「営業管理ツールを導入したいけれど、HubSpotとPipedrive、どちらが自社に合うのかわからない」
「Pipedriveはシンプルで使いやすいと聞くけれど、将来的に機能が足りなくならないか不安」
——こうした悩みを抱えてCRM選定に時間をかけている企業は少なくありません。
HubSpotは、CRM・SFA・MA・CMSを統合したオールインワンプラットフォームです。一方のPipedriveは、営業パイプライン管理に特化したSFAツールとして、シンプルさと直感的な操作性に定評があります。
本記事では、HubSpot導入支援を手がけるStartLinkの実務経験をもとに、両ツールを機能・料金・拡張性の観点で比較し、自社に最適なCRMを選ぶための判断基準を解説します。
この記事でわかること:
| 比較項目 | HubSpot | Pipedrive |
|---|---|---|
| 設立年 | 2006年 | 2010年 |
| 製品コンセプト | オールインワン（MA+SFA+CRM+CMS統合） | 営業パイプライン特化型SFA |
| 無料プラン | あり（CRM基本機能が無料） | なし（14日間無料トライアルのみ） |
| 最低月額 | 1,800円/シート（Starter） | 約1,700円/ユーザー（Essential） |
| MA機能 | 標準搭載（Marketing Hub） | なし（外部連携が必要） |
| カスタマイズ性 | 中〜高（カスタムオブジェクト等） | 中（カスタムフィールド中心） |
| 主なターゲット | 創業期〜中堅企業（全部門） | 中小企業の営業チーム |
| 日本語対応 | 完全対応 | 対応（一部翻訳が不自然な箇所あり） |
| 機能 | HubSpot | Pipedrive |
|---|---|---|
| コンタクト管理 | ○ リレーションDB（コンタクト・会社・取引・チケット紐づき） | ○ 人物・組織・取引の管理 |
| パイプライン管理 | ○ かんばんビュー、加重金額、条件付きステージ | ○ かんばんビュー、ドラッグ&ドロップ |
| メール連携 | ○ Gmail/Outlook完全統合+トラッキング | ○ メール同期+トラッキング |
| 電話機能 | ○ 組み込み通話+AI録音文字起こし | ○ 組み込み通話（別途アドオン） |
| タスク管理 | ○ アクティビティ+ワークフロー自動割当 | ○ アクティビティ管理 |
| モバイルアプリ | ○ フル機能対応 | ○ フル機能対応 |
パイプライン設計に関しては、どちらのツールを使う場合でも「自社に最適なパイプラインを設計する」ことが結構ミソになってくるポイントです。ツールの機能差よりも、ステージ定義の質や必須入力プロパティの設計が受注率を左右します。
| 機能 | HubSpot | Pipedrive |
|---|---|---|
| MA（マーケティングオートメーション） | ○ Marketing Hubで標準搭載 | × なし（Mailchimpなど外部連携） |
| ワークフロー自動化 | ○ 高度な条件分岐・マルチステップ対応 | △ 基本的なオートメーション |
| リードスコアリング | ○ エンゲージメント+属性の複合スコア | △ 基本的なスコアリング |
| シーケンス（営業メール自動化） | ○ テンプレ+自動フォロー | △ 基本的なメールオートメーション |
| フォーム・LP作成 | ○ ノーコードで作成可能 | △ LeadBoosterアドオンで対応 |
| AI機能 | ○ Breeze（Copilot、エージェント、Intelligence） | △ AIアシスタント（基本的） |
ここが1つ大きな分岐点になります。Pipedriveは営業パイプライン管理には優れていますが、マーケティングからの一気通貫の顧客管理は想定されていません。リードを獲得してから商談化し、受注後のカスタマーサクセスまで一元管理したい場合はHubSpotの方がフィットするかなと思います。
| 機能 | HubSpot | Pipedrive |
|---|---|---|
| カスタムオブジェクト | ○（Enterpriseプラン） | × |
| カスタムプロパティ | ○ 豊富（計算・同期・スマートプロパティ） | ○ カスタムフィールド |
| API | ○ 充実したREST API | ○ REST API |
| マーケットプレイス | ○ 1,700以上のアプリ連携 | ○ 500以上のアプリ連携 |
| CMS機能 | ○ Content Hub（ウェブサイト構築） | × |
| サンドボックス | ○（Enterpriseプラン） | × |
企業が成長していくと、営業管理だけでなくマーケティング・カスタマーサクセス・コンテンツ管理なども含めた一元管理が必要になってきます。Pipedriveは営業チームの「今」の課題解決には優れていますが、事業拡大に伴う拡張性という観点ではHubSpotの方が選択肢が広いです。
| プラン | 月額（目安） | 主な機能 |
|---|---|---|
| 無料 | 0円 | CRM基本機能、制限付きメール・フォーム |
| Starter | 1,800円/シート | HubSpotロゴ削除、カスタムプロパティ拡張 |
| Professional | 約96,000円〜/月 | ワークフロー、カスタムレポート、シーケンス、MA |
| Enterprise | 約384,000円〜/月 | カスタムオブジェクト、権限セット、サンドボックス |
表示のみシート（レポート閲覧だけの経営層など）は無料です。3名利用のStarterで月6,000円程度から始められます。
| プラン | 月額（目安/ユーザー） | 主な機能 |
|---|---|---|
| Essential | 約1,700円 | パイプライン管理、メール同期 |
| Advanced | 約3,400円 | メール自動化、ワークフロー |
| Professional | 約5,900円 | 収益予測、高度なレポート |
| Power | 約7,900円 | プロジェクト管理、電話サポート |
| Enterprise | 約11,900円 | 無制限カスタマイズ、専任サポート |
単純な月額だけで比較すると、少人数チームではPipedriveの方がやや安く見えます。ただし、ここで注意が必要なのは「トータルコスト」の考え方です。
Pipedriveで営業管理以外の機能（MA、フォーム、LP、CMS）を補おうとすると、Mailchimpやその他のツールを別途契約する必要があります。結果として月額コストが積み上がり、データ連携の工数もかかります。一方HubSpotは、Professionalプラン1つでワークフロー・MA・レポートが揃うため、トータルで見るとコストパフォーマンスが高くなるケースが多いです。
まずは無料プランやStarterから始めて、事業成長に合わせてProfessionalに段階的にアップグレードするのがスモールスタートとしておすすめです。
Pipedriveは「営業に特化したシンプルさ」が最大の強みです。ただし、事業が成長してマーケティングやカスタマーサクセスの仕組みが必要になった際にはリプレースが必要になる可能性がある点は、正直に認識しておいた方がよいでしょう。
HubSpotとPipedriveは、どちらも優れたCRM/SFAツールですが、設計思想が大きく異なります。
Pipedriveは営業パイプライン管理に特化した「営業チームのための道具」です。一方HubSpotは、マーケティング・営業・カスタマーサクセス・コンテンツ管理を一元化する「事業成長のためのプラットフォーム」です。
CRM選定で失敗しないためのポイントは、「今の課題」だけでなく「1〜2年後に自社がどういう状態になっていたいか」を見据えて判断することです。営業プロセスの標準化だけでなく、マーケティングとの連携やデータに基づく経営判断の仕組みを構築したいのであれば、HubSpotを軸に検討されるのがよいかなと思います。
まずは無料プランでHubSpotの基本機能を試してみて、自社のワークフローに合うかを確認するところから始めていただければなと思います。
StartLinkでは、HubSpotの導入設計から運用定着まで、企業様の状況に合わせた支援を行っています。
「自社に合ったCRMの選び方がわからない」「HubSpotを導入したが活用しきれていない」——そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度ご相談ください。
3〜5名程度の営業チームで「まず案件管理だけしたい」という場合はPipedriveのシンプルさが魅力です。ただし、将来マーケティングやカスタマーサクセスまで広げたい場合は、HubSpotの無料プランから始める方がリプレースの手間がかかりません。
Pipedrive→HubSpotの移行は比較的スムーズに行えます。HubSpotにはインポート機能があり、CSVやExcel形式でデータを移行可能です。コンタクト・会社・取引の主要データは問題なく移行できます。ただし、過去のメール履歴やアクティビティの完全移行には制限がある場合もあるため、移行計画を事前に立てることをおすすめします。
HubSpotの無料プランでも、コンタクト管理・パイプライン管理・メールトラッキングなどの基本機能は利用可能です。ただし、カスタムプロパティの数やレポートの自由度には制限があります。Pipedriveの有料プランと同等の営業管理機能を求める場合は、HubSpotのStarterプラン（月1,800円/シート）が比較対象になります。
技術的にはHubSpotとPipedriveを併用することも可能ですが、データの二重管理が発生するため、おすすめはしません。どちらかに統一した方が、データの一元管理という観点でも運用負荷の観点でもメリットが大きいです。
HubSpotは多機能な分、すべてを使いこなすには時間がかかります。ただし、直感的なUIで設計されており、必要な機能から段階的に使い始められるため、実際の学習コストはそこまで高くありません。まずは営業パイプラインの設定から始めて、慣れてきたらワークフローやレポートに拡張するのがおすすめです。