「営業チームの活動が見えず、受注予測が立てられない」
「案件の進捗を把握するのに、毎回営業担当者に個別で聞いている」
——営業プロセスが可視化されていないと、経営判断のスピードと精度が大幅に低下します。
営業プロセスの可視化とは、リードの獲得から商談・受注・失注までの一連の営業活動をデータとして記録・可視化し、リアルタイムで状況を把握できる状態を作ることです。HubSpotのCRM・パイプライン・ダッシュボード機能を活用すれば、スプレッドシートでは実現できなかった営業活動の完全な可視化が実現します。
本記事では、HubSpotで営業プロセスを可視化するための具体的な設計・構築方法を解説します。
この記事でわかること:
HubSpotで営業プロセスを可視化するには、以下の3層構造で設計します。
| 層 | 内容 | HubSpotの機能 |
|---|---|---|
| データ層 | 営業活動の記録（コンタクト・取引・活動ログ） | CRM（コンタクト・会社・取引オブジェクト） |
| プロセス層 | 営業ステージの管理と進捗追跡 | パイプライン・ライフサイクルステージ |
| 分析層 | KPIの計測とレポーティング | ダッシュボード・カスタムレポート |
スプレッドシートでの管理では「最後に保存した時点」の情報しか見えませんが、HubSpotではリアルタイムにデータが更新され、常に最新の営業状況を把握できます。
営業プロセス可視化の土台となるのがパイプライン設計です。「自社に最適なパイプラインを設計するというところが結構ミソになってくる」——ここが営業可視化の成否を分ける最重要ポイントです。
受注率が変化するポイントでステージを分けます。
| ステージ例 | 定義 |
|---|---|
| アポ取得 | ミーティング日時が確定 |
| 初回提案 | 自社ソリューションを提案済み |
| 見積もり提示 | 導入判断テーブルに乗る提案書・見積もりを提出 |
| 受注内示 | 口頭での内定、予算承認プロセス中 |
| 契約 | 契約書締結完了 |
| 請求 | 請求書発行済み |
| 失注 | 失注理由を記録 |
各ステージに受注確率を設定し、加重金額でフォーキャストを算出します。
「1000万の案件3件持ってますという営業マンがいたとしても、それがアポ取得の段階なら受注見込みとして10%をかけ合わせると300万ぐらいかというフォーキャストになる」——これが加重金額の考え方です。
| ステージ | 受注確度 | 案件金額1,000万の場合 |
|---|---|---|
| アポ取得 | 10% | 100万円 |
| 初回提案 | 30% | 300万円 |
| 見積もり提示 | 50% | 500万円 |
| 受注内示 | 80% | 800万円 |
| 契約 | 100% | 1,000万円 |
各ステージの明確な定義を社内で共有し、属人化を防ぎます。「アポ取得とは何か」「見積もり提示とは何か」を全員が同じ基準で判断できる状態を作ることが重要です。
ステージ移行時に必須入力を強制し、データ品質を担保します。
| ステージ移行 | 必須プロパティ |
|---|---|
| → 初回提案 | 主要ニーズ、提案予定日 |
| → 見積もり提示 | 金額、クローズ予定日 |
| → 受注 | 受注理由（選択式） |
| → 失注 | 失注理由（選択式） |
必須入力プロパティは新人営業が「何を確認・入力すべきか」を知るツールにもなり、人材育成の副次的効果もあります。
「ダッシュボードを意味合いごとに営業会議用とか経営会議用とかタスク管理ボードとか分けていただくと、シーンで使い分けていただくことができる」——会議シーン別にダッシュボードを設計することが重要です。
| レポート | 内容 | グラフ種類 |
|---|---|---|
| 今月のパイプライン状況 | ステージ別の取引数・金額 | ファネルチャート |
| 担当者別の活動量 | コール数・メール数・ミーティング数 | 棒グラフ |
| 今月の受注見込み（加重金額） | 受注確度を加味した金額 | 数値カード |
| 新規商談の創出数 | 今月新たに作成された取引数 | 折れ線グラフ |
| クローズ予定日が近い案件 | 今週・来週のクローズ予定案件一覧 | テーブル |
| レポート | 内容 | グラフ種類 |
|---|---|---|
| 売上推移（月次） | 受注金額の月次推移 | 折れ線グラフ |
| 予実管理 | 目標vs実績の対比 | ゲージチャート |
| 受注率の推移 | 月別の受注率変化 | 折れ線グラフ |
| 失注理由の分析 | 失注理由のカテゴリー別割合 | 円グラフ |
| チャネル別ROI | リード獲得チャネル別の商談化率・受注率 | 棒グラフ |
営業プロセスの可視化で最も見落とされがちなのが失注分析です。
「失注分析をできるといいかなと思っています。何の理由で失注したのかというところで、自社の商材とか事業的にどういう理由で失注しているのかが分析できるようになる」
| カテゴリー | 具体例 |
|---|---|
| 価格 | 予算オーバー、競合の方が安い |
| 競合他社 | 別のツールを選択 |
| 製品機能 | 必要な機能がない |
| 時期 | 導入時期を先送り |
| 社内決裁 | 稟議が通らなかった |
| その他 | 連絡が途絶えた、担当者が異動 |
失注理由を円グラフ化して部門間で共有することで、「例えばプロダクトの製品開発に『こういう製品機能を入れてください』というのをマーケ側に共有しやすくなるので、営業とマーケの連携がしやすくなる」という効果があります。
「HubSpotだとレコードとか値がどんどん入れ替わってしまうとレポートの値自体も変わってしまうので、先月時点の受注予定と今月時点の受注予定の金額がずれてたりする」
これを防ぐために、ダッシュボードの定期配信（例: 毎週水曜朝8時にPowerPoint形式で送信）でスナップショットを残す運用が有効です。また、受注後に金額・日付をずらせないようにパイプラインルールを設定することも重要です。
営業プロセスの可視化は、HubSpotのパイプライン→必須入力→ダッシュボード→失注分析のサイクルで実現します。
構築のポイント:
まずはパイプライン設計から始めて、KPIダッシュボードを構築し、レポート機能でデータを分析できる体制を整えましょう。
A. 基本的なパイプライン管理とダッシュボードは無料プランから利用可能です。カスタムレポートやフォーキャスト機能を使う場合はProfessional以上が必要です。
A. はい、無料プランでは1つ、Starter以上では複数のパイプラインを作成できます。事業部別・商材別にパイプラインを分けることが可能です。
A. ケースバイケースですが、HubSpotの直感的なUIとMA統合により、営業担当者のデータ入力率が向上し、結果としてレポートの信頼性が上がるケースが多いです。
A. 必須入力プロパティと条件付きステージで「仕組み」として入力を担保してください。「営業の方になかなかちゃんとSFAに入れてねと言っても使いこなせなかったりするので、必須化する項目を決めてあげる」アプローチが有効です。