コンサルティング会社のHubSpot活用｜案件管理からナレッジ共有まで

「提案中の案件がどのフェーズにあるか、担当者しか把握していない」「プロジェクトごとのナレッジが個人に蓄積されて、組織の資産になっていない」「営業活動とデリバリーの情報が分断している」——コンサルティング会社からは、こうした課題をよくお聞きします。

コンサルティング会社におけるHubSpot活用とは、提案営業からプロジェクト管理、ナレッジ共有まで、コンサルティングビジネス特有のバリューチェーンをCRM上で一元化し、営業とデリバリーの連携を強化する設計手法です。

この記事では、当社StartLinkもコンサルティング会社としてHubSpotを自社利用している経験を踏まえ、コンサル業界特有の設計ポイントを解説します。

この記事でわかること

• コンサルティング会社がCRMを活用すべき理由
• 提案型営業に最適化したパイプライン設計
• プロジェクト管理とCRMの統合設計
• コンサル特有のナレッジ共有・蓄積方法
• リピート受注を促すカスタマーサクセス設計
• よくある質問（FAQ）

コンサルティング会社がCRMを活用すべき理由

コンサルティング会社では、案件ごとに提案内容が異なり、営業プロセスも長期化しやすいです。Excelで案件管理をしていると、いつの間にか情報が古くなっていたり、担当者の異動で引き継ぎがうまくいかなかったりします。

当社でも、問い合わせいただいてからリサーチしてアプローチメールを考えるときにはHubSpotの機能を活用していますし、自社のCRM管理も当然HubSpotで行っています。

提案型営業に最適化したパイプライン設計

コンサルティングの営業は、商品の「販売」ではなく「提案」が中心なので、一般的なB2B営業とはパイプラインの設計が異なります。

推奨パイプライン

リード獲得 → 課題ヒアリング → 提案書作成 → プレゼン → 条件交渉 → 契約 → キックオフ

自社に最適なパイプラインを設計するというところが結構ミソになってきます。コンサル会社の場合、特に「課題ヒアリング」から「提案書作成」の段階で受注確度が大きく変わるので、ここの定義をしっかりしておくことがフォーキャストの精度向上に直結します。

失注分析の重要性

コンサルの営業では、失注理由の分析が提案力の向上に直結します。失注理由をカテゴリ分類（価格/提案内容/タイミング/競合/社内決裁等）しておくと、組織としての改善点が見えてきます。

例えば、「価格」での失注が多いのか、「提案内容」での失注が多いのかで、次の打ち手がまったく変わります。この分析をレポートで円グラフ化すると、経営会議でも議論しやすくなります。

プロジェクト管理とCRMの統合

チケットパイプラインでプロジェクト進捗を管理

受注後のプロジェクトデリバリーには、Service Hubのチケットパイプラインを活用します。

キックオフ → 調査・分析 → 中間報告 → 最終報告 → 検収 → 完了

取引（営業案件）とチケット（プロジェクト）を関連付けることで、営業チームもデリバリーの進捗を確認でき、次の提案タイミングを逃さなくなります。

ワークフローでプロジェクト開始を自動化

取引が「契約」ステージに移行したら、以下を自動実行します。

1. プロジェクトチケットを自動作成
2. PM（プロジェクトマネージャー）に自動アサイン
3. キックオフ準備のタスクを自動生成
4. 社内チャットに新規プロジェクト通知を送信

一部システムで解決できない部分は運用面で解決する形になりますが、初期のタスク生成と通知はワークフローで十分に自動化できます。

ナレッジ共有・蓄積の設計

CRM上でのナレッジ蓄積

コンサルティング会社にとって、過去のプロジェクト知見は最大の資産です。以下のようにCRM上でナレッジを蓄積する設計が重要です。

HubSpotの中だけで全部完結しているので、外部のナレッジ管理ツールを別途買わなくてもかなりの範囲をカバーできます。AI議事録機能を使えば、クライアントとのミーティング内容が自動的にCRMに取り込まれるので、あとから「あの打ち合わせで何を話したっけ」と探す手間がなくなります。

スマートプロパティでクライアント情報を充実

スマートプロパティを使えば、AIがウェブリサーチでクライアント企業の情報を自動取得してくれます。まずミニマムで従業員数・事業内容・資本金だけ入れるだけでかなり業務効率化できます。提案前のリサーチ工数を大幅に削減できるのがポイントです。

リピート受注を促すカスタマーサクセス設計

コンサルティングビジネスでは、一度受注したクライアントからのリピート・追加受注が収益の安定に直結します。

ライフサイクルステージの設計

リード → 提案中 → プロジェクト中 → 完了顧客 → 休眠顧客 → 掘り起こし

プロジェクト完了後に「完了顧客」ステージに自動移行させ、3ヶ月後に「休眠顧客」にならないようナーチャリングメールを自動配信する仕組みが効果的です。

シーケンスでフォローアップ

プロジェクト完了後のフォローアップにシーケンスを活用します。

1. 完了報告書送付 + お礼メール
2. 2週間後: 成果振り返りミーティングの案内
3. 1ヶ月後: 関連する新しい知見・レポートの共有
4. 3ヶ月後: 次のフェーズの提案

まとめ

コンサルティング会社のHubSpot活用は、提案営業の可視化・プロジェクト管理との連携・ナレッジの組織化の3つが柱です。

まずは営業パイプラインの設計と基本的な案件管理から始めて、段階的にプロジェクト管理の統合やナレッジベースの構築に拡張していくのがおすすめです。

CRMにデータが蓄積されるほど、提案の精度が上がり、リピート受注の機会も増えていきます。スモールスタートで始めて、自社のコンサルティングプロセスに合わせた形で仕組みを整えていただければなと思います。

「コンサル会社のCRM設計を相談したい」「営業とデリバリーの連携を強化したい」——そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度ご相談ください。

よくある質問（FAQ）

Q1. プロジェクト管理はHubSpotだけで完結できますか？

基本的な進捗管理はチケットパイプラインで可能ですが、ガントチャートや詳細なタスク管理が必要な場合はBacklogやAsanaなどの専用ツールとの併用が現実的です。CRMでは営業・顧客管理を軸に、プロジェクトの概要レベルの管理を行う設計がおすすめです。

Q2. コンサル業の提案書管理にHubSpotは使えますか？

ドキュメント機能でテンプレートの管理・共有が可能です。提案書の閲覧状況（いつ・誰が開いたか）も追跡できるので、フォローのタイミングを判断する材料になります。

Q3. 少人数のコンサル会社でもHubSpotは必要ですか？

5名以下でも、営業情報の属人化防止と、過去のプロジェクト知見の蓄積のためにCRM導入のメリットはあります。Starterプランから始められるので、コスト面のハードルも低いです。

Q4. Salesforceとどちらがコンサル会社に向いていますか？

規模が50名を超えてくると、Salesforceの方がフィットするケースもあります。ただし、中小規模のコンサル会社であれば、HubSpotの方がコスト面でも立ち上がりの速さでも有利です。HubSpotのStarterから始めて、将来的にSalesforceに移行するパスもあります。