HubSpot導入事例：不動産業｜追客自動化と成約率改善を実現したCRM設計

「問い合わせがあっても、対応が遅れて他社に取られてしまう」

「追客リストが膨大で、どの見込み客に優先的にアプローチすべかわからない」

——不動産業界では、スピードと追客の仕組みが成約率を大きく左右します。

不動産業は、問い合わせから成約までのリードタイムが長く、追客（フォローアップ）の質と量が成果を決めるビジネスです。この記事では、ある不動産仲介会社がHubSpotを導入し、追客の自動化と成約率改善を実現した具体的な事例を紹介します。

この記事でわかること

• 不動産業界のCRM課題と追客の重要性
• HubSpotを選定した背景と判断基準
• 物件情報と顧客情報を連携させるCRM設計
• 追客自動化のワークフロー設計
• 導入後の定量的な成果と成功ポイント

企業概要

導入前の課題

課題1: 反響対応のスピードが遅い

ポータルサイト（SUUMO、LIFULL HOME'S等）からの問い合わせメールを、営業事務が手動で振り分けていました。繁忙期には対応が翌日になることもあり、その間に顧客が他社に流れてしまうケースが頻発。不動産業界では最初に接触した会社に決まる確率が高いため、この遅延は致命的でした。

課題2: 追客リストがExcelで破綻

営業各自がExcelで見込み客リストを管理。「前回いつ連絡したか」「どの物件に興味があったか」を記憶と手書きメモに頼っていました。見込み客が月100件を超えると管理しきれず、フォローが漏れる案件が増加。

課題3: 物件情報と顧客データが分断

物件情報は物件管理システムにあり、顧客情報はExcelにある。「この物件に興味がある顧客は誰か」「この顧客の条件に合う物件は何か」を探すのに、営業が2つのシステムを行き来する非効率な状態でした。

HubSpot選定の理由

カスタムオブジェクトによる物件管理

HubSpotのカスタムオブジェクトで「物件」を作成し、コンタクト（顧客）と関連付けることで、物件×顧客のリレーションをCRM上で管理できます。不動産業界向けの専用CRM（いい生活、Salesforceの不動産テンプレートなど）も検討しましたが、マーケティング機能の豊富さとカスタマイズの柔軟性でHubSpotを選定しました。

導入プロセス

Phase 1（1〜2ヶ月目）: CRM基盤とデータ構造

カスタムオブジェクトで「物件」を作成し、以下のプロパティを設計しました。

• 物件名、所在地、価格帯、面積、築年数
• 物件ステータス（募集中/商談中/成約済み/取下げ）
• 物件カテゴリ（オフィス/店舗/倉庫/土地）

コンタクト（顧客）のカスタムプロパティ:

• 探している物件タイプ、希望エリア、予算上限
• 検討フェーズ（情報収集/本格検討/条件交渉中）
• 流入チャネル（ポータルサイト/自社HP/紹介）

Phase 2（3〜4ヶ月目）: 追客自動化

ここが最も効果が大きかった部分です。

反響即時対応ワークフロー:

1. ポータルサイトから問い合わせメールを受信
2. HubSpot受信トレイで自動取り込み
3. エリアと物件タイプに基づいて営業担当を自動割り当て
4. 顧客に5分以内に自動返信メール（物件資料の添付リンク付き）
5. 担当営業にSlack即時通知

この「5分以内の初期対応」が結構ミソでした。自動返信で「担当者が確認して改めてご連絡します」ではなく、問い合わせした物件の詳細情報を即座に送ることで、顧客の興味が冷めないうちに価値を提供できます。

長期追客ナーチャリング:

すぐに成約に至らない見込み客に対して、段階的なフォローメールを自動配信。

1通目（3日後）: 類似物件の紹介
2通目（10日後）: エリアの市況レポート
3通目（30日後）: 新着物件のまとめ
4通目（60日後）: 条件変更の確認

メールの開封・クリックデータをスコアリングに反映し、反応が高い顧客を優先的に電話フォローする仕組みを構築しました。

Phase 3（5〜6ヶ月目）: レポートと分析

• チャネル別の反響数・商談化率・成約率のダッシュボード
• 営業担当別の追客状況（何件フォロー中か、最終連絡からの経過日数）
• 物件別の問い合わせ数・内見数・成約率
• エリア別の成約トレンド

導入後の成果（12ヶ月時点）

定性的な変化

• 「追客」が個人のスキルではなく「仕組み」になった
• 新人営業でもベテランと同等の追客品質を実現
• 物件と顧客のマッチングがデータベースのフィルタリングで即座に可能に
• ポータルサイトごとの反響品質が可視化され、広告投資の最適化が実現

成功のポイント

1. 反響対応のスピードを仕組みで担保

「営業が素早く対応する」のではなく、「ワークフローが自動で初期対応する」設計にしたことで、人のスキルや勤務状況に依存しない対応品質を実現しました。

2. カスタムオブジェクトで物件管理

不動産業界のCRM設計で結構ミソになるのが、物件というオブジェクトの扱いです。標準の取引オブジェクトを物件に転用する方法もありますが、カスタムオブジェクトで独立させたほうが、物件×顧客のN対Nの関係を柔軟に管理できます。

3. 長期追客の自動化で「休眠リード」を活性化

不動産の検討期間は数ヶ月〜数年に及ぶことも珍しくありません。手動では追いきれない長期の見込み客を、ナーチャリングメールで自動的にフォローし続ける仕組みが、成約率向上に大きく貢献しました。

まとめ

不動産業界におけるHubSpot導入は、反響対応の自動化と長期追客の仕組み化により、成約率と営業効率を同時に向上させるプロセスです。

まずはポータルサイトからの反響を自動処理するワークフローと、カスタムオブジェクトによる物件管理から始めましょう。CRMにデータが蓄積されるほど、顧客ニーズの傾向やチャネル別のROIが可視化され、データに基づいた営業戦略が立てられるようになります。

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よくある質問（FAQ）

Q1. ポータルサイトからの問い合わせをHubSpotに自動取り込みできますか？

はい、メール連携やAPI連携で実現できます。最もシンプルな方法は、ポータルサイトからの通知メールをHubSpotの受信トレイに転送し、自動でコンタクトを作成する方法です。より高度な連携（物件IDの自動マッチングなど）はAPI開発が必要になります。

Q2. 物件管理に特化した不動産CRMとの違いは何ですか？

いい生活やノマドクラウドなどの不動産特化CRMは物件管理・契約管理に強みがありますが、マーケティング自動化（ナーチャリングメール・スコアリング・ワークフロー）やカスタムレポートの柔軟性ではHubSpotが優れています。物件管理システムとHubSpotを併用するハイブリッド運用も選択肢です。

Q3. カスタムオブジェクトなしでも不動産のCRM管理はできますか？

可能です。取引オブジェクトを「案件（物件×顧客の商談）」として使い、物件情報はカスタムプロパティで管理する方法があります。Professionalプランで始められるので、まずはこの方法で運用し、物件数が増えてきたらEnterpriseでカスタムオブジェクトに移行するのが段階的なアプローチです。

Q4. 来店予約や内見予約もHubSpotで管理できますか？

HubSpotのミーティングリンク機能で来店予約・内見予約を受け付け、カレンダーに自動登録できます。予約前日のリマインドメール自動送信や、内見後のフォローアップメール自動送信もワークフローで設計可能です。

この記事は2025年3月時点の情報に基づいています。HubSpotの機能は定期的にアップデートされるため、最新情報はHubSpot公式サイトでご確認ください。

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