「Salesforceから別のCRMに移行したいが、失敗が怖くて踏み切れない」——そう感じている企業担当者は少なくありません。実際、CRM移行プロジェクトでは計画不足や手順ミスによって深刻なデータ損失が発生するケースが多々あります。特にSalesforceは独自のデータ構造や関連付けの仕組みを持っているため、他のCRMへの移行には特有の落とし穴が存在します。
本記事では、Salesforceからの移行で実際に起こりやすい7つの失敗パターンと、それぞれの具体的な対策をCRM移行の実務ナレッジに基づいて解説します。移行前に確認しておくべきチェックリストも掲載していますので、プロジェクト開始前にぜひ目を通してください。
本記事はStartLinkの「HubSpot完全ガイド」関連記事です。
CRM移行プロジェクトが失敗する最大の原因は「事前準備の不足」です。Salesforceは高度にカスタマイズされた状態で運用されていることが多く、移行先のCRMとの構造的な違いを正しく把握しないまま作業を進めてしまうと、取り返しのつかないデータ損失が発生します。
Gartner社の調査によれば、CRM導入・移行プロジェクトの約30〜60%が期待した成果を達成できていないとされています。移行先のCRMが優れていても、移行プロセス自体に問題があればそのポテンシャルを活かせません。
移行が失敗する背景には、以下のような構造的な問題があります。
特に深刻なのは「関連付けデータの消失」です。Salesforceでは関連付け履歴のエクスポートに追加オプションの契約や事前設定が必要であるため、バックアップなしに関連付けが外れると復元が極めて困難になります。
ここからは、具体的な7つの失敗パターンを順番に見ていきましょう。
移行作業中にHubSpot側のレコードを削除してしまい、Salesforce側でレコード同士の関連付けが大量に削除されるケースがあります。バックアップデータがなければ、関連付けの復元はほぼ不可能です。
これはSalesforce特有の問題です。Salesforceでは関連付け履歴のエクスポートに追加オプションの契約と事前設定が必要であるため、多くの企業が「エクスポートできると思っていたのにできなかった」という状況に陥ります。
例えば、HubSpotとSalesforceを連携した状態で、HubSpot側の重複コンタクトをクリーンアップしようと一括削除した場合を想像してください。Salesforce側では、削除されたHubSpotレコードに紐づいていた取引先との関連付けが自動的に外れます。関連付け履歴のエクスポート設定がなければ、元の紐付け情報を復元する手段がなくなります。
移行前のバックアップは最優先タスクとして位置づけましょう。
バックアップは「取っておいたけど使わなかった」が理想形です。関連付けデータの復元が不要だった場合はそれでよし、必要になった場合は文字通りプロジェクトを救う保険となります。
移行先のCRMにユーザー（担当者）を登録する前にSalesforceからデータ移行を実行してしまうと、担当者不明のレコードが大量に発生します。
Salesforceの各レコードには「所有者」が設定されていますが、移行先にその所有者に該当するユーザーが存在しなければ、担当者の紐付けが行えません。結果として「担当者なし」のレコードが数千件〜数万件規模で生まれ、事後の手動修正に膨大な工数がかかります。
正しい順序：
間違った順序：
この手順ミスは非常に基本的なものですが、見落とされるケースは珍しくありません。移行チェックリストの最初の項目として必ず組み込んでください。
Salesforceの項目（フィールド）を移行先CRMのプロパティにマッピングする際、データ型の不一致を見落とすケースが頻発します。
典型的な問題は、Salesforceの数式項目や参照項目が、連携アプリを使って移行すると移行先CRMでは単行テキストとして取り込まれてしまう点です。例えば「年間売上×粗利率」のような数式項目は、Salesforce上では動的に計算される値ですが、移行先では単なるテキスト文字列になります。計算ロジック自体は移行されないため、移行先で再構築が必要です。
さらに、連携アプリでは自動的にマッピングされないプロパティも存在します。外部連携ツール（Usonarなど）のカスタム項目が全く連携されておらず、後から手動で関連付けを実施したという実務事例もあります。
プロパティマッピングの不備は移行直後には気づきにくく、運用開始後にレポートやダッシュボードの数値が合わないことで初めて発覚するパターンが多いため、移行直後の検証が重要です。
Salesforceからの移行では、主要なオブジェクト（取引先、コンタクト、商談）だけに意識が向きがちですが、実際には以下のようなオブジェクトやデータの移行漏れが起こります。
移行対象オブジェクトの選定は、プロジェクト初期のスコーピングフェーズで確定させるべき事項です。後から「あのデータも移行が必要だった」と気づくと、スケジュールとコストの両方に大きな影響を及ぼします。
Salesforceに蓄積された活動履歴（行動、ToDo、コールログ、ミーティングメモなど）は、営業現場にとって重要な顧客インサイトの宝庫です。しかし、活動データの移行には以下のような固有の問題があります。
アーカイブ期間の制限: Salesforceの連携アプリで同期できる活動は1年以内のものに限定されます。1年以上前の活動を移行するには、事前にSalesforceへ申請してアーカイブ期間を延長（最長10年）する必要があります。この申請を忘れると、過去の重要な活動履歴が移行対象から外れます。
仕様の違い: SalesforceとHubSpotでは活動の仕様が異なります。Salesforceではコール名やミーティング名を手動で設定できますが、HubSpotのGUIではこれらの名前を直接設定できません（インポートでは可能）。Salesforceで活動に多くのカスタム項目を設定している場合、移行先の標準機能では対応できず、カスタムオブジェクトとして移行するケースもあります。
関連付けの問題: 活動とレコードの関連付けは、連携アプリだけでは正しく行えないケースが多くあります。特にカスタム項目を持つ活動では、関連付けが必須であれば手動インポートが必要です。
日報として活動を使用している企業では、カスタム項目が多数設定されていることが珍しくありません。その場合は「活動」カスタムオブジェクトを作成して移行するのが現実的な選択肢です。
Salesforceで構築した自動化処理（フロー、プロセスビルダー、Account Engagement / Pardot のシナリオなど）は、移行先CRMに自動的に引き継がれません。Salesforceの自動化は独自の構文・ロジックで構築されているため、一つひとつ移行先のワークフロー機能で再構築する必要があります。
HubSpotへ移行する場合、Salesforce側の以下の自動化機能はすべてHubSpotの「ワークフロー」に集約されます。
| Salesforce側の機能 | HubSpotでの対応 |
|---|---|
| フロー | ワークフロー |
| プロセスビルダー | ワークフロー |
| Account Engagement（Pardot）のシナリオ | ワークフロー |
| 入力規則 | ワークフロー + プロパティのバリデーション |
自動化の再構築を忘れると、移行後に以下のような問題が発生します。
自動化の再構築は工数が大きくなりやすい領域です。特にPardotで複雑なシナリオを組んでいる場合は、要件定義の段階で十分な工数を確保してください。
技術的にはデータ移行が成功しても、現場のユーザーが新しいCRMを使いこなせなければ移行プロジェクトは失敗です。Salesforceに慣れ親しんだ営業担当者が新しいUIや操作方法に戸惑い、結果として以下のような問題が生じます。
Salesforceは多くの企業で長年使われてきたCRMであり、ユーザーが培った操作の習慣や暗黙知は想像以上に深く根付いています。単に「新しいCRMの操作マニュアルを配布する」だけでは定着には至りません。
ツールの定着は「技術」ではなく「組織変革」の問題です。プロジェクト計画において、データ移行の工数だけでなくトレーニングと定着支援の工数も必ず確保してください。
以下は、移行プロジェクト開始前に確認すべき項目のチェックリストです。プロジェクトマネージャーはこのリストを基に、抜け漏れがないかを確認してください。
Salesforceからの移行における7つの失敗パターンを振り返ります。
これらの失敗はすべて、適切な事前計画と検証プロセスによって防ぐことができます。CRM移行は「ツールの切り替え」ではなく「業務プロセスの再設計」です。移行先のCRMの機能を正しく理解し、Salesforceとの構造的な違いを把握したうえで、段階的かつ計画的に進めることが成功の鍵です。
移行プロジェクトに不安がある場合は、CRM移行の実務経験を持つパートナーに相談することを強くお勧めします。特に関連付けデータの取り扱いやプロパティマッピングの設計は、一度ミスすると復旧が困難な領域であり、専門知識が必要です。
Salesforceでは関連付け履歴のエクスポートに追加オプションの契約や事前設定が必要な場合があります。まずSalesforceのサポートに問い合わせて、自社の契約で関連付け履歴のエクスポートが利用可能かを確認してください。追加オプションが必要な場合は、移行プロジェクト開始前に契約を済ませておくことが重要です。
バックアップを適切に取得していれば、Salesforceの環境は維持されているため、移行前の状態に戻すことは可能です。ただし、関連付けデータのバックアップがない場合は完全な復元が困難になります。移行作業は必ずテスト環境で検証し、問題がないことを確認してから本番移行に進めてください。
すぐに解約するのは推奨しません。移行後1〜3ヶ月間は並行運用期間として、Salesforceを参照用に維持しておくことを推奨します。この期間中にデータの整合性を確認し、チームの定着状況を見極めてから解約手続きを進めてください。Salesforceの契約更新時期も考慮してスケジュールを設計しましょう。
プロパティマッピングの不備は、移行直後には気づきにくいケースが多いです。運用開始後にレポートやダッシュボードの数値が合わないことで初めて発覚するパターンが一般的です。そのため、移行直後にプロパティの突合チェック（Salesforce側の全項目数とHubSpot側の項目数の照合）を必ず行ってください。
Salesforceからの移行は、事前準備の質がプロジェクトの成否を決めます。関連付けデータの保全、プロパティマッピングの設計、チーム定着支援まで、移行プロジェクトの全工程をサポートしています。
移行計画の策定や工数見積もりについて、まずはお気軽にご相談ください。
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