インサイドセールス成功事例10選｜商談数3倍・受注率2倍を実現した企業の共通点

「インサイドセールスを導入したいが、本当に成果が出るのか確信が持てない」「他社はどのように成功しているのか具体的に知りたい」――インサイドセールスの導入を検討する企業にとって、実際の成功事例ほど参考になる情報はありません。

インサイドセールスは正しく設計・運用すれば、商談数の4倍増、受注率の2倍改善、MRRの5倍成長といった劇的な成果を生み出すことができます。しかし、単に「インサイドセールス部門を作った」だけでは成果には繋がりません。IS/FS分業の設計思想、CRM/MAによる仕組み化、スモールスタートからの段階的拡大が成功のカギとなります。

この記事では、実名の日本企業によるインサイドセールス成功事例8選を「課題→施策→成果」の形式で紹介し、成功企業に共通する5つのパターンと、自社への応用チェックリストを解説します。

この記事でわかること

• 実名企業のインサイドセールス成功事例8選（業種・規模別）
• 各事例の課題・施策・成果の詳細分析
• 成功企業に共通する5つのパターン
• 自社にインサイドセールスを応用するためのチェックリスト
• 失敗から学ぶ「やってはいけない」3つのパターン

成功事例サマリー

成功事例8選

事例1：Sansan｜SDR/BDR分業で月間商談数を3倍超に拡大、国内最大級のIS組織を構築

施策：

• SDR/BDR/ADRの3チーム制による精緻な分業体制を構築
• SDRチーム：従業員50〜2,999名の企業を対象にインバウンドリード対応
• ADRチーム：従業員3,000名以上の大手企業にABM型アプローチ
• BDRチーム：超大手企業に対し、Sansan・Bill One・Contract Oneの複数プロダクトを横断提案
• 新人は「マーケットディベロップメントグループ」で研修後、各チームに配属
• 2023年12月に組織改革を実施し、顧客の従業員規模ベースのシンプルな構造に再編

成果：

• 月間商談数：約30件 → 100件超（3倍超）
• SDR/BDRの有効商談率：導入前比で約8.6%向上
• IS組織はSansan事業部・Bill One事業部合計で80名超に成長し、国内最大級のインサイドセールス組織に
• BDR経由の商談は、SDR経由と比較して平均受注単価が高い傾向

出典：Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう（note）、ITmedia - Sansanがたどり着いたインサイドセールスの最適解

事例2：ビズリーチ（Visional）｜The Model実践で月間商談数4倍・成約率2倍を達成

施策：

• The Modelの営業プロセスモデルを全面導入し、マーケティング→IS→FS→CSの分業体制を確立
• ビジネスマーケティング部を数名規模から70名超に拡張
• 商談の「フェーズ管理」を導入し、各ステージのコンバージョン率を可視化
• マーケティング機能を一つの部署に集約し、リード獲得からIS連携までの一貫したパイプラインを設計
• インサイドセールス経験者だけでなく、未経験者を積極採用し社内育成する仕組みを構築

成果：

• 月間商談数：約4倍に成長（1年間）
• 成約率：約2倍に改善（フェーズ管理の導入効果）
• IS組織の拡大により、複数のBtoBプロダクトを横断したリード対応が可能に

出典：SELECK - ビズリーチ流インサイドセールスの極意、All Star SaaS Blog - インサイドセールスの採用・組織

事例3：マネーフォワード｜全員未経験からの立ち上げで受注件数2.5倍を達成

施策：

• インサイドセールスチームを全員未経験者で立ち上げ（社内異動中心）
• マーケティング→IS→FS→CSの4機能が双方向にフィードバックし合う連携体制を構築
• ウェブ上の行動データを起点とした商談創出の仕組みを確立
• 自動化ツールの導入により、商談設定のリードタイムをゼロに
• ヒアリング工数を自動化し、1人あたりのヒアリング時間を大幅短縮

成果：

• 導入3ヶ月でアポ獲得数2.2倍、受注件数2.5倍に成長
• ウェブ行動起点の商談創出数：約20倍に成長
• 導入2ヶ月で商談全体の25%を自動創出、月100件超の自動商談を実現
• ヒアリング時間：1人あたり2〜30分 → 5〜10分に短縮
• 商談化率70%超を達成

出典：SELECK - マネーフォワードのインサイドセールス、immedio導入事例 - マネーフォワード

事例4：FORCAS（ユーザベース）｜ABM×インサイドセールスでMRR前年比2.3倍・受注率2倍

施策：

• ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）戦略を全面導入
• 「商談数」から「受注に繋がる商談の質」にKPIをシフト
• ISが取得した企業データに基づき、受注確度の高いターゲット企業を特定
• マーケティング→IS→FSの連携を再設計し、ターゲットの一貫性を確保
• ISの役割を「テレアポ部隊」から「事業を率いる司令塔」へと再定義

成果：

• MRR（月間経常収益）：前年比2.3倍に成長
• 受注率：2倍に改善（FSの未達が解消）
• 立ち上げ3ヶ月で案件数を2.5倍に増加
• ISがマーケティングやFSと「三位一体」で目標を追いかける組織文化が定着

出典：才流 - FORCASの事例に学ぶABMの基本、FastGrow - FORCASに学ぶインサイドセールス組織のつくりかた、Uzabase Journal

事例5：ラクス｜インサイドセールスとWeb商談の組み合わせで地方商談数・受注見込み案件数ともに2倍

施策：

• インサイドセールスを軸としたWeb商談体制を構築
• 過去の失注顧客・問い合わせ顧客リストに対し、MAツールで検討状況に合わせた情報提供を実施
• 「楽楽精算」「楽楽明細」など複数プロダクトに対応する専任ISチームを編成
• 新人教育に商談録画を活用し、月2回の勉強会でノウハウを組織的に蓄積
• 電話・メールでニーズを深掘りし、適切なタイミングでFSにトスアップ

成果：

• 地方顧客の商談数：2倍に増加
• 受注見込みのある案件数：2倍に増加
• 休眠顧客リストからの商談創出が安定的に機能
• 新人の立ち上がりが早くなり、段階を踏んだ育成が可能に

出典：ベルフェイス導入事例 - ラクス、ラクスキャリア採用 - インサイドセールス

事例6：シャノン｜3名からの内製立ち上げでアポ獲得数205%成長

施策：

• 2016年にマーケティング部門内にインサイドセールスチーム（SDR）を内製で立ち上げ
• 初年度3名、2年目4名の少数精鋭でスタート
• 「比較検討」フェーズの見込み客を優先的にアプローチする方針を採用
• 広告運用などデジタル施策で資料請求数を増加させ、ISへのリード供給を強化
• 小さな成功を積み重ね、データに基づいたPDCAサイクルを確立

成果：

• アポ獲得数：初年度で前年比171%、2年目で前年比205%を達成
• 資料請求数：初年度の248%、翌年は324%に増加
• 1日1件なかった資料請求が、1日2〜3件に安定化
• 少人数でも仕組み化によって大きな成果を実現するモデルケースに

出典：シャノンブログ - マーケ部門のインサイドセールスチーム立ち上げ奮闘記

事例7：PCA（ピー・シー・エー）｜HubSpot導入でマーケ×IS連携を強化しMRR5倍を達成

施策：

• 2020年にHubSpot Marketing Hub＋Sales Hubを導入し、統合型CRMプラットフォームでマーケティングとセールスを一元管理
• インサイドセールスチームを「カスタマーエクスペリエンスセンター」として独立部署化
• スモールスタート・スモールサクセスの方針で、まずメルマガ配信からインサイドセールスの活動を開始
• CRM＋BIツールを活用し、営業活動の全プロセスを可視化
• メルマガを起点とした商談化フローを確立し、営業担当者の積極的なフォローアップを実現

成果：

• MRR（月次経常収益）：5倍に成長（2年間）
• マーケティングと営業の連携が強化され、数値に基づいた迅速な意思決定が可能に
• メルマガ起点の商談化率が大きく改善
• 営業担当者がインサイドセールスのデータを活用して積極的にフォローアップする文化が定着

出典：HubSpot導入事例 - ピー・シー・エー株式会社、HubSpotウェビナー - 2年でMRRが5倍に！

事例8：名古屋テレビ放送（メ〜テレ）｜テレビ業界初のIS直販モデルで商談化率30%を達成

施策：

• 2022年にテレビ業界初のインサイドセールス組織を社内に立ち上げ
• テレビCMだけでなく、グループ会社を巻き込んだ複合的なソリューション提案（Web広告・イベント・SNS等）を設計
• 「潜在ニーズを顕在化させる営業スキル」を言語化し、組織的に展開
• 広告主への直接アプローチにより、広告会社経由では実現できなかった柔軟な提案を可能に

成果：

• 商談化率：30%を達成
• 2024年1月に大型CMの出稿がインサイドセールス経由で成約
• 直販チャネルとして確立し、従来の広告会社依存からの脱却に成功
• インサイドセールスのスキルを会社全体に広げ、営業力の底上げを実現

出典：SalesZine - 商談率30%を叩き出すメ〜テレのインサイドセールス、ITmedia - メ〜テレのインサイドセールス

成功企業に共通する5つのパターン

8つの成功事例を分析すると、以下の5つの共通パターンが浮かび上がります。

パターン1：CRM/MAの徹底活用

成功企業は例外なくCRM/MAを活用しています。PCAはHubSpotの導入によりMRRを5倍に成長させ、マネーフォワードは自動化ツールとの連携により月100件超の商談を自動で創出しています。

重要なのは、「人ではなくシステムで解決する」思想です。活動ログの記録、リードスコアリング、シーケンスの自動実行――これらをCRM/MAで仕組み化することで、ISの生産性が飛躍的に向上します。HubSpotのように、CRM・MA・メール・電話が統合されたプラットフォームを使うことで、データの分断を防ぎ、一気通貫の運用が実現できます。

パターン2：明確なKPIとSLAの設定

「なんとなく活動している」インサイドセールスは成果が出ません。FORCASの事例が示すように、KPIの方向性そのものが間違っていれば、数字を追えば追うほど組織は疲弊します。

FORCASは「商談数」から「受注に繋がる商談の質」にKPIをシフトしたことでMRRが2.3倍に成長しました。Sansanは従業員規模による明確なセグメント分けで各チームのKPIを最適化しています。

パターン3：IS/FS間の連携設計

ISとFSの分業は、「ただ分ければいい」というものではありません。設計なき分業は、対立と非効率を生むだけです。

FORCASでは「マーケもISもKPI達成しているのにFSだけ未達」という状況に陥りました。原因は、ISが量を追って質の低い商談をFSに渡していたことでした。ABMの導入とターゲットの一貫性を確保したことで、この問題を解決しています。

ビズリーチではフェーズ管理の導入により、IS→FSの商談受け渡しポイントを明確化し、成約率を2倍に改善しています。

パターン4：マルチチャネル×仕組み化

電話だけ、メールだけに頼らず、複数のチャネルを組み合わせたアプローチをシステムで仕組み化しています。

マネーフォワードはウェブ行動データを起点とした自動商談創出で、導入2ヶ月で月100件超の商談を自動生成。PCAはメルマガ配信を起点にした商談化フローを構築し、営業担当者の積極的なフォローアップ文化を醸成しています。

パターン5：段階的な立ち上げ

いきなり大規模な組織を構築するのではなく、まず1〜2名から始めて成功体験を積み重ねるアプローチが効果的です。

シャノンは3名で立ち上げ、2年目には4名でアポ獲得数205%成長を達成。PCAは「スモールスタート・スモールサクセス」を掲げ、メルマガ配信という小さな一歩から始めてMRR5倍という大きな成果に繋げました。メ〜テレも業界のタブーに挑戦する中で、まず小さな組織から実績を積み上げています。

インサイドセールスの立ち上げには3〜6ヶ月かかるのが現実です。この期間を「成果が出ない失敗期間」ではなく、「仕組みを作る投資期間」と捉える経営層の理解が不可欠です。

自社への応用チェックリスト

成功事例を自社に応用するために、以下のチェックリストを活用してください。

ただし、他社の事例をそのまま真似しても成果は出ません。自社の商材特性、ターゲット企業の規模、営業サイクルの長さ、チームの成熟度に応じた「自社に最適な設計」が重要です。

• 自社の課題は8事例のどれに最も近いか特定した
• CRM/MAの導入・活用状況は十分か（HubSpot等の統合型プラットフォームの検討含む）
• ISの専任メンバーを配置できるリソースがあるか（まず1〜2名で可）
• KPIとSLAを設計するための基礎データがあるか
• IS/FS間の連携ルール（商談受け渡し基準、フィードバック方法）を策定する準備ができているか
• まずは小さく（1〜2名）始める計画を立てているか
• 3〜6ヶ月の立ち上げ期間を「投資期間」として確保できるか
• 経営層のコミットメントが得られているか
• 「人ではなくシステムで解決する」仕組み化の方針に合意しているか

失敗から学ぶ「やってはいけない」3つのパターン

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まとめ

Sansan、ビズリーチ、マネーフォワード、FORCAS、ラクス、シャノン、PCA、メ〜テレ――これらの成功事例に共通するのは、CRM/MAの徹底活用、明確なKPI/SLA設計、IS/FSの連携ルール整備の3点です。華やかな成果の裏には、地道なデータ管理と組織設計があります。

特に重要なのは以下の3つの考え方です。

1. IS/FS分業は「設計」が全て。ただ分けるだけではダメ。商談の受け渡し基準、KPIの方向性、フィードバックの仕組みまで一貫して設計する必要があります
2. 人ではなくシステムで解決する。CRM/MAのシーケンス、リードスコアリング、自動商談創出など、仕組み化によって属人的な営業から脱却します
3. 立ち上げには3〜6ヶ月かかる。シャノンやPCAの事例が示すように、最初は小さく始めて、データに基づいて改善を積み重ねるアプローチが確実です

自社の課題に最も近い事例を参考に、まずは小さく始めて成功体験を積み重ねていきましょう。

参考文献

• Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう（note）
• ITmedia - Sansanがたどり着いたインサイドセールスの最適解
• SELECK - ビズリーチ流インサイドセールスの極意
• SELECK - マネーフォワードのインサイドセールス
• immedio導入事例 - マネーフォワード
• 才流 - FORCASの事例に学ぶABMの基本
• FastGrow - FORCASに学ぶインサイドセールス組織のつくりかた
• ベルフェイス導入事例 - ラクス
• シャノンブログ - インサイドセールスチーム立ち上げ奮闘記
• HubSpot導入事例 - ピー・シー・エー株式会社
• SalesZine - メ〜テレのインサイドセールス

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