HubSpotでリードマネジメントを設計する方法｜リード獲得から商談化までの一気通貫フロー

「リードは獲得できているのに、なかなか商談につながらない」

「マーケティングが集めたリードを営業が活用できていない」

——リードマネジメントの不備は、マーケティング投資のROIを大きく損なう原因の一つです。

リードマネジメントとは、見込み顧客（リード）の獲得→育成（ナーチャリング）→選別（クオリフィケーション）→商談化→受注の一連のプロセスを体系的に管理・最適化する仕組みです。HubSpotでは、ライフサイクルステージ・リードスコアリング・ワークフロー・パイプラインを組み合わせて、この一気通貫のフローを構築できます。

本記事では、HubSpotでリードマネジメントを設計するための具体的な手順とフレームワークを解説します。

この記事でわかること:

• リードマネジメントの全体フロー設計
• ライフサイクルステージの定義と自動化
• リードスコアリングの設計方法（配点ルール付き）
• マーケ→営業のリード引き渡し基準と仕組み
• 失注→掘り起こしの再ナーチャリングサイクル

リードマネジメントの全体フロー

HubSpotでのリードマネジメントは、以下の一気通貫フローで設計します。

リード獲得（フォーム・チャット・広告・展示会）
  → ライフサイクルステージで検討段階を分類
  → リードスコアリングで優先順位付け
  → ナーチャリング（ワークフローでステップメール配信）
  → MQL化（スコア閾値超え → 営業にトス）
  → 営業フォロー（シーケンス or 案件創出エージェント）
  → パイプラインで商談管理
  → 受注 or 失注
  → 失注の場合: 掘り起こしナーチャリングに戻る

個別機能ではなく全体フローとして設計することが、リードマネジメント成功のポイントになってくるかなと思います。

ライフサイクルステージの設計

推奨ステージ構成

「自社にフィットした形でライフサイクルステージをまず定義いただくというところが結構重要」——B2B企業とB2C企業では設計が異なりますし、企業様によって最適な構成は変わります。

コンタクト×会社の二重管理

「リード数はものすごいいるけど会社ベースで見たら意外と数はないということもある」——コンタクト単位だけでなく会社単位でもライフサイクルステージを管理することで、より正確なリード状況を把握できます。

「1企業に対して3名のリードがいた場合、一番前のステータスの商談が会社のライフサイクルステージになる」というルールを設定するのが一般的です。

リードスコアリングの設計

スコアリングの基本設計

リードスコアリングは行動（エンゲージメント）スコア + 属性（適合）スコアの複合で設計します。

「定性的なものは20点まで、ウェブ行動とかを80点MAXにしよう」——行動ベースのスコアを重視する設計が推奨されます。

スコア配点の設計例

行動スコア（エンゲージメント）: MAX 80点

属性スコア（適合）: MAX 20点

スコア閾値の設定

閾値は分布を見て調整します。高スコアが大量に出る場合は閾値を上げ、少なすぎる場合は下げるという運用が必要です。

ナーチャリングの自動化（ワークフロー設計）

ステップメールの設計

ワークフローでリードの状態に応じたステップメールを自動配信します。

新規リード向けナーチャリングシナリオ例:

「メールを送った後にすぐ開封か未開封か判断すると即座に開封する人はほぼいないので、遅延を入れるのが結構重要」——条件分岐の前には必ず遅延（2〜3日）を入れましょう。

失注掘り起こしナーチャリング

失注は「終わり」ではなく「再アプローチの起点」です。

ライフサイクルステージが「失注掘り起こし」になったらメール3通を自動配信（5日→7日→3日間隔）+ ウェビナー案内。失注掘り起こしのワークフローでは、ステージの逆行（通常は不可）を2ステップで実現します。

1. ライフサイクルステージをクリア
2. 「失注掘り起こし」に再設定

マーケ→営業のリード引き渡し設計

引き渡しの自動化

営業フォローの3段階

リードマネジメントのKPI

まとめ

リードマネジメントは、個別機能の積み上げではなく一気通貫の全体フローとして設計することが成功の鍵です。

設計のポイント:

• ライフサイクルステージを自社のカスタマージャーニーに基づいて定義
• リードスコアリングは行動80%+属性20%の複合設計
• ナーチャリングワークフローには必ず遅延を入れる
• MQL/SQLの引き渡し基準を明確にし、自動化で運用する
• 失注→掘り起こしの再ナーチャリングサイクルを構築

まずはライフサイクルステージの設計から始めて、ナーチャリングの全体フローを構築しましょう。CRMにデータが蓄積されるほど、スコアリングの精度が上がり、より効果的なリード育成戦略を立てられるようになります。

よくある質問（FAQ）

Q1. リードスコアリングはどのプランから使えますか？

A. 基本的なスコアリングはProfessionalプラン以上で利用可能です。無料・Starterプランではスコアリング機能は使えませんが、ビュー（フィルター）を使ったリードの手動選別は可能です。

Q2. スコアの閾値はどうやって決めればいいですか？

A. まずは50点をMQL化の閾値として設定し、1〜2ヶ月運用してみてください。高スコアリードが多すぎる場合は閾値を上げ、少なすぎる場合は下げて調整します。

Q3. マーケと営業でリードの質の認識がずれています。どう解決しますか？

A. MQL→SQLの引き渡し基準を数値（スコア閾値）で定義し、両部門で合意することが最も効果的です。定期的に「MQLの中で何%が商談化したか」をレビューし、基準を改善していきましょう。

Q4. リードが月200-300件以上ある場合、どう対応すべきですか？

A. 手動でのフォローは現実的ではないため、ワークフローによるナーチャリング自動化とリードスコアリングによる優先順位付けが必須になります。高スコアリードのみを営業がフォローし、それ以外はナーチャリングで育成する仕組みを構築してください。