「マーケティング戦略を立ててほしい」と言われたものの、何をどの順番で考えればいいかわからない——そんな経験をしたことがある方は少なくないでしょう。戦略の教科書を読んでも抽象的で実務に落とし込みにくく、結局は「とりあえず施策を実行する」という場当たり的なアプローチになってしまうケースが多く見られます。
マーケティング戦略の策定には「正しい順番」があります。環境分析から始まり、戦略の方向性を決め、具体的な施策に落とし込むという一連のプロセスを、適切なフレームワークを使いながら進めることで、誰でも実践的な戦略を作ることができます。
本記事では、マーケティング戦略の立て方を7つのステップに分解し、各ステップで使うべきフレームワークの実践的な活用法を解説します。テンプレートに沿って埋めていくだけで、自社のマーケティング戦略が形になるよう構成しています。
マーケティング戦略とは、「誰に（Who）」「どんな価値を（What）」「どうやって届けるか（How）」を体系的に設計した計画のことです。
| 要素 | 質問 | アウトプット |
|---|---|---|
| Who（誰に） | ターゲット顧客は誰か？ | ペルソナ、セグメント定義 |
| What（何を） | どんな価値を提供するか？ | バリュープロポジション、ポジショニング |
| How（どうやって） | どの手段で届けるか？ | マーケティングミックス（4P/4C） |
戦略なしに施策を実行するのは、地図なしに旅をするようなものです。方向が合っていなければ、どれだけ走っても目的地にはたどり着けません。
戦略策定の最初のステップは、マーケティングのゴールを定義することです。ゴールが曖昧なままでは、正しい戦略を立てることは不可能です。
マーケティングゴールは「SMART」の基準で設定します。
| 基準 | 説明 | 良い例 | 悪い例 |
|---|---|---|---|
| Specific（具体的） | 何を達成するか明確 | 月間リード数を100件にする | リードを増やす |
| Measurable（測定可能） | 数値で測れる | CVRを2%に改善 | CVRを上げる |
| Achievable（達成可能） | 現実的に実現可能 | 前年比130%の売上 | 前年比500%の売上 |
| Relevant（関連性） | 事業目標と整合 | 新規顧客からの売上30%増 | フォロワー数1万人 |
| Time-bound（期限付き） | 達成期限が明確 | 2026年12月末までに | いつか |
事業目標：年間売上5億円（前年比120%）
└ マーケティング目標：新規顧客からの売上2億円
└ リード目標：月間MQL 100件
└ 集客目標：月間サイト訪問 20,000セッション自社を取り巻くマクロ環境を理解するために、PEST分析を行います。
| PEST要素 | 分析のポイント | BtoBでの具体例 |
|---|---|---|
| Political（政治） | 法規制、政府方針、補助金 | DX推進補助金、個人情報保護法改正 |
| Economic（経済） | 景気動向、為替、金利 | IT投資予算の増減、人件費の上昇 |
| Social（社会） | 働き方の変化、価値観 | リモートワーク普及、サステナビリティ |
| Technological（技術） | 技術トレンド、イノベーション | AI活用、クラウド移行、ノーコード |
PEST分析のポイントは、単にトレンドを列挙するのではなく「自社のビジネスにどう影響するか」まで考察することです。
| 3C要素 | 分析項目 | 情報源 |
|---|---|---|
| Customer（市場・顧客） | 市場規模、成長率、顧客ニーズ、購買行動 | 業界レポート、顧客アンケート、営業ヒアリング |
| Competitor（競合） | 競合のシェア、強み・弱み、価格帯、施策 | 競合サイト、レビューサイト、展示会 |
| Company（自社） | 自社の強み・弱み、リソース、実績 | 社内データ、顧客の声、営業の肌感覚 |
3C分析の結果をSWOTに落とし込み、4象限で戦略の方向性を導きます。
| 好影響 | 悪影響 | |
|---|---|---|
| 内部要因 | 強み（Strengths） | 弱み（Weaknesses） |
| 外部要因 | 機会（Opportunities） | 脅威（Threats） |
クロスSWOTで戦略オプションを抽出：
市場を細分化し、同質なニーズを持つ顧客群を特定します。BtoBでは以下の切り口で分けます。
複数のセグメントの中から、自社が注力するセグメントを選定します。
ターゲティングの評価基準：
| 基準 | 重み | セグメントA | セグメントB | セグメントC |
|---|---|---|---|---|
| 市場規模 | 25% | 大 | 中 | 小 |
| 成長性 | 20% | 高 | 中 | 高 |
| 競合状況 | 20% | 激しい | 適度 | 少ない |
| 自社適合性 | 25% | 高 | 中 | 高 |
| アクセス可能性 | 10% | 高 | 高 | 低 |
| 総合評価 | B | A | A |
選定したターゲットに対して、競合とは異なる独自のポジションを確立します。ポジショニングマップ（2軸のマトリクス）を使って可視化すると効果的です。
軸の例：
ターゲット顧客の「ジョブ（やりたいこと）」「ペイン（困っていること）」「ゲイン（望んでいること）」と、自社の製品・サービスが提供する価値をマッピングします。
| 顧客側 | 自社側 |
|---|---|
| ジョブ（やりたいこと） | 製品・サービスの機能 |
| ペイン（困っていること） | ペインを解消する仕組み |
| ゲイン（望んでいること） | ゲインを実現する仕組み |
バリュープロポジションを元に、マーケティングで使うメッセージ体系を設計します。
ワンメッセージ（一言で表す価値）
└ 3つの柱（主要な価値を3つに分解）
└ 各柱のサポートポイント（具体的な証拠・数値）
└ ターゲット別の表現バリエーション| 4P（企業視点） | 4C（顧客視点） | BtoBでの設計ポイント |
|---|---|---|
| Product（製品） | Customer Value（顧客価値） | 課題解決力、導入支援、カスタマーサクセス |
| Price（価格） | Cost（コスト） | ROIの提示、価格体系（月額/年額/従量） |
| Place（流通） | Convenience（利便性） | 直販/パートナー/オンライン |
| Promotion（販促） | Communication（対話） | コンテンツ、広告、セミナー、展示会 |
限られた予算とリソースを最適に配分するために、施策の優先順位を決めます。
予算配分の考え方：
| 施策カテゴリ | 配分目安 | 役割 |
|---|---|---|
| コンテンツ制作 | 30〜40% | 中長期の集客基盤構築 |
| 広告運用 | 20〜30% | 短期のリード獲得 |
| ツール・インフラ | 15〜25% | MA/CRM等のテクノロジー |
| イベント | 10〜20% | 認知拡大・関係構築 |
ファネルの各段階にKPIを設定し、進捗を可視化します。
| ファネル段階 | KPI例 | 目標値の設定方法 |
|---|---|---|
| 認知 | サイト訪問数、インプレッション | ゴールから逆算（CVR×目標リード数） |
| リード獲得 | リード数、CVR、CPL | 過去実績 or 業界ベンチマーク |
| 育成 | MQL数、メール開封率・クリック率 | リード数×MQL化率で逆算 |
| 商談化 | SQL数、商談化率 | MQL数×商談化率で逆算 |
| 受注 | 受注数、受注率、受注金額 | SQL数×受注率で逆算 |
戦略を実行に移すために、最初の90日間の具体的なアクションプランを作成します。
| 期間 | 重点テーマ | 具体的アクション |
|---|---|---|
| 1〜30日 | 基盤整備 | ペルソナ確定、コンテンツ計画策定、ツール選定 |
| 31〜60日 | 仕組み構築 | Webサイト改修、初期コンテンツ制作、MA設定 |
| 61〜90日 | 運用開始 | コンテンツ公開、広告運用開始、ナーチャリング開始 |
| 失敗パターン | 原因 | 回避策 |
|---|---|---|
| 分析に時間をかけすぎる | 完璧を求めて実行が遅れる | 分析は2〜3週間で区切り、仮説ベースで進める |
| ターゲットが広すぎる | 「全部狙いたい」という欲求 | 最初は1つのセグメントに絞り、成功後に拡大 |
| 戦略と施策が乖離する | 戦略の共有・浸透不足 | 戦略を1枚のシートに要約し、全員が参照 |
| KPIが最終成果だけ | 途中のプロセスが管理できない | ファネル全体のKPIを設計し、先行指標を追う |
| 一度作って放置する | 環境変化への対応不足 | 四半期ごとに戦略をレビュー・アップデート |
マーケティング戦略は、7つのステップを順番に進めることで体系的に策定できます。
戦略策定で最も重要なのは「完璧を目指さないこと」です。80点の戦略を素早く作り、実行しながら改善していくアプローチが、最も確実に成果につながります。
各フレームワークの詳しい使い方については、マーケティングフレームワーク15選｜目的別の使い方と活用順序を解説もあわせてご覧ください。
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