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title: ECバックオフィスDXの進め方｜受注・在庫・会計をつなぐRevOps設計
description: EC事業者のバックオフィスDXは、受注管理の一元化から始め、在庫同期・会計連携・CRM統合・収益可視化の順に段階的につなぐのが現実的です。Shopify・楽天・Amazon併用で起きる転記ミスや在庫ズレ、手数料処理の手間をRevOps設計で解消する考え方と、各段階で次へ進むかどうかの判断軸を解説します。
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# ECバックオフィスDXの進め方｜受注・在庫・会計をつなぐRevOps設計

- 2026年4月15日
- 最終更新: 2026年10月12日

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この記事の結論

ECのバックオフィスで手作業が増えたら、担当者の作業量だけでなく、システム間でデータを受け渡す工程を確認します。受注→在庫→会計→顧客をひとつのデータの流れとして整理し、影響の大きい箇所からつなぐことが改善の出発点です。

ブログ目次

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## 記事の内容を、そのまま実務に落とし込みたい方向け

HubSpotゴールドパートナーのStartLinkが、HubSpot導入・AI活用・CRM整備・業務効率化までをまとめて支援しています。記事で気になったテーマを、そのまま相談ベースで整理できます。

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**ECのバックオフィスで手作業が増えたら、担当者の作業量だけでなく、システム間でデータを受け渡す工程を確認します。受注→在庫→会計→顧客をひとつのデータの流れとして整理し、影響の大きい箇所からつなぐことが改善の出発点です。**

「楽天の注文をネクストエンジンに取り込んで、Shopifyの在庫と手動で合わせて、最後にfreeeに売上を手入力している」「月末になると、各モールの精算書を見ながら仕訳を入力している」「どの商品が利益を出しているのか、すぐに確認できない」——自社ECとモールを併用する際には、こうした作業や判断上の課題が生じます。

EC事業者のバックオフィスDXとは、複数チャネルの受注を管理し、在庫・出荷・会計・顧客管理とのデータの受け渡しを整える取り組みです。RevOps（レベニューオペレーション：収益に関わる部門のデータと業務をひとつの流れとして管理する考え方）の視点で、売上から原価、粗利までを同じ条件で確認できるようにします。

本記事では、複数モールと自社ECを運営する事業者向けに、受注・在庫・会計・顧客データの役割分担を決める方法と、各段階で次へ進む条件を解説します。関連する業務の進め方は[部門別DX実践ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/dx/dx-department)でも確認できます。

## この記事でわかること

複数チャネルで販売するEC事業者・D2C事業者の経営者や運営担当者に向けて、手作業の洗い出しから連携方式の選択、導入後の見直しまでを順に整理します。

- **バックオフィスで手作業が増える原因** — 受注・在庫・会計のどの受け渡しで転記や照合が発生しているかを見つける方法を示します。
- **受注管理と在庫同期の設計パターン** — 一体型とWMS分離型を、商品・倉庫・連携要件で比較します。
- **会計連携の方式と手数料処理** — API・CSV・ノーコードを選ぶ前に、精算書と仕訳ルールのどこを確認するかを説明します。
- **HubSpotを使った顧客データの活用** — 顧客を識別できる範囲と施策で使う項目を確認し、CRMでの管理方法を決めます。
- **RevOps視点の段階設計** — 各フェーズで記録すること、次へ進む条件、条件を満たさない場合の戻り先を示します。

## EC事業者のバックオフィスが崩壊する3つの構造的課題

EC事業のバックオフィスでは、販路が増えるにつれてデータの置き場所も増えます。その間をExcelや手入力でつないでいる場合、まず受け渡しの工程を調べる必要があります。ここでは、優先順位を決めるための課題を整理します。

### 課題1：受注データが複数の「孤島」に存在する

Shopify・楽天・Amazon・Yahoo!ショッピング・自社ECを併用すると、注文を確認する場所が分かれます。各画面からWMS（倉庫管理システム）や送り状発行システムへ転記している場合は、注文の見落としや入力の相違がどの工程で起きるかを確認します。

最初に、チャネルごとに次を並べます。

- **注文を受けた場所**
- **出荷指示を作る場所**
- **発送結果を戻す場所**

同じ情報を入力し直している工程が見つかったら、その工程の連携可否と、連携できない注文の扱いを調べます。

### 課題2：在庫情報が現実と乖離し続ける

モールと自社ECで在庫を別々に管理している場合、一方で受けた注文がもう一方の販売可能数にいつ反映されるかが重要です。

反映までの間に注文が重なると、**引き当て可能な数を超えて販売するおそれ**があります。

商品とチャネルを選んで、受注、キャンセル、返品のそれぞれで在庫数がどう変わるかを追います。

スプレッドシートの在庫表を使う場合も、次を決めます。

- **更新の担当** ── 誰がどの時点で更新するかを確認します。
- **食い違った際の修正先** ── 販売画面の数値と食い違った際の修正先を決めます。

### 課題3：売上・原価・粗利を同じ条件で確認できない

会計ソフトへの入力を月末にまとめて行うと、商品別やモール別の収益を確認したい時点で、必要なデータがそろっていないことがあります。

次をそれぞれどこから取得し、どの注文や商品に対応付けるかを整理します。

- **売上**
- **仕入原価**
- **手数料**
- **配送費**

モールからの入金額だけでは、売上と手数料の内訳を読み取れない場合があります。まず精算書の項目と受注データを照合し、対応付けられない費用は無理に商品へ配賦せず、集計時の扱いを決めておきます。

## EC事業者のバックオフィスDX全体像

ツールを選ぶ前に、「どのシステムが何を管理し、どこへデータを渡すか」を描きます。これにより、機能が重なる場所と手作業が残る場所を確認できます。本記事では、EC事業のバックオフィスを次の6レイヤーで整理します。

### 6レイヤーの役割分担

各レイヤーの役割と、検討時に確認するツールの例は次のとおりです。在庫管理は、管理元で行う処理と販売チャネルへの反映を分けて示しています。製品ごとの対応機能や連携範囲は、選定時に照合します。

| レイヤー | 役割 | 代表的なツール |
| --- | --- | --- |
| 受注管理 | 複数モールの注文集約・出荷指示・ステータス管理 | ネクストエンジン、CROSS MALL、GoQSystem |
| 在庫管理 | チャネル間の在庫同期・入出庫管理・発注管理 | ロジクラ、ZAICO、WMS各種 |
| 在庫管理 | 管理元の在庫数を販売チャネルへ反映する方法とタイミングの確認 | ロジクラ、ZAICO、WMS各種 |
| 出荷・配送 | 送り状発行・配送会社連携・追跡番号返送 | ヤマト B2クラウド、佐川急便API連携 |
| 顧客・CRM | 顧客データ統合・セグメント管理・MA/メール配信 | HubSpot |
| 会計 | 売上計上・手数料処理・支払管理・帳票出力 | freee、マネーフォワード クラウド会計 |
| 分析・可視化 | 商品別/モール別粗利・LTV・在庫回転率ダッシュボード | HubSpot レポート、Google Looker Studio |

表を使って、注文の受付から出荷、会計、顧客施策、分析までの担当システムを書き込みます。ひとつのデータを複数のシステムで更新する場合は、どちらを正として扱うかも決めます。

### 手作業が残っているつなぎ目を地図に落とす

レイヤー間の矢印ごとに、渡しているデータ、渡す方法、担当者を書き出します。たとえば受注管理から会計への矢印が「CSVを開いて金額を手入力」なら、まず転記と照合の手順を確認します。

判断の手順は次のとおりです。

1. 受注・在庫・出荷・顧客・会計・分析の間で、実際にデータを渡している工程を列挙する
2. 各工程について、API・CSV・手入力などの方法と、入力後の照合方法を記録する
3. 相違が起きた場合に顧客対応が必要になる工程から確認し、原因と修正先を特定する

優先順位は、件数だけで決めません。次の工程を分けます。

- **顧客に影響する工程** ── 誤出荷や販売可能数の食い違いなど。
- **社内で照合して修正できる工程**

影響が大きい工程の受け渡し方法が定まったら、次の工程へ進みます。

### CRMを「売上の後工程」ではなく流れの中に置く

CRMの導入時期は、受注情報から顧客を識別できるか、購入履歴をどの施策に使うかを確認して決めます。受注・在庫・会計とのデータの受け渡しも整理し、CRMで管理する情報を定めます。企業様によって最適な形は異なります。

在庫の引き当てや出荷指示は、受注管理ツールやWMSで扱う業務です。CRMに渡す情報は、顧客対応や施策に必要な項目から選び、更新元と更新のタイミングを決めます。

## ステップ1：受注管理の一元化

受注管理は、他の工程に渡す注文データの起点です。まず受注がどこに集まり、出荷結果がどこへ戻るかを整理します。そのうえで、ツール選定、出荷の運用、返品・キャンセルの扱いを決めます。

### 複数モール統合ツールの選定

受注管理と在庫管理を一体で扱うツールは、選択肢のひとつです。ネクストエンジンなどを検討する際は、自社の販路について、次までを確認します。

- **注文の取得**
- **変更**
- **キャンセル**
- **発送結果の返送**

対応モールや渡せる項目は変わることがあるため、選定時には自社が使う販路と必要な処理を、各ツールの公式情報と照合してください。機能名だけで判断せず、実際の注文例を使って、手入力が残る工程を確かめます。

導入を検討する兆候と、先に調べることは次のとおりです。

| 兆候 | 判断 | 次の行動 |
| --- | --- | --- |
| 繁忙期に出荷が翌日以降に持ち越される | 受注の確認から出荷指示までに滞留があるか調べる | 受注処理にかかる時間と、作業が止まる工程をモール別に記録する |
| 特定の担当者が休むと受注処理が止まる | 手順と例外対応をほかの担当者が再現できるか調べる | 受注処理の手順を書き出し、手作業の箇所に印をつける |
| 転記ミスによる誤出荷が繰り返し起きる | 顧客に影響した転記工程から優先して調べる | ミスが起きた工程（どの画面からどこへの転記か）を特定する |

表の兆候に該当しても、導入する機能は原因によって変わります。注文の取得漏れなら取得と通知、転記ミスなら出荷指示への受け渡し、担当者への依存なら例外処理の手順を優先して確認します。

### 受注〜出荷の自動化設計

受注管理ツールを導入する場合は、受注→出荷指示→送り状発行→ステータス更新の各工程で、渡せるデータと人が確認するデータを分けます。

注文から発送完了まで連携できる範囲は、利用するサービスと設定によって異なります。通常の注文で動作を確認したら、次を試します。

- **在庫不足**
- **住所不備**
- **キャンセル**

そのうえで、処理を止める条件と担当者への通知先を決めます。

例外は「誰が、どの画面で、何を確認し、どこへ結果を戻すか」まで記録します。

- **住所不備の場合** ── 顧客への確認担当を決めます。
- **在庫不足の場合** ── 引き当て状況を調べる担当を決めます。

別の担当者も同じ手順で処理できれば、運用範囲を広げる判断ができます。

### 返品・キャンセル処理の設計

返品・キャンセル・交換では、在庫、売上、出荷の状態がそれぞれ変わります。受注時の連携だけを確認せず、各処理をどのシステムから始め、どこまで反映するかを決めます。

- **返品** ── 商品を受け取る前後で在庫に戻す条件を分けます。
- **キャンセル** ── 出荷指示済みかどうかを確認します。
- **交換** ── 返送品と再出荷品を追えるようにします。

会計側の取消処理との対応が確認できたら、通常の受注フローと合わせて運用します。

## ステップ2：在庫のリアルタイム同期

受注の流れを整理したら、各チャネルに表示する在庫数の更新方法を決めます。ここでいう同期の目標は、受注後の減算や返品後の戻しが、販売可能数へ必要なタイミングで反映されることです。同期の間隔や反映条件は、利用するツールごとに確認します。

### 在庫同期の2つの設計パターン

在庫の管理元を受注管理ツールに置く方法と、WMSに置く方法があります。まず必要な在庫情報を列挙し、どちらの方法で管理・連携できるか比較します。

- **受注管理ツールに在庫管理機能を持たせるパターン** ── 受注と販売可能数を同じツールで扱います。ロット、賞味期限、棚卸などが必要な場合は、対象ツールの機能と運用方法を確認します。
- **受注管理ツールとWMSを分離するパターン** ── 受注と倉庫内の在庫を別のシステムで管理します。SKU、倉庫、入出庫の状態をどの項目で対応付けるかが選定の条件です。

| 項目 | 受注管理ツール一体型 | 受注管理 + WMS分離型 |
| --- | --- | --- |
| 導入コスト | 必要な機能とプランを確認 | 両ツールと連携の費用を確認 |
| 在庫管理機能の深さ | 必要な保管・棚卸業務に対応できるか確認 | WMSで扱う保管・棚卸業務を確認 |
| 適した規模 | 受注と在庫を同じ運用で管理できる場合 | 倉庫業務を分けて管理する必要がある場合 |
| 複数倉庫対応 | 対象ツールの対応範囲を確認 | WMSと受注管理ツール間の倉庫別連携を確認 |
| カスタマイズ性 | 設定で変更できる範囲を確認 | 両ツール間で変更が必要な項目を確認 |
| 導入コスト | 現行作業から置き換える範囲と運用費用を確認 | 連携設定、照合、例外対応にかかる費用も確認 |
| 在庫管理機能の深さ | 必要な在庫項目と出荷時の確認方法を試す | 倉庫内の記録と販売可能数への反映を試す |
| 適した規模 | 自社の注文と返品を同じ手順で扱えるか確認 | 倉庫ごとの処理を分ける必要があるか確認 |
| 複数倉庫対応 | 倉庫ごとの在庫を識別して更新できるか確認 | 倉庫間移動を受注管理側へどう反映するか確認 |
| カスタマイズ性 | 必要な例外を設定と運用で扱えるか確認 | 変更が必要な項目の管理元と連携方法を確認 |

この表では**製品の優劣や受注件数による適合の境界は判断できません**。

自社の必須業務を挙げ、各候補について次を同じ条件で確認してください。

- **対応方法**
- **必要な追加作業**
- **費用**

必須業務に対応できない候補は、その業務を別の方法で行えるかも確認したうえで判断します。

### どちらのパターンを選ぶかの判断軸

次の順番で、必要な管理単位を確認します。

1. **ロット・賞味期限・シリアル番号を管理するか** — 必要なら、その情報を登録・更新・出荷時に照合できる方法を両パターンで比べます。
2. **倉庫や外部倉庫ごとの在庫を分けるか** — 分ける場合は、倉庫間移動とチャネル別の販売可能数をどう反映するかを比べます。
3. **通常の受注と返品を試せるか** — 候補の方法で両方の在庫変化を追い、手作業や照合できない状態が残るなら設計を見直します。

後から構成を変える可能性がある場合は、同じ商品を各システムでどう識別するかを先に決めます。SKUコードに不一致があるなら、連携設定前に対応表を作ります。

### 欠品・過剰在庫の防止設計

在庫の更新方法が決まったら、補充判断に使う情報を整えます。発注アラートを設定する前に、担当者が次を確認できるようにします。

- **販売可能数**
- **入荷予定**
- **発注から入荷までの流れ**

売れ筋の商品からアラートを試し、通知後に発注が間に合ったか、通知が出ても在庫が残ったかを記録します。結果に応じて設定値を見直し、判断に使えることを確かめてから対象商品を広げます。

## ステップ3：会計連携の自動化

EC事業では、受注時の金額とモールからの入金額が一致しない場合があります。会計連携では、売上、返品、手数料、入金をどう対応付けるかを先に決めます。連携方式を選ぶのは、その処理を担当者が確認できる形に整理した後です。

### EC売上の会計計上における特殊性

モールや決済サービスごとに、売上データ、精算書、入金情報の項目やタイミングが異なります。楽天・Amazon・Shopify Paymentsなどを併用する場合は、それぞれの資料で注文と精算を結び付ける項目を確認します。

入金額に手数料や返品が反映されている場合、**入金額だけを売上として扱うと内訳を追いにくくなります**。

自社の取引条件と会計処理に沿って、売上と控除項目をどう記録するかを決め、精算書と照合できる状態にします。

### freee・マネーフォワードとの連携方式の選び方

freeeやマネーフォワード クラウド会計に売上データを渡す方法は、受注管理ツール、会計ソフト、仕訳ルールの組み合わせで選びます。どの方式でも、通常の売上だけでなく、返品、手数料、取込エラーを確認する手順が必要です。

- **API直接連携** ── 連携対象と登録のタイミングを確認します。利用できる連携機能で自社の仕訳ルールを表せるなら候補になります。
- **CSVインポート** ── 出力項目と取込項目の対応表を作ります。仕訳ルールを調整している段階でも内容を見ながら登録できますが、取込後の照合は運用に含めます。
- **ノーコード連携（MakeやZapier活用）** ── 使うアプリ間で必要な項目を渡せるかを確認します。処理に失敗した際の通知先と再処理の手順まで決めてから採用します。

| 確認すること | 結果 | 選ぶ方式 |
| --- | --- | --- |
| 受注管理ツールが会計ソフトとの公式連携を持っているか | 自社で必要な項目と処理を扱える | API直接連携を候補にし、取引例で登録結果を照合する |
| 仕訳のパターン（勘定科目・税区分）が固まっているか | まだ揺れている | CSVインポートで内容を確認し、ルールが固まったら連携方式を見直す |
| 公式連携がなく、社内に開発リソースもない | 必要な項目を別の方法で渡せるか確認が必要 | ノーコード連携を候補にし、エラー通知と再処理まで試す |

方式を決めたら、同じ取引例を使って、作成された会計データと精算書を照合します。差額の理由を説明できない場合は、連携範囲を広げる前に項目の対応を修正します。

### 決済手数料・配送費の自動処理

精算書に含まれる手数料や配送費は、モールごとに項目名や集計単位を確認します。そのうえで、どの列をどの会計上の項目に対応付けるかを表にします。

精算書の形式が変わった場合に備え、対応表には次を記録します。

- **参照した列**
- **変換方法**
- **照合先**

取込結果と精算書の金額が一致しないときは、差額を例外として確認し、原因が分かるまで自動登録の対象を広げないようにします。

### HubSpotの取引から見積書・請求書までをつなぐ

BtoBの卸売りや法人向け販売を行う場合は、見積書・請求書に使う取引情報の管理場所と、会計ソフトへ渡す項目を確認します。

HubSpotで法人取引を管理している場合は、次の更新元を決めてから、見積・請求の流れを設計します。

- **取引先**
- **品目**
- **金額**

企業様によって最適な形は異なります。

**StartLinkが提供する会計連携アプリ**

法人取引の見積・請求をHubSpotから扱う方法を検討する際は、[Sync for freee](https://start-link.jp/sync/freee)と[Sync for Money Forward](https://start-link.jp/sync/moneyforward)の案内で、必要な取引情報と利用する操作を確認できます。

導入を判断するときは、自社の取引例を使い、取引先・品目・見積・請求のうち、どの情報をどこで管理するか整理してください。

- [Sync for freee（HubSpotマーケットプレイス）](https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink)
- [Sync for Money Forward（同）](https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink)

次の画面は、HubSpotの会社レコードにSync for freeeの取引先連携カードを表示した例です。会社情報と取引先情報を照合する際に、担当者がどの画面を見るかを考える参考になります。

![HubSpotデモポータルの会社レコードとfreee取引先連携カード（Sync for freee）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/sync_freee_company.png)

見積・請求に必要な情報について、確認する画面と管理場所を整理します。

次の画像は、HubSpot取引画面（MoneyForward連携カード表示）です。

![HubSpot取引画面（MoneyForward連携カード表示）](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/mf_demo_hubspot_deal.png)

法人取引とモール経由の一般消費者向け受注では、管理したい情報と処理の単位が異なります。HubSpotの取引で何を追うかを決め、モール受注の会計処理は受注管理側のデータの流れと合わせて設計します。

## ステップ4：顧客データ統合とCRM/MA活用

受注・在庫・会計の流れを整理したら、顧客情報をどの施策に使うかを決めます。同じ人が複数チャネルで購入していても、識別に使える情報や利用条件はチャネルによって異なります。まず取得できるデータと利用目的を確かめます。

### ECのバラバラな顧客データをCRMに統合する

Shopifyの顧客、楽天の購入者、Amazonの購入者は、それぞれのプラットフォームで管理されています。チャネルをまたいで顧客を把握したい場合は、共通して使える識別情報があるか、施策に利用できるかを調べます。

HubSpotで購入履歴を扱う設計を検討する際は、「誰の、どの注文を、どの施策に使うか」を先に書き出します。顧客を対応付けられない注文を推測で結合せず、チャネルごとの集計として扱う方法も含めて決めます。

- **ShopifyとHubSpotの連携、楽天・Amazonのデータ取得** ── 利用する連携方法で取得できる項目と利用条件を確認します。
- **CRMへ渡す範囲** ── 施策に必要な項目がそろう場合に決めます。

### 統合の単位とカスタムオブジェクトの使いどころ

顧客データを設計するときは、購入者、注文、返品・交換などを、それぞれどの単位で追いたいか決めます。HubSpotで購入者をコンタクト、注文を取引として扱う方法を検討する場合も、注文の件数、更新方法、必要な分析を踏まえて判断します。

標準のオブジェクトやプロパティで必要な履歴と関連付けを表せるか、実際の取引例で試します。表せない情報がある場合は、カスタムオブジェクトも選択肢に含めます。利用条件は、採用する構成を決める際に確認します。

| 持ちたい情報 | 標準オブジェクトで足りるか | 判断 |
| --- | --- | --- |
| 購入者・購入回数・購入額 | 必要な注文との関連付けと集計ができるか確認する | 標準オブジェクトで試し、件数と分析方法を照合する |
| 購入者・購入回数・購入額 | 注文の対応付けと必要な集計ができる場合は足りる | 実際の注文例で確認してから管理方法を決める |
| 定期便の契約状態・次回発送日 | 必要な履歴と更新方法を表せるか確認する | 取引のプロパティで試し、追えない履歴があれば構成を比較する |
| 返品・交換の明細を顧客ごとに追う | 明細を記録し、注文や顧客に関連付けられるか確認する | 返品と交換を別の履歴として分析する必要があれば、標準の記録方法とカスタムオブジェクトを比較する |
| 返品・交換の明細を顧客ごとに追う | 必要な明細、関連付け、更新履歴を取引例で表せるか確認する | 標準の方法で追えない項目を特定し、その項目を扱える構成を比較する |

項目を追加する前に、誰が入力し、どの施策や分析で使うかを確認します。使い道が定まらない項目は増やさず、必要な履歴を追えないと分かった時点でデータ構造を見直します。

### HubSpotを使ったリピート促進・LTV向上

顧客と購買データを適切に対応付けられれば、購入履歴を使ったセグメント施策を検討できます。最初に施策の対象と目的を決め、必要なデータがそろうかを確認します。

たとえば初回購入後の顧客、特定カテゴリを購入した顧客など、条件を明確にして対象を抽出します。

- **配信先** ── 利用できることを確認します。
- **施策後** ── 配信対象と購入結果を同じ条件で比較します。
- **結果を判断できない場合** ── 配信を広げる前に対象条件や記録方法を見直します。

HubSpotのBreezeを使った施策を検討する場合も、利用できる機能と対象データを確認します。AIで文面や提案を作成する場合は、トーン、値引き、配信対象を担当者が確認し、送信前に内容を見ます。

## ステップ5：RevOps視点の収益可視化ダッシュボード設計

受注・在庫・会計・顧客のデータを経営判断に使うには、指標ごとに集計元と更新のタイミングをそろえます。ダッシュボードに項目を増やす前に、数字を見て誰が何を決めるかを明確にします。

### 商品別・モール別の粗利リアルタイム把握

商品別・モール別の粗利を確認するには、売上、仕入原価、手数料、配送費を対応付ける必要があります。

- **費用がそろう前の値を表示する場合** ── 暫定値と分かるようにし、どの時点まで反映済みかを示します。
- **判断に確定値が必要な場合** ── 精算情報を照合してから比較します。

HubSpotのカスタムレポートやGoogle Looker Studioを検討する場合も、先に必要なデータと集計方法を整理します。表示できる指標ではなく、実際の判断に使う指標から選びます。

| 指標 | 確認頻度 | 活用目的 |
| --- | --- | --- |
| チャネル別売上・受注件数 | 受注データの更新後 | 販促施策と受注状況を照合する |
| 商品別粗利・粗利率 | 原価と費用がそろった時点 | 商品ラインナップを見直す |
| モール別実質収益（手数料控除後） | 精算情報を取り込んだ後 | チャネルごとの収益を比較する |
| 在庫回転率・欠品発生率 | 発注判断を行う前 | 仕入れ・補充の判断に使う |
| 顧客LTV・リピート率 | 施策の結果を評価する時点 | 対象顧客と施策を見直す |
| チャネル別売上・受注件数 | 注文の状態を確認する時点 | 未処理の受注と販促対象を照合する |
| 商品別粗利・粗利率 | 原価や費用の更新を確認した後 | 前回の集計との差を調べる |
| モール別実質収益（手数料控除後） | 精算書との照合が終わった時点 | 集計条件をそろえてチャネルを比較する |
| 在庫回転率・欠品発生率 | 補充条件を見直す時点 | 欠品と在庫残の記録を比べる |
| 顧客LTV・リピート率 | 対象顧客と購入結果を照合できる時点 | 施策の対象条件を見直す |

指標ごとに更新のタイミングが異なります。受注直後の売上と、精算後の費用を同じ確定値として比べないよう、集計条件を明記します。

### ダッシュボードを「見るだけ」で終わらせない運用

指標を選んだら、変化があったときの確認順序を決めます。たとえば商品別粗利率が下がった場合は、まず原価や手数料の反映状況を確かめ、その後に価格、仕入れ、販売チャネルを比較します。

進め方は次のとおりです。

1. 表の指標から、現在の判断に必要なものを選ぶ
2. 集計元、更新のタイミング、確認担当、判断できる選択肢を書き出す
3. 担当者がその指標を使って判断できたかを確認し、足りない情報が明らかになったら追加する

数字が変わっても理由を追えない場合は、表示項目を増やす前に、元データの対応付けと集計条件へ戻ります。

### RevOpsの考え方をEC事業に適用する

RevOps（レベニューオペレーション）は、集客、受注処理、顧客継続を別々の数字で終わらせず、収益に至る流れとして確認する考え方です。EC事業では、広告費と受注、出荷、リピートのデータをどの単位で結び付けられるかを整理します。

[RevOps（レベニューオペレーションズ）入門](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/revops-introduction)では、部門をまたぐデータと業務の捉え方を解説しています。EC事業で顧客獲得コスト（CAC）や顧客生涯価値（LTV）を比較する場合は、それぞれの算出条件と、顧客を識別できる範囲をそろえてから判断します。

## スモールスタートの段階設計

改善は、顧客への影響と手作業の発生箇所を見て着手順を決めます。各フェーズで連携を設定した後は、通常の処理と例外処理を確認し、次へ進むかを判断します。以下のロードマップは、その確認順序を整理したものです。

### 5フェーズのロードマップ

各フェーズで整える項目、次へ進む条件、導入前後に同じ方法で確認する指標を表の各行に示します。ただし、導入前の記録がない指標は前後比較に使わず、記録を始める段階として扱います。

| フェーズ | 期間目安 | 優先施策 | 期待効果 |
| --- | --- | --- | --- |
| Phase 1: 受注統合 | 受注と出荷結果を照合できるまで | 受注管理ツール導入・モール連携設定・送り状発行自動化 | 転記する工程と、出荷時の確認作業を減らせたか確認する |
| Phase 2: 在庫同期 | 受注・返品時の在庫変化を追えるまで | 在庫連携・欠品アラート・安全在庫設定 | チャネル間の在庫差異と、補充判断に使える情報を確認する |
| Phase 3: 会計連携 | 売上・手数料・入金を照合できるまで | freee/マネーフォワード連携・手数料処理 | 手入力が残る取引と、精算書との差額の原因を確認する |
| Phase 4: CRM統合 | 顧客の識別と施策対象を確認できるまで | HubSpot導入・Shopify連携・顧客セグメント構築 | 対象顧客を適切に抽出し、施策の結果を追えるか確認する |
| Phase 5: 収益可視化 | 指標を判断に使えるまで | ダッシュボード構築・商品別粗利レポート | 集計条件を説明でき、担当者の判断に使えたか確認する |
| Phase 1: 受注統合 | 通常注文と例外注文の処理を確認できるまで | 受注管理ツール導入・モール連携設定・送り状発行自動化 | 同じ注文例で転記箇所と出荷確認の手順を導入前後で比べる |
| Phase 2: 在庫同期 | チャネル別の販売可能数と管理元を照合できるまで | 在庫の更新方法・欠品アラート・安全在庫設定 | 受注、キャンセル、返品で在庫差異が生じた理由を追えるか比べる |
| Phase 3: 会計連携 | 通常取引と例外取引を精算書に対応付けられるまで | freee/マネーフォワード連携・手数料処理 | 手入力の対象と差額を調べる手順を導入前後で比べる |
| Phase 4: CRM統合 | 施策に使う顧客と注文を識別できるまで | HubSpot導入・Shopify連携・顧客セグメント構築 | 対象条件と購入結果を同じ方法で確認できるか比べる |
| Phase 5: 収益可視化 | 必要な費用の反映状態を確認できるまで | ダッシュボード構築・商品別粗利レポート | 担当者が指標から判断できたか、判断に足りない情報を記録する |

「期間目安」の欄には、日数ではなく次へ進む前に確かめる状態を示しています。「期待効果」の欄も成果の約束ではなく、導入前後に比較する観点です。作業時間や差異の発生状況は自社で記録し、同じ条件で比べます。

Phase 1〜3を進める場合も、受注、在庫、会計のどこに手作業が残るかを確認します。顧客施策に使うデータと目的が定まったらPhase 4へ進み、判断に必要な指標が明らかになったらPhase 5を設計します。

### 次のフェーズへ進むかどうかの見極め方

次へ進む前に、通常の処理に加えて、**キャンセルや返品などの例外が起きたときも記録を追えるか**確かめます。

- **手作業が残る理由と担当者が明確な場合** ── 運用に含めます。
- **理由が分からない場合** ── 設定やデータの対応付けを見直します。

| フェーズ | 次へ進む条件 | 条件を満たさないときの戻り先 |
| --- | --- | --- |
| Phase 1 | 受注から送り状発行までの転記箇所を把握し、残る手作業の担当と照合方法が決まっている | 手作業が残る工程の連携設定・運用ルールを見直す |
| Phase 2 | 受注・キャンセル・返品時の在庫変化をチャネル間で追える | SKUコードの不一致と同期設定を点検する |
| Phase 3 | 通常取引と例外取引を区別し、登録結果を精算書と照合できる | 精算書の取り込み対応表と仕訳パターンを整理する |
| Phase 4 | 施策対象を識別でき、配信条件と結果の確認方法が決まっている | 配信に使う項目と顧客の識別方法を見直す |

表の条件を確認するときは、処理結果だけでなく、どの画面や記録を根拠に判断したかも残します。条件を満たしているか判断できなければ、次の設定を増やす前に確認方法を整えます。

### 担当者が替わっても回る仕組みにする

各フェーズの終わりに、設定内容、データの更新元、例外時の担当者を文書に残します。担当者が替わったときは、その記録だけで通常の処理と例外対応を追えるかを確かめます。

設定変更の理由や照合手順を特定の担当者しか説明できない場合は、次のフェーズへ進む前に記録を補います。業種を問わない業務整理の進め方は、[バックオフィスDXの始め方｜販売管理・会計・契約をつなぐ業務設計のステップ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/backoffice-dx-first-steps)でも解説しています。

## EC事業者がDX推進でつまずくポイント

連携を設定しても、入力する人や確認する人の運用がそろわなければ、システム上の数字と実際の処理が食い違うことがあります。ここでは、導入前と導入後に確認したいポイントを整理します。

### ポイント1：ツールを入れただけで終わる

受注管理ツールを導入しても、従来の在庫表を更新し続けると、どちらの数値を使うか迷うことがあります。導入前に、業務ごとの入力先と参照先を決めます。

切り替え時には、旧来の表を誰が使っているか確認します。

- **参照が必要な場合** ── 閲覧用として残す運用を決め、更新する場所をひとつにします。
- **現場で別の手順が続いている場合** ── 理由を聞き、必要な例外処理が新しい手順に含まれているか見直します。

### ポイント2：API連携の設定を過信する

受注管理ツールとWMSを接続しても、**同じ商品に異なるSKUコードが付いていれば、意図した在庫の対応付けができません**。

連携設定の前に、チャネルと倉庫の商品マスターを並べて照合します。不一致を見つけたら、どのコードを共通の識別子とするか決め、対応表を作ります。

- **新商品を登録する手順** ── 採番と照合も組み込みます。
- **連携範囲を広げる条件** ── 受注・返品の両方で同じ商品を追えるようになったら広げます。

### ポイント3：モールの仕様変更への対応

モールや連携ツールのデータ項目が変わると、受注や精算の取り込み結果が変わる場合があります。ツールを選ぶ際は、変更の案内を誰が確認し、取り込み後に何を照合するか決めます。

自社でノーコード連携を組む場合は、次を記録します。

- **失敗時の通知先**
- **再処理の方法**
- **復旧までの代替手順**

取り込み件数や精算書との照合で異常に気付けるかも確認します。会計側の設計については、[CRM × 会計連携の実践設計｜freee・マネーフォワードとの接続で経理業務を自動化する](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-backoffice/crm-accounting-integration-design)で詳しく解説しています。

## よくある質問

### Q1. 自社EC（Shopify）と楽天・Amazonを併用していますが、まずどのツールを導入すべきですか？

まず注文の取得から出荷結果の返送までを書き出し、手入力や確認漏れが起きる工程を特定します。受注が複数の画面に分かれて処理しにくいなら、ネクストエンジンなどの一元管理ツールを検討対象に入れ、自社の販路で必要な注文・キャンセル・発送情報を扱えるか比べます。現行の手順で処理できている場合も、担当者が替わって同じように対応できるかを確認し、難しい工程から標準化します。

### Q2. freeeやマネーフォワードへの売上自動連携は、どの程度まで自動化できますか？

自動化できる範囲は、受注管理ツールと会計ソフトの連携方法、渡せる項目、仕訳ルールによって変わります。まず通常の売上、返品、手数料を含む取引例で、受注データと精算書の項目を対応付けます。登録後に精算書と照合できる範囲を連携対象とし、差額の理由を確認する作業は担当者の手順として残します。

### Q3. HubSpotはBtoB向けでは？EC事業者でも使えますか？

EC事業者でも、顧客情報と利用できる購買データを使った施策の管理を検討できます。まず、どの顧客を識別でき、どのデータを施策に使えるかを確認します。HubSpotとShopifyの連携を検討する場合は、必要な項目と同期の条件を照合します。チャネルをまたいで同一顧客と判断できないデータは無理に結合せず、扱える範囲からセグメントを設計します。

### Q4. 在庫の二重販売を防ぐために最低限そろえる仕組みは何ですか？

在庫の更新元と、各チャネルへ販売可能数を反映する方法を決めます。そのうえで、受注、キャンセル、返品の際に数値がどう変わるかを実際に追います。反映までに時間がかかる場合は、その間に受け付ける注文をどう扱うか決め、食い違いを確認する担当者と修正先も定めます。

### Q5. 受注件数が少ない小規模ECでも、バックオフィスDXに投資する価値はありますか？

現在の受注・出荷・会計処理を記録し、手入力が必要な工程と、ミスが起きた際の確認作業を把握することから始められます。ツール導入前でも、手順の標準化やCSVの項目整理で改善できる工程があります。作業や照合が現行の方法では回らなくなったときに、必要な連携機能と費用を比較してください。顧客施策の設計は[EC・D2C事業者のCRM活用ガイド｜顧客セグメント・リピート促進・LTV最大化の施策設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/ec-d2c-crm-guide)も参考になります。

## まとめ

EC事業者のバックオフィスDXでは、受注・在庫・会計・顧客データをどこで管理し、どう受け渡すかを決めます。進める際の判断点は次のとおりです。

- **受注統合** — 注文の取得から出荷結果の返送までを追い、転記と例外対応が残る工程を特定します。
- **在庫同期** — SKUと在庫の更新元をそろえ、受注・返品時の数値をチャネル間で確認します。
- **会計連携** — 売上、手数料、返品、入金を対応付け、精算書と照合できる方法を選びます。
- **CRM/MA活用** — 識別できる顧客と利用できるデータを確認し、施策に必要な項目を管理します。
- **収益の可視化** — 原価や費用の反映条件を明らかにし、担当者が判断に使う指標から表示します。

どこから着手するか迷う場合は、次の順で現状を確認します。

1. 6レイヤー間でデータを渡している工程を書き出し、手入力やExcel転記がある場所に印を付ける
2. 印を付けた工程について、顧客への影響、原因を調べる方法、修正する場所を確認する
3. 優先する工程の作業と例外を導入前に記録し、変更後も同じ条件で比較する

StartLinkでは、EC事業者のバックオフィスDX設計から、HubSpot導入・会計連携の実装支援まで、事業規模と現状に合わせたRevOps設計を提供しています。

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- [バックオフィスDXの始め方｜販売管理・会計・契約をつなぐ業務設計のステップ](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/sales-management/backoffice-dx-first-steps)
- [CRM × 会計連携の実践設計｜freee・マネーフォワードとの接続で経理業務を自動化する](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-backoffice/crm-accounting-integration-design)
- [EC・D2C事業者のCRM活用ガイド｜顧客セグメント・リピート促進・LTV最大化の施策設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/btob-marketing/crm-basics/ec-d2c-crm-guide)

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### [Service 業務改善とDX導入を相談する 業務設計、SaaS導入、CRM連携までを実務フローに落とし込んで支援します。](https://start-link.jp/service/hubspot-ai)

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### 今枝 拓海 / Takumi Imaeda

 株式会社StartLink 代表取締役。累計150社以上のHubSpotプロジェクト支援実績を持ち、Claude CodeやHubSpotを軸にしたAI活用支援・経営基盤AXのコンサルティング事業を展開。  
 HubSpotのトップパートナー企業や大手人材グループにて、エンタープライズCRM戦略策定・AI戦略ディレクションを経験した後、StartLinkを創業。現在はCRM×AIエージェントによる経営管理支援を専門とする。

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  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-bi",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "AI活用", "経営管理" ],
  "description" : "複数システムのデータを統合し、毎朝のAIブリーフィングなど経営の意思決定を加速する仕組みを構築。",
  "name" : "Claude Codeによる経営データ活用支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AI経営管理支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/business-intelligence"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#service-claude-code-content",
  "@type" : "Service",
  "areaServed" : "JP",
  "category" : [ "コンテンツマーケティング", "AI活用" ],
  "description" : "キーワード戦略からSEO記事制作、CMS公開まで、AIを活用したコンテンツマーケティングを自動化。",
  "name" : "Claude Codeによるコンテンツマーケティング支援",
  "provider" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "serviceType" : "AIコンテンツ制作支援",
  "url" : "https://start-link.jp/service/claude-code/content-marketing"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-freee",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとfreee会計・freee請求書をシームレスに連携。取引先の同期から請求書作成まで、バックオフィスの業務を自動化するHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "freee取引先をHubSpotに自動同期", "HubSpotからfreee見積書・請求書を作成", "取引データをfreee会計に自動登録", "月次請求・更新処理に対応", "商品項目・品目・部門・タグ情報の連携" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/apps/sync-for-freee-bystartlink",
  "name" : "Sync for freee",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "softwareHelp" : {
    "@type" : "WebPage",
    "url" : "https://start-link.jp/sync/freee/manual"
  },
  "url" : "https://start-link.jp/sync/freee"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-notion",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotのCRMレコードとNotionのページ・データベースを接続。HubSpotの画面から離れずにNotionのすべてにアクセスできるHubSpotマーケットプレイスアプリ。",
  "featureList" : [ "CRMカードからNotionページの作成・閲覧・編集", "NotionデータベースをCRMタブにテーブル表示", "4つのワークフローアクションで自動化", "コンタクト・会社・取引・チケット・サービス・プロジェクト対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-notion-bystartlink",
  "name" : "Sync for Notion",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "ページ・DB合計50件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Professional",
    "price" : "6000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/notion"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-moneyforward",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとマネーフォワード クラウドを連携。取引情報から見積書・請求書を自動作成し、取引先・品目の同期や継続請求に対応するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "取引（Deal）から見積書・請求書を自動作成", "会社情報とマネーフォワード取引先の同期", "商品項目・品目マスタの連携", "月次・固定回数の継続請求に対応（Professionalプラン以上）", "合算請求（Enterpriseプラン限定）", "前受請求（一括請求・月次計上）（Enterpriseプラン限定）", "原価登録（MF会計への仕訳登録）で案件別の原価・粗利を可視化（Enterpriseプラン限定）", "取引レコードにCRMカードで連携ステータスを表示" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/ja/marketplace/listing/sync-for-moneyforward-bystartlink",
  "name" : "Sync for Money Forward",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "請求月5件・見積月20件まで",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "請求月50件・見積月100件まで",
    "name" : "Professional",
    "price" : "4000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "無制限",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/moneyforward"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://start-link.jp/#product-sync-chatwork",
  "@type" : "SoftwareApplication",
  "applicationCategory" : "BusinessApplication",
  "author" : {
    "@id" : "https://start-link.jp/#organization"
  },
  "description" : "HubSpotとChatworkを連携。ワークフローからChatworkのルームへ通知を送り、CRMカード上で最新のやり取りの確認と返信ができ、紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートとして自動で記録するHubSpot連携アプリ。",
  "featureList" : [ "ワークフローアクション「Chatworkに通知」（取引・会社・コンタクト・チケット対応）", "送信先ルームIDとメッセージ本文にHubSpotのプロパティを差し込み", "取引・会社・コンタクトとChatworkルームの紐付け（全プラン無制限）", "CRMカードにルームの最新100件のメッセージを表示（Professionalプラン以上）", "CRMカードからChatworkへメッセージを送信（Professionalプラン以上）", "紐付けたルームの新着メッセージをHubSpotのノートへ自動記録（Enterpriseプラン限定）", "引用や装飾を、HubSpotのノートでも読みやすい見た目のまま記録", "OAuth接続とAPIトークン接続（SAML/SSO環境向け）に対応" ],
  "installUrl" : "https://ecosystem.hubspot.com/marketplace/listing/sync-for-chatwork-bystartlink",
  "name" : "Sync for Chatwork",
  "offers" : [ {
    "@type" : "Offer",
    "description" : "通知 月10件まで・ルーム紐付け無制限",
    "name" : "Free",
    "price" : "0",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "通知無制限・CRMカードで最新100件の表示とメッセージ送信",
    "name" : "Professional",
    "price" : "3000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  }, {
    "@type" : "Offer",
    "billingIncrement" : "P1M",
    "description" : "Professionalの全機能＋メッセージ同期（30分ごと）",
    "name" : "Enterprise",
    "price" : "10000",
    "priceCurrency" : "JPY"
  } ],
  "operatingSystem" : "Web",
  "url" : "https://start-link.jp/sync/chatwork"
}
```