「営業トークが担当者によってバラバラで、成果にムラがある」「新人営業が何を聞けばいいかわからず、商談の質が安定しない」——こうした課題を抱えている営業組織は少なくありません。
HubSpotのセールスプレイブックとは、営業活動で必要なトークスクリプト・ヒアリング項目・競合比較資料・価格ガイドなどのナレッジをHubSpot上に一元管理し、商談中にワンクリックで呼び出せる営業支援機能です。Sales Hub ProfessionalまたはEnterprise以上のプランで利用できます。
この記事では、以下の内容を解説します。
HubSpotのプレイブック機能は、営業担当者が顧客対応中に必要な情報やガイドラインを、CRMの画面上から即座に参照・入力できるようにする機能です。
プレイブックには大きく以下の3タイプがあります。
| タイプ | 用途 | 具体例 |
|---|---|---|
| ヒアリングプレイブック | 商談時のヒアリング項目を定型化し、回答を記録する | BANT確認シート、課題ヒアリングシート |
| コンテンツプレイブック | 営業に必要な参考情報を整理して共有する | 競合比較表、製品FAQ、価格ガイド |
| トークスクリプト | 電話やミーティングでの会話の「型」を共有する | 初回商談スクリプト、アップセル提案スクリプト |
ここが結構ポイントになってくるのですが、プレイブックはただのドキュメント共有ではなく、CRMのレコード画面から直接呼び出してその場で入力できるという点が大きな強みです。ヒアリング内容がそのままCRMデータとして記録されるので、情報の二重入力が不要になります。
営業活動の品質がトップ営業マンに依存している状態では、組織全体のパフォーマンスが安定しません。プレイブックを活用することで、トップ営業マンのノウハウを「型」として全メンバーに共有できます。
例えば、パイプライン設計の際に必須入力プロパティを設定するのと同じ考え方です。ステージ移行時にプレイブックに沿ったヒアリングを必須にすることで、新人でもベテランと同じ情報を漏れなく収集できるようになります。
新人営業の方がなかなかSFAを使いこなせなかったり、ヒアリングの「勘所」がわからなかったりするケースは多いです。プレイブックで「何を聞くべきか」「どう伝えるべきか」を明確にすることで、新人の立ち上がりを加速できます。
フリーテキストだけの活動記録では、後からデータを集計・分析するのが困難です。プレイブックで選択式の回答項目を設定しておくと、ヒアリング結果を構造化されたデータとしてCRMに蓄積でき、レポートでの分析がしやすくなります。
プレイブックのエディターでは、以下の要素を組み合わせてコンテンツを作成できます。
| 要素 | 用途 |
|---|---|
| リッチテキスト | 説明文、ガイドライン、トークスクリプトなどの自由記述 |
| テキスト入力フィールド | フリーテキストの回答欄（短文・長文） |
| セレクトボックス | 選択肢から1つを選ぶ回答欄 |
| チェックボックス | 複数選択可能な回答欄 |
| 数値フィールド | 予算金額など数値の入力欄 |
プレイブックの入力フィールドをHubSpotのコンタクト・会社・取引のプロパティに紐づけることができます。これにより、プレイブックへの入力内容が自動的にCRMレコードに反映されます。
例えば、ヒアリングで「予算規模」を聞いた場合、取引オブジェクトの「金額」プロパティに自動連携させることで、手動でのデータ転記が不要になります。
BtoB営業の基本であるBANT（Budget・Authority・Need・Timeline）を確認するためのプレイブックです。
| 項目 | フィールドタイプ | 選択肢の例 |
|---|---|---|
| 予算（Budget） | セレクトボックス | 100万円未満 / 100-500万円 / 500-1000万円 / 1000万円以上 |
| 決裁者（Authority） | テキスト入力 | 決裁者名・役職を記入 |
| 課題（Need） | チェックボックス | リード管理 / 営業効率化 / レポート / MA / カスタマーサポート |
| 導入時期（Timeline） | セレクトボックス | 1か月以内 / 3か月以内 / 半年以内 / 未定 |
商談中に競合製品との違いを聞かれた際に、即座に参照できる比較資料です。
リッチテキストで「vs Salesforce」「vs kintone」「vs Zoho CRM」といった競合ごとの比較ポイントをまとめておき、営業担当者が必要な情報にすぐアクセスできるようにします。
初回商談の流れを「型」として標準化するスクリプトです。
シーケンス機能と組み合わせると、商談後のフォローメールも自動化できます。テンプレートの品質を上げれば、新人でもベテラン並みのアプローチが可能になるというのが、プレイブックとシーケンスを組み合わせた営業標準化の大きなメリットです。
記録された内容はアクティビティタイムラインに保存され、チームメンバー全員が閲覧できます。
プレイブックが増えてきた場合は、カテゴリやキーワードで検索できます。営業プロセスのステージごとにカテゴリを分けておくと、必要なプレイブックをすぐに見つけられます。
よくあるSFAのあるあるで、全然使っていない項目が大量にあるケースがあります。プレイブックも同様で、項目が多すぎると営業担当者の負担が増え、入力率が下がります。本当に必要な項目だけに絞ることが結構ミソになってきます。
市場環境や競合の状況は常に変化します。プレイブックの内容は四半期ごとなど定期的に見直し、最新の情報に更新しましょう。特に競合比較資料は陳腐化しやすいので注意が必要です。
パイプライン設計と同じように、マネージャーやトッププレイヤーの知見をプレイブックに落とし込むのが効果的です。成果を出している営業担当者のヒアリング方法やトーク内容を分析し、プレイブックに反映させましょう。
プレイブックの使用状況をレポートで確認し、活用度が低いプレイブックは改善または統合を検討しましょう。使われていないプレイブックは、内容が現場のニーズに合っていない可能性があります。
プレイブック機能はSales Hub ProfessionalまたはEnterprise以上のプランで利用可能です。無料プランやStarterプランでは利用できません。
| プラン | 作成可能なプレイブック数 |
|---|---|
| Sales Hub Professional | 最大5,000件 |
| Sales Hub Enterprise | 最大5,000件 |
また、プレイブックの入力フィールドとCRMプロパティの連携は、プロパティの設計とセットで考える必要があります。プロパティのユニーク化設定や権限管理と合わせて、管理者が設計することをおすすめします。
HubSpotのセールスプレイブック機能は、営業活動の「型」を組織全体で共有し、商談品質の標準化とデータ品質の向上を同時に実現できる強力なツールです。
活用のポイントを整理すると以下の通りです。
まずは最もよく使うヒアリングシート1つをプレイブックとして作成し、チームで試してみるところから始めてください。営業のナレッジが蓄積されるほど、組織全体の営業力が底上げされていきます。
プレイブック機能はSales Hub Professional以上、またはService Hub Professional以上のプランで利用可能です。無料プランやStarterプランでは利用できません。
プレイブックの入力内容は、対象レコード（コンタクト・会社・取引）のアクティビティタイムラインに記録されます。また、プロパティとの連携を設定している場合は、入力内容が対応するプロパティにも反映されます。
はい、HubSpotのモバイルアプリからもプレイブックを呼び出して使用できます。外出先での商談でも、プレイブックに沿ったヒアリングが可能です。
HubSpotのプレイブックは、CRMレコードから直接呼び出してその場で入力・記録できる点が特徴です。Salesforceにも同様のセールスイネーブルメント機能がありますが、HubSpotはUIがシンプルで直感的に操作できる点が強みです。営業担当者のITリテラシーに依存せず、導入しやすい設計になっています。
はい、プレイブックの使用回数や入力率をレポートで確認できます。どのプレイブックがよく使われているか、どの営業担当者が活用しているかを可視化することで、営業ナレッジの浸透度を把握できます。