セールスDX推進ガイド｜CRMで営業プロセスをデジタル変革する5つのステップ

「営業の属人化を解消したい」「Excelでの案件管理に限界を感じている」「受注見込みの精度を上げたい」——こうした課題を抱えている企業は少なくありません。

セールスDX（営業のデジタルトランスフォーメーション） とは、CRM/SFAなどのデジタルツールを活用して営業プロセスそのものを変革し、データドリブンな意思決定と組織的な営業体制を構築する取り組みです。単なるツール導入ではなく、「人ではなく仕組みで解決する」設計思想が成功の鍵になってきます。

本記事では、CRM導入を軸としたセールスDX推進の5つのステップを、HubSpotの具体的な機能と合わせて解説します。

この記事でわかること:

• セールスDXの定義と「デジタル化」との違い
• Excel管理の限界とCRM移行の判断基準
• パイプライン設計の4要素フレームワーク
• ワークフロー自動化とAIの実践的な活用法
• データドリブン経営を実現するダッシュボード設計

セールスDXとは？——「デジタル化」と「DX」の違い

セールスDXとは、営業活動にデジタル技術を導入して業務プロセスそのものを変革することです。既存の業務をデジタルに置き換える「IT化・デジタル化」とは本質的に異なります。

CRMは単なる「データベース」ではなく、営業プロセスの標準化・経営判断の基盤・部門間連携の仕組みとして捉えることが重要です。HubSpotのようなCRM/SFAを1つの業務アプリケーションとして活用することで、顧客管理から販売管理まで一気通貫で運用できるようになります。

なぜ今、セールスDXが必要なのか

セールスDXが求められる背景には、以下のような営業現場の課題があります。

1. 属人化による情報のブラックボックス化

トップ営業の商談ノウハウが共有されず、新人が同じ品質の営業活動を行えない状態です。担当者が退職すると顧客情報やコミュニケーション履歴が失われるリスクもあります。

2. Excel/スプレッドシート管理の限界

スプレッドシートで案件管理をしていると、手動更新に伴う入力漏れやリアルタイム性の欠如が問題になります。「こっちにも顧客リストがあり、一方で担当者マスターの方にもまた別の情報が入っていたり、差分が起きてしまう」という状況は、多くの企業で起きている課題です。

3. フォーキャスト（売上予測）の精度が低い

Excel管理では営業担当の主観的な報告に依存しがちで、「1000万の案件3件持ってます」と言われても、実際の受注確度が考慮されていないケースがあります。

4. 部門間の情報分断

マーケティングが獲得したリードの状況が営業に正しく伝わらない、営業の失注理由がマーケティングの改善に活かされないなど、部門間の連携が取れていない状態です。

これらの課題は、CRMを中心としたセールスDXによって仕組みとして解決できます。以下の5ステップで、具体的な進め方を見ていきましょう。

ステップ1: 営業プロセスの可視化——現状分析から始める

セールスDX推進の第一歩は、現在の営業プロセスを棚卸しして可視化することです。

現状の「見える化」で課題を特定する

まず、以下の観点で現状を整理します。

• 営業フロー: リード獲得 → 初回アプローチ → 提案 → 見積もり → 受注 の各ステップを書き出す
• 情報管理方法: Excel、スプレッドシート、名刺管理ソフト、メーラー等の現在のツール構成
• 属人化ポイント: 特定の担当者しか把握していない顧客情報やノウハウ
• ボトルネック: 案件が停滞しやすいステージとその理由

Excel管理の限界を正しく認識する

スプレッドシートで目標管理をしている場合、「今月2件問い合わせがあったので2と書いて、次に4になったので4と書いて」というように手動更新が必要です。これでは更新漏れが発生しやすく、リアルタイムの状況把握ができません。

また、スプレッドシートでは複数の情報ソースに同じ顧客データが散在し、差分が生まれやすいという構造的な問題があります。CRMに移行することで、コンタクト・会社・取引・チケットがリレーションデータベースとして紐づき、どこからでも横断的に情報を参照できるようになります。

プロセス可視化のアウトプット

この段階では、スプレッドシート上で以下を整理するのがおすすめです。

1. 取引ステージの定義（左から右に時系列で並べる）
2. 各ステージの受注確度（角度）
3. ステージごとの必要情報（BANT情報、決裁者、競合等）
4. ステージ移行の判断基準

これは後ほどCRMのパイプラインとして実装する設計図になります。

ステップ2: CRM/SFAの選定・導入——スモールスタートで始める

CRM選定のポイント

セールスDXの中核となるCRM/SFAを選定する際は、以下の観点が重要です。

CRMの本質的価値は 「一元管理」×「自動化」×「可視化」 の3つです。スプレッドシートでの管理からCRMに移行することで、過去のやり取りが一覧で確認でき、情報の分散を防ぐことができます。

スモールスタートの具体的な進め方

いきなり全社展開するのではなく、段階的に導入することをおすすめします。

Phase 1: Starterプランで基盤構築

• HubSpotの場合、Starterプランは月額1,800円（1シート）から利用可能です
• 3名で利用しても月額約6,000円と、法人CRMとしてはかなりコストを抑えた導入ができます
• まずは基本的な顧客管理・取引管理・アクティビティ記録から始めます

Phase 2: Professionalプランへの拡張

• ワークフローによる自動化とカスタムレポートが必要になったタイミングで検討します
• この2つの機能がProfessionalへのアップグレードの最大の判断ポイントです
• シーケンス（営業メール自動化）やナレッジベースも利用可能になります

Phase 3: Enterpriseプランの検討

• カスタムオブジェクト、詳細な権限制御、サンドボックス環境が必要な規模感になった段階で検討します

まずは小さく始めて、効果が見えたら段階的に拡張するアプローチが現実的です。「トライアルでまず試していただいて、本格的に使おうとなったら営業の方が広げていただく形がいいのかなと思います」。

シート設計で無駄なコストを防ぐ

HubSpotでは利用形態に応じたシート設計が可能です。

経営層や代表の方がレポートを閲覧するだけであれば、無料の「表示のみ」シートで対応できます。全員にフルライセンスを付与する必要はなく、役割に応じたシート設計でコストを最適化できます。

ステップ3: パイプライン設計と営業データの構造化

パイプライン設計はCRM活用の「コア部分」です。ここの設計品質が、セールスDX全体の成否を左右すると言っても過言ではありません。

パイプライン設計の4要素フレームワーク

パイプラインは以下の4つの要素で設計します。

B2Bの王道パイプライン例:

アポ取得 → 初回提案 → 見積もり提示 → 受注内示 → 社内承認 → 契約締結 → 請求書発行（+ 失注）

角度（受注確度）でフォーキャスト精度を上げる

各ステージに受注確率を設定することで、加重金額によるフォーキャストが可能になります。

例えば「1000万の案件を3件持っています」と営業担当が報告しても、それがすべてアポ取得段階（受注確度10%）であれば、フォーキャストは300万円程度です。この仕組みにより、経営目標の管理やフォーキャストの数字がずれなくなります。

ステージ定義で認識を統一する

各ステージの定義を明確にして社内共有することが重要です。

• アポ取得: ミーティングが設定されている状態
• 見積もり提示: 導入判断テーブルに乗る提案・見積もりを提示済み
• 受注内示: 先方から受注決定の連絡を受けた状態

定義が曖昧だと、担当者ごとに「商談中」の基準が異なり、レポートの信頼性が低下します。

必須入力プロパティで「仕組み化」する

ステージ移行時に必須入力を設定することで、営業担当がデータ入力を怠ることを仕組みで防げます。「営業の方ですとなかなかちゃんとSFAに入れてねと言っても使いこなせなかったりするので、必須化する項目を決めてあげて」設定することが結構ミソになってきます。

必須入力の例:

• 見積もり提示ステージ: 金額、クローズ日、競合情報
• 受注ステージ: 受注理由（カテゴリー分類）
• 失注ステージ: 失注理由（カテゴリー分類）

この設計には営業育成の副次効果もあります。新人が入社した際、各ステージで何をヒアリング・入力すべきかがシステム上で明示されるため、営業プロセスの標準化と人材育成を同時に実現できます。

パイプラインルールでガバナンスを強化する

データの信頼性を担保するため、以下のようなルール設定も検討しましょう。

• ステージの逆方向移動を制限する
• 受注後の金額・日付変更をロックする
• 承認プロセスを設定する

「受注日を受注した後にずらすとか金額を少し減らしてしまうと、レポート上で先月閉まった数値と違うということになる」ため、ガバナンス設計は結構重要なポイントです。

ステップ4: ワークフロー自動化とAI活用

パイプラインの設計が完了したら、ワークフローによる自動化とAI活用で営業の生産性を高めます。

ワークフローで定型業務を自動化する

ワークフローは、セールスDXにおける「仕組み化」の中核機能です。以下のような自動化が代表的です。

通知の自動化:

• 新規リード獲得時に営業チームへ自動通知
• 取引ステージ変更時にマネージャーへ通知
• タスク期限が近づいた際のリマインド

ステージ管理の自動化:

• フォーム送信時にライフサイクルステージを自動変更
• 取引作成時に営業担当を自動割り当て
• 失注時にナーチャリングリストへ自動登録

ナーチャリングの自動化:

• 失注案件に対して掘り起こしメールを自動配信（5日→7日→3日間隔で3通）
• リードスコアが閾値を超えた場合にMQL化を自動処理

シーケンスで営業メールを効率化する

シーケンスは、営業個人からのメールに見える形で複数通のフォローメールを自動送信する機能です。メルマガとは異なり、「ちゃんと営業していただいてるなというのが分かる」コミュニケーションが特徴です。

使い分けの3段階:

シーケンスの運用数値感としては、「100名に登録してその中で10案件商談化し、その中から2件受注する」といったイメージです。社内で2〜3名がそれぞれシーケンスを作成し、一番反応が良かったものを採用するABテストも効果的です。

AI活用の現実的なアプローチ

AI（HubSpotではBreezeと呼ばれる機能群）の活用は、セールスDXの次のフロンティアです。ただし、AIは「超一流の営業マン」ではなく「営業アシスタント」として捉えるのが現実的です。

AIが得意な業務:

• 問い合わせの分類（営業/通常の自動判別）
• コンタクト情報のWeb調査・要約
• パーソナライズメールの下書き作成
• 案件のA/B/Cランク自動評価

人間が判断すべき業務:

• パイプラインの設計（ビジネス理解が必要）
• ライフサイクルステージの定義
• 最終的なメール送信判断
• 大型案件のアプローチ戦略

重要なのは、AIの自律モードは使わず、必ず人間がレビューしてから送信することです。「基本的には送信前に確認がいいかなと思います。自動的に送信にしてもまだリスクがある」ため、確認プロセスを挟む運用がおすすめです。

また、案件創出エージェントで日本語のビジネスメールを生成する場合は、プロンプトに「丁寧語やビジネス的なお作法を守るルール」を入れてあげると、より実用的な出力になります。

ステップ5: データドリブン経営の実現

データが蓄積されたら、ダッシュボードとレポートを活用してデータドリブンな経営判断を実現します。

会議シーン別ダッシュボードの設計

ダッシュボードは目的ごとに分けて設計するのがベストプラクティスです。

KPI管理とフォーキャスト

HubSpotのフォーキャスト機能を使えば、営業担当ごとの目標値と進捗をリアルタイムに可視化できます。

• 年間の受注目標に対する達成率を担当者ごとに表示
• 営業担当が月次のフォーキャスト（今月の受注見込み額）を送信
• マネージャーはチーム全体の見込みを即座に把握

スプレッドシートで毎月手動更新していたKPI管理が、CRM上でリアルタイムに自動集計される状態になります。「まずは受注目標とか受注件数とか、やりやすいところから捉えていただければなと思います」。

レポート作成の3段階アプローチ

レポートは以下の順番で構築していくのがおすすめです。

1. 既存のレポートを活用: HubSpotには標準で用意されたレポートが多数あります。「実は新しく作らなくてもすでにあるレポートで足りるケースがある」ので、まず既存のものを確認しましょう
2. 単一オブジェクトレポート: 取引データや活動データなど、1つのデータソースからシンプルなグラフやテーブルを作成
3. カスタムレポート: 複数のオブジェクトを組み合わせた複合レポート（2軸グラフ、ピボット等）で高度な分析

データのスナップショットを残す

CRMのデータは常に更新されるため、時点データを固定化しておくことが重要です。HubSpotのダッシュボード定期配信（例: 毎週水曜朝8時にPowerPoint/PDF形式で送信）を活用すれば、「先月時点の受注予定金額」と「今月時点の受注予定金額」の比較が正確にできるようになります。

セールスDX推進でよくある失敗と対策

失敗1: いきなり全社展開して定着しない

対策: まず1チーム・1部門でパイロット運用し、効果を実証してから段階的に展開します。「なかなか全てを一気に進めるのは難しいので、自社で効果が出そうなものを見極めて優先順位をつけてトライいただければなと思います」。

失敗2: 不要なプロパティが大量に増える

対策: プロパティ設計は管理者のみが変更できるよう権限を制限します。「よくあるSFAのあるあるで全然使っていない項目が大量にあったりとかする」状態を防ぐため、「項目が少ない方が集中できる」という設計哲学を持つことが大切です。

失敗3: データが入力されない

対策: 人に依存するのではなく、必須入力プロパティやワークフローで「仕組み」として解決します。一部システムで解決できない部分は運用面で補完するハイブリッドアプローチが現実的です。

まとめ

セールスDXは、以下の5ステップで段階的に推進します。

1. 営業プロセスの可視化: 現状のExcel管理の限界を認識し、営業フロー・情報管理の棚卸しを行う
2. CRM/SFAの選定・導入: スモールスタートで始め、効果を確認しながら段階的に拡張する
3. パイプライン設計と構造化: 4要素フレームワーク（ステージ・角度・定義・必須プロパティ）で営業プロセスを標準化する
4. ワークフロー自動化とAI活用: 定型業務を自動化し、AIはアシスタントとして活用する
5. データドリブン経営の実現: ダッシュボード・KPI管理で経営判断の精度を向上させる

まずはExcel/スプレッドシートで管理している営業プロセスの棚卸しから始めて、CRM導入はスモールスタートで段階的に進めましょう。CRMにデータが蓄積されるほどフォーキャストの精度が上がり、失注分析から得られる知見をマーケティングや製品開発にフィードバックできるようになります。

自社に最適なパイプラインを設計し、仕組みとして営業プロセスを標準化すること——これがセールスDX成功の結構ミソになってくるポイントです。

よくある質問（FAQ）

Q. セールスDXにはどのくらいのコストがかかりますか？

HubSpotの場合、Starterプランは月額1,800円（1シート）から導入できます。3名で利用しても月額約6,000円です。経営層がレポートを閲覧するだけなら無料の「表示のみ」シートが使えるため、全員にフルライセンスを付与する必要はありません。ワークフローやカスタムレポートが必要になった段階でProfessionalプランを検討するのが一般的な流れです。

Q. Salesforceとの違いは何ですか？

HubSpotはCRM機能を無料で利用でき、スモールスタートが可能な点が特徴です。Salesforceと比較してもかなり遜色ない機能を備えており、UI/UXも近い体験で利用できます。まずHubSpotのスタータープランで始めて、将来的にSalesforceに移行するという選択肢もあります。自社の規模・予算・必要機能に応じて選定することが重要です。

Q. CRM導入後、データ入力が定着しないのですが？

データ入力の定着は「人の問題」ではなく「仕組みの問題」です。ステージ移行時の必須入力プロパティを設定し、入力しないと案件を先に進められない仕組みにすることが結構ポイントになってきます。項目数は最小限に絞り、営業担当が本当に必要なデータだけを入力する設計にしましょう。

Q. 小規模な営業チーム（3〜5名）でもセールスDXは必要ですか？

小規模チームでも、早い段階からCRMを導入しておくことで、データの蓄積と営業ノウハウの組織化を始められます。むしろ人数が少ないうちの方が導入・定着がスムーズです。スプレッドシートよりも手軽に事業運営できる面もあり、創業期からCRMを活用している企業も増えています。

Q. AI機能はどの段階で導入すべきですか？

AIはCRMの基盤（パイプライン設計・データ入力の定着・レポート活用）が整った段階で導入するのが効果的です。基盤が整っていない状態でAIを入れても、質の低いデータから質の低いアウトプットしか得られません。まずはステップ1〜3をしっかり構築し、データが蓄積された段階で段階的にAI機能を活用していくのがおすすめです。