年度経営計画は、会計年度開始の2〜3ヶ月前から「前年振り返り→経営方針決定→予算編成→数値計画確定→アクションプラン→全社展開」の6フェーズで策定します。予算編成ではトップダウンとボトムアップの両方を行い、戦略ギャップを埋める施策を具体化することが実行力ある計画の鍵です。
年度経営計画は、中期経営計画の単年度版であり、1年間の事業活動の設計図です。売上目標・利益計画・部門別予算・人員計画・投資計画を具体的な数値で策定し、全社の行動指針として機能させます。
多くの企業では、会計年度の開始2〜3ヶ月前から策定プロセスを開始しますが、「毎年なんとなく前年踏襲で作っている」「経営層とミドルマネジメントの数字がかみ合わない」といった課題を抱えている企業も少なくありません。
本記事では、年度経営計画の策定プロセスを時系列で整理し、予算策定からアクションプランの全社展開までの実務手順を解説します。
本記事は「経営管理とは？目的・業務内容・必要なスキルをわかりやすく解説」シリーズの一部です。
本記事はStartLinkの「経営管理DX完全ガイド」関連記事です。
経営管理の精度を高めることは、企業の持続的な成長に直結します。本記事では、実務で即活用できるフレームワークと具体的な手法を解説していますので、ぜひ最後までお読みください。
3月決算企業を例にとると、一般的な策定スケジュールは以下の通りです（9月決算の場合は6ヶ月ずらしてください）。
| 時期 | フェーズ | 主な作業 |
|---|---|---|
| 10月 | 環境分析 | 市場動向・競合分析・前年度の振り返り |
| 11月 | 方針策定 | 経営方針の発表・重点テーマの決定 |
| 12月 | 予算編成 | 部門別予算のドラフト作成・トップダウン/ボトムアップ調整 |
| 1月 | 数値計画確定 | P/L計画・BS計画・CF計画の確定 |
| 2月 | アクションプラン | 部門別の施策・KPI・マイルストーンの策定 |
| 3月 | 全社展開 | 計画の承認・キックオフミーティング |
年度計画の策定は、前年度の結果分析から始まります。
環境分析を踏まえ、来期の経営方針と重点テーマを決定します。経営方針は3〜5つの重点テーマに絞り込み、リソース配分の優先順位を明確にします。
重点テーマの例：
| テーマ | 具体的な方向性 | リソース配分 |
|---|---|---|
| 売上拡大 | 新規顧客開拓の強化（営業チーム増員） | 人件費 +20% |
| 収益性改善 | SaaS費用の見直し・内製化推進 | コスト -15% |
| 基盤整備 | CRM導入・データ基盤の構築 | 投資 500万円 |
| 人材育成 | マネージャー研修・DXリテラシー教育 | 研修費 200万円 |
年度予算の編成は、トップダウン（経営目標からの逆算）とボトムアップ（現場の積み上げ）の両方から行い、すり合わせます。
中期経営計画の年度目標、または経営者のビジョンから売上・利益の数値目標を設定し、各部門に配分します。
各部門のマネージャーが、自部門の営業計画・原価見積り・経費見込みを積み上げて予算案を作成します。
トップダウンとボトムアップの数字には通常ギャップが生じます。このギャップを「戦略ギャップ」と呼び、埋めるための施策を検討します。
トップダウン目標: 売上 15億円
ボトムアップ積み上げ: 売上 12億円
戦略ギャップ: 3億円 → 新規事業・新規チャネルで補填すり合わせが完了したら、以下の数値計画を確定させます。
| 項目 | Q1 | Q2 | Q3 | Q4 | 通期 |
|---|---|---|---|---|---|
| 売上高 | |||||
| 売上原価 | |||||
| 売上総利益 | |||||
| 販管費 | |||||
| 営業利益 |
各部門に予算を配分し、部門長に予算管理の責任を持たせます。予算は「使っていい金額」ではなく「成果を出すために使う金額」であることを全社に浸透させることが重要です。予算管理の具体的な運用方法は「中小企業の予算管理｜基本の進め方とExcel脱却のタイミング」で解説しています。
数値計画をアクションプランに落とし込み、全社に展開します。
| パート | 内容 | 時間 |
|---|---|---|
| 経営方針説明 | 社長から年度方針と重点テーマを説明 | 30分 |
| 数値計画共有 | CFOから数値計画の概要を共有 | 20分 |
| 部門別計画発表 | 各部門長から自部門の計画とKPIを発表 | 各10分 |
| Q&A | 質疑応答 | 20分 |
「前年比+10%」のような安易な設定は避け、市場環境と自社の戦略に基づいた根拠ある数値を設定しましょう。
予算の100%を固定的に配分せず、5〜10%を予備費として確保しておくと、年度中の環境変化に柔軟に対応できます。
計画策定に3ヶ月かけて、いざ実行フェーズでは計画を振り返らない——これでは本末転倒です。経営計画の実行管理とPDCAで述べた通り、計画の価値は実行フェーズで決まります。
年度計画の売上予測は、過去の営業データに基づくほど精度が上がります。CRMに蓄積された以下のデータは、計画策定の強力な基礎データになります。
HubSpotのレポート機能では、これらのデータをカスタムレポートで分析し、セグメント別の売上予測を導出できます。データに基づいた年度計画は、経営会議での説得力も格段に高まります。
年度経営計画の策定プロセスを実務に落とし込むには、CRMツールの活用が不可欠です。詳しくは「CRM導入の進め方完全ガイド｜準備・ツール選定・データ移行・定着化の全ステップ」で解説しています。
年度経営計画の策定プロセスに取り組むなら、CRMツールの活用が効果的です。以下の記事でHubSpotを使った具体的な実践方法を解説しています。
会計年度開始の2〜3ヶ月前から策定を開始するのが一般的です。環境分析→方針策定→予算編成→数値確定→アクションプラン→全社展開の6フェーズで進めます。ただし、策定に3ヶ月かけて実行フェーズで振り返らないのは本末転倒ですので、実行管理の仕組みも同時に設計してください。
両者のギャップを「戦略ギャップ」として明確に定義し、新規事業・新規チャネル・効率改善など、ギャップを埋める施策を具体化します。このギャップを埋める施策が明確になることで、実行力のある計画になります。
推奨しません。予算全体の5〜10%をコンティンジェンシー（予備費）として確保しておくと、年度中の環境変化に柔軟に対応できます。特に中小企業では、想定外の機会やリスクに対応できる余裕を持たせることが重要です。
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