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title: HubSpot社内定着・トレーニング完全ガイド｜チームに使いこなしてもらう方法
description: HubSpotの社内定着とは、導入したツールが日常業務に組み込まれ、チーム全員がデータを入力・活用し、意思決定に活かしている状態を指します。定着しない3つの原因、部門別トレーニングの設計、「仕組み」で定着させるシステム設計、学習リソース、定着度KPIを解説します。
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# HubSpot社内定着・トレーニング完全ガイド｜チームに使いこなしてもらう方法

- 2026年2月23日
- 最終更新: 2026年10月20日

![HubSpotダッシュボード・レポート画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/rpt_dashboards.png)

この記事の結論

「導入したのに、現場がExcelに戻ってしまった」——CRM導入後によく聞かれる悩みの一つが、社内定着の課題です。

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**「導入したのに、現場がExcelに戻ってしまった」——CRM導入後によく聞かれる悩みの一つが、社内定着の課題です。**

- 「HubSpotを導入したのに、営業チームがExcelに戻ってしまった」
- 「高機能なツールを入れたのに、基本的な入力すらされていない」
- 「研修は実施したはずなのに、気づくと誰もログインしていない」

——CRMの導入後によく聞かれる悩みの一つが「社内定着」の課題です。

HubSpotの社内定着とは、導入したHubSpotが単なる「入れただけのツール」ではなく、**日常業務に組み込まれ、チーム全員がデータを入力・活用し、意思決定に活かしている状態**を指します。ツールを導入しただけでは成果は出ません。現場に「使い続けてもらう」ための仕組みづくりがポイントになります。この分野の体系的な情報は[HubSpot導入・料金・移行ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/onboarding-pricing)でまとめています。

本記事では、HubSpot導入支援の実務経験をもとに、社内定着を実現するためのトレーニング方法・仕組み化のノウハウ・学習リソースを体系的に解説します。

本記事は「[HubSpot導入完全ガイド｜準備・初期設定・データ移行・社内展開のステップを総まとめ](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/onboarding-pricing/hubspot-implementation-complete-guide)」シリーズの一部です。  
 本記事はStartLinkの「[HubSpot完全ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot)」関連記事です。

## この記事でわかること

HubSpotを導入したものの現場での活用が進まない方や、これから社内展開を設計したい方に向けて、定着を実現するための進め方を整理しています。

- **社内に定着しない3つの根本原因** — 目的が伝わっていない・トレーニングが機能説明で終わっている・入力しなくても困らない環境、という3つの構造的な原因を解説します。
- **部門・役割別のトレーニング設計** — 経営層・営業・マーケティング・サポートごとに、教えるべき操作と所要時間の目安を表にまとめています。
- **「人」ではなく「仕組み」で定着させるシステム設計** — 必須入力プロパティ・ワークフロー・ダッシュボード・権限設計で「使わざるを得ない」環境を作る方法を解説します。
- **無料の学習リソースと定着度KPI** — HubSpot Academyなどの公式リソースの活用法と、ログイン率・データ入力率を軸にした改善サイクルを紹介します。

HubSpotの導入・運用を推進するご担当者や、現場への展開を任された管理職の方に向けて書いています。最後まで読むと、自社の状況に合わせた定着プランの全体像を設計できるようになります。

## HubSpotが社内に定着しない3つの根本原因

01

SECTION 01

HubSpotが社内に定着しない3つの根本原因

いずれも導入前後の設計次第で防げるものですので、まず自社がどれに該当しやすいかを確認してみてください。

### 原因1: 「なぜ使うのか」が伝わっていない

最もよくある原因は、導入の目的やメリットが現場に十分に伝わっていないことです。経営層やIT部門が選定したツールを「明日から使って」と言われても、現場の営業担当者には「今までのやり方で問題ないのに、なぜ変えるのか」という抵抗感が生まれます。

特にスプレッドシートやExcelでの管理に慣れているチームでは、「今のやり方でも業務は回っている」という感覚が強く、ツールを変える理由そのものを丁寧に共有しない限り、定着は進みにくい傾向があります。

### 原因2: トレーニングが「機能説明」で終わっている

「この画面でコンタクトを登録します」「ここからレポートが見られます」という機能説明だけのトレーニングでは、現場は「で、私の業務にどう関係するの？」となってしまいます。操作方法ではなく、**自分の業務がどう楽になるか**を伝えることが要点になるポイントです。

例えば営業担当者には、「入力すると自分の案件の見通しが立つ」「過去のやり取りが一覧で確認できるので引き継ぎが楽になる」というように、日々の業務メリットに落とし込んで説明するのが効果的です。

### 原因3: 「入力しなくても困らない」環境になっている

HubSpotに入力してもしなくても業務が回る状態では、忙しい営業担当者がわざわざデータを入力する動機がありません。入力しないとステージ移行できない、入力したら自動でレポートに反映されるという「仕組み」がなければ、定着は進みません。

個人の意識や努力に頼るのではなく、システム側で「使わざるを得ない」状態を作るという発想が重要になってきます。具体的な設計方法は後半の「仕組みで定着させるシステム設計」で解説します。

## 部門・役割別トレーニング設計

02

SECTION 02

部門・役割別トレーニング設計

HubSpotのトレーニングは、全員に同じ内容を教えるのではなく、部門・役割ごとに必要な知識と操作を切り分けて設計することが重要です。企業様によって最適なカリキュラムは異なりますので、以下はあくまで目安として、自社の業務フローに合わせて調整いただければと思います。

### 経営層・管理職向け（所要時間の目安: 1〜2時間）

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| **目的** | ダッシュボード・レポートの見方を理解し、データに基づく意思決定ができるようになる |
| **必要な操作** | ダッシュボード閲覧、レポートのフィルタリング、定期配信メールの設定 |
| **シート種別** | 表示のみシート（無料）で十分 |
| **ポイント** | 代表や副社長もレポートだけ見ていればいいという場合は無料で利用可能 |

### 営業チーム向け（所要時間の目安: 3〜4時間 + OJT）

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| **目的** | 日常の営業活動をHubSpot上で完結できるようになる |
| **必要な操作** | コンタクト・会社・取引の登録・更新、パイプライン管理、メール送信・記録、タスク管理、シーケンス |
| **シート種別** | Sales Hub有償シート |
| **ポイント** | 「入力すると何が楽になるか」を具体的にデモ。1000万の案件がアポ取得段階なら受注見込みは10%＝100万、という加重金額の仕組みを見せると腹落ちしやすい |

### マーケティングチーム向け（所要時間の目安: 4〜6時間 + OJT）

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| **目的** | リード獲得からナーチャリングまでのMA運用ができるようになる |
| **必要な操作** | フォーム作成、メール配信、ワークフロー設定、リードスコアリング、キャンペーン管理 |
| **シート種別** | コアシート（Marketing Hub） |
| **ポイント** | MAを入れるとGoogle広告のコンバージョンが「誰だったのか」まで追跡できる点が価値。スプレッドシートでの手動集計から脱却できる |

### カスタマーサポート向け（所要時間の目安: 2〜3時間 + OJT）

| 項目 | 内容 |
| --- | --- |
| **目的** | チケット管理とナレッジベースの運用ができるようになる |
| **必要な操作** | チケット登録・対応、ナレッジベース記事の作成、ヘルプデスクの操作 |
| **シート種別** | Service Hub有償シート |
| **ポイント** | 目安として、顧客が20社程度ならスプレッドシートでも管理できるが、100社〜200社超になると追い切れなくなる。その規模感に合わせて導入時期を判断 |

それぞれの操作は、リード獲得から商談・受注・顧客管理という全体フローのどの工程に対応するのかをセットで伝えると、現場が自分の業務とのつながりを理解しやすくなります。

## 「仕組み」で定着させるシステム設計

03

SECTION 03

「仕組み」で定着させるシステム設計

トレーニングだけでは定着しません。人に頼らず、システムで「使わざるを得ない」環境を作ることが要点になります。ここで紹介する設定は、コンタクト獲得から取引・受注・顧客管理・請求までの一気通貫の業務フローの中で、「どの工程を仕組み化するか」という視点で設計していきます。

### 仕組み1: 必須入力プロパティの設定

パイプラインのステージ移行時に、入力を必須化するプロパティを設定します。

| ステージ | 必須プロパティ例 |
| --- | --- |
| アポ取得 → 初回提案 | 提案予定日、主要ニーズ |
| 見積もり提示 → 受注内示 | 金額、クローズ予定日 |
| 受注 | 受注理由（選択式） |
| 失注 | 失注理由（選択式） |

次の画面は、HubSpotのコンタクトプロパティの一覧画面です。このようにプロパティを棚卸しした上で、営業プロセス上で欠かせない項目を絞り込み、ステージごとの必須入力に組み込んでいきます。

![HubSpotのコンタクトプロパティ一覧画面](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/set_properties.png)

この設計には副次的なメリットもあります。新人営業が「このステージで何を確認・入力すべきか」を知るツールにもなるため、人材育成にもつながります。個人の経験に頼らず、誰が担当しても同じ品質で案件を進められる「仕組み」になる点がポイントです。

### 仕組み2: ワークフローによる自動化

手動作業を減らすことで「HubSpotを使う方が楽」という体験を作ります。

- **リード通知**: フォーム送信→Slackに自動通知→営業担当者に自動割り当て
- **ライフサイクルステージ自動更新**: スコアが50点を超えたらMQL化
- **マーケティングコンタクト管理**: 90日間メール未開封→自動で対象外化（課金最適化）
- **フォローアップタスク自動作成**: 取引ステージ変更→次のアクションをタスクとして自動作成

ただし、毎回チェックボックス用のプロパティを作ってワークフローで処理していると、ワークフローの数が増えすぎてうまく動作しなくなるケースがあります。計算プロパティで代替できるものはワークフローを使わない、という取捨選択も大切です。

### 仕組み3: ダッシュボードの活用

ダッシュボードを会議シーン別に分けて運用することで、「HubSpotを見る理由」を作ります。

| ダッシュボード | 用途 | 更新頻度 |
| --- | --- | --- |
| 営業会議用 | パイプライン状況、今月の受注見込み、活動量 | 毎週 |
| 経営会議用 | 売上推移、KPI達成率、マーケROI | 毎月 |
| タスク管理用 | 各担当者の未対応タスク、期限切れ案件 | 毎日 |
| マーケ分析用 | リード獲得数、チャネル別成果、メール効果 | 毎週 |

ダッシュボードを定期配信（例: 毎週水曜朝8時にPowerPoint形式で送信）すると、HubSpotにログインしなくてもデータが届くため、経営層のレポート活用が進みます。

### 仕組み4: 権限設計でデータの信頼性を守る

プロパティ設定を管理者のみ変更できるようにしたり、受注後に金額・日付を変更できないようにパイプラインルールを設定することで、データの信頼性を担保します。受注後に数値が動いてしまうと「先月締めたレポートと数字が違う」という混乱が生じるため、ここは運用の努力ではなく設定で防ぐのがポイントです。

## 効果的なトレーニングの進め方

04

SECTION 04

効果的なトレーニングの進め方

トレーニングは、一度にすべての機能を教えようとするのではなく、段階的に進める設計が重要です。まずは基本操作と「なぜ使うのか」の共有から始めて、業務での活用へ段階的に広げていく流れをおすすめしています。

### ステップ1: キックオフ（Why の共有）

全社向けに30分程度のキックオフを実施し、「なぜHubSpotを導入するのか」「導入後にどんな成果を目指すのか」を共有します。ここでは機能説明は最小限にし、ビジネス上のメリットにフォーカスします。

### ステップ2: 部門別ハンズオントレーニング

各部門の業務に合わせた実践型トレーニングを実施します。画面を見せるだけでなく、実際にデータを入力してもらう「ハンズオン形式」が効果的です。

トレーニングのコツは以下の3点です。

- デモアカウントではなく、自社の実データ（またはテストデータ）を使う
- 「この操作をすると、あのレポートにこう反映される」という因果関係を見せる
- 1回で詰め込まず、基本操作→応用操作の2回に分ける

### ステップ3: OJT期間（目安: 2〜4週間）

トレーニング後すぐに「完璧に使いこなす」ことは難しいため、目安として2〜4週間のOJT期間を設けます。この期間中は以下を実施します。

- 各部門のチャンピオン（推進者）が日常的に質問を受け付ける
- 週1回の「使い方相談会」（15分）を開催
- よくある質問をFAQ化してナレッジベースに蓄積

### ステップ4: 定着度チェックと改善

1ヶ月後にデータ入力率・ログイン率を確認し、定着が進んでいない部門には追加のフォローアップトレーニングを実施します。測定方法の詳細は後半の「定着度を測定するKPIと改善サイクル」で解説します。

## 無料で使えるHubSpot学習リソース

05

SECTION 05

無料で使えるHubSpot学習リソース

トレーニングやOJTの負担を下げるために、HubSpotが公式に提供している学習リソースを活用できます。いずれも無料で使えるものばかりですので、社内マニュアルをゼロから作る前に確認してみてください。

### HubSpot Academy

HubSpotが公式に提供する無料の学習プラットフォームです。動画レッスン・クイズ・認定資格試験が用意されています。

以下の画面は、HubSpot Academyのトレーニングポータルです。無料の学習コースを受講できます。

![HubSpot Academyのトレーニングポータル。無料の学習コースを受講できます。](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/hubspot_academy.png)

HubSpot Academyのトレーニングポータル。無料の学習コースを受講できます。

| おすすめコース | 対象者 | 所要時間目安 |
| --- | --- | --- |
| HubSpot CRM認定コース | 全ユーザー | 2〜3時間 |
| インバウンドマーケティング認定 | マーケ担当 | 4〜5時間 |
| HubSpot Sales Software認定 | 営業担当 | 3〜4時間 |
| HubSpot Marketing Software認定 | マーケ担当 | 5〜6時間 |

動画レッスンは短時間で区切られているため、仕事の合間や移動時間に学習しやすく、同僚とのディスカッションを通じて業務に落とし込むことで定着度が高まります。

### HubSpot コミュニティ

日本語コミュニティで他のユーザーに質問したり、ベストプラクティスを共有したりできます。「同じ悩みを持った企業がどう解決したか」の事例が参考になります。

### HubSpotナレッジベース

機能ごとの詳細な操作手順が日本語で公開されています。社内マニュアルを自作する前に、まずナレッジベースの該当ページを共有するのが効率的です。ただし、機能のアップデートで画面が変わっているケースもあるため、自社の画面と照らし合わせながら進めるのがおすすめです。

## Salesforce経験者がHubSpotに移行する際のポイント

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SECTION 06

Salesforce経験者がHubSpotに移行する際のポイント

Salesforceを使っていたチームがHubSpotに移行する場合、概念の対応関係を理解しておくとトレーニングがスムーズになります。ここでは経験者が戸惑いやすいポイントを整理します。

### 概念の対応関係

| Salesforce | HubSpot | 移行時の注意点 |
| --- | --- | --- |
| オブジェクト | オブジェクト | 基本構造は類似。カスタムオブジェクトはEnterprise以上 |
| ページレイアウト | レコードカスタマイズ | カスタマイズの粒度はSalesforceの方が細かい |
| Apex / Visualforce | カスタムコード（Node.js/Python） | 開発言語が異なる。ワークフロー内で実行可能 |
| レポートビルダー | カスタムレポートビルダー | 式フィールドのグルーピングはSalesforceとかなり近いUXになっています |
| プロファイル / 権限セット | チーム / 権限セット | 概念は類似しているが設定方法が異なる |

### HubSpot移行で活きる強み

HubSpotは「よりシンプルなUI」「MA一体型」という強みがあります。Salesforceで複雑化していた設定をHubSpot移行時にシンプル化することで、現場の定着が進むケースもあります。また、マーケティング・営業・カスタマーサービスが同一プラットフォーム上でデータを共有するため、部門をまたいだ連携の全体像を示しやすい点も特徴です。

### ただし、移行時に戸惑いやすい点

一方で、細部のカスタマイズ粒度はSalesforceの方が細かいため、すべてを同じように再現しようとすると逆に設定が複雑化してしまいます。移行は「同等の再現」ではなく「シンプル化の機会」と捉え、自社に必要な設定に絞り込むのがポイントです。

## 定着度を測定するKPIと改善サイクル

07

SECTION 07

定着度を測定するKPIと改善サイクル

定着が進んでいるかどうかは、感覚ではなく数値で追うことが重要です。ここでは目安となるKPIと、改善サイクルの回し方を整理します。

### 定着度KPI

| KPI | 目標値（目安） | 測定方法 |
| --- | --- | --- |
| ログイン率 | 週5日以上: 対象ユーザーの80%以上 | HubSpot管理画面のアクティビティログ |
| データ入力率 | 取引の必須プロパティ入力率: 90%以上 | プロパティのフィルレートレポート |
| パイプライン更新頻度 | 全取引の50%以上が週1回以上更新 | 取引の最終更新日レポート |
| レポート閲覧率 | ダッシュボードのアクティブ閲覧者: 対象の70%以上 | ダッシュボードの閲覧ログ |

以下の図は、HubSpotのデータ品質ダッシュボードです。プロパティの入力状況など、CRMデータの健全性を確認するための画面になっています。

![HubSpotのデータ品質ダッシュボード](https://start-link.jp/hubfs/blog/screenshots/library/set_data_quality.png)

ただし、これらの数値はあくまで目安です。業種やチーム規模によって適正値は変わるため、まず自社の現状値を測り、そこからの改善幅を目標にするのが現実的です。

### 改善サイクル

1. **月次レビュー**: 定着度KPIを確認し、低い部門を特定
2. **ヒアリング**: 使わない理由を直接聞く（「操作がわからない」「メリットが感じられない」等）
3. **対策実施**: 追加トレーニング / 設定改善 / ワークフロー追加
4. **効果測定**: 翌月のKPIで改善を確認

## よくある質問

先に、各質問の答えの要点をまとめます。

- **トレーニング期間** ── 基本操作は1〜2日、OJTを含めると1ヶ月程度で基本的な定着が見込めます。MA・ワークフローなど高度な機能は3〜6ヶ月かけて段階的に習得します
- **実施の順番** ── 全社向けのキックオフで「なぜ導入するのか」を共有してから、部門別に進める2段階がおすすめです
- **認定資格** ── 特にCRM認定コースとインバウンドマーケティング認定は実務に直結します
- **「使いにくい」と言われたとき** ── まず何が使いにくいのかをヒアリングします
- **外部サービス** ── 社内に知見がない場合は有効な選択肢ですが、自社の担当者も関わる形にするのがおすすめです

### Q1. HubSpotのトレーニングにどのくらいの期間を見込むべきですか？

A. 基本操作のトレーニングは1〜2日、OJT期間を含めると1ヶ月程度で基本的な定着が見込めます。MAやワークフローなどの高度な機能は、3〜6ヶ月かけて段階的に習得していくのが現実的です。

### Q2. 全社トレーニングと部門別トレーニング、どちらを先にやるべきですか？

A. まず全社向けのキックオフ（30分程度）で「なぜ導入するのか」を共有し、その後に部門別のハンズオントレーニングを実施する2段階がおすすめです。

### Q3. HubSpot Academyの認定資格は業務に役立ちますか？

A. はい、特にCRM認定コースとインバウンドマーケティング認定は実務に直結する内容です。チーム内で認定取得を推奨することで、学習のモチベーション向上にもつながります。

### Q4. 現場から「使いにくい」と言われた場合、どう対処すべきですか？

A. まず具体的に「何が使いにくいのか」をヒアリングします。多くの場合、(1)操作方法がわからない、(2)自社の業務フローに合っていない、(3)入力項目が多すぎる、のいずれかです。操作方法は追加トレーニングで、業務フローの不一致はパイプラインやプロパティの再設計で、入力項目の多さは不要項目の削除で対応できます。

### Q5. 外部のトレーニングサービスを利用すべきですか？

A. CRM導入が初めてで社内にHubSpotの知見がない場合は、HubSpotゴールドパートナーのトレーニングサービスを利用するのも有効な選択肢です。外部への依頼には費用が発生しますが、早期に「内製化」できる状態を作れるため、中長期の投資対効果という観点で検討する価値があると考えています。ただし、すべてを任せきりにするのではなく、自社の担当者も設計・運用に関わる形にするのがおすすめです。

## まとめ

HubSpotの社内定着は、トレーニングだけでなく「仕組み化」と「継続的な改善」の3つが揃って初めて実現します。

### 定着成功のポイント

- 「なぜ使うのか」をビジネスメリットとして全社に共有
- 部門・役割ごとに必要な操作に絞ったトレーニングを実施
- 必須入力・自動化・ダッシュボードで「使わざるを得ない」仕組みを構築
- HubSpot Academyなどの無料リソースを積極的に活用
- 定着度KPIを定期的に測定し、改善サイクルを回す

まずは「基本操作の習得」から始めて、段階的に適用範囲を広げていきましょう。[HubSpotの基本操作ガイド](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-basic-operations-guide)で基本を押さえ、[パイプライン設計](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-pipeline-design-guide)で自社に最適な業務フローを構築した上で、[ワークフロー設定](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-workflow-setup-guide)で自動化を進めていきます。CRMにデータが蓄積されるほど、[レポート・ダッシュボード](https://start-link.jp/hubspot-ai/hubspot/hubspot-features/hubspot-report-dashboard-guide)の精度が上がり、データドリブンな意思決定が可能になります。

次の一歩として、以下の3つから始めていただければと思います。

1. **現状の確認**: 誰が・どの機能を・どの頻度で使っているかを把握する
2. **キックオフの実施**: 「なぜ導入するのか」を30分程度で全社共有する
3. **必須入力の設定**: まず1つのパイプラインで必須プロパティを試す

CRMを活用した業務効率化やAIとの連携に関するご相談は、CRM特化型コンサルティングのHubSpotゴールドパートナーのStartLinkまでお気軽にお問い合わせください。

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