EC・D2C事業者のHubSpot活用法｜顧客データ統合・リピート促進・LTV最大化

「ECサイトの購入データとメール配信ツールが別々で、顧客の全体像が見えない」「新規獲得コストが上がり続けていて、リピート率を上げたい」「購入後のフォローが手動で追いつかない」——EC・D2C事業者ならではの課題を感じている方は多いのではないでしょうか。

EC・D2C事業者におけるHubSpot活用とは、ECサイトの購入データ・顧客データ・行動データをHubSpotのCRMに統合し、セグメント別のメール配信やリピート促進の自動化、LTV（顧客生涯価値）の最大化を実現することです。

この記事では、EC・D2C事業者がHubSpotを導入する際の設計思想と、具体的な活用パターンを解説します。

この記事でわかること

• EC・D2C事業者向けのHubSpot活用の全体像
• ECサイトとHubSpotのデータ連携方法
• 購入履歴に基づくセグメント配信の設計
• リピート促進・カゴ落ちフォローの自動化
• LTV最大化のためのカスタマーサクセス設計
• よくある質問（FAQ）

EC・D2CにHubSpotが向いているケース

出典: HubSpot (hubspot.com/products/commerce)

HubSpotは元々B2Bマーケティング向けのツールとして発展してきましたが、EC・D2C事業者でも活用できるケースが増えています。特に以下のような企業に向いています。

一方で、低単価・大量トランザクションのECサイト（日用品EC等）では、HubSpotよりも専用のEC向けMAツール（Klaviyo等）の方がフィットするケースもあります。自社のビジネスモデルに合わせた判断が重要です。

ECサイトとHubSpotのデータ連携

連携方法の選択肢

HubSpotと直接つなげられないプラットフォームでも、Yoomを使うことで連携が結構円滑にできたりします。日本のECプラットフォーム（BASE、STORES等）との連携にはiPaaSが活用しやすいです。

同期すべきデータ

購入履歴に基づくセグメント配信

EC・D2C事業者にとって、全顧客に同じメールを送る一斉配信から脱却し、セグメント別の配信に移行することがLTV向上の第一歩です。

基本セグメント設計

ワークフローでの自動化

購入データがHubSpotに連携されていれば、以下のようなワークフローを構築できます。

初回購入者フォローワークフロー:

1. 初回購入完了→ウェルカムメール送信
2. 3日後→使い方ガイドメール
3. 7日後→レビュー依頼メール
4. 30日後→関連商品のおすすめメール
5. 60日後→リピート促進クーポンメール

メールの送信間隔は、商材の消費サイクルに合わせて調整してください。日用品なら30日サイクル、高額商品なら60〜90日サイクルなど、企業様によって最適な間隔は異なります。

リピート促進・カゴ落ちフォローの自動化

カゴ落ちフォロー

ECサイトのカゴ落ち率は一般的に70%前後と言われています。カゴ落ちフォローの自動化は、最も投資対効果の高い施策の一つです。

カゴ落ちフォローワークフロー:

1. カートに商品追加（カスタムイベントで検知）
2. 1時間以内に購入完了しない場合→フォローメール送信
3. 24時間後に未購入の場合→リマインドメール + 限定割引
4. 48時間後に未購入の場合→最終案内メール

リピート促進

LTV最大化のためのデータ活用

LTV算出の設計

HubSpotの計算プロパティを使って、顧客ごとのLTVを自動算出できます。

顧客ランク設計

計算プロパティの条件分岐を使えば、購入金額に基づくランク分けもワークフロー不要でリアルタイムに更新できます。

計算プロパティを使うことで、ワークフローの数がものすごく増えるのを防げます。リアルタイムで自動更新されるので、運用の手間も最小限です。

コンテンツマーケティングでのブランド構築

D2C事業者にとって、ブランドストーリーの発信は顧客との関係構築に不可欠です。

Content Hubの活用

• ブランドブログ: 商品の開発背景、素材へのこだわり、作り手の想いを発信
• ランディングページ: 季節キャンペーン、新商品発売のLP
• メンバーシップサイト: VIP顧客向けの会員限定コンテンツ

SNS連携

Marketing HubのSNS管理機能を使って、Instagram・X（Twitter）・Facebookへの投稿管理と効果測定を一元化できます。ただし、B2CのSNS活用に関しては、専用ツール（Hootsuite等）の方が機能が充実しているケースもあるので、自社のSNS活用の深さに応じて判断してください。

まとめ

EC・D2C事業者のHubSpot活用は、ECサイトの購入データをHubSpotに連携し、セグメント別の配信とリピート促進の自動化でLTVを最大化することがゴールです。

まずはECサイトとのデータ連携を構築し、初回購入者フォローのワークフローから始めてみてください。段階的にセグメント配信やカゴ落ちフォローの自動化に広げていくことで、手動ではカバーしきれなかった顧客フォローが仕組みとして回り始めます。

HubSpotはB2B寄りのツールではありますが、高単価商材やサブスク型EC、D2Cブランドには十分に活用できるポテンシャルがあります。自社のビジネスモデルに合わせて、必要な部分から導入いただければなと思います。

よくある質問（FAQ）

Q1. ShopifyとHubSpotの連携は簡単にできますか？

はい、HubSpot AppマーケットプレイスにShopify公式連携があり、比較的簡単にセットアップできます。顧客データ、注文データ、カート情報などが自動同期されます。ただし、同期する項目のカスタマイズや、細かい条件設定が必要な場合はAPI連携の検討も必要です。

Q2. EC向けのMAツールとHubSpotはどう使い分ければいいですか？

大量のトランザクションデータをリアルタイムに処理する必要がある場合は、KlaviyoなどのEC専用MAツールの方がフィットします。一方、CRMとしての顧客管理、営業チームとの連携、コンテンツマーケティングを含めた包括的なマーケティング基盤が必要な場合はHubSpotが適しています。両方を併用するケースもあります。

Q3. D2CブランドでHubSpotを使うメリットは何ですか？

Content Hubでブランドブログやキャンペーンページを内製できること、CRMに顧客データが蓄積されることで購入履歴ベースのパーソナライズ配信ができること、そしてファン顧客のコミュニティ形成にカスタマーポータル機能を活用できることが主なメリットです。

Q4. 購入データをHubSpotの取引として管理するのと、カスタムオブジェクトで管理するのはどちらがいいですか？

シンプルな購入管理であれば取引オブジェクトで十分です。ただし、1人の顧客が何十回も購入する場合は、取引が大量に作成されてパイプライン管理が煩雑になります。そのような場合は、Enterpriseプランのカスタムオブジェクトで「注文」オブジェクトを作成し、取引パイプラインとは分離する設計がおすすめです。