SalesforceからHubSpotへ乗り換えた企業の事例｜決断理由と移行後の変化

「Salesforceを使っているが、運用コストが年々膨らんでいる」

「カスタマイズしすぎて、社内の誰もメンテナンスできなくなっている」

——こうした課題から、SalesforceからHubSpotへの移行を検討する企業が増えています。

SalesforceとHubSpotは、どちらもBtoB CRM市場のトップ製品です。Salesforceの高い拡張性は魅力ですが、運用の複雑さやコストが事業規模に見合わなくなるフェーズがあります。

この記事では、実際にSalesforceからHubSpotへ乗り換えた企業の事例を通じて、移行の判断基準・プロセス・成果を具体的に解説します。

この記事でわかること

• SalesforceからHubSpotへ移行する企業に共通する課題
• 移行を決断した具体的な理由
• データ移行の進め方と注意点
• 移行後の運用変化と成果
• 移行すべき企業・すべきでない企業の判断基準

企業概要

移行前の課題

課題1: 運用コストの肥大化

Salesforceのライセンス費用に加え、カスタマイズの保守費用、外部コンサルへの依頼費用が年々増加。5年間で年間CRM関連コストが当初の3倍に膨らんでいました。

• ライセンス費: 年間約600万円（Sales Cloud Enterprise × 30名 + Pardot）
• 保守・カスタマイズ費: 年間約400万円（外部SIerへの委託）
• 追加開発費: 年間約200万円（Apexカスタマイズ・連携開発）

課題2: カスタマイズの複雑化

5年間でApexトリガー・フロー・プロセスビルダーが増殖し、「このフローを変更すると何が影響を受けるかわからない」という状態に。Salesforce管理者が退職した際、後任が引き継げず、3ヶ月間メンテナンスが止まるという事態も発生しました。

課題3: SFAとMAの分断

Sales CloudとPardotを使っていましたが、UIが異なり、データの同期にタイムラグが発生。マーケティングチームと営業チームが「同じリードを違うデータで見ている」状態が日常化していました。

課題4: 現場の利用率の低下

入力項目が多すぎて営業が面倒に感じ、実際のデータ入力率が50%程度まで低下。CRMに入っているデータの信頼性が低いため、レポートも信頼されなくなるという悪循環に陥っていました。

HubSpot移行を決断した理由

理由1: TCO（総保有コスト）の大幅削減

HubSpotへの移行で年間コストを試算した結果、年間約550万円の削減が見込まれました。

ただし、移行プロジェクト自体に約200万円のコストがかかったため、初年度の実質削減効果は約550万円でした。

理由2: MAとSFAのワンプラットフォーム統合

HubSpotはMarketing Hub・Sales Hub・Service Hubが1つのプラットフォームに統合されているため、PardotとSales Cloudの間で発生していたデータ同期の問題が根本的に解消されます。

理由3: 運用の内製化

Salesforceではカスタマイズの多くを外部SIerに委託していましたが、HubSpotはノーコードでのカスタマイズ範囲が広いため、社内のマーケティング担当者がワークフローやレポートを自分で作成・変更できるようになります。

移行プロセス

Phase 1（1ヶ月目）: アセスメントと設計

• Salesforceの既存設定の棚卸し（使用中のオブジェクト・フロー・レポートを一覧化）
• 「本当に必要な設定」と「不要になった設定」の仕分け
• HubSpotでのデータ構造設計

ここで結構重要だったのが、Salesforceの設定をそのままHubSpotに再現しないという方針です。5年間で溜まった不要なカスタマイズを引き継ぐのではなく、「今のビジネスに本当に必要なもの」だけをHubSpotで設計し直しました。結果として、項目数はSalesforceの約300から約80に削減されました。

Phase 2（2〜3ヶ月目）: データ移行

• コンタクト（約15,000件）・会社（約5,000社）・取引（約3,000件）をCSVエクスポート→HubSpotインポート
• 添付ファイル・メモ・活動履歴の移行（HubSpot Migration APIを利用）
• データクレンジング（重複排除・表記揺れ統一）

データ移行で注意すべき点は、Salesforceの「参照関係」「主従関係」のリレーションを、HubSpotの「関連付け」に正しくマッピングすることです。1対多・多対多の関係が複雑な場合は、移行用のマッピングシートを事前に作成しておくことが重要です。

Phase 3（4ヶ月目）: 並行運用と研修

• 1ヶ月間のSalesforce×HubSpot並行運用
• 全社員へのHubSpotオンボーディング研修（2時間×2回）
• FAQ・操作マニュアルの整備
• 部門別のQ&Aセッション

Phase 4（5ヶ月目〜）: Salesforce完全停止

• Salesforceのデータバックアップ取得
• ライセンス契約の解約
• HubSpotへの完全移行

移行後の成果（6ヶ月時点）

定性的な変化

• マーケティングと営業が「同じデータ」を見て議論できるように
• カスタマイズの依頼を社内で完結できるようになり、意思決定スピードが向上
• 不要な入力項目が削減され、営業の入力負担が大幅に軽減
• CRMの管理者が「メンテナンス」ではなく「改善」に時間を使えるように

移行すべき企業・すべきでない企業

HubSpotへの移行が向いている企業

• Salesforceの運用コスト（ライセンス+保守）が負担になっている
• Apexカスタマイズの保守に外部依存している
• SFAとMAが分断していて非効率を感じている
• 従業員50〜300名程度で、エンタープライズ級の複雑さは不要

Salesforceを継続すべき企業

• Salesforceの高度なカスタマイズ（Apex, Lightning Web Components）をフル活用している
• 1,000名以上の大規模組織で、複雑な権限設計やマルチテナント管理が必須
• SalesforceのEinsteinアナリティクスを深く活用している
• 既存のSalesforceエコシステム（外部ツール連携）が広範囲に及ぶ

正直な評価として、すべての企業にHubSpotが最適というわけではありません。自社の規模・複雑さ・将来の成長計画を踏まえて判断することが重要です。

まとめ

SalesforceからHubSpotへの移行は、運用コストの削減・MAとSFAの統合・内製化の実現という3つのメリットを同時に達成できるプロジェクトです。

ただし、移行を成功させるには「Salesforceの設定をそのまま再現しない」「必要な機能を取捨選択する」という設計方針が重要です。まずは現在のSalesforce環境の棚卸しから始め、本当に必要な機能を見極めた上で移行計画を立てましょう。

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よくある質問（FAQ）

Q1. Salesforceのデータは完全にHubSpotに移行できますか？

コンタクト・会社・取引の基本データ、メモ・活動履歴は移行可能です。ただし、Salesforceの添付ファイルやカスタムレポートの設定はそのまま移行できないため、再作成が必要です。Apexで構築したカスタムロジックは、HubSpotのワークフローやカスタムコードで再実装します。

Q2. 移行期間はどれくらいかかりますか？

企業規模やデータ量にもよりますが、一般的には3〜5ヶ月が目安です。小規模（データ数千件）なら2ヶ月、大規模（データ数万件+複雑なカスタマイズ）なら6ヶ月程度を見込んでおくと安心です。並行運用期間を1ヶ月設けることを推奨します。

Q3. SalesforceのPardotからHubSpot Marketing Hubへの移行で注意すべきことは？

メールテンプレート・フォーム・自動化ルールの再作成が必要です。特に注意すべきは、Pardotのエンゲージメント履歴（メール開封・クリック）のデータ移行です。全履歴の移行は難しいため、直近12ヶ月分の主要データを優先的に移行し、古いデータはバックアップとして保管するのが現実的です。

Q4. HubSpotからSalesforceに戻すことは可能ですか？

技術的には可能ですが、逆移行は一般的に推奨されません。万が一に備えて、移行後もSalesforceのデータバックアップを一定期間（6ヶ月程度）保管しておくことをおすすめします。HubSpotのAPIでデータエクスポートは容易に行えます。

この記事は2025年3月時点の情報に基づいています。HubSpotの機能は定期的にアップデートされるため、最新情報はHubSpot公式サイトでご確認ください。

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