「HubSpotを導入したいが、何から手をつければいいかわからない」「初期設定で失敗して、後から修正が大変になるのが怖い」「既存のExcelデータをどうやってHubSpotに移行すればいいのか」——HubSpot導入を検討・決定した企業が最初に直面する課題は、まさにこの「始め方」かなと思います。
HubSpotの導入は、単にアカウントを開設して使い始めるだけではなく、導入目的の明確化・プロパティ設計・データ移行・ユーザー権限設定・社内展開まで含めた一連のプロセスです。ここの設計をしっかり行うことで、スムーズな立ち上がりと長期的な活用基盤を構築できます。
この記事では、HubSpot導入の全プロセスを6つのフェーズに分けて、実務に即したステップバイステップで解説します。
HubSpot導入は、以下の6つのフェーズで進めます。
| フェーズ | 内容 | 目安期間 |
|---|---|---|
| Phase 1 | 導入準備・目的整理 | 1〜2週間 |
| Phase 2 | アカウント開設・初期設定 | 1〜3日 |
| Phase 3 | プロパティ・パイプライン設計 | 1〜2週間 |
| Phase 4 | データ移行（インポート） | 1〜2週間 |
| Phase 5 | ユーザー設定・権限管理 | 2〜3日 |
| Phase 6 | 社内展開・トレーニング | 2〜4週間 |
全体で1〜2ヶ月程度を目安にしていただくと良いですが、スモールスタートであれば2〜3週間で基本運用を開始できるケースもあります。
HubSpot導入で最初にやるべきことは、「なぜHubSpotを導入するのか」を明確にすることです。ここが曖昧なまま進めると、後々「結局何に使うツールなの？」という状態になりかねません。
よくある導入目的の例:
導入前に以下を整理しておくと、設計がスムーズに進みます。
| プラン移行のトリガー | 判断ポイント |
|---|---|
| 無料からStarter | コンタクト1,000件超、カスタムプロパティ11個以上、HubSpotロゴ削除 |
| StarterからProfessional | ワークフロー + カスタムレポートが必要 |
| ProfessionalからEnterprise | カスタムオブジェクト、権限セット、サンドボックスが必要 |
まずは無料またはStarterプランから始めて、必要に応じてアップグレードする段階的なアプローチをお勧めします。
| 設定項目 | 内容 | 推奨設定 |
|---|---|---|
| 言語 | 画面の表示言語 | 日本語 |
| 通貨 | デフォルト通貨 | 日本円（JPY） |
| タイムゾーン | 時間表示の基準 | Asia/Tokyo |
| 二要素認証 | セキュリティ設定 | 有効にすることを強く推奨 |
| ドメイン接続 | 自社ドメインの接続 | Eメール送信・トラッキングに必要 |
初期段階で接続しておくべきツール:
HubSpotのトラッキングコードをウェブサイトに設置することで、訪問者の行動データをCRMに蓄積できるようになります。WordPressの場合はGTM（Google Tag Manager）経由での設置を推奨します。
プロパティ設計は導入の中で結構ミソになってくる工程です。ここの設計がCRMの使い勝手とデータ品質を左右します。
設計の原則: 項目は最小限に
よくあるSFAのあるあるで、全然使っていない項目が大量にあったりします。項目が少ない方が集中できますので、本当に必要な項目だけに絞って設計しましょう。
コンタクトの基本プロパティ:
会社の基本プロパティ:
取引の基本プロパティ:
パイプラインは営業プロセスを可視化するHubSpot活用のコア部分です。設計のポイントは4つの要素を意識することです。
| 要素 | 説明 |
|---|---|
| 取引ステージ | 受注率が変化するポイントでステージを分ける |
| 受注確度（角度） | 各ステージでの受注確率を設定 |
| ステージ定義 | 各ステージの明確な定義を社内共有 |
| 必須入力プロパティ | ステージ移行時に必須入力を強制 |
パイプラインの例:
アポ取得（10%）→ 初回提案（20%）→ 見積もり提示（50%）→ 受注内示（80%）→ 契約（90%）→ 受注（100%）/ 失注
既存のExcelやCSVデータをHubSpotに移行する際の手順です。
インポート前にデータをクリーニングします。
インポートするカラムとHubSpotのプロパティを対応付けます。既存のプロパティに対応するものがない場合は、事前にカスタムプロパティを作成しておきます。
本番インポートの前に、少数のレコード（10〜20件）でテストインポートを行い、以下を確認します。
テストが完了したら、本番データをインポートします。
重要: インポート前のチェック
ワークフローが設定済みの場合、インポートしたレコードに対してワークフローが発火する可能性があります。インポート前にワークフローを一時停止するか、発火条件を確認してください。
Salesforceなど他のCRMからの移行の場合:
| シート種別 | 対象 | 費用 |
|---|---|---|
| 表示のみ | 経営層・管理部門（レポート閲覧のみ） | 無料 |
| コアシート | マーケ・Content Hub・基本機能 | 有料 |
| Sales Hub有償シート | 営業担当者 | 有料 |
| Service Hub有償シート | カスタマーサクセス担当 | 有料 |
代表や副社長がレポートやダッシュボードを閲覧するだけであれば「表示のみ」シート（無料）で十分です。
| 対象 | 内容 | 形式 |
|---|---|---|
| 管理者 | 全体設計・設定変更・権限管理・レポート設計 | 集中研修（2〜3日） |
| 営業担当者 | コンタクト管理・取引管理・シーケンス・レポート確認 | ハンズオン研修（半日〜1日） |
| マーケ担当者 | フォーム・メール・ワークフロー・キャンペーン | ハンズオン研修（1〜2日） |
| 経営層 | ダッシュボード閲覧・レポート解釈 | 概要説明（1〜2時間） |
HubSpot導入は、適切な準備と段階的なアプローチで確実に成功させることができます。重要なのは、いきなり完璧を目指すのではなく、スモールスタートで運用を始めて段階的に拡張していくことです。
まずはPhase 1〜2（目的整理と初期設定）を完了し、必要最小限のプロパティとパイプラインを設計してデータを投入してみてください。営業チームが日常的にHubSpotを使う習慣ができてから、ワークフローやカスタムレポートなどの高度な機能に進むのがお勧めです。CRMにデータが蓄積されるほど、レポートの精度が上がり、データドリブンな経営判断が可能になっていきます。
基本的な運用開始までは2〜4週間、社内展開を含めた本格運用までは1〜2ヶ月が目安です。スモールスタート（営業チーム数名でのCRM利用開始）であれば、1〜2週間で運用を開始できるケースもあります。
規模や複雑さによります。小規模チーム（10名以下）でStarterプランの基本機能を使う場合は、HubSpot AcademyやナレッジベースのDoc参考に自社で導入できるケースも多いです。一方、Professionalプラン以上でワークフロー設計やデータ移行が複雑な場合は、HubSpotパートナーのサポートを受けることをお勧めします。
はい、Excel形式（.xlsx）またはCSV形式でインポート可能です。ただし、インポート前にデータのクレンジング（重複削除・表記揺れ統一・姓名分割など）を行うことを強く推奨します。CSVの場合は文字化けのリスクがあるため、Excel形式でのインポートがお勧めです。
コンタクト数が1,000件を超えた場合、カスタムプロパティが11個以上必要になった場合、HubSpotのブランディングを削除したい場合がアップグレードの目安です。月額1,800円からなので、ビジネスでの本格利用を開始するタイミングでStarterに上げていただくのがコスト効率的かなと思います。