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title: 利益率改善の施策｜粗利・営業利益率を高める価格・原価・商品構成の見直し方
description: 利益率改善は「粗利率→営業利益率→経常利益率」の順で進めます。価格設定・変動費率・商品ミックスの3つで粗利率を上げ、固定費の棚卸しと損益分岐点の把握で営業利益率を高める手順と、HubSpotの取引データで顧客別・案件別の粗利率を分析する方法を解説します。
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# 利益率改善の施策｜粗利・営業利益率を高める価格・原価・商品構成の見直し方

- 2026年3月28日
- 最終更新: 2026年10月11日

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この記事の結論

利益率改善は、売上を増やす前に利益の構造を見直す取り組みです。粗利率から着手し、営業利益率、経常利益率の順に手を付けると施策がぶれません。

ブログ目次

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**利益率改善は、売上を増やす前に利益の構造を見直す取り組みです。粗利率から着手し、営業利益率、経常利益率の順に手を付けると施策がぶれません。**

「売上は増えているのに、利益が残らない」「原価は下げられない、でも利益率を改善したい」「どの案件が儲かっているのか、Excelを開かないとわからない」——利益率の改善は、中小企業の経営者が最も頭を悩ませる課題のひとつです。

利益率改善とは、粗利・営業利益・経常利益の3つの利益レイヤーごとに、どのコストや売上構成が利益を押し下げているかを特定し、価格・原価・商品構成・固定費を見直していく取り組みです。利益率が低いと、売上が増えるほど資金繰りが苦しくなるという逆説が生まれます。忙しくなるのに余裕がなくなる。この状態から抜け出すには、売上を増やす前に利益率の構造を改善することが先決です。

この記事では、粗利・営業利益・経常利益という3つの利益レイヤーごとに、改善施策と優先順位を整理します。数値例を用いた具体的な計算方法も解説します。 この領域の全体像は[財務管理完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/management/financial-management)で体系的に整理しています。

## この記事でわかること

売上が伸びても利益が残らない構造から脱却するために、粗利・営業利益・経常利益の3層それぞれで取り組むべき改善施策と優先順位を解説します。

- **3つの利益レイヤーの違い** — 粗利・営業利益・経常利益が経営の何を表すかと、改善を「粗利率→営業利益率→経常利益率」の順で進める理由がわかります。
- **粗利率を改善する3つのアプローチ** — 価格設定の見直し、変動費率の削減、商品・サービス構成（ミックス）の最適化を、どの順で選ぶかの判断軸とあわせて整理します。
- **固定費コントロールと損益分岐点** — 削減しやすい固定費から棚卸しする手順と、損益分岐点売上高を毎月の判断に使う方法がわかります。
- **CRMデータを使った顧客別・案件別の利益率分析** — HubSpotの取引に原価と粗利を記録し、顧客別・案件タイプ別に粗利率を比較する仕組みの作り方を解説します。

**対象読者**: 売上成長に対して利益率の低さに課題を感じている中小企業の経営者・事業責任者

## 3つの利益レイヤーを理解する

利益率改善の施策は、どの利益レイヤーを対象にするかによって内容が大きく変わります。まず3つの利益の違いと計算式を整理し、数値例で「どれだけ改善すれば何が変わるか」を押さえておきます。

ここが曖昧なまま施策を選ぶと、効果の小さい打ち手に時間を使ってしまいがちです。

### 利益の階層構造

利益は、売上高から順にコストを差し引いていく階層構造になっています。下の表は、各利益の計算式と意味をまとめたものです。

| 利益の種類 | 計算式 | 意味 |
| --- | --- | --- |
| 売上総利益（粗利） | 売上高 − 売上原価 | 事業の基礎的な収益力 |
| 営業利益 | 粗利 − 販管費 | 本業での稼ぐ力 |
| 経常利益 | 営業利益 ± 営業外収支 | 事業全体の収益力 |
| 当期純利益 | 経常利益 − 特別損益 − 税金 | 最終的な手残り |

それぞれの利益率は、次の式で求めます。

- 粗利率 = 売上総利益 ÷ 売上高 × 100
- 営業利益率 = 営業利益 ÷ 売上高 × 100
- 経常利益率 = 経常利益 ÷ 売上高 × 100

表の上の段ほど「事業そのものの稼ぐ構造」を表し、下の段ほど「会社全体の手残り」を表します。

改善施策を考えるときは、いま問題になっているのがどの段なのかを最初に切り分けることをおすすめします。

### 数値例で見る改善の必要額

たとえば売上高1,000万円、売上原価400万円、販管費500万円の企業の場合：

- 粗利：600万円（粗利率60%）
- 営業利益：100万円（営業利益率10%）

この企業が営業利益率を10%から15%に改善するには、売上高を維持したまま50万円のコスト削減を行う方法があります。

この比較からわかるのは、同じ5ポイントの改善でも、コスト側から取り組むほうが動かす金額が小さく済むケースがあるという点です。

売上拡大で利益率を上げる計画を立てる場合は、増える売上に原価がどれだけ連動するかを先に整理しておくと、目標売上高の見積もりがずれにくくなります。

### どの利益レイヤーから改善すべきか

利益率改善の優先順位は**「粗利率 → 営業利益率 → 経常利益率」**の順です。

なぜなら、粗利率が低いと販管費をいくら削っても限界があるためです。まず事業の基礎的な収益構造を改善することが、持続可能な利益率改善の前提です。判断の分かれ目は、粗利額で販管費をまかなえているかどうかです。

- **粗利額が販管費を下回っている、あるいはほぼ同額** ── 固定費削減より先に価格や原価構造の見直しに取り組みます
- **粗利額に余裕があるのに営業利益が残らない** ── 販管費側に原因がある可能性が高いため、固定費の棚卸しに進みます

## 利益が残らない原因を「Excel集計」から切り分ける

利益率の課題は、決算書を見て初めて気づくケースが少なくありません。その背景には、売上は営業の管理表、原価は経理の管理表、と数字が別々のファイルに分かれている構造があります。

ここでは、改善施策を選ぶ前に「どこで利益が漏れているか」を切り分ける考え方を整理します。

### 粗利が見えない状態で起きること

スプレッドシートで案件ごとの売上と原価を管理している場合、営業担当が更新する売上の表と、経理が更新する原価の表のあいだに差分が生まれやすくなります。

- **案件名の表記揺れ**
- **更新タイミングのずれ**

この2つが重なると、月末に突き合わせるまで案件別の粗利がわかりません。その結果、受注の判断は売上金額だけで行われ、粗利の低い案件が「大型案件」として歓迎されることもあります。

利益率改善が進まない企業では、施策の良し悪し以前に、判断に使う数字が受注の時点で揃っていないことが出発点の課題になっているケースがあります。

### 改善対象を決める判断の順番

本記事では、利益が残らない症状を次のように整理し、最初に疑うレイヤーと打ち手を対応させます。

| 症状 | 最初に疑うレイヤー | 最初の打ち手 |
| --- | --- | --- |
| 売上が伸びるほど忙しいのに粗利額が増えない | 粗利 | 案件別の粗利率を算出し、低粗利案件の価格と原価を見直す |
| 粗利率は保てているが、営業利益が残らない | 営業利益（販管費） | 固定費を棚卸しし、使っていない契約から整理する |
| 営業利益は出ているが、経常利益で大きく減る | 経常利益（営業外収支） | 支払利息などの金融費用の中身を把握する |
| 全体の利益率は平均的だが、月によって大きくぶれる | 粗利（商品・顧客構成） | 顧客別・案件タイプ別に粗利率を比較し、構成の変化を追う |

使い方は、上の行から順に自社に当てはまるかを見ていき、最初に当てはまった行の打ち手から着手することです。複数の行に当てはまる場合は、表の上にある粗利側の課題を優先します。

## 粗利率を改善する3つのアプローチ

粗利率（売上総利益率）の改善は、価格・変動費・構成の3つの方向性があります。いずれも売上原価と売上高の比率を動かす施策ですが、取り組みやすさや顧客への影響が異なります。

自社の状況に合わせて、どれから着手するかを選ぶ視点もあわせて解説します。

### アプローチ1：価格設定の見直し

最も利益率改善効果が大きいのが、**価格の引き上げ**です。

価格を5%引き上げただけで、同じ原価構造でも粗利率が大きく改善します。たとえば、売上高100万円・原価70万円（粗利率30%）の商品の価格を5%引き上げると：

- 売上高：105万円
- 原価：70万円（変わらず）
- 粗利：35万円（粗利率33.3%）

この例では、売上高の増加は5万円ですが、その5万円はすべて粗利に上乗せされます。粗利額で見ると30万円から35万円へと増えるため、販管費が変わらなければ、その分がそのまま営業利益の改善につながります。

価格引き上げへの抵抗感が大きい場合は、サービスの付加価値向上（アップセル・クロスセル）によって単価を上げる方法も有効です。どちらを選ぶかは、失注理由に「価格」がどれだけ含まれているかで判断できます。

- **価格を理由とする失注が多い商材** ── 値上げより付加価値の追加で単価を上げる方向を検討します
- **価格以外の理由が中心の商材** ── 提供価値に見合った価格への見直しを検討します

### アプローチ2：変動費率の削減

変動費（原材料費・外注費・販売手数料など）の比率を下げることで粗利率を改善できます。主な手法は以下の通りです。

- **仕入れ単価の見直し** ── 複数社見積もり、数量割引の活用
- **外注比率の最適化** ── 内製化できる工程の特定
- **人件費の効率の改善** ── サービス業の場合は、人件費の効率（1人当たり売上高）の改善が変動費率削減に直結します

外注の内製化を検討するときは、工程ごとに「社内で対応できる人員がいるか」「品質を社内で維持できるか」の2点で判断します。次のように分けると、検討が止まりにくくなります。

- **両方を満たす工程** ── 内製化の候補として外注費の推移を記録します
- **どちらかを満たさない工程** ── 外注のまま単価交渉や発注条件の見直しに回します

### アプローチ3：ミックス（商品・サービス構成）の最適化

粗利率が高い商品・サービスの売上比率を高めることで、全体の粗利率が改善します。この「ミックス改善」は、値上げや原価削減より取り組みやすいケースが多いです。

まず自社の商品・サービスごとに粗利率を算出し、高粗利商品の比率を高める営業活動を意識的に強化します。CRMで商談データを管理していれば、案件ごとの粗利率を追跡することが可能です。

### 3つのアプローチの選び方

3つのアプローチは、すべてを同時に進めるより、自社で効果が出そうなものから優先順位をつけて試すほうが現場の負担が小さくなります。本記事では、次のように整理します。

| アプローチ | 向いている状況 | 着手前に揃える情報 |
| --- | --- | --- |
| 価格設定の見直し | 提供価値に比べて価格が長く据え置かれている | 商材別の失注理由、既存顧客の契約更新時期 |
| 変動費率の削減 | 外注費・仕入れ費の比率が高い | 工程別・取引先別の外注費と仕入れ単価 |
| ミックスの最適化 | 商材ごとの粗利率に差がある | 商材別・案件タイプ別の粗利率 |

どのアプローチでも、商材別・案件別の粗利率が出せることが前提になります。この数字がまだ出せない場合は、施策を選ぶ前に、後半で解説するCRMでの粗利の記録から始めることをおすすめします。

## 営業利益率を改善するための固定費コントロール

粗利率の改善が一定水準に達したら、次は営業利益率の改善に取り組みます。営業利益率の改善は「固定費の削減」か「売上高の拡大による固定費の薄まり」のいずれかです。

ここでは、削減しやすい固定費から順に見直す手順と、損益分岐点を毎月の判断に使う方法を整理します。

### 固定費の分類と削減の優先順位

固定費は、種類によって削減の難しさと取るべきアプローチが異なります。

| 固定費の種類 | 削減難易度 | アプローチ |
| --- | --- | --- |
| SaaSツール費 | 低 | 未使用ツールの解約・プランダウン |
| 広告宣伝費 | 低〜中 | ROI測定→効果の低い媒体の削減 |
| 外注費（固定契約） | 中 | 成果連動型への変更 |
| 人件費 | 高 | 生産性向上による実質削減 |
| 家賃・設備費 | 高 | 中長期的なダウンサイジング検討 |

表の上から順に着手すると、事業への影響を抑えながら効果を出しやすくなります。

人件費や家賃・設備費は削減難易度が高いため、短期の利益率改善の手段にするより、生産性向上や中長期の拠点計画の中で扱うほうが無理がありません。

### 「使っていないが支払い続けているコスト」の棚卸し手順

固定費の削減で重要なのは「使っていないが支払い続けているコスト」を特定することです。SaaSツールや固定契約の外注費は、見直しやすいにもかかわらず放置されていることが多い領域です。

SaaSは「必要になったら足す」運用になりやすく、契約数だけが増えて使用頻度の低いツールが混在しがちです。棚卸しは、次の順で進めると判断がしやすくなります。

1. 契約中のツールと固定契約の外注先を一覧にし、月額費用と契約更新日を並べる
2. 各ツールについて、直近数か月のログイン実績や利用状況と突き合わせる
3. 利用が少ないツールは、同じ機能を既存のツールで代替できるかを見る
4. 代替できるものは更新日に合わせて解約、代替できないものはプランダウンの可否を検討する

ステップ2で利用実績が把握できないツールは、管理者が不在になっている可能性があります。その場合は、まず社内の利用者を特定し、利用の有無を聞き取ってから3に進みます。

広告宣伝費は、媒体ごとの問い合わせ数や商談化の件数をCRMで追えていれば、効果の低い媒体を数字で選べます。

### 損益分岐点の把握と活用

営業利益率を改善するもう一つのアプローチは、損益分岐点（BEP：Break-Even Point）を把握して、それを上回る売上高を安定して達成することです。

損益分岐点売上高 = 固定費 ÷ 粗利率

たとえば固定費が月300万円、粗利率が40%の場合、損益分岐点売上高 = 300万 ÷ 0.4 = 750万円です。この数字を把握しておくことで、「今月は損益分岐点を超えているか」を毎月確認できます。

- **この式の前提** ── 売上原価がすべて変動費であるという簡易版です
- **固定的な費用が多い業態** ── 売上原価に固定的な費用が多く含まれる業態では、変動費と固定費を分け直して計算すると、より実態に近い損益分岐点になります

損益分岐点は、粗利率の改善と固定費の削減の両方で下がります。月の途中で受注見込みの合計が損益分岐点売上高に届かないとわかった場合は、新規案件の獲得より、受注直前の案件のクロージングや既存顧客への追加提案を優先する、という判断に使えます。

## 経常利益率の改善

経常利益率は「営業利益 ± 営業外収支」で決まります。中小企業の場合、営業外収支の大半は支払利息などの金融費用です。経常利益率を高めるには、まず営業利益率を改善することが本筋です。

### 営業外収支の中身を把握する

営業利益と経常利益の差が大きい場合は、営業外収支の内訳を見ることから始めます。

- **支払利息などの金融費用が中心** ── 借入の残高と条件を一覧にし、どの借入がどれだけ利益を押し下げているかを把握します
- **営業外収支の金額が小さい** ── 経常利益率の改善に時間をかけても効果は限られます。粗利率と営業利益率の改善に資源を集中するほうが合理的です

### 営業利益率の改善が本筋である理由

営業外収支は本業の外側にあるため、事業の稼ぐ構造そのものは変わりません。金融費用を抑える工夫は手残りを増やしますが、粗利率や販管費の構造が変わらなければ、売上が増えても利益が残らない状況は続きます。

本記事では、経常利益率は**「営業利益率の改善が進んだあとに、営業外収支で取りこぼしがないかを点検するレイヤー」**と整理します。

- **営業外収支の影響が大きい** ── 金融費用の見直しに着手します
- **営業外収支の影響が小さい** ── 粗利と営業利益の改善サイクルに戻ります

## CRMデータを使った顧客別・案件別の利益率分析

利益率改善において、全体の数字だけを見ていても原因の特定が難しいです。「どの顧客・どの案件が利益率を押し下げているか」を特定することが、改善施策の精度を上げる鍵です。

ここでは、顧客別・案件別の分析でできることと、分析結果の読み取り方を解説します。

### 分析によってできる意思決定

HubSpotのようなCRMを使っている場合、商談ごとの売上金額・原価・粗利を記録し、顧客別・案件タイプ別に粗利率を分析できます。この分析によって、以下のような意思決定が可能になります。

- 粗利率が著しく低い顧客・案件の特定と、その受注方針の見直し
- 高粗利率の案件を多く持つ顧客セグメントへの営業リソース集中
- 低粗利案件の価格交渉や、原価構造の見直し

CRMは「営業ツール」ではなく、利益率改善のための**「経営分析ツール」**として活用することで、施策の優先順位が明確になります。

- **会社単位の集計** ── HubSpotでは、コンタクト・会社・取引が関連付けられているため、取引に記録した粗利を会社単位でまとめて見ることができます
- **営業の行動との比較** ── コンタクトの獲得から取引、受注後の顧客管理、請求までがひとつのデータでつながっていると、「どの顧客層の案件が利益を生んでいるか」を営業の行動と並べて検討できます

### 案件別粗利率分析の例

次の表は、顧客・案件タイプ別に売上高と粗利率を並べた分析の例です。

| 顧客・案件タイプ | 売上高・粗利率 | 課題 |
| --- | --- | --- |
| 大手・長期継続顧客 | 月200万・粗利率25% | 価格が固定、原価削減余地あり |
| 中堅・スポット顧客（高粗利） | 月100万・粗利率55% | 高粗利、商談増加を検討 |
| 中堅・スポット顧客（低粗利） | 月80万・粗利率15% | 低粗利、価格見直しor終了を検討 |

### 表の読み取り方と打ち手の選び方

この例では、売上高が最も大きい大手・長期継続顧客の粗利率が25%にとどまっています。売上の規模だけで見ると最重要顧客ですが、利益の面では改善余地が大きい層です。

価格が固定されているため、まずは原価側（作業工程や外注の使い方）の見直しから入るのが現実的です。

中堅・スポット顧客は、同じ「中堅・スポット」でも粗利率55%と15%に分かれています。顧客の規模や契約形態だけで分類すると、この差は見えません。次の順で検討します。

- **高粗利の層** ── 商談数を増やす対象として営業リソースを寄せる
- **低粗利の層** ── 次の更新や見積もりのタイミングで価格の見直しを提案し、条件が合わなければ取引の継続自体を判断する

打ち手を選ぶときは、次の順に見ると、利益額への影響が大きいものから手を付けられます。

1. 売上高が大きく粗利率が低い層
2. 売上高は小さいが粗利率が低い層
3. 粗利率が高い層の拡大

## HubSpotで粗利を記録する仕組みの作り方

案件別の粗利率分析は、データが揃っていなければ始まりません。営業担当に「原価も入力してください」と依頼するだけでは、入力が漏れたり、人によって原価の定義がばらついたりします。

ここでは、担当者の頑張りに頼らず、新しく入ったメンバーでも同じ品質で入力できる仕組みの作り方を整理します。

### 取引に原価と粗利のプロパティを持たせる

HubSpotでは、次の2つのプロパティで原価と粗利を持たせられます。

- **独自プロパティ** ── 取引オブジェクトに追加し、標準の「金額」とは別に原価などの数値を記録できます。（出典：[Create and edit properties](https://knowledge.hubspot.com/properties/create-and-edit-properties)）
- **計算プロパティ** ── 数値プロパティどうしの計算結果を自動で表示します。「金額 − 原価」で粗利を、「粗利 ÷ 金額」で粗利率を、手計算なしで取引ごとに持たせられます。（出典：[Create calculation properties](https://knowledge.hubspot.com/properties/create-calculation-properties)）

追加するプロパティは最小限に絞ることをおすすめします。項目を増やすほど入力の負担が増え、使われない項目が残りやすくなるためです。

まずは次の3つから始め、原価の内訳が必要になった段階で項目を分けていくと、運用が定着しやすくなります。

- **原価** ── 外注費・直接人件費などの数値プロパティ
- **粗利** ── 原価から計算する
- **粗利率** ── 原価から計算する

原価に何を含めるかの定義は、プロパティの説明欄に書いておくと、担当者によるばらつきを抑えられます。

### ステージ移行時の必須入力で入力漏れを防ぐ

パイプラインの設定では、取引ステージごとに入力を求めるプロパティを指定できます。たとえば、見積もり提示のステージに移すときに「金額」と「原価」の入力を求めるようにすると、粗利率が算出できないまま受注まで進む取引を減らせます。

どのステージで必須にするかは、自社の営業プロセスで原価が見積もれるタイミングに合わせて決めます。

- **見積もり作成時点で原価が見えている業態** ── 見積もり提示のステージで必須にします
- **受注後に原価が確定する業態** ── 受注のステージで必須にし、確定値は後から更新する運用にします

必須入力の項目は、新人が「この段階で何を確認すべきか」を学ぶ手がかりにもなります。

あわせて、受注後に金額や日付を変更できないようにするパイプラインのルールを設けておくと、月次で見た粗利率が後からずれることを防げます。

### 失注理由と月次レポートで改善を回す

粗利を記録できるようになったら、価格見直しの判断材料として失注理由も同じ取引データに残します。

失注理由を次のカテゴリーなどで選ぶ形にしておくと、値上げや価格改定のあとに価格を理由とする失注が増えたかどうかを追えます。

- 価格
- 競合他社
- 製品機能
- 時期
- 社内決裁

以下の画面は、HubSpotのレポートで失注分析をドーナツチャートとして表示した例です。

![HubSpotレポート「失注分析（案件別の分析）- グラフ」のドーナツチャート](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_lost_donut.png)

- **価格を理由とする失注の割合が改定前より増えた場合** ── 価格の上げ幅や対象顧客を見直す
- **増えていなければ** ── 改定の対象を次の商材に広げる

月ごとの受注状況は、取引をクローズ日別に集計するレポートで追います。以下の画面は、HubSpotのレポートで商談をクローズ日別に集計したテーブルの例です。

![HubSpotレポート「クローズ日別 商談分析（色分け）」のテーブル](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_close_by_month.png)

同じ形のレポートで粗利を集計対象にすれば、**月ごとの粗利額を損益分岐点の計算に使う数字と並べて見られる**ようになります。

## 小さく始めて広げる運用ステップ

粗利の可視化は、最初から全商材・全顧客を対象にすると、プロパティの設計や過去データの入力に時間がかかり、運用が始まる前に止まってしまいがちです。

対象を絞って始め、数字が回り始めてから範囲を広げることをおすすめします。あわせて、CRMで対応できる範囲と対応しにくい範囲も整理しておきます。

### 段階ごとの進め方

本記事では、次の3段階で進める形を提案します。

| 段階 | やること | 次の段階に進む目安 |
| --- | --- | --- |
| 1. 試行 | 主力の商材1つ、または1つのパイプラインに原価・粗利・粗利率のプロパティを追加する | 新規の取引で原価が入力されないまま受注に進むケースがほぼなくなった |
| 2. 分析 | 顧客別・案件タイプ別に粗利率を集計し、低粗利層の価格や原価を見直す | 低粗利層への打ち手が1つ以上決まり、実行に移せた |
| 3. 拡張 | 他の商材・パイプラインに展開し、会計データとの突き合わせを始める | 月次で会計上の粗利とCRM上の粗利の差を説明できる |

各段階で目安に届かない場合は、前の段階に戻ってプロパティの定義や必須入力のタイミングを見直します。

最初の段階で原価の入力が定着しない原因の多くは、「原価に何を含めるか」が担当者に伝わっていないことにあるため、定義の書き方から点検していきます。

### CRMでできること・できないこと

CRMで管理できるのは、取引単位の売上・原価・粗利と、それに紐づく顧客や営業活動の情報です。案件別の利益率を営業判断に使う目的であれば、この範囲で十分に機能します。

ただし、工程ごとの原価を積み上げる原価計算や、部門別の配賦を含む管理会計の制度そのものは、CRMの役割の外にあります。

- **間接費まで案件に配賦した利益率を正確に出したい場合** ── 会計システム側での設計と組み合わせて検討することをおすすめします
- **CRMの位置づけ** ── 「どの案件・どの顧客で利益が出ているかの傾向をつかみ、営業の打ち手を決める」ための道具と位置づけると期待とのずれが生まれにくくなります

## StartLinkのCRM活用による案件別利益率可視化サポート

StartLinkは、CRMと会計データをつなぐ設計支援を行っています。営業の取引データと会計の実績データを別々に管理している状態から、両方を並べて利益率を見られる状態をつくることが支援の中心です。

対応できる範囲と、対応範囲外の領域を整理してお伝えします。

### ご相談いただける内容

次のようなご相談を承っています。

- **粗利率のカスタムプロパティ設計** ── HubSpotの案件オブジェクトに設計し、「Sync for freee」でfreeeの実績と突き合わせることで、顧客別・案件別の利益率を営業戦略と並べて見えるようにします
- **利益率レポートの自動化** ── Claude Codeエージェントを使った自動化もご提案可能です

プロパティの設計では、原価の定義や必須入力のタイミングなど、自社の営業プロセスに合わせた形を一緒に検討することが大切だと考えています。

### 対応範囲外の領域

次の領域は対応範囲外です。

- 原価計算システムの構築
- 管理会計制度の設計
- 記帳・決算業務の代行

「CRMから案件別利益率を見える化して営業判断に使いたい」というご相談はお気軽にどうぞ。

## よくある質問

### Q. 粗利率と営業利益率のどちらを優先して改善すべきですか？

A. まず粗利率の改善を優先してください。粗利率が低い状態で固定費を削減しても、構造的な収益性の課題は解決しません。粗利率を改善した上で、固定費のコントロールによって営業利益率を高める順序が基本です。

### Q. 値上げをすると顧客が離れてしまうのではないかと心配です。

A. 価格引き上げへの不安は自然な感情ですが、提供する価値に見合った価格設定は長期的な事業継続のために欠かせません。まず粗利率が低い案件・顧客を特定し、そこから価格の見直しを交渉することが現実的なアプローチです。改定後は失注理由に「価格」が増えていないかを追い、増えていれば上げ幅や対象を調整します。

### Q. 営業利益率の目標値はどう設定すればいいですか？

A. 適切な水準は業種によって大きく異なるため、一律の目安を当てはめるより、自社の過去数期分の推移を起点に考えることをおすすめします。そのうえで、損益分岐点売上高と比べて、どの程度の売上で何%の営業利益率になるかを試算し、現実的な目標を設定してください。

### Q. CRMで顧客別の利益率を分析するには何から始めればよいですか？

A. 商談ごとに売上金額と原価（外注費・直接人件費など）を入力する運用ルールを整えることが第一歩です。HubSpotであれば、商談にカスタムプロパティを追加することで粗利率を管理できます。原価に何を含めるかを定義し、ステージ移行時に入力を求める設定にしておくと、入力漏れを抑えられます。

## まとめ

利益率改善は「粗利率→営業利益率→経常利益率」の順で手を付けるのが基本です。上流の粗利率から着手しないと、いくら固定費を削っても成果が出にくく、疲弊するだけの改善活動になりがちです。

粗利率改善のアプローチは「価格設定の見直し」「変動費率の削減」「ミックスの最適化」の3本柱です。価格の見直しは同じ原価構造のまま粗利額を増やせるため、最初に検討する価値があります。

- **固定費削減** ── 使っていないSaaSツールや慣性で続いている固定外注費から着手するのが効率的で、損益分岐点を把握しておくと毎月の利益状況を読みやすくなります
- **経常利益率** ── 営業利益率の改善が進んだあとに営業外収支で取りこぼしがないかを点検するレイヤーです

そして、これらの判断を支えるのが、CRMデータを使った顧客別・案件別の粗利率分析です。売上と原価を別々のファイルで管理する状態から、取引ごとに粗利が記録される状態に移すことが、個別の頑張りに頼らない持続的な改善体制につながります。

まずは、主力の商材ひとつについて案件別の粗利率を出すところから始めてみてください。次の3ステップで進められます。

1. 直近に受注した取引を一覧にし、売上金額と原価を並べて案件ごとの粗利率を算出する
2. 粗利率を顧客・案件タイプ別に並べ、売上高が大きく粗利率が低い層を特定する
3. HubSpotの取引に原価のプロパティを追加し、見積もり提示か受注のステージで入力を求める設定にする

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```