製造業のHubSpot活用法｜展示会・代理店管理・技術営業の案件管理をCRMで効率化

「展示会で名刺交換した見込み客のフォローが属人化している」「代理店ごとの案件進捗がスプレッドシートに散在して全体把握ができない」「技術営業の提案プロセスが長く、どこでボトルネックが生まれているかわからない」——製造業ならではの営業課題を抱えている企業は多いかなと思います。

製造業におけるHubSpot活用とは、展示会管理、代理店（販売パートナー）管理、技術営業の長期案件管理など、製造業特有のビジネスプロセスをCRMで一元管理・自動化し、営業の生産性と受注率を向上させることです。

この記事では、製造業の企業がHubSpotを導入する際の設計思想と、具体的な活用パターンを解説します。

この記事でわかること

• 製造業に適したHubSpotの設計ポイント
• 展示会リード管理の仕組み化
• 代理店（販売パートナー）管理の方法
• 技術営業・長期案件のパイプライン設計
• 製品カタログ・技術資料のコンテンツ管理
• よくある質問（FAQ）

製造業の営業課題とHubSpotの対応

製造業の営業プロセスには、他業種とは異なる特有の課題があります。

スプレッドシートで展示会管理されている企業様が多いかなと思っておりまして、こっちにも顧客リストがあり、一方で担当者マスターにもまた別の情報が入っていたり、差分が起きてしまう。HubSpotのリレーションデータベースを使えば、この問題を根本的に解決できます。

展示会リード管理の仕組み化

製造業にとって展示会は最大のリード獲得チャネルの一つです。展示会で獲得した名刺を確実に商談化するための仕組みをHubSpotで構築します。

リレーションDB設計

コンタクト（担当者マスター）
    ↕ 関連付け
会社（取引先マスター）
    ↕ 関連付け
マーケティングイベント（展示会ごと）→ コンタクトとリレーション
    ↕
キャンペーン（年度全体の展示会横断集計）
    ↕
取引（商談管理）

展示会後のフォローフロー

1. 名刺データのインポート: 展示会終了後、名刺管理ツールまたはCSVでコンタクトをインポート
2. マーケティングイベントへの紐付け: インポートしたコンタクトを該当展示会のマーケティングイベントに関連付け
3. シーケンスでフォローメール自動送信: 100名単位に3通のフォローメール（お礼→資料送付→商談打診）を自動送信
4. ホットリードの抽出: メール開封・リンククリック・料金ページ閲覧をスコアリングでキャッチ
5. 営業へのトス: 一定スコア以上のリードをIS/FSにアサイン

展示会ROI分析

キャンペーン機能を使うことで、展示会ごとのROIを定量的に分析できます。

例えば、リード37件→MQL5件→商談2件→受注5件といったファネル分析や、展示会から1,500万の取引創出→実受注1,000万といった収益アトリビューションが可能になります。

代理店（販売パートナー）管理

製造業では、直販だけでなく代理店経由の販売チャネルを持つ企業が多くあります。代理店ごとの案件進捗や実績をHubSpotで一元管理する方法を解説します。

設計方針

1. 会社オブジェクトの分類: プロパティ「会社タイプ」で「直販顧客」「代理店」「代理店経由顧客」を分類
2. 代理店専用パイプライン: 代理店経由の案件を管理する専用パイプラインを作成
3. 代理店との関連付け: 代理店経由の取引に、代理店会社を関連付け

代理店パイプラインの設計例

引き合い → 技術検討 → 見積もり提出 → 代理店内承認 → エンドユーザー承認 → 受注 → 納品

製造業の場合、代理店とエンドユーザーの両方の承認プロセスがあるため、一般的なB2Bパイプラインよりステージが多くなる傾向があります。

代理店別レポート

ダッシュボードで代理店ごとの実績を可視化します。

• 代理店別の案件数・金額
• 代理店別の受注率
• 代理店別のリードタイム（引き合い→受注の平均日数）
• 代理店別の月次推移

技術営業の長期案件パイプライン設計

製造業の案件は、初回接点から受注まで半年〜1年以上かかるケースが珍しくありません。長期案件を漏れなく管理するためのパイプライン設計が結構ミソになってきます。

推奨パイプライン設計

自社に最適なパイプラインを設計するというところが結構ミソになってくるのですが、製造業の場合、「試作・サンプル」ステージの有無や、「技術検討」の位置づけが企業によって大きく異なります。自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズしてください。

失注分析の活用

失注理由をカテゴリ分類して、パターンを分析します。

失注分析ができるようになると、例えばプロダクトの製品開発に情報を共有しやすくなるので、営業とマーケ、さらには開発部門との連携がしやすくなります。

製品カタログ・技術資料のコンテンツ管理

Content Hubの活用

製造業では、製品カタログ、技術仕様書、導入事例、CADデータなど、多くの技術資料を管理する必要があります。

• 製品ページ: Content Hubで製品ごとのWebページを作成。HubDBを使えば、製品データベースから動的にページを生成可能
• 資料ダウンロード: フォーム付きのLPで技術資料をゲーティング。ダウンロードした人のリード情報を自動取得
• ブログ: 技術ブログで専門性をアピール。SEO対策にも有効

通常こういう制作作業を業者さんに頼むと高かったりするので、Content Hubで内製できるのが良い点です。

まとめ

製造業のHubSpot活用は、展示会管理、代理店管理、技術営業の長期案件管理という3つの領域を中心に設計するのが効果的です。

まずは展示会リードのインポートとシーケンスによるフォロー自動化から始めて、段階的にパイプラインの設計や代理店管理の仕組みを構築していくのがおすすめです。

CRMにデータが蓄積されるほど、展示会のROI分析や失注パターンの把握が精度を増し、営業戦略の意思決定に活かせるようになります。

よくある質問（FAQ）

Q1. 製造業でHubSpotを導入する場合、どのプランから始めるべきですか？

まずはStarterプランでCRMの基本機能（コンタクト管理、取引管理、パイプライン）を使い始め、ワークフローやカスタムレポートが必要になった段階でProfessionalプランへのアップグレードを検討するのがおすすめです。月1,800円からスタートできるので、まずは試していただくのが良いかなと思います。

Q2. 展示会の名刺データをHubSpotにどうやってインポートしますか？

名刺管理アプリ（Sansan、Eight等）からCSVエクスポートし、HubSpotにインポートする方法が一般的です。インポート時は姓名を分割して登録すること、また既存のワークフローが意図せず発火しないかを事前に確認してください。

Q3. 代理店にHubSpotのアカウントを共有できますか？

代理店に直接HubSpotアカウントを共有するのはセキュリティ上推奨しません。代わりに、カスタマーポータル機能を使って代理店専用の情報共有サイトを構築するか、フォーム経由で代理店から案件情報を受け取る仕組みを作るのが安全です。

Q4. 製品の型番や仕様をHubSpotで管理できますか？

カスタムプロパティを使って型番、仕様、カテゴリなどの製品情報を取引やコンタクトに紐付けることができます。より本格的な製品マスター管理が必要な場合は、Enterpriseプランのカスタムオブジェクトで製品データベースを構築する方法もあります。