キーワード選定の方法｜BtoB企業がSEOで成果を出す5ステップ

「どのキーワードを狙えばいいかわからない」「検索ボリュームだけで選んでしまい、リードにつながらない」――SEOの成否を決める最も重要な要素がキーワード選定です。特にBtoB企業では、検索ボリュームが小さくても購買意図の高いキーワードを的確に見つけ出すことが、リード獲得への近道となります。

本記事では、BtoB企業がSEOで成果を出すためのキーワード選定方法を5つのステップで解説します。ペルソナ分析からシードキーワードの抽出、キーワードの拡張、優先度評価、グルーピングまで、実践的なプロセスをツールの活用法とともにお伝えします。

キーワード選定を体系的に行うことで、限られたリソースで最大のSEO成果を得られるようになります。

この記事でわかること

• BtoB企業がキーワード選定で重視すべき指標
• キーワード選定の5ステップ（ペルソナ分析→シードKW→拡張→優先度評価→グルーピング）
• 無料・有料のキーワード調査ツールの使い分け
• BtoB特有のキーワード選定ポイント
• キーワードの優先度を判断する評価フレームワーク
• 選定したキーワードの整理・管理方法

BtoBキーワード選定で重視すべき3つの指標

BtoCでは検索ボリュームが最重要視されますが、BtoBでは以下の3つの指標をバランスよく評価することが重要です。

検索ボリュームが少なくても狙うべきキーワードの例

キーワード選定の5ステップ

ステップ1: ペルソナ分析（顧客理解）

キーワード選定の出発点は、ターゲット顧客の理解です。ペルソナが抱える課題と情報収集行動を深掘りします。

ペルソナの情報収集行動を分析する3つの方法

1. 営業チームへのヒアリング
2. 「お客様はどんな言葉で課題を表現していますか？」
3. 「商談前にお客様が調べていることは何ですか？」
4. 「よくある質問にはどんなものがありますか？」

1. 既存顧客へのインタビュー
2. 「当社を知ったきっかけは？」
3. 「導入前にどんなキーワードで検索しましたか？」
4. 「検討時に参考にした情報源は？」

1. Web行動データの分析
2. Google Search Consoleの検索クエリ
3. GA4のランディングページ分析
4. サイト内検索のキーワード

ステップ2: シードキーワードの抽出

ペルソナ分析を基に、起点となるシードキーワードを洗い出します。

シードキーワードの洗い出し方法

シードキーワードの例（CRM提供企業の場合）

• CRM、顧客管理、営業管理、SFA、営業DX
• リード管理、商談管理、パイプライン管理
• 営業効率化、顧客データ活用、営業支援

ステップ3: キーワードの拡張

シードキーワードを起点に、関連キーワードを網羅的に拡張します。

拡張の4つの方法

1. Googleサジェスト

検索窓にシードKWを入力して表示されるサジェストワードを収集します。

2. 関連検索キーワード

検索結果ページ下部の「関連検索」からキーワードを取得します。

3. People Also Ask（他の人はこちらも質問）

検索結果に表示される関連質問を収集します。これは記事のFAQセクションにも活用できます。

4. キーワード調査ツール

ステップ4: 優先度評価

拡張したキーワードに優先度をつけ、実際にコンテンツを制作する順番を決めます。

優先度評価フレームワーク（スコアリング方式）

各キーワードを以下の4軸で1〜5点でスコアリングし、合計点で優先度を判定します。

スコアリング例

ステップ5: グルーピング（トピッククラスター化）

優先度の高いキーワードをテーマごとにグルーピングし、トピッククラスターを形成します。

グルーピングの手順

1. 類似の検索意図を持つキーワードをまとめる
2. 各グループの中心となるピラーキーワードを決める
3. クラスターキーワードをピラーの下に配置する
4. 制作スケジュールを策定する

グルーピング例

[ピラー] CRMとは（月間8,100）
  ├── CRM 導入 メリット（月間500）
  ├── CRM 比較 おすすめ（月間400）
  ├── CRM 選び方（月間350）
  ├── CRM 費用 相場（月間300）
  ├── CRM SFA 違い（月間600）
  ├── CRM 導入事例（月間250）
  ├── 中小企業 CRM おすすめ（月間200）
  └── CRM 活用 方法（月間150）

BtoB特有のキーワード選定ポイント

ポイント1: 購買ファネル全体をカバーする

ポイント2: 意思決定者別のキーワード

ポイント3: 業界特化キーワードを狙う

「CRM 比較」のような一般的なキーワードは競合が激しいですが、「製造業 CRM」「不動産 顧客管理」のような業界特化キーワードは競合が少なく、上位表示しやすい傾向があります。

キーワードリストの管理方法

選定したキーワードはスプレッドシートで一元管理します。

管理シートの項目

まとめ

BtoB企業のキーワード選定は、検索ボリュームの大きさではなく「購買意図の強さ」と「自社サービスとの関連度」を重視して行うことが成功の鍵です。

5ステップの復習：

1. ペルソナ分析で顧客の検索行動を理解する
2. 自社サービス・顧客課題からシードKWを抽出する
3. ツールを活用してキーワードを網羅的に拡張する
4. 4軸のスコアリングで優先度を評価する
5. トピッククラスター単位でグルーピングする

HubSpotのSEOツールを活用すれば、キーワード選定からトピッククラスターの設計・管理、コンテンツの検索パフォーマンス追跡までを一元管理できます。キーワード推奨機能がサブトピックの洗い出しをサポートし、効率的なキーワード戦略の運用が可能です。

StartLinkでは、HubSpotを活用したSEOキーワード戦略の策定から、コンテンツ制作、効果測定までを一貫してサポートしています。「キーワード選定を見直したい」「SEOの成果を改善したい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。