「Salesforceの運用コストが高く、もっとコスパの良いCRMに乗り換えたい」「Salesforceの機能が多すぎて使いこなせていない」「管理者の退職でSalesforceの運用が止まってしまった」——Salesforceからの乗り換えを検討する企業が増えています。
Salesforce代替CRMとは、Salesforceと同等以上の機能を提供しつつ、コスト・運用負荷・使いやすさの面で優位性を持つCRMプラットフォームのことです。Salesforceは世界最大のCRM/SFAですが、すべての企業に最適なわけではありません。自社の規模・業種・成熟度に合ったCRMを選ぶことが重要です。
本記事では、Salesforceからの乗り換えを検討する際の判断基準、主要な代替CRMの比較、移行時の注意点を解説します。
Salesforceのライセンス費用は1ユーザーあたり月額3,000円〜60,000円以上と幅がありますが、Enterprise Edition以上では1ユーザーあたり月額20,000円以上になります。50名規模で月額100万円以上のCRMコストは、中小企業にとって大きな負担です。
Salesforceは非常に高機能ですが、その全機能を使いこなしている企業は多くありません。「よくあるSFAのあるあるで、全然使っていない項目が大量にあったりとか、ほぼ使っているのはこの一部だけなんです、みたいな企業さんもいらっしゃったりする」——この状態であれば、よりシンプルなCRMへの移行を検討する価値があります。
Salesforceのカスタマイズや管理には専門知識が必要であり、特定の管理者に依存する「属人化」が発生しやすいです。管理者の退職や異動で運用が止まるリスクがある場合は、より運用負荷の低いCRMへの移行が選択肢になります。
Salesforceの標準CRMにはMA機能が含まれておらず、Pardot（Marketing Cloud Account Engagement）を別途契約する必要があります。CRMとMAを1つのプラットフォームで統合したい場合は、HubSpotのような統合プラットフォームが適しています。
営業現場から「使いにくい」「入力が面倒」「画面が複雑」という声が上がっている場合、CRMの定着に問題がある可能性があります。
| 比較項目 | HubSpot | Zoho CRM | Microsoft Dynamics 365 | Pipedrive | kintone |
|---|---|---|---|---|---|
| CRM機能 | 充実 | 充実 | 非常に充実 | 営業特化 | カスタマイズ型 |
| MA統合 | 標準搭載 | オプション | オプション | 限定的 | なし |
| 使いやすさ | 高い | 中程度 | やや低い | 高い | 中程度 |
| 日本語対応 | 完全対応 | 対応 | 完全対応 | 対応 | 完全対応 |
| 無料プラン | あり | あり（3名まで） | なし | なし | なし |
| 月額/ユーザー | 1,800円〜 | 1,680円〜 | 8,750円〜 | $14.90〜 | 1,500円〜 |
| カスタマイズ性 | 中〜高 | 高い | 非常に高い | 中程度 | 非常に高い |
| Salesforceからの移行のしやすさ | 高い | 中程度 | 中程度 | 中程度 | やや低い |
Salesforceとの比較ポイント:
HubSpotは、CRM・MA・SFA・CMS・カスタマーサービスを1つのプラットフォームで提供しており、Salesforce + Pardotの組み合わせに匹敵する機能を、よりシンプルな構成で実現します。
| 比較項目 | Salesforce | HubSpot |
|---|---|---|
| UI/操作性 | 高機能だが複雑 | 直感的で学習コスト低い |
| 料金体系 | ユーザー課金（高額） | シート課金（比較的安価） |
| MA統合 | Pardot別契約（追加費用） | Marketing Hub標準搭載 |
| CMS | なし（外部CMS必要） | Content Hub搭載 |
| カスタマイズ | 非常に高度（要管理者） | 適度（非エンジニアでも可） |
| 無料プラン | なし（30日トライアル） | あり（永年無料） |
| AI機能 | Einstein AI | Breeze AI |
| API | 充実 | 充実 |
「HubSpotですね最近も進化もすごくてSalesforceと結構遜色ないぐらいの機能が作れたりっていうのもある」。
HubSpotが向いている企業:
Salesforceとの比較ポイント:
コストパフォーマンスに優れたCRMで、Salesforceの1/3〜1/5の費用で同等の機能を利用できます。ただし、エコシステム（連携アプリの数やパートナーネットワーク）はSalesforce・HubSpotと比較すると限定的です。
Zoho CRMが向いている企業:
Salesforceとの比較ポイント:
Microsoft 365との統合に強みがあり、Outlookとの連携がネイティブです。大企業向けの機能が充実しており、Salesforceと同等以上の高度なカスタマイズが可能です。
Dynamics 365が向いている企業:
Salesforceとの比較ポイント:
営業パイプライン管理に特化したシンプルなSFAです。直感的なUI、かんばんボード型のパイプライン表示が特徴で、営業チームの使いやすさに定評があります。
Pipedriveが向いている企業:
Salesforceとの比較ポイント:
サイボウズが提供する業務アプリプラットフォームで、CRM以外の業務アプリも自由に作成できるカスタマイズ性の高さが特徴です。ただし、CRM専用ツールではないため、CRM/SFAとしての標準機能は限定的です。
kintoneが向いている企業:
| コスト項目 | 内容 |
|---|---|
| データ移行 | CSV/APIでのデータ移行作業 |
| 再設定 | ワークフロー・レポートの再構築 |
| トレーニング | 新CRMの操作研修 |
| 一時的な生産性低下 | 慣れるまでの期間（1〜3ヶ月） |
| 新CRMのライセンス費用 | 月額/年額 |
乗り換えが必ずしも正解ではありません。Salesforceのプラン見直し（Enterprise → Professional）や、不要機能の削除で解決できるケースもあります。
Salesforceからの乗り換えは、コスト削減・運用負荷の軽減・ユーザー満足度の向上を実現できる可能性がありますが、移行コストとリスクも考慮した上で判断しましょう。
代替CRMの第一候補としてはHubSpotが最もバランスが良く、CRM・MA・SFA・CMSの統合プラットフォームとして、Salesforceからの移行実績も豊富です。まずはHubSpotの無料プランで基本機能を試し、自社の業務フローに合うか検証してみることをおすすめします。
「セールスフォースとか本当にガチガチに固めていきたいっていうご意向がある場合は逆にHubSpotのスターターからセールスフォースに移行するみたいなこともできたりする」——HubSpotからSalesforceへの逆方向の移行パスも確保されているため、リスクを最小化した移行が可能です。
データ量や連携の複雑さによりますが、一般的に2〜3ヶ月程度です。シンプルなCRM（コンタクト・取引のみ）であれば1ヶ月で移行可能ですが、ワークフロー・レポートの再構築を含めると3ヶ月は見込んでおくとよいでしょう。
コンタクト、会社、取引、タスク、メモなどの基本データはCSVまたはAPI経由で移行可能です。ただし、Salesforceのカスタムオブジェクトは、HubSpotのカスタムオブジェクト（Enterpriseプラン）に対応させる必要があります。
レポート・ダッシュボードの直接移行はできません。HubSpotで新規に作成する必要があります。「まず既存のものを使い、足りなければカスタム」——HubSpotの標準レポートを活用しつつ、必要なレポートをカスタムで作成しましょう。
はい、HubSpotにはSalesforceとの公式連携機能があり、データの双方向同期が可能です。「Salesforceを使っているんだけどHubSpotのMA導入できないではなく、データの連携はしっかりできるので、MAとSFA切り分けても大丈夫」——段階的な移行や併用も現実的な選択肢です。
HubSpotからSalesforceへの再移行も可能です。データのエクスポート機能があるため、ロックインのリスクは低いです。ただし、移行の手間は発生するため、事前にトライアル（並行運用）期間を設けて十分に検証することをおすすめします。