドテーブル | 限定イベントへの招待 | 関係構築 |
| 営業アウトリーチ | 電話・メール・訪問 | 商談化 |

表は上から下へ、認知から商談化に向かう順に並んでいます。アカウントの現在の段階を見て、まだ接点がないなら認知の行から、すでに担当者とメールのやり取りがあるなら検討促進・関係構築の行から施策を選ぶと、同じアカウントに段階の合わない施策を重ねずに済みます。

### アカウントリサーチはAIに任せ、最終判断は人が行う

パーソナライズの精度は、そのアカウントについての事前リサーチで決まってきます。次の画面は、取引レコード上でBreezeが企業情報や最新ニュースを自動で収集した例です。

![取引レコード上でBreezeが企業情報・最新ニュースを自動収集](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/breeze_record_agent_research.png)

レコードを開くだけで商談準備に必要な情報を把握できるため、リサーチの下調べはAIに任せやすい領域です。一方で、Tier 1のように案件規模が大きくなりそうなアカウントでは、AIの出力は方向性の叩き台として使い、提案の切り口やメールの文面は担当者が自分で書く進め方をおすすめします。

| AIに任せやすいこと | 人が判断すること |
| --- | --- |
| 企業情報・ニュースのウェブリサーチ | どのアカウントをTier 1に置くか |
| レコードの要約 | 提案の切り口とメッセージの最終決定 |
| メール文面の下書き | 送信するかどうかの最終判断 |

### ステップ4：営業とマーケティングの連携体制を構築する

ABMの成否を分けるのは、営業とマーケティングの連携（アライメント）です。

**連携のための仕組み**

- ターゲットアカウントリストの共同策定
- アカウントごとの担当営業の明確化
- 週次のアカウントレビューミーティング
- 共通のCRM/MAプラットフォームでのデータ共有
- アカウントエンゲージメントスコアの可視化

ここで大切なのは、**連携を担当者の意識に頼らず、仕組みで回すこと**です。営業に「接触したら記録してください」と伝えるだけでは、入力の粒度が人によってばらつきます。

そこで、取引ステージを進めるときに入力を必須にする項目（例えば、アカウント内で接触した担当者、次回アクションの予定日）を決めておくと、誰が担当しても同じ情報が残ります。新しく入ったメンバーにとっても、必須項目そのものが「この段階で何を確認すべきか」の手引きになるため、引き継ぎがしやすくなります。

週次のアカウントレビューでは、エンゲージメントが上がったのに営業が接触していないアカウントを優先的に取り上げると、マーケの施策が商談に変わるまでの時間を縮めやすくなります。

## ABM実践ステップ5：効果測定と継続改善

ABMの効果測定は、従来のリード数中心の指標とは異なります。対象を絞るため、リード数が減っても失敗とは限らず、アカウント単位の進み具合で評価することになります。ここでは主要KPIと、数字が伸びないときにどのステップへ戻るかを整理します。

### ABMの主要KPI

| 指標 | 測定内容 | 目標水準の目安 |
| --- | --- | --- |
| アカウントエンゲージメント率 | ターゲットアカウントの何%がアクションしたか | 30%以上 |
| カバレッジ | ターゲットアカウント内の接触人数 | 平均3名以上 |
| パイプライン寄与率 | ABMアカウントが商談全体に占める割合 | 40%以上 |
| 商談化率 | ターゲットアカウントの何%が商談になったか | 15%以上 |
| 受注率 | ABM経由の商談の受注率 | 非ABM比で1.5倍以上 |
| 平均受注単価 | ABM経由の受注の単価 | 非ABM比で1.3倍以上 |

### 数字が伸びないときの戻り先

本記事では、KPIの状態からどのステップに戻るかを次のように整理します。

| 状態 | 戻る先 | 次に記録・設定すること |
| --- | --- | --- |
| エンゲージメントが上がらない | ステップ3（チャネル・メッセージ） | アカウントの段階と施策の組み合わせを見直し、変更内容をメモに残す |
| 接触はあるがカバレッジが広がらない | ステップ3〜4 | 意思決定者・現場担当者など、まだ接点のない役割を会社レコードに書き出す |
| エンゲージメントは高いが商談にならない | ステップ4（営業連携） | エンゲージメントスコアに応じた営業通知の条件と担当者の割り当て |
| 商談にはなるが受注しない | ステップ1（ICP） | 失注理由を分類し、ICPの条件と照らし合わせる |

戻る先を決めずに施策だけを増やすと、何が効いたのかが分からなくなります。1回の見直しで変えるのは1つのステップに絞ると、次の効果測定で原因をたどりやすくなります。

### 失注アカウントを次の打ち手に戻す

ABMでは、失注したアカウントもターゲットであることに変わりはありません。

集計の結果、「時期」が多ければナーチャリングに戻して再アプローチのタイミングを待つ、「製品機能」が多ければマーケや製品側に共有してメッセージを見直す、と次の打ち手が分かれます。失注を記録で終わらせず、ステップ3のエンゲージメント設計に戻すループを作っておくことをおすすめします。

## HubSpotのABM機能を活用した実装

HubSpotはABMの実践をサポートする機能を標準搭載しています。ABMの機能は単体で使うものではなく、コンタクト→取引→顧客→請求というCRM全体の流れの中で、「どのアカウントに注力するか」を決めて施策と営業活動をつなぐ役割を担います。ここでは、管理・レポート・広告・自動化の4つに分けて紹介します。

設定手順まで含めた詳しい解説は「[HubSpotのABM機能で実践するアカウントベースドマーケティング｜ターゲットアカウント設定からレポートまで](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-abm-account-based-marketing)」で扱っています。

### ターゲットアカウント管理

- ターゲットアカウントの設定と一覧表示
- アカウントごとのエンゲージメントスコアの自動計算
- 企業プロパティ（ICP Tier、優先度）の管理

HubSpotの会社オブジェクトには、ターゲットアカウントかどうかを示す「Target account」や、ICPのティアを示す「Ideal customer profile tier」といった標準プロパティが用意されています（出典：[HubSpot's default company properties](https://knowledge.hubspot.com/properties/hubspots-default-company-properties)）。ステップ2で振り分けたTierをこのプロパティに記録しておけば、リストやレポートをTier別に切り出せます。

プロパティを自社で追加する場合は、レポートや自動化で実際に使う項目だけに絞ることがポイントになってきます。使われない項目が増えると入力の負担が上がり、肝心の項目まで埋まらなくなるためです。追加を検討するときは「この項目でどのレポートを作るか」「どのワークフローの条件に使うか」を書き出し、どちらにも答えられない項目は追加を見送ると判断しやすくなります。

### アカウントベースのレポーティング

- ターゲットアカウントの概要ダッシュボード
- アカウントごとの接触履歴・アクティビティ
- パイプラインへの影響度の可視化

ステップ5のKPIは、このダッシュボードで追うことになります。会社・コンタクト・取引が紐づいているため、アカウントへの接触履歴から、そのアカウントの取引がパイプラインのどこまで進んでいるかまでを同じ画面の流れで追えます。スプレッドシートで毎月集計していた数字を、ダッシュボードでリアルタイムに見られるようになるのが大きな違いです。

### 広告連携

- LinkedIn広告へのターゲットアカウントリストの同期
- アカウント単位での広告効果測定
- ABMキャンペーンのROI分析

広告はステップ3のチャネル表でいう「認知」の役割です。ターゲットアカウントのリストをCRM側で管理し、そのリストを広告に同期することで、広告の配信対象とCRM上のターゲットが同じ状態を保てます。広告でエンゲージメントが生まれたアカウントを、そのまま営業への通知やレビューの対象につなげられる点が、CRMと一体で運用するメリットです。

### ワークフロー自動化

- ターゲットアカウントのコンタクトに自動でタグ付け
- エンゲージメントスコアに応じた営業通知
- アカウントステージの自動更新

ワークフロー（条件に応じて処理を自動実行する機能）は、ステップ4で触れた「仕組みで回す連携」を支える部分です。通知の条件は、受け取った営業が当日中に動き方を決められる内容に絞ってください。運用を始めてしばらくは、開かれないまま残っている通知の条件を見直し、反応につながっていない条件から外していくと、通知が埋もれにくくなります。

ただし、ABM機能の中には契約プランによって使える範囲が異なるものがあります。導入前に、使いたい機能がHubSpotのナレッジベースでどのプランの対象と記載されているかを見比べ、現在のプランで足りる機能から始めるか、プランの見直しとあわせて進めるかを決めると、導入後の手戻りを防げます。

## ABM成功のための3つの注意点

ABMは考え方としては分かりやすい一方、進め方を誤ると「手間はかかったが成果が見えない」状態に陥りがちです。ここでは、始める前に押さえておきたい3つの注意点を整理します。いずれも、一度にすべてを整えようとせず、段階的に広げていく姿勢が共通しています。

### 1. 小さく始めて段階的に拡大する

最初から数百社をターゲットにするのではなく、少数のアカウントによるパイロットプログラムから始めましょう。学びを蓄積してからスケールさせるのが成功のパターンです。パイロットで次の点が見えてから対象を広げると、拡大後の施策が組み立てやすくなります。

- **ICP** ── 当たり外れ
- **チャネル** ── 効いたもの
- **営業連携** ── 詰まりどころ

### 2. 営業チームの巻き込みを最初から行う

ABMはマーケティング部門だけでは成功しません。計画段階から営業リーダーを巻き込み、ターゲット選定とアプローチ戦略を共同で策定してください。ターゲットリストを営業と一緒に作るだけでも、「マーケが選んだリスト」ではなく「自分たちが狙う企業」として営業が動きやすくなります。

### 3. 短期成果を求めすぎない

ABMは検討期間の長い企業を対象にするため、成果が見えるまでに一定の期間がかかります。対象を絞る分、短期的にはリード数が減ることもあります。短期的なリード数の減少に惑わされず、商談化率・受注率の改善を見守りましょう。経営層への報告では、開始前に「どの指標を、どのタイミングで評価するか」を合意しておくと、途中で方針が揺れにくくなります。

このテーマに関連する記事は[Web広告・ABMカテゴリ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm)で網羅的にまとめています。ツール選定まで含めて検討したい方は、[ABMツール比較10選](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/web-ads-abm/abm-tool-comparison-10)もあわせてお読みください。

## よくある質問

### Q1. ABMは従来のリードベースマーケティングと何が違うのですか？

対象が「個人（リード）」ではなく「企業（アカウント）」である点が根本的な違いです。従来型は広く集めてから絞り込みますが、ABMは最初から狙う企業を決めて深くアプローチします。施策も全リード共通ではなくアカウントごとに最適化し、KPIもリード数・MQL数ではなくエンゲージメント・商談化率・受注率で測ります。営業とマーケの関係も、引き渡しではなく協働になります。

### Q2. 自社にABMは向いていますか？判断基準を教えてください。

次の条件に多く当てはまるほど向いています。

- 受注単価が高い
- 商談サイクルが長い
- 意思決定に複数のステークホルダーが関与する
- ターゲット企業を具体的にリストアップできる
- 営業とマーケの連携が可能
- CRM/MAツールを導入済みまたは導入予定

逆に単価が低く短期で決裁される商材では、従来型のリードベース施策の方が効率的な場合があります。迷う場合は、本文の判断表を上から順にたどってみてください。

### Q3. ABMは何社くらいから始めるべきですか？

少数のアカウントによるパイロットプログラムから始めることをおすすめします。ABMには規模別にStrategic ABM・ABM Lite・Programmatic ABMの3つのレベルがあり、それぞれの対象社数の目安は本文の表のとおりです。多くの企業はTier 2かTier 3から始め、成果が出た企業をTier 1へ引き上げる進め方が現実的です。

### Q4. ABMの成果はどのくらいで出ますか？

検討期間の長い企業を対象にするため、成果が見えるまでには一定の期間がかかります。対象を絞る施策のため短期的にはリード数が減ることがありますが、そこで判断せず商談化率・受注率の改善を見ます。開始時点の自社の実績を基準値として記録しておき、KPI表の項目ごとに伸びを追うと評価がぶれにくくなります。

## まとめ

ABMは「量より質」を追求するBtoBマーケティング戦略です。本記事のポイントを整理します。

- **ABMとは**：特定のターゲット企業に最適化されたマーケティング・営業活動を展開する戦略です
- **従来型との違い**：「広く集めて絞る」のではなく「最初から狙って深くアプローチ」します
- **3つのレベル**：Strategic、Lite、Programmaticの順にパーソナライズ度が下がり、対象社数が広がります
- **5ステップ**：ICP定義→リスト作成→エンゲージメント設計→営業連携→効果測定。数字が伸びないときは、状態に応じて戻るステップを決めます
- **成功の鍵**：営業×マーケの連携を仕組みで回すことと、CRM/MAプラットフォームによるデータ統合です

HubSpotはABM機能を標準搭載しており、ターゲットアカウント管理・エンゲージメントスコアリング・LinkedIn広告連携・レポーティングまでを、コンタクトから取引・顧客へと続くCRMの流れの中で扱えます。

まずは、過去の受注データからICPを書き出すところから始めてみてください。次の3ステップで進めると、パイロットまでの道筋が見えてきます。

1. 利益率やLTVの高い受注企業を並べ、共通する属性をICPの項目表に沿って書き出す
2. ICPに合う企業を少数リストアップし、営業と一緒にTierを決める
3. 会社レコードにターゲットアカウントとTierを記録し、エンゲージメントと商談化率を追うダッシュボードを用意する

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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### 今枝 / Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```