「Salesforceを使っているが、運用コストが年々膨らんでいる」
「カスタマイズしすぎて、社内の誰もメンテナンスできなくなっている」
——こうした課題から、SalesforceからHubSpotへの移行を検討する企業が増えています。
SalesforceとHubSpotは、どちらもBtoB CRM市場のトップ製品です。Salesforceの高い拡張性は魅力ですが、運用の複雑さやコストが事業規模に見合わなくなるフェーズがあります。
この記事では、実際にSalesforceからHubSpotへ乗り換えた企業の事例を通じて、移行の判断基準・プロセス・成果を具体的に解説します。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | BtoB ITサービス |
| 従業員数 | 約120名 |
| Salesforce利用歴 | 5年 |
| 有償ライセンス数 | Sales Cloud 30名 + Pardot 5名 |
| 年間CRM関連コスト | 約1,200万円（ライセンス + 保守 + カスタマイズ） |
Salesforceのライセンス費用に加え、カスタマイズの保守費用、外部コンサルへの依頼費用が年々増加。5年間で年間CRM関連コストが当初の3倍に膨らんでいました。
5年間でApexトリガー・フロー・プロセスビルダーが増殖し、「このフローを変更すると何が影響を受けるかわからない」という状態に。Salesforce管理者が退職した際、後任が引き継げず、3ヶ月間メンテナンスが止まるという事態も発生しました。
Sales CloudとPardotを使っていましたが、UIが異なり、データの同期にタイムラグが発生。マーケティングチームと営業チームが「同じリードを違うデータで見ている」状態が日常化していました。
入力項目が多すぎて営業が面倒に感じ、実際のデータ入力率が50%程度まで低下。CRMに入っているデータの信頼性が低いため、レポートも信頼されなくなるという悪循環に陥っていました。
HubSpotへの移行で年間コストを試算した結果、年間約550万円の削減が見込まれました。
| 費目 | Salesforce | HubSpot | 差額 |
|---|---|---|---|
| ライセンス費 | 600万円/年 | 350万円/年 | -250万円 |
| 保守・カスタマイズ費 | 400万円/年 | 100万円/年 | -300万円 |
| 追加開発費 | 200万円/年 | 0〜50万円/年 | -150〜200万円 |
| 合計 | 1,200万円/年 | 450〜500万円/年 | -700〜750万円 |
ただし、移行プロジェクト自体に約200万円のコストがかかったため、初年度の実質削減効果は約550万円でした。
HubSpotはMarketing Hub・Sales Hub・Service Hubが1つのプラットフォームに統合されているため、PardotとSales Cloudの間で発生していたデータ同期の問題が根本的に解消されます。
Salesforceではカスタマイズの多くを外部SIerに委託していましたが、HubSpotはノーコードでのカスタマイズ範囲が広いため、社内のマーケティング担当者がワークフローやレポートを自分で作成・変更できるようになります。
ここで結構重要だったのが、Salesforceの設定をそのままHubSpotに再現しないという方針です。5年間で溜まった不要なカスタマイズを引き継ぐのではなく、「今のビジネスに本当に必要なもの」だけをHubSpotで設計し直しました。結果として、項目数はSalesforceの約300から約80に削減されました。
データ移行で注意すべき点は、Salesforceの「参照関係」「主従関係」のリレーションを、HubSpotの「関連付け」に正しくマッピングすることです。1対多・多対多の関係が複雑な場合は、移行用のマッピングシートを事前に作成しておくことが重要です。
| 指標 | Salesforce時代 | HubSpot移行後 | 変化 |
|---|---|---|---|
| CRM年間コスト | 1,200万円 | 500万円 | -58% |
| データ入力率 | 50% | 85% | +35pt |
| レポート作成時間 | 平均2時間/レポート | 平均15分/レポート | -87% |
| ワークフロー変更の対応時間 | 2〜3週間（外部委託） | 即日（社内対応） | 大幅短縮 |
| 営業チームの満足度（5段階） | 2.3 | 4.1 | +1.8pt |
正直な評価として、すべての企業にHubSpotが最適というわけではありません。自社の規模・複雑さ・将来の成長計画を踏まえて判断することが重要です。
SalesforceからHubSpotへの移行は、運用コストの削減・MAとSFAの統合・内製化の実現という3つのメリットを同時に達成できるプロジェクトです。
ただし、移行を成功させるには「Salesforceの設定をそのまま再現しない」「必要な機能を取捨選択する」という設計方針が重要です。まずは現在のSalesforce環境の棚卸しから始め、本当に必要な機能を見極めた上で移行計画を立てましょう。
StartLinkでは、HubSpotの導入設計から運用定着まで、企業様の状況に合わせた支援を行っています。
「SalesforceからHubSpotへの移行を検討している」「移行の費用対効果を具体的に知りたい」——そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度ご相談ください。
コンタクト・会社・取引の基本データ、メモ・活動履歴は移行可能です。ただし、Salesforceの添付ファイルやカスタムレポートの設定はそのまま移行できないため、再作成が必要です。Apexで構築したカスタムロジックは、HubSpotのワークフローやカスタムコードで再実装します。
企業規模やデータ量にもよりますが、一般的には3〜5ヶ月が目安です。小規模（データ数千件）なら2ヶ月、大規模（データ数万件+複雑なカスタマイズ）なら6ヶ月程度を見込んでおくと安心です。並行運用期間を1ヶ月設けることを推奨します。
メールテンプレート・フォーム・自動化ルールの再作成が必要です。特に注意すべきは、Pardotのエンゲージメント履歴（メール開封・クリック）のデータ移行です。全履歴の移行は難しいため、直近12ヶ月分の主要データを優先的に移行し、古いデータはバックアップとして保管するのが現実的です。
技術的には可能ですが、逆移行は一般的に推奨されません。万が一に備えて、移行後もSalesforceのデータバックアップを一定期間（6ヶ月程度）保管しておくことをおすすめします。HubSpotのAPIでデータエクスポートは容易に行えます。
この記事は2025年3月時点の情報に基づいています。HubSpotの機能は定期的にアップデートされるため、最新情報はHubSpot公式サイトでご確認ください。
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