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title: マーケティング戦略の立て方｜失敗しない7ステップとフレームワーク活用法
description: マーケティング戦略は、ゴール設定→PEST→3C・SWOT→STP→バリュープロポジション→4P/4C→KPI・90日計画の7ステップで立てると、分析が施策と数字につながります。各ステップで使うフレームワークの表、判断の分かれ目、よくある失敗と回避策、HubSpotで戦略を運用に乗せる方法まで解説します。
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# マーケティング戦略の立て方｜失敗しない7ステップとフレームワーク活用法

- 2026年3月3日
- 最終更新: 2026年10月7日

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この記事の結論

マーケティング戦略の立て方とは、ゴールを定め、環境分析を踏まえてターゲット、提供価値、施策、KPIを順に決める手順です。「施策の案は出るのに、どれから始めるべきか決められない」。そんなときは、施策を増やす前に、ゴールから順に判断材料を揃える必要があります。

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マーケティング戦略の立て方とは、ゴールを定め、環境分析を踏まえてターゲット、提供価値、施策、KPIを順に決める手順です。「施策の案は出るのに、どれから始めるべきか決められない」。そんなときは、施策を増やす前に、ゴールから順に判断材料を揃える必要があります。

**マーケティング戦略は、ゴール→環境分析→ターゲット→提供価値→施策→KPIの順に組み立てます。** 各段階で決めたことを次の段階に渡せば、施策を選んだ理由と、実行後に見直す条件を説明できます。

マーケティング戦略とは、「誰に（Who）」「どんな価値を（What）」「どうやって届けるか（How）」を体系的に設計した計画のことです。本記事では、戦略の立て方を7つのステップに分け、各ステップで使うフレームワーク、判断の分かれ目、次に進む条件を解説します。分析表を埋めるだけで終わらせず、記録や顧客の声を根拠に施策とKPIまでつなげるための手順です。

本記事は「[BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・基本施策・始め方を完全解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics)」シリーズの一部です。

## この記事でわかること

マーケティング担当者・事業企画者が戦略を設計する際に、何をどの順番で決め、どの成果物が揃えば次へ進めるかを整理します。自社の資料と照らし合わせながら読めるよう、分析結果を施策に変える判断方法も示します。

- **マーケティング戦略を設計する7つのステップ** — ゴールから実行計画まで、前のステップの成果物を次の判断に使う方法を解説します。
- **各ステップで使えるフレームワーク** — PEST・3C・SWOT・STP・4P/4Cなどについて、記入した内容をどう比較し、何を選ぶかを紹介します。
- **戦略を実行計画に落とし込む方法** — 選んだ施策に担当と期限を付け、ファネルの各段階にKPIを置く手順を示します。
- **戦略を見直す仕組み** — 計測条件や失注理由を確認し、結果に応じてどのステップへ戻るかを整理します。

## マーケティング戦略とは｜7ステップの全体像

マーケティング戦略は、個別の施策を選ぶための判断基準です。この章では、戦略を構成する要素と、7つのステップを順に進める理由を整理します。まず全体像を確認し、自社で答えが出ていない問いを特定してください。

具体的なフレームワークの使い方は[マーケティングフレームワーク15選](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/marketing-framework-15-guide)で詳しく解説しています。

### 戦略を構成する3要素（Who・What・How）

マーケティング戦略で決めることは、次の3つの問いに集約できます。それぞれの答えを成果物として残し、後続の施策や資料を作る際の参照元にします。

| 要素 | 質問 | アウトプット |
| --- | --- | --- |
| Who（誰に） | ターゲット顧客は誰か？ | ペルソナ、セグメント定義 |
| What（何を） | どんな価値を提供するか？ | バリュープロポジション、ポジショニング |
| How（どうやって） | どの手段で届けるか？ | マーケティングミックス（4P/4C） |

例えば、届ける相手が定まっていない段階では、媒体を比べても「誰に届くか」を評価できません。成果物が書けない問いがあれば、その問いに必要な顧客情報や営業記録を先に集めます。

### 7つのステップと、この順番で進める理由

本記事では、戦略策定を次の7ステップで整理します。前のステップの成果物が、次のステップの判断材料になる順番です。

| ステップ | 決めること | 主なフレームワーク | 次のステップへ渡す成果物 |
| --- | --- | --- | --- |
| 1 | 目的・ゴール | SMART | 数値化されたゴールと階層 |
| 2 | 外部環境の影響 | PEST | 自社に影響する機会・脅威 |
| 3 | 競合と自社の立ち位置 | 3C・SWOT | 戦略オプション（クロスSWOT） |
| 4 | ターゲット | STP | 注力セグメントとポジション |
| 5 | 提供価値 | バリュープロポジションキャンバス | ワンメッセージと3つの柱 |
| 6 | 施策の組み合わせ | 4P/4C | 施策ポートフォリオ |
| 7 | 数値目標と実行計画 | ファネルKPI・90日プラン | KPIと担当・期限つきの行動計画 |

ステップ4のターゲットを決めずにステップ6の施策を選ぶと、その施策が注力先に届くかを判断できません。各ステップを終えるときは、表の右列にある成果物について、根拠と判断理由を説明できるか確認してください。説明できない場合は、必要な情報を集めるために前のステップへ戻ります。

### 戦略資料がスプレッドシートに散らばるとどうなるか

分析結果・ターゲット定義・KPI表を別々の資料で管理している場合、数字を比べる前に参照元と更新状況を確認する必要があります。マーケティング側のKPI表と営業側の管理表が一致しないときは、集計期間・対象案件・更新日時を揃えてから差を調べます。

戦略の要点は1枚のシートにまとめ、KPIの実績は記録元を明確にして集計する運用をおすすめします。CRMからの集計を検討する場合も、先にゴールと各指標の定義を決めておくことが必要です。具体的な確認方法はステップ7で解説します。

## ステップ1：目的・ゴールを明確にする

最初に、マーケティング活動が事業のどの目標に貢献するかを決めます。この章では、ゴールを具体化するSMARTの基準と、事業目標から活動指標までをつなぐ方法を解説します。目標値の根拠が足りない場合の進め方も整理します。

この点については[BtoBマーケティング戦略の立て方](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/marketing-strategy/btob-marketing-strategy-funnel-kpi)が参考になります。

### SMARTゴールの設定

ゴール案を「SMART」の基準で確認します。次の表は、書き方を比較するための例です。表中の数値を自社の目標値として採用せず、過去実績と事業計画に照らして設定してください。

| 基準 | 説明 | 良い例 | 悪い例 |
| --- | --- | --- | --- |
| Specific（具体的） | 何を達成するか明確 | 月間リード数を100件にする | リードを増やす |
| Measurable（測定可能） | 数値で測れる | CVRを2%に改善 | CVRを上げる |
| Achievable（達成可能） | 現実的に実現可能 | 前年比130%の売上 | 前年比500%の売上 |
| Relevant（関連性） | 事業目標と整合 | 新規顧客からの売上30%増 | フォロワー数1万人 |
| Time-bound（期限付き） | 達成期限が明確 | 今期の12月末までに（年を明記） | いつか |

フォロワー数やPV数をゴールにするか迷ったら、その数字が変わることで事業目標のどの指標が動くのかを確認します。つながりを説明できるならゴール階層に置き、説明できないなら、まず観察する指標として扱います。期限についても、事業計画の対象期間と揃えてください。

### ゴールの階層構造

ゴールは、事業目標からマーケティング活動の指標まで階層で分解します。次の数値は階層の書き方を示す仮の例であり、目標水準を示すものではありません。

- 事業目標：年間売上5億円（前年比120%）
- マーケティング目標：新規顧客からの売上2億円
- リード目標：月間MQL 100件
- 集客目標：月間サイト訪問 20,000セッション

自社の階層を作るときは、各段階の対象期間と定義を揃え、下位の指標が上位の目標とどうつながるかを記します。集客目標を達成してもMQLが足りない場合は、訪問者からリード、リードからMQLへの移行を分けて確認します。どちらに差があるかがわかれば、見直す施策を絞れます。

### ゴールが決まらないときの判断の分かれ目

事業目標や担当範囲が未確定でも、わかっている数字と未確定の前提を分ければ、関係者と検討を始められます。

| 状況 | 判断 | 次の行動 |
| --- | --- | --- |
| 売上目標はあるが、新規/既存の内訳がない | マーケティングの担当範囲を先に決める | 新規顧客からの売上をマーケティング目標として仮置きし、合意を取る |
| 売上目標自体が決まっていない | 過去実績から仮説ゴールを作る | 受注件数など、すでに数えられている指標から逆算した案を提示する |
| 過去実績のデータがない | 計測の仕組みづくりを最初のゴールにする | 1四半期は「受注件数と商談数を正しく記録する」ことを目標にする |

仮置きした目標は、確定した目標と区別して記録します。担当範囲について合意が取れ、使う指標の定義と集計元を説明できれば、外部環境の分析へ進めます。実績がない場合は、記録を始めた後に目標値を見直す条件も決めておきます。

## ステップ2：外部環境を分析する（PEST分析）

ゴールが決まったら、自社ではコントロールできない環境の変化を確認します。PEST分析は、政治・経済・社会・技術の視点で変化を整理するフレームワークです。この章では、項目を洗い出す方法と、ターゲットへの影響を確かめてステップ3へ渡す方法を解説します。

関連する指標の設計は[BtoBマーケティングのKPI設計ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/marketing-org-kpi/btob-marketing-kpi-design)もご覧ください。

### PESTの4要素とBtoBでの見方

BtoBでは、顧客企業の投資判断や業務に関係する変化を確認します。表の具体例は調査項目の例であり、現在の変化や自社への影響を示すものではありません。

| PEST要素 | 分析のポイント | BtoBでの具体例 |
| --- | --- | --- |
| Political（政治） | 法規制、政府方針、産業政策 | デジタル政策の動向、個人情報保護法改正 |
| Economic（経済） | 景気動向、為替、金利 | IT投資予算の増減、人件費の上昇 |
| Social（社会） | 働き方の変化、価値観 | リモートワーク普及、サステナビリティ |
| Technological（技術） | 技術トレンド、イノベーション | AI活用、クラウド移行、ノーコード |

> PEST分析のポイントは、単にトレンドを列挙するのではなく「自社のビジネスにどう影響するか」まで考察することです。

項目ごとに、確認した事実、影響を受ける顧客、想定される行動の変化を書き分けます。影響が説明できない項目は、施策を決める根拠として使わず、継続して確認する情報として残します。

### 洗い出した項目を「影響」と「時期」で絞る

洗い出した項目は、次の順に確認します。

1. **その変化は、注力したい顧客の行動や予算に関係するか** — 関係が説明できなければ、今回の施策判断から外します。
2. **その変化を、今回の戦略を見直すまでに確認する必要があるか** — 先の変化なら、次回の見直しで調べる項目として記録します。

両方に当てはまる項目は、顧客への影響を一文で添えてステップ3のSWOT分析に渡します。例えば人件費の変化を取り上げる場合も、顧客の課題と自社の提供価値のどちらに関係するかで意味が変わります。その関係を説明できてから、機会か脅威かを判断してください。

### PEST分析の限界

PEST分析で確認するのは外部環境です。個別の競合の動きや、自社の強み・弱みは別に調べる必要があります。顧客への影響を書けた項目を持ってステップ3へ進み、競合と自社の事実を合わせて評価します。

## ステップ3：競合と自社を分析する（3C分析・SWOT分析）

外部環境を把握したら、市場・競合・自社を比較します。3C分析で事実を集め、SWOT分析で整理し、クロスSWOTで取れる方向を検討します。この章では、情報源の選び方と、裏付けのある強みを見分ける方法を解説します。

### 3C分析で事実を集める

3C分析では、市場・顧客、競合、自社について、情報とその出所を記録します。

| 3C要素 | 分析項目 | 情報源 |
| --- | --- | --- |
| Customer（市場・顧客） | 市場規模、成長率、顧客ニーズ、購買行動 | 業界レポート、顧客アンケート、営業ヒアリング |
| Competitor（競合） | 競合のシェア、強み・弱み、価格帯、施策 | 競合サイト、レビューサイト、展示会 |
| Company（自社） | 自社の強み・弱み、リソース、実績 | 社内データ、顧客の声、営業の肌感覚 |

営業記録は、自社と競合を比較する材料になります。失注理由を「価格」「競合他社」「製品機能」「時期」「社内決裁」など、同じ基準で整理すると、案件間の違いを確認できます。ただし、記録された理由が顧客の発言か担当者の推測かは区別してください。自由記述しかない場合は、案件の内容を確認してから分類し、判断できないものを無理に振り分けないことが大切です。

### SWOT分析とクロスSWOT

3C分析で確認した内容を、内部要因と外部要因に分けて整理します。

|  | 好影響 | 悪影響 |
| --- | --- | --- |
| **内部要因** | 強み（Strengths） | 弱み（Weaknesses） |
| **外部要因** | 機会（Opportunities） | 脅威（Threats） |

**クロスSWOTで検討する方向：**

- **SO戦略（強み×機会）**：強みを活かして機会に対応できるかを調べる
- **WO戦略（弱み×機会）**：機会を活かすために、克服が必要な弱みを調べる
- **ST戦略（強み×脅威）**：強みで脅威への対応を変えられるかを調べる
- **WT戦略（弱み×脅威）**：継続する条件と、縮小を検討する条件を調べる

どの方向を選ぶかは、象限だけでは決まりません。顧客の声や受注・失注の記録で裏付けられるかを確認します。

### クロスSWOTの結果から次に何を選ぶか

複数の方向を一度に進める前に、根拠と実行条件を比べます。次の表は、検討の順序を示したものです。

| 確認すること | 結果 | 選ぶもの |
| --- | --- | --- |
| SO戦略に、根拠のある強み（受注実績・顧客の声）があるか | ある | SO戦略を今回の戦略の軸にする |
|  | ない | 強みの根拠を集めるため、3C分析の自社項目に戻る |
| WO戦略の弱みは、今回の戦略期間内に克服できるか | できる | 投資案件として予算計画に入れる |
|  | できない | 次回レビューまで保留し、記録だけ残す |
| WT戦略に当てはまる事業・商材があるか | ある | 縮小・撤退の検討を経営判断に上げる |

強みの裏付けが取れなければ、顧客の評価や受注理由を確認します。方向が定まったら、その価値を必要とする顧客群をステップ4で比較します。縮小・撤退が関わる判断は、マーケティング施策の選定と分けて経営判断に上げてください。

## ステップ4：ターゲットを定義する（STP分析）

方向が見えたら、STP分析で「誰に届けるか」を決めます。市場を分け、注力先を選び、顧客から見た違いを定める順番です。この章では、セグメントの分け方と比較基準、ポジショニングの軸を選ぶ方法を解説します。

### セグメンテーション

市場を、課題や検討のしかたが異なる顧客群に分けます。BtoBでは、次の切り口を組み合わせて確認できます。

- **デモグラフィック**：業界、企業規模、所在地、設立年数
- **ニーズベース**：解決したい課題、求める価値
- **行動ベース**：情報収集チャネル、購買頻度、利用ツール

同じ業界・規模でも、抱える課題が異なれば必要な説明も変わります。まず把握できる属性で分け、営業記録や問い合わせから課題の違いを確認してください。顧客の言葉と接点の記録で区別できる単位になれば、注力先の比較へ進めます。

### ターゲティング

セグメントを比較するときは、何を重視するかを先に決めます。次の表の重みと評価は記入例です。自社で使う際は、評価の根拠と、重みを決めた理由を併記してください。

**ターゲティングの評価基準：**

| 基準 | 重み | セグメントA | セグメントB | セグメントC |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 市場規模 | 25% | 大 | 中 | 小 |
| 成長性 | 20% | 高 | 中 | 高 |
| 競合状況 | 20% | 激しい | 適度 | 少ない |
| 自社適合性 | 25% | 高 | 中 | 高 |
| アクセス可能性 | 10% | 高 | 高 | 低 |
| **総合評価** |  | B | A | A |

表では市場規模が大きいセグメントAも、競合状況を含めて評価しています。ただし、総合評価の文字だけで決めず、自社の強みを示せるか、既存の接点から顧客に届くかを確認します。同じ評価が残った場合は、実際の接点と顧客課題の記録が揃っている方から検討します。注力先を決めたら、選ばなかったセグメントについても、再検討する条件を記録しておきます。

### ポジショニング

注力する顧客が比較時に使う観点を軸にして、自社と競合の違いを整理します。次の軸は描き方の例です。

軸の例：

- 価格帯（高価格←→低価格）× サポート品質（手厚い←→セルフサービス）
- 機能の広さ（オールインワン←→特化型）× 導入の容易さ（簡単←→カスタマイズ必要）

価格だけで差を示そうとせず、顧客が導入時に重視する負担や支援内容も確認します。商談記録に「導入の手間」が繰り返し現れるなら、その観点を軸にする理由を説明できます。選んだ軸が顧客の比較方法と合っていることを確認してから、提供価値の言語化へ進みます。

## ステップ5：バリュープロポジションを設計する

ターゲットが決まったら、その顧客に届ける価値を言葉にします。この章では、顧客の課題と自社の提供内容を対応させ、営業資料やWebサイトで共通して使えるメッセージにまとめる方法を解説します。

### バリュープロポジションキャンバス

顧客の「ジョブ（やりたいこと）」「ペイン（困っていること）」「ゲイン（望んでいること）」と、自社が提供できる内容を並べます。

| 顧客側 | 自社側 |
| --- | --- |
| ジョブ（やりたいこと） | 製品・サービスの機能 |
| ペイン（困っていること） | ペインを解消する仕組み |
| ゲイン（望んでいること） | ゲインを実現する仕組み |

顧客側は、営業ヒアリングや問い合わせで確認した言葉を使います。自社側に書いた機能が顧客側の課題や希望と結びつかない場合、その機能を今回のメッセージの中心に置く理由を再確認します。対応関係と根拠を説明できた項目を、次のメッセージづくりに使います。

### メッセージングフレームワーク

確認できた提供価値を、資料やコンテンツで使える形に整理します。次の構造は、主張とその根拠を対応させるための書き方です。

- ワンメッセージ（一言で表す価値）
- 3つの柱（主要な価値を3つに分解）
- 各柱のサポートポイント（具体的な証拠・数値）
- ターゲット別の表現バリエーション

柱に対応する顧客の声や実績が確認できるかを見ます。数値をサポートポイントに使う場合は、集計元と対象を確認してください。根拠が揃わない柱は、ステップ3の自社分析へ戻して調べます。

### メッセージを属人化させない共有の仕組み

ワンメッセージと各柱を1枚にまとめ、営業資料・Webサイト・広告を作る際の参照元にします。表現を変える必要があるときは、顧客群の違いによる変更なのか、提供価値そのものの変更なのかを分けて記録します。担当者が資料の主張と根拠を同じ参照元から確認できる状態になれば、施策の設計へ進めます。

## ステップ6：マーケティングミックスを設計する（4P/4C）

提供価値を届ける方法を設計します。4Pは企業側、4Cは顧客側から同じ施策を見る枠組みです。この章では、両者を対応させる方法と、自社の資産や計測状況に応じて施策の優先順位を決める方法を解説します。

### 4Pと4Cの対応

| 4P（企業視点） | 4C（顧客視点） | BtoBでの設計ポイント |
| --- | --- | --- |
| Product（製品） | Customer Value（顧客価値） | 課題解決力、導入支援、カスタマーサクセス |
| Price（価格） | Cost（コスト） | ROIの提示、価格体系（月額/年額/従量） |
| Place（流通） | Convenience（利便性） | 直販/パートナー/オンライン |
| Promotion（販促） | Communication（対話） | コンテンツ、広告、セミナー、展示会 |

PriceとCostを比べるときは、提示価格に加え、顧客が検討・導入・運用に必要とする作業を確認します。ProductとCustomer Valueを比べるときは、機能の説明が、ステップ5で確認した顧客課題に対応しているかを見ます。各施策を顧客側の観点でも説明できれば、施策の比較へ進めます。

### 施策ポートフォリオの設計

施策には異なる役割があります。次の表は配分を考えるための記入例で、示した比率は調査や実績に基づく推奨値ではありません。自社では、必要な商談、既存の接点、実行できる体制を確認してから配分を決めてください。

**予算配分の考え方：**

| 施策カテゴリ | 配分目安 | 役割 |
| --- | --- | --- |
| コンテンツ制作 | 30〜40% | 中長期の集客基盤構築 |
| 広告運用 | 20〜30% | 短期のリード獲得 |
| ツール・インフラ | 15〜25% | MA/CRM等のテクノロジー |
| イベント | 10〜20% | 認知拡大・関係構築 |

比較するときは、まず「役割」の列を見ます。既存コンテンツで届けられる情報、広告やイベントで新たに作る接点、記録と集計に必要な体制をそれぞれ確認します。そのうえで、今回のゴールに必要な施策を選びます。企業様によって最適な形は異なります。

### 自社の状況による配分の判断

公開済みのコンテンツや顧客との接点、今期の商談計画、計測の状態を順に確認します。表の「配分の方向」は検討の出発点です。実際に配分を変える前に、担当者と評価方法を決めてください。

| 確認すること | 結果 | 配分の方向 |
| --- | --- | --- |
| 公開済みのコンテンツや既存の顧客リストがあるか | ある | 既存資産を活かすため、ツール・ナーチャリングの比重を上げる |
|  | ない | 中長期の基盤としてコンテンツ制作の比重を上げる |
| 今期中に商談数を増やす必要があるか | ある | 広告運用・イベントで短期のリード獲得を確保する |
|  | ない | コンテンツ制作に寄せ、獲得単価の下がる流入を育てる |
| リード・商談の数字を正しく集計できているか | できていない | 施策を増やす前に、CRMなどの計測基盤を整える |

既存の顧客リストがある場合も、どの顧客に何を案内するかは、ステップ4と5の判断に戻って決めます。集計ができない場合は、配分の良し悪しを評価するための指標と記録元を先に整えます。施策ごとの役割、担当、評価指標が揃えば、実行計画に移せます。

## ステップ7：KPI設計と実行計画の策定

最後に、ゴールと施策を計測可能な行動計画につなげます。この章では、ファネルの各段階に置くKPI、実行計画の区切り方、CRM上の記録とレポートを使う際の確認点を解説します。数字を追う目的は、結果を見て次の判断をすることです。

### KPIの設計

ファネルの各段階で、件数と転換の状況を確認します。次の表は指標の種類と設定方法を整理したものです。

| ファネル段階 | KPI例 | 目標値の設定方法 |
| --- | --- | --- |
| 認知 | サイト訪問数、インプレッション | ゴールから逆算（CVR×目標リード数） |
| リード獲得 | リード数、CVR、CPL | 過去実績 or 業界ベンチマーク |
| 育成 | MQL数、メール開封率・クリック率 | リード数×MQL化率で逆算 |
| 商談化 | SQL数、商談化率 | MQL数×商談化率で逆算 |
| 受注 | 受注数、受注率、受注金額 | SQL数×受注率で逆算 |

自社の転換率を使う場合は、対象期間と各段階の定義を揃えて計算します。実績が足りない場合は、根拠のない率で目標値を確定せず、まず商談と受注を同じ定義で記録します。外部の比較値を参照する場合も、対象の業種や集計条件が自社と合うか確認してください。設定したKPIがステップ1のゴール階層につながることを説明できれば、運用を始められます。

### 実行計画（90日プラン）

次の表は、最初の実行計画を区切って書くための例です。期間内に作業が終わることを保証するものではありません。自社の体制と依存する作業に合わせて期限を調整し、各区切りの終了条件を決めます。

| 期間 | 重点テーマ | 具体的アクション |
| --- | --- | --- |
| 1〜30日 | 基盤整備 | ペルソナ確定、コンテンツ計画策定、ツール選定 |
| 31〜60日 | 仕組み構築 | Webサイト改修、初期コンテンツ制作、MA設定 |
| 61〜90日 | 運用開始 | コンテンツ公開、広告運用開始、ナーチャリング開始 |

基盤整備から仕組み構築へ進む際は、注力する顧客、伝える価値、必要な計測項目が決まっているかを確認します。運用開始へ進む際は、リードの記録と集計を試し、担当者が結果を確認できる状態かを見ます。条件が揃わなければ、日付だけで次の段階へ移さず、未完了の作業と担当を明らかにします。

### HubSpotで実現するマーケティング戦略の立て方

HubSpotを使って戦略を運用する場合は、先に決めた顧客区分、商談の定義、KPIを記録項目に対応させます。機能を検討する際は「[HubSpotのMA（Marketing Hub）とは？機能一覧と、実務での活用・導入での注意点を徹底解説！](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-marketing-hub)」も参照してください。

マーケティングのリード数と営業の商談数を比べる前に、対象期間、重複の扱い、商談化の定義を揃えます。コンタクトと取引のどちらを記録元にするかも決めておくと、レポートの差を調べやすくなります。

HubSpotでは、コンタクトの状態をライフサイクルステージで管理できます（出典：[Use lifecycle stages](https://knowledge.hubspot.com/records/use-lifecycle-stages)）。ステップ7のKPI表にある「育成」「商談化」をどの状態として数えるかを定め、実際のレポート条件と照らし合わせてください。

取引側はパイプラインで管理します。本記事では、「取引ステージ」「受注確度」「ステージ定義」「必須入力プロパティ」を確認して設計することをおすすめします。受注・失注理由を分析に使うなら、入力方法と選択肢を揃え、記録漏れがないか確認します。失注後に改めて案内する対象を決める際は、失注理由と相手先の状況を確認し、対象条件と担当を明確にしてください。

次の画像は、HubSpotのレポートで商談をクローズ日別に集計したテーブルの例です。

![HubSpotレポート「クローズ日別 商談分析（色分け）」のテーブル](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_close_by_month.png)

レポートでは、リード数・商談数・受注数の推移とともに、各数字の集計条件を確認します。差が出た段階がわかれば、その段階に関係する施策や記録方法を調べます。どのセグメントに注力するか、どの施策を見直すかは、ステップ1〜6で残した根拠と合わせて判断します。

## よくある失敗パターンと回避策

戦略が実行や見直しにつながらないときは、策定時の判断材料か、運用時の確認方法に不足がないか調べます。この章では、失敗パターンを点検し、どのステップへ戻ればよいかを整理します。

### 5つの失敗パターン

| 失敗パターン | 原因 | 回避策 |
| --- | --- | --- |
| 分析に時間をかけすぎる | 完璧を求めて実行が遅れる | 分析は2〜3週間で区切り、仮説ベースで進める |
| ターゲットが広すぎる | 「全部狙いたい」という欲求 | 最初は1つのセグメントに絞り、成功後に拡大 |
| 戦略と施策が乖離する | 戦略の共有・浸透不足 | 戦略を1枚のシートに要約し、全員が参照 |
| KPIが最終成果だけ | 途中のプロセスが管理できない | ファネル全体のKPIを設計し、先行指標を追う |
| 一度作って放置する | 環境変化への対応不足 | 四半期ごとに戦略をレビュー・アップデート |

表の期間や見直し頻度は運用を考えるための例です。分析を終える条件は、注力先を選ぶのに必要な事実が揃い、残る不明点を記録できていることです。運用中は、戦略シートの参照先、KPIの記録元、レビュー担当を決めます。結果を確認して次の行動を選べる状態かを点検してください。

### 四半期レビューで見る順番

定期的なレビューでは、次の順番で確認します。実施時期は自社の計画と意思決定の予定に合わせて設定してください。

1. **ゴール階層の数字と集計条件を確認する** — 計画との差を見る前に、対象期間や指標の定義が変わっていないか調べます。
2. **差が出たファネル段階を特定する** — リード、育成、商談化、受注のどこで差が生じたかを分けて確認します。
3. **顧客の声と失注理由を確認する** — 競合との比較が変わったならステップ3、伝えている価値と顧客課題にずれがあるならステップ5へ戻ります。
4. **外部環境に変化があるか確認する** — 顧客の行動や予算に関係する変化が確認できれば、ステップ2の分析を更新します。

数字の差が記録方法によるものなら、施策を変える前に集計条件を直します。顧客や競合の状況による差なら、関係するステップの判断材料を更新し、施策とKPIへの影響を確認してください。

### フレームワークに頼りすぎないために

フレームワークは、考える順番と確認すべき項目を揃える道具です。各欄に営業記録・顧客の声・過去実績などの根拠と判断理由を添えます。社内の推測しか書けない欄は、そのまま事実として扱わず、誰に何を確認すれば判断できるかを記録してください。見直す際は、根拠が変わった欄から確認します。

## よくある質問

### Q1. 7つのステップのうち、どれから着手すべきですか？

ステップ1の目的・ゴールから着手します。まず事業目標とマーケティングが担う範囲を確認し、リードや集客の指標がどうつながるかを書き出します。目標値の根拠が揃わなければ仮置きと明記し、指標の定義と記録元を先に決めます。担当範囲と見直し条件について合意できたら、次の分析へ進んでください。

### Q2. 環境分析にはどのくらい時間をかけるべきですか？

自社の意思決定日から逆算して期限を決めます。終了の目安は、注力先に影響する変化、確認した根拠、まだ不明な点を整理できていることです。情報が不足しても、判断への影響が小さい項目は次回の確認事項として残せます。注力先の選択を変え得る項目は、調査担当と確認期限を決めてから次へ進みます。

### Q3. マーケティング予算はどう配分すればよいですか？

まず施策ごとの役割を分け、既存コンテンツや顧客との接点、必要な商談、実行体制を確認します。次に、各施策を何で評価するかを決めて比較します。本文の配分表は記入例であり、その比率を採用する根拠にはなりません。集計ができない施策があれば、配分を確定する前に記録方法と見直し条件を決めてください。

### Q4. 戦略を作った後、最初の90日は何をすればよいですか？

本文の実行計画表を使い、基盤整備、仕組み構築、運用開始に必要な作業を自社の体制に合わせて配置します。次へ進む条件は、注力する顧客と伝える価値が定まっていること、リードや商談の記録を試せること、担当者が集計結果を確認できることです。期限に作業が揃わない場合は、残る作業と担当を確認して計画を更新します。

### Q5. CRMを導入していなくても戦略は立てられますか？

立てられます。ゴール、顧客、提供価値、施策は、関係者の判断と確認した資料をもとに設計できます。KPIの運用を始める際は、利用するツールにかかわらず、指標の定義、記録元、集計担当を決めてください。手作業での集計が続けにくいとわかったら、必要な記録とレポートを整理したうえでCRMの導入時期を検討します。

## まとめ

マーケティング戦略は、次の7つのステップで、判断の根拠を次の作業へ渡していきます。

1. **ゴール設定**：事業目標とマーケティングの担当範囲を決め、指標を階層でつなぐ
2. **外部環境分析**：PEST分析で、注力する顧客に影響する変化を確認する
3. **3C・SWOT分析**：顧客・競合・自社の事実を集め、取れる方向を比較する
4. **STP分析**：顧客群を分け、注力先と比較時に伝える違いを決める
5. **バリュープロポジション**：顧客の言葉と自社の提供内容を対応させる
6. **4P/4C設計**：顧客側の観点でも施策を確認し、役割と評価方法を決める
7. **KPI・実行計画**：担当と期限を定め、結果に応じて見直す条件を用意する

まずは事業目標とマーケティングの担当範囲を1枚のシートに書き出してください。次に、顧客の声や失注理由で注力先の判断を確かめ、選んだ施策を評価するための記録元を決めます。必要な根拠が揃わない箇所は、確認する相手と期限を記して進めると、後から判断を見直せます。

各フレームワークの詳しい使い方については、[マーケティングフレームワーク15選｜目的別の使い方と活用順序を解説](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/btob-marketing-basics/marketing-framework-15-guide)もあわせてご覧ください。

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/knowledge-base/freee/basic-steps"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```