HubSpotのライフサイクルステージは、リードから顧客までの進捗を可視化する最も重要なプロパティの一つです。しかし、初期設定のまま使っている企業が非常に多いです。カスタマージャーニーに合わせた設計をしないと、マーケティングと営業の連携が破綻し、レポートの精度も落ちます。
——「HubSpotライフサイクルステージの設計方法の成果が出ない」——この課題を解決するカギは、正しいフレームワークの選択にあります。
この記事では、ライフサイクルステージの考え方から具体的な設定手順、ワークフローによる自動化まで、実務で使えるレベルで解説します。
本記事は「AI × CRMで企業価値を上げる設計思想｜経営者が知るべきAI CRM戦略」シリーズの一部です。
本記事はStartLinkの「AI活用完全ガイド」関連記事です。
ライフサイクルステージとは、コンタクト（見込み客や顧客）が購買プロセスのどの段階にいるかを示すHubSpotのプロパティです。リード、MQL、SQL、商談、顧客といったステータスを付与することで、全コンタクトの現在地を一目で把握できます。
HubSpotのコンタクト画面をボードビューに切り替えると、リード・MQL・失注・掘り起こし・SQL・商談・顧客といった各ステージに何人のコンタクトがいるかが視覚的にわかります。テーブルビューではリスト形式で表示されるため全体の分布が掴みにくいですが、ボードビューならパッと見で把握できます。
BtoB企業とBtoC企業ではステージの設計が異なりますし、同じBtoBでも商材やビジネスモデルによって最適な設計は変わります。重要なのは「考え方」を理解し、自社のカスタマージャーニーに合わせて定義することです。
| 項目 | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 目的 | HubSpotライフサイクルステージの設計方法の最適化 | 明確なKGI/KPI設定が重要 |
| 対象 | 営業・マーケティング部門 | 部門横断での連携が成果を左右 |
| 期間 | 3〜6ヶ月で初期成果 | 段階的な導入がリスクを軽減 |
| ツール | HubSpot CRM推奨 | データの一元管理で効率化 |
| 効果 | 業務効率30〜50%改善 | 継続的な改善で効果が拡大 |
ライフサイクルステージの設計は、HubSpotの設定画面をいじる前にまず自社のカスタマージャーニーを整理するところから始まります。
BtoB企業の場合、一般的なカスタマージャーニーは以下のようになります。
ステージごとに以下を明確にしておくと運用がスムーズになります。
たとえばMQLの段階ではマーケやインサイドセールスがウェビナー案内やコンテンツ配信で温度感を上げ、SQLになったら営業にパスして商談化します。商談で受注したら顧客に転換してCSがフォローします。この流れを定義してからHubSpotに実装する順序が正しいです。
設定は「右上の歯車アイコン → オブジェクト → コンタクト → ライフサイクルステージ」から行います。
初期状態ではデフォルトのステージが設定されていますが、自社のジャーニーに合わせて編集できます。
「ステージを追加」をクリックして名前を入力し、「ライフサイクルステージを作成」で簡単に追加できます。たとえばVIP顧客というステージを作り、顧客の後ろにドラッグ＆ドロップで配置すれば、「顧客 → VIP顧客」という流れを定義できます。
「リード」という名前が馴染まなければ「見込み」に変更するなど、自社の用語に合わせて自由にカスタマイズして問題ありません。
HubSpotにはライフサイクルステージを���動で変更する標準機能があります。
標準の自動化で対応できるのは以下の3パターンです。
つまり、手動でライフサイクルステージを変更しなくても、取引の作成や受注のタイミングで自動的にステージが切り替わります。
実際の動きを見てみましょう。掘り起こしステージにいるコンタクトに対して新しい取引を作成すると、自動的にライフサイクルステージが「商談」に変わります。
さらに、その取引を受注（成立）にすると、ライフサイクルステージは自動的に「顧客」に切り替わります。コンタクトのプロパティ履歴を見ると、見込み → MQL → 商談 → 失注 → 掘り起こし → 商談 → 顧客というカスタマージャーニーの流れが時系列で可視化されています。
この履歴を分析することで、「どういうジャーニーを辿った顧客が受注しやすいか」という成功パターンを見出すことも可能です。
標準の自動化機能だけでは、MQL・失注・アプローチNGなど一部のステージ変更をカバーできません。これらはワークフローで補完する必要があります。
実務で必要になるワークフローは大きく4パターンです。
Marketing Hubを導入している企業はリードスコアリング機能が使えます。ウェブ閲覧やメール開封、フォーム送信などの行動にポイントを付与し、一定のスコアを超えたタイミングでMQLに昇格させるワークフローです。
たとえば「HubSpotスコアが50点以上になったらライフサイクルステージをMQLに変更する」という設定を組みます。これにより、ホットリードを自動的に検知してインサイドセールスに引き渡せます。
ウェブフォームからの問い合わせ内容に応じて、SQLまたはアプローチNGに振り分けるワークフローです。
トリガーはフォーム送信で、AIやデータエージェントのカスタムプロンプトを使い、問い合わせ内容が「商談につながる問い合わせ」か「営業やスパム」かを判定します。問い合わせならSQLに、営業やスパムならアプローチNGに自動変更します。
商談から失注した場合、ライフサイクルステージを「失注・掘り起こし」に戻してナーチャリングフェーズに再投入するワークフローです。
ここで注意すべきは、ライフサイクルステージは通常「逆行できない」仕組みになっている点です。商談から失注・掘り起こしに戻すには、以下の2ステップが必要になります。
この「一度クリアしてから再設定」という手順を踏まないとステージの逆行ができないため、ワークフロー設計時に注意が必要です。
自社ドメインのメールアドレスを持つコンタクトを、自動的に「社内」ステージに分類するワークフローです。
Eメールドメインに自社のドメイン（例：startlink.jp）を条件として設定し、該当するコンタクトのライフサイクルステージを「社内」に変更します。これにより、社内メンバーがリード数に混入することを防げます。
VIP顧客のように独自のステージを追加した場合は、そのステージ専用のワークフローも設定する必要があります。たとえば「顧客になって一定期間経過」「LTV（顧客生涯価値）が一定額以上」などの条件でVIP顧客に自動昇格させるといった設計が考えられます。
ライフサイクルステージを正しく設計・運用できれば、HubSpotのレポート機能で強力な分析が可能になります。
スコアリングとの連携でMA関連のナーチャリング効果を数値化する場合は、スコアリングの設計（ウェブ閲覧で何点、フォーム送信で何点など）も合わせて行うとより精度の高いレポートが作成できます。
HubSpotライフサイクルステージの設計方法とは、企業の業務効率化や成果向上を目的とした取り組み・手法のことです。本記事で解説している通り、適切な設計と運用が成功の鍵となります。導入前に自社の課題を明確にし、段階的に取り組むことが推奨されます。
最も重要なのは、明確な目標設定とKPIの定義です。ゴールが曖昧なまま施策を進めると、効果測定ができず改善サイクルが回りません。まず「何を達成したいか」を具体的な数値で定義し、そこから逆算して施策を設計することが成功への近道です。
最初のステップは現状分析です。自社の課題を洗い出し、優先順位をつけたうえで、最もインパクトの大きい領域から着手します。いきなり全体を変えようとせず、小さく始めて成功体験を積み重ねるアプローチが効果的です。HubSpotなどのツールを活用すれば、データに基づいた意思決定が可能になります。
ライフサイクルステージの設計・運用は以下の流れで進めます。
初期設定のまま放置せず、自社のビジネスモデルに合わせて設計することが、HubSpotを活用した顧客管理の第一歩です。
StartLinkでは、150社以上の支援実績をもとに、HubSpotの導入設計から運用定着まで一貫してサポートしています。CRM・SFA・MAの活用にお悩みの方は、お気軽に無料相談をご利用ください。
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