マーケティング戦略の立て方｜フレームワーク活用で失敗しない7ステップ

「マーケティング戦略を立ててほしい」と言われたものの、何をどの順番で考えればいいかわからない——そんな経験をしたことがある方は少なくないでしょう。戦略の教科書を読んでも抽象的で実務に落とし込みにくく、結局は「とりあえず施策を実行する」という場当たり的なアプローチになってしまうケースが多く見られます。

マーケティング戦略の策定には「正しい順番」があります。環境分析から始まり、戦略の方向性を決め、具体的な施策に落とし込むという一連のプロセスを、適切なフレームワークを使いながら進めることで、誰でも実践的な戦略を作ることができます。

本記事では、マーケティング戦略の立て方を7つのステップに分解し、各ステップで使うべきフレームワークの実践的な活用法を解説します。テンプレートに沿って埋めていくだけで、自社のマーケティング戦略が形になるよう構成しています。

本記事は「BtoBマーケティングとは？BtoCとの違い・基本施策・始め方を完全解説」シリーズの一部です。

この記事でわかること

• マーケティング戦略を設計する7つのステップ — 市場分析から施策実行まで、順を追って戦略を組み立てる方法を解説します
• 各ステップで使えるフレームワーク — PEST・3C・STPなど、各段階で活用できるツールを紹介します
• 戦略を実行計画に落とし込む方法 — 戦略を具体的なアクションとKPIに変換するステップを示します

マーケティング戦略の立て方を体系的に学びたいマーケティング担当者・事業企画者の方に向けた内容です。

マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは、「誰に（Who）」「どんな価値を（What）」「どうやって届けるか（How）」を体系的に設計した計画のことです。

具体的な実践方法はマーケティングフレームワーク15選で詳しく解説しています。

戦略なしに施策を実行するのは、地図なしに旅をするようなものです。方向が合っていなければ、どれだけ走っても目的地にはたどり着けません。

ステップ1：目的・ゴールを明確にする

戦略策定の最初のステップは、マーケティングのゴールを定義することです。ゴールが曖昧なままでは、正しい戦略を立てることは不可能です。

この点についてはBtoBマーケティング戦略の立て方が参考になります。

SMARTゴールの設定

マーケティングゴールは「SMART」の基準で設定します。

ゴールの階層構造

事業目標：年間売上5億円（前年比120%）
  └ マーケティング目標：新規顧客からの売上2億円
    └ リード目標：月間MQL 100件
      └ 集客目標：月間サイト訪問 20,000セッション

ステップ2：外部環境を分析する（PEST分析）

自社を取り巻くマクロ環境を理解するために、PEST分析を行います。

詳細はBtoBマーケティングのKPI設計ガイドをご覧ください。

PEST分析のポイントは、単にトレンドを列挙するのではなく「自社のビジネスにどう影響するか」まで考察することです。

ステップ3：競合と自社を分析する（3C分析・SWOT分析）

3C分析

SWOT分析とクロスSWOT

3C分析の結果をSWOTに落とし込み、4象限で戦略の方向性を導きます。

クロスSWOTで戦略オプションを抽出：

• SO戦略（強み×機会）：積極的に攻める戦略 → 最優先
• WO戦略（弱み×機会）：弱みを克服して機会を活かす → 投資判断
• ST戦略（強み×脅威）：強みで脅威を回避する → 差別化
• WT戦略（弱み×脅威）：リスクを最小化する → 撤退判断

ステップ4：ターゲットを定義する（STP分析）

セグメンテーション

市場を細分化し、同質なニーズを持つ顧客群を特定します。BtoBでは以下の切り口で分けます。

• デモグラフィック：業界、企業規模、所在地、設立年数
• ニーズベース：解決したい課題、求める価値
• 行動ベース：情報収集チャネル、購買頻度、利用ツール

ターゲティング

複数のセグメントの中から、自社が注力するセグメントを選定します。

ターゲティングの評価基準：

ポジショニング

選定したターゲットに対して、競合とは異なる独自のポジションを確立します。ポジショニングマップ（2軸のマトリクス）を使って可視化すると効果的です。

軸の例：

• 価格帯（高価格←→低価格）× サポート品質（手厚い←→セルフサービス）
• 機能の広さ（オールインワン←→特化型）× 導入の容易さ（簡単←→カスタマイズ必要）

ステップ5：バリュープロポジションを設計する

バリュープロポジションキャンバス

ターゲット顧客の「ジョブ（やりたいこと）」「ペイン（困っていること）」「ゲイン（望んでいること）」と、自社の製品・サービスが提供する価値をマッピングします。

メッセージングフレームワーク

バリュープロポジションを元に、マーケティングで使うメッセージ体系を設計します。

ワンメッセージ（一言で表す価値）
 └ 3つの柱（主要な価値を3つに分解）
   └ 各柱のサポートポイント（具体的な証拠・数値）
     └ ターゲット別の表現バリエーション

ステップ6：マーケティングミックスを設計する（4P/4C）

4Pと4Cの対応

施策ポートフォリオの設計

限られた予算とリソースを最適に配分するために、施策の優先順位を決めます。

予算配分の考え方：

ステップ7：KPI設計と実行計画の策定

KPIの設計

ファネルの各段階にKPIを設定し、進捗を可視化します。

実行計画（90日プラン）

戦略を実行に移すために、最初の90日間の具体的なアクションプランを作成します。

よくある失敗パターンと回避策

HubSpotで実現するマーケティング戦略の立て方

マーケティング戦略の立て方を実務に落とし込むには、CRMツールの活用が不可欠です。詳しくは「HubSpotのMA（Marketing Hub）とは？機能一覧と、実務での活用・導入での注意点を徹底解説！」で解説しています。

まとめ

• マーケティング戦略は、7つのステップを順番に進めることで体系的に策定できます

• 1. ゴール設定：SMARTな目標を定義する 2. 外部環境分析：PEST分析でマクロ環境を把握する 3. 3C・SWOT分析：競合と自社のポジションを理解する 4. STP分析：ターゲットを絞り、ポジショニングを決める 5. バリュープロポジション：提供する独自の価値を明確化する 6. 4P設計：具体的なマーケティングミックスを設計する 7. KPI・実行計画：数値目標と90日プランに落とし込む

• 戦略策定で最も重要なのは「完璧を目指さないこと」です
• 80点の戦略を素早く作り、実行しながら改善していくアプローチが、最も確実に成果につながります

• 各フレームワークの詳しい使い方については、マーケティングフレームワーク15選｜目的別の使い方と活用順序を解説もあわせてご覧ください

マーケティング戦略の策定や見直しをご検討の方は、HubSpotゴールドパートナーのStartLinkにお気軽にご相談ください。HubSpotを活用した戦略設計と実行を一気通貫でご支援いたします。

よくある質問（FAQ）

Q1. マーケティング戦略の立て方とは何ですか？

マーケティング戦略の立て方とは、企業の業務効率化や成果向上を目的とした取り組み・手法のことです。本記事で解説している通り、適切な設計と運用が成功の鍵となります。導入前に自社の課題を明確にし、段階的に取り組むことが推奨されます。

Q2. マーケティング戦略とはで最も重要なポイントは何ですか？

最も重要なのは、明確な目標設定とKPIの定義です。ゴールが曖昧なまま施策を進めると、効果測定ができず改善サイクルが回りません。まず「何を達成したいか」を具体的な数値で定義し、そこから逆算して施策を設計することが成功への近道です。

Q3. マーケティング戦略の立て方を始める際の最初のステップは？

最初のステップは現状分析です。自社の課題を洗い出し、優先順位をつけたうえで、最もインパクトの大きい領域から着手します。いきなり全体を変えようとせず、小さく始めて成功体験を積み重ねるアプローチが効果的です。HubSpotなどのツールを活用すれば、データに基づいた意思決定が可能になります。

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