「インサイドセールスがアポを取っても、フィールドセールスに引き継いだ途端に案件が止まる」
「商談化率は悪くないのに、受注につながらない案件が多い」
——こうした課題は、FS（フィールドセールス）とIS（インサイドセールス）の連携設計を見直すことで改善できます。
フィールドセールスとインサイドセールスの分業モデルは、BtoB営業の生産性を高める有力なアプローチです。しかし、分業の「設計」を間違えると、かえって営業効率が下がるというケースが少なくありません。
この記事では、FSとISの連携設計の考え方から、HubSpotを活用した実装方法、そして分業と協業のバランスの取り方までを解説します。
BtoB営業の分業モデルとして広く知られているのが、マーケティング → IS → FS → カスタマーサクセスの一気通貫モデルです。
マーケティング: リード獲得・MQL化
↓ トスアップ
インサイドセールス: リード育成・SQL化・アポ獲得
↓ トスアップ
フィールドセールス: 提案・クロージング・受注
↓ 引き継ぎ
カスタマーサクセス: オンボーディング・リテンションこのモデル自体は理にかなっていますが、各フェーズの境界設計が曖昧だと、引き継ぎのたびに情報が劣化し、顧客体験が悪化するという問題が起きます。
パターン1: ISがアポ数だけを追い、質が低い
ISのKPIが「アポ件数」だけに設定されていると、商談化の見込みが薄いアポまでFSにトスしてしまいます。FSは無駄な商談に時間を使い、結果としてチーム全体の受注率が下がる。
パターン2: トスアップ時の情報が不足
ISが「先方は興味があるようです」としか伝えず、予算感・決裁フロー・課題の具体度が共有されない。FSが改めて同じ質問をして、顧客に「さっき話しましたよね」と思われる。
パターン3: 失注後のフォローが宙に浮く
FSが失注した案件を、ISに差し戻すのかマーケに戻すのかが決まっていない。結果として失注案件が誰にもフォローされず放置される。
ISからFSへのトスアップ基準は、定性的な判断ではなく、明確な条件で定義する必要があります。ここが結構ミソになってくる部分です。
| 条件 | 内容 | HubSpotでの管理方法 |
|---|---|---|
| Budget（予算） | 予算が確保されている or 確保の見込みがある | カスタムプロパティ「予算ステータス」 |
| Authority（決裁権） | 決裁者またはその代理と接点がある | コンタクトの「役職」プロパティ |
| Need（ニーズ） | 課題が明確で、解決意欲がある | カスタムプロパティ「課題カテゴリ」 |
| Timeline（時期） | 導入時期の目安がある | カスタムプロパティ「導入検討時期」 |
例えば「BANTのうち2つ以上が確認できたらトスアップ」というルールを設ければ、ISとFSの間で認識がずれにくくなります。
ISがFSに案件をトスアップする際、何を伝えるかを取引レコードの必須プロパティで強制します。
HubSpotのパイプラインルールで、ステージ移行時にこれらのプロパティを必須入力にしておけば、情報の抜け漏れを仕組みで防げます。新人ISの教育効果もあり、「何を聞くべきか」が明確になります。
ISとFSの間にSLAを設定すると、責任の所在が明確になります。
| SLA項目 | IS側の約束 | FS側の約束 |
|---|---|---|
| トスアップ品質 | BANT2項目以上を確認してからトス | トス受領後24時間以内に初回コンタクト |
| 情報共有 | 必須プロパティをすべて入力 | 商談結果を3営業日以内にフィードバック |
| 失注対応 | 失注案件の掘り起こしナーチャリング | 失注理由をカテゴリ分類して記録 |
ISとFSの分業を反映したパイプライン設計の例です。
【ISフェーズ】
リード受付 → 初回コンタクト → ニーズ確認 → アポ設定
↓ トスアップ（BANT基準クリア）
【FSフェーズ】
初回商談 → 提案 → 見積もり → 受注内示 → 契約 → 請求1つのパイプラインの中でIS→FSの受け渡しを管理する方法と、ISパイプラインとFSパイプラインを分ける方法があります。企業様の規模や商材によって最適な形は異なりますが、ISとFSで異なるKPIを追う場合は分けたほうが管理しやすいかなと思います。
ISがアポを設定したタイミングで、取引の担当者をFSに自動変更するワークフローを組みます。
ISの担当者情報を残しておくのが地味に大事で、後から「どのISがトスした案件の受注率が高いか」を分析できるようになります。
FSが失注した案件を自動的にナーチャリングに戻す仕組みを作ります。
失注分析のデータが蓄積されると、「価格で失注が多いから提案段階での価格提示を工夫しよう」「競合に負けるケースが多いから競合対策資料を強化しよう」といった改善アクションが取れるようになります。
分業モデルの効果が高いのは、リードの量が多い場合です。月200〜300件を超えるリードが入ってくる段階では、ISとFSの分業が効率的です。
一方で、リード数が少ない（月数十件程度）場合や、大型案件が中心の場合は、1人の営業が一気通貫で対応する方が顧客体験が良いケースもあります。分業は手段であって目的ではないので、自社の状況に合わせた設計が重要です。
分業だけでなく、協業するシーンも意識的に設計しましょう。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携は、トスアップ基準の明文化・引き継ぎ情報のフォーマット固定・SLAの設定の3つを押さえることで格段にスムーズになります。
まずはトスアップ基準（BANT条件）をチームで合意し、HubSpotのパイプラインルールとワークフローで仕組み化するところから始めましょう。CRMにデータが蓄積されるほど、ISの活動品質・FSの受注率・失注パターンの分析精度が上がり、チーム全体の生産性が向上します。
StartLinkでは、HubSpotの導入設計から運用定着まで、企業様の状況に合わせた支援を行っています。
「FSとISの連携がうまくいっていない」「トスアップの基準を設計したい」——そんなお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度ご相談ください。
チームの規模や商材によって最適解は異なります。目安としては、ISとFSがそれぞれ5名以上いる場合はパイプラインを分けたほうがKPI管理がしやすくなります。少人数（各2〜3名）であれば、1つのパイプラインの中でステージを分ける方がシンプルです。
アポ数だけだと質が担保されないリスクがあります。「アポ件数」に加えて「トスした案件の商談化率」や「受注貢献金額」をKPIに含めると、量と質のバランスが取れます。HubSpotのレポート機能で、IS担当者別の商談化率を可視化するのがおすすめです。
失注理由によって異なります。「時期が合わない」なら3ヶ月後、「予算がない」なら次の期初（6〜12ヶ月後）、「ニーズ不一致」なら製品アップデート時にアプローチするのが効果的です。HubSpotのワークフローで、失注理由に応じたリマインドタイミングを自動設定できます。
はい、Salesforceでもリード・商談オブジェクトの設計とフローで同様の仕組みを構築できます。HubSpotはマーケティング機能（フォーム・メール・スコアリング）との連携がワンプラットフォームで完結する点が特徴で、ISがマーケからリードを受け取る部分の設計がスムーズです。
この記事は2025年3月時点の情報に基づいています。HubSpotの機能は定期的にアップデートされるため、最新情報はHubSpot公式サイトでご確認ください。
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