HubSpotのSFA（Sales Hub）とは？SFAの機能一覧とプロが教える使い方と導入メリット！

こんにちは。株式会社StartLinkの今枝です。

HubSpotのセールスハブ、聞いたことはあるけれど、具体的にどんな機能があって、どう使えばいいのか分からない……。そんな風に感じていませんか？特に中小企業の経営者や現場の営業担当者の方から、よくご相談をいただきます。

HubSpot Sales Hubは、単なる営業支援ツールではありません。営業活動の効率化はもちろん、成約率の向上、そしてチーム全体の可視化を実現するための、非常に強力なパートナーです。

この記事では、私が日々HubSpotを使いこなす中で得た知見と、最新の動向を踏まえながら、HubSpot Sales Hubの全体像から、すぐに実務で使える具体的な機能、そして導入時に知っておくべきポイントまで、徹底的に解説していきます。自社の営業DXを次のステージに進めたいと考えている方は、ぜひ最後までお付き合いください。

そもそもHubSpot Sales Hubとは何か？〜単なるSFAツールではない理由〜

まず、HubSpot Sales Hubの最も大きな特徴は、CRM（顧客管理）を基盤としている点にあります。一般的なSFA（営業支援）ツールが、営業プロセス内の案件管理や日報作成といった業務に特化しているのに対し、HubSpotは顧客とのあらゆる接点を一元管理するCRMを中心に据えています。

これは、マーケティング、営業、カスタマーサポートといった各部門が、顧客の情報をリアルタイムで共有できることを意味します。たとえば、Webサイトでの行動履歴、ダウンロードした資料、サポートへの問い合わせ内容など、顧客の「声」を営業担当者がすぐに確認できるのです。部門間の情報の壁がなくなり、見込み客の取りこぼしを防ぎ、よりパーソナライズされた営業活動が可能になります。

まずはここから！営業で「明日から使える」Sales Hubの主要機能5選

ここからは、日々の営業活動に直結し、すぐにでも使える機能を5つに絞って解説します。

パイプライン・案件管理（取引）

HubSpot Sales Hubの営業活動は、「取引」と呼ばれる機能を中心に行います。取引は、見込み客が成約に至るまでの一連のプロセスを管理する場所です。HubSpotの取引画面は、案件の進捗状況を視覚的に把握できる「カンバン方式」を採用しています。

「見込み」「商談中」「内示」「契約締結」といったステージがボードに並び、どの案件がどの段階にあるのか、ひと目で分かります。自社の営業フローに合わせて、自由にステージを設計できる「パイプライン」機能が非常に重要です。商材によっては、契約まで長期化する場合もあれば、短期に集中して成約する場合もあるでしょう。そのため、自社に最適なパイプライン管理を設計することが、成功の鍵を握ります。

この取引管理において、ぜひ活用してほしいのが「条件付きステージのプロパティ」です。例えば、「内示」のステージに進めるためには、「クローズ日」と「金額」の入力を必須にする、といった設定が可能です。一見、入力の手間が増えるように感じますが、これは単に「ちゃんと入力させること」だけが目的ではありません。正確なデータが入力されることで、後述するレポート機能での分析精度が格段に向上します。

日々の入力に費やす「わずかな手間」が、マネージャーが正確な予測（フォーキャスト）を立て、適切な経営判断を下すための「重要なデータ」になるという、DXの本質を突いた機能なのです。

メールトラッキングとテンプレート・スニペット

メールトラッキング

HubSpotのメールトラッキング機能を使えば、送信したメールが相手に開封されたか、添付した資料が閲覧されたかなどが、リアルタイムで分かります。メールを開封したタイミングで通知を受け取ることで、顧客の関心が高まっている「ホットな瞬間」を逃さず、最適なタイミングで電話や次のアクションに移ることができます。

テンプレート・スニペット

また、頻繁に送るメールの文章をテンプレートとして保存しておく機能も非常に便利です。営業担当者はゼロからメールを作る手間が省け、より迅速に顧客へアプローチできるようになります。さらに、チーム全体で効果的なテンプレートを共有することで、対応スピードを上げ、対応品質を統一することも可能です。

「スニペット」機能も活用しない手はありません。これは、議事録や社内メモ、よく使う挨拶文などを短いコード（例：#議事録）でテンプレート化しておく機能です。これにより、毎回入力する手間が省け、「入力のコースがかなり楽になる」という実感が得られます。

ミーティング自動調整

煩雑な日程調整のやり取りに、どれだけの時間を費やしているでしょうか？

HubSpotのミーティング自動調整機能を使えば、GoogleカレンダーやOutlookカレンダーと連携し、自分の空いている時間枠を自動で顧客に提示することができます。顧客は提示されたカレンダーから好きな時間を選ぶだけで、日程調整が完了します。

たったこれだけの設定で、複数回のやり取りを繰り返す手間がなくなるのです。さらに、この機能はZoomやGoogle Meetのリンクも自動で発行してくれるため、手動で会議設定をする必要がありません。

このような非生産的な「調整作業」から解放されることで、営業担当者は提案資料の練り込み、見込み客の調査、そして最も重要な「顧客との対話」といった本質的な業務に集中できるのです。これは、営業効率化や成約率の向上というメリットに直結します。

見積作成・契約管理（CPQ）

HubSpotの見積機能は、営業プロセスにおける見積書の作成・管理を効率化します。事前に「商品項目」に製品情報を登録しておけば、取引画面から必要な製品を選ぶだけで、見積書を自動で作成できます。

さらに、セールスハブのライセンスを持っていれば、電子署名機能も利用可能です。クラウドサインのような外部ツールを別途契約しなくても、HubSpot内で電子契約まで完結させることができます。顧客は送られてきたリンクから簡単に署名・締結ができるため、契約までのリードタイムが大幅に短縮されるのです。

ただし、この機能は組織階層が複雑な場合や、部署・商材ごとに細かな承認プロセスが必要な場合には、ややカバーしきれないケースもあります。複雑なフローを持つ企業は、導入前に自社のプロセスを整理し、必要に応じて外部ツールとの連携も検討すべきでしょう。

レポート・分析

日々の営業活動を正確に記録していけば、それは貴重なデータとなり、次の一手を見出すための道標となります。HubSpotのレポート機能は、ビジュアル的に優れており、リアルタイムに数字を可視化できます。

例えば、「AI受注予測」機能を使えば、過去のデータを元に、未来の売上予測を立てることができます。また、月次や年度ごとの比較レポートも簡単に作成でき、どの商材が好調か、どの営業担当者が成果を出しているかといった分析が可能です。

さらに便利なのが、レポートの自動配信機能です。毎週の営業会議や毎月の経営会議に合わせて、ダッシュボードのグラフをPDFやPowerPoint形式で自動的にメール送信できます。この機能によって、「毎週の営業の会議の準備がなくなる」という実務的なメリットが生まれます。

Sales Hubに搭載されている最新AI機能の活用法！

HubSpotは、常に最先端の技術を取り入れています。特に、近年注目されているのがAIを活用した新機能です。

AIアシスタント「Breeze Copilot」

HubSpotの生成AI機能「Breeze Copilot」は、まるでChatGPTのように、プロンプト（指示）を投げるだけでさまざまな作業を自動化してくれます。

例えば、

• 「〇〇株式会社、〇〇様との取引を作成して」と指示すれば、関連するコンタクト情報と会社情報を紐付けて取引を作成してくれます。

• 「上記の案件にフォローアップの電話タスクを今月中に設定して」と指示すれば、自動でタスクを作成してくれます。

最も便利なのは、商談の分析です。「この案件の最近のアクティビティや過去の営業ログについて教えて」と聞くと、これまでのメールや電話、ミーティング、タスクの履歴を自動で要約してくれるのです。これにより、取引レコードを一つずつ見ていく手間が省け、マネージャーが商談の背景を素早く把握し、的確なアドバイスをする際に役立ちます。

自動化を超えた「シーケンス」

シーケンスは、複数のメールやタスクを組み合わせて、一連のセールスオートメーションを自動で実行する機能です。例えば、「初回メールの3日後に返信がなければ、自動でフォローメールを送信」「さらに2日後に返信がなければ、電話をするタスクを作成」といったフローを組むことができます。

この機能は、単なる一斉送信のメルマガとは一線を画します。送信元が営業担当者個人に見えるため、メルマガよりも高い反応率が期待できます。これは、顧客がパーソナライズされたコミュニケーションを求めている現代の営業において、非常に重要なポイントです。

シーケンスの真価は、「オートメーション」と「人間味」の両立にあります。大量の見込み客に対して最低限のフォローアップを自動で行う一方で、もし顧客がメールに返信したり、ミーティングを予約したりといった「反応」があった場合、シーケンスは自動的に停止します。

これにより、機械による自動化から、人間による個別対応へとスムーズに切り替えることができ、営業DXの理想的な形を体現していると言えるでしょう。

新時代の営業戦略「案件創出エージェント」

最新のAI機能として注目されているのが「案件創出エージェント」です。この機能はまだベータ版であり、実用性はこれから高まっていく段階にありますが、その将来性は非常に大きいです。

このエージェントは、Web情報、会社情報、採用情報などを自動でリサーチし、顧客の課題やニーズに関する提案軸を創出する機能です。特に、ABM（アカウントベースドマーケティング）のような、特定のターゲット企業に深くアプローチする営業戦略において、このリサーチ機能は強力な武器となります。

しかし、現時点では「対応言語は英語のみ」であるという点に注意が必要です。Breeze Copilotは日本語コンテンツでも機能することが確認されていますが、案件創出エージェントはまだグローバル展開の初期段階にあり、日本語での完全な活用には今後のアップデートが期待されます。

企業規模別に見るHubSpot Sales Hub導入の最適解

HubSpot Sales Hubは、企業の成長に合わせて柔軟にスケールアップできる料金体系が魅力です。

• 無料版：

  • ターゲット： とにかくHubSpotを試してみたい方、個人事業主、創業期のスタートアップ。

  • 機能： 無制限のコンタクト管理（CRM）、メールトラッキング、ミーティング自動調整、取引パイプラインの作成など、基本的な営業支援ツールの機能が無料で利用できます。

  • 活用法： まずはパイプライン管理を1本作ってみて、手動で行っていた案件管理をHubSpot上で始めてみるのがおすすめです。たったこれだけでも、営業会議での議論が劇的に変わるはずです。

• Starter：

  • ターゲット： 小規模なチームで、本格的な営業効率化を目指したい企業。

  • 機能： 無料版に加え、基礎的なSFA機能（パイプライン・見積機能）、メールテンプレートの共有などが可能になります。

• Professional：

  • ターゲット： 営業組織の生産性向上とワークフローとレポーティングを重視する企業。

  • 機能： AI機能、詳細なカスタムレポート作成、ワークフローの構築など、より高度なセールス機能が利用できます。

  • 活用法： レポーティング機能を活用し、チーム全体のKPI（主要業績評価指標）を可視化することで、データに基づいたマネジメントが可能になります。

• Enterprise：

  • ターゲット： 複雑な営業プロセスを持つ大企業。

  • 機能： 高度なカスタマイズが可能なカスタムオブジェクトの構築や承認プロセスの構築（プロパティの権限制御）や、プレイブックなどのノウハウ活用機能などが含まれます。

HubSpotは、まず無料版やStarterプランで営業DXの第一歩を踏み出し、効果を実感しながら徐々に機能を拡張していくという、スモールスタートを可能にします。企業の成長に合わせて柔軟にプランをスケールアップできる「成長に寄り添うツール」であることこそ、中小企業にとって最適な選択肢となる理由なのです。

Sales Hub導入で得られる3つの大きなメリット

HubSpot Sales Hubを導入することで、具体的にどのような変化がもたらされるのでしょうか。

1. 営業効率化

   煩雑な日程調整、見積作成、日報入力といった非生産的な手作業を削減し、自動化できます。これにより、営業担当者は提案資料のブラッシュアップや顧客とのコミュニケーションといった本質的な業務に集中できるようになります。この小さな「時間の創出」が積み重なることで、チーム全体の生産性が飛躍的に向上します。

2. 成約率の向上

   メールの開封通知機能や、顧客の行動履歴に基づいたタイムリーなフォローアップが可能になります。HubSpotの調査によると、実際にHubSpotを導入した顧客企業は、わずか1年後に「リード創出数が129％、成約件数が36％」上昇したというデータがあります。これは、勘や経験に頼るのではなく、データに基づいた科学的な営業活動ができるようになった結果と言えるでしょう。

3. チーム全体の可視化

   案件の進捗状況、営業担当者ごとの活動量、売上予測などが、ダッシュボード上でリアルタイムに可視化されます。これにより、特定の担当者に依存する「属人化」を防ぎ、マネージャーはチーム全体の状況を把握し、適切なサポートや戦略立案を行うことができます。

導入前に知っておきたい注意点と成功の秘訣

HubSpot Sales Hubは非常に優れたツールですが、「ツールを入れるだけでは成功しない」という現実を忘れてはいけません。成功のためには、ツールに合わせた「仕組みづくり」が不可欠です。

• パイプラインの設計にこだわる： 導入前に、自社の営業プロセスを改めて見直し、最適なパイプラインを設計しましょう。これが、後の正確なレポーティングと分析の基盤となります。

• 運用ルールを定める： 「このステージに進むときは、この項目を必ず入力する」といった、簡単な運用ルールをチームで共有し、徹底することが重要です。

• 注意点を理解する： 前述の通り、見積作成機能の承認プロセスが複雑な場合は別途検討が必要です。また、AI機能については、現時点では言語の壁があることを理解した上で、将来的なポテンシャルに期待する姿勢が大切です。

Salesforceとの比較に見るHubSpotの強み

従来のSFAツール、特にSalesforceと比較することで、HubSpotの立ち位置がより明確になります。

Salesforceは、その高度なカスタマイズ性と豊富な機能から、複雑な業務プロセスを持つ大企業に適しています。しかし、そのためには専門知識が必要となり、システムインテグレーター（SIer）やコンサルティングパートナーとの連携が一般的です。結果として、導入から運用開始までに期間と費用を要することが多いのが現状です。

一方、HubSpotは、マーケティングから営業、顧客サービスまでを一つのプラットフォームで統合的に行えることが強みです。これは、単なるコストパフォーマンスの良さに留まりません。多くの部門を抱える大企業とは異なり、経営資源が限られる中小企業においては、部門間のスムーズな連携がビジネス成長の鍵を握ります。HubSpotは、複雑な設定なしに部門間の情報共有を可能にすることで、見込み客の取りこぼしを防ぎ、営業効率を劇的に改善する根本的な理由を提供しています。

まとめ：さあ、あなたも今日からSales Hubを始めませんか？

HubSpot Sales Hubは、中小企業が営業DXを成功させるための強力な営業支援ツールです。単なる機能の集合体ではなく、CRMという顧客中心の哲学のもと、マーケティングから営業、サービスまでをシームレスに連携させることで、企業の持続的な成長を支援します。

「でも、いきなり有料プランは……」と迷う必要はありません。HubSpotは無料版から試すことができます。

まずは今日から、HubSpot Sales Hubの無料版を触ってみましょう。

煩雑だった日々の営業活動が、どれだけシンプルになるか実感できるはずです。まずはパイプラインを1本作るだけでも、あなたの営業会議は劇的に変わります。未来の売上を予測し、チームの次なる一手を見出すための第一歩を、今すぐ踏み出してみませんか。