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title: コンサルティング・IT企業の原価管理と人月計算｜案件別収益性の見方
description: コンサルティング・IT企業の原価管理は、人月単価を実態に合わせて捉え、見積工数と実績工数を案件ごとに比べることから始まります。人件費・外注費・間接工数の扱い、受注前後の採算判断、稼働率の見方、CRMを使った収益性の可視化まで、判断と記録の順序を解説します。
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# コンサルティング・IT企業の原価管理と人月計算｜案件別収益性の見方

- 2026年3月28日
- 最終更新: 2026年10月11日

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この記事の結論

案件の売上だけでは採算は判断できません。見積もりと実際の工数を案件ごとに比べることが、原価管理の出発点です。

ブログ目次

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**案件の売上だけでは採算は判断できません。見積もりと実際の工数を案件ごとに比べることが、原価管理の出発点です。**

| 稼働率 | 評価 | 解説 |
| --- | --- | --- |
| 自社で設定した目標以上 | 健全 | 固定費を回収しながら利益を残せる状態。案件別の粗利も合わせて見て、低採算の案件で稼働を埋めていないか確かめます |
| 目標をやや下回る | 注意 | 間接工数・採用・研修等の内訳を見て、計画して確保した時間なら維持し、記録先が曖昧な時間なら入力方法を直します |
| 目標を大きく下回る | 危険 | 人件費の回収が難しい状態。営業の見込み案件が少なければ案件獲得を、見込みがあれば体制の見直しを優先します |

この表の評価は、自社で目標と判定条件を決めた後に使います。「目標を下回った」という結果だけで担当者や案件を評価せず、案件外の時間の使い道と案件ごとの採算を先に確認してください。

「売上は伸びているのに利益が残らない」「見積もりを出した後に作業が増える」「担当者が複数の案件を兼務していて、工数の行き先がわからない」——こうした悩みを調べるには、売上と原価を同じ案件に結びつけ、差が生じた工程までたどれる記録が必要です。

コンサルティング・IT企業の案件別原価管理では、人件費・外注費・直接経費の範囲を決め、案件に直接結びつかない工数をどう扱うかもそろえます。そのうえで、見積もりと実績を同じ項目で比べます。人月は工数を表す単位ですが、人月の合計だけでは、担当構成の変更や追加作業による原価の増加を見分けられません。

関連するトピックを横断的にまとめた[原価計算完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/management/cost-accounting)もあわせてご覧ください。

## この記事でわかること

案件の売上は把握できていても、利益の減少理由を特定しにくい経営者やプロジェクトマネージャーに向けて、記録項目の決め方から、見積もりへの反映までを順に説明します。

- **案件別原価管理で先に決めること** — 作業範囲の変更、兼務、間接工数について、どの記録先を使い、誰が判断するかを整理します。
- **人月単価の捉え方** — 費用に含める項目と、案件に使える時間の定義をそろえ、単価の重複計上を防ぎます。
- **受注前後の採算判断** — 見積もりと実績を同じ項目で比べ、価格、作業範囲、担当体制のどこを見直すかを決めます。
- **稼働率の読み方** — 有償案件以外の時間の内訳と案件別の粗利を確認し、営業と体制の判断につなげます。
- **CRMでの収益性の見せ方** — 取引情報と原価情報を結ぶ単位、更新する時点、差額を確認する手順を整理します。

**対象読者**: コンサルティング会社・ITサービス会社の経営者、プロジェクトマネージャー、経営管理部門の責任者

読み進める際は、採算が気になる案件を選び、見積書に含めた作業と、実際に発生した作業を並べてみてください。工数を案件ごとに分けられない場合は、その記録先を決めるところから始めます。

## 案件別の原価が見えなくなる理由

受注時に想定した作業と実際の作業が変わっても、変更分を当初の工数に混ぜてしまうと、見積もりの不足と追加依頼を区別できません。兼務する担当者の時間や提案活動の記録先が曖昧な場合も、案件原価を比べる前に整理が必要です。

| 案件区分 | 推奨目標粗利率 | 補足 |
| --- | --- | --- |
| 戦略コンサル | 高めに設定しやすい | 知識・ノウハウの付加価値が価格に反映されやすい |
| IT導入支援 | 中程度〜高め | 技術スキルと工数のバランスで変わる |
| 運用・保守 | 中程度 | 継続して安定しやすいが、規模を広げにくい |
| システム開発 | 外注比率によって変わる | 外注活用の度合いで粗利率が変動しやすい |

この区分だけで目標を決めず、自社で提供する作業、外注する範囲、過去案件の実績を確認します。同じ区分でも作業の前提が違えば比較対象を分け、比較できる実績がなければ、今回の見積条件を記録して完了後の判断材料にします。

### 作業範囲の変更を見積もりと分けて記録する

要件の変更や追加要望が出たら、まず見積書と合意した作業範囲を確認します。当初から含まれていた作業なら、どの工程の見込みが不足したかを記録します。範囲外の作業なら、内容と必要な工数を整理し、着手前に扱いを相談します。どちらか判断できない場合は、依頼内容と合意済みの範囲を照らし合わせ、判断が決まるまで変更分を当初工数に混ぜないようにします。

案件名、作業内容、依頼や変更のきっかけ、担当者、投入時間、範囲の判断結果を同じ場所に残します。完了後には、当初範囲の見積不足を次の積算に反映し、追加依頼については相談の時点と記録方法を見直します。

### 兼務する担当者の時間を案件ごとに分ける

兼務する担当者については、勤務時間の合計ではなく、作業した案件と作業内容を記録します。案件を特定できる時間はその案件へ、提案活動や社内業務などは別の記録先へ分けます。複数案件にまたがる作業は、何のための作業だったかを確認してから扱いを決めます。

案件別に時間を分けられれば、役割別の単価と組み合わせて実績原価を確認できます。分けられない時間が残るなら、細かな粗利率で案件を比較する前に、入力の単位や記録先を見直してください。

### 間接工数の扱いをそろえる

提案活動、社内会議、研修、マネジメントなど、特定の有償案件に直接結びつかない時間にも記録先を設けます。提案先が特定できる時間を候補案件ごとに追うか、間接工数としてまとめるかを決め、受注した案件だけに提案時間を付け替えないようにします。

次に、間接工数に関わる費用を見積単価に含めるか、別の基準で案件へ配賦するかを決めます。同じ費用を両方へ入れると原価が重複するため、費用項目ごとに計上先を確認します。見積もりを作った方法を残しておけば、実績との比較でも同じ基準を使えます。

## 人月単価は実際に案件へ使える時間から考える

人月単価を考える際は、費用の範囲と、単価を求めるために使う時間の範囲を先に決めます。給与だけを費用とし、勤務時間のすべてを有償案件に使えると仮定すると、実際の担当体制との比較が難しくなります。

### 人件費に含める範囲を決める

次の項目について、自社の記録から実額と対象期間を確認します。

- 基本給
- 賞与の月割り
- 法定福利費
- 通勤費

案件に直接投入した人の費用として扱う項目と、別に管理する費用を決め、担当者ごとに異なる計算方法を混在させないようにします。

費用の範囲が決まったら、同じ期間の有償案件に使える時間で割って時間単価を求め、役割別の見積工数に掛けます。算出に使った次の内容を残してください。

- 費用項目
- 対象期間
- 時間の定義

受注後に原価が変わったとき、工数の変化と単価の前提の変化を分けて確認できます。

### 案件外の時間を分母に反映する

勤務時間を、次のように分けます。

- 有償案件
- 提案活動
- 社内業務
- 研修など

まず記録をそろえ、有償案件に使える時間を確認します。その時間が見積もりの前提より少ないなら、提案活動などを予定して確保していたのか、案件の割り当てや記録方法に問題があるのかを調べます。

単価に含める費用と、案件へ別途配賦する費用の一覧も確認します。

たとえば、案件外の時間を踏まえた単価で人件費を計算した後、**同じ人件費を間接費として加えていないか**を照合します。

重複があれば計算方法をそろえてから、見積もりと実績の差を判断します。

### 単価は担当者の役割に合わせて使い分ける

担当者の役割によって費用や作業範囲が異なる場合は、見積もりに想定した役割と工数を分けて記載します。担当者が確定していなくても、どの役割がどの工程を担う想定かは残せます。

受注後に担当構成が変わったら、まず同じ役割で工数が増えたのか、別の役割へ作業が移ったのかを確認します。

- **同じ役割で工数が増えた場合** ── 工程の見込みを見直す材料になります。
- **別の役割へ作業が移った場合** ── 体制の前提を見直す材料になります。

作業範囲そのものも変わっていれば、その変更を分けて判断します。

## 受注前は見積粗利と作業範囲を一緒に見る

見積粗利は、見積売上高から見積原価を引いて確認します。ただし、金額だけでは受注後の比較に使えません。次の内容を見積もりと一緒に残します。

- 対象となる作業
- 担当する役割
- 外注範囲
- 直接経費
- 間接費の扱い

### 見積原価を同じ項目で積み上げる

- **直接人件費** ── 工程ごとの見積工数と担当する役割の時間単価から考えます。
- **外注費** ── 委託する作業範囲を記録します。
- **直接経費** ── 案件に必要な支出を分けて記録します。
- **間接費** ── 配賦するなら、配賦する費用と基準を明記します。

積み上げた結果、予定する粗利を確保できない場合は、まず次の点を確認します。

- 工数の見込みに抜けがないか
- 外注範囲をどう定めたか
- 直接経費を含めたか

作業が必要で原価を下げられないなら、価格、提供範囲、担当体制を検討します。いずれも合意できなければ、受注を見送る判断も含めて検討します。

### 追加要望への対応を受注条件に含める

作業範囲を示す際は、追加の依頼をどのように確認し、工数と費用をいつ相談するかも決めておきます。

- **範囲を分けられる作業** ── 追加分として整理します。
- **分けにくい作業** ── 着手前に要件を確認します。

開始後に要望が出たら、依頼内容、確認した範囲、必要な作業、判断結果を案件の記録に残します。

**相談が必要な変更を見積もりの前提に黙って加えないことが、完了後の差異分析にも役立ちます。**

### 採算の判断を案件の種類だけで固定しない

案件区分の表は、確認すべき違いを整理する手掛かりとして使います。目標粗利率は、自社の費用構造と過去案件を基に設定してください。過去案件と比べるときは、区分名だけでなく作業範囲、外注範囲、担当体制が近いかを確かめます。

比較できる実績があれば、見積もりとの差が出た工程を調べます。実績がなければ、今回の見積条件と変更時の判断を残し、完了後に次の見積もりへ反映します。

## 完了後は見積もりと実績の差を次の見積もりへ戻す

完了後は、受注前に使った原価項目と同じ順序で実績を並べます。差額が出たら、まず売上の変更か、工数・外注費・直接経費の変更かを分けます。次に、その原因が当初から必要な作業の見落としなのか、受注後の変更なのかを確認します。

| 項目 | 見積もり | 実績 | 差異 | 差異率 |
| --- | --- | --- | --- | --- |
| 売上高 | 見積書の金額 | 請求した金額 | 追加請求・値引きの有無 | 差があれば変更契約を結んだかを確認 |
| 直接人件費 | 役割別の見積工数×時間単価 | 実績工数×時間単価 | 工数の増加か担当の変更か | 差が大きければ工程別に分解 |
| 外注費 | 委託予定の範囲と費用 | 発注した範囲と費用 | 委託範囲の変化 | 発注時点の判断を振り返る |
| 直接経費 | 見積もりに含めた支出 | 実際の支出 | 見積もり外の支出 | 次の見積項目に加えるかを判断 |
| 間接費配賦 | 見積時の配賦基準 | 実績時の配賦基準 | 基準の違いの有無 | 基準が違えば先にそろえる |
| 粗利 | 見積売上−見積原価 | 実績売上−実績原価 | 上の各行の差の合計 | — |
| 粗利率 | 見積粗利÷見積売上 | 実績粗利÷実績売上 | — | — |

### 差額を原価項目ごとに分ける

直接人件費の差は、工程ごとの時間と担当した役割に分けて確認します。外注費の差は委託範囲と発注時点、直接経費の差は見積項目の有無を確認します。間接費の基準が見積時と実績時で異なる場合は、基準をそろえてから差額を判断してください。

差が生じた項目ごとに、根拠となる工数記録、依頼内容、発注内容を確認します。原因を特定できれば、次の見積もりで工程を追加するのか、作業中の変更確認を早めるのかを選べます。原因が追えなければ、金額を調整する前に不足している記録項目を決めます。

### 見積もりの誤差と運用上の変更を分ける

- **当初から必要だった作業を見落としていた場合** ── その工程と見積工数の決め方を見直します。
- **新たな依頼が原因の場合** ── 依頼を受けた時点で範囲と費用を相談できる手順を整えます。
- **担当体制の変更が原因の場合** ── 変更時に見積原価を確認する条件を決めます。

振り返りの結果は、差が出た工程、確認した原因、次に変える積算項目または記録手順として残します。次の担当者が同じ条件を確認できる形にすることで、案件ごとの経験を見積もりに戻せます。

## 稼働率は案件の採算と体制を合わせて読む

稼働率は、有償プロジェクトへの投入時間が、対象となる総稼働時間に占める割合を見る指標です。解釈する前に、総稼働時間に含める時間と、自社の目標をどう決めたかを確認します。同じ稼働率でも、提案活動の予定や案件別の粗利によって、次に確認する対象は変わります。

### 有償案件と案件外の時間を分けて集める

有償案件、提案活動、社内業務、研修などの記録先をそろえます。記録先が曖昧な時間があれば、評価に使う前に入力方法を直します。提案活動として記録されているなら、商談の状況と今後の担当予定を合わせて見ます。

目標を決める際は、人件費と固定費を回収するために必要な案件の売上と原価を確認します。そのうえで、案件外に確保する時間も含めて自社の判断条件を定めます。

**表の「健全」「注意」「危険」は、その条件を決めてから運用してください。**

### 稼働率が下がった理由に応じて次の行動を変える

- **案件が終わり次の担当予定がない場合** ── 見込み案件と受注時期を確認し、営業活動と配置を検討します。
- **研修や提案活動のために時間を確保している場合** ── その目的と終了条件を確認します。
- **記録先が曖昧なだけの場合** ── 案件獲得や人員配置を判断する前に時間の内訳を確かめます。

稼働率が高い場合も、案件別の粗利を見ます。工数超過が続く案件で時間が埋まっているなら、稼働率を上げるより作業範囲や見積もりの前提を見直す必要があります。

## CRMには売上と原価を比べるための情報をつなぐ

案件別収益性を継続して確認するには、営業が把握する取引と、工数・費用の記録を同じ案件として照合できるようにします。HubSpotを使う場合は、まず取引と原価記録を結ぶ単位を決め、見積時と完了時にどの値を更新するかを整理します。

### 取引に持たせる項目を絞る

候補となる項目には、次のものがあります。

- 見積原価合計
- 実績人件費
- 実績外注費
- 見積粗利率
- 実績粗利率
- 担当者別工数

まず受注前の判断に必要な見積項目を決め、次に完了後の振り返りに必要な実績項目を決めます。

工数の明細を別の場所で管理する場合は、取引に集計値を持たせるかを検討し、その値の対象案件と更新時点を明確にします。

**取引の値と明細が合わなければ、更新漏れか集計範囲の違いかを確認してから採算を判断します。**

（出典：[Create and edit properties](https://knowledge.hubspot.com/properties/create-and-edit-properties)）

### レポートで見る順番を決める

まず取引ごとに見積原価と実績原価を比べ、差のある案件を開いて原因を確認します。工数や費用の記録がそろった後に、担当者別、顧客別、案件の種類別へ比較を広げます。

集計値が異なるときは、次を順に確認します。

- 対象案件
- 集計期間
- 原価に含めた費用

**レポートで差を見つけるだけで終えず、原因を確認した案件について、次の見積もりや変更時の手順に反映する内容を記録します。**

（出典：[Create reports with the custom report builder](https://knowledge.hubspot.com/reports/create-reports-with-the-custom-report-builder)）

以下の画面は、HubSpotで担当者別の売上目標と実績を確認するレポートです。売上側の状況を確認する画面として参照し、案件原価や粗利も表示されているものとしては扱いません。

![HubSpotの担当者別売上目標と実績を示すレポート](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/report_sales_goal.png)

### 会計データと結ぶ範囲を先に決める

見積書・請求書に関する情報を取引と結ぶ方法を検討する際は、[Sync for freee](https://start-link.jp/sync/freee)と[Sync for Money Forward](https://start-link.jp/sync/moneyforward)の案内を確認できます。掲載情報は[Sync for freeeの掲載ページ](https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink)と[Sync for Money Forwardの掲載ページ](https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink)も参照してください。

請求に使う売上情報と、担当者の工数から求める案件原価は、それぞれ記録元を確認する必要があります。最初に取引、請求、工数のどの情報を同じ案件として照合するかを決めます。照合できる案件で差額の理由を説明できるようになったら、対象を広げてください。

## よくある質問

### 人月単価は全員一律で計算すべきですか？

担当する役割や費用の前提が異なる場合は、役割別の単価を検討します。まず見積もりに使う役割と工数を記録し、完了後に実際の担当構成と比べます。担当変更による差と工数超過による差を分けられれば、次に直すべき前提がわかります。

| 項目 | 計算 | 金額 |
| --- | --- | --- |
| 基本給 | 月額 | 給与台帳の月額 |
| 賞与月割り（÷12） | 年間賞与÷12 | 年間支給額を12で割った額 |
| 法定福利費（会社負担分） | 会社負担分の社会保険料 | 実際の会社負担額 |
| 通勤費 | 月額 | 支給している実費 |
| 月間人件費合計 | 上記の合計 | 各項目の合計 |
| 月間稼働可能時間 | 月間所定労働時間×自社の稼働率 | 有償案件に使える時間 |
| 時間単価 | 月間人件費合計÷月間稼働可能時間 | 見積もりに使う基準単価 |
| 人月単価（所定時間換算） | 時間単価×月間所定労働時間 | 見積書に記載する人月単価の基準 |

| 考慮要素 | 内容 | 計算への影響 |
| --- | --- | --- |
| 法定福利費 | 社会保険料（会社負担分） | 会社負担額を月額人件費に加算 |
| 賞与月割り | 年間賞与を12で割った額 | 月額人件費に上乗せ |
| 有給・休暇 | 年間取得日数の月割り | 稼働可能日数から控除 |
| 間接工数率 | 提案・社内業務の割合 | 直接稼働時間を減算 |

表を使う際は、実際の会社負担額と対象期間を確認し、月間稼働可能時間には自社で定義した有償案件の時間を使います。案件外の時間を分母に反映した費用を、間接費として重ねて加えていないかも確かめてください。

### 失注した案件の提案工数はどう扱いますか？

候補案件ごとに記録するなら、失注後も投入時間を確認できます。候補案件に結びつけず間接工数として集めるなら、見積単価または間接費でどう扱うかを決めます。受注案件の直接工数と混ぜず、どちらの記録方法を使ったかを残してください。

### 継続案件と新規案件は同じ方法で見積もれますか？

原価を比較する項目はそろえ、工数の見込みに使う材料を分けます。継続案件では過去の作業範囲と実績を照合し、範囲が変わる部分を確認します。新規案件では要件確認や立ち上げに必要な工程を洗い出します。完了後は、見込みと異なった工程を次の見積もりで見直します。

### 小規模な組織でも案件別原価を記録する必要がありますか？

兼務や追加作業の影響を確認したいなら、まず担当者の時間を案件と案件外の活動に分けます。次に、採算を確認したい案件の見積工数と実績工数を比べます。差の理由を説明できない場合は記録項目を整え、説明できるようになったら費用項目を詳しく分けてください。

## まとめ

コンサルティング・IT企業の原価管理では、費用に含める項目と有償案件に使える時間を定義してから人月単価を求めます。受注前は作業範囲と担当体制を含めて見積原価を積み上げ、完了後は同じ項目で実績と比べます。差が出たら、当初の見積不足、追加依頼、体制変更を分けて、次に直す対象を決めます。

まずは、採算を振り返りたい案件を選んでください。

- 見積もりに含めた作業範囲、担当する役割、工数を確認します。
- 実際の工数と費用を同じ項目に並べ、差が出た工程と理由を記録します。
- 当初の見積不足なら積算を、追加依頼なら相談手順を、体制変更なら担当構成の確認方法を見直します。

企業様によって最適な形は異なります。CRMに収益性をまとめる場合も、まず案件と工数・費用の記録を照合できる状態にし、差額を説明できる案件から進めてください。

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携について、案件ごとの記録項目や見積もりと実績の見せ方を整理したい場合は、StartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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      "text" : "担当する役割や費用の前提が異なる場合は、役割別の単価を検討します。まず見積もりに使う役割と工数を記録し、完了後に実際の担当構成と比べます。担当変更による差と工数超過による差を分けられれば、次に直すべき前提がわかります。 表を使う際は、実際の会社負担額と対象期間を確認し、月間稼働可能時間には自社で定義した有償案件の時間を使います。案件外の時間を分母に反映した費用を、間接費として重ねて加えていないかも確かめてください。"
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      "text" : "候補案件ごとに記録するなら、失注後も投入時間を確認できます。候補案件に結びつけず間接工数として集めるなら、見積単価または間接費でどう扱うかを決めます。受注案件の直接工数と混ぜず、どちらの記録方法を使ったかを残してください。"
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      "text" : "原価を比較する項目はそろえ、工数の見込みに使う材料を分けます。継続案件では過去の作業範囲と実績を照合し、範囲が変わる部分を確認します。新規案件では要件確認や立ち上げに必要な工程を洗い出します。完了後は、見込みと異なった工程を次の見積もりで見直します。"
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