HubSpot導入の社内説得・稟議の通し方｜ROI算出と経営層への提案書作成術

「HubSpotを導入したいけれど、上司を説得できる自信がない」

「費用対効果をどう示せば稟議が通るのだろう」

——CRMやMAの必要性を感じていても、社内説得がハードルとなって導入が進まないケースは少なくありません。

HubSpot導入の稟議・社内説得とは、CRM/MAプラットフォームの導入費用とその投資対効果（ROI）を経営層に提示し、予算承認を得るプロセスを指します。単に「便利なツールです」と伝えるだけでは稟議は通りません。数値に基づいたROI算出と経営課題に紐づいた提案が結構ミソになってくるポイントです。

本記事では、HubSpot導入支援を手がけるStartLinkの経験をもとに、経営層を説得するためのROI算出方法・提案書の構成・社内説得のコツを実践的に解説します。

この記事でわかること:

• HubSpot導入のROI算出フレームワーク（具体的な計算式付き）
• 経営層に響く提案書の構成とテンプレート
• 社内説得で使える3つの数値シミュレーション
• 「根拠を根気よく、根回しする」社内説得の進め方

なぜHubSpot導入の稟議は通りにくいのか

出典: HubSpot (hubspot.jp/pricing)

理由1: CRM/MAの効果が定量化しにくい

「営業効率が上がります」「マーケティングが自動化されます」だけでは、経営層は「それで売上がいくら増えるの？」と聞いてきます。効果を金額や時間に換算して示す必要があります。

理由2: 既存ツール（Excel等）で「間に合っている」と思われている

多くの企業ではExcelやスプレッドシートでの顧客管理が「当たり前」になっており、現状の非効率に気づいていないことがあります。「スプレッドシートで管理していると手動での変更が多くなってしまう」「差分が起きてしまう」といった具体的な課題を可視化する必要があります。

理由3: コストが「投資」ではなく「費用」として捉えられる

月額費用だけを見ると「高い」と感じられますが、それによって削減できる工数・増加する売上と比較すれば「投資」として合理的であることを示す必要があります。

ROI算出フレームワーク｜経営層を説得する数値の作り方

HubSpot導入のROI計算式

ROI(%) = (導入による年間利益増加額 − 年間コスト) ÷ 年間コスト × 100

ステップ1: 年間コストの算出

年間コスト例（Starterプラン・3名利用）:

ライセンス22万円 + 初期設定50万円（初年度のみ）= 初年度72万円、2年目以降22万円

年間コスト例（Professionalプラン・10名利用）:

ライセンス約120万円 + 初期設定150万円（初年度のみ）+ 運用工数36万円 = 初年度306万円、2年目以降156万円

ステップ2: 導入による利益増加額の算出

利益増加は主に3つの経路で発生します。

経路1: 営業効率化による売上増加

経路2: 工数削減によるコスト削減

※時給3,000円で計算

経路3: マーケティングROIの向上

ステップ3: ROIの計算

Starterプラン（3名・初年度）の例:

• 年間コスト: 72万円
• 工数削減: 200万円
• 売上増加: 500万円（保守的見積もり）
• ROI = (700万円 − 72万円) ÷ 72万円 × 100 = 872%

Professionalプラン（10名・初年度）の例:

• 年間コスト: 306万円
• 工数削減: 587万円
• 売上増加: 1,536万円
• ROI = (2,123万円 − 306万円) ÷ 306万円 × 100 = 594%

※上記は試算例です。企業様によって効果は異なりますので、自社の数値を当てはめて計算していただくのがいいかなと思います。

経営層に響く提案書の構成

提案書テンプレート（全8ページ構成）

提案書作成の3つのコツ

コツ1: 課題を「経営の言葉」で語る

コツ2: 「投資」として提示する

「月額○万円かかります」ではなく、「月額○万円の投資で、年間○万円の工数削減と売上○万円の増加が見込めます。ROIは○%です」と伝えます。

コツ3: スモールスタートを提案する

いきなり全社導入を提案すると、コストとリスクの大きさで却下されやすくなります。「まずはStarter月1,800円×3名＝月6,000円で営業チームのパイプライン管理から始め、3ヶ月後に効果を検証した上で拡大を判断する」という段階的なアプローチが経営層には受け入れやすいです。

社内説得の進め方｜「根拠を根気よく、根回しする」

ステップ1: 味方を作る（根回し）

稟議を上げる前に、以下のキーパーソンに事前に相談しておきます。

ステップ2: 無料トライアルで「小さな成功」を見せる

HubSpotの無料プランを使って、実際のデータで小規模なPoC（概念実証）を実施します。

PoCの進め方:

1. 営業チーム3〜5名で2週間の無料トライアルを実施
2. コンタクト・取引を登録し、パイプラインのかんばんビューをデモ
3. 「Excel管理 vs HubSpot管理」の工数を比較データとして記録
4. 結果を提案書に盛り込む

「トライアルでまず試していただいて、本格的に使おうとなったら営業の方が広げていただくという形がいいのかなと思います。」

ステップ3: 稟議書のポイント

経営層からのよくある反論と回答例

「Excelで十分では？」

「現在のスプレッドシート管理では、手動での変更が多く、情報の分散による差分が発生しています。コンタクト数が増えるほどこの課題は深刻化します。HubSpotでは一元管理・自動化・可視化が実現でき、月1,800円から始められます。」

「Salesforceの方がいいのでは？」

「Salesforceも優れたCRMですが、初期費用と学習コストが高く、特に50名以下の組織ではオーバースペックになる場合があります。HubSpotはMA機能が標準搭載で、UIの学習コストが低いため、現場への定着が早い傾向があります。なお、将来的にHubSpotからSalesforceに移行することも可能です。」

「費用対効果が見えない」

「ROI試算では、保守的に見積もっても初年度○%の投資回収が見込めます。まずは月6,000円（3名×Starter）の小規模トライアルから始め、3ヶ月後に効果を数値で検証した上で拡大を判断できます。」

「導入しても使われなかったら？」

「CRM導入の約6割が定着しないと言われていますが、その原因の多くは『目的の曖昧さ』と『現場の巻き込み不足』です。当社では事前に業務プロセスを整理し、必須入力の仕組み化とトレーニング計画を策定することで定着リスクを最小化します。」

HubSpotと他CRMのコスト比較

稟議書に添付する比較表として活用できます。

法人のCRMでここまで安くて高機能というのはなかなかないかなと個人的に思っています。HubSpotは最近も進化がすごく、Salesforceと遜色ないぐらいの機能が使えるようになっています。

まとめ

HubSpot導入の稟議を通すためには、「根拠」を数値で示し、「根気」よく関係者を巻き込み、「根回し」で事前の合意を形成することが大切です。

稟議を通すための要点:

• ROIを具体的な数値で算出し、「費用」ではなく「投資」として提示する
• 経営課題に紐づけた提案書で、「なぜ今導入が必要か」を示す
• スモールスタート（Starter月1,800円〜）を提案し、導入のハードルを下げる
• 無料トライアルで「小さな成功」を見せてから本格導入を判断する
• よくある反論に対する回答を事前に準備しておく

まずはHubSpotの無料プランで小規模なPoCを実施し、実データに基づく効果検証を行った上で稟議書を作成することをおすすめします。HubSpot全プラン比較を参考に自社に最適なプランを選定し、基本操作ガイドでチーム全員が使いこなせる体制を構築していきましょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. HubSpotの稟議は誰が起案すべきですか？

A. マーケティング部門または営業企画部門が起案するケースが多いです。ただし、IT部門（セキュリティ・システム連携の観点）と経理（予算・費用の観点）を事前に巻き込んでおくことで、稟議審査がスムーズに進みます。

Q2. ROI試算で保守的に見積もるべきですか？

A. はい、経営層には「保守的見積もり」と「期待値」の2パターンを提示するのが効果的です。保守的見積もりでも投資回収が見込めることを示せれば、信頼度の高い提案になります。

Q3. 無料プランでPoCを実施する場合、どのくらいの期間が必要ですか？

A. 2〜4週間が目安です。コンタクト登録→パイプライン管理→レポート確認の一連の流れを体験し、「Excel管理との比較データ」を取得するのに十分な期間です。

Q4. 中小企業でも稟議書は必要ですか？

A. Starterプラン（月1,800円〜）であれば、部門予算内で処理できるケースもあります。ただし、Professionalプラン以上になると年間100万円を超えるため、多くの企業で稟議が必要になります。金額の大小に関わらず、導入目的とROIを整理しておくことは、その後の定着にもつながるのでおすすめです。

Q5. 既にSalesforceを使っている場合、HubSpot併用の稟議は通りますか？

A. 「Salesforceを使っているがHubSpotのMA導入はできない」ということはありません。データ連携がしっかりできるため、MAとSFAを切り分けて運用することが可能です。Marketing HubとSalesforce SFAの併用は、実際に多くの企業で採用されているパターンです。