「どのキーワードを狙えばいいかわからない」「検索ボリュームだけで選んでしまい、リードにつながらない」――SEOの成否を決める最も重要な要素がキーワード選定です。特にBtoB企業では、検索ボリュームが小さくても購買意図の高いキーワードを的確に見つけ出すことが、リード獲得への近道となります。
本記事では、BtoB企業がSEOで成果を出すためのキーワード選定方法を5つのステップで解説します。ペルソナ分析からシードキーワードの抽出、キーワードの拡張、優先度評価、グルーピングまで、実践的なプロセスをツールの活用法とともにお伝えします。
キーワード選定を体系的に行うことで、限られたリソースで最大のSEO成果を得られるようになります。
BtoCでは検索ボリュームが最重要視されますが、BtoBでは以下の3つの指標をバランスよく評価することが重要です。
| 指標 | 内容 | BtoBでの重要度 |
|---|---|---|
| 購買意図の強さ | 検索者が購買プロセスのどの段階にいるか | 最重要 |
| 自社サービスとの関連度 | 自社の製品・サービスに結びつくか | 重要 |
| 競合難易度（KD） | 上位表示の実現可能性 | 重要 |
検索ボリュームが少なくても狙うべきキーワードの例
| キーワード | 月間検索Vol | 購買意図 | 狙うべきか |
|---|---|---|---|
| 「CRM 比較 中小企業」 | 150 | 非常に高い | 最優先 |
| 「営業管理 エクセル 限界」 | 100 | 高い | 優先 |
| 「SFA 導入事例 製造業」 | 80 | 高い | 優先 |
| 「ビジネス 効率化」 | 10,000 | 低い | 後回し |
キーワード選定の出発点は、ターゲット顧客の理解です。ペルソナが抱える課題と情報収集行動を深掘りします。
ペルソナの情報収集行動を分析する3つの方法
ペルソナ分析を基に、起点となるシードキーワードを洗い出します。
シードキーワードの洗い出し方法
| 方法 | 具体的なアクション | 得られるKW例 |
|---|---|---|
| 自社サービスの特徴から | 自社の機能・強みをキーワード化 | 「CRM」「営業管理」「顧客管理」 |
| 顧客の課題から | ペルソナの悩みをキーワード化 | 「営業 効率化」「リード管理 方法」 |
| 競合サイトから | 競合がどんなKWで流入しているか | 競合分析ツールで抽出 |
| 業界用語から | 業界特有の専門用語 | 「SFA」「MA」「インサイドセールス」 |
シードキーワードの例（CRM提供企業の場合）
シードキーワードを起点に、関連キーワードを網羅的に拡張します。
拡張の4つの方法
1. Googleサジェスト
検索窓にシードKWを入力して表示されるサジェストワードを収集します。
2. 関連検索キーワード
検索結果ページ下部の「関連検索」からキーワードを取得します。
3. People Also Ask（他の人はこちらも質問）
検索結果に表示される関連質問を収集します。これは記事のFAQセクションにも活用できます。
4. キーワード調査ツール
| ツール | 特徴 | 費用 |
|---|---|---|
| Google キーワードプランナー | Google公式、検索ボリューム概算 | 無料（Google広告アカウント必要） |
| Googleサーチコンソール | 自サイトの実際の検索クエリ | 無料 |
| ラッコキーワード | サジェスト一括取得 | 無料/有料 |
| Ahrefs | 競合分析、KD分析 | 月額$99〜 |
| Ubersuggest | KWリサーチ全般 | 無料/有料 |
| HubSpot SEOツール | トピッククラスター管理と連携 | HubSpotライセンスに含む |
拡張したキーワードに優先度をつけ、実際にコンテンツを制作する順番を決めます。
優先度評価フレームワーク（スコアリング方式）
各キーワードを以下の4軸で1〜5点でスコアリングし、合計点で優先度を判定します。
| 評価軸 | 5点（最高） | 3点（中） | 1点（低） |
|---|---|---|---|
| 購買意図 | 比較・導入検討系 | 手法・ノウハウ系 | 一般知識系 |
| 自社関連度 | 自社サービスに直結 | 間接的に関連 | 遠い関連 |
| 競合難易度 | 上位表示が容易 | 中程度の競合 | 大手メディアが独占 |
| 検索ボリューム | 月間500以上 | 月間100-500 | 月間100未満 |
スコアリング例
| キーワード | 購買意図 | 関連度 | 競合難易度 | 検索Vol | 合計 | 優先度 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| CRM 比較 おすすめ | 5 | 5 | 3 | 4 | 17 | A |
| CRM 導入 メリット | 4 | 5 | 3 | 3 | 15 | A |
| 顧客管理 方法 | 3 | 4 | 4 | 4 | 15 | A |
| 営業 効率化 ツール | 4 | 4 | 2 | 3 | 13 | B |
| DX とは | 1 | 2 | 1 | 5 | 9 | C |
優先度の高いキーワードをテーマごとにグルーピングし、トピッククラスターを形成します。
グルーピングの手順
グルーピング例
[ピラー] CRMとは（月間8,100）
├── CRM 導入 メリット（月間500）
├── CRM 比較 おすすめ（月間400）
├── CRM 選び方（月間350）
├── CRM 費用 相場（月間300）
├── CRM SFA 違い（月間600）
├── CRM 導入事例（月間250）
├── 中小企業 CRM おすすめ（月間200）
└── CRM 活用 方法（月間150）| ファネル段階 | キーワードタイプ | 優先度の考え方 |
|---|---|---|
| TOFU（認知） | 「○○とは」「○○ メリット」 | 流入の間口を広げる |
| MOFU（検討） | 「○○ 比較」「○○ 選び方」 | リード獲得の主戦場 |
| BOFU（決定） | 「○○ 導入事例」「○○ 料金」 | 商談に直結する高CV率 |
| 意思決定者 | 検索キーワードの傾向 | 例 |
|---|---|---|
| 経営層 | ROI、戦略、経営課題 | 「CRM ROI」「DX 経営」 |
| 部門責任者 | 導入、比較、事例 | 「CRM 導入事例」「SFA 比較」 |
| 実務担当者 | 使い方、機能、方法 | 「CRM 使い方」「営業管理 方法」 |
「CRM 比較」のような一般的なキーワードは競合が激しいですが、「製造業 CRM」「不動産 顧客管理」のような業界特化キーワードは競合が少なく、上位表示しやすい傾向があります。
選定したキーワードはスプレッドシートで一元管理します。
管理シートの項目
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| キーワード | ターゲットKW |
| 検索ボリューム | 月間検索数 |
| 購買意図スコア | 1-5点 |
| 競合難易度 | 1-5点 |
| 優先度 | A/B/C |
| トピッククラスター | 所属するピラーテーマ |
| コンテンツステータス | 未着手/制作中/公開済み |
| 現在の検索順位 | 公開後に追記 |
BtoB企業のキーワード選定は、検索ボリュームの大きさではなく「購買意図の強さ」と「自社サービスとの関連度」を重視して行うことが成功の鍵です。
5ステップの復習：
HubSpotのSEOツールを活用すれば、キーワード選定からトピッククラスターの設計・管理、コンテンツの検索パフォーマンス追跡までを一元管理できます。キーワード推奨機能がサブトピックの洗い出しをサポートし、効率的なキーワード戦略の運用が可能です。
StartLinkでは、HubSpotを活用したSEOキーワード戦略の策定から、コンテンツ制作、効果測定までを一貫してサポートしています。「キーワード選定を見直したい」「SEOの成果を改善したい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。