THE MODELとは？マーケ・IS・FS・CSの分業営業を成功させる実践ガイド

「営業の属人化が解消できない」「マーケが集めたリードが商談につながらない」「受注後のフォローが手薄で解約が増えている」——こうした課題に対する解決策として、多くのBtoB企業が注目しているのが「THE MODEL」と呼ばれる営業プロセスモデルです。

THE MODELは、セールスフォース・ドットコム（現Salesforce）の日本法人で実践され、福田康隆氏の著書によって広く知られるようになった営業組織の分業モデルです。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの部門が連携し、顧客の獲得から成功までを一貫して管理します。

本記事では、THE MODELの定義と背景から、4部門の具体的な役割とKPI、導入のステップ、成功・失敗パターン、そしてHubSpotでの実装方法まで実践的に解説します。

この記事でわかること

• THE MODELの定義と誕生の背景
• 4部門（マーケ・IS・FS・CS）の具体的な役割とKPI
• THE MODEL導入の5ステップ
• 成功する企業と失敗する企業の違い
• 自社の規模に合わせたTHE MODELの適用方法
• HubSpotでTHE MODELを実装する方法

THE MODELとは

定義

THE MODELとは、BtoBの営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つの機能に分業し、各部門がそれぞれのKPIに責任を持ちながら、一連の顧客体験を提供する営業組織モデルです。

THE MODELの基本構造

マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス
 (リード獲得)     (商談機会の創出)      (受注)            (継続・拡大)

THE MODELが生まれた背景

THE MODELが注目される背景には、BtoBの営業環境の大きな変化があります。

THE MODELの数式

THE MODELの本質は、各段階の「量」と「転換率」を数式で管理することにあります。

売上 = リード数 × 商談化率 × 受注率 × 受注単価

この数式の各要素を各部門が責任を持って改善することで、組織全体として売上を最大化します。

4部門の役割とKPI

マーケティング部門

役割： 見込み顧客（リード）を獲得し、育成してインサイドセールスに引き渡す

主要な活動：

• コンテンツマーケティング（ブログ、ホワイトペーパー）
• デジタル広告の運用
• ウェビナー・イベントの企画・運営
• メールナーチャリング
• リードスコアリング

KPI：

インサイドセールス（IS）部門

役割： MQLに対して電話やメールでアプローチし、商談の機会を創出してフィールドセールスに引き渡す

主要な活動：

• MQLへの初回コンタクト（電話・メール）
• ヒアリングによるニーズ・課題の把握
• BANT条件の確認
• 商談アポイントの設定
• フィールドセールスへの引き継ぎ

インサイドセールスの2つのタイプ：

KPI：

フィールドセールス（FS）部門

役割： SQLに対して提案・交渉を行い、受注を獲得する

主要な活動：

• 初回商談（ヒアリング・課題整理）
• 提案書・見積書の作成
• デモンストレーション
• 稟議支援
• 契約交渉・クロージング

KPI：

カスタマーサクセス（CS）部門

役割： 受注後の顧客が「成功」を実感できるよう支援し、継続利用とアップセル・クロスセルを実現する

主要な活動：

• オンボーディング（導入支援）
• 定期的なレビューミーティング
• 利用状況のモニタリング
• 追加提案（アップセル・クロスセル）
• 解約防止（チャーン防止）

KPI：

THE MODEL導入の5ステップ

ステップ1：現状の営業プロセスを可視化する

まず、現在の営業プロセスを「リード獲得→商談→受注→顧客維持」の流れで書き出し、各段階の量と転換率を把握します。

ステップ2：各段階の定義とKPIを設計する

MQL、SQL、商談の定義を明確にし、各部門のKPIを設定します。

定義のすり合わせで決めるべきこと：

ステップ3：CRM/MAツールを整備する

THE MODELを実践するには、全部門が共通のデータ基盤を使うことが前提です。CRM/MAツールで以下を管理します。

• リード情報の一元管理
• ライフサイクルステージの追跡
• 部門間の引き継ぎの記録
• パイプラインの可視化
• KPIダッシュボード

ステップ4：段階的に分業を進める

一度にすべてを分業するのではなく、段階的に組織を構築します。

ステップ5：定期的にレビューし、改善を繰り返す

月次で全部門が集まり、ファネル全体の数値をレビューします。

月次レビューのアジェンダ：

1. 各部門のKPI達成状況の確認
2. ファネルのボトルネック特定
3. 部門間の引き継ぎ品質の確認
4. 改善アクションの決定
5. 次月の目標設定

成功パターンと失敗パターン

成功パターン

失敗パターン

HubSpotでTHE MODELを実装する方法

HubSpotはTHE MODELの実装に最適なプラットフォームの一つです。

ライフサイクルステージの活用

HubSpotの機能とTHE MODELの対応

ダッシュボードの設計

HubSpotのレポート機能を使い、THE MODELの各段階を一元的に可視化するダッシュボードを構築します。

必須のレポート：

• ファネルレポート（各ステージの量と転換率）
• パイプラインレポート（商談の進捗状況）
• チャネル別リード獲得レポート
• 部門別KPI達成状況

まとめ

THE MODELは、BtoBの営業プロセスを4つの専門部門で分業し、データに基づいて管理する組織モデルです。属人的な営業から脱却し、再現性のある仕組みを構築することで、安定的な売上成長を実現します。

導入のポイントをまとめると以下の通りです。

1. まずは現状の営業プロセスを可視化し、各段階の数値を把握する
2. MQL/SQLの定義を明確にし、マーケと営業で合意する
3. CRM/MAツール（HubSpot等）を導入し、データ基盤を整備する
4. 段階的に分業を進め、無理のないペースで組織を構築する
5. 月次レビューでファネル全体を確認し、ボトルネックを特定・改善する

デマンドジェネレーション全体の設計について知りたい方は、デマンドジェネレーションとは？BtoBで成果を出す3つのプロセスと実践法もあわせてご覧ください。

THE MODELの導入やHubSpotを使った営業プロセスの構築をご検討の方は、StartLinkにお気軽にご相談ください。貴社の事業規模やフェーズに合わせた最適な組織設計と、HubSpotによるプロセス実装をご支援いたします。