HubSpotの広告管理機能｜Facebook・Google広告のROI計測・リード追跡を一元化する方法

「広告のクリック数やインプレッションは把握できるが、実際にどの広告から商談や受注につながったのかがわからない」

「Google広告とFacebook広告を別々のダッシュボードで管理しており、統合的な分析ができない」

——広告運用の現場でこうした課題を感じている方は多いのではないでしょうか。

HubSpotの広告管理機能とは、Marketing Hub上でGoogle広告・Meta（Facebook/Instagram）広告・LinkedIn広告のアカウントを接続し、広告キャンペーンの作成・管理・パフォーマンス分析をCRMデータと連動させて行える機能です。 広告クリックからリード獲得、商談創出、受注までのフルファネルのROI計測が実現します。

この記事では、広告アカウントの接続方法、CRMオーディエンスの活用、ROI計測の仕組み、実務での活用パターンまで詳しく解説します。

この記事でわかること

• HubSpot広告管理機能の全体像と対応プラットフォーム
• 広告アカウントの接続手順
• CRMデータを活用したオーディエンス作成
• 広告ROIのフルファネル計測方法
• リード広告フォームからのCRM自動連携
• 注意点とベストプラクティス

HubSpotの広告管理機能とは？

HubSpotの広告管理は、Marketing Hubの全プラン（無料を含む）で基本機能が利用できます。外部の広告プラットフォームとHubSpot CRMを接続することで、「広告→リード獲得→商談→受注」の一連のデータを1つのダッシュボードで把握できるようになります。

通常、Google広告の管理画面では「5コンバージョンしました」まではわかりますが、「じゃあ実際誰だったのか？」「その後商談になったのか？」を突合するのはExcelでの手作業になりがちです。HubSpotの広告管理を使えば、クリックした人がCRMのコンタクトとして紐づくため、広告からのフルファネル分析が自動化される点が結構ミソになってくるかなと思います。

対応する広告プラットフォーム

利用可能なプランと機能

広告アカウントの接続手順

ステップ1: 広告アカウントの接続

1. 「マーケティング」→「広告」に移動
2. 「アカウントを接続」をクリック
3. 接続したいプラットフォーム（Google / Meta / LinkedIn）を選択
4. 各プラットフォームの認証画面でログイン・権限を許可
5. 接続するアカウントを選択して完了

接続が完了すると、既存の広告キャンペーンが自動的にHubSpotの広告ダッシュボードにインポートされます。

ステップ2: トラッキングの設定

広告のクリックからHubSpotのコンタクトへの紐づけを正確に行うために、以下を確認します。

• HubSpotトラッキングコード: Webサイトに設置されていること
• UTMパラメータ: 広告URLにUTMが付与されていること
• 自動トラッキング: HubSpotが広告クリック→フォーム送信→コンタクト作成を自動追跡

ステップ3: リード広告フォームの連携（Meta / LinkedIn）

MetaやLinkedInのリード獲得広告では、プラットフォーム上のフォームに入力されたリード情報をHubSpotに自動同期できます。

1. 広告アカウント接続時に「リード同期」を有効化
2. リード獲得広告のフォームフィールドとHubSpotのプロパティをマッピング
3. フォーム送信されたリードが自動的にHubSpotのコンタクトに追加

これにより、自社サイトに遷移しなくてもSNS上でリード情報を取得し、CRMに自動連携できます。

CRMオーディエンスの活用

Professional以上のプランでは、HubSpot CRMのデータを広告のターゲティングに活用できます。

CRMオーディエンスとは？

CRMに登録されているコンタクトリストを広告プラットフォームのオーディエンス（配信対象）として連携する機能です。

活用パターン

例えば、ライフサイクルステージが「リード」のコンタクトリストをMetaに連携し、「事例紹介」の広告を配信してMQL化を促進する、といった使い方が可能です。CRMのセグメントデータを広告配信に直接活用できるのは、MAとCRMが統合されているHubSpotならではの強みです。

設定手順

1. 「マーケティング」→「広告」→「オーディエンス」タブ
2. 「オーディエンスを作成」をクリック
3. HubSpotのコンタクトリストを選択
4. 配信先プラットフォーム（Google / Meta / LinkedIn）を選択
5. オーディエンスが自動的に広告プラットフォームに同期

注意: CRMオーディエンスの同期にはマーケティングコンタクトとして設定されているコンタクトが対象です。

広告ROIのフルファネル計測

従来の広告計測の課題

従来の広告管理画面では、以下の「上流指標」しか把握できません。

• インプレッション数
• クリック数
• クリック単価（CPC）
• コンバージョン数（フォーム送信等）

しかし、ビジネスの成果を測るために本当に必要なのは「その広告から何件商談が生まれ、いくらの売上につながったか」です。

HubSpotでのフルファネル計測

HubSpotの広告管理では、CRMデータと連動することで以下のフルファネルROI計測が可能になります。

広告ダッシュボードの活用

「マーケティング」→「広告」のダッシュボードで以下を確認できます。

• キャンペーン別パフォーマンス: 広告費・クリック・コンタクト・取引を一覧で比較
• ROI計算: 広告費に対する取引創出金額の比率
• アトリビューション: どの広告タッチポイントが商談/受注に寄与したか（Professional以上）

実務での活用パターン

パターン1: リード獲得キャンペーン

Google検索広告で「CRM 比較」等のキーワードに入札し、LP（ランディングページ）に誘導してフォーム送信を獲得します。HubSpotのLPとフォームを使えば、広告クリック→LP→フォーム→CRMの流れが自動でトラッキングされます。

パターン2: リターゲティングでナーチャリング

サイトを訪問したがフォーム送信しなかったユーザーに対して、MetaやGoogleのディスプレイ広告でリターゲティングを行います。CRMのライフサイクルステージと連動させ、リード段階のコンタクトには事例広告、MQLには製品デモの広告を出し分けるといった運用も可能です。

パターン3: 展示会参加者への広告フォロー

展示会で獲得したリードのリストをCRMオーディエンスとして広告配信し、展示会後のフォローアップを強化するパターンです。シーケンスメールと広告を組み合わせることで、マルチチャネルでのアプローチが実現します。

注意点・よくある間違い

広告プラットフォーム側のコンバージョン計測との乖離

HubSpotの計測値と広告プラットフォーム側のコンバージョン値は、計測方法の違いにより一致しないことがあります。HubSpotはCRMベースの計測（実際のコンタクト作成数）、広告プラットフォームはCookieベースの計測という違いを理解しておきましょう。

CRMオーディエンスのサイズに注意

広告プラットフォームには最低オーディエンスサイズの制約があります（Metaは約100名、Google は約1,000名）。CRMリストが小さすぎると配信できないため、ある程度のコンタクト数が蓄積されてから活用しましょう。

広告費の自動取り込みに限界がある

HubSpotは広告費データを各プラットフォームから取得しますが、リアルタイム性や粒度に限界がある場合があります。正確なROI計算には、月次で広告費の実績値を確認するプロセスを組み込むことをおすすめします。

BtoB企業のSNS広告には向き不向きがある

BtoB企業でFacebook/Instagram広告を運用する場合、ターゲットとなるビジネスパーソンへのリーチが限定的なケースもあります。LinkedIn広告のほうがBtoBのリード獲得には向いている場合がありますので、自社のターゲットに合わせてプラットフォームを選定してください。

まとめ

HubSpotの広告管理機能を使えば、Google・Meta・LinkedInの広告キャンペーンをCRMデータと連動させて管理し、広告クリックから受注までのフルファネルROIを計測できます。CRMオーディエンスを活用したターゲティング最適化や、リード広告フォームからの自動連携など、MAとCRMが統合されているHubSpotならではの強みを最大限に活かせます。

まずは主力の広告アカウントを1つ接続し、広告ダッシュボードで既存キャンペーンのパフォーマンスをCRMデータと突合してみてください。「どの広告が実際の商談につながっているか」が可視化されるだけで、広告予算の配分判断が大きく変わるはずです。

よくある質問（FAQ）

Q1. 広告管理機能は無料プランでも使えますか？

はい、1つの広告アカウント接続と基本的なダッシュボード機能は無料プランで利用できます。CRMオーディエンスやアトリビューションレポートなどの高度な機能はMarketing Hub Professional以上が必要です。

Q2. Google広告とMeta広告の両方を同時に管理できますか？

はい、Professional以上であれば最大5つの広告アカウントを接続できます。Google・Meta・LinkedInを同時に接続し、統合ダッシュボードで横並びに比較分析が可能です。

Q3. HubSpotから直接広告を作成・配信できますか？

はい、HubSpotの広告管理画面から直接広告キャンペーンを作成し、各プラットフォームに配信できます。ただし、細かなターゲティング設定や入札戦略は各プラットフォームの管理画面で行うほうが柔軟性が高いケースもあります。

Q4. リード獲得広告（Lead Ads）とは何ですか？

MetaやLinkedInが提供する、プラットフォーム上でフォーム入力が完結する広告形式です。ユーザーがWebサイトに遷移せずにフォームを送信でき、そのリード情報がHubSpot CRMに自動同期されます。LPへの遷移なしでリードを獲得できるため、コンバージョン率が高い傾向があります。

Q5. Salesforceの広告連携と比べてどうですか？

HubSpotの広告管理はMAとCRMが一体化しているため、セットアップが簡単でCRMオーディエンスの連携もスムーズです。SalesforceはPardot（Account Engagement）や外部ツール（Marketing Cloud等）経由での連携になるため、設定が複雑になりがちです。ただし、Salesforceエコシステムのほうが高度なアトリビューションモデルに対応している場合もあります。