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title: サービス業の原価計算方法｜人件費・外注費・間接費を正しく把握する手順
description: サービス業の原価計算は、人件費の時間単価に案件別工数を掛け合わせることが土台です。時間単価の算出方法、外注費の直接費処理、間接費の配賦基準、CRMの案件データと原価を突き合わせて顧客別収益性を可視化する手順まで、実務担当者向けの視点でわかりやすく解説します。
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# サービス業の原価計算方法｜人件費・外注費・間接費を正しく把握する手順

- 2026年3月28日
- 最終更新: 2026年9月25日

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この記事の結論

サービス業の原価は、材料ではなく「人の時間」でできています。時間単価×案件別工数を出せた瞬間、どの案件が儲かっているかが初めて見えます。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

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**サービス業の原価は、材料ではなく「人の時間」でできています。時間単価×案件別工数を出せた瞬間、どの案件が儲かっているかが初めて見えます。**

「うちの会社は原価管理なんてほとんどしていない」「売上は伸びているのに、なぜか利益率が上がらない」「あの顧客にはチームがずっと張り付いているけれど、実際いくら残っているのか誰も答えられない」——コンサルティング会社やITサービス企業、広告代理店の経営者の方から、こうした声をよくお聞きします。

サービス業の原価計算とは、**社員の人件費を時間単価に換算し、案件ごとの工数に掛け合わせて案件別の原価を求める作業**です。製造業のように材料費が積み上がらない代わりに、原価の大部分を人件費が占めるため、「誰がどの案件に何時間使ったか」を記録できているかどうかが、そのまま原価把握の精度になります。

この記事では、原価管理を「①時間を記録する」「②案件に配賦する」「③数字で可視化する」という3層の構造で整理しながら、製造業とは異なるサービス業特有の原価構造と、人件費を中心とした実践的な原価計算の方法を、サービス業・BtoB企業の経営者や原価担当者に向けて解説します。関連するトピックを横断的にまとめた[原価計算完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/management/cost-accounting)もあわせてご覧ください。

## この記事でわかること

原価管理の仕組みをこれから整備したい方に向けて、人件費中心の原価構造の捉え方から、CRMを使って継続的に可視化する仕組みづくりまでを順を追って説明します。

- **サービス業の原価構造が製造業と根本的に異なる理由** — 製造業の「材料費＋労務費＋製造間接費」という式がそのまま使えない構造を、項目ごとに対比して整理します。
- **人件費を原価に落とし込む3ステップ** — 時間単価の算出、工数記録の習慣化、案件別集計という順序で、今日から着手できる形に分解します。
- **外注費・間接費をプロジェクトに配賦する考え方** — 直接費としての外注費の処理と、間接費を配賦する2つの基準の違いを説明します。
- **CRMの案件データと原価を突き合わせる方法** — HubSpotの取引（Deals）に原価情報を持たせ、顧客別・担当者別の粗利を見えるようにする設計の考え方をお伝えします。
- **スモールスタートで定着させる運用設計** — 一気に全社展開せず、主要案件から始めて段階的に広げる3段階のロードマップを示します。

この記事は、サービス業・BtoB企業の経営者、経営企画担当者、原価管理の仕組みをこれから整備したい管理部門担当者の方に向けて書いています。最後まで読むと、自社の主要案件について時間単価と工数から原価を試算し、CRM上で継続的に見える状態へ進む道筋を描けるようになります。

## サービス業の原価構造——製造業との違いを理解する

原価計算の教科書は、ほとんどが製造業を前提に書かれています。そのため、サービス業の方が同じ手順をなぞろうとすると、最初の「材料費を集計する」で手が止まってしまいます。まずは両者の構造の違いを項目単位で並べ、サービス業ではどこに焦点を当てるべきかを整理します。

### 原価項目の対比で見る両者の違い

製造業の原価計算は「材料費＋労務費＋製造間接費＝製造原価」という式が基本です。材料の仕入れコストや加工時間が物理的に計測できるため、製品単位の原価を比較的正確に把握できます。一方、コンサルティング会社、ITサービス会社、広告代理店、士業事務所などのサービス業では、原価の大部分を人件費が占め、材料費はほぼ存在しません。

| 原価項目 | 製造業 | サービス業 |
| --- | --- | --- |
| 材料費 | 大きい | ほぼゼロ |
| 人件費（直接労務費） | 製造工程の作業員 | コンサルタント・エンジニアの稼働時間 |
| 外注費 | 製造委託 | 業務委託・パートナー費用 |
| 間接費 | 工場の水道光熱費・設備費 | オフィス賃料・管理部門コスト |
| 特殊コスト | 設備投資・減価償却 | ライセンス費・ツール費用 |

この対比から言えるのは、サービス業の原価管理は「在庫を数える仕事」ではなく「時間を数える仕事」だということです。エンジニアがある案件に100時間費やしたとき、その100時間分の人件費がその案件の直接原価になります。これを正確に把握するためには、工数管理（誰がどの案件に何時間使ったか）が欠かせません。

### 変動費と固定費の区分が意思決定を変える

サービス業の費用をさらに整理すると、変動費と固定費という区分で考えることが重要になります。案件・売上に連動して増減する変動費には、外注費・業務委託費、特定案件の交通費・出張費、従量課金型のSaaS・ツール費用などが該当します。一方、案件の増減に関係なく発生する固定費には、正社員の人件費（基本給・社会保険料）、オフィス賃料、定額のSaaS契約費が入ります。

一般的な製造業では人件費は変動費的に扱われることもありますが、サービス業では正社員の人件費は固定費として発生し、稼働率によって「有効に使われているか否か」が変わります。稼働率が下がれば下がるほど、固定費の回収が難しくなります。

この区分を押さえておくと、「受注するか断るか」の判断基準が変わります。固定費として既に発生している社員の時間を使う案件と、外注費という新たな現金支出を伴う案件では、同じ粗利率でも意味が違うためです。

### 「見えないから管理していない」の悪循環

原価管理ができていないということは、どの案件が儲かっていて、どの顧客が実は赤字なのかを把握できていないということです。売上が伸びても利益率が改善しない、あるいは特定の顧客対応でチームが疲弊しているのに利益が薄いといった問題は、原価の「見えにくさ」から生じていることがほとんどです。

そして多くの場合、この状態は「計算方法を知らない」からではなく、「工数を記録する仕組みがない」から続いています。つまり解くべき問題は会計知識ではなく、日々の記録が自然に貯まる運用設計のほうにあります。

## サービス業の原価計算の中核——人件費を案件別に配賦する3ステップ

ここからが、3層構造のうち「①時間を記録する」「②案件に配賦する」にあたる中核部分です。社員の人件費を案件・プロジェクト単位に配賦することが、サービス業の原価計算の中心になります。時間単価の算出から案件別集計までを3つのステップに分け、それぞれで何を決めればよいかを具体的に説明します。順番に進めれば、専用システムがなくても表計算で最初の試算までたどり着けます。

### ステップ1：時間単価（人月単価）の算出

まず、社員ひとりあたりの時間コストを計算します。考え方は次の2行だけです。

- 月間人件費 ＝ 基本給 ＋ 賞与月割り ＋ 法定福利費（社会保険料）＋ 通勤費
- 時間単価 ＝ 月間人件費 ÷ 月間稼働時間

例として、月給40万円の社員が月160時間稼働すると仮定した場合の試算は次のようになります。表の金額はすべて仮定の例であり、実際の数値は会社の給与体系や社会保険料の負担によって変わります。

| 費用項目 | 月額（仮定例） |
| --- | --- |
| 基本給 | 400,000円 |
| 法定福利費（社会保険料の会社負担分） | 56,000円 |
| 通勤費 | 15,000円 |
| 月間コスト合計 | 471,000円 |
| 時間単価（÷160時間） | 約2,944円/時間 |

この時間単価をベースに、案件ごとの工数（時間数）を掛け合わせることで、**案件別の人件費原価**が計算できます。ここで大事なのは、給与額そのものではなく法定福利費や通勤費まで含めた「会社が負担している総コスト」で割ることです。基本給だけで計算すると実際より原価が小さく見え、「粗利が出ているはずなのに現金が残らない」というズレの原因になります。

### ステップ2：工数管理の導入

時間単価が算出できても、社員がどの案件に何時間費やしたかを記録する仕組みがなければ計算できません。工数管理ツール（freeeの工数管理機能、Toggl Track、Clockify等）を使い、案件コードと紐づけた時間記録を習慣化します。

ここで多くの企業がつまずくのが「精度へのこだわり」です。15分単位で完璧に記録しようとすると現場が疲弊し、数週間で記録が止まります。最初は完璧な精度を目指さなくて構いません。まず記録を始め、月次で集計して案件別の工数実績を把握することが先決です。80点の精度で十分です。まずは始めることが大事で、精度は運用しながら上げていけます。

なお、工数記録が続くかどうかは個人の几帳面さではなく仕組みの問題です。記録欄が自由入力のテキストだと表記ゆれで集計できなくなるため、案件コードは選択式にして、選択肢は管理者だけが増やせるようにしておきます。この一手間があるかどうかで、担当者が交代しても同じ粒度のデータが貯まり続けるかが決まります。

### ステップ3：案件別原価の集計

時間単価と工数が揃ったら、案件ごとに掛け合わせて外注費を足します。外注費は特定の案件に直接紐づく変動費なので、工数とは別の列で素直に足し算するだけです。次の表も金額は仮定の例です。

| 案件名 | 担当構成 | 工数（時間） | 時間単価 | 人件費原価 | 外注費 | 合計原価 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| CRM導入支援案件 | コンサルタント1名 | 80h | 2,944円 | 235,520円 | 50,000円 | 285,520円 |
| コンサルティング案件 | コンサルタント1名 | 120h | 3,200円 | 384,000円 | 0円 | 384,000円 |
| 開発プロジェクト案件 | エンジニア2名 | 200h | 各2,800円 | 560,000円 | 100,000円 | 660,000円 |

これに売上（受注金額）を対比させることで、案件ごとの粗利と粗利率が計算できます。この表が月次で出るようになると、経営会議の議題が「売上がいくらだったか」から「なぜこの案件だけ粗利率が低いのか」に変わります。ここが原価管理を入れる本当の価値です。

## 間接費・共通費の配賦——管理部門コストの扱い方

「②案件に配賦する」の対象は人件費と外注費だけではありません。間接費（オフィス賃料・管理部門コスト・共通ツール費等）をどう案件に配賦するかも重要な論点です。ここは正解が一つに定まらない領域なので、「どの基準が理論的に正しいか」よりも「自社で無理なく続けられるか」で選ぶのが実務的です。

### サービス業における間接費の代表例

サービス業の間接費には、オフィス賃料・光熱費、管理部門（経理・総務・人事）の人件費、全社共通のSaaS費用（Slack、Google Workspace等）、代表・マネージャーの時間コストなどが含まれます。

特に見落とされやすいのが最後の「代表・マネージャーの時間コスト」です。提案の壁打ちやトラブル対応で経営層が動いている時間は、どの案件の原価にも乗らないまま消えていきがちです。厳密に案件配賦するのが難しければ、まずは間接費としてまとめて扱い、「マネジメント工数が重い案件ほど見かけの粗利は過大に出ている」と認識しておくだけでも判断の質は変わります。

### 2つの配賦基準の使い分け

間接費の配賦基準としてよく使われるのは、**直接人件費比率法**と**売上比率法**の2種類です。

| 配賦基準 | 計算の考え方 | 向いているケース | 留意点 |
| --- | --- | --- | --- |
| 直接人件費比率法 | 間接費総額 × （案件の直接人件費 ÷ 全案件の直接人件費合計） | 人が張り付く度合いと管理コストが比例する業態 | 工数データが前提になる |
| 売上比率法 | 間接費総額 × （案件の売上 ÷ 全案件の売上合計） | 工数管理をまだ始めていない段階 | 高単価・低工数の案件が過大に負担する |

直接人件費比率法は、直接作業の多寡に比例してコストを割り振るため合理性が高い方法です。売上比率法は計算が簡単ですが、小規模案件でも高売上なら多く負担することになります。自社の業態や管理コストの特性に合わせて選択してください。どちらを使うかより、一貫した基準で配賦し続けることが重要です。

### ただし、間接費配賦は「やりすぎない」ほうがよい

正直にお伝えすると、間接費の配賦は精緻にするほど正しくなる、というものではありません。配賦基準を細かく分けるほど計算は重くなり、月次で回らなくなります。また、配賦後の数字で「この案件は赤字だ」と判断しても、配賦基準を変えれば黒字に見えることもあり、意思決定の根拠としては脆い面があります。

そのため、まずは直接原価（人件費＋外注費）までで案件別の粗利を見て、間接費は全社の固定費として別枠で回収状況を確認する形をおすすめします。間接費配賦まで踏み込むのは、案件数が増えて部門別の採算を比較する必要が出てきてからで十分です。

## 原価計算データとCRMをつなぐ——顧客別・案件別の収益性を可視化する

3層構造の最後の層が「③数字で可視化する」です。原価計算の設計ができたら、CRMの案件データと連携させることで、顧客別・案件別の収益性が可視化できるようになります。ここが、原価計算を「決算時の集計作業」から「日々の意思決定の材料」へ変える分岐点です。

### なぜスプレッドシート管理では続かないのか

多くの企業では、受注情報は営業のスプレッドシート、工数は別の工数表、外注費は経理の会計ソフトと、3つの場所に分かれて存在しています。月末にこれらを突き合わせて粗利を出そうとすると、案件名の表記ゆれ（同じ案件が「CRM導入プロジェクト」「CRM導入支援」など複数の名前で登録されてしまう）で名寄せに時間を取られ、結局「今月は間に合わなかった」で終わります。手動で転記する箇所が多いほど、数字が出るのが遅れ、遅れた数字は誰も見なくなります。

解くべきは「集計が大変」ではなく「データが分散している」ことです。受注情報が既にCRMにあるなら、原価もそこに寄せるのが最短距離になります。

### HubSpotの取引（Deals）に原価を持たせる設計

HubSpotの取引（Deals）には案件名・受注金額・担当者・クローズ日等の情報が記録されています。これに工数管理データや外注費データを紐づけることで、案件ごとの売上・原価・粗利を一元管理できます。

設計の考え方としては、取引オブジェクトに「投入工数」「人件費原価」「外注費」「粗利」といったプロパティを追加し、粗利は計算プロパティで自動算出させる形が基本です。ここで意識したいのが、プロパティを増やしすぎないことです。SFAでよくあるのは、使われない項目が大量に並び、結局入力されるのは一部だけという状態です。原価の切り口も、まずは「工数」「外注費」の2つに絞り、足りなくなってから足すくらいでちょうどよいと考えています。

さらに、パイプラインのステージ移行時に必須入力を設定しておくと、入力漏れを人の意識ではなく仕組みで防げます。例えば受注ステージへ移す際に「想定工数」を必須にしておけば、見積段階での原価想定が自然と残り、完了後の実績工数と突き合わせて見積精度の検証ができます。これは新人が「受注時に何を確認すべきか」を学ぶ教材としても機能します。

### 可視化できるようになること

CRMと原価データを連携した場合に得られる主な情報は次のとおりです。

- 顧客別・案件別の粗利率ランキング
- 担当者別の稼働率と生産性（売上/人件費比率）
- 案件タイプ別（新規/継続/スポット）の収益性比較
- 失注案件の原価分析（事前調査・提案コストの回収状況）

以下の画面は、クローズ日別に商談を集計したレポートのテーブルの例です。売上金額だけでなく件数や割合を並べて見られるため、原価プロパティを加えれば同じ形式で粗利の一覧にできます。

![クローズ日別の商談分析テーブル](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_close_by_month.png)

以下の画面は、展示会・ブース単位で収入・出展コスト・原価率・契約数を集計したレポートの例です。施策や区分ごとの内訳をまとめて見せる形式は、案件タイプ別の収益性比較にもそのまま転用できます。

![展示会別の利益率・原価率レポート](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_exhibition_cost.png)

「どの顧客が本当に利益を生み出しているか」「どの案件タイプの収益性が高いか」が見えてくると、営業優先度の判断や価格設定の見直しに活かせます。特に効くのが失注案件の原価分析です。提案に何時間かけて失注したかを失注理由と並べて見ると、「この業種の案件は提案コストが重いわりに決まらない」といった傾向が浮かび、ターゲティングの見直しにつながります。失注理由をカテゴリー分類して営業とマーケティングで共有する運用と組み合わせると、改善のループが回り始めます。

### ただし、CRMは原価計算システムではありません

率直に申し上げると、HubSpotは会計基準に沿った原価計算を行うための製品ではありません。工数の打刻機能があるわけではなく、労務費の期間按分や仕掛品の評価といった会計処理も守備範囲外です。あくまで「案件単位の売上と原価を並べて、意思決定に使える形で見る」ための器として使うのが現実的な位置づけです。

厳密な原価計算は会計ソフト側で行い、経営判断に使う粒度の数字をCRMに寄せる形にします。この役割分担を最初に決めておくと、「どちらの数字が正なのか」という不毛な議論を避けられます。なお、こうしたリレーションデータベースを持つCRMであれば、HubSpot以外でも同様の設計は可能です。

## 原価管理を続けるための会計データ連携——転記の手間を減らす

案件別原価を続けるうえで最後に残る負担が、外注費や請求金額の転記です。ここを手作業のままにしておくと、月次のたびに経理と営業の二重入力が発生し、数字のズレが生まれます。会計側とCRM側をつないでおくと、この往復をかなり減らせます。

### 見積・請求をCRM側から起こす

取引情報をもとに見積書・請求書を作成できるようにしておくと、受注金額とCRMの数字が自動的に一致します。逆に、請求は会計ソフトで別途作成という運用だと、金額変更が片方にだけ反映され、粗利計算の分母が狂います。

HubSpotを単なる営業管理ではなく、会計まで一気通貫でつながる業務アプリケーションとして設計することをおすすめします。コンタクト→取引→受注→請求という流れの中に原価を置くと、原価管理が「別作業」ではなく通常業務の副産物になります。

> **HubSpot ゴールドパートナーが開発・提供**
> 
> 会計ソフトとの連携は、無料プランから試すことができます。HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが開発した[Sync for Money Forward](https://start-link.jp/sync/moneyforward)と[Sync for freee](https://start-link.jp/sync/freee)は、いずれもフリープランを用意しており、取引情報から見積書・請求書を作成する基本機能を試した上で導入を判断できます。
> 
> インストールは[Sync for freee（HubSpotマーケットプレイス）](https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink)、[Sync for Money Forward（同）](https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink)から行えます。

### AIに任せる部分と人が決める部分

原価管理にAIを組み込む場合も、役割を分けて考えると失敗しにくくなります。

| AIに任せやすいこと | 人が判断すべきこと |
| --- | --- |
| 工数記録や請求データの分類・名寄せ | 時間単価の算定ルール（何を人件費に含めるか） |
| 月次レポートの下書き作成・傾向の要約 | 間接費の配賦基準の決定 |
| 案件メモからの作業内容の要約 | 赤字案件を継続するか撤退するかの判断 |
| 異常値（粗利率が極端に低い案件）の抽出 | 価格改定や取引条件の交渉方針 |

AIは「超一流の管理会計担当者」というより、数字を整えて論点を持ってきてくれるアシスタントに近い存在です。HubSpotのAI機能（Breeze）のようにCRM内で動くアシスタントも、こうした分類・要約の用途に向いています。抽出された異常値をそのまま結論にせず、人が背景を確認してから判断する運用が前提です。この線引きを守る限り、レポート作成の手間はかなり軽くできます。

## 原価計算を定着させるロードマップ——スモールスタートで広げる3段階

原価管理の仕組みを一気に構築しようとすると挫折します。まず最初は「売上トップ5案件の原価を計算してみる」だけで十分です。ここでは、無理なく広げるための3段階を示します。

### 3段階のロードマップ

| 段階 | やること | このフェーズのゴール |
| --- | --- | --- |
| 第1段階（導入期） | 主要メンバーの時間単価を算出し、月次工数記録を開始する | 1〜2ヶ月分のデータで案件別の人件費原価を試算できる |
| 第2段階（定着期） | 工数記録を全社に展開し、月次の原価集計レポートを作成する。間接費の配賦基準を決定する | 案件別の全体原価が毎月同じ形式で出る |
| 第3段階（高度化） | CRMと原価データを連携させ、顧客別・担当者別の収益性レポートを経営会議に組み込む | 受注前見積と実績原価の差異分析で見積精度が上がる |

第1段階で対象を絞るのは、心理的なハードルを下げるためだけではありません。少数の案件で試すと、「案件コードの粒度が細かすぎた」「兼任メンバーの工数が按分できない」といった設計の穴が早期に見つかります。全社展開してから設計をやり直すのは、かなりの負担になります。

### 自社に合わせた設計が前提になる

ここまで紹介した手順は骨格であって、最適な形は企業様によって異なります。一人が複数案件を並行するコンサルティング会社と、数ヶ月単位の長期プロジェクトが中心の開発会社では、案件コードの粒度も工数記録の頻度も変えるべきです。受託と自社サービスが混在していれば、そもそも原価を分けて管理する単位から設計し直す必要があります。

ご相談をお受けする際も、まず「どの意思決定のためにこの数字を見るのか」を確認することをおすすめしています。営業の優先順位付けのためなのか、価格改定の根拠のためなのか、人員配置の判断のためのかで、必要な粒度が変わるからです。目的が決まれば、そこから逆算して記録すべき項目は自然と絞り込まれます。

### 向かないケースも正直にお伝えします

一方で、原価管理の仕組み化が現時点では優先順位として低いケースもあります。案件数が極端に少なく、経営者が全案件の状況を把握できている段階では、工数記録の運用コストのほうが上回ることがあります。また、単価と工数がほぼ固定の定型サービスだけを提供している場合、案件別に細かく原価を追わなくても、平均値の管理で十分に意思決定できます。

この場合は、まず月次の粗利率を全社ベースで追い、その数字が説明できなくなったタイミングで案件別に分解する、という順序で問題ありません。仕組みは必要になってから入れても遅くありません。

## よくある質問

**Q. 正社員の人件費は変動費と固定費のどちらで考えるべきですか？**

サービス業では正社員の人件費は固定費として発生します。そのため、稼働率の管理が重要になります。稼働率が下がっても人件費は変わらないため、固定費回収のベースとなる売上高を確保することを意識した経営が必要です。案件別原価を計算する際は時間単価として配賦しつつ、全社では固定費として回収状況を見る、という二重の見方をしておくと判断を誤りにくくなります。

**Q. フリーランスや業務委託への外注費はどのように原価計算すればよいですか？**

外注費は特定の案件に直接紐づくため、変動費かつ直接費として処理します。案件コードに紐づけて請求書管理を行い、月次で案件別に集計することで正確な原価計算が可能です。案件コードを請求書の摘要欄に入れるルールにしておくと、後からの名寄せ作業がほぼ不要になります。

**Q. 工数管理ツールは何を使えばよいですか？**

freeeの工数管理機能、Toggl Track、Clockify等が代表的です。重要なのは案件コードと紐づけた時間記録ができることです。まずは表計算で始め、データが蓄積されてから専用ツールに移行するのも一つの方法です。ツール選定より先に、案件コードの体系と記録の粒度を決めておくと、後の移行がスムーズになります。

**Q. 原価管理のデータはどのくらいの頻度で確認すればよいですか？**

月次での確認を基本とすることをおすすめします。月次P/Lと合わせて案件別・顧客別の収益性を経営者が確認する習慣をつけると、早期に問題案件を検知できます。四半期レビューで傾向分析を行い、価格設定や営業戦略の見直しに活用してください。

**Q. 原価計算はHubSpotだけで完結できますか？**

完結はしません。HubSpotは会計基準に沿った原価計算を行う製品ではないため、厳密な計算や仕訳は会計ソフト側の役割になります。HubSpotが担うのは、案件単位で売上と原価を並べ、顧客別・担当者別の収益性を意思決定に使える形で見せる部分です。役割分担を最初に決めておくことをおすすめします。

## まとめ

サービス業の原価は人件費が大半を占めるため、工数管理が原価計算の基盤になります。時間単価（月間人件費÷月間稼働時間）を算出し、案件別工数に掛け合わせることで、案件別原価が計算できるようになります。全体は「①時間を記録する」「②案件に配賦する」「③数字で可視化する」の3層で考えると、どこから手をつけるかが整理しやすくなります。

押さえておきたいポイントは以下のとおりです。

- 時間単価は基本給だけでなく、法定福利費・通勤費まで含めた会社負担の総コストで計算する
- 間接費は直接人件費比率法または売上比率法で配賦し、一貫した基準を維持する。ただし精緻化しすぎず、まずは直接原価での粗利把握を優先する
- 原価管理の精度は80点でよく、まず記録を始めることが最優先
- 案件コードは選択式にし、ステージ移行時の必須入力で仕組みとして記録を残す
- CRMの案件データと原価データを連携させると、顧客別・担当者別の収益性が可視化される

最初の一歩としては、まず直近の売上トップ5案件だけで試算してみてください。具体的には、次の3ステップで進められます。

1. 主要メンバー3〜5名の時間単価を、給与＋法定福利費＋通勤費から算出する
2. トップ5案件について、記憶ベースでよいので投入工数をざっくり書き出し、外注費と合わせて原価を出す
3. 受注金額と対比して粗利率を並べ、想定と大きくずれた案件について原因を確認する

この3ステップで「想定と違った案件」が1つでも見つかれば、工数記録を始める価値は十分にあります。そこから記録の仕組み化、CRMとの連携へと段階的に広げていってください。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのHubSpotゴールドパートナーのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

## あわせて読みたい

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### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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