「Salesforceを使っているけどHubSpotも導入したい」「いきなり全面移行するのはリスクが高い」——CRMの移行・併用を検討する企業では、こうした悩みが頻繁に出てきます。
SalesforceとHubSpotは、それぞれ強みを持つCRMプラットフォームです。Salesforceは高度なカスタマイズ性とエンタープライズ向けの機能群が充実しており、HubSpotはマーケティング・営業・カスタマーサポートを一気通貫で管理できるUI設計が特徴です。
本記事では、SalesforceとHubSpotの連携方法、段階的移行と一括移行の判断基準、併用期間中のデータ同期設計、移行タイムラインの考え方までを解説します。
本記事はStartLinkの「HubSpot完全ガイド」関連記事です。
これらを理解することで、SalesforceからHubSpotへの移行をリスクを抑えながら計画的に進めるための視点が得られます。
HubSpotはSalesforceとの公式連携アプリを提供しています。この連携を使うことで、両プラットフォーム間でデータを双方向に同期できます。
主な連携機能は以下のとおりです。
| 連携機能 | 内容 |
|---|---|
| コンタクト同期 | HubSpotコンタクト ↔ Salesforceリード/取引先責任者 |
| 企業同期 | HubSpot企業 ↔ Salesforceアカウント |
| 取引同期 | HubSpot取引 ↔ Salesforce商談 |
| アクティビティ同期 | メール開封・クリック・フォーム送信などのアクティビティ |
| リードスコア同期 | HubSpotスコア → Salesforceカスタムフィールド |
| キャンペーン連携 | HubSpotリスト → Salesforceキャンペーンメンバー |
HubSpotのSalesforce連携は、HubSpot側でインストールするSalesforce Connectorを介して動作します。接続にはSalesforce側のAPI接続権限を持つユーザーアカウントが必要です。
同期の方向は、プロパティ（フィールド）ごとに「HubSpot→Salesforce」「Salesforce→HubSpot」「双方向」の3パターンから選択できます。これにより、どちらのシステムを「正」とするかを細かく制御できます。
連携設定で最も重要なのがフィールドマッピングです。SalesforceとHubSpotではプロパティの名称や型が異なるため、事前に対応表を作成しておく必要があります。
たとえば、Salesforceの「Account」はHubSpotの「Company」に対応し、Salesforceの「Opportunity」はHubSpotの「Deal」に対応します。標準フィールドは自動でマッピングされるものもありますが、カスタムフィールドは手動で対応付けが必要です。
連携アプリを使う際には、いくつかの制約を理解しておく必要があります。
段階的移行は、業務領域やチームごとにHubSpotへの移行を段階的に進めるアプローチです。たとえば、まずマーケティング部門がHubSpot Marketing Hubを導入し、Salesforceと連携して併用する。その後、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと順次移行していく形です。
段階的移行の一般的なパターンは以下のとおりです。
Phase 1: マーケティングの移行
Phase 2: インサイドセールスの移行
Phase 3: フィールドセールス・全社移行
一括移行は、特定のタイミングで一気にSalesforceからHubSpotへ切り替えるアプローチです。移行日を決め、それまでにデータ移行・環境構築・トレーニングをすべて完了させ、全チームが同時にHubSpotを使い始めます。
段階的移行は、以下のような状況の企業に適しています。
組織規模が大きい場合
利用者が100名を超えるような組織では、全員のトレーニングとオペレーション変更を同時に行うリスクが大きくなります。部門ごとに移行することで、各段階でのリスクを限定できます。
Salesforceのカスタマイズが複雑な場合
Apex コードやVisualforce ページなど、Salesforce独自のカスタマイズが多数ある場合は、それらの代替機能をHubSpot側で検証・構築する時間が必要です。段階的に進めることで、各業務領域のカスタマイズを丁寧に検証できます。
マーケティングオートメーションを先行導入したい場合
PardotやMarketing Cloud からHubSpot Marketing Hubへの切り替えを先に行いたい場合は、Salesforceとの連携を活用した段階的移行が自然な選択肢になります。
一方、以下のような状況では一括移行が効率的です。
組織規模が小さい場合
利用者が30名以下の場合は、全員のトレーニングを短期間で完了でき、併用期間のデータ同期の手間も発生しません。
Salesforceのカスタマイズが少ない場合
標準機能を中心に使っていて、カスタムオブジェクトやApexコードが少ない場合は、HubSpotへの移行がスムーズに進む可能性が高く、一括移行のリスクが低減します。
コスト削減が急務の場合
Salesforceのライセンス費用を早期に削減したい場合は、併用期間を最小化する一括移行が有利です。併用期間中は両プラットフォームのライセンス費用が二重にかかるためです。
| 判断項目 | 段階的移行向き | 一括移行向き |
|---|---|---|
| Salesforce利用者数 | 100名以上 | 30名以下 |
| カスタムオブジェクト数 | 10以上 | 5以下 |
| Apexコード | あり | なし |
| 外部システム連携 | 5つ以上 | 2つ以下 |
| 移行予算 | 十分 | 限定的 |
| 移行期限 | 6ヶ月以上 | 3ヶ月以内 |
| マーケMA先行導入 | 希望あり | 不要 |
段階的移行を選択した場合、SalesforceとHubSpotを一定期間併用することになります。この併用期間のデータ同期設計が、移行の成否を左右する重要なポイントです。
併用期間中は「どちらのシステムがどのデータのマスターか」を明確に定義する必要があります。
Phase 1（MA移行時）の例
| データ種別 | マスターシステム | 同期方向 |
|---|---|---|
| リード情報 | HubSpot | HubSpot → Salesforce |
| 取引先・商談 | Salesforce | Salesforce → HubSpot |
| アクティビティ | HubSpot | HubSpot → Salesforce |
| 受注データ | Salesforce | Salesforce → HubSpot |
Phase 2（IS移行時）の例
| データ種別 | マスターシステム | 同期方向 |
|---|---|---|
| リード・コンタクト | HubSpot | HubSpot → Salesforce |
| 取引パイプライン初期段階 | HubSpot | HubSpot → Salesforce |
| 取引パイプライン後期段階 | Salesforce | Salesforce → HubSpot |
| 受注・売上データ | Salesforce | Salesforce → HubSpot |
併用期間中に最も注意すべきなのが重複データの発生です。同じリード・企業が両システムに存在する場合、データが分散して管理が混乱するリスクがあります。
対策としては以下が有効です。
双方向同期を設定した場合、両方のシステムで同じフィールドが同時に更新されると競合が発生します。この競合をどう解決するかのルールを事前に定めておくことが重要です。
HubSpotのSalesforce連携では、プロパティ単位で「最新の更新を優先」「特定のシステムを常に優先」などの競合解決ルールを設定できます。業務上の重要度に応じて、各プロパティの優先ルールを個別に設定しましょう。
連携が稼働し始めたら、同期エラーを継続的に監視する仕組みが必要です。HubSpotの同期ダッシュボードでは、同期失敗のレコード数やエラー理由を確認できます。
よくあるエラー原因としては以下があります。
| 期間 | フェーズ | 主な作業 |
|---|---|---|
| 1ヶ月目 | 準備・設計 | 現状分析、フィールドマッピング、HubSpot環境構築 |
| 2ヶ月目 | データ移行・テスト | データクレンジング、テスト移行、ワークフロー構築 |
| 3ヶ月目 | 切り替え・安定化 | 本番移行、トレーニング、並行稼働、Salesforce停止 |
| 期間 | フェーズ | 主な作業 |
|---|---|---|
| 1〜2ヶ月目 | Phase 1準備 | HubSpot Marketing Hub導入、Salesforce連携設定 |
| 3〜4ヶ月目 | Phase 1運用 | MAの運用安定化、リードナーチャリング移行 |
| 5〜6ヶ月目 | Phase 2準備 | HubSpot Sales Hub導入、パイプライン設計 |
| 7〜8ヶ月目 | Phase 2運用 | インサイドセールスのHubSpot移行、運用安定化 |
| 9〜10ヶ月目 | Phase 3準備 | フィールドセールス移行準備、残存データ移行 |
| 11〜12ヶ月目 | Phase 3完了 | 全社移行完了、Salesforce契約終了 |
Salesforceの契約更新時期を考慮する
Salesforceの年間契約の更新時期に合わせて移行完了を計画しましょう。契約更新の3ヶ月前には移行完了の目処を立てておくことが理想です。途中解約のペナルティが発生する場合もあるため、契約内容の確認は早期に行ってください。
四半期末・年度末を避ける
営業チームの切り替えは、四半期末や年度末を避けるのが鉄則です。営業が数字の追い込みに集中する時期にCRMを切り替えると、データ入力が疎かになり、移行後のデータ品質に影響します。
トレーニング期間を十分に確保する
HubSpotの操作トレーニングには最低2週間を見込みましょう。とくにSalesforceに慣れたユーザーは、UIの違いに戸惑うことが多いため、実際の業務シナリオに沿ったハンズオントレーニングが効果的です。
Salesforceで利用している機能がHubSpotでどう代替できるかは、移行判断の重要な材料です。
| Salesforce機能 | HubSpot代替 | 備考 |
|---|---|---|
| Apex コード | ワークフロー + カスタムコード | HubSpotはノーコード中心だが、カスタムコードアクションでJavaScript実行も可能 |
| Visualforce | CMS Hub + カスタムモジュール | ドラッグ&ドロップ中心のページ構築 |
| Process Builder | ワークフロー | HubSpotのワークフローで大半の自動化が可能 |
| CPQ | HubSpot見積もりツール | 基本的な見積作成に対応。複雑なCPQは外部ツール連携も検討 |
| レポート・ダッシュボード | HubSpotレポート | カスタムレポートビルダーで柔軟に作成可能 |
| AppExchange連携 | HubSpotアプリマーケットプレイス | 連携アプリは1,700以上。ただしSalesforceのAppExchangeほどの規模ではない |
移行の経済的メリットを評価するためには、以下の費用を比較しましょう。
Salesforceはユーザーごとのライセンス体系のため、利用者数が増えるほど費用が増加します。HubSpotはシートベースの課金体系で、Marketing Hubなどコンタクト数ベースの料金体系のプランもあるため、自社の利用パターンに応じた比較が必要です。
CRMの切り替え直後は、以下の項目を重点的に確認しましょう。
移行後の1〜2ヶ月間は、ユーザーからの問い合わせが急増します。社内のHubSpot推進担当者を複数名設け、Slackチャンネルや定期的なQ&Aセッションなど、ユーザーが気軽に質問できる仕組みを用意しておくことが重要です。
HubSpotの操作でよくある質問としては、「コンタクトの検索方法がわからない」「取引の作成手順がSalesforceと違う」「レポートの作り方がわからない」などがあります。こうした基本的な質問に対応するFAQを事前に用意しておくと、サポートの負荷を軽減できます。
併用期間中はSalesforceとHubSpotの両方のライセンス費用が発生するため、月額コストは一時的に増加します。ただし、段階的に移行することでSalesforceのライセンス数を段階的に減らすことも可能です。移行計画の段階でコストシミュレーションを行い、ROIが見合うかを検証してください。
Apexコードの量と複雑さによります。シンプルなビジネスロジックであればHubSpotのワークフローやカスタムコードアクション（JavaScript対応）で再現可能です。複雑なApex処理が多数ある場合は、段階的移行を選択し、各フェーズでカスタマイズの代替方法を丁寧に検証することを推奨します。
HubSpotのSalesforce連携では、プロパティ単位で競合解決ルールを設定できます。「最新の更新を優先」「特定のシステムを常に優先」など、業務上の重要度に応じて個別に設定してください。同期ダッシュボードでエラーを定期的に監視し、競合が発生した場合は速やかに原因を特定して対処しましょう。
可能です。段階的移行の途中で、チームの習熟度が想定以上に早いと判断した場合や、Salesforceの契約終了が迫っている場合は、残りの移行を一括で進めることもできます。ただし、切り替え時にはデータの整合性を再確認し、テスト移行を行ってから本番移行に進んでください。
SalesforceとHubSpotの連携設計や移行方式の選定は、自社の状況に応じた判断が求められます。段階的移行・一括移行のどちらが最適か、併用期間中のデータ同期設計まで、移行プロジェクトの全工程をサポートしています。
移行計画の策定やお見積もりについて、まずはお気軽にご相談ください。
SalesforceからHubSpotへの移行は、組織規模やカスタマイズ状況によって最適なアプローチが異なります。段階的移行はリスク分散が可能で大規模組織に向き、一括移行はコスト面の効率性が高く小規模組織に適しています。
どちらの方式を選ぶにしても、「データのマスター管理方針」「フィールドマッピング」「移行タイムライン」の3つを事前に設計しておくことが、スムーズな移行の鍵です。
まずはSalesforceの現状利用状況を棚卸しし、本記事の判断基準に照らし合わせて、自社に合った移行方式を検討してみてください。
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